É POSSIVEL GERAR VENDAS COM MARKETING?

Transcrição

1 1

2 2 É POSSIVEL GERAR VENDAS COM MARKETING? Por que algumas empresas vendem milhões utilizando estratégias de marketing, enquanto outras não conseguem alcançar suas metas em vendas? É sobre como utilizar essa poderosa estratégia de maneira inteligente e com o objetivo de gerar vendas diárias para sua empresa que vou ensinar neste e-book. Uma coisa eu posso afirmar o problema não está na estratégia de marketing, mas sim na maneira como a maioria das empresas estão utilizando essa poderosa estratégia. Nos projetos em que tenho trabalhado prestando consultoria o que tenho visto ao iniciar minhas análises, são empresários descrentes com os resultados de suas estratégias de vendas que na grande maioria das vezes consistem em panfletos, ligações, vendedores em eventos, propagandas variadas tanto online como off-line. Alguns até já tentaram desenvolver estratégias de marketing, porém de uma maneira ineficiente e desgastante. Acredito que se você abrir seu agora vai estar cheio de mensagens de diversas empresas oferecendo PROMOÇÕES e DESCONTOS.

3 3 Infelizmente essas empresas só conhecem essa velha tática que já está ultrapassada. Sempre que me deparo com um caso assim em minhas consultrorias faço apenas 2 perguntas: 1. Como a lista de s foi adquirida ou construída? 2. Que tipo de estão enviado para a lista? E AS RESPOSTAS SÃO SEMPRE AS MESMAS 1. A lista foi comprada de outras empresas ou conseguida de alguma associação ou entidade de classe. 2. O conteúdo dos s enviados são sempre ofertas diretas do tipo PROMOÇÃO e DESCONTOS. De verdade você acredita que essa é a maneira mais inteligente de se fazer uma campanha de marketing?

4 4 Na verdade, essa não é a maneira mais inteligente de se fazer nenhum tipo de abordagem de vendas! Pense em um vendedor desses porta a porta, quantas pessoas você acredita que ele precise visitar para encontrar quem realmente esteja interessado no que ele tem a vender? DESSAS VISITAS QUANTAS VENDAS ELE REALIZA? Provavelmente nem ele saiba essa métrica... Se esse vendedor tivesse acesso à uma estratégia inteligente de se fazer marketing ele saberia até o motivo de as vendas estarem caindo. Imagine seu como se fosse a sua casa, tenho certeza que você, eu ou qualquer pessoa, detestamos ter nossa privacidade invadida. Imagine a seguinte situação, você recebe um vendedor em sua casa, fecha a venda com ele e no dia seguinte se depara com outro vendedor que nem bateu a sua porta, dentro da sua casa sem a sua autorização, o que você pensaria desta situação? Acredito que chamaria a policia ou no mínimo expulsaria o invasor... O mesmo acontece com as campanhas de marketing, quando uma empresa compra uma lista de s ou pega essa lista de algum lugar, ela está invadindo a privacidade das pessoas, elas não se cadastraram na lista da sua empresa.

5 5 E pode ter certeza elas vão sentir vontade de te expulsar também, não importe o que você tenha a oferecer a elas. Somente o fato de se usar uma lista comprada já é motivo de sobra para não se conseguir bons resultados com suas campanhas. Porém, ainda há a resposta da segunda pergunta sobre o tipo de conteúdo enviado nos s. De verdade você já comprou alguma coisa de empresas desconhecidas que entopem a caixa de entrada do seu com PROMOÇÕES e DESCONTOS em produtos e serviços que você não tem interesse?

6 6 Existem processos que precisam ser seguidos para estruturar uma estratégia de marketing inteligente Uma estratégia de marketing inteligente se divide em 4 etapas: 1- Segmentação; 2- Engajamento; 3- Oferta; 4- Reset de atenção.

7 7. Lista de s Qualificada (Segmentação) Antes da etapa 1 é muito importante verificar a etapa zero, que é deletar sua lista de s caso ela seja comprada ou adquirida de qualquer outra forma. E começar a construir sua própria lista do zero e da maneira indicada, caso contrário os seus resultados continuaram abaixo das expectativas. Etapa zero concluída, vamos à primeira etapa... A maneira indicada de se construir uma lista de s é com o consentimento das pessoas, elas precisam querer se cadastrar na sua lista. Para que isso ocorra é necessário oferecer o que chamamos de imã digital, um imã digital é uma pequena amostra do produto ou serviço que você vende, uma pequena solução que resolva um problema especifico do seu público.

8 TIPOS DE IMÃS DIGITAIS: E-books Vídeos Treinamentos Descontos especiais Brindes 8 Esse imã digital precisa ter relação direta com o produto ou serviço, para atrair e qualificar as pessoas interessadas pela solução oferecida. Após definir e criar o imã digital o próximo passo é fazer a campanha de divulgaçao no Facebook, levando as pessoas para uma página de cadastro, onde elas vão deixar seus s em troca do imã.. Relacionamento com a lista (Engajamento)

9 9 Na hora de se relacionar com a lista é onde grande parte das empresas falham e acabam deixando muito dinheiro na mesa, por mandarem apenas s com promoções, oferecendo descontos e falando o quanto os seus produtos ou serviços são maravilhosos. Uma estratégia de marketing inteligente se baseia em uma sequencia de s com conteúdo, mostrando como o produto ou serviço pode resolver um problema específico dos potenciais clientes. Por isso o imã deve ser uma pequena solução para um problema especifico e ter relação direta com o produto/serviço. Vamos fazer a seguinte analogia, imagine a construção de uma lista como se fosse uma paquera, sim isso mesmo que você está imaginando, uma paquera entre um casal, em uma paquera você primeiro atrai a pessoa de alguma maneira e se apresenta (Imã digital), depois você pede o telefone ( ), em seguida você convida para jantar (Relacionamento), para somente então, depois que você se tornou relevante para o pretendente AUTORIDADE rsrsrs... parte para fazer o pedido de namoro (Oferta). Agora que você já sabe a maneira inteligente de se fazer marketing, acredita realmente que comprar uma lista de s, com s de pessoas que não conhece sua empresa e ficar simplismente enviando s com ofertas para elas é uma estratégia eficiente? Após construir o relacionamento é necessário ficar atento para que esse relacionamento não se torne apenas uma amizade, lembre-se da nossa analogia, o objetivo é chegar e fazer o pedido de namoro e é aqui que entra a nossa 3ª etapa a Oferta.

10 10 3. Oferta (Hora de Vender) Ao se fazer uma estratégia de marketing inteligente não significa que não se oferte nada, muito pelo contrario a oferta não só é extremamente importante, como é o objetivo final de uma campanha. A inteligência da campanha de marketing consiste na preparação para se fazer a oferta. Uma oferta só é feita, após as pessoas conhecerem sua empresa e compreenderem como os seus produtos ou serviços podem resolver os problemas delas. As dicas e conteúdos preparam as pessoas para comprar, essa é uma maneira de educar o seu publico ao mesmo tempo em que você se transforma em uma autoridade na sua área de atuação. É muito importante ter um intervalo entre relacionamento e oferta, isso pode ser feito de maneira intercalada por uma sequencia de 3 s com conteúdo e dicas, seguida de um de oferta.

11 11 Uma lista de s bem construída e trabalhada da maneira indicada se torna um grande ativo para sua empresa, quanto maior o relacionamento e preparação maior o percentual de vendas geradas com a oferta. Esse modelo que estamos trabalhando é baseado em vendas diárias, há outros modelos por aí em que o produto é oferecido por um determinado período de tempo, nesse modelo o cliente precisa realizar a compra dentro desse período estipulado ou não compra mais, esse modelo gera um pico nas vendas, porém não mantém um fluxo de caixa. O modelo que trabalho e estou ensinando aqui é diferente, são campanhas estruturadas para gerar vendas diárias, não é saudável para uma empresa ter um pico nas vendas e depois passar dificuldades para manter um fluxo de caixa positivo. O que fazer com as pessoas que entraram na lista, viram a oferta, gostaram, elogiaram, mas não compraram? Agora você vai entender a importância da 4ª e última etapa o Reset de Atenção.

