AULA 10 -Assunto: Prof Ms Keilla Lopes Mestre em Administração pela UFBA Especialista em Gestão Empresarial pela UEFS Graduada em Administração pela UEFS
Sumário Executivo Resumo descritivo 1.Dados dos empreendedores 2. A Empresa 3 Análise de Mercado 3.1. Estudo dos clientes 3.2. Estudo dos concorrentes 4. Plano de Marketing 4.1 Preço 4.2 Estratégia promocional 4.3 Estrutura de comercialização 4.4 Localização do negócio
4.1. Descrição dos principais serviços: O objetivo é descrever os principais serviços que serão prestados. Lembre-sedequeoprováveloujáclienteprecisaser informado e de forma clara sobre os serviços que lhe serão oferecidos e uma boa opção é já descrever no nome da empresa. Exemplo: F & F Advocacia Trabalhista. Pensesempresobopontodevistadocliente.
Preçoéoque consumidorestá dispostoapagarpelo que você irá oferecer, ou seja, o que o mercado está cobrando por um serviço similar ao seu. Certamente, o seu preço deve ser compatível com a tabela da OAB e com aquele praticado no mercado. Embora o mais importante seja o preço da concorrência, não de pode deixar de considerar os custos do serviço e, ainda, o retorno desejado (lucro).
O aspecto mercadológico: onde o preço deverá estar próximo do praticado pelos concorrentes diretos da mesma categoria de serviço e qualidade. Além disso, outros fatores influenciam: conhecimento do escritório no mercado (local), tempo de mercado, volume de serviços já conquistado e agressividade da concorrência. O aspecto financeiro: neste, o preço dos seus serviços deverá cobrir o custo direto e indireto do seus escritório. Os custos variáveis (impostos, comissões,etc) mais os custos fixos (aluguel, água, luz, telefone, salários, pró-labore, etc) abatido do faturamento (vendas) resulta no lucro líquido. Obs: Cumpre lembrar que se o preço ditado pelo mercado for menor que o encontrado a partir dos custos internos da sua empresa, deve-se refazer os cálculos financeiros para avaliar a viabilidade da sua prática.
Deve-se levar em conta fatores ocultos, como depreciação, necessidade de re-investimentos, etc Não se utilize de uma técnica muito comum: achômetro ou sacando. È comum encontrar o preço: empiricamente (testando); com base em experiência anterior; através de calculo de custos e fazendo pesquisa. O correto é fazer tudo isto! Maximizar a capacidade produtiva e reduzir a ociosidade e desperdícios operacionais é a melhor forma que beneficiar o preço
O preço depende, e muito, do posicionamento estratégico da empresa: Posicionamentos Genéricos Diferenciação: alta qualidade, investimento em inovação, muitos serviços agregados,alto preço,baixo volume e alto investimento em relacionamento Tradição: alta qualidade, pouco investimento em inovação, poucos serviços agregados,médio preço,médio volume e médio investimento em relacionamento Preço: média qualidade, sem investimento em inovação, nenhum serviço agregado,baixo preço,alto volume e pouco investimento em relacionamento
Veja em livros de marketing como se calcula preço e as variáveis que o compõe..
Promoção é toda ação que tem como objetivo apresentar, informar, convencer ou lembrar os clientes de comprar os seus serviços e não os dos concorrentes. A seguir, estão relacionadas algumas estratégias que você poderá utilizar: propaganda em rádio, jornais e revistas; internet; mala direta, folhetos e cartões de visita; catálogos; descontos (Ex: para classes profissionais,parentes,etc); participação em eventos.
Parcerias desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de áreas complementares. Networking criar uma rede relacionamentos profissionais, que possa alavancar contatos e negócios; Publicação de artigos escrever e publicar artigos informativos direcionados aos seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes. Utilização da internet, sites e blogs explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar a marca e o trabalho do escritório. Relacionamento com clientes utilizar o relacionamento com os clientes, de maneira dinâmica, desenvolvendo um vínculo para que estes ajudem a construir novas oportunidades de negócios. Relações públicas - ministrar palestras e participar de debates, fazer parte de associações e entidades de classe com o objetivo de desenvolver parcerias e networking.
