Este conteúdo faz parte da série: Vendas Ver 7 posts dessa série Quando o assunto é vender mais, não existe um empresário ou gestor que não esteja interessado em aprender um pouco mais do que fazer para aumentar as receitas da empresa. Nesse sentido, é importante ter uma estratégia de vendas bem estruturada, com um bom conhecimento sobre o funil de vendas do negócio e sobre quais são as etapas com maior índice de sucesso. Com isso em mente, vale a pena pensar em estratégias que possibilitem o aumento das vendas e, consequentemente, do faturamento da empresa. Tipos de Estratégia de Vendas As 3 principais estratégias incrementais que podem te ajudar no processo de lucrar mais são: Venda Adicionais Upsell Vendas Cruzadas Cross Sell Vendas Consultivas 1. Vendas Adicionais Upsell O upselling é uma estratégia de vendas que consiste na oferta adicional de um item ou até mesmo produto complementar ao produto ou serviço que o seu cliente está comprando. 1
Na imagem acima a gente consegue ver um exemplo grande de uma venda adicional (upsell) que muitos fast foods utilizam. Ao comprar uma promoção com todos os itens médios, você recebe a oferta se não deseja uma batata grande pagando um pouco a mais. Não sei você, mas eu sempre aceitava Se sairmos do mundo gastronômico você vai lembrar de grandes varejistas que oferecem seguros ou garantias em compras de eletrodomésticos, por um valor a mais no momento da compra. É exatamente a estratégia de upselling entrando em prática de maneira automatizada em ecommerces. Enfim, existe uma infinidade de aplicações e a pergunta que você tem que se fazer é exatamente o que você pode oferecer a mais que aumenta o valor da sua oferta e tem um custo adicional pequeno para o seu cliente. No caso da LUZ, já fizemos ofertas de planilhas onde o cliente podia optar em pagar um valor a mais para ter uma hora de aula sobre o uso da planilha. 2. Vendas Cruzadas Cross Sell O cross selling, diferentemente do upsell, é uma técnica que visa ofertar produtos ou serviços complementares a partir de uma primeira compra ou demonstração de interesse de um cliente. Se você está em uma loja, já deve ter percebido a vendedora oferecendo uma camisa para acompanhar a bermuda que você está comprando ou outra peça de roupa que complemente o item que te interessou. 2
No mundo digital o processo não é muito diferente. Em um ecommerce como o da LUZ, dentro da página de um produto você vai encontrar a oferta automática de outras ferramentas que podem te interessar. Veja no exemplo acima da página de compra da nossa planilha de plano de negócios. 3. Vendas Consultivas A estratégia de vendas consultivas é o processo de atuar como um consultor com o objetivo de atender as necessidades de um determinado cliente. Esse tipo de técnica é muito comum em casos de produtos muito complexos ou com o valor agregado muito alto. Ao invés de ter um vendedor, com metas voltadas exclusivamente para vendas, sua empresa terá um consultor que vai entender todas as necessidades do cliente, buscar qual é a melhor solução para ele e enquadrar os serviços ou produtos do seu negócio dentro desse escopo. 3
Não é simples encontrar vendedores que tem a experiência técnica necessária e a capacidade de envolver o cliente, mas é possível montar uma equipe especializada nessa estratégia de vendas desde que ela tenha alguns conhecimentos e capacidades: Entendimento do processo de funil de vendas saber quais são as etapas críticas e o que fazer nelas Capacidade de diagnóstico da situação de clientes entender o que o cliente precisa Conhecimento profundo do produto ou serviço explicar os benefícios que o cliente precisa ter Convencimento e direcionamento de clientes fechar a venda e deixar o cliente satisfeito A essência da estratégia de vendas Conhecendo as estratégias de vendas que você pode utilizar, vale a pena lembrar que esse processo de vendas é muito mais do que tentar fazer com que todo mundo compre de você, é descobrir quem é o seu melhor comprador (público alvo) e trabalhar em cima dele. Vamos ver dois exemplos do que eu estou falando: Hubspot Para quem não conhece, o Hubspot é um software de Inbound Marketing e Vendas que, de maneira resumida permite que você acompanhe as ações e atividades que seus clientes 4
estão realizando no seu site para, a partir dessa, atividade, enviar emails e mensagens automatizadas. Agora, vamos supor que você quer identificar quais são os seus melhores clientes. Para isso é necessário ter um sistema automatizado de classificação dessas ações e o nome desse processo é lead scoring. Basicamente, para cada ação do seu cliente, você tem uma pontuação e, quando um cliente atinge uma pontuação determinada pela empresa, se considera que ele está no ponto para ser abordado. CRM Outro bom exemplo é o uso de um sistema ou planilha de CRM para entender quais são as preferências e interesses dos seus clientes que mais compram. Não é um processo muito complexo quando se utiliza a ferramenta certa, já que basta você filtrar as informações essenciais e analisar quais são os melhores clientes. Dessa forma é possível melhorar seu índice de conversão de vendas por contato realizado de uma forma excelente. Planilhas para ajudar a estratégia de vendas do seu negócio Se você está querendo ferramentas para melhorar a sua área de vendas, sugiro que conheça as 4 planilhas do nosso pacote de vendas, além de ser uma solução completa para essa área, te ajudará a controlar negociações, clientes e vendas de uma maneira geral 5