Índice. xi xiii. Agradecimentos... Prefácio... Capítulo Primeiro:

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Luiz Guilherme Caldas Sacramento
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1 Índice Agradecimentos... Prefácio... xi xiii Capítulo Primeiro: A POSTURA DO MESTRE DE VENDAS: HARMONIZAR O EU INTERIOR COM A IMAGEM PESSOAL EXTERIOR... 1 Venda Directa por Jay Conrad Levinson e Al Lautenslager... 3 Adquirir Hábitos de Mestre de Vendas por Hazel M. Walker Introdução às Vendas: O Que Todos os Profissionais de Vendas de Sucesso Precisam de Saber por Zig Ziglar O Vendedor Abundante por Kimberly George Capital Social + Capital de Qualidade = Mais Vendas! por Myron Waldman A Arte das Vendas Avultadas por Ron e Joanna Stark Dominar a Mentalidade por Debbra Sweet A Persistência Compensa! por Janet Attwood O Mar das Vendas por Linda McCarthy Capítulo Segundo: OBJECTIVOS DE VENDA VERSUS OBJECTIVOS DE VIDA (SABIA QUE ESTÃO RELACIONADOS?) Estabeleça e Atinja Todos os Seus Objectivos de Venda por Brian Tracy Do Rato Mickey aos Navios de Cruzeiro por Julien Sharp Objectivo de Venda Milionário: Ajudar um Número Suficiente de Pessoas por Ed Craine v

2 Preparar o Terreno para o Sucesso nas Vendas por Dawn S. Pastores Criar um Futuro Promissor por Anthony Robbins Seja Audacioso e Conseguirá por Krystle Edwards e Barbara Knackstedt Ponha em Prática a Regra dos 5 por Jack Canfield Capítulo Terceiro: ANGARIAR CLIENTES: A PROSPECÇÃO, DOS MÉTODOS ANTIGOS AOS MÉTODOS MODERNOS Os Contactos Não Solicitados São Enfim, Não Solicitados! por Shelli Howlett Dominar o Pavor do Telefone por Wendy Weiss Passar de Zero à Esquerda a Herói das Vendas por Don Mastrangelo «Persistir e Criar Expectativas Elevadas»: o Conselho de um Comediante de Renome Internacional por Trey McAlister A Mais Breve Argumentação Comercial por Sherry Steiman Ensinar os Clientes a Mudar de Ideias por Sue Henry Quem Dá Acaba Mesmo por Receber por Bob Burg Ligações Constantes por Stephanie O Hara e Tom Gosche Promova-se Como Especialista por Martha Stewart Capítulo Quarto: FALAR PARA SER OUVIDO E OUVIR PARA SABER FALAR Vendedores Supernaturais por Susan RoAne É Fácil Vender a Primos por Harvey Branman Conquistar o Direito a Ser Ouvido por Stuart Mitchell Faça as Perguntas Certas e Concretize a Venda por Darrell Ross vi

3 Venda Sem Artifícios/Debitar Texto Não É Vender por Sandy Donovan O Seu Corpo Diz Muito... O Que Revela? por Anne Warfield Deseja Comprar? por Don Morgan Capítulo Quinto: A RELAÇÃO COM OS CLIENTES EMPRESARIAIS Vender para Contas Empresariais por Jill Konrath Frente a Frente com o Possível Comprador, por Steve Kaplan Os Cinco Pontos Essenciais da Colaboração com... Altos-Funcionários por Anthony Parinello O Mito do 7, 38 e 55 por Joe McBride Adquirir um Conhecimento Único da Empresa do Cliente por James Fischer Comemore as Pequenas Vitórias por George C. Dearing Capítulo Sexto: A PERSPECTIVA DO COMPRADOR Vender no Deserto por James Cruickshank Comece por Interpretar os Sinais de Compra... Depois, Venda de Acordo com a Fórmula por Bill Buckley Conhecer as Suas Pedras Preciosas Leva à Mestria nas Vendas por Dawn Lyons e Dr. Ivan Misner Qualificar o Comprador É um Processo de Concentração por Cindy Mount Seja o Primeiro a Abordar Compradores Motivados por Craig Elias vii

4 O Que o Cliente Pretende do Vendedor:... Dicas sobre o Negócio por Don Boisvert Capítulo Sétimo: SISTEMAS DE VENDA Para Quê Cometer Todos os Erros, Se Podemos Aprender com os Outros? pelo Dr. Ivan Misner, com Elisabeth Misner A Morte de um Não-Vendedor: Uma História Exemplar por Geoff Scanlon O Sistema de Sandler: da Prática à Teoria por Sam Schwartz Retirar Força dos Incentivos por David H. Sandler O Processo de Demonstração de Produtos Mais Eficaz de Sempre! por Tom Hopkins e Pat Leiby Ser um Dínamo das Vendas Através da Venda Sugestiva por Steve Bell Seis Passos Mais Rico: Vender Ajudando a Comprar por Christel Wintels Como Donald Trump Ganhou Um Milhão de Dólares Numa Hora por Timothy M. Houston A Gestão Pessoal É Crucial para Concretizar uma Venda por Elaine Betts Capítulo Oitavo: O VENDEDOR VIRTUAL: TECNOLOGIAS DE VENDA PELA INTERNET A Melhor Ratoeira: Como o ebay Mudou a Forma Como Compramos e Vendemos por Connie Hinton e Mavis Lamb Vender na Era do Cliente Virtual por Steven Van Yoder Uma Fórmula Mágica para Vender pela Internet por Robert Scheinfeld viii

5 Capítulo Nono: LIDAR COM AS OBJECÇÕES Cinco Maneiras de Transformar a Resistência em Oportunidade por Kevin Eikenberry Lição Sobre Como Fechar Negócio Após o «Não» por Lantz Powell Onze Perguntas a Fazer ao Possível Comprador por Harvey Mackay Saber Lidar com as Objecções É o Melhor Caminho por Denise Beeson Assaltar a Concorrência no Corredor por Deanna Tucci Schmitt Vencer as Objecções: uma Lista de Controlo para o Sucesso por Ezra Palmer-Persen Capítulo Décimo: VENDA RELACIONAL: A GRANDE MODA... OU MERA TENDÊNCIA PASSAGEIRA? Trabalho em Troca de Comida por Debby Peters Os Tímidos Também Podem Vender! por Linda Macedonio O Basebol e o Inimigo no Seu Interior por John Suarez A Verdade Sobre a Venda Relacional por Jerry Schwartz Faça o Trabalho de Casa A Sério por Keith Ferrazzi As Recomendações Promovem-no Melhor do que Você Próprio! por Brian Buffini e David Lally Capítulo Décimo Primeiro: FECHAR NEGÓCIO: O SEGREDO ESTÁ EM IMPRESSIONAR ix

6 Dar Aquele «Toque Pessoal» por Robin Schuckmann Impressione para Aumentar as Vendas... por Linda Forte-Spearing Em Busca de Larry Gatlin por Christine Clifford Beckwith, Oradora Profissional Acreditada Remar Contra a Maré por Chas Wilson e Cynthia Lueck Sowden Promover a Dell, Excedendo em Muito as Expectativas por Chris Attwood Conclusão Índice Remissivo

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