O ECR no Varejo Brasileiro: estrutura e oportunidades. Nelson Barrizzelli Universidade de SãoPaulo

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Andreia Pedroso Amaral
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1 O ECR no Varejo Brasileiro: estrutura e oportunidades Nelson Barrizzelli Universidade de SãoPaulo

2 Fatores de Turbulência Custo Custo de Atender Custo da Concentração Anos 80/90 Década Atual Volume

3 Fatores de Turbulência

4 Fatores de Turbulência Forte Concentração nos Produtos Destino Contribuição de cada grupo para a Margem Final: 45% x 11% = 4,95% (Prod. de Alta Rotação 23,7%) 30% x 23% = 6,90% (Prod. de Média Rotação 33,1%) 25% x 36% = 9,00% (Prod. de Baixa Rotação 43,2%) Marg Bruta = 20,85% 100,0% Fonte: Pesquisa Fia-Usp para a APAS lojas

5 Fatores de Turbulência % dias 5 dias

6 Fatores de Turbulência Por que as rupturas são um problema? Se o cliente não encontrar Média Super/Hiper sua marca preferida (Classe A/B) % Compra outra versão na mesma loja 10 Compra a marca preferida em outra loja 42 Desiste da compra 16 Adia a compra 8 Vendas perdidas para o supermercado 66% Vendas perdidas para o fabricante 48% Fonte: Procter and Gamble

7 Concorrência

8 Frigorifico Wilson 1954

9 Fatores de Turbulência Fornecedor Grande Varejo Consumidor Distribuidor Médio Varejo Conflito Atacado Pequeno Varejo Canal de Marketing

10 Turbulência...alguns fatos emergiram obrigando a reavaliação dos processos produtivos e comerciais: O consumidor está se tornando mais consciente A inflação já não mascara mais as ineficiências das empresas; A concorrência, tanto interna como externa, se intensifica a cada dia que passa.

11 No início dos anos 80, alguns fatos emergiram obrigando a reavaliação dos processos produtivos e comerciais: O consumidor está se tornando mais consciente A inflação já não mascara mais as ineficiências das empresas; A concorrência, tanto interna como externa, se intensifica a cada dia que passa.

12 ...o modelo antigo no qual cada empresa se via como uma entidade separada; com sistemas que não se comunicavam; procedimentos operacionais diversos e pressão de vendas, não estava mais funcionando.

13 Introdução do Quick Response RESULTADOS aumento de 25% nas vendas aumento de 30% no giro dos estoques

14 Novas Turbulências Maio 1992

15 Pela primeira vez, os supermercados tradicionais estão sendo confrontados por concorrentes diretos com acesso a itens, embalagens, negociações e prazos, diferentes do que eles podem conseguir. O resultado foi o surgimento de diferenças de preços que os supermercadistas não conseguem entender. As embalagens especiais, com mais itens, que custam mais para os produtores, são vendidas nos Clubes de Compras, a preços menores do que os supermercados podem compra-las, fato que está rapidamente deteriorando a confiança entre supermercadistas e seus fornecedores. Uma vez que esses negócios não estão disponíveis para os supermercados, há uma verdadeira caça a produtos que podem ser usados como desafio aos fabricantes, a fim de força-los a dar igual tratamento a todos. McKinsey & Co, Inc - Competing in the Nineties - FMI- 1992

16 Resposta

18 UM CONJUNTO DE TÉCNICAS DESTINADAS A ELIMINAR AS INEFICIÊNCIAS DA CADEIA PRODUTIVA REDUZINDO OS CUSTOS E OFERECENDO MAIS VALOR AO CONSUMIDOR FINAL

19 Principais Obstáculos A integração desejada enfrentou dificuldades consideráveis: A recusa dos participantes em abrir as informações; Os diferentes estágios no processo de informatização; Os interesses e objetivos conflitantes nos vários elos da cadeia de produção.

20 Cadeia de Valor Indústria 1 Direto ou Broker Grande Varejo Direto ou Broker Distribuidor Médio Varejo Atacado Pequeno Varejo Consumidor Indústria 2 Direto ou Broker Grande Varejo Direto ou Broker Distribuidor Atacado Médio Varejo Pequeno Varejo

21 Oportunidades O MOVIMENTO ECR BRASIL: eliminação de ineficiências no total de R$ 3,5 bilhões Perdas que se acumulam ao longo das diversas etapas de produção, distribuição e vendas 78% dessas perdas: direta ou indiretamente ligadas a logística 22% outros processos comerciais Fonte: Fórum ABRAS de Varejo Set 2001

22 Oportunidades A acumulação desnecessária de estoques sem relação com a demanda Custos que variam de 2,5% até 6% ao mês, sobre o preço final ao consumidor Enquanto existem estoques em excesso em alguns pontos da cadeia, perde-se até 42% das vendas por ruptura de estoques no ponto de vendas Fonte: Fórum ABRAS de Varejo Set 2001

23 Níveis de estoques sem reposição contínua Reposição Eficiente Níveis de estoques com reposição contínua Redução de aproximadamente Fonte: : ECR Brasil/ % nos níveis de estoques Vendas reais Tempo

24 Oportunidades Relações Fornecedor-Supermercados: Custo das Visitas para obter Pedidos Custos ligados a atividades de Merchandising Descontos Previstos em Contratos Anuais Descontos Logísticos Carregamento de Estoques por concentração das compras no final do mês

25 Oportunidades Varejo: Roubo e/ou consumo nas lojas Quebras Roubo e/ou consumo de empregados Promoções que não giram Perda de vendas por falta de mercadorias Ineficiências administrativas

26 Oportunidades Uso de Tecnologia O uso de tecnologia ainda é pouco disseminado Nelson Barrizzelli

27 Oportunidades AUMENTO NOS NÍVEIS DE COLABORAÇÃO USO DE KPIs E SCORECARDS

28 Aperfeiçoamento

29 Resultado Reordenação da Cadeia Produtiva Indústria Direto ou Broker Direto ou Broker Distribuidor Grande Varejo Médio Varejo Consumidor Atacado Pequeno Varejo Canal de Marketing

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