Conversa Inicial. Comportamento Empreendedor. Aula 4. Contextualizando. Como fazer para criar um negócio complexo de forma simples e prática?

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1 Comportamento Empreendedor Aula 4 Conversa Inicial Como fazer para criar um negócio complexo de forma simples e prática? Prof. Elton Ivan Schneider Prof. Henrique José Castelo Branco Contextualizando Uma empresa é um sistema complicado ou complexo? É mais fácil explicarmos uma empresa ouum negócio como um sistema integrado Desta forma, vamos discutir nesta aula como elaborar um modelo de negócios com o uso do Business Model Generation, ou como é mais conhecido, com o uso do BMG Canvas 1

2 7 2 4 Parceiros- Chaves Atividades- Chaves Relacionamento com os Clientes Recursos Principais Proposta de valor Canais de Distribuição Segmentos de Clientes Estrutura de Custos Fontes de Receita Por Que Criar um Modelo de Negócios? Tema 1 Modelando Negócios com obmg Canvas No caso de um Modelo de Negócios, o empreendedor passa a ser o estilista do modelo proposto, que tende a ser uma representação abstrata de um futuro negócio, (...) (...) passível de ser descrito, analisado, criticado e aperfeiçoado até se tornar o efetivo modelo a ser desenvolvido na prática Observando que só faz sentido modelar um negócio se este for um modelo diferente do que já está sendo praticado no mercado! Desenhar o modelo atual não é um exercício de modelação, mas de reprodução (cópia) e isso não faz sentido para quem quer INOVAR 2

3 O QUE É UM MODELO PROTÓTIPO ESQUEMA REPRESENTAÇÃO VESTIDO ÚNICO REPRODUZIR IMITAR VISÃO SISTÊMICA PEQUENA ESCALA ESTILISTA Criação de uma representação abstrata visando análise, descrição, explicação, simulação ou previsão de fenômenos ou processos O Que É Necessário Para se Fazer uma Modelagem de Negócios? 1.Empreendedor tem que ter aderência (gosto, interesse, afinidade) com o foco do modelo 2.Haver experiência (empreendedor ou terceiros) e/ou conhecimento em relação ao mercado 3.Informações sobre o comportamento, a situação e as tendências do mercado pretendido Modelar um Negócio É Fazer seu Plano de Negócios? MODELO PROTÓTIPO SUPERFICIAL PLANO PROJETO PROFUNDO Rápido Barato Mostra potencial inovador Indica grau de viabilidade Demorado e Oneroso Apresentação quantitativa Mostra viabilidade PROTOTIPAR Características e Requisitos de um processo de PROTOTIPAÇÃO: O melhor jeito de aprender a PROTOTIPAR é PROTOTIPANDO e isso significa que é necessário se conhecer alguma técnica... ENTÃO VAMOS A ELA... BMG (CANVAS) É o nome dado à tangibilização das ideias discutidas em um projeto É uma ação típica dos designers e que vem sendo incorporada pela Administração através do DESIGN THINKING A metodologia do Business ModelGