O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Algumas questões para começarmos no caminho certo...
De tudo o que conhecemos, sabemos identificar o que é realmente importante?
Estamos utilizando os símbolos corretos e modelos mentais que nos ajudam a perceber melhor o que nos cerca?
Estamos agindo em função do mapa ou do território?
Um modelo de negociação é um mapa que utilizamos para representar os principais elementos que influem numa negociação.
Requisitos para um bom modelo: 1. Conter tudo o que as pessoas bemsucedidas fazem em suas negociações
Requisitos para um bom modelo: 2. Permitir a identificação dos poucos pontos importantes em relação aos muitos pontos triviais
Requisitos para um bom modelo: 3. Possibilitar que organizemos nosso conhecimento de forma proveitosa
Requisitos para um bom modelo: 4. Ser aberto, permitir a inclusão de novas experiências e conhecimentos
Requisitos para um bom modelo: 5. Ser aplicável a qualquer tipo de negociação
Requisitos para um bom modelo: 6. Ter uma boa apresentação visual, de forma que possa ser mentalizado com facilidade
Modelo Integrado de Negociação (MIN) Relacionamento interpessoal Processo de Negociação Realidade pessoal dos negociadores Conhecimento do negócio/assunto 1º cenário 2º cenário 3º cenário
1ª Área: Realidade pessoal dos negociadores Realidade interna dos negociadores Manifestações comportamentais Leitura individual do mundo externo
2ª Área: Os cenários da negociação 1º pessoas diretamente envolvidas (protagonistas e o palco da negociação) 2º pessoas nos bastidores (intermediários) 3º variáveis sociais e macroeconômicas (macroambiente)
3ª Área: Conhecimento do negócio ou do assunto Identificação de falsas expectativas e erros de interpretação Diagnóstico da situação Conhecimento das vantagens e desvantagens existentes
4ª Área: Relacionamento interpessoal Não se deve confundir a pessoa do outro negociador com as propostas e posições que ele defende Reconhecimento e respeito às diferenças individuais Clima de cooperação
5ª Área: Processo de negociação Sequência ou caminho a ser percorrido do início ao fim da negociação Como utilizar as demais áreas durante a negociação O que, como e quando fazer. A ordem dos fatores altera SIM o produto!
Os momentos e as etapas do processo de negociação MOMENTOS DA NEGOCIAÇÃO Antes da reunião da negociação Reunião da negociação Após a reunião de negociação ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO Preparação Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação Final Controle e Avaliação
Antes da reunião de negociação: A PREPARAÇÃO Preparar a negociação significa fazer o dever de casa.
A PREPARAÇÃO Consiste em identificar todos os fatores necessários e suficientes para obter êxito e em criar condições prévias para que tais fatores possam ocorrer, efetivamente, no curso do processo de negociação.
A PREPARAÇÃO Anteprojeto de preparação: Qual a importância desta negociação? Quais serão as consequências se ela for malsucedida? Quanto se deve investir nela em termos de tempo e recursos humanos/materiais?
A PREPARAÇÃO Interpretando papeis diferentes: É preciso ver a situação por três óticas distintas: a nossa; a do outro lado; a de um observador neutro.
A PREPARAÇÃO Know the enemy Procurar entender a situação do outro negociador melhor do que ele próprio.
A PREPARAÇÃO Criatividade e imaginação A imaginação é mais importante do que o conhecimento (Einstein) Deve-se construir e simular vários cenários de negociação
A PREPARAÇÃO Orientação e Desenvolvimento A preparação tem duas fases. É preciso seguir a orientação antes do desenvolvimento. ORIENTAÇÃO (fase de interpretação da situação e formulação do problema) DESENVOLVIMENTO (desdobramentos que devemos efetuar após o entendimento da situação)
A PREPARAÇÃO Exercício: Imaginem quatro livros, lado a lado, na estante de uma biblioteca. Um cupim comeu da primeira página do livro 1, que está à esquerda, até a última página do livro 4. Considerando que a direção em que o cupim comeu os livros é perpendicular às capas e que cada livro tem duas capas de 0,4 centímetros cada uma e um miolo de 5,8 centímetros, quantos centímetros o cupim comeu?
A PREPARAÇÃO Resposta: O cupim comeu centímetros.
A PREPARAÇÃO Três palavras-chave: Oportunidade Velocidade Qualidade
A PREPARAÇÃO Deve-se dar liberdade em vez de engessar (planos contingenciais) Preparar-se para TODA a negociação
A PREPARAÇÃO Banco de dados Deve-se ter MUITAS informações de TODAS as naturezas possíveis.
A PREPARAÇÃO Preparação e o MIN É preciso levar em conta as cinco áreas do Modelo Integrado de Negociação
Modelo Integrado de Negociação (MIN) Relacionamento interpessoal Processo de Negociação Realidade pessoal dos negociadores Conhecimento do negócio/assunto 1º cenário 2º cenário 3º cenário
Modelo Integrado de Negociação (MIN) Estilo, Flexibilidade, Confiança, Clima, Comunicação Percepção, expectativas, emoções, desejos, crenças, valores, necessidades 1º cenário Etapas, Estratégias e táticas, Impasses, Concessões Objetivos,altern ativas, critérios de decisão 2º cenário 3º cenário