Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial - CE Notas de Aula Curso Gerência Comercial Aula 07 TIPOS DE CONSUMIDORES; COMERCIALIZAÇÃO E REALIDADES DE MERCADO Professor Felipe Neri Tipos de Consumidores Atualmente o Cliente assume uma postura de Rei na relação comercial 1- os integrados: A preocupação com família é a principal característica desse grupo. Por isso, nunca tomam decisões individuais, sempre coletivas. Os bens de consumo mais procurados por eles são aqueles de marcas tradicionais. Ou seja, não arriscam novidades. São maioria na sociedade. Idade: 40 a 64 anos Porcentagem da população: 26% Classe social predominante: C O que procuram: segurança Quem são: funcionários públicos, bancários e donas de casa Marcas apreciadas: Maizena, Brastemp, Nestlé, Coca Cola, Novalgina e Bonzo 1
2- os emuladores: Tidos como superficiais, materialistas e esnobes. Esses são alguns dos adjetivos usados para defini-los. Para essa camada da população, a embalagem é mais importante do que o conteúdo. Por isso, compram tudo o que está na moda, aparece na mídia e reflete status. Idade: 18 a 34 anos Porcentagem da população: 25% Classe social predominante: A e D O que procuram: aparência e status Quem são: os alpinistas sociais e novos ricos Marcas apreciadas: Giorgio Armani, Malboro, Sony, Ferrari, Moët Chandon e Smirnoff Ice 3- os vencedores: O nome já diz tudo. Essa turma tem como objetivo vencer na profissão. São aplicados, concentrados e organizados. Gostam de viajar, ir a festas e praticar esportes competitivos. Quando o assunto é compra, procuram prestígio e, acima de tudo, qualidade. Idade: 25 a 29 anos Porcentagem da população: 19% Classe social predominante: A, B e C O que procuram: luxo e status Quem são: empresários e executivos Marcas apreciadas: Land Rover, Chivas Regal, Unilever, Perrier, Jaguar e Christian Dior 4- os exploradores: Vivem intensamente e adoram praticar esportes de aventura. O objetivo é buscar novas experiências e sensações. São, quase sempre, os primeiros a aceitar as evoluções tecnológicas e comprar produtos inovadores. Esse grupo é conhecido por criar as tendências. Idade: 18 a 24 anos Porcentagem da população: 10% Classe social predominante: B e D O que procuram: descobertas e desafios Quem são: músicos, hoteleiros, diplomatas e artistas Marcas apreciadas: Google, Yahoo!, Harley Davidson, WWF, Flash Power e Marathon. 2
5- os transformadores: São pessoas que visam mudar o mundo trabalhando em projetos sociais ou organizando protestos. Os consumidores desse gênero são os menos materialistas, vistos como intelectuais e buscam comprar produtos que sejam política e ecologicamente corretos. Idade: 18 a 24 anos Porcentagem da população: 9% Classe social predominante: A e B O que procuram: um mundo melhor Quem são: acadêmicos, escritores e assistentes sociais Marcas apreciadas: Greenpeace, MTV, Projeto Tamar, Corpus, Nutry e Danone Activia 6- os resignados: Seguem os dogmas religiosamente. Não fazem nada do que fuja às regras, respeitam as instituições e tentam passar isso para a família. Para essas pessoas, a compra está intimamente ligada à segurança e preço adequado. Idade: 18 a 39 anos Porcentagem da população: 6% Classe social predominante: C e D O que procuram: viver de acordo com as regras Quem são: operários e aposentados Marcas apreciadas: Leite de Rosas, Fininvest, Nova Schin, Novelas do SBT, Phebo e Soya 7- os inconformados: É o típico grupo formado por pessoas insatisfeitas e que esperam que as oportunidades caiam do céu. Permanecem em casa assistindo televisão, se alimentam basicamente de fast-food e fazem poucos planos para o futuro. A compra está relacionada ao preço e a uma gratificação instantânea. Idade: 18 a 29 anos Porcentagem da população: 6% Classe social predominante: C e D O que procuram: esperam pela sorte Quem são: desempregados ou pessoas com empregos temporários Marcas apreciadas: Velho Barreiro, Lojas Riachuelo, Mirabel, Brahma, Fritex e Panco 3
Como anda o mercado??? Fácil?... Espelho, espelho meu... Que potencial tenho eu??? 4
Planejamento Projeto de Vida Plano de Negócios Plano de Negócios 1 Identificar uma necessidade 2 - Provar a Vantagem Competitiva 3 - Definir o Foco 4 - Ser Realista 5 - Mapear o Mercado 6 - Analisar as conjecturas 7 - Expor todos os riscos no plano 8 - Ter um Plano B 9 - Apresentar o negócio para as pessoas certas Previsões pecados frequentes 1º Pecado: confundir previsões com metas e, um erro subseqüente, considerar as metas como se fossem previsões. 2º Pecado: gastar tempo e esforço discutido se se "acerta" ou "erra" nas previsões, quando o mais relevante é discutir "o quanto" se está errando e as formas de alterar processos envolvidos, de forma a reduzir estes "erros". 3º Pecado: levar em conta, nas previsões que servirão a apoiar decisões em operações, um número só. Previsões, para operações, devem sempre ser consideradas com dois "números": a previsão em si e uma estimativa do erro desta previsão. 4º Pecado: desistir ou não se esforçar o suficiente para melhorar os processos de previsão por não se conseguir "acertar" as previsões, quando, em operações, não se necessita ter previsões perfeitas, mas sim, previsões consistentemente melhores que as da concorrência. Adaptação de: Fernando Cesar Lenzi, Dr. 5
Capacidade produtiva Capacidade de uma operação é o máximo nível de atividade que adiciona valor, em determinado período de tempo (curto/longo prazo econômico curto/longo prazo contábil), que o processo pode realizar sob condições normais de operação Como devo fazer parte desse mercado??? Fácil? Edmour Saiani Ponto de Referência Atenção: O mundo pertence a quem desbrava novos caminhos 6
Quem triunfa é o competente diferente Edmour Saiani Ponto de Referência Que histórias o seu negócio/você conta??? Se não tiver história para contar, a única história que o seu Cliente vai querer saber é a do preço E o seu funcionário, a do salário, comissionados... a da comissão O caminho do sucesso... Pensar diferente... Mais fácil do que pensar em reinventar a roda, é por a roda em MOVIMENTO! 7
VOCÊ SABIA? O Poder do Olfato: 1. O Boticário lançou um cartão de crédito perfumado em parceria com o Bradesco; 2. A Samsung desenvolveu uma fragrância à base de melão para perfumar as lojas-conceito no mundo todo; 3. A Rolls-Royce criou uma fragrância imitando o cheiro do clássico modelo Silver Cloud, de 1965, para aromatizar os carros atuais; 4. A empresa Bloom instalou um outdoor que borrifa fragrâncias semelhantes às de churrasco numa movimentada rodovia americana (Revista EXAME, 11/08/2010) O QUE É, O QUE É? Vantagem Competitiva - é como ter um revólver numa briga de facas. (Michael Porter) 8