Ivan R. Misner, Ph.D. e Don Morgan MESTRES DAS VENDAS

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1 Ivan R. Misner, Ph.D. e Don Morgan MESTRES DAS VENDAS

2 Sumário Prefácio CAPÍTULO UM A atitude de um mestre das vendas: alinhando o seu eu interior à sua imagem pessoal...15 Venda direta, de Jay Conrad Levinson e Al Lautenslager...17 Desenvolvendo os hábitos de um mestre das vendas, de Hazel M. Walker...24 Curso básico: o que todo profissional de vendas bem-sucedido precisa saber, de Zig Ziglar...27 O vendedor abundante, de Kimberly George...31 Capital social + Capital de qualidade = Mais vendas!, de Myron Waldman...34 A arte das vendas monumentais, de Ron e Joanna Stark...37 Dominando a mentalidade, de Debbra Sweet...39 A persistência compensa, de Janet Attwood...41 O oceano das vendas, de Linda McCarthy...44 CAPÍTULO DOIS Objetivos de venda objetivos de vida...46 Estabeleça e atinja todos os seus objetivos de venda, de Brian Tracy...48 Do Mickey Mouse a transatlânticos, de Julien Sharp...53 O objetivo de venda milionário: ajude um número suficiente de pessoas, de Ed Craine...56 Preparando o terreno para o sucesso nas vendas, de Dawn S. Pastores...59 Criando um futuro promissor, de Anthony Robbins...61

3 Seja audacioso e você chegará aonde quiser, de Krystle Edwards e Barbara Knackstedt...65 Ponha em prática a Regra das Cinco Ações, de Jack Canfield...67 CAPÍTULO TRÊS Conseguindo clientes: a prospecção, do antigo ao novo método...70 Como obter o máximo das iniciativas de venda não solicitadas, de Shelli Howlett...72 Dominando o pavor do telefone, de Wendy Weiss...74 De fracassado a herói das vendas, de Don Mastrangelo...77 Um comediante de fama mundial recomenda: Persista e crie expectativas altas, de Trey McAlister...79 A mais breve argumentação de venda, de Sherry Steiman...81 Ensinando os clientes a indicar seus substitutos, de Sue Henry...83 É realmente dando que se recebe, de Bob Burg...86 Vínculos constantes, de Stephanie O Hara e Tom Gosche...88 Aprendendo a se promover, de Martha Stewart...91 CAPÍTULO QUATRO Fale para ser ouvido e ouça para saber falar...95 Vendedores fora de série, de Susan RoAne...97 É fácil vender para primos, de Harvey Branman Conquistando o direito de ser ouvido, de Stuart Mitchell Faça as perguntas certas e conquiste a venda, de Darrell Ross Venda sem artifícios, de Greta Schulz e Sandy Donovan O seu corpo diz muita coisa... O que ele está dizendo agora?, de Anne Warfield Quer comprar?, de Don Morgan CAPÍTULO CINCO Relacionando-se com clientes empresariais Vendendo para contas empresariais, de Jill Konrath Frente a frente com o comprador em potencial, de Steve Kaplan...120

4 Os onze pontos essenciais para trabalhar com um alto executivo, de Anthony Parinello O mito do 7, 38 e 55, de Joe McBride Obtendo um conhecimento único da empresa do seu cliente, de James Fischer Comemore as pequenas vitórias, de George C. Dearing CAPÍTULO SEIS A perspectiva do comprador Vendas no deserto, de James Cruickshank Primeiro, interprete os sinais de compra; depois, venda de acordo com a fórmula, de Bill Buckley O conhecimento das suas pedras preciosas leva a vendas brilhantes, de Dawn Lyons e Dr. Ivan Misner Aprendendo a avaliar o comprador, de Cindy Mount Seja o primeiro a abordar os compradores motivados, de Craig Elias O que o cliente deseja do vendedor, de Don Boisvert CAPÍTULO SETE Sistemas de venda Por que cometer todos os erros quando podemos aprender com os outros?, do Dr. Ivan Misner e Elisabeth Misner O fim de um não vendedor: Uma história exemplar, de Geof Scanlon O sistema Sandler: da prática à teoria, de Sam Schwartz Seja convidado a fazer sua apresentação, de David Donnelly O processo de demonstração de produtos mais eficaz de todos os tempos, de Tom Hopkins e Pat Leiby Transforme-se numa máquina de vendas por meio da venda sugestiva, de Steve Bell Seis passos para se tornar mais rico: vender ajudando as pessoas a comprar, de Christel Wintels Como Donald Trump ganhou 1 milhão de dólares em uma hora, de Timothy M. Houston...188

