Operadora: Bom dia. Sejam bem-vindos à teleconferência da TOTVS referente aos resultados do 3T13. Estão presentes os senhores Alexandre Dinkelmann, Vice-Presidente Executivo de Estratégia e Finanças, e Gilsomar Maia, Diretor de Finanças Corporativas. Informamos que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Empresa. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas para investidores e analistas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso alguém necessite de alguma assistência durante a conferência, por favor, solicite a ajuda de um operador, digitando *0. O áudio está sendo apresentado simultaneamente na Internet, no endereço www.totvs.com/ri. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da TOTVS, projeções e metas operacionais e financeiras constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da TOTVS e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Alexandre Dinkelmann, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Alexandre, pode prosseguir. Alexandre Dinkelmann: Bom dia a todos. Bem-vindos à teleconferência de resultados do 3T13 da TOTVS. Gostaria de iniciar pelo slide dois, falando sobre a contratação de linhas de crédito junto ao BNDES, que totalizam R$659 milhões. Deste total, R$597 milhões virão da linha Prosoft, para financiar pesquisa, desenvolvimento e comercialização das soluções TOTVS. Essa linha tem juros de 1,5% + TJLP Taxa de Juros de Longo Prazo, equivalente atualmente a 5% nominal. R$59 milhões virão da linha PSI, com juros de 3,5% ao ano, para financiar investimentos relacionados ao desenvolvimento e comercialização da plataforma agnóstica Fluig de gestão de processos, colaboração e identidade na nuvem. E R$3 milhões virão da linha de subcrédito social, com juros de TJLP, para financiar investimentos do IOS Instituto da Oportunidade Social, mantido pela TOTVS, que tem o objetivo de apoiar e monitorar a empregabilidade de jovens carentes e pessoas com deficiência. Os recursos dessas linhas serão disponibilizados à TOTVS entre 2013 e 2015, de forma anual, com base na execução dos projetos de investimento apresentados ao BNDES. A amortização se dará em 72 meses, havendo um prazo de carência de 24 meses para o início da amortização do montante principal. A estruturação dessas linhas estabelece fontes de recursos para financiar os já planejados investimentos em inovação e segmentação das soluções TOTVS, além de aumentar a 1
eficiência da nossa estrutura de capital, e fortalecer a nossa capacidade financeira para investimentos inorgânicos. Ainda no slide dois, temos a vencedora do concurso TOTVS Start It Up, lançado em abril deste ano pela TOTVS Ventures, a empresa chamada Intelie, desenvolvedora de soluções de análise de dados em tempo real. Vale mencionar que o concurso contou com mais de 1.100 startups inscritas. A premiação do concurso é uma imersão de cinco dias na TOTVS Labs, no Vale do Silício, além de um potencial aporte de R$1,7 milhão pela TOTVS Ventures. O memorando de entendimentos com a empresa está assinado e o processo de due diligence está em curso. Reforço que a TOTVS Ventures é o braço de venture capital da TOTVS, que busca alavancar a criação de valor através de investimentos em companhias com alto potencial de crescimento, e que tenham relação com a estratégia do core business da TOTVS. Nesse sentido, nosso diferencial é, além de aportar recursos, criar sinergias entre as investidas e o ecossistema de negócios da TOTVS, do ponto de vista de tecnologia, produto ou distribuição, assim como aproximar a TOTVS de empreendedores com ideias que possam acelerar ainda mais o passo da inovação para os nossos clientes. Passando para o desempenho financeiro, no slide três, a receita líquida consolidada do trimestre cresceu 14% ano contra ano, superando tanto o crescimento dos últimos 12 meses quanto o crescimento médio composto dos últimos cinco anos. Neste mesmo período, a receita de taxas de licenciamento cresceu 8%, principalmente por conta das vendas a clientes existentes, que cresceram 28,5% ano contra ano. Este crescimento decorre não somente do crescimento natural de nossos clientes, mas principalmente da nossa capacidade de oferecer soluções adicionais que atendam suas necessidades, incluindo ai o próprio core ERP. Nas vendas a clientes novos, o ticket médio apresentou queda de 22% na comparação com o 3T12, e aumento de 34% sobre o 2T13. Essa oscilação trimestral de ticket médio é uma característica do negócio, uma vez que o ticket médio trimestral reflete o tamanho médio dos projetos vendidos. Porém, quando analisado em bases anuais, o ticket médio tem um comportamento mais estável. Nosso pipeline de vendas continua muito consistente, com inúmeras oportunidades, em especial nos setores orientados a serviços. No entanto, o ciclo de vendas permanece mais longo, notadamente com relação às oportunidades relacionadas a grandes empresas, o que prejudica nossa visibilidade de curto prazo sobre o ritmo de conversão dessas oportunidades em novas vendas. Passando para a receita de serviços, tivemos crescimento de 15% ano contra ano, também superando o crescimento dos últimos 12 meses e o crescimento médio dos últimos cinco anos, mostrando que o aumento da produtividade da equipe de serviços segue em curso. Nos últimos 12 meses, o crescimento foi de aproximadamente 13%, refletindo também o forte crescimento dos serviços de consultoria, educação à distância e serviços relacionados à cloud computing. A receita de manutenção segue forte, mostrando o alto nível da fidelização da base de clientes da Companhia, que é composta principalmente por clientes médios e pequenos. Vale 2
3 Transcrição da Teleconferência lembrar que o comportamento dessa linha é importantíssimo para a manutenção do nosso nível de recorrência de receita, abordado no próximo slide. No slide quatro, temos a receita recorrente total, composta principalmente pela receita proveniente dos contratos de manutenção, aluguel de licenças de software, subscrição e cloud computing. A receita recorrente cresceu mais de 13% no trimestre, quando comparada ao ano anterior. Apenas como ilustração, se assumíssemos que a receita recorrente do 4T13 fosse igual à do 3T13, a receita recorrente de 2013 já apresentaria um crescimento de 13,5% sobre o ano inteiro de 2012. Na prática, a estabilidade da receita recorrente retrata o relacionamento de longo prazo que mantemos com os nossos clientes, o que nos permite ampliar as soluções e serviços providos ao longo do tempo. A TOTVS continuará o processo de segmentação de suas soluções e de sua equipe de vendas, intensificando investimentos, tanto orgânicos quanto inorgânicos, em setores e regiões com maiores oportunidades de negócio, para continuar capturando o crescimento do mercado latino-americano de software. Agora passo a palavra ao Maia, para que continue a apresentação a partir do slide cinco. Gilsomar Maia: Obrigado, Alexandre. Bom dia a todos. Falando agora sobre os custos e despesas operacionais, no slide cinco, os custos com taxas de licenciamento, de serviços e de P&D tiveram sua participação sobre a receita líquida elevada em 2,5 p.p. no trimestre, na comparação com o ano anterior. Aproximadamente 2/3 desse aumento estão relacionados a P&D, que tem seu aumento como percentual da receita em grande parte explicado pelo fato desses investimentos em inovação e segmentação estarem em linha com o planejamento do ano, diferentemente de vendas, que estão aquém do planejado. Estamos confiantes em manter nossos investimentos em P&D, mesmo em um ambiente macro ainda complexo, porque nossa visão de médio e longo prazo das possibilidades de negócios ligadas à tecnologia é animadora. Outra linha que apresentou crescimento como percentual de receita foi a de custos com taxa de licenciamento, que representa o custo com soluções de parceiros. Esse crescimento se deve à ampliação do ecossistema de parceiros de solução mantido pela TOTVS, que tem relevância na conversão de oportunidades, especialmente em vendas segmentadas. Boa parte desse custo não tem a mesma relevância quando analisada com relação à receita recorrente. Finalizando esse primeiro grupo de custos, o custo dos serviços apresentou redução em relação ao trimestre anterior, tendo a margem bruta de serviços do trimestre alcançado os mesmos patamares registrados há um ano. A Companhia reitera que manterá seus esforços para ganhar eficiência de sua operação de serviços, recuperando-se de uma performance aquém do previsto no 1S13. Passando para o segundo grupo, que concentra os gastos com propaganda, vendas, comissões e PDD, observamos uma redução de 0,4 p.p. como percentual da receita líquida
4 Transcrição da Teleconferência na comparação com o último trimestre, e de 0,7 p.p. na comparação com o ano anterior. Esse comportamento se deve principalmente à redução da participação das despesas com comissões sobre a receita líquida, impactado principalmente pelo mix de vendas nos períodos. O terceiro grupo, que compreende DGA e honorários da administração, apresentou estabilidade no trimestre, mas vem apresentando redução como percentual da receita líquida historicamente. Esses ganhos de escala ao longo dos anos são fruto da combinação da eficiência administrativa na gestão das operações do dia a dia e das integrações das empresas adquiridas. Entendemos que ainda há espaço para ganharmos eficiência nesse grupo, e continuaremos buscando esses ganhos. Passando para a evolução de EBITDA, no slide seis, pela primeira vez na história da TOTVS o EBITDA trimestral superou R$100 milhões, totalizando quase R$105 milhões no 3T13. Aliás, mesmo com a queda de margem, o EBITDA dos últimos 12 meses já supera em 4,5% o montante do ano inteiro de 2012. Aqui, o histórico dos últimos cinco anos nos ajuda a ilustrar que flutuações de margem no curto prazo podem ocorrer, uma vez que os investimentos em propaganda e P&D não são capitalizados e seguem o planejamento de médio e longo prazo, contribuindo direta e indiretamente para a geração de receita. Continuaremos buscando o aumento da eficiência operacional da Companhia, mantendo sempre uma rígida disciplina de gestão de custos. Dado o seu mercado-alvo e sua presença continental, a TOTVS tem um modelo de negócio que leva à expansão de margem no longo prazo. Indo para o slide sete, o lucro líquido atingiu R$56,4 milhões, o que representa 31% de crescimento ano contra ano. Este crescimento foi influenciado positivamente, e principalmente pelo melhor resultado financeiro, por conta da menor dívida bruta, e pela redução de imposto de renda decorrente do pagamento de juros sobre capital próprio no mês de agosto. Aqui também vale destacar o histórico de crescimento dos últimos anos, acima de 20%, bem como a expansão de quase 4 p.p. de margem líquida. Agora volto a palavra ao Alexandre para dar seguimento à apresentação a partir do slide oito. Alexandre Dinkelmann: Obrigado, Maia. O caixa líquido da Companhia saiu de R$18 milhões no 2T, para R$38 milhões no 3T, mesmo com o pagamento de juros sobre capital próprio em agosto, a amortização semestral de principal e juros da linha de financiamento Prosoft captada em 2008, a amortização de juros semestrais das debêntures emitidas em 2008, e o pagamento da aquisição da RMS. Aqui, eu gostaria de lembrar que a dívida bruta apresentará elevação de R$250 milhões no 4T13, devido à liberação da primeira parcela das linhas recentemente contratadas junto ao BNDES, como comentado no início dessa conferência. Antes de passarmos para a sessão de perguntas e respostas, gostaria de reiterar os pilares que orientam a agenda da Administração para a geração de valor da Companhia no longo prazo, bem como as ações em curso, apresentados no slide nove.
Em Inovação, o lançamento do Fluig, nossa plataforma agnóstica, isto é, que permite operar em vários ambientes e sistemas, para gestão de identidade, processos, conteúdo e colaboração, se tornando a interface natural dos clientes para os sistemas de gestão utilizados dentro de uma empresa. Tal investimento reflete nossa visão de evolução do mercado de software, trazendo mais produtividade aos clientes, assim como uma interface mais leve e natural para os sistemas de gestão. Estamos muito animados com o potencial de adoção dessa plataforma. Também, a segmentação de soluções para endereçar demandas de core business das empresas. Como falado, cada vez mais precisamos aprofundar a aderência de nossas soluções para o core business do cliente. Estamos avançando bem, apostando nas diversas verticais que atualmente atendemos. Em terceiro, as iniciativas da TOTVS Ventures para atrair inovações de ruptura na indústria de tecnologia da informação ao nosso ecossistema de negócios. E, por último, o suporte financeiro do BNDES aos investimentos em inovação e evolução do portfólio de soluções TOTVS. Esse funding nos traz mais poder de fogo para nossos investimentos orgânicos e inorgânicos. No pilar de crescimento, vale mencionar a receita total crescendo 14%, em linha com o CAGR histórico da Companhia; e, segundo, a orientação da estrutura organizacional para capturar o fluxo de oportunidades seguindo a dinâmica regional e setorial, especialmente em segmentos da economia mais orientados a serviços, tanto de forma orgânica, quando via aquisições. No pilar de fidelização, algumas evidências do alto grau de fidelização dos nossos clientes, tais como o crescimento de 13% da receita recorrente e de quase 29% das vendas a clientes existentes. E em segundo lugar, a manutenção dos investimentos em construção de marca é também um elemento importante para o futuro da fidelização, bem como do crescimento. E por último, em margem, o foco em eficiência de serviços e o compromisso com a disciplina de custos e despesas, combinados aos ganhos de escala do modelo de negócio da TOTVS, tende a levar à expansão de margem no longo prazo. A partir de agora, ficamos à disposição para a sessão de perguntas e respostas. Daniel Federle, Credit Suisse: Minha primeira pergunta é com relação à M&A. A Empresa tem sido muito mais focal no sentido de fazer aquisições nos últimos tempos, principalmente depois de contratar agentes de financiamento do BNDES. Eu queria que vocês explicassem um pouco do que vocês pretendem fazer desse lado de crescimento inorgânico. São mais aquisições pequenas? Tem alguma aquisição um pouco maior no radar de vocês? E o foco seria no mercado nacional ou internacional? E se for no internacional, dado o resultado não muito positivo nos últimos anos da operação internacional, por que agora isso seria uma boa estratégia para a TOTVS? Essa é a primeira pergunta. Alexandre Dinkelmann: Bom dia, Daniel. Obrigado pelas duas perguntas. O M&A sempre foi parte da nossa estratégia. Nós temos isso como DNA, e comprovada experiência, até de integrar os negócios, e vai continuar sendo. Essa combinação de um crescimento orgânico relevante, complementado por M&A, onde achamos que é importante ser feito, vai continuar. 5
E aí, as dimensões de M&A podem ser no sentido de segmentação, explorando ou aprofundando a nossa presença em nichos que queremos apostar mais. Neste ano, fizemos algumas transações nessa direção, e isso é bastante importante porque coloca o nosso portfólio sempre mais alinhado nos setores em que nós achamos que devemos fazer mais top line. Existe sempre a possibilidade de complementos de tecnologia. Isso nós estamos sempre mapeando sempre, de forma recorrente no mundo, o que está acontecendo do ponto de vista de tecnologia, para tomar decisões de desenvolvimento interno ou acelerar isso com aquisições. Isso é um driver. E tem a questão de região, sim, como você colocou. Nós estamos sempre fazendo o dever de casa sobre novas regiões que podemos explorar e ampliar nossas frentes de negócio. Quando falamos do mercado internacional, eu acho que temos feito um bom trabalho desde 2011 no sentido de fazer o negócio crescer, porém com uma rentabilidade crescente. Nosso objetivo formal perante os nossos acionistas é, até o final de 2014, equilibrar as operações, e estamos nessa direção. Anualmente, combinamos com todo mundo de prestar essas contas. No nosso call de janeiro mostraremos a evolução do mercado internacional, então temos muita confiança nisso. Um dos aspectos que tivemos que desenvolver para tornar a operação internacional mais lucrativa e com crescimento sustentável foi à questão de escolhas, e nós partimos principalmente por uma questão de posicionamento de mercado e escolha geográfica. O posicionamento de mercado é explorar de fato o mercado SMB, onde temos uma força muito grande aqui no Brasil, e conhecemos isso; e a América Latina passou a ser um foco importante de expansão internacional, abrindo mão de outras iniciativas em outros continentes, que estavam vigentes naquela época. Esse caminho continua. Vemos uma sinergia muito grande entre a operação brasileira e a operação latino-americana, até pelo próprio processo de internacionalização da economia brasileira, e a América Latina acaba sendo um destino natural para muitos dos nossos clientes. O M&A pode acelerar. De novo, temos uma máquina ativa analisando, fazendo screening de todas as oportunidades, e se entendermos que tem alguma oportunidade que seja interessante do ponto de vista de fit, de produto, de posicionamento e nas regiões que queremos buscar, faremos, sim. Então, existe uma possibilidade de termos deals para fora do Brasil, e esse movimento está totalmente em linha com a estratégia que já estamos executando. Quanto à sua pergunta sobre o porquê de ir para o mercado internacional, já vimos colocando isso, é um movimento importante para o nosso próprio posicionamento de Brasil, e nós calibramos isso da forma adequada. O Brasil, para nós, é e será sempre o grande pilar de crescimento e de geração de riqueza. Nós temos muito potencial para explorar, mas fazendo movimentos inteligentes de internalização da Companhia, sempre conectados com o que nós temos no Brasil, esse é o caminho que queremos fazer. 6
7 Transcrição da Teleconferência Não queremos ser um player internacional por ser internacional. Não é uma questão de diversificação geográfica. É a possibilidade de fazer movimentos bem seletivos de expansão internacional para reforçar nossa posição regional. Isso vale para tecnologia, isso vale para produto, isso vale para distribuição. O movimento de GoodData é muito importante para nós, porque colocamos um pé mais forte na Califórnia, em um grande ecossistema de inovação, podendo trazer uma solução bastante inovadora de nuvem, de BI para a América Latina. Nós temos uma unidade de desenvolvimento na Califórnia chamada TOTVS Labs, um time muito bem focado, fazendo coisas bem especializadas. É uma forma de complementar a nossa atuação no Brasil, está trabalhando muito alinhada com o time brasileiro de desenvolvimento. É uma forma, também, de jogar outros jogos até do ponto de vista cultural e de capacidade de inovação. E a América Latina também guarda muita relação com a nossa estratégia de Brasil. Então, tudo o que vamos fazer fora do Brasil tem que ter uma premissa fundamental aqui atendida: ela agrega valor para o que estamos fazendo aqui. A própria verticalização, a segmentação que falamos com vocês, cobrindo os grandes setores da Economia, nós vemos que para alguns segmentos isso tem um appeal internacional natural. Alguns segmentos já têm uma cara mais global, clientes internacionais já nos puxando para fazer soluções especializadas para fora do Brasil, ou empresas de referência brasileira nesses segmentos indo para fora, e acabam sendo um grande garoto propaganda na nossa solução. De novo, sempre fazendo alguma coisa que está conectada aqui. Essa estratégia é muito robusta e sólida, e obviamente ela tem um gradualismo. É isso que vai gerar cada vez mais lucratividade em nossa operação. Em relação à corte das operações de M&A, nós não gostamos de abrir muitos detalhes, porque o mercado é competitivo. Onde estamos, geralmente tem gente envolvida, investidores, e o nosso mercado e os mercados que queremos expandir já são mercados naturalmente mais atrativos, e obviamente a competição existe. Em geral, o nosso pipeline é formado por um conjunto de empresas pequenas e médias, que no total cria uma relevância para o nosso negócio, e aí é um road map que vai sendo executado em um ciclo relativamente longo, não temos pressa para fazer M&A. Não estamos vendo nenhum deal transformacional do ponto de vista de mexer fundamentalmente com a estrutura de capital de forma isolada. O conjunto dos deals é que nos ajuda a posicionar a TOTVS do ponto de vista de segmento, de tecnologia e nesse conjunto eles também acabam adequando a estrutura de capital, que é o nosso objetivo: combinar melhor o volume de equity de dívida, podendo reduzir de forma relevante o custo médio de capital da TOTVS. Daniel Federle: Está ótimo. Muito obrigado, Alexandre. Suzana Salaru, Itaú Unibanco: Bom dia. Eu tenho duas perguntas, a primeira em relação à margem de serviço, à melhora que aconteceu. Nós podemos continuar assumindo que vai ter uma melhora de margem em
função da melhora de mix e do aumento da eficiência da equipe? Ou vocês acham que já chegaram a um nível que é o que vai ser recorrente daqui para frente? Essa é a primeira pergunta. A segunda, eu queria que vocês pudessem discutir um pouco conosco sobre o road map de P&D. Vocês falaram que estão em linha com o que era para o budget estimado para este ano de P&D, se daqui para frente devemos também desvincular isso do crescimento da receita; ou seja, se podemos continuar esperando nos próximos trimestres um P&D como percentual da receita superior ao histórico. Obrigada. Alexandre Dinkelmann: Suzana, obrigado pelas duas perguntas. Vou começar pela sua pergunta sobre a área de serviços. É uma área importante. Vocês sabem que, no agregado, ela representa algo como 30%, ordem de grandeza do total de receitas da Empresa. E você, sim, pegou dois drivers importantes dessa divisão: a questão do mix e a questão da eficiência do serviço em si, o serviço relativo à implementação de software. Sobre o mix, o nosso intuito, o nosso plano de longo prazo é cada vez agregar mais valor a este mix, porque isso significa atender os nossos objetivos de expansão de margem e fidelização dos clientes. Obviamente, em uma base trimestral isso tem certa volatilidade, então aqui eu não queria dar nenhum tipo de indicativo do que estamos buscando no curto prazo. Mas a nossa estratégia, sem dúvida, é melhorar cada vez mais esse mix, trazendo de fato serviços ligados à tecnologia, com alto grau de escalabilidade e recorrência. Todo o nosso esforço de cloud computing, por exemplo, é um exemplo disso. O e-learning é um bom exemplo também sobre essa iniciativa, e a nossa TOTVS Consulting, que hoje é uma das grandes consultorias no Brasil, nosso objetivo aqui é alavancar o negócio de tecnologia de software com esse braço de consultoria, à medida que nossos competidores, os maiores, têm de fato um ecossistema de consultores como parceiros de negócio, vendendo o conceito das soluções deles. A nossa forma de atuar nesse sentido é ter esse nosso braço de consultoria, e tem dado resultados muito interessantes. Essa sinergia entre trabalhos de consultoria alavancando as nossas soluções é muito importante. Hoje, acho que não existe nenhuma empresa que em qualquer processo de change management, ou qualquer processo de reestruturação interna onde a consultoria ajuda, sempre você terá que mexer em tecnologia. Você terá que ajustar seu software, terá que trazer um software mais robusto, e é aí que queremos capturar o valor dessa linha de negócios. E a segunda dimensão da área de serviços é, sem dúvida, todo o nosso esforço de implementar o software no cliente. Um esforço que pode ser presencial, grande parte, mas cada vez mais adotando também o conceito de implementação remota com a tecnologia que desenvolvemos aqui na casa. Só relembrando o histórico, a área de serviços nessa parte mais de implementação de software, que é uma parte relevante dessa linha de serviços, nós vimos em 2012 em uma sequência boa de melhora de resultado. Já tínhamos colocado para vocês que no longo prazo é o objetivo, sim, aumentar margem de serviços. Esse é um dos drivers de expansão da margem da TOTVS como um todo. 8
No 1S13, tivemos uma performance bem aquém da que esperávamos, e colocamos isso claramente para vocês. Tivemos problemas de alocação de analistas, um descasamento entre custos e receitas na área de serviço. Obviamente, o bottom line foi afetado, e nós vimos no 3T retomando essa melhora. Das unidades que tinham performado mal, parte delas já veio em um bom dever de casa, e isso toma tempo; tem um ciclo para voltarmos. O nosso objetivo é continuar na trilha de aumentar rentabilidade. De novo, não quero dizer se no próximo trimestre ou daqui a dois trimestres vai melhorar, não é uma conversa de guidance de curto prazo, mas o nosso objetivo é voltar à direção que estávamos buscando em 2012, que é de melhorar a rentabilidade dessa operação. E conseguimos no 3T, sim, já mostrar uma melhora, uma melhor alocação de analistas, melhor produtividade. Então, esse objetivo para os próximos anos é bastante relevante. Quando falamos do road map de R&D, de P&D da Companhia, esse é um item chave para a nossa estratégia, bastante importante, que achamos que cria valor na Companhia; de um lado inovação, e do outro, presença, evoluindo sempre esse modelo de distribuição. No caso de P&D, os dois grandes vetores de aplicação de recursos consistem em segmentação, cada vez aprofundando mais a aderência das nossas soluções aos setores que escolhemos atuar, os dez grandes setores da economia brasileira. Esse é um driver importante. O segundo driver é a plataforma Fluig, que, como explicado, é uma plataforma na nuvem, que traz funcionalidades e ferramentas para os nossos clientes em termos de gestão de identidade, de conteúdo, gestão de processos e ferramentas de colaboração, tirando do ERP o peso dessas atividades, criando uma camada mais natural, uma interface mais fluída para os nossos clientes, e para clientes de outras software houses também. Isso não precisa estar só conectado ao sistema da TOTVS, pode estar conectado ao sistema de qualquer empresa. Esses são os dois grandes drivers. Quando alocamos capital aqui, é uma decisão como vocês do mercado financeiro fazem, sob uma ótica de asset management. Nós temos uma tese, sabemos onde queremos crescer, e dali aprovamos os planos de investimentos apresentados pelas diversas divisões. Existe uma disputa por capital na medida em que qualquer empresa tem capital limitado e tem que fazer as escolhas. E estamos seguido essa tese. Os ciclos de maturação desses investimentos em P&D geralmente são de um a três anos. Por isso é natural, no nosso caso, como vocês sempre vão olhar o nosso resultado, e o investimento que está ali naquele resultado, porque o P&D é todo despesa, e existe esse casamento natural entre receita e despesas de P&D, porque estamos fazendo investimentos, e a receita, nossa tese, é que vai acelerar crescimento lá na frente. Então, eu tenho uma dificuldade em dar uma referência de percentual sobre receita, porque depende muito de como vai andar, trimestre a trimestre, a receita. Nós olhamos muito mais alocação de capital em termos absolutos; e basicamente, nesse budget de P&D estamos falando de técnicos altamente capacitados e treinados. Então, você deveria olhar esse número do 3T como um base line. E aí haverá a evolução não só de aumento de salários, que vimos incorrendo como um todo no Brasil, mas também com acréscimos que imaginamos fazer para os próximos anos. 9
10 Transcrição da Teleconferência Eu vou evitar dar um referencial de percentual da receita, porque não é assim que olhamos aqui na hora de decidir alocar capital. Estamos olhando mais do ponto de vista de valor presente líquido, um road map de um, dois, três anos, com um payback, um retorno do investimento também no prazo de um a três anos. Suzana Salaru: Perfeito. Obrigada, Alexandre. Diego Aragão, Morgan Stanley: Bom dia a todos. Minha pergunta é mais um update sobre o cenário competitivo, se vocês estão vendo algum movimento um pouco diferente com relação aos players internacionais, principalmente em SAP, que vêm reforçando um pouco a estratégia; no Brasil, pelo menos, é a impressão que ficamos com a exposição deles na mídia etc. Se você pudesse comentar um pouco sobre o posicionamento, tanto dos seus competidores quanto da TOTVS, dentro desse cenário, eu agradeço. Obrigado. Alexandre DInkelmann: Diego, bom dia. Obrigado pela pergunta. O Brasil já é um mercado bastante grande, e quando falamos em frentes de competição, temos que separar exatamente os espaços de competição. Eles são bastante diferentes. Vamos começar da base da pirâmide, onde temos um universo de pequenas e micro empresas, que é um jogo bem diferente, e dentro desse espaço de microempresas você tem segmentos muito claros, como, por exemplo, software de contabilidade. A Sage, que é uma empresa grande, baseada no Reino Unido, fez três aquisições aqui no Brasil, mas muito focadas, 100% focadas em software de contabilidade. Não é um jogo que jogamos, e basicamente eles estão agora na fase de tentar extrair dali o valor pago nas aquisições. Mas isso mostra, obviamente, um interesse maior de players internacionais no nosso mercado. Mas isso não significa nenhuma competição direta com a TOTVS. Eles estão com um nicho bem claro, que é o software de contabilidade. Quando você sobe um pouco na pirâmide, pega um range bem grande de empresas, estamos falando em algo em torno de 600.000 empresas que definimos como pequenas e médias, o jogo, de fato, é a segmentação. São players regionais, e a respeito da SAP anunciar muito agressivamente na mídia seu interesse de vir para pequenas e médias empresas, investindo em alguns canais, em algumas regiões para pequenas e médias empresas, não conseguimos ainda ver um resultado prático dessa estratégia. Temos visto, sim, anúncios. Temos que ficar atentos, é uma empresa grande, poderosa do ponto de visto de poder financeiro, mas tem um aprendizado para a própria SAP, principalmente quando olhamos a atuação dela internacional. Eu não consigo ver uma relevância da SAP no mundo em SMB, nem no quintal dela, que é a Europa. Então, tem um aprendizado aí que certamente não é fácil para um player que atua muito fortemente no highend. E na prática, quando vemos mesmo o discurso global da SAP, feito em Wall Street ou na Europa, o grande foco, de fato, da mensagem deles é um pouco diferente do que eles vêm fazendo de anúncio aqui no Brasil. O grande foco deles é HANA. É um jogo de banco de dados, um jogo mais ligado à plataforma bando de dados, in-memory, ligado à infraestrutura. E é um ambiente competitivo bem diferente do nosso.
Todos esses players, IBM, Microsoft, Oracle, são nossos parceiros nesse tipo de jogo. Às vezes o nosso cliente precisa de uma solução completa, integrando infraestrutura, banco de dados e software, e nós atuamos junto com esses players. Então, vemos de fato uma ênfase muito grande na estratégia global da SAP no jogo de plataforma, principalmente HANA in-memory, trazendo o conceito de uma nova oferta de banco de dados. Mas a Oracle está vindo. O Larry Ellison anunciou que está vindo com uma solução inmemory, então tem aí um jogo, uma corrida para ver quem consegue ocupar mais espaço nessa nova abordagem de banco de dados, que basicamente é aumentar a performance dessas soluções. E obviamente, isso tem mais aderência a alguns setores e menos aderência a outros. Então, poderíamos, em tese, ser parceiros de todos esses players que vendem soluções de banco de dados, como já somos com Microsoft, Oracle e IBM. No caso da TOTVS, o último ponto da sua resposta, você pergunta como a TOTVS está agindo. Na verdade, todo o nosso discurso consistente da estratégia é impactado pelo nosso entendimento de ambiente competitivo, de como o mercado pode criar oportunidades, e ameaças. Então, quando falamos de aprofundar cada vez mais segmentação, é porque entendemos que esse é o driver de sucesso no SMB. Quando falamos em cada vez mais reforçar nossa área private para atender nossos clientes que cresceram tanto e viraram multinacionais brasileiras e grandes empresas, é para estarmos cada vez mais protegido no nosso mercado de high-end contra uma competição direta com a SAP. E quando falamos na base, vendo ainda um oceano gigante de oportunidades, um mercado muito fragmentado, estamos fazendo nossos movimentos, analisando como podemos ocupar isso nos nichos corretos. Então, a estratégia endereça essas três dimensões competitivas, e é isso que estamos fazendo. Diego Aragão: Perfeito, Alexandre. Muito claro. Obrigado. Bom dia. Valder Nogueira, Santander: Duas coisas saltaram aos olhos no resultado do trimestre: do lado da receita, uma receita muito boa, mesmo em tempos de que nem todas as verticais que vocês atuam, principalmente a de indústrias estão no melhor dos anos, ou das fases. Houve alguma recuperação específica dessa vertical, ou as outras verticais mais que compensaram? Essa é a primeira pergunta. A segunda pergunta, a inadimplência veio um pouco mais pressionada, em um nível parecido com trimestre anterior, mas ainda não é o nível dos históricos bons da Empresa. Alguma luz sobre esses dois assuntos? Alexandre Dinkelmann: Bom dia, Valder. Vamos começar pela questão da receita, crescendo 14%, que está em linha com o nosso CAGR histórico. Sempre sentimos que podemos fazer mais, até pela nossa 11
força de mercado, pelo dever de casa que vimos fazendo, mas quando olhamos no relativo o que está acontecendo no Brasil, em todos os setores da economia, é um número que nos deixa, no relativo, bem posicionados, principalmente quando no bottom line conseguimos mostrar crescimento de 31% de lucro. Acho que na safra de resultados de 2013 em geral da Bolsa brasileira, são poucas empresas que conseguirão mostrar crescimento de receita de 14% e crescimento de lucro de 31%. Aí, tentando dar mais cor ao que está por trás desse crescimento de receita, e nós temos conseguido manter essa performance, eu chamaria a atenção a alguns setores de nontradeables, que para nós vêm andando muito forte. São coisas que crescem de 20% a 40% ao ano, baseado na força que já temos nas nossas soluções, ou no grau de especialização que já temos na nossa força de vendas, ou na nossa equipe de serviço. Nos chama a atenção, sim, a área de serviços, a área de varejo, a área de logística, a área de educação. Esses vêm sendo os setores, em termos de top line, muito importantes, e nos ajudam a manter essa performance. Cabe a nós, na nossa estratégia, aprofundar a fortaleza desses segmentos, complementar com alguns nichos estratégicos. O M&A vai fazer parte dessa estratégia, então cada vez mais poderemos estar posicionados, em termos de geografia e de segmentos, para poder crescer nos próximos cinco, dez anos, de forma relevante. Quando você pergunta sobre a questão da indústria de manufatura, nós temos colocado isso. É um setor bastante importante para nós, damos muito valor para os clientes de manufatura, investimos fortemente nas nossas soluções. Tradicionalmente, foi um setor que adotou inicialmente tecnologia em gestão de empresas, e gera uma recorrência importante para nós. Então, a qualidade do atendimento dessa base é algo fundamental para termos o value driver de recorrência forte como temos. Posto isso, o que eu fiquei feliz em um passado recente foi ver certa recuperação da área de manufatura, principalmente para pequenas e médias. Nós temos ofertas bem empacotadas para o SMB, o que estamos chamando de TOTVS Eficaz, para cada setor temos um pacote diferente de soluções, bem aderentes ao setor, com implementação bem rápida. Até colocamos na propaganda, você devem ter visto, implementação em 90 dias, exatamente porque queremos dar aquela chamada de atenção para os nossos clientes em um momento que é complexo para todo mundo. Todo mundo está esbarrando na dificuldade de crescer, e todo mundo está esbarrando na dificuldade de produtividade, que é o problema grave do País. Então, essa proposta de valor de em 90 dias o seu sistema estar rodando e eu estar lhe ajudando nos seus objetivos, isso tem ido bem. O ticket médio acaba sendo bem menor, mas a nossa estratégia é de massa. É fazer isso rodar com muito mais escala. Estamos bem no início disso, mas em um início que ficamos muito felizes com a aderência. E o bom dessa história é que, em manufatura, vimos uma aderência boa de pequenas e médias manufaturas aderindo essa oferta. Aqui é muito mais um comentário qualitativo, porque o que muda o ponteiro para nós, de fato, são os outros setores, que eu mencionei, mas teve um qualitativo aqui que eu achei bastante interessante em dizer a aderência do SMB de manufatura nessas nossas ofertas, com clientes que precisam. E o Brasil precisa, de fato, buscar ganhar mais relevância na parte de indústria. 12
Valder Nogueira: OK. Obrigado. Alexandre Dinkelmann: Quanto à segunda pergunta, na questão de PDD, você está certo, é um nível que não estamos, no nosso histórico, acostumados. Estamos andando neste ano com um nível parecido com 2012, que já é um nível acima da nossa média, quando você faz o percentual da receita líquida. O que de cor eu posso trazer para vocês, investidores e analistas? É um PDD mais concentrado, de fato. Estamos falando basicamente em três setores da economia: varejo, manufatura e serviços, e contas grandes. Se você pegar 50, 60 clientes, eles representam grande parte mesmo desse PDD. Por um lado, isso é bom. Por quê? Porque não temos um processo de espalhamento disso no SMB. Se estivermos falando de um PDD muito pulverizado, o próprio processo de recuperação fica mais complicado. É mais caro você recuperar um ticket pequeno. Às vezes, não vale nem a pena. Aqui, quando falamos de tickets grandes, de fato o trabalho é mais concentrado, mais focado. Fomos felizes na recuperação no 1T; lembrem que veio, na verdade, uma reversão grande de PDD, porque atuamos em grandes contas e conseguimos reverter, mas, de fato, no 2T e 3T voltamos a um nível que não nos agrada. Continua o mesmo trabalho, focado em recuperar isso em tempo. Pode haver certa volatilidade nessa linha, exatamente por esse fato de em algum trimestre sermos mais felizes na recuperação etc., mas isso é algo que estamos atentos. Internamente, temos trabalhado em processos de aprovação para casos especiais, como controlamos risco de crédito em projetos maiores. E basicamente, esse PDD vem de situação de empresas que estão passando por momentos difíceis. Então, são questões que eu diria menos estruturais e mais específicas de cada empresa. Cada uma tem um pouco a sua história por estarem passando por este momento, a despeito de elas estarem em indústrias que estão até indo bem. Do ponto de vista macro, a indústria está indo bem, mas uma ou outra empresa especificamente acabou tendo dificuldades específicas. E nós tentamos trabalhar junto com a empresa para recuperar. Nós também temos uma postura de parceria, e no limite do possível sempre buscaremos essa postura de parceria com esses clientes que estão em dificuldade. Valder Nogueira: OK. Obrigado, Alexandre. Operadora: Não havendo mais perguntas, passo a palavra ao Sr. Alexandre Dinkelmann para considerações finais. 13
Alexandre Dinkelmann: Primeiro, queria agradecer a todos que estão conosco aqui na conferência. Obrigado pelo tempo de vocês, pela atenção, pelo cuidado na análise sobre o case TOTVS. E gostaria de finalizar essa conferência lembrando a todos que a TOTVS tem um posicionamento bastante único de mercado, fruto de uma combinação dessa cobertura geográfica com escala continental, uma presença relevante que temos em grandes setores da economia, possibilidades enormes de integrar essas cadeias de valor. Ninguém consegue fazer isso, e nós vamos explorar muito isso para o nosso futuro. Temos poder de fogo para fazer P&D, estamos entre as cinco empresas brasileiras que mais investem em P&D no mundo, quando fazemos o ranking de P&D no mundo. Estamos entre os cinco maiores brasileiros, e isso é bastante preciso. No setor de software, os clientes precisam ver isso, esse poder de fogo de investimento. É isso que dará confiança em um relacionamento de longo prazo, e nós continuamos investindo para sermos cada vez mais essenciais aos nossos clientes. Então, obrigado a todos pela participação. E principalmente, como sempre falo, obrigado ao time TOTVS, que está aqui acompanhando também o nosso call e luta todo dia para fazermos dessa Empresa a empresa de referência no nosso setor. Um grande abraço a todos. Operadora: Obrigada. A teleconferência da TOTVS está encerrada. Agradecemos a todos pela participação e tenham um bom dia. Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou 14
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