Toda forma de promoção ou divulgação dos seus serviços significa custo. Determine de que maneira você irá divulgar seus serviços e compare-a com o retorno dessa estratégia, seja na imagem do negócio, noaumentodonúmerodeclientesounoacréscimoda receita. Use a criatividade para encontrar as melhores maneiras de divulgar seus produtos ou, então, observe o que seus concorrentes fazem...
A estrutura de comercialização diz respeito aos canais de distribuição, isto é, como seus serviços chegarão atéos seus clientes. A empresapode adotar umasérie de canais para isso, como: estagiários apenas para buscar novos clientes (prospects), convênios com sindicatos ou entidades de classe,etc. Reflita sobre quais serão os meios mais adequados para se alcançar os seus possíveis clientes. Para isso, pense principalmente no comportamento, no tamanho e nos hábitos dos seus clientes.
Como se trata de um Plano de Negócios, ou seja, um documento, a localização do seu escritório de advocacia é definida depois do registro da empresa. Na vida real, o estudo de localização seria uma dos primeiros assuntos abordados. Sendo um documento, você deve fundamentar os motivos da escolha da localização para a instalação de seu negócio. Cumpre lembrar que a definição do ponto deve estar diretamente relacionada com o ramo de atividade.um bom ponto comercial é aquele que gera um volume razoável de clientes. Por isso, se a localização é fundamental para o sucesso de seu negócio!
È interessante um estudo especializado sobre as tendências e demandas do mercado que escolheu para a localização e atuação do escritório, respondendo perguntas do tipo: na região que eu escolhi, quais seriam as maiores demandas? Do que o mercado jurídico que escolhi para atuar o que mais necessita naquele momento? Naquela região, quais as áreas em que posso ter maiores chances de sucesso? Em que aspecto a região carece de serviços jurídicos?
Leve em consideração os seguintes aspectos: Analise ocontrato delocação,as condições depagamentoe oprazodoalugueldoimóvel; Verifique as condições de segurança da vizinhança; Observe a facilidade de acesso, o nível de ruído, as condições de higiene e limpeza e a existência de locais para estacionamento; Fique atento para a facilidade de acesso e a proximidade dospossíveisclienteseofluxodepessoasnaregião; Certifique-se da proximidade de concorrentes; Visite o ponto pelo menos três vezes, em horários alternados, para verificar o movimento de pessoas e de veículos no local.
A compra de um imóvel para a instalação da empresa é uma opção pouco comum. Agindo assim, você imobiliza a maior parte dos recursos, comprometendo os valores destinados para capital de giro. Escolha a localização em função do tipo de empreendimento. Cuidado, pois poderá forçar o negócio em um local inapropriado.
Desenvolver competências essenciais Existe um conjunto de competências que serão fundamentais para aproveitar as novas oportunidades de negócios e gerir estrategicamente um escritório. As principais são: Habilidade de negociação o mercado espera que o operador do direito seja muito mais do que apenas um técnico que entenda de leis. Sua capacidade de propor e realizar acordos está sendo muito valorizada. Capacidade de produzir conhecimentos relativos ao mundo dos negócios entender dos negócios dos clientes passa a ser uma vantagem competitiva inestimável. Para isto, é necessário penetrar no mundo destes clientes, e atualizar-se constantemente. Comunicação e relacionamento interpessoais a capacidade de persuasão e de influenciar pessoas no mundo dos negócios são armas estratégicas para os novos profissionais do Direito.
Liderança assumir atitudes proativas, liderar processos, e coragem para assumir riscos, são fundamentais no mundo dos negócios. Trabalho em equipe saber cooperar e também procurar tirar o melhor do potencial de cada pessoa dentro de uma organização. Motivação esta competência está intimamente relacionada à paixão que o profissional tem por sua profissão, e também a sua capacidade de gerenciar o próprio estado de espírito. A motivação é fator essencial para a produtividade de todo profissional. Inovação este fator é fundamental para a vitalidade do negócio, pois permite que ele se desenvolva continuamente, buscando adaptar-se às necessidades e aos novos desafios que surgem todos os dias.