5 A gestão pessoal é determinante para conseguir a venda, de Elaine Betts CAPÍTULO OITO O vendedor virtual: tecnologias de venda on-line Como o ebay mudou nossa maneira de comprar e vender, de Connie Hinton e Mavis Lamb Vender na era do cliente virtual, de Steven Van Yoder Uma fórmula mágica para vender na internet, de Robert Scheinfeld CAPÍTULO NOVE Lidando com objeções Como transformar resistência em oportunidade, de Kevin Eikenberry Lição sobre como fechar um negócio depois do não, de Lantz Powell Dez perguntas a serem feitas ao seu comprador em potencial, de Harvey Mackay Lidando facilmente com as objeções, de Denise Beeson Derrote a concorrência por antecipação, de Deanna Tucci Schmitt Superando objeções: um checklist para o sucesso, de Ezra Palmer-Persen CAPÍTULO DEZ Venda relacional: o grande lance ou apenas um modismo? Trabalho em troca de comida, de Debby Peters Os tímidos também podem vender!, de Linda Macedonio O inimigo interior, de John Suarez A verdade sobre a venda relacional, de Jerry Schwartz Faça o dever de casa de verdade, de Keith Ferrazzi Indicações são melhores do que autopromoção, de Brian Buffini e David Lally...242

6 CAPÍTULO ONZE Conquistar o cliente: o segredo está em impressionar Dando seu toque pessoal, de Robin Schuckmann Impressione para aumentar as vendas, de Linda Forte-Spearing Procurando Larry Gatlin, de Christine Clifford Beckwith Remando contra a maré, de Chas Wilson e Cynthia Lueck Sowden Excedendo as expectativas para promover a Dell, de Chris Attwood Conclusão BNI Agradecimentos...269

7 Prefácio De modo geral, todos adoramos comprar, mas detestamos que tentem nos vender alguma coisa. Além disso, não gostamos nem um pouco da figura do vendedor. Este livro se propõe a elevar o nível dos vendedores e a provar que sua atividade pode ser benéfica a todos os envolvidos. A arte de vender está evoluindo e hoje conta com muitas contribuições das ciências sociais e humanas. Você sabia que o simples emprego de uma palavra equivocada ou de uma ênfase incorreta pode ser decisivo para frustrar uma venda? Vender é uma atividade que evolui e se adapta ao nosso tumultuado ambiente global. Há três ou quatro décadas, as transações comerciais eram totalmente diferentes. Naquela época, se alguém comprasse um carro da Ford, com certeza seria por lealdade à marca e, consequentemente, não compraria um automóvel de outra montadora. Hoje talvez essa pessoa compre um carro de outro fabricante sem pestanejar. O consumidor já não é mais tão fiel às marcas como no passado. Os vendedores, que antes também ensinavam a usar o produto, atualmente podem até aprender sobre recursos especiais desenvolvidos pelo fabricante com um comprador que tenha feito uma exaustiva pesquisa na internet antes de ir à loja. Os vendedores eficientes, atentos a essas mudanças, estão ajustando suas estratégias e passaram a exercer seu ofício de maneira mais sincronizada com as exigências do nosso mundo. Eles são os pioneiros do novo paradigma das vendas. Se você comprou este livro, é porque está curioso para descobrir os mais novos métodos mágicos das vendas. Nossa tarefa é guiá-lo em uma breve incursão por uma seleção de estratégias usadas pelos mestres das vendas, que utilizam as técnicas adequadas para cada tipo de pessoa e sabem aplicá-las no momento correto. 11

8 Para início de conversa, uma venda ocorre quando há a transferência de um produto ou serviço em troca de dinheiro, em geral entre duas partes. O ato de vender depende do poder de persuasão do vendedor e de sua capacidade de induzir ou simplesmente concretizar a transação. No entanto, há mais coisas além disso, e nós queremos dar a você a oportunidade de vislumbrar a magia de um verdadeiro mestre das vendas. Imagine que você queira comprar um presente para seu filho e está entrando em uma enorme loja de brinquedos. Sua missão é encontrar o presente perfeito, mas você tem apenas uma vaga ideia do que ele talvez possa gostar. Além disso, você não quer ser atendido por um vendedor apático que parece só estar interessado em uma boa comissão. No fim, ou sai muito satisfeito por ter encontrado o que queria ou vai embora de mãos abanando e desanimado, jurando nunca mais pôr os pés naquela loja. A interação entre vendedor e comprador influi muito no resultado: sair da loja com o presente do seu filho ou continuar procurando. Os consumidores querem ser orientados por vendedores capazes de ajudá-los a resolver problemas. Se for realizado de maneira correta, esse processo faz com que o cliente, até então um total desconhecido, se transforme em alguém que demonstrará um apreço duradouro e sincero pelo vendedor. Uma venda exemplar acontece quando um produto ou serviço satisfaz com precisão as necessidades, os interesses e os desejos do cliente, ocorrendo uma interação perfeita entre as duas partes. Hoje o ambiente comercial é caracterizado por uma profusão de produtos, serviços e mensagens de vendas. Os vendedores têm acesso a mais informações e estratégias, porém o mesmo acontece com os compradores. Mas o vendedor bem-sucedido sabe como driblar a resistência e criar uma experiência de compra agradável para seus clientes. Para algumas pessoas, comprar é uma forma de entretenimento. Para outras, nem tanto. Por isso o mestre das vendas lança mão de técni cas de análise da personalidade para ajudar seu cliente a encontrar o que está buscando. Todo vendedor quer fechar o maior número possível de negócios, porém apenas os mais bem-informados entendem que é melhor cultivar um relacionamento de longo prazo do que garantir uma única venda. É muito mais difícil conseguir novos clientes do que manter a lealdade daqueles que já se tem. E apenas os mais brilhantes colocam em 12

9 prática esse princípio, proporcionando experiências de venda incríveis que deixam os compradores encantados. É interessante como a venda, atualmente, é considerada uma relação de mão dupla na qual tanto o vendedor quanto o comprador querem se sentir em pé de igualdade como parceiros na transação. O novo paradigma das vendas dá mais importância a uma comunicação de qualidade que agrega valor mútuo ao relacionamento consumidor-vendedor. A responsabilidade pela distribuição de produtos e serviços cabe aos vendedores, sem os quais os motores comerciais parariam. Apesar desse importante papel desempenhado por eles, os treinamentos dedicados a desenvolver esses profissionais ainda são escassos. Em vez disso, eles precisam aprender seu ofício por meio de palestras, de experiências trocadas no meio em que trabalham, ou sozinhos, na prática do dia a dia. Por mais instruídos que sejam, os mestres das vendas usam todas as ferramentas existentes, continuam a inventar outras e, além disso, sabem selecionar a mais adequada para cada caso. Neste livro, você vai conhecer as ferramentas utilizadas pelos grandes vendedores que exercem papéis de liderança em suas áreas e cativam mais e mais consumidores. Em cada capítulo, você descobrirá novas receitas para o sucesso que poderão ser seguidas à risca. Depois de colocá-las em prática, você também poderá acrescentar seus próprios ingredientes. Em um passado não muito distante, um profissional de vendas não desfrutava de grande prestígio em nossa sociedade, mas isso está mudando rapidamente. A venda profissional é uma área vital para aqueles que buscam as recompensas associadas a um esforço dedicado e concentrado. Esses novos mestres das vendas desempenham um papel nobre e até mesmo fundamental para o progresso do mundo. O que você está esperando para se tornar um deles? 13

10 Capítulo Um A atitude de um mestre das vendas Alinhando o seu eu interior à sua imagem pessoal Você julga a si mesmo pelos seus pensamentos, mas os outros o julgam por suas ações. Frank DeRaffele, escritor e consultor americano O mestre das vendas é julgado pelo volume do que vendeu, e esse resultado é determinado pela motivação interior de cada profissional. Não importa se você nasceu com as habilidades excepcionais de um grande vendedor ou se estuda vendas obstinadamente, sozinho ou com a ajuda de mentores. De um jeito ou de outro, a base do sucesso começa com o alinhamento das suas qualidades pessoais à imagem que passa aos outros. O alemão Gunther T. Verleger, um renomado profissional de vendas e homem de negócios, descreve o ensinamento de Matthias Pöhm, um dos mais bem-sucedidos instrutores de vendas da Alemanha: O Sr. Pöhm ensina estratégias de venda fazendo uma analogia com a jardinagem. Pöhm explica que o caule de uma planta ou o tronco de uma árvore devem ser fortes e retos para produzir belos frutos e flores. Ele usa a mesma descrição para se referir ao vendedor, que, segundo ele, precisa ter uma identidade própria sólida e consciente. Profissionais de vendas devem ter autoconfiança, coragem, lealdade 15

11 e ousadia. E devem acreditar em valores fundamentais. Todas as crenças do vendedor devem ser coerentes, senão a contradição será revelada pela linguagem verbal e não verbal, confundindo o cliente. A personalidade do vendedor influencia os consumidores, conquistando-os ou repelindo-os. As pessoas demonstram constantemente seus valores, atitudes e opiniões por meio de seu comportamento. A atitude desempenha um papel importante em uma carreira na área de vendas. Os mestres não podem se dar ao luxo de serem atormentados pela hesitação. Quem hesita está perdido! Esses grandes profissionais avançam em suas atividades com autoconfiança, acreditando mais em si mesmos a cada transação bem-sucedida. Entendendo que nem sempre será possível concretizar uma venda para todo comprador em potencial, os mestres estão preparados para arriscar um fracasso a fim de conseguir um êxito maior. Os grandes vendedores têm orgulho do papel crucial que desempenham na distribuição dos produtos e serviços de que a sociedade necessita ou que deseja. O risco de perder uma venda não é uma preocupação porque eles acreditam que há inúmeras oportunidades à disposição dos profissionais competentes. Eles mantêm a carreira e a vida pessoal em equilíbrio e são bem-vistos pelos outros. Tratando seus clientes mais como parceiros do que como adversários, os grandes vendedores preferem trabalhar em equipe a atuar sozinhos. Sabem que, para chegar ao topo, precisam agir de forma cooperativa com outras pessoas em um mercado em constante transformação, graças aos avanços tecnológicos e à concorrência crescente. Eles acreditam no lema do trabalho em equipe: Juntos, todos conseguem mais. A arte de vender requer o exercício contínuo de estímulos cognitivos e habilidades que se misturam e se fundem para concretizar uma transação. Mas, afinal, quem são esses mestres no mundo atual? Na verdade, não é difícil reconhecer os mestres das vendas. São pessoas com uma identidade bem-definida e cujas características facilmente nos atraem. 16

12 Vendedores são pessoas incríveis que trabalham em um mundo multifacetado no qual várias tarefas são realizadas ao mesmo tempo. Eles lidam com tecnologia, departamentos interligados e todo tipo de cliente, fornecedor e concorrente. Os mestres das vendas, profissionais extremamente talentosos, vivem e trabalham em um ambiente descrito a seguir com exatidão por dois reconhecidos mestres que nos apresentaram o conceito e as estratégias do marketing de guerrilha. Venda direta Jay Conrad Levinson e Al Lautenslager Os guerrilheiros sabem ser proativos quando o assunto é venda direta. Esperar que um cliente especifique a solução desejada e faça uma oferta não é a atitude de um guerrilheiro. As vendas diretas vão além disso. Kevin Nations, ex-vendedor de uma grande empresa de telecomunicações e atualmente instrutor de vendas, teve uma ótima iniciativa. Ele descobriu que, mesmo representando uma companhia líder em seu setor, nem ele nem a empresa tinham uma boa entrada em determinada região, principalmente por uma questão de preço. Procurou então vários fabricantes de equipamentos e, juntos, fazendo todas as perguntas certas, eles desenvolveram uma solução integrada de comunicação que satisfazia as necessidades de longo prazo daquela área. Essa estratégia conjunta colocou Kevin e seus parceiros numa posição de vantagem competitiva. Nenhuma outra empresa fazia aquelas mesmas perguntas ou podia oferecer uma solução integrada com o relacionamento que ele havia desenvolvido. O cliente nunca teria conhecido os benefícios, as vantagens e a solução integrada se não fosse por um sistema de vendas bem- -planejado. Também não teria estabelecido um relacionamento tão positivo se não fosse pela postura e pelo método de venda agressivo de Kevin. Foi assim que ele e a empresa conseguiram um contrato de mais de 30 milhões de dólares. Kevin Nations é um vendedor guerrilheiro. 17