12 4. Reset de Atenção Pense no reset de atenção como se fosse aquele café oferecido por vendedoras em lojas de perfume para neutralizar uma fragrância de perfume antes de se sentir outra fragrância. Essa fase pode ser vista como o grande diferencial, em uma Campanha de Marketing Inteligente, muitos empresários estão errando em suas campanhas por desconhecerem e muitas vezes ignorarem essa etapa. Após a construção de um relacionamento com suas listas, passam a acreditar que o relacionamento é a prova de decepções e continuam fazendo oferta sobre oferta para sempre, até a lista se tornar cansada. 12

13 13 Dar uma folga sobre aquele assunto, oferecendo outro conteúdo de valor, mas que não tenha relação direta com o conteúdo anterior, ele vai funcionar como o café (Reset) para que a pessoa entre em uma nova campanha. Essas 4 etapas fazem parte do método que é chamado de Sistema de Vendas Online, e permite o crescimento sustentável da sua lista de s de maneira qualificada em um processo contínuo, com as vendas acontecendo diariamente. Agora que você já conhece as 4 etapas fundamentais na elaboração de uma estratégia de marketing inteligente. Está na hora de dar o próximo passo... Automatizar as campanhas através do Sistema de Vendas Online.

14 14 O que é um Sistema de Vendas Online? Um Sistema de Vendas Online são processos automatizados para gerar resultados em vendas para o seu negócio sem que você precise estar envolvido fisicamente. Você não precisa estar presente em tempo real, após os ajustes e as otimizações desses processos, eles rodam automaticamente. As vendas tendem a crescer na mesma proporção em que a lista de s aumenta... Imagine uma lista qualificada com 50 mil s, todos de pessoas com potencial de compra, quanto custaria o aluguel em um ponto comercial que fosse frequentado por essa quantidade de pessoas? Consegue compreender que uma lista de s bem construída é um grande ativo para uma empresa e que marketing feito de maneira inteligente pode gerar milhares de reais em vendas? De onde vem os Clientes Digitais? O trafêgo vem do Facebook, através de campanhas ofertando o um imã digital para atrair e qualificar as pessoas interessadas, que após se cadastrarem para receber o imã digital, deixam o e entram automaticamente no Sistema de Vendas Online já devidamente ajustado e configurado para colocar essa pessoa em jornada até a compra.

15 15 CONFIRA O EXEMPLO DE UMA CAMPANHA 1- Campanha de Aquisição A campanha de aquisição é uma campanha utilizada para construção da lista de mails, essa é uma campanha inteligente, pois tem o objetivo de pagar o investimento em compra de trafego no Facebook enquanto a lista é construída. Ela funciona da seguinte maneira: O imã digital é oferecido através do Facebook de maneira gratuita para que as pessoas deixem o e recebam o imã. Em seguida a pessoa que deixou o é direcionada para uma página de vendas com uma oferta do produto de baixo valor. O produto de baixo valor, pode ser um outro e-book, uma palestra gravada, um treinamento, um vídeo, um produto físico, etc, que seja complementar ao produto principal. Esse produto pode ser oferecido por R$ 7 até R$ 47.

16 16 Nem todas as pessoas que se cadastrarem vão realizar a compra do produto de baixo valor, mas a composição das vendas realizadas será responsável pelo pagamento do valor investido na compra de trafego no Facebook, possibilitando a construção da sua lista a um custo relativamente baixo e dependendo dos resultados da sua campanha a custo zero. Você deve está se perguntando como fazer para automatizar tudo isso e deixar essa campanha funcionando no piloto automático? Um dos maiores erros que tenho visto no marketing digital é justamente essa visão limitada com relação à automatização das campanhas. Não que as automatizações não sejam possíveis e nem recomendadas o fato é que existe uma maneira e momeno certo para automatizar suas campanhas. É sobre isso que vou falar nessa parte do E-book, como automatizar suas campanhas de marketing no momento certo e não colocar em risco seu faturamento. O principal erro ao se automatizar uma campanha é automatizar essa campanha muito cedo. A maioria das campanhas de marketing criada por grande parte das empresas, consiste na criação de uma sequencia de s de maneira automática e compra de trafego no Facebook, depois é sentar, torcer e contar com a sorte para que dê certo. E se der errado? O risco neste modelo é alto, pois está sendo automatizado algo que ainda não foi testado, lembre-se você deve fazer os ajustes e otimizações dos processos, através das análises das métricas para somente depois partir para a automatização.

17 17 Vamos a um exemplo prático de automatização de uma campanha de aquisição, lembrando que essa campanha tem como objetivo construir uma lista de s ao menor custo possível. No exemplo abaixo temos duas campanhas de aquisição automatizadas muito parecidas oferecendo o mesmo produto de baixo valor, porém com imãs digitais diferentes. Na primeira campanha é oferecido um plano de marketing e na segunda um e-book sobre marketing. O principal objetivo com essa estratégia é segmentar as pessoas por interesse já no cadastro. Essa campanha possui 4 s configurados

18 18 1 de boas vindas com a entrega do imã digital. Preço Esse é enviado automaticamente após o cadastro, (Já é possível ver a automatização funcionando aqui). A meta final dessa campanha está definida como a compra do Kit de autoridade, isso significa que quando a pessoa comprar o kit de autoridade (Produto de baixo valor), ela recebe a Tag que comprou e automaticamente deixa de receber a sequencia de s de oferta. Essa integração é feita através da infusionsoft e as plataformas de pagamento como Eduzz e Hotmart. Caso a pessoa entre na lista e não compre o produto de baixo valor que tem como objetivo financiar a compra de trafego para construção da lista de s a segunda sequencia de s de oferta é iniciada.

19 19 Aqui são enviados 3 s de oferta para quem ainda não comprou. A campanha automatizada fica assim: As pessoas chegam a uma página de cadastro vindas da campanha no Facebook.

20 Após o cadastro a oferta do produto de baixo valor é feita imediatamente 20 Neste modelo de campanha entre 5% e10% das pessoas compram o produto de baixo valor o que proporciona o financiamento da compra do trafego. As demais pessoas entre 90% e 95% que não compraram entram na sequencia de 3 s que tem o objetivo de incentivar essas pessoas a dar o próximo passo que é a primeira compra. Com a campanha rodando é necessario o acompanhamento e mensuração das taxas de conversão através da análise das métricas. Neste exemplo que usei da Marketing com Digital de onde sou parceiro certificado, o produto de baixo valor é o kit de autoridade que tem o valor de R$ 97, neste modelo de campanha quanto mais baixo for o valor, menor será a resistência para uma primeira compra, mas o que deve ser analisado é o tempo médio para o retorno do investimento em publicidade.

21 21 Esse modelo dá mais trabalho? Sim, porém os ricos são bem menores e se caso a primeira campanha não funcionar bem, no mínimo se consegue recuperar o investimento em publicidade. Além de poder rodar uma segunda, terceira ou quarta campanha, agora que se tem uma lista segmentada. Gostou desse modelo de campanha de marketing inteligente? Gostaria de aplicar essa estratégia na sua empresa? Como eu disse sou parceiro certificado da Marketing Com Digital e a cada 3 meses nos reunimos para nosso encontro de Master Mind em São Paulo, juntamente com Natanael Oliveira fundador da Marketing Com Digital e um seleto grupo de 30 empresarios de todo o Brasil para compartilharmos as últimas estratégias de vendas na internet, vindas diretamente dos Estados Unidos. Esse modelo de campanha de marketing inteligente foi uma das estratégias compartilhadas no nosso último encontro, essa estratégia faz parte da Certificação em marketing oferecida pela Marketing Com Digital, através do treinamento mestre. Clique no ícone do treinamento e confira tudo o que você terá acesso nessa certificação.

22 22 Sou, Juliano Cunha, Consultor Expert em Vendas Online, CEO e Fundador do Portal Juliano Cunha - Campanhas de Vendas On-line. Minha Missão é ajudar pequenas e médias empresas a utilizar a internet de maneira estratégica para aumentar suas vendas. PS: Dedique um tempo para me acompanhar nas redes sociais e conhecer melhor o meu trabalho. ACESSE: