UNIVERSIDADE FEDERAL DO PARANÁ PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO MESTRADO EM DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO ANITA REGINA MELLO DA SILVA STAHNKE

UNIVERSIDADE FEDERAL DO PARANÁ PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO MESTRADO EM DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO ANITA REGINA MELLO DA SILVA STAHNKE ESTRATÉGIAS DE SEGMENTAÇÃO IMPLANTADAS PELO BANCO DO BRASIL Curitiba 2010

ANITA REGINA MELLO DA SILVA STAHNKE ESTRATÉGIAS DE SEGMENTAÇÃO IMPLANTADAS PELO BANCO DO BRASIL Dissertação de Mestrado apresentada ao Curso de Pós-Graduação em Desenvolvimento Econômico da Universidade Federal do Paraná, como requisito parcial para a obtenção do título de Mestre em Desenvolvimento Econômico. Orientador: Prof. Dr. Walter Tadahiro Shima Curitiba 2010

De tudo ficam três coisas: A certeza de que estamos começando; A certeza que é preciso continuar; E a certeza de que podemos ser interrompidos antes de terminar. Fazer da interrupção um novo caminho, Da queda um passo de dança; Do medo uma escola, do sonho uma ponte, da procura um encontro. E assim terá valido a pena. Fernando Sabino

AGRADECIMENTOS Quero agradecer especialmente ao Milton Laforga, que foi meu grande incentivador para a realização deste Mestrado, inclusive me liberando às sextasfeiras para as aulas. E também a todos os meus chefes que, depois do Laforga, me apoiaram e liberaram para as viagens à Curitiba para o andamento do trabalho: Edson Costa, Márcio Lins, Antônio Carlos Soares e Adriano Neves Mendonça. Aos amigos Pitt e Carolina pela companhia durante todos os meses em que viajamos de Florianópolis à Curitiba para as aulas. Ao Pitt, um agradecimento muito especial pelo empurrão final para que eu terminasse esta jornada, A todos os meus amigos que me acompanharam e incentivaram, pacientemente, durante o curso. Ao meu orientador Walter Shima, que dedicou horas, inclusive de seus finais de semana, para me orientar e que também me encorajou a chegar ao final do trabalho. Aos Professores Huáscar e Nilson que me orientaram nos primeiros passos deste trabalho. E, finalmente, à minha família, meus Pais Francisco e Marisa, minha irmã Adriana, meu marido Cícero e meus filhos Felipe e André, que me apoiaram, cada um a sua maneira, para que pudesse realizar este sonho.

RESUMO A abordagem da Teoria dos Custos de Transação apresenta uma visão das instituições econômicas no capitalismo, focada nos custos de transações presentes na transferência de propriedade das mercadorias, quando das contratações entre fornecedor e comprador. O tamanho e a complexidade do mercado bancário, decorrentes do avanço tecnológico e da ampliação do fluxo de recursos financeiros, têm levado as instituições financeiras a buscarem alternativas que lhes garantam agilidade, eficiência, competitividade e aumentem sua lucratividade. Os bancos procuraram diferenciar-se com a especialização do atendimento, utilizando a estratégia da segmentação de clientes, que permite definir a indicação de oferta para cada tipo de cliente e antecipar suas necessidades, ampliando a parceria negocial banco-cliente. Dentro deste contexto, este estudo tem como objetivo analisar a estratégia do Banco do Brasil ao segmentar o atendimento dos clientes e especializando seus profissionais neste atendimento, destacando de que forma essa especialização voltada à segmentação impactou na rentabilidade da instituição. Após a descrição da segmentação implantada pelo Banco do Brasil no ano de 2001, foram identificados os custos de transação que englobam todos os tipos de despesas que a instituição financeira analisada possui. Palavras-chave: Segmentação. Teoria dos Custos de Transação. Banco do Brasil.

ABSTRACT The approach of Theory of the Transaction Costs presents a vision of the economic institutions in the capitalism, focused in the transaction costs present in the transference of merchandises property, when there are contracts between supplier and purchaser. The size and the complexity of the banking market, resulting from the technological advance and the increase of the financial resources flow, influence the financial institutions to search alternatives that guarantee agility, efficiency, competitiveness to increase their profitability. The banks aim at differentiate with the specialization of the customer services using the strategy of the segmentation of customers that allows to define the indication of offers for each type of customer and to anticipate their necessities, extending the business partnership between bank and customer. In this context, this study aims at analyze the strategy of the Banco do Brasil bank that is segmenting the customers services and specializing its professionals in this service, detaching how this specialization impacts in the profitability of the institution. After the segmentation description established by the Banco do Brasil bank in 2001, it was identified the transaction costs, that include all types of charges the analyzed financial institution possesses. Keys words: Segmentation. Theory of the Transaction Costs. Banco do Brasil bank.

LISTA DE ILUSTRAÇÕES Figura 1: Agrupamento das estruturas de governança com as transações.. 21 Tabela 1: Evolução do núm ero de funcionários e produtividade: 1994 a 2008... 32 Tabela 2: Investimentos em tecnologia: 1994 a 2008... 35 Tabela 3: Adequação do BB: 1994 a 2008... 36 Figura 2: Estrutura de organograma vigente até 1996... 40 Figura 3: Modelo de Organograma vigente de 1996 a 2001... 42 Figura 4: Novo organograma do BB... 47 Figura 5: Rede de Dependências do Banco do Brasil... 50 Tabela 4: Segmentação dos clientes por faturamento, setor econômico e agências de atendimento... 57 Tabela 5: Fundos de Investimento e Carteiras Administradas por Clientes (sem BNC)... 60 Tabela 6: Fundos de Investimento e Carteiras Administradas por Tipo... 61

SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO... 9 2 TEORIA DOS CUSTOS DE TRANSAÇÃO... 10 2.1 DEFINIÇÃO E OBJETIVOS DA TEORIA DOS CUSTOS DE TRANSAÇÃO... 10 2.2 PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DAS TRANSAÇÕES... 12 2.2.1 Comportamentais dos Agentes... 12 2.2.2 Das Transações... 14 2.2.3 Custos ex ante e ex post... 18 2.2.4 Instituições e Estrutura de Governança... 20 3 O BANCO DO BRASIL... 24 3.1 LEI DA REFORMA BANCÁRIA A TRANSFORMAÇÃO DO BANCO DO BRASIL... 26 3.1.1 O Fim da Conta Movimento... 27 3.1.2 A internacionalização do mercado bancário brasileiro... 28 3.1.3 Plano Real... 29 3.2 A REESTRUTURAÇÃO DO BANCO DO BRASIL... 30 3.2.1 Estrutura de pessoal... 31 3.2.2 Tecnologia... 32 3.2.3 Adequação da Rede de Dependências... 35 3.2.4 Concessão de Crédito... 37 3.3 O EMBRIÃO DA SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES... 38 3.3.1 Mudanças na Arquitetura Organizacional com foco no cliente... 40 4 A SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES... 44 4.1 PILAR VAREJO... 50 4.2 PILAR ATACADO... 57 4.3 PILAR GOVERNO... 58

4.4 PILAR RECURSOS DE TERCEIROS... 59 5 CONCLUSÕES... 62 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS... 64

9 1 INTRODUÇÃO O objetivo deste trabalho é analisar o desenvolvimento da gestão do Banco do Brasil, no período recente, à luz da Teoria dos Custos de Transação. Para atingir este objetivo, foram realizadas pesquisas bibliográficas, análise dos dados dos relatórios anuais do Banco do Brasil a partir de 1994, e entrevistas com executivos do Banco que vivenciaram a evolução do processo de desenvolvimento desta gestão de segmentação de clientes. Este trabalho busca mostrar o caminho que o Banco do Brasil percorreu até a segmentação de seus clientes, bem como evidenciar que a segmentação tem um fundamento teórico relevante e que a estratégia escolhida foi a opção correta no sentido de permitir ao Banco do Brasil um melhor caminho de crescimento, uma vez que o Banco tornou-se mais próximo das necessidades dos clientes, ou seja, os ativos específicos criados a partir de então, atingem clientes específicos e que, portanto, aumentam a freqüência das transações recorrentes, fidelizando o cliente. Para atingir este objetivo, esta dissertação está dividida em 3 capítulos. O primeiro trata da Teoria dos Custos de Transação, elaborada pelo prêmio Nobel de Economia em 2009, Oliver Williamson, em 1975, divulgada em seu livro Market and Hierarquies. Os estudos de Williamson tiveram por base o artigo de Ronald Coase de 1937, The Nature of the Firm, que entendia as transações realizadas entre os agentes como a base da análise econômica. Entretanto, os parâmetros de mensuração das transações, somente surgiram a partir dos estudos de Williamson. O segundo capítulo trata da história recente do Banco do Brasil, especialmente a partir das grandes mudanças na dinâmica do mercado financeiro a partir de dois pontos considerados fundamentais, ou seja, a internacionalização do mercado bancário brasileiro e a estabilidade econômica conquistada a partir do Real, implementado em de 1994. Neste capítulo são abordadas as grandes mudanças na gestão e consequentemente, o desempenho do Banco do Brasil. No terceiro capitulo é abordada a estratégia do Banco do Brasil de segmentar seus clientes a partir de 2002 e que possibilitou ao Banco o aprofundamento do relacionamento com o cliente a partir da criação de ativos específicos para cada segmento de atuação, refletindo-se no aumento da frequência das transações e redução dos riscos relativos às incertezas.

10 2 TEORIA DOS CUSTOS DE TRANSAÇÃO 2.1 DEFINIÇÃO E OBJETIVOS DA TEORIA DOS CUSTOS DE TRANSAÇÃO A Teoria dos Custos de Transação surgiu com as ideias de Coase (1937) apud Williamson (1975) em seu artigo The Nature of the Firm, que apresentou o custo de transação ao assumir que as firmas podem organizar-se na busca da redução de custos de informação. Assim, há custos em negociar e concluir contratos, e que as firmas poderiam utilizar técnicas para reduzir esses custos. Essa nova visão norteou uma corrente de ideias que até os dias atuais utilizam-se desses conceitos para a explicação de fenômenos econômicos relacionados, por exemplo, as instituições e organizações. A partir da publicação deste artigo, Coase aprofunda o entendimento dos custos de transação a partir de duas perguntas básicas: por que existem as firmas e quais seriam seus limites. Ele busca definir as firmas da forma como são vistas no mundo real, unificando a percepção dos economistas e da sociedade, considerando que, em muitos casos, o entendimento econômico não era aplicável. Na prática era possível observar que, em alguns casos, realmente, a coordenação da produção era dada pelo mecanismo de preços, mas em outros a coordenação era exercida pelo empresário. Coase (1937) apud Williamson (1975) observou que o custo para obtenção de um produto era superior ao custo desta mercadoria, evidenciando os custos envolvidos para transacioná-los no mercado. Ele se refere aos custos de transação como exchange transaction, que podem ser entendidos como os custos de troca de bens e serviços, ou, segundo Fiani (2002), são os custos de negociar, redigir e garantir o cumprimento de um contrato. Diversos autores estudaram o trabalho pioneiro de Coase (1937), com considerações relevantes. Em 1975, Oliver Eaton Williamson retoma os estudos de Coase e estrutura a Teoria dos Custos de Transação, com o objetivo de analisar a eficiência do sistema econômico, levando em consideração a forma como são alocados os recursos produtivos.

11 Ao analisar a atividade econômica, a Teoria dos Custos de Transação opera a um nível de análise mais microanalítico do que o modelo econômico ortodoxo. Enquanto neste último modelo preços e quantidades são pensados como sendo os principais, quando não os únicos dados relevantes, a economia dos custos de transação visualiza para os atributos das transações e sustenta que são os detalhes da organização que interessam. A economia dos custos de transação utiliza como unidade de análise as transações que ocorrem entre os agentes econômicos, buscando, a partir dessa perspectiva, os arranjos institucionais mais adequados para a minimização dos custos de transação, o que se traduz em um aumento da eficiência econômica. Williamson (1975) expõe que Coase tratou apropriadamente os custos de transação, considerando-os como peça central de análise. Destacou ainda que suas proposições eram superficiais e não permitiam uma operacionalização que avaliasse a eficácia de transações entre firmas e mercados, de maneira sistemática. Apresenta Williamson (1985) uma nova abordagem das instituições econômicas no capitalismo focada nos custos das suas transações, ao contrário da concepção tradicional que explica as instituições econômicas como resultantes dos interesses de classes sociais, desenvolvimento tecnológico e/ou monopólio do poder. Assim, esta abordagem considera os custos envolvidos nas transações e o esforço das instituições econômicas para reduzi-los. Williamson (1985) entendia que qualquer relação que possa ser formulada como um problema de contratação é passível de ser examinada pela Teoria dos Custos de Transação. A relevância dos estudos deste autor é que, tomando-se a transação como unidade de análise, poderia ser testada a proposição de Coase de se analisar a firma à luz dos custos destas transações (PESSALI, 1998). O modelo de Williamson assume que os indivíduos agem em benefício de seus interesses particulares. As transações simples com informações completas são conduzidas no mercado livre. Porém, os mercados simples foram substituídos por situações mais complexas e incertas. O ambiente no qual tem lugar as transações chegou a ser cada vez mais incerto e a simples confiança no sistema de preços para regular as transações se tornou tão complexo que o uso do mercado ficou inviabilizado. A incapacidade de lidar com todas as incertezas envolvidas no funcionamento de um complexo sistema de preços é um dos fatores responsáveis pelos custos do uso deste sistema, ou seja, pelos custos de transação. É neste

12 ponto que surge o importante papel da coordenação como alternativa ao sistema de preços (HALL, 1984). Por isso, enquanto os preços e as quantidades eram pensadas como o principal, quando não o único dado relevante no esquema econômico ortodoxo, a economia dos custos de transação volta-se para os atributos das transações e afirma que os detalhes da organização são relevantes (WILLIAMSON, 1996). Na Teoria dos Custos de Transação TCT, a transação é a unidade básica de análise, possuindo sua atenção focalizada na minimização dos custos de transação através da organização do ambiente institucional, na visão macroanalítica, e dos arranjos institucionais, na visão microanalítica. Esses custos de transação variam com os atributos. Esses custos de transação variam com os atributos dessas mesmas transações. 2.2 PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DAS TRANSAÇÕES 2.2.1 Comportamentais dos Agentes Para a TCT, todas as mudanças na organização da atividade econômica ocorrem em busca de maior eficiência e são influenciadas pelo comportamento dos agentes. a) Racionalidade Limitada A TCT defende a ideia de que a racionalidade dos agentes é limitada pela assimetria de informações, decorrente da diferença de acesso às mesmas. Outro fator que limita a racionalidade dos agentes tem características neurofisiológicas que limitam a capacidade do indivíduo de armazenar e processar informações. A racionalidade limitada dos agentes torna-se relevante em ambientes complexos pela impossibilidade de prever todas as circunstâncias futuras das transações.

13 Fiani (2002) referencia que a racionalidade limitada não seria tão importante se todas as transações acontecessem em um ambiente onde tudo fosse absolutamente previsível e simples, ou seja, não houvesse incerteza e complexidade. A incerteza é atribuída à dificuldade de identificação de todas as situações que podem ocorrer no ambiente. Afirmam Milgron e Roberts (1992) que os custos de transação devem ser encarados como os custos de operar o sistema, causados principalmente pela necessidade de coordenação e motivação. O primeiro está associado com o problema de determinar detalhes da transação e fazer existir um modo em que compradores e vendedores se relacionem. Já a motivação está associada a dois outros fatores, sendo um relativo aos custos derivados da informação incompleta e assimetria de informação e, outro, relacionado à imperfeição do cumprimento de contratos, em que há oportunismo envolvido. Na presença de assimetria de informações, ou, quando um agente detém um conhecimento a respeito de informações não disponíveis para os outros agentes participantes da transação, surge a possibilidade de que não existam incentivos suficientes para que a parte detentora da informação privilegiada se comporte de modo eficiente. Essa ausência de incentivos dá origem ao chamado moral hazard (risco moral). b) Oportunismo A racionalidade limitada, incerteza e a complexidade do ambiente e das transações criam as condições ideais para o oportunismo. Williamson (1985) define oportunismo como o comportamento intencional e calculado dos agentes em seu próprio benefício e, mesmo este não sendo um comportamento generalizado, a possibilidade de sua ocorrência potencializa a incerteza já presente nas transações. Segundo Fiani (2002, p.270) por oportunismo entende-se a transmissão de informação seletiva, distorcida, e promessas auto-desacreditadas sobre o comportamento futuro do próprio agente, isto é, o agente em questão estabelece compromissos que ele mesmo sabe, a priori, que não irá cumprir. Ou seja, para a TCT, o oportunismo está relacionado à assimetria de informações. As duas formas de oportunismo consideradas pela literatura são: oportunismo ex-ante, anterior à transação e oportunismo ex-post, posterior à realização da transação, também conhecido como risco moral.

14 Segundo Kotowitz (1987), o risco moral, portanto, refere-se àquelas situações onde um participante do mercado não pode observar as ações do outro, de modo que esse último pode tentar maximizar sua utilidade valendo-se de falhas ou omissões contratuais. Nas situações sujeitas ao risco moral, portanto, uma das partes da transação pode adotar atitudes que afetam a avaliação do valor do negócio por parte dos outros agentes envolvidos, sem que esses possam monitorar e/ou impor a execução perfeita de tais ações, dada a presença de contratos incompletos. Uma das consequências da racionalidade limitada é que todos os contratos complexos são invariavelmente incompletos devido à dificuldade ou ao custo de especificar ex ante todos os termos do contrato. Devido ao oportunismo, os indivíduos podem se aproveitar das lacunas contratuais. A necessidade de investimentos em ativos específicos de uma ou ambas as partes pode dar origem a custos de transação pela exposição ex post de uma das partes a ações oportunistas da outra. Isto por sua vez dá origem às diferentes estruturas de governança, que buscam economizar em custos de transação. 2.2.2 Das Transações O próprio Williamson 1 (1985, p.1) apud Pessali (1998, p.21) define transação como o evento que ocorre quando um bem é transferido através de uma interface tecnologicamente separável. Uma transação pode ser considerada uma operação em que são negociados os direitos de propriedade. Explica ainda Williamson (1985) que de acordo com a Teoria dos Custos de Transação, as razões econômicas para organizar as transações segundo diferentes maneiras contratuais dependem de três atributos básicos que diferenciam as transações: (1) especificidade dos ativos; (2) frequência das transações; e (3) incerteza. Williamson (1996) destaca que os custos de transação são centrais no estudo da economia, identificando as dimensões críticas para a caracterização das 1 WILLIAMSON, Oliver E. The economic institutions of capitalism: firms, markets, relational contracting. New York: The Free Press, 1985.

15 transações, descrevendo as principais estruturas de governança das transações e indicando como e por que as transações podem ser casadas com instituições em uma forma discriminatória. A análise discriminatória busca essencialmente o seguinte: para cada descrição abstrata de uma transação, identificar a estrutura de governança mais econômica. Por estrutura de governança entende-se a estrutura institucional dentro da qual é decidida a integridade da transação. Nesse sentido, os mercados e hierarquias são duas das principais alternativas de estruturas de governança. a) Frequência A frequência com que ocorrem as transações pode dar maior estabilidade ao relacionamento entre os agentes e definir o grau de complexidade dos contratos. Em transações que ocorram em pequenos números (small number) os custos de transação são mais elevados. Além da frequência, se a transação possuir uma duração mais longa, permite que as partes desenvolvam confiança e mútuo entendimento. A necessidade de mecanismos formais para fazer cumprir acordos é reduzida, economizando custos de transação. No entendimento de Williamson (1975), a frequência com a qual as transações ocorrem pode ser caracterizada como discreta, ocasional e recorrente. A dimensão frequência está estritamente relacionada com a atividade do comprador no mercado. As transações discretas são aquelas que têm caráter isolado e podem ser consideradas como sendo ocasional. Assim, a caracterização mantida por Williamson (1975) é a de frequência ocasional e recorrente. Quando a frequência das transações é recorrente e quando é possível distinguir a um custo baixo o comportamento oportunista, a restrição reputacional em um relacionamento contratual tende a reduzir os incentivos ao comportamento ineficiente e permite que todos os agentes usem confortavelmente o mercado simples para realizar as transações. A falha no desempenho esperado leva à rápida finalização do relacionamento. A criação de uma reputação pelo desempenho apropriado, no contexto de um relacionamento contratual contínuo, permite que muitos requerimentos contratuais complexos sejam implícitos em vez de serem explicitamente escritos no contrato (JOSKOW, 1983). Na medida em que a

16 frequência das transações se torna ocasional, aumenta a possibilidade de comportamento oportunista. Williamson 2 apud Pessali (1998, p.42) diz que este atributo é considerado o menos importante e por esta razão é o menos polêmico, ele supõe apenas que a recorrência das transações esteja relacionada à sua internalização na firma. b) Incerteza A incerteza está relacionada à dificuldade de se prever todos os eventos que poderão impactar as transações no futuro, exigindo contratos mais flexíveis à necessidade de adaptarem-se aos imprevistos. A incerteza é inerente à imprevisibilidade do ambiente e desconhecimento do que pode acontecer no futuro e ao fato das informações serem assimétricas e incompletas. Mudanças imprevistas de preço, qualidade, fornecimento ou demanda de bens intermediários; mudanças imprevistas das preferências dos consumidores e falta de comunicação são exemplos de incerteza. As transações conduzidas em um ambiente de certezas não têm interesse para a teoria dos custos de transação porque não criam custos de transação. Nestas condições, não haveria problemas de especificar claramente os direitos de propriedade e, por isto, os contratos seriam completos. A incerteza se torna mais importante na medida em que aumenta, pois afeta a governança das transações. Williamson (1996) descreve três tipos de incertezas: (a) a incerteza que surge de atos aleatórios do ambiente e de mudanças não previsíveis nas preferências dos consumidores; (b) a incerteza devido à racionalidade limitada, mas no sentido fraco, sem a busca de autointeresse; e (c) a incerteza devida à racionalidade limitada conjugada com o oportunismo, que surge inevitavelmente quando as partes estão ligadas por investimentos em ativos específicos e na presença de contratos incompletos. A organização das estruturas de governança busca amenizar os riscos associados com os diferentes formatos da incerteza. 2 WILLIAMSON, Oliver E. The economic institutions of capitalism: firms, markets, relational contracting. New York: The Free Press, 1985.

17 c) Especificidade dos Ativos Para a Teoria dos Custos de Transação, a característica mais importante de uma transação está relacionada à especificidade dos ativos nela envolvidos, sendo este o principal determinante da escolha do arranjo organizacional. A especificidade de um ativo tem a ver com a sua capacidade de ser reempregado para usos alternativos ou ser transferido de um agente para outro, sem perder valor. Williamson 3 apud Pessali (1998) diz que a especificidade dos ativos pode se apresentar de várias formas e as mais importantes são: especificidade geográfica ou locacional, especificidade física do ativo; especificidade do capital humano; especificidade derivada de ativos específicos; especificidade de ativos relacionados à qualidade ou marca e especificidade temporal. a) especificidade geográfica ou locacional, em que a proximidade entre estágios sucessivos da transação é importante, gerando economia em transportes, estocagem, conservação, emissão de poluentes, entre outras; b) especificidade física do ativo: máquinas de uso único, moldes ou materiais especiais; c) especificidade do capital humano: obtida a partir do learning by doing; d) ativos dedicados: bens fabricados sob encomenda; e) ativos de qualidade superior: relacionados a padrões e marcas; f) especificidade temporal: quando o tempo é um elemento determinante da transação, por exemplo, comercialização de produtos perecíveis. Quanto mais os ativos são especializados, mais difícil de serem reempregados sem sacrifício do seu valor produtivo. Especificidade de ativos cria relações de dependência bilateral entre partes tecnologicamente distintas, com consequências danosas em termos de possibilidades de ruptura contratual. Quando agentes econômicos são instigados a fazerem investimentos de uso específico, eles tendem a se organizar em estruturas verticalizadas para evitar os custos de transação decorrentes, definindo soluções cooperativas entre si através de ações coordenadas como alternativa de adaptação. 3 WILLIAMSON, Oliver E. Comparative economic organization: the analysis of discrete structural alternatives. Administrative Science Quartely, v.36, p. 269-296, 1991a.

18 Para Williamson (1996), a especificidade de ativos tem relação com o grau no qual um ativo pode ser redirecionado para usos alternativos e para usuários alternativos sem sacrificar o valor do produto. A especificidade dos ativos produz incentivos complexos ex ante, mas também, origina estruturas de governança complexas como resposta. 2.2.3 Custos ex ante e ex post O problema organizacional de contratação envolve dois tipos de custos de transação, conforme denominado por Williamson (1985) de custos ex ante e ex post, que apesar de se originarem de diferentes fatores, são interdependentes e devem ser tratados simultaneamente e não de forma sequencial, estando presentes tanto nos contratos explícitos quanto nos contratos implícitos. Williamson (1985) categorizou os custos de transação em contratos, dividindo-os em ex ante e ex post. O primeiro está relacionado aos custos de desenho dos contratos e negociação. Os custos ex post estão relacionados à má adaptação aos termos do contrato e custos de ajustes que dependem da estrutura de governança, sendo que os dois custos são interdependentes. Assim, em um contexto mais geral, deve-se analisar o balanço entre custo de produção e transação, pois a soma dos dois é que deve ser minimizada; o contexto social deve ser também considerado (cultura, hábitos etc.) quando difere no ambiente analisado, pois isso influencia os custos de transação. Os custos de transação ex ante são os custos de planejar, negociar e resguardar um acordo. Os custos de transação ex post incluem: (1) os custos de mal adaptação, em geral incorridos quando as transações se afastam do alinhamento com os requerimentos contratuais; (2) os custos de barganhar, incorridos quando são feitos esforços bilaterais para corrigir alinhamentos ex post; (3) os custos associados com o estabelecimento e funcionamento das estruturas de governança, as quais são remetidas às disputas; e (4) os custos das garantias de assumir compromissos seguros.

19 Os custos de transação ex ante são aqueles incorridos pela firma no processo de preparação, negociação e definição de salvaguardas de um acordo contratual, previamente acordado e formalizado: a) preparação: é o processo de planejamento que antecede a negociação do contrato. Este planejamento deve incluir as etapas características para o atendimento de meta proposta. Na preparação da contratação, deve-se estabelecer os procedimentos adequados tanto na negociação do contrato quanto na previsão de salvaguardas necessárias para o atendimento de contingências eventuais durante a vigência do contrato; b) negociação: o processo de negociação é a forma para a solução de conflitos, alternativamente à outra forma que é a força. É necessário que existam as seguintes características: duas ou mais partes independentes: as partes envolvidas na negociação podem ter relacionamentos interpessoais, intergrupais ou intragrupais; o conflito: divergência de interesses entre as partes envolvidas na contratação; o poder relativo entre as partes: capacidade de influir e modificar as convicções da outra parte fazendo com que as coisas sejam feitas da forma que se deseja, a correta avaliação do poder relativo entre comprador e fornecedor influi diretamente na escolha da estratégia de negociação; a comunicação: processo de alta complexidade entre os indivíduos, dependente dos códigos utilizados, da estruturação da mensagem e do canal utilizado. Já os custos de transação ex post, para Williamson (1985) são os custos contingenciais que podem ter várias origens e se apresentam sob várias formas, dentre as quais as mais usuais são: a) custos relativos às ações objetivas para reparar o desvio das transações contratuais e promover o seu alinhamento às especificações contratuais;

20 b) custos resultantes da barganha entre as partes quanto aos esforços bilaterais para corrigir os desvios contratuais; c) custos relativos à preparação e operação das estruturas de governança; d) custos das garantias para assegurar o cumprimento do acordo contratual. Para Neves (1999), os custos de transação ex ante e ex post são interdependentes e se originam, principalmente, através da imperfeição da informação e a consequente assimetria na repartição da informação entre os agentes (uma divergência na percepção da informação possui o mesmo efeito) e pela racionalidade limitada dos agentes. Estas características criam condições de incerteza nas transações e dão espaço a ações oportunistas dos agentes. 2.2.4 Instituições e Estrutura de Governança As estruturas de governança se definem a partir da especificidade dos ativos envolvidos nas transações e de sua frequência e seu objetivo é a redução dos custos de transação. Fiani (2002, p.277) define estrutura de governança como sendo o conjunto de instituições e tipos de agentes diretamente envolvidos na realização da transação e na garantia de sua execução, e as classifica em três tipos: governança pelo mercado; trilateral e específica de transação. As estruturas de governança são consideradas como parte do problema de otimização, ou seja, minimizar custos. Para algumas transações, uma mudança de uma estrutura para outra pode permitir a redução simultânea em ambos os gastos, o de escrever um contrato complexo, o qual economiza em racionalidade limitada, e o de executá-lo efetivamente em uma forma adaptativa e sequencial, atenuando o oportunismo (WILLIAMSON, 1975). Assim, enquanto é viável o contrato spot recorrente para transações padronizadas, devido ao fato de que um grande número de competidores está continuamente policiando nestas circunstâncias, tal contrato tem sérios defeitos no incentivo ao investimento onde estão envolvidas atividades específicas ou investimentos específicos.

