Ciclo da Inovação Maria José Sousa
Ciclo da Inovação Geração de Ideias Técnicas de criatividade Estratégia competitiva Políticas de comercialização e distribuição Estratégia de Marketing
Estratégia Competitiva Defina uma estratégia competitiva com base nas variáveis: liderança no custo Diferenciação Concentração
Estudo de mercado
Estudo de mercado Estudo da Concorrência: Recolha de dados relevantes para estudar um determinado mercado. Na realização deste estudo está subjacente a análise detalhada das empresas concorrentes, dos clientes, dos produtos/serviços e da contextualização espácio-temporal. Satisfação dos Consumidores: Estudo feito com recurso a inquéritos em forma de questionários abertos e/ou fechados cujo objetivo é avaliar a satisfação do consumidor/cliente. Tem por objetivo levantar questões que até então não haviam surgido e solucioná-las de forma a ir de encontro aos desejos gerais dos consumidores/clientes. Lançamento de Novos Produtos: Análise preliminar intensiva antes da fase de desenvolvimento do novo produto. Consiste na definição precisa do conceito, estabelecendo o alvo, a promessa, o conjunto de atributos e o posicionamento do produto e elaboração de um plano de lançamento estruturado, considerando o posicionamento em termos de preço, distribuição e comunicação. Os principais pontos passam pela análise da adaptação do produto às necessidades do mercado, da adequação do produto às forças da empresa, da superioridade tecnológica e do ambiente concorrencial.
Exemplo dimensões estudo de mercado A. Análise da procura 1. Dimensão do mercado (em volume e em valor) nos vários países, regiões e no território. 2. Repartição de cada mercado em categorias de produtos (sucedâneos e complementos). 3. Diferenças de preços e de qualidade entre os produtos. 4. Principais tipos de embalagem e de apresentação. 5. Grandes circuitos de distribuição, com os preços e formatos de cada um. 6. Perfil dos consumidores/clientes. 7. Tendências e perspetivas para cada ponto anterior. B. Análise da oferta e da concorrência 1. Principais agentes do sector, seus produtos, volume de negócios, benefícios e estrutura jurídica. 2. Quota de mercado dos principais agentes (por produto, circuito de distribuição e presença geográfica). 3. Forças e fraquezas dos principais agentes. 4. Sua estratégia competitiva (diferenciação dos produtos, compressão dos custos, avanço tecnológico, distribuição, etc.). 5. Tendências e perspetivas para cada ponto anterior.
A determinação do preço Custos A determinação do preço do produto ocorre a partir da identificação dos custos fixos e variáveis da empresa. A partir dessa identificação e do volume de vendas previsto, a empresa calcula o ponto de equilíbrio, que é o ponto em que as receitas e os custos totais se igualam, ou seja, lucro nulo. O ponto de equilíbrio indica, então, o preço mínimo pelo qual a empresa deverá comercializar seu produto, para evitar prejuízos. Consumidor O preço é calculado a partir da perceção do valor do produto por parte do consumidor. Concorrência O preço é estabelecido em função dos preços praticados pela concorrência, bastando, para isso, efetuar uma pesquisa.
Política de preços 1. Política de desnatação Compreende a fixação de um preço que seja bastante elevado em relação aos preços esperados pelo público. O desnatamento é aplicado a um produto inovador, na fase inicial de um ciclo de vida. 2. Política de penetração Segundo essa política, um preço baixo é fixado, a fim de conquistar de imediato os clientes. Pode ser a etapa posterior à política de desnatação. 3. Política de bloqueamento Segundo esta política, o preço deve ser o mais baixo possível, mesmo havendo prejuízos. É uma política normalmente temporária, utilizada quando a concorrência é forte e nos estágios mais avançados do ciclo de vida do produto.
Cálculo de preços Cálculo do produto/serviço - Preço de venda - Margem de contribuição - Preço do Mercado
Previsão Lucro 1º ano Orçamento 1 mês 2 mês 3 mês 4 mês 5 mês 6 mês 7 mês 8 mês 9 mês 10 mês 11 mês 12 mês 12 mês total Receitas Vendas do produto 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Custos variáveis Materiais 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Custos de transporte 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Outros custos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Total de Custos variáveis 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Custos Fixos Remunerações 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Electricidade, aquecimento, água 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Matriais de escritorio e consumiveis/telefone 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Internet 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Telemovel 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Subscrição a página web/hospedagem e actualização 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Marketing/publicidade 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Despesas de Formação 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Equipamento Informático 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Manutenção 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Despesas imprevisiveis 5% dos custos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Total de Custos Fixos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Lucro: (Receitas-Custos (Variaveis+fixos) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Canais de distribuição Descreva quais os canais de distribuição a utilizar. A forma com que se leva o produto/serviço ao mercado irá influenciar o alcance do potencial cliente e a capacidade de atingir novos mercados. Podem ser adotados uma série de canais, como: vendedores internos e externos, representantes, internet, etc. Canal direto: produtor/consumidor final É o mais curto e de mais simples distribuição sem recurso a clientes intermédios. Canal indireto: produtor/cliente intermédio/cliente final É efetuado através de um cliente intermédio que pode ser de dois tipos: retalhista e grossista.
Comunicar a Inovação Quais as estratégias de comunicação que serão utilizadas na divulgação do produto/serviço? Devem ser analisados os meios de comunicação (rádio, TV, internet, jornal, telemarketing) que sua empresa irá utilizar, a sua frequência e o custo. - Websites - E-Mail marketing - Presença nos Motores de Busca - Publicidade Online (Google, Facebook) - Marketing direto
Mensagem Promocional Na preparação da mensagem promocional, podemos adotar três tipologias diferentes: Racional Mostra os benefícios proporcionados pelo destino ou produto (predomina na abordagem dos profissionais); Emocional Provoca emoções que motivam a compra (predomina na abordagem do consumidor final); Moral Apela ao sentido do que é o bem e o mal (exemplo: ambiente, natureza, responsabilidade social, racismo, defesa da cultura, etc.).
Avaliação Os objetivos estratégicos estão baseados em indicadores globais da organização, sendo qualitativos e quantitativos, tais como: volume de vendas; número de clientes; produtos vendidos; a procura por segmentos de mercado; número de dormidas; imagem da organização; atitude favorável; e outros.