Comitê do Canal Indireto 2013/2015

Transcrição

1 Comitê do Canal Indireto 2013/2015 São Paulo, Novembro,

2 Grupo de Trabalho Coord. Executivo Líder Responsável Introdução A ABAD reuniu associados e parceiros da Entidade para formar um grupo de trabalho chamado Comitê do Canal Indireto afim de avaliar as relações Fornecedores-Agentes de Distribuição- Varejistas. Líder Responsável: José do Egito Frota Lopes Filho - Presidente da ABAD Coordenador Executivo: Profº Nelson Barrizzelli - FIA USP Oscar Attisano - Superintendente Executivo ABAD Henriley Domingos - Doctor Trade Consultoria Fábio Marconi - Doctor Trade Consultoria Roger Saltiel - Integration Consultoria Rafael Gibbin - Integration Consultoria Rodrigo Cassarino - Integration Consultoria 2

3 Grupo de Trabalho Coord. Executivo Líder Responsável Razões para a Existência deste Comitê Desde 1999 a ABAD vem aproximando os Fabricantes de Bens de Consumo e os Agentes de Distribuição, através de várias iniciativas, tendo em vista um melhor atendimento ao seu varejo-alvo. Objetivos do Comitê O Canal Indireto Brasileiro passou a operar através de vários modelos de negócios. Nosso objetivo tem sido o de avaliar, analisar, normatizar e divulgar conceitos e características de cada um dos modelos existentes, os quais servirão como parâmetros para todos os envolvidos A hipótese é de de que isso será possível e funcionará, se o valor oferecido por esses modelos, for discutido, definido e aplicado entre os principais Fornecedores e os Agentes de Distribuição. Líder Responsável: José do Egito Frota Lopes Filho - Presidente da ABAD Coordenador Executivo: Profº Nelson Barrizzelli - FIA USP Oscar Attisano - Superintendente Executivo ABAD Henriley Domingos - Doctor Trade Consultoria Fábio Marconi - Doctor Trade Consultoria Roger Saltiel - Integration Consultoria Rafael Gibbin - Integration Consultoria Rodrigo Cassarino - Integration Consultoria 3

4 Linha do Tempo Uniformização de Conceitos Valor Entregue Divulgação

5 2013 Fabicantes e Associados ABAD discutem as melhores formas pelas quais os Agentes de Distribuição podem cumprir sua Missaão de atender de forma eficaz os diversos canais varejistas de pequeno e médio porte. 5

6 Frente de Modelos de Negócios CONSTRUÇÃO DE MODELOS DE NEGÓCIO Atacado Generalista com Entrega 2 3 Distribuidor (Marca/Empresa/Canal/Região) Distribuidor categoria de Produto (Ex.: DEC) 4 Distribuidor de Canal (Ex.: DIEFS) 5 Atacado Autosserviço (Cash&Carry, Atacarejo e Atacado Balcão) 6 Agente de Serviços (Comercial/ Logística/Merchandising) Para ganhar tempo e sinergia nas definições, fizemos uma proposta de agrupamento dos Agentes de Distribuição para considerarmos nas rodadas de discussão. 6

7 2014 ENTREGA DE VALOR MAPEAMENTO A RESPEITO DO QUE O FORNECEDOR DESEJA, QUE VAREJISTA-ALVO ESPERA E QUAL É O VALOR QUE O AGENTE DE DISTRIBUIÇÃO ENTREGA 7

8 2014 ENTREGA DE VALOR octortrade contribuiu com o mapeamento dos diversos tipos de Canais Indireto no que se refere a clientes atendidos e valor entregue. ntegration pesquisou de forma qualitativa indústrias sobre a maneira pelas qua elas trabalhavam o Canal Indireto. 8

9 Atacado Generalista com Entrega Indústria Agências de Marketing Logística de Entrega Tecnologia Compra negocial multifornecedores Mix de Produto diversificado SAC Log. de Fracionamento e Entrega Contratação, Treinamento Genérico e Gestão da Equipe de Vendas Marketing Promocional ajustado à multifornecedores Marketing Equipe de Representantes (RCA) Equipe de Telemarketing Depto. de Compras de Negociação Depósito de Armazenamento Ferramentas de Venda Solução abrangente de Mix de produto generalista Através de: - Prazos alinhados com o mercado - Entrega na casa do cliente no prazo acordado - Fracionamento dos itens comprados - Pedido Mínimo com produtos com maior variedade de fornecedores - Preço Competitivo - Relacionamento de atendimento próximo e com frequência - Campanhas Promocionais Generalistas e por Fornecedor Pessoal Site Telefone Marketing Catálogo, Jornais e Revistas de Ofertas Equipe de Vendas (RCA) Telemarketing Varejo Tradicional (Armazéns/ Sacolão/ Mercadinhos/ Padarias/ Açougues/ MEI) Perfumarias e Farmácias Lojas de Conveniência Supermercados 2 a 5 cks Supermercados 5 a 9 cks Horeca (Hóteis/Móteis/Lanchonet es/restaurantes) Lojas de Eletro, Informática e Papelarias Prefeituras e Governo Estrutura física Recursos Humanos (Equipe Interna) Estoque de Produtos Comissões de vendas Boleto Bancário Cheque Dinheiro Depósito Antecipado Logística Marketing Equipamentos e Tecnologia

10 Confirmou-se que, com excessão do Foodservice, os demais Agentes de Distribuição atendem os mesmos pontos de vendas varejistas, com os mesmo produtos, fato que incentiva o Conflito de Canais e dá suporte ao leilão de preços; Por outro lado, apesar de um grupo importante de indústrias declararem que tem políticas comerciais que contemplam os diversos Agentes e Distribuição pela prestação de serviços que eles lhes prestam, na prática isso não aparece na operação desses Agentes. 10

11 Frente de Modelos de Negócios CONSTRUÇÃO DE MODELOS DE NEGÓCIO 1 Atacado Generalista com Entrega 1 Atacado Generalista com Entrega 2 3 Distribuidor (Marca/Empresa/Canal/Região) Distribuidor categoria de Produto (Ex.: DEC) 2 Distribuidor (Categoria/Empresa/Canal/Região) 4 Distribuidor de Canal (Ex.: DIEFS) 5 Atacado Autosserviço (Cash&Carry, Atacarejo e Atacado Balcão) 6 Agente de Serviços (Comercial/ Logística/Merchandising) 3 4 Atacado Autosserviço (Cash&Carry) Agente de Serviços (Comercial/Logística/Merchandising) Para ganhar tempo e sinergia nas definições, fizemos uma proposta de agrupamento dos Agentes de Distribuição para considerarmos nas rodadas de discussão. 11

12 Resultados das entrevistas com a indústria IMPORTÂNCIA DO CANAL O canal Indireto é o canal mais representativo para indústria (no alimentar varia de 55% a 80%), ou é praticamente irrelevante (em eletrônicos não passa de 5%). Necessário alavancar o papel do canal nestas indústrias. 2 MODELOS DE INDIRETO O grau de conhecimento e utilização dos diferentes tipos de agente é bastante variado: Poucos conhecem e exploraram os diferentes tipos de agente A grande maioria das indústrias ainda utiliza pouca sofisticação nos modelos (usam basicamente o Atacado Generalista e focam no SELL IN). O Canal precisa ser ativo na diferenciação dos modelos/agentes e em ditar o modus operandi. 3 4 PAPÉIS DOS AGENTES As indústrias que conhecem o assunto, dividem bem os papeis dos diferentes agentes: Atacado com a numérica, Distribuidor com mix e incentivo sell-out e C&C para complementar distribuição. O desafio do Canal está em garantir o alinhamento entre todos os players da indústria GESTÃO DOS AGENTES Embora a indústria espere papeis diferentes, há baixa diferenciação na maneira como os agentes de distribuição são gerenciados. Principal diferença é a política comercial e existe uma preocupação em separar as equipes sempre que possível. Canal precisa definir o modus-operandi ideal. 12

13 Resultados das entrevistas com a indústria REMUNERAÇÃO Indústria entende que os custos operacionais de cada agente é diferente : C&C é o menos custoso, depois atacado e por último o distribuidor. Porém não está claro qual a remuneração justa por tipo de agente. Canal deve assumir esta análise e comunicar o mercado do que é justo. DIREITOS E DEVERES A relação com a maioria dos atacados FV/C&C e distribuidores é gerenciada por acordos verbais, poucas indústrias oferecem contratos formais com seus clientes, porém reconhece que os agentes precisam sentir confiança para poderem apostar na indústria ou categoria. 7 INCENTIVO EM SELL-OUT No geral, a indústria investe mais no canal distribuidor para fomentar o sell-out dos seus produtos, porém existem alguns casos de atacados estarem sendo incentivados para ativar ações PDV. A forma de atuação das indústrias é bastante heterogênea, mas ações puramente de sell-in estão sendo menos incentivadas. Há espaços para o canal definir quais as maneiras mais eficientes. 8 PRINCIPAIS TENDÊNCIAS O canal indireto será cada vez mais multi-agentes. Uma indústria que usa apenas um tipo z tenderá a ser menos competitiva. Tanto agentes quando indústria precisam saber disto e operar com isto em mente. 13

14 Resultados das entrevistas com a indústria CONCLUSÕES E DESAFIOS PARA O SETOR Há um déficit no entendimento entre indústria e canal indireto. Com exceção de alguns grandes players do indireto, quem dita as regras atualmente é a indústria, porém não há uniformidade. Canal precisa ser mais ativo nesta discussão e gerar as demandas que lhe sejam mais atrativas: política comercial, modelo de relacionamento, incentivos de venda, alcance, vocação, etc. 14

15 Proposta de Temas Em 2015, o Comitê começou a trabalhar na criação de um livro, consolidando e aprofundando os temas explorados em O objetivo é ter um guia que dê respostas à questões inconclisivas CRIAÇÃO DE UM DOCUMENTO CONCLUSIVO FUNDADO EM 3 PILARES 1 TEMA Uma revisita aos Modelos de Negócios do Canal Indireto e suas propostas de valor RESPONSÁVEL 2 Como melhorar as Relações do Canal Indireto com a Indústria 3 Análise prospectiva do setor 15

16 Proposta de Temas Em paralelo, imaginamos a condução de um projeto de longo prazo de mapeamento de custos operacionais... Mapeamento de Custos Operacionais Neste caso, seriam mapeados os custos operacionais dos 3 principais modelos de indiretos, contemplando os diferentes portes em cada modelo nas diferentes regiões do Brasil Exemplo: Custo de Servir 16

17 Definição do tema Enquanto isso precisamos continuar trabalhando para que as relações na Cadeia Fornecedores, Agentes de Distribuição e Varejistas - seja a mais produtiva possível. 28