os botões emocionais Rodrigo T. Antonangelo

Transcrição

1 Entendendo os botões emocionais dos seus clientes Rodrigo T. Antonangelo

2 Olá amigo e amiga, seja bem-vindo(a) a mais um exercício muito importante que vai te ajudar a levar seus negócios ao próximo degrau. Você já percebeu que a maioria das nossas decisões são motivadas por coisas completamente emocionais? Bom, na verdade não é a maioria. São 100%. Tudinho! Seres humanos gostam de dizer uns aos outros que somos animais racionais, que tomam decisões baseadas na lógica. Na relação de custo benefício. Como gostamos de nos enganar Isso tudo é historinha pra boi dormir. Blá blá blá. Quem pensa que escolhe e toma decisões baseadas na lógica está enganando a si mesmo. Somos seres irracionais. O que fazemos, na maioria das vezes, é tomarmos uma decisão (emocionalmente) e criarmos uma historinha lógica por trás. Mas qual a lógica em pagar reais por um Rolex? Qual a lógica em comprarmos uma televisão de 60 polegadas quando ela mal cabe na sala? Onde está o nosso raciocínio lógico quando mesmo sabendo que churrasco, açúcar e farinha branca fazem mal à saúde, mas, mesmo assim, continuamos a nos esbaldar com eles nas festas e nos finais de semana? Onde está o racional de comprar uma calça de 1500 reais? (Até dizemos para nós mesmos que é pela qualidade. Mas será?) 2

3 Quem nunca conheceu alguém que mesmo sabendo que aquela pessoa era a pessoa errada ainda assim continuou namorando-a? Muitos chegam a casar com essa pessoa Pois é. Eu desisti de tentar encontrar racionalidade nas escolhas dos seres humanos. E quando percebi que esse era o caminho para compreendê-los melhor, tudo ficou mais fácil. Você vai ver. Toda essa irracionalidade em nossas ações é porque nossas decisões são fortemente influenciadas pelas nossas EMOÇÕES. Seja na escolha de um namorado ou namorada, seja na escolha da escola de um filho, escolhemos e tomamos nossas decisões de maneira emocional. E isso é ainda mais forte quando estamos comprando ou vendendo. Aliás, vender produtos ou serviços para outras pessoas por meio da lógica é um jogo perdido. Vender com lógica é falar de preço (e por isso precisa competir para ser o mais barato) e martelar conceito de qualidade. Quantas vezes encontramos profissionais com anos de experiência em vendas tentando vender produtos pelo raciocínio lógico. Esse produto A tem essas características X, Y e Z, possui uma ótima qualidade e o menor preço da sua categoria. Naaahh! Obrigado, mas não vou comprar Vamos pensar num serviço, por exemplo: academias. 3

4 Não conheço academia alguma que vende aqui você vai suar, sentir dor, levantar pesos como um louco, tomar banho e depois ir pra casa cheio de dor no corpo todos os dias durante os próximos anos. Essa seria a maneira de se vender o serviço da academia usando a lógica. E, claro, com um pouco do meu exagero. Mas não é assim que as academias vendem, certo? O que elas vendem é fique sarada para o verão, reduza os riscos de problemas cardíacos, consiga um corpo escultural e tenha os homens aos seus pés. Isso mesmo, elas vendem mostrando os resultados atrelados às emoções que estão por trás desses resultados. Lembro de uma academia que acabou usando emoções demais na hora de falar com seus potenciais clientes Como a academia da imagem abaixo. Embora o anúncio acima seja machista e de certo mau gosto, claramente o dono do negócio entende os botões emocionais do público que frequenta a academia dele. E criou um anúncio direcionado para isso. 4

5 Como você viu no vídeo, conhecer o cliente com quem falamos é um dos aspectos mais importantes para o sucesso dos negócios. Assim, precisamos conhecer uma ferramenta importante de entendimento do público que você, Coach, irá trabalhar. Essa ferramenta é o que chamamos de AVATAR do cliente. O Avatar é uma pessoa que nós empreendedores criamos para que seja a representação do cliente ideal que possui as características que são compartilhadas pela maioria dos potenciais clientes que compõem o Mercado que o Coach atua. No exercício dessa aula, você irá descobrir quem é o Avatar do seu negócio como Coach. Além disso, no mesmo exercício, você irá descobrir quais são os aspectos emocionais que motivam o seu Avatar a buscar os seus serviços de Coach. Então, vamos aos exercícios? 5

6 EXERCÍCIOS PARTE I Quando alguém vivencia um problema, dor, desafio ou desejo em suas vidas, isso começa uma reação em cadeia de pensamentos emoções e comportamentos. Tipicamente, esse padrão é baseado em alguns poucos botões emocionais que fazem a pessoa se mover e procurar uma solução. Use esse exercício para identificar quais são esses botões emocionais para que você consiga criar seu Marketing de maneira que consiga se conectar com seus prospects e motivá-los a contratar seus serviços de Coaching. Medos e Frustações Desejos e Aspirações 6

7 PARTE II A fim de persuadir uma grande quantidade de pessoas para contratarem os seus serviços de Coaching, você precisa desenvolver uma voz ou estilo de comunicação e sequência que fale com cada um dos seus potenciais clientes (prospects) de uma maneira pessoal e motivacional. Comece então criando um Avatar do Cliente. Esse Avatar é um personagem criado por você que tem a combinação das características individuais comuns que seus clientes possuem. A partir daí, você poderá criar o seu próprio script de comunicação, usando s, posts de blogs, Facebook, etc., com o grande diferencial de criar sabendo quem eles são e quais seus pontos de vista. 1. Quais são as características comuns do seu cliente ideal do ponto de vista demográfico? São mais homens ou mulheres? Quantos anos eles tem? Quais os tipos de trabalhos que eles possuem? Quanto dinheiro eles ganham por mês? 7

8 2. Quais são as características comuns do seu cliente ideal do ponto de vista psicográfico? Quais são seus medos e frustrações que possuem com relação ao resultado que você os ajuda alcançar? Quais são seus desejos e aspirações dentro desse mesmo contexto? (use o que respondeu na parte 1) 3. O que eles têm em comum? (Use sua criatividade aqui) Exemplo: Eles ouvem o mesmo tipo de música? Eles têm a mesma visão sobre política? Qual é essa visão? Eles passaram por experiências parecidas em suas vidas? 8

9 4. Se você pudesse contar resumidamente uma história sobre a vida do seu cliente ideal da maneira que ele contaria, como seria essa história? 5. Qual seria o nome do seu Avatar? Escolha um nome que caracterize o seu cliente ideal. 9

10 O seu comentário pode valer prêmios Além de realizar os exercícios, compartilhe o que aprendeu com outras pessoas por meio dos comentários da PÁGINA dos vídeos gratuitos e concorra a livros que te ajudarão a conquistar sucesso no Coaching e na sua vida. Um abraço, Rodrigo T. Antonangelo