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2 COMO VENDER MAIS ARTESANATO AS 4 ETAPAS DA VENDA E OS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO

3 Que bom estar aqui com você! Meu nome é André Gibran e o que eu faço é ajudar artesãos e artesãs como você a fazerem vendas usando as mais diversas ferramentas e ambientes existentes na internet. Além disso, ensino sobre como convencer as pessoas a comprarem seus produtos, e é um pouco disto que vou te ensinar hoje! Prazer em te conhecer, e vamos juntos! André Gibran

4 Você já entrou numa loja de sapatos com vontade de fazer uma bela compra, e acabou desistindo por conta de um vendedor mal educado, ou que não te deu a devida atenção? Eu já! Também já aconteceu comigo de eu ir à praia e me deparar com um vendedor de amendoim que, ao despejar um pouco de seu produto sobre a minha mesa, de graça, sem que eu ao menos pedisse, acabou conseguindo me vender um dos seus saquinhos de amendoim. Essas e outras situações acontecem todos os dias com muita gente, e elas têm tudo a ver com as 4 etapas da venda e com os princípios da persuasão que estudaremos agora!

5 As 4 Etapas de Uma Venda Deixa eu te contar logo quais são as 4 FUNDAMENTAIS etapas de uma venda: 1) CONHEÇA-ME 2) GOSTE DE MIM 3) CONFIE EM MIM 4) COMPRE DE MIM

6 CONHEÇA-ME Uma venda ocorre da mesma forma que um começo de namoro. Primeiro você conhece a pessoa. É a primeira etapa de uma venda: fazer seu cliente notar você, saber quem você é. Vejo anúncios no Facebook de pessoas vendendo artesanato em suas lojas virtuais, e converso com artesãos que me dizem que não conseguem retorno em seus anúncios. Isso acontece porque é muito mais difícil a pessoa comprar de quem ela não conhece, a não ser que já seja uma marca conhecida.

7 Você como artesã deve primeiro atrair a atenção do futuro cliente para você. Quando fizer postagens no Facebook, no seu blog, ou quando publicar qualquer conteúdo na internet, deixe escapar algumas coisinhas sobre quem você é, sobre o que você gosta de fazer, sobre como ama fazer o que você faz. A internet por si só é um meio mais frio do que o cara-a-cara. Você tem que suprir essa carência de contato dando a oportunidade para que as pessoas, seus futuros clientes, conheçam você.

8 GOSTE DE MIM Mais uma vez lembrando do namoro (você vai acabar achando que este pobre escritor de internet está carente), não há a possibilidade de ele acontecer se a pessoa não gostar de você. Pois a mesma coisa acontece com uma venda. Lembra que eu citei o caso do vendedor da loja de sapatos? Pois é, quantas vezes já deixei de comprar alguma coisa em uma loja porque não gostei do vendedor. Sendo assim, pra que seu cliente goste de você, seja simpática, receptiva, atenta ao que ele quer.

9 Vejamos o que pode acontecer se um cliente fizer uma pergunta pelo Facebook sobre um produto seu: Cliente (Jussara): Olá. Gostei da bolsa azul que vi na sua página. Quanto custa e quanto tempo demora pra enviar? Resposta de um artesão desavisado: Custa R$89,90. Geralmente entrego em 15 dias. Sua resposta, leitora desse livro magnífico(!!!): Olá, Jussara! (Chamar pelo nome e usar exclamações demonstrando alegria geram muita afinidade) Fico feliz que tenha gostado da bolsa! O preço dela é R$89,90. Geralmente em 15 dias ou menos você já recebe. Onde você mora? Assim consigo te dar uma resposta mais precisa!

10 Notou a grande diferença?!! Na segunda resposta percebe-se claramente que o artesão está muito mais interessado no cliente, muito mais receptivo. É mil vezes mais provável que a cliente feche a venda!

11 CONFIE EM MIM Assim como na primeira etapa da venda, o CONHEÇA-ME, aqui também é importante que você se abra um pouco para seus prováveis clientes. Conte um pouco sobre você e seu cliente vai confiar mais porque te conhece mais. Outra coisa: confiança vem com o tempo. Por isso é tão importante você produzir conteúdo na internet, seja no Facebook, num blog, no Instagram. A pessoa que conheceu você e gostou de você vai voltar para o lugar onde achou você pela primeira vez e vai querer ver mais. Ela está querendo te conhecer melhor. Ela fará isso até que ela chegue no momento que mais esperamos, que é o momento de compra. Cada pessoa tem um momento certo. Uns compram antes, outros depois.

12 Há uma ótima ferramenta pra estabelecer confiança chamada MARKETING. Falei sobre isso na minha palestra no ArtesCON 2015, Conferência Online Para Profissionais Criativos e Artesãos Empreendedores. Para os compradores do pacote Premium há um bônus meu, onde ensino a operar uma ferramenta que vai fazer envio de s automáticos pra você. Essa estratégia é o que me possibilitou largar meu emprego como funcionário público e depois como diretor de uma escola de inglês pra me dedicar inteiramente a ensinar artesãos a venderem pela internet.

13 COMPRE DE MIM Esse é o seu objetivo principal ao ler esse e-book, não é? A VENDA! Bom, aqui não há segredos. Se você cumpriu com as outras etapas corretamente, a venda vai acontecer. Agora vamos tratar dos princípios da persuasão aplicados à venda de artesanato!

14 Existem vários princípios de persuasão (convencimento) que podemos aplicar à venda de artesanato pela internet. Contudo, considero esses 4 essenciais: 1. AFINIDADE 2. RECIPROCIDADE 3. AUTORIDADE 4. PROVA SOCIAL PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO

15 AFINIDADE Esse primeiro princípio é a própria segunda etapa da venda, o GOSTE DE MIM. Esse princípio diz que é muito mais fácil efetuar uma venda pra quem já gosta de você. Como já falamos bastante do goste de mim, vamos ao próximo princípio:

16 RECIPROCIDADE Desde pequenos somos treinados a dizer obrigado quando alguém nos dá alguma coisa. Que interessante essa palavra! Alguém me dá alguma coisa e eu respondo: obrigado. Isso quer dizer: - Você me deu alguma coisa e eu me sinto obrigado a retribuir! Fantástico! E é bem assim mesmo! Por isso é interessante quando você manda mimos para uma cliente que adquiriu o seu produto. A probabilidade de ela voltar a comprar é muito maior! Mas o mimo só gera reciprocidade depois de a pessoa já ter comprado de você.

17 RECIPROCIDADE A melhor maneira de gerar reciprocidade na internet é presenteando a pessoa que pede um orçamento a você com uma recompensa digital antes sequer que ela compre algo de você. Nesse sentido, um e-book acaba trazendo muitas vendas, porque gera reciprocidade.

18 Outra coisa que ocorre conosco desde crianças é a educação que recebemos (a maioria de nós, pelo menos) para respeitar autoridades. Assim, aprendemos a respeitar o policial, a palavra de um médico e as opiniões de experts sobre os assuntos de suas expertises. AUTORIDADE Pois bem, pra você artesã se tornar uma autoridade na sua área, você precisa produzir e entregar conteúdo de qualidade aos seus leads (palavra que usamos em marketing pra indicar futuros clientes, pessoas que podem se tornar compradoras dos seus produtos).

19 Vamos supor que você venda produtos feitos com cartonagem. Quanto mais você falar sobre como aumentar a durabilidade desses produtos, como decorar a casa usando cartonagem, como fazer cartonagem, mais as pessoas vão enxergar você como autoridade naquele assunto. E as pessoas gostam de comprar de autoridades!

20 PROVA SOCIAL Esse princípio da persuasão ensina que as pessoas têm a tendência a pensar da seguinte maneira: quanto mais pessoas acham que um produto é bom, maior é a probabilidade de esse produto ser de fato bom. E é assim mesmo que a maioria de nós pensa! Esses dias eu fui comprar sabão em pó pra minha esposa. Eu nunca prestei muita atenção ao sabão que ela costuma usar. Ao chegar no mercado, qual você acha que eu levei? OMO, é claro! Por quê? Ora, porque já ouvi falar muito dele. Todo mundo fala. DEVE SER BOM!

21 Percebeu como é forte isso? Vou dar um exemplo dentro do seu negócio de artesanato. Vamos supor que você tenha uma página no Facebook com, digamos, 500 curtidas. Essas curtidas representam a prova social que você tem a seu favor. Uma pessoa procurando um produto de artesanato estará mais inclinada a comprar de você do que de algum outro artesão que só tenha 50 curtidas.

22 CONCLUSÃO Que ótimo poder passar esse conhecimento pra você! Olha, isso que estudamos hoje é só um pedacinho do que existe de fato. Só com o que está aqui você já pode começar a melhorar e muito as suas vendas. Eu gostaria de explicar isso melhor pra você, através de um curso em vídeo, mais completo. Minha esposa é fotógrafa e ela usa uma técnica pra responder s que aumentou em mais de 50% os fechamentos de orçamentos dela.

23 Façamos assim: vou deixar um link a seguir. Você clica no link e deixa seu comentário sobre esse pequeno e-book. Diga se gostou e se gostaria um material mais completo com exemplos práticos pra você aumentar as suas vendas. CLIQUE AQUI PARA DEIXAR SEU COMENTÁRIO E para entrar em contato comigo ou ver mais do meu conteúdo gratuito:

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