21 Assim, este relacionamento das estruturas de governança com as transações que busca economizar nos custos de transação, é apresentado por Williamson (1975), segundo visualizado na figura 1. Característica do Investimento Frequência Não específico Misto Específico Ocasional Recorrente Governança de mercado (Contrato Clássico) Governança Bilateral Governança Trilateral (Contrato Neoclássico) (Contrato Relacional) Governança Unificada Figura 1: Agrupamento das estruturas de governança com as transações. Fonte: Williamson (1975). Em resposta às características das transações, as estruturas de governança, que emergem com o objetivo de minimizar o custo total de fazer transações, podem variar desde um simples mercado spot até a internalização da transação dentro da firma, passando por complexos contratos de longo prazo. Mesmo as estruturas organizacionais das firmas variam com as características das transações. Williamson (1975) apresenta os três tipos de contratos descritos na figura anterior clássico, neoclássico e relacional com as estruturas de mercado mercado, trilateral, bilateral e unificada incorporando na análise a frequência com a qual ocorrem as transações: a) Governança de Mercado: Contrato Clássico. As transações não são sustentadas por ativos específicos e podem ser de frequência ocasional ou recorrente. O mercado protege ambas as partes contra o oportunismo e dá autonomia para que cada uma tome suas decisões de forma autônoma. Quando a transação é recorrente, as partes podem confiar na sua própria experiência para continuar o relacionamento de troca. Se a transação é ocasional, as partes podem confiar na experiência de outros compradores do mesmo produto. b) Governança Trilateral: Contrato Neoclássico. As transações são sustentadas por ativos específicos ou mistos e são ocasionais. Existe um grande interesse das partes em continuar a transação devido aos

22 investimentos idiossincráticos. A confiança no mercado é insatisfatória, dado o oportunismo. Os investimentos específicos não poderão ser recuperados em usos alternativos ou transações alternativas e isso cria o risco de dependência bilateral. O contrato neoclássico é apropriado porque permite a assistência de uma terceira parte (arbitragem) para resolver as disputas e avaliar o desempenho em vez de recorrer à corte judicial. Os contratos deste tipo são por tempo determinado, o que não justifica a internalização da transação dentro da firma, mas são contratos de longo prazo com a inclusão de garantias e salvaguardas. Neste caso, a adaptação das partes é feita de forma cooperativa. c) Governança Especializada: Contrato Relacional. Dois tipos de transações estão neste grupo: aquelas com investimentos específicos e aquelas com investimentos mistos, ambas de frequência recorrente. Os dois tipos de estruturas de governança relacionadas são a bilateral para investimentos mistos, onde é mantida a autonomia das partes, e a estrutura unificada para investimentos específicos, onde a transação é internalizada dentro de uma estrutura organizacional sujeita à relação de autoridade (integração vertical). Governança Bilateral: Contrato Obrigacional. Neste caso, a transação é mista e o grau de especificidade dos ativos não é tão elevado para justificar a integração vertical. A transação no mercado através de contratos de longo prazo do tipo relacional é favorecida por considerações de economia de escala. Se uma firma tem que decidir entre fazer um componente ou comprar no mercado, a decisão pode ser afetada pela economia de escala que uma firma no mercado pode obter através da agregação das demandas desse componente. Neste caso, a adaptação das partes é autônoma em alguns procedimentos e cooperativa em outros. Governança Unificada: Organização Interna. Na medida em que a especificidade de ativos aumenta em relação à transação, não é mais conveniente realizar as transações no mercado, pois a economia de escala pode ser totalmente obtida pelo comprador na mesma medida que um fornecedor externo. A estrutura de governança mais adequada

23 nesta circunstância é a integração vertical, na qual é internalizada a transação dentro da firma. A vantagem é que a integração vertical permite que as adaptações sejam feitas de forma sequencial sem a necessidade de ter que consultar, completar ou revisar os acordos interfirmas. O ajuste de preço e quantidade produzida pode ser realizado com a frequência adequada, de forma a maximizar os ganhos com a transação internalizada. O mesmo não pode ser feito quando a transação é realizada no mercado entre duas firmas, pois o ajuste de preço e quantidade requer que sejam revisados os acordos interfirmas e adaptados de forma tal a beneficiar ambas as partes. Para este estudo, os conceitos relevantes para a abordagem da segmentação de clientes são, especialmente, a especificidade dos ativos e a frequência das transações.

24 3 O BANCO DO BRASIL O Banco do Brasil é uma sociedade de economia mista, desde 1905, onde a União Federal tem seu controle acionário e administrativo e atualmente detém 65,6% de suas ações que são negociadas na Bolsa de Valores, desde 1906. Foi criado há 200 anos e, ao longo deles, exerceu papel de autoridade monetária, além da intermediação financeira. O Banco do Brasil emitiu moeda até 1866, quando foi criada a Casa da Moeda. Em 1944 foi criada a Sumoc (Superintendência da Moeda e do Crédito) para assumir o controle da moeda e preparar a criação do Banco Central. Em 1964, o Banco deixa de ser o responsável pelo controle da moeda que é assumido pelo Banco Central. O Banco participou ativamente da economia brasileira e teve um papel importante em vários momentos importantes, como, por exemplo, no financiamento da migração do trabalho escravo para o trabalho assalariado após a abolição da escravatura ou financiando a recuperação do desenvolvimento econômico após as Guerras Mundiais. O Banco do Brasil é importante também na inovação do mercado bancário criando vários dos produtos bancários mais populares atualmente, como o Cheque Ouro na década de 70, o cartão múltiplo uso (débito e crédito), na década de 80 e teve uma forte atuação na disseminação do atendimento bancário via Internet, já em 2002, o BB era líder em usuários pela Internet. Com as ações iniciadas em 2002, o BB aderiu ao Novo Mercado da Bovespa em junho de 2006. O Novo Mercado é um segmento especial do mercado de ações da Bovespa, onde são negociadas ações emitidas por empresas que se comprometem a obedecer regras de listagem, estabelecidas em regulamento, para a Companhia, seus Administradores e seu Acionista Controlador. Segundo dados divulgados pela Bovespa (2009), as regras consolidadas no Regulamento de Listagem do Novo Mercado ampliam os direitos dos acionistas, melhoram a qualidade das informações usualmente prestadas pelas companhias, bem como a dispersão acionária e, ao determinar a resolução dos conflitos societários por meio de uma Câmara de Arbitragem, oferecem aos investidores a segurança de uma alternativa mais ágil e especializada. Este conjunto de regras é conhecido como boas práticas de Governança Corporativa.

25 A valorização e o aumento da liquidez das ações das empresas são as premissas desse Novo Mercado. Relatam Gonçalves e Machado (2002) que o vicepresidente de Finanças e Mercado de Capitais Aldo Mendes afirmou que as empresas listadas no Novo Mercado ocupam patamar superior entre as companhias que fazem da transparência e do respeito aos acionistas tarefas cotidianas de sua gestão. Destaca-se que o Banco do Brasil é a primeira empresa do Governo Federal a implementar sua gestão de acordo com o regulamento do Novo Mercado e assinar o contrato com a BOVESPA, que permitiu seu enquadramento. A valorização das ações do Banco do Brasil apresentaram uma valorização de 24,06% desde o início de suas negociações no Novo Mercado, em 2002, até o final de 2008, enquanto o IBOVESPA apresentou uma variação de 2,38% no mesmo período. Até 2008, a estratégia de crescimento do Banco do Brasil, diferentemente dos grandes bancos, estava pautada apenas no crescimento orgânico, ou seja, aquele resultante de seu desempenho interno e não de aquisições ou fusões. Esta era uma forte preocupação da Diretoria do BB desde o ano de 2006, que considerava a limitação ao crescimento orgânico uma grande desvantagem competitiva. Segundo Carvalho (2008), o Presidente da época, Antônio Francisco de Lima Neto, apontou que um banco do porte do Banco do Brasil tem que ter a alternativa de crescer em aquisições, porque ficar condenado ao crescimento orgânico poderia transformá-lo numa instituição de médio porte. Em agosto de 2008, foi aprovada a Medida Provisória (MP) n. 443/08 que, em março de 2009, foi convertida na Lei n. 11.908/09, permitindo ao Banco do Brasil e à Caixa Econômica constituírem subsidiárias e adquirirem participações em instituições financeiras públicas ou privadas sediadas no Brasil e empresas dos ramos de seguridade, previdenciário e de capitalização. Este foi um fato marcante na história do Banco do Brasil que pôde, então, incorporar, a partir de 2008, o Banco do Estado de Santa Catarina (BESC) e o Banco do Estado do Piauí (BEP). A mesma Lei permitiu que o BB pudesse pagar suas aquisições com o caixa, o possibilitou finalizar a negociação do Banco Nossa Caixa em São Paulo onde o Estado de São Paulo, seu maior acionista, exigia o pagamento em dinheiro. Já em 2009, o Banco do Brasil firmou parceria com o Banco Votorantim, adquirindo 50% de suas ações, ampliando sua participação no mercado de financiamento de consumo, especialmente de veículos, e o crédito oferecido fora do ambiente bancário (CARVALHO, 2008).

26 3.1 LEI DA REFORMA BANCÁRIA - A TRANSFORMAÇÃO DO BANCO DO BRASIL O Banco do Brasil, que é um dos fortes concorrentes no mercado bancário brasileiro, teve que andar a passos largos para alcançar os bancos privados, desde que deixou de ser autoridade monetária a partir da Lei n. 4.595 de 1964. O Relatório Anual do Banco do Brasil (1996) menciona que o relatório publicado no ano de 1965 trazia as considerações a seguir, que evidenciam o forte impacto nas diretrizes do Banco devido à migração de suas atribuições de autoridade monetária para o Banco Central: Com o advento da Reforma Bancária (Lei 4.595 de 31 de dezembro de 1964), que teve vigência a partir de 1º de abril, iniciou-se uma nova fase para o Banco. (...) procurou-se adotar um sistema de controle das aplicações mais compatível com a natureza empresarial do Banco do Brasil. A chamada Lei da Reforma Bancária, n. 4.595 de 1964, promoveu uma grande mudança nas atribuições do Banco do Brasil. A partir da divulgação da Lei, o Conselho Monetário e o Banco Central passaram a conduzir as atividades de autoridade monetária e tiraram do Banco do Brasil o papel de financiador do Tesouro Nacional, que passou a financiar-se através da emissão de papéis próprios. Destaca De Luca (1998), que teve seu acesso ilimitado ao redesconto, o que, até então, era administrado pela SUMOC Superintendência da Moeda e do Crédito. No entendimento de De Luca (1998), face à grande resistência do Banco do Brasil à criação do Banco Central e com o objetivo de preservar seu papel de fomentador do crédito, criou-se a Conta Movimento do Tesouro Nacional, através da qual o BB tinha acesso aos recursos necessários para executar seu papel na intermediação financeira. Maílson da Nóbrega apud De Luca (1998) explica que o Banco do Brasil expandia o crédito por determinação do Governo e mantinha uma conta em aberto o volume de empréstimos do Banco era dado apenas pela demanda e não por sua capacidade de captação. Segundo ele, o Banco do Brasil emprestava e o Banco Central ia atrás lançando papéis. Para Vidotto (2000), a criação da Conta Movimento mantinha o Banco do Brasil, ainda que indiretamente, como autoridade monetária como emissor de moeda.

27 Com a vigência desse mecanismo o BB preservou a virtual capacidade de emissão, permanecendo, por isso, enquadrado na condição de autoridade monetária ao lado do Banco Central (VIDOTTO, 2000, p.43). 3.1.1 O Fim da Conta Movimento A Conta Movimento, criada para ser provisória, foi mantida até 1986, quando o Governo Federal se viu obrigado a dar maior transparência ao Sistema Financeiro para preservar sua autonomia. Neste ano, o Banco do Brasil sofreu, provavelmente, a maior transformação de sua história, quando o Governo extinguiu a Conta Movimento do Tesouro Nacional (DE LUCA, 1998). Segundo Vidotto (2000), a extinção da Conta Movimento trouxe mudanças profundas para o Banco do Brasil tanto em seu alcance como instrumento de política monetária, quanto em sua dimensão empresarial. A partir daí, o Banco ajustou-se, do ponto de vista regulatório aos demais bancos, perdendo a condição que chegou a ser considerada de uma autarquia de crédito. Em contrapartida, pode ampliar sua atividade de banco comercial. A maior liberdade de atuação objetivava instrumentalizar o Banco para que pudesse captar recursos para sua função no mercado financeiro, sendo autorizado a operar nos mercados de Renda Fixa e Fundos de Ações. Ainda em 1986, foi criada a BBDTVM Distribuidora de Valores e Títulos Mobiliários, que foi o passo inicial para o que o Banco se tornasse o conglomerado financeiro que é hoje. No ano seguinte, em 1987, surge o principal produto de captação para o financiamento agrícola, a Poupança Ouro, cujos recursos têm aplicação obrigatória. A ampliação da atividade do Banco do Brasil no mercado financeiro foi fortalecida pela criação, em 1987, das subsidiárias BB Leasing, BB Administradora de Cartões de Crédito, BB Financeira, BB Corretora de Seguros, a BrasilCap e BrasilPrev (DE LUCA, 1998). As ações que viabilizaram a ampliação da atividade do BB no mercado financeiro, após a reforma, não foram suficientes para impedir o impacto negativo em sua situação patrimonial e financeira decorrente dos ajustes procedidos após a perda do acesso à conta movimento do Tesouro Nacional. Em continuidade às reformas iniciadas em 1986, a Constituição Federal de 1988 instruiu transferir do

28 Banco do Brasil para o Banco Central os depósitos do Tesouro Nacional, aproximadamente US$ 7 bilhões, que permaneciam no Banco a custo zero (REVISTA bb.com.você, 2001). 3.1.2 A internacionalização do mercado bancário brasileiro A partir de 1990, outro fato impactou fortemente a indústria financeira brasileira: a chegada maciça ao mercado dos bancos internacionais e, principalmente, a internacionalização dos fluxos de recursos apoiada pela evolução tecnológica. Ainda que a presença dos bancos estrangeiros já fosse realidade no Brasil desde o início do século XX, com a chegada do Sudameris em 1910 e do Citibank na década de 30, suas operações estavam restritas a um pequeno nicho de clientes e ampliavam a concorrência apenas no relacionamento com aqueles que tinham perfil de Atacado. Especialmente na segunda metade da década, os bancos estrangeiros entraram no país adquirindo grandes bancos que tinham forte operação no mercado de Varejo. Na visão de Zuquello (2003), uma das mais importantes aquisições foi a do Bamerindus pelo HSBC Hong Kong and Shangai Bank, à qual se seguiu a aquisição pelo espanhol Santander Central Hispânico, do Banco Bozzano Simonsen e do Banco Meridional, culminando com a aquisição, por R$ 7 bilhões, do Banco Banespa. Até 1994, os efeitos negativos sobre a situação patrimonial e financeira do Banco do Brasil decorrentes de perda do acesso à conta movimento do Tesouro foram compensados, em parte, pelos grandes ganhos inflacionários daqueles anos, segundo Izaguirre (1998a). Neste período, foram implementados diversos planos econômicos para estabilização da inflação, mas todos se mostraram ineficientes, com impacto sobre a inflação em apenas um ou dois, no máximo três meses, conforme se observa nos índices divulgados pelo IBGE Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (2009). Assim, ainda que parcialmente, a ineficiência operacional do BB, decorrente de uma gestão financeira apoiada nos recursos do Tesouro Nacional, foi remediada pelos ganhos inflacionários deste período.

29 3.1.3 Plano Real Desta forma, no ano de 1994, ano da implementação do Plano Real, que estabilizou os índices de inflação, o mercado bancário brasileiro viu reduzido drasticamente o ganho inflacionário. Segundo dados do IBGE, a receita inflacionária que em 1990 era de 4% do Produto Interno Bruto (PIB) passou para 0,1% em 1995, conforme citado por Corazza (2000). Aliado a isso, as instituições financeiras nacionais enfrentaram o acirramento da concorrência causado pela entrada dos bancos internacionais. A Revista Profissionalização (1996), editada pelo Banco do Brasil, ao se referir à competição entre os bancos neste novo contexto, afirma que a partir do Plano Real, desencadeia-se o início de um processo de reestruturação do setor bancário, marcado pela redução de custos, introdução acelerada de novas tecnologias e pelo esforço das instituições financeiras em conquistar e manter o cliente, com a oferta de novos e sofisticados produtos. Na avaliação de Corazza (2000, p.01), o Plano Real provocou impactos profundos na estrutura e no funcionamento dos bancos no Brasil: Os bancos tiveram que se adaptar ao fim das receitas inflacionárias, readaptar sua estrutura administrativa, reduzir custos e procurar novas fontes de receitas. Nesse processo, além de bancos grandes e médios, inúmeras pequenas instituições foram extintas. Isto provocou a redução do número de bancos e uma acentuada concentração do sistema bancário. O Plano Real também promoveu uma abertura significativa do sistema bancário nacional ao capital externo, através do ingresso de novos bancos ou da venda de bancos nacionais a estrangeiros. No segundo semestre de 1994, segundo Rodrigues (2004, p.71) ficou evidenciada a crise financeira pela qual passava o Banco do Brasil. Com a redução de 87% da receita, o Banco anunciou o primeiro prejuízo contábil do século XX. Embora o resultado anual tenha sido positivo de R$ 108,3 milhões, o segundo semestre do ano fechou com prejuízo de R$ 85,4 milhões. A situação patrimonial e financeira do Banco do Brasil foi agravada porque, segundo Rodrigues (2001), o Banco mantinha operações em dólar para que o Governo Federal pudesse honrar seus compromissos externos, em vez de aplicar esses recursos no mercado interno, beneficiando-se da valorização cambial e das