COMO VENDER MAIS USANDO FUNIL DE VENDAS. Capítulo II: Metas de atividade

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1 COMO VENDER MAIS USANDO FUNIL DE VENDAS Capítulo II: Metas de atividade

2 Índice Introdução Defina o tipo certo de metas

3 Introdução Olá, Nessa segunda parte vamos comentar sobre como definir metas mais produtivas para ajudar a aumentar suas vendas e melhorar sua motivação. Você não está cansado de metas impossíveis? Então continue lendo! 3

4 Capítulo 2 Metas de atividade

5 Defina o tipo certo de metas Todo livro de autoajuda, seminário motivacional ou treinamento de fim de semana de vendas martela a ideia da definição de metas na nossa cabeça. Isso acontece porque definir metas sólidas adiciona um poder tremendo aos seus esforços. Entretanto, não estamos aqui para convencê-lo a definir metas de vendas. Você já sabe que isso é uma boa ideia. Em vez disso, o foco desse capítulo será como definir as metas de vendas certas que vão ajudá-lo a gerenciar seu funil de vendas para atingir e até exceder os resultados que está procurando. HÁ METAS BOAS E METAS RUINS Esse capítulo não trata só da definição de metas, mas da definição das metas certas. Você sabia que mais de. 80% das empresas definem as metas de vendas erradas para sua equipe de vendas? Metas que são impossíveis de cumprir? Em um estudo recente, mostrou-se que metas orientadas a resultados tornavam a realização dessas metas quase impossível. Pense nisso, se todo gerente de vendas conseguisse administrar a receita diretamente, então todo vendedor do mundo estaria enchendo seu colchão com moedas de ouro. Mas é óbvio que isso não acontece. A realidade é que nós não controlamos os resultados, nós só conseguimos administrar nossas próprias ações. A boa notícia é que dá pra conseguir resultados de vendas surpreendentes definindo algumas metas de atividade. Na verdade, os resultados gerados por atividades cuidadosamente planejadas e administradas podem exceder em muito as metas orientadas a resultados que você definia no passado. 5

6 UM EXEMPLO PESSOAL Imagine um livreiro que define uma meta de vender R $1000 em livros por dia. E se ele não vendesse nada depois de falar com 17 pessoas? E se o cliente potencial de número 17 fosse uma rejeição muito dura? Isso o deixaria pra baixo e dificultaria continuar. Acredite, antes desse conceito, todas es empresas vendiam exatamente dessa forma. Agora imagine se o mesmo livreiro tivesse uma meta de atividade de falar com 20 clientes potenciais por dia. Mesmo se o 17º dissesse não, não importaria ele ainda teria mais três clientes potenciais para conversar. Ironicamente, quando você tira o foco dos resultados e o coloca nas atividades, você começa a se sentir melhor e se torna mais eficiente. Veja o exemplo de Michael Phelps (nadador). Quando ele mergulha na piscina olímpica, seu foco não está na medalha de ouro na outra ponta. Seu foco está em acertar cada movimento exatamente como ele fez milhares de vezes durante o treino. Se ele acertar todos os movimentos, só aí a medalha de ouro estará a seu alcance e ele sabe muito bem disso. 6

7 VOCÊ OBTÉM RESULTADOS SE CONCENTRANDO NAS COISAS QUE CONSEGUE FAZER, NÃO NAS QUE NÃO PODE FAZER NADA Como explicado no capítulo 1 sobre como entender os números, nem todo mundo com quem você começar uma conversa de vendas vai terminar comprando de você. É uma questão de colocar o número certo de conversas no início do seu funil de vendas e administrá-las pelo caminho para garantir que o número certo de negócios fechados saia na outra ponta. Não significa que você nunca mais vai pensar nos resultados desejados, significa que eles não vão mais monopolizar seu foco. Se você fez seu dever de casa no capítulo anterior, você deve ter uma boa ideia do tamanho do seu ciclo de vendas e dos números que fazem ele funcionar. Então em vez de se preocupar com um resultado específico, defina uma meta de atividade para iniciar 10 conversas e fazer 4 propostas todos os dias, por exemplo. Você não sabe qual das 50 pessoas que entraram no seu funil de vendas vai terminar se convertendo em uma venda. A meta é se concentrar em fazer uma apresentação poderosa e eficiente para cada um dos clientes potenciais em vez de se preocupar sobre o que pode ou não acontecer com a conversão (vendas). Ao definir metas de atividade sólidas, você desenvolve sua confiança e reduz o impacto da rejeição. Quando você tira o foco do que pode acontecer e o coloca nas atividades que você consegue fazer, você acabará descobrindo que pode exceder qualquer expectativa de resultados que pode ter imaginado atingir. Veja como funciona um CRM de vendas na prática 7

8 DEVER DE CASA 1 2 Conte o número médio de atividades principais, incluindo reuniões, s, ligações de follow-up, novas conversas iniciadas por semana ou por dia, etc. Defina metas de atividade diárias e semanais para você de acordo com o que você anda fazendo comparados aos seus resultados atuais de negócios e receitas. Você pode usar a Calculadora de Vendas da Pipeline para isso, se precisar de ajuda basta me enviar um . CALCULADORA 8

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