10 Dicas para aumentar as vendas em períodos de crise usando Inbound Marketing
Sumário 3 Oportunidades do período de crise 4 Prospecção e Geração de leads 5 Conheça seu cliente 6 Qualidade da abordagem comercial 7 8 9 10 Faça da crise uma oportunidade Fechamento da venda e qualidade do produto Cultive clientes Investindo em Marketing 11 Marketing de relacionamento 12 13 Marketing de conteúdo Monitoramento e crescimento 14 Junte tudo com Inbound Marketing 2
Oportunidades no período de crise Com a crise financeira interna, empresários e empresas alimentam um grande pessimismo quanto aos resultados de vendas e o desanimo atinge especialmente as equipes comerciais que acreditam que o cliente não dará abertura para uma compra neste período. O sócio da Sandler, Carlo Hauschild acredita que com as previsões ruins para o mercado financeiro, muitos empresários terceirizam a responsabilidade da queda nos resultados e culpam apenas a crise econômica pela diminuição nos lucros. Isso gera um ciclo vicioso onde a equipe comercial se sente desanimada, diminuem os esforços de prospecção e intensifica a queda nas receitas, fazendo com que todos culpem exclusivamente a crise pelos resultados. Para quem tem visão estratégico do negócio, no entanto, crise financeira é um momento de oportunidade. É este o período onde as equipes de vendas devem ser mais incentivadas a buscarem resultados e onde os esforços gerais devem estar mais concentrados na apresentação de resultados positivos. Confira 10 dicas de como aumentar suas vendas mesmo em períodos de crise usando o Inbound marketing. 3
1 Prospecção e Geração de Leads Em um cenário econômico normal é necessário prospectar um número X de potenciais clientes para encontrar dentro deste público um número Y de leads qualificados. Em um período de crise econômica, Hauschild explica que é necessário prospectar uma quantidade maior de clientes para se obter o mesmo número Y de leads qualificados. Isso quer dizer que ainda é possível encontrar clientes qualificados em períodos de crise, mas será necessário empregar mais esforço para alcançar fluxos de vendas estáveis e para tal, a equipe de vendas deve estar motivada e empenhada em aumentar ainda mais a prospecção. Leads são os potenciais clientes, e quando falamos de Inbound Marketing, são os usuários que se cadastram no seu site visando receber o Durante a crise é preciso prospectar um maior número de clientes para manter os resultados estáveis download de um conteúdo exclusivo ou ter algo em troca das suas informações pessoais. Dentre esses contatos, alguns vão se destacar como mais interessantes que outros, seja pelo interesse por mais conteúdos ou por determinado produto ou serviço. Neste ambiente, quanto mais conteúdo sua empresa ter para oferecer, mais leads ela terá capacidade de gerar e, dentre esses, os leads qualificados para o seu segmento/negócio. 4
2 Conheça seu cliente Na geração de leads você tem um conteúdo disponível e o oferece para todos os públicos de interesse. Neste caso os leads qualificados serão os mais próximos para se tornarem seus clientes. E como será possível identificar e classificar um lead para se tornar seu cliente dentro de toda sua base de contatos? Simples, deixe que o cliente te mostre por meio do conteúdo de sua empresa! Conhecer o cliente é essencial para aumentar as vendas em qualquer período e durante a crise não seria diferente. Se seu público majoritário são homens, entre 30 e 40 anos, talvez um prospecte mulher de 20 anos não seja relevante para os seus investimentos. Na metodologia Inbound Marketing esse perfil elaborado sobre os clientes é chamado de Buyer Persona, que seria um exemplo fictício do seu cliente ideal, considerando fatores demográficos, objetivos, profissão, idade, abordagem e demais fatores que possam ajudá-lo a visualizar quem é o seu público-alvo mais qualificado. Conhecer seu cliente e criar buyers personas para seu negócio serão fundamentais para os próximos passos de segmentação de público para aumentar suas vendas. Essa área deverá estar em constante evolução de acordo com o conhecimento adquirido com a experiência. 5
3 Qualidade da abordagem comercial Quando o usuário se torna um lead e entra para o seu banco de dados de contatos ou CRM, é necessário que haja uma abordagem comercial específica voltada para ele ou para a Buyer Persona que ele corresponde. A capacidade do vendedor de ser relevante e manter o cliente interessado é fundamental. Neste sentido, seu vendedor deve ter algo além do produto para oferecer, ele deve oferecer uma solução, um alívio ou uma oportunidade para o cliente. A partir dos dados coletados pelo marketing e das pesquisas realizadas sobre aquele cliente, o vendedor deve ter consciência de qual é o problema daquele cliente e apenas fazer uma abordagem pessoalmente ou por telefone se souber como resolver aquele problema. O encaixe entre o produto oferecido e as necessidades do cliente deve ser perfeito. Ligar para um cliente em busca de informações iniciais (e que já deveriam ser de consciência da equipe de vendas) irá afastar o cliente, pela rejeição natural das pessoas a vendedores ativos, e fará com que ele não veja diferencial em seu produto. 6
4 Faça da crise uma oportunidade Durante uma crise econômica o cliente fica com mais receio de gastar, o que não quer dizer que não compre, apenas irá avaliar com mais rigor o custo-benefício de um produto ou serviço. Com isso, tendem a transparecer mais as deficiências no processo do que em períodos de estabilidade, alongando muitas vezes o ciclo de compra e postergando a tomada de decisão. Isso não quer dizer que a falha já não estivesse lá antes, ela apenas foi escancarada por um cliente mais rígido com o processo de compra, com a qualidade do produto e do atendimento e com o pós-compra. Dessa forma, a crise se torna um momento interessante para empresários visionários, que acreditam que a identificação de um problema é uma oportunidade para se destacar frente aos concorrentes e buscar novas soluções que agreguem valor aos produtos e serviços e também ao atendimento. 7
5 Fechamento da venda e qualidade do Produto A satisfação do cliente na hora do fechamento será essencial para o seu retorno Hauschild explica que o momento de fechamento da venda e posteriormente a avaliação que o cliente faz do produto adquirido serão fundamentais para manter este lead no escopo de clientes e o sucesso dessa etapa depende, em grande parte, do quanto e empresa conhece o cliente para a qual está vendendo o produto. As informações adquiridas sobre o perfil do cliente serão cruciais para ter condições de oferecer um produto ou serviço que atenda realmente as expectativas do cliente. E qual o risco de não atender essas expectativas? Perder o cliente e correr o risco de ter uma divulgação negativa sobre a sua marca. Dessa forma, a investigação prévia é o caminho para que o cliente saia satisfeito e para que o nome da empresa não dependa de fatores externos. 8
6 Cultive clientes O custo de manter um cliente satisfeito é muito menor do que de conseguir novos clientes qualificados. Partido desse pressuposto, a empresa que conseguir cultivar seus clientes em períodos de crise terá que gastar menos para manter suas vendas estabilizadas e dessa forma, ao empregar o mesmo capital que uma empresa que não efetuou com sucesso o cultivo de clientes, terá mais resultados. Cultivar clientes felizes é um dos grandes desafios das empresas na atualidade, pois parte da necessidade que um conjunto de áreas conseguiu atender as expectativas do cliente, como: Marketing Vendas Atendimento Desenvolvimento do produto Pós-venda Cultivar clientes é mais econômico para a empresa do que atrair novos clientes Quando você estiver com dificuldades de manter clientes fiéis no seu negócio, acredite, uma ou mais das áreas acima está abaixo ou desalinhada das expectativas dos clientes, o que exige que a empresa empregue uma receita maior para conquistar novos clientes que podem ser perdidos ao final da jornada de compra. 9
7 Investindo em marketing O marketing é o caminho para aumentar as vendas em períodos estáveis e críticos, aponta Hauschild. Segundo ele, se tiver que escolher uma área para investir em período de crise, invista no marketing que você consiga medir os resultados. Isso porque em um cenário onde é necessário prospectar mais usuários para alcançar os leads qualificados, o marketing digital será o caminho para que seja mais eficiente esse encontro com os leads qualificados, por meio das estratégias de Links Patrocinados, Conteúdo e SEO. Os resultados do marketing digital além de aparecerem mais rápido, podem ser facilmente mensurados e alinhados durante as campanhas. Ao diminuir o caminho para encontrar os leads qualificados ao seu negócio também serão necessários menos recursos financeiros para colocar suas estratégias em prática. O marketing será o recurso utilizado para reduzir essa distância entre seu produto e os clientes qualificados. 10
8 Marketing de relacionamento O medo das Mídias Sociais, principalmente por feedbacks negativos, faz com que muitas companhias não invistam de forma adequada nesta ferramenta. As mídias sociais são atualmente o meio mais adequado para que uma empresa possa entender o mercado, seu público no geral e o segmento no qual atua. Dessa forma é crucial que a companhia seja capaz de manter um relacionamento com o cliente utilizando este recurso, destaca Hauschild. O especialista destaca que as mídias sociais permitem mais dinamismo no atendimento e serão cada vez mais utilizadas conforme os consumidores se tornam mais exigentes. Essa é uma ferramenta que pode ser empregada para o fomento do relacionamento, divulgação de produtos, geração de leads qualificados e identificação de potenciais problemas e dessa forma faz parte do amadurecimento da empresa que deseja se destacar frente as concorrentes. As mídias sociais são mais importantes e exigem mais cuidado do que se imagina. Elas exigem gerenciamento e monitoramento profissionais constantes para atender as expectativas que a empresa deposita sobre a ferramenta e também para evitar crises. Alinhando um bom relacionamento com o cliente a partir deste mecanismo será mais eficiente outras etapas do processo de consolidação com o cliente, como o cultivo e a coleta de informações sobre seu público-alvo. 11
9 Marketing de conteúdo No cenário atual, o marketing de conteúdo vai de encontro com a tendência do consumidor de se tornar mais ávido por informações na busca de fazer uma boa escolha na hora da compra. A produção de conteúdo relevante e de forma estruturada irá auxiliar na conquista da confiança do cliente, assim como o cultivo de clientes mais satisfeitos e próximos. Quando um cliente encontra as informações que procura em um blog de uma marca, por exemplo e conforme vão surgindo novas dúvidas, aquele mesmo site consegue sanar essas novas perguntas, mais próximo estará o cliente de retribuir esse leque de informações da empresa, com a própria compra. O marketing de conteúdo é uma das principais tendências do segmento, pois pressupõe que o consumidor encontre as informações necessárias sobre o produto, segmento e empresa e dessa forma se torne mais qualificado, inclusive, para utilizar aquele produto ou serviço com máximo aproveitamento. Atualmente muitas empresas subestimam o poder da informação, mas o consumidor está cada vez mais interessado em se informar sobre questões minuciosas, como a matéria prima utilizada (se ela é geneticamente modificada, de onde é extraída e quais as consequências dessa extração), sobre o processo industrial por trás do produto (qual a mão de obra utilizada) e sobre a própria empresa (quais são os valores da companhia, se ela está engajada em campanhas humanitárias, entre outros). Com essa alta demanda de informação, a empresa que for capaz de identificar como os públicos estão alterando seus interesses de consumo, mais ela estará apta a entregar um produto que satisfaça as exigências do cliente. 12
10 Monitoramento e crescimento Para que todas as estratégias anteriores alcancem o sucesso esperado e possam efetivamente ser usadas em benefício da empresa aumentando as vendas e o retorno, é necessário que haja um monitoramento constante das práticas que estão sendo realizadas, identificando pontos fontes e áreas potencialmente críticas. O monitoramento das Mídias Sociais, por exemplo, irá permitir que a empresa identifique publicações que geram mais engajamento e possa investir mais onde está alcançando sucesso, da mesma forma que é possível verificar quais publicações carecem de mais atenção e como podem ser colocadas em prática as mudanças necessárias para que todas as temáticas sejam bem recebidas pelo público. Não apenas nas áreas digitais será necessário o monitoramento constante visando identificar pontos críticos. É fundamental que o gestor tenha condições de analisar o retorno da equipe de vendas e atendimento, pois mesmo que na área digital a empresa esteja empregando as estratégias de forma eficaz, um mal atendimento pode refletir em todo o trabalho e o todo o ciclo de marketing será prejudicado. Ao monitorar e analisar, a empresa tem condições efetivas de crescer e se aprimorar, mesmo em períodos de crise. Vencendo dos Desafios Hauschild acredita que para o empresário o momento de crise pode ser fundamental para identificar pontos críticos e que é possível escolher dois caminhos neste momento: Terceirizar a culpa e apontar a crise como única responsável pela queda os resultados ou rever processos e se tornar mais eficaz em todas as áreas a partir de um feedback mais criterioso. 13
Junte tudo com Inbound Marketing! Com tantos elementos necessários para desenvolver uma estratégia de marketing vencedora, muitos se perguntam: Como gerenciar tudo isso? Ferramentas de automação de marketing já atuam nesse sentido de auxiliar no desenvolvimento das estratégias de Inbound Marketing, gerenciamento, execução e mensuração dos resultados, como o Hubspot. Essa ferramenta reúne em uma única plataforma todas as etapas necessárias para colocar em prática uma campanha e conta com a assistência de especialistas em Inbound Marketing que auxiliam no desenvolvimento das estratégias. Com o Hubspot a empresa tem condições de utilizar uma única plataforma para: Criar buyer personas; Desenvolver estratégias; Fazer publicações no site; Aplicar estratégias de SEO; Gerenciar e-mail marketing; Acompanhar mídias sociais; Criar Call to Action e Landing Page; Mensurar resultados; Outros. A automação do marketing permite que a empresa tenha mais condições de se dedicar ao que é mais essencial: o desenvolvimento de estratégias de sucesso. Assim, com processos mais eficazes, há uma economia de tempo e recursos para a execução das campanhas, além de facilitar a mensuração do ROI, ou seja, do retorno sobre o investimento realizado. 14
O Inbound Marketing utiliza uma metodologia que visa transformar desconhecidos em divulgadores por meio de um processo de atrair, converter, fechar e encantar. Cada fase envolve uma determinada estratégia com o uso de plataformas específicas para atingir as metas estipuladas no início da campanha. Também é preciso compreender que existem fases pelas quais todo comprador passa antes de realizar uma compra. Segundo a metodologia Inbound ela é composta por três etapas: Fase de consciência: identifica-se a existência de um problema ou oportunidade sem nomeá-lo; Fase de consideração: o problema ou oportunidade é identificado e fica claro do que se trata. Fase de decisão: uma solução é apresentada para resolver o problema ou a oportunidade. A automação do Inbound Marketing, utilizando o Hubspot, auxilia as empresas a identificarem essas fases e os processos necessários para encantar os clientes, com economia de tempo e recursos e máximo aproveitamento das plataformas disponíveis. A WSI Marketing na Internet agradece a colaboração de Carlo Hauschild, sócio diretor da Sandler (www.saopaulo.sandler.com), na elaboração deste conteúdo. 15
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