13 Profissionais de marketing de guerrilha dizem que nada acontece em uma empresa até que algo seja comercializado. Vendedores guerrilheiros afirmam que nada acontece até que algo seja vendido. Os dois grupos sa bem que estão certos e trabalham em conjunto para que esse objetivo seja alcançado. A atividade de venda já foi considerada o braço de distribuição do marketing. Levar a mensagem do marketing até um comprador em potencial é sempre uma atitude vencedora. A interação pessoal permite o diálogo. Um cartão-postal não pode responder imediatamente a uma pergunta. Um comercial de rádio não pode reagir a uma objeção feita por um comprador em potencial. Um cartaz não pode fornecer as informações adicionais solicitadas. Mas as vendas presenciais podem. A venda presencial, seja você um vendedor guerrilheiro ou não, permite que você desenvolva e adapte uma mensagem para satisfazer a necessidade de informação de um comprador em potencial ou responder a uma pergunta. Desenvolver e adaptar mensagens é fazer marketing. Satisfazer as necessidades de compradores em potencial é venda com tática de guerrilha. A venda presencial acontece por meio do diálogo entre você e seus clientes. O objetivo é fazer com que eles abram a carteira em troca de seus produtos e serviços. Ela também permite identificar os compradores mais promissores. Um boletim informativo, um anúncio ou um comercial de TV nem sempre podem ser tão seletivos porque são peças de comunicação de massa. A desvantagem da guerrilha na venda presencial é o custo. Em geral, uma empresa gasta muito mais com vendas presenciais do que com qualquer outra modalidade. Portanto é um desafio fazer com que a venda guerrilheira gere receitas maiores do que seu custo. Não há nada melhor do que o contato pessoal da venda direta para desenvolver um relacionamento. As vendas por telefone quase conseguem atingir o mesmo objetivo, mas têm a desvantagem de não poder transmitir a linguagem corporal. Uma venda presencial é muito mais do que a transmissão pessoal, cara a cara, de uma mensagem para um comprador em potencial. Primeiro, é preciso identificar seu destinatário. Você já sabe que todo mundo não constitui um público-alvo. Se souber quem está mais interessado em seu 18

14 produto ou serviço, maior será a probabilidade de trocá-lo por dinheiro. Essas pessoas serão os destinatários da sua mensagem. Constituem os seus melhores alvos de venda presencial e estão mais propensos a estabelecer um relacionamento com você. A preparação faz parte da venda presencial. Saber o que dizer e quando fazê-lo é uma habilidade conquistada com treinamento e experiência. O conhecimento é poderoso em todas as situações de venda. Ter conhecimento sobre a empresa, a pessoa, suas necessidades, os problemas a serem resolvidos e as objeções que podem ser feitas contribui para o sucesso de um vendedor presencial. Com isso, você está pronto para transmitir a sua mensagem, seja numa conversa ou numa apresentação em que você tenha a oportunidade de fechar negócios. Uma relação de negócios é estabelecida quando os compradores em potencial decidem que você pode resolver os problemas pelos quais eles estão passando ou melhorar os negócios, a qualidade de vida ou o lucro deles. Ou quando você conquista a confiança deles. Confiança gera confiança. A combinação desses requisitos leva a transações comerciais, o fruto produzido pelas sementes do marketing de guerrilha. É possível que você só venha a saber que o comprador tomou uma decisão se perguntar a ele. Isso é chamado de encerramento. Quando não se chega a essa conclusão, o processo de venda se torna mais longo, as tomadas de decisão são deixadas ao acaso e essa modalidade de marketing, que já é dispendiosa, se torna ainda mais custosa. Isso não faz parte da fórmula de sucesso da guerrilha. Os compradores em potencial precisam, em algum momento, realmente pronunciar as palavras Eu vou levar. É o esforço de venda presencial, com toda a sua capacidade de persuadir e informar, que leva o cliente a dizer essas palavras. O acompanhamento constante e a construção de uma sólida relação interpessoal arrematam os esforços da venda presencial direta. Os clientes e compradores em potencial querem atenção antes, durante e depois da experiência de compra. Reforço e incentivo são muito eficazes para suprir essa necessidade de atenção e desenvolver um relacionamento. O marketing de guerrilha indica que os profissionais dessa área se concentram na quantidade de relacionamentos que são estabelecidos a cada mês, não apenas na quantidade de vendas realizadas. A seguir, quatro tópicos fundamentais sobre venda direta. 19

15 Fidelize seus clientes O desenvolvimento e a manutenção de relacionamentos fazem os clientes se tornarem fiéis. O marketing tradicional tem como objetivo sempre conseguir novos clientes. O marketing de guerrilha se concentra em conseguir mais dos clientes já existentes. Os relacionamentos interpessoais de venda garantem que isso aconteça. Seu melhor comprador em potencial ainda é um cliente atual. Saiba ouvir Os guerrilheiros são ouvintes excepcionais e ativos. Eles aprendem a ouvir bem. É muito difícil se manter calado, escutando, se você foi treinado para transmitir uma mensagem. Mas os vendedores guerrilheiros são treinados para essas duas coisas. Ouvir é uma demonstração de atenção. Como você vai saber qual é o problema a ser resolvido se o comprador não falar? Se começar a apresentar a solução para um problema que o comprador em potencial não tem, certamente não venderá nada. Clientes e compradores em potencial adoram falar de seu assunto favorito: eles mesmos. Quando presta atenção no que eles dizem, você demonstra que se importa mais com eles do que consigo mesmo, e isso leva a mais vendas. Saiba perguntar Algumas das melhores vendas acontecem quando você dá ouvidos ao cliente. Ao descobrir o que um comprador quer e precisa escutando isso diretamente dele, você pode saber o que vender, quais problemas precisa resolver e que desafios terá que superar. Essa compreensão é possível a partir da série de perguntas que devem ser feitas durante a venda presencial. Perguntas bem-elaboradas revelam necessidades, problemas, dificuldades, preocupações e objeções. Elas conquistam o comprometimento do comprador a partir da informação transmitida, além de contribuírem para fazer a conversa fluir. As perguntas em geral se referem a: motivação da compra preocupações do cliente situação atual do cliente 20

16 relacionamentos percepções do cliente utilização do produto indicações de clientes anteriores métodos de pagamento Há muitos benefícios em fazer as perguntas certas. Elas não apenas definem o perfil do comprador, mas também estabelecem um relacionamento amigável com ele, identificando suas necessidades, seus desafios reais e seus pontos sensíveis. Fazer perguntas nada mais é do que uma espécie de entrevista que lhe permite obter conhecimento, desenvolver relacionamentos, ganhar indicações e, em última instância, gerar novos negócios. Cultive uma boa relação com seu cliente Pense em todas as pessoas com quem você se relaciona, com exceção da família e dos amigos. É provável que você vá regularmente ao mesmo supermercado. Todo mundo tem uma barbearia ou um salão de beleza favorito e restaurantes prediletos. As empresas seguem critérios específicos ao optar por determinados fornecedores, sendo o bom relacionamento um dos mais importantes. O marketing intensifica esses relacionamentos: cartazes, malas diretas, anúncios, entrega de produtos e serviços, etc. Tudo isso promove o contato pessoal durante as transações comerciais. A comunicação constante faz com que os clientes sempre voltem e se mantenham fiéis. Clientes recorrentes proporcionam valor vitalício para você, e compreender isso vai lhe assegurar o alto retorno sobre o investimento em marketing e vendas que os guerrilheiros esperam. Vender nem sempre significa dominar perfeitamente todas as técnicas de prospecção, apresentação e encerramento. Na maioria das vezes, significa apenas estabelecer uma relação de confiança, ter credibilidade e garantir que você está oferecendo e transmitindo valor ao comprador em potencial. A venda é uma parte muito importante do processo de marketing, mas não o substitui. Um representante de vendas ou o processo de venda em si fazem parte do mix de comunicação promocional e de marketing da sua empresa. Ao 21

17 transmitir informações sobre benefícios para compradores em potencial e mantê-los inteirados de novos produtos, serviços ou maneiras de resolver novos problemas, você os deixa satisfeitos. E essa satisfação gera receita. Sem clientes satisfeitos nenhum negócio sobrevive. Muitas empresas de bens de consumo dependem de publicidade e propaganda. Organizações que fornecem produtos e serviços para outras empresas, por outro lado, dependem mais do ramo do marketing ligado às vendas presenciais. Isso está em grande parte relacionado à natureza do processo de compra e ao relacionamento comprador- -vendedor. Como a comunicação é um processo de mão dupla, ao estar diante de um comprador, você também pode obter feedback. O vendedor pode então entrar em contato com a própria organização em um esforço para resolver problemas, aprimorar soluções ou se comunicar com mais eficiência. O marketing gera perspectivas de venda e faz com que as pessoas peçam o seu produto. A situação de venda convence os compradores em potencial a lhe dar dinheiro em troca de alguma coisa. No entanto, um marketing bem-feito nem sempre concretiza a venda. Marketing, publicidade, relações públicas e promoções lançam as bases, mas a venda só acontece depois que todo esse conjunto de ações informa, convence e motiva os clientes a receber a sua visita, solicitar mais informações ou fazer um teste com o produto. O material promocional de vendas é tão importante quanto o vendedor no processo de marketing. Muitas empresas guerrilheiras não têm sequer um único vendedor. Como dono, diretor ou administrador da empresa, você pode ser atirado na arena dos compradores como se fosse um representante de vendas. Mas se conhecer e aplicar os princípios fundamentais dos grandes mestres, será capaz de realizar muitas transações comerciais. O estrategista Kevin Nations afirma que os clientes que acabaram de comprar algo estão no momento mais receptivo possível para tomar uma decisão de compra. Quando estão nesse estado, outros produtos devem ser apresentados a eles, pois há grande chance de fazerem novas aquisições. O sucesso de Kevin, bem como o de seus discípulos, se deve sobretudo a três sugestões de venda direta de produtos adicionais ou mais caros: 22

18 Ofereça a um preço reduzido uma versão mais sofisticada do serviço que o seu cliente acabou de adquirir. Ofereça uma assinatura do serviço. (Por exemplo, se você tem uma lavanderia, ofereça aos clientes a contratação de um pacote de serviços a serem realizados várias vezes por ano.) Peça ao cliente muitas indicações. Ao solicitá-las, procure direcionar suas perguntas, a fim de obter as melhores indicações possíveis. Também não poupe esforços para agradecer a seus clientes quando uma indicação se transformar em um novo negócio para você. Descobrir como conquistar o tempo, a consideração e o dinheiro de um cliente é a chave para uma venda bem-sucedida. Mesmo com fatores complexos relacionados aos produtos e serviços, muitas vezes o cliente consegue perceber diferenças sutis entre a sua oferta e a da concorrência. Quanto mais similares forem os produtos no mercado, mais hábil o vendedor precisa ser para ter sucesso. Não fazemos negócios por hobby. É assim que ganhamos a vida e sustentamos nossa família o que só conseguimos fazer se houver lucro. E apenas obtemos lucro quando há receita, que é resultado de uma venda. Como vimos, vendas e marketing não são sinônimos. Um não existe sem o outro. Embora tenham o mesmo objetivo, marketing e vendas requerem estratégias e táticas diferentes, que precisam estar integradas para serem eficazes. Essas são as ferramentas para descobrirmos os compradores certos, que, posteriormente, são convertidos em clientes pagantes, com a parte final do processo gerando clientes recorrentes. Isso é receita de guerrilha e, no fim das contas, rentabilidade de guerrilha. Trecho de Guerrilla Marketing in 30 Days, de Jay Conrad Levinson e Al Lautenslager 23

19 INFORMAÇÕES SOBRE OS PRÓXIMOS LANÇAMENTOS Para saber mais sobre os títulos e autores da EDITORA SEXTANTE, visite o site curta a página facebook.com/editora.sextante e no Twitter. Além de informações sobre os próximos lançamentos, você terá acesso a conteúdos exclusivos e poderá participar de promoções e sorteios. Se quiser receber informações por , basta cadastrar-se diretamente no nosso site ou enviar uma mensagem para atendimento@esextante.com.br facebook.com/editora.sextante Editora Sextante Rua Voluntários da Pátria, 45 / Botafogo Rio de Janeiro RJ Brasil Telefone: (21) Fax: (21) atendimento@esextante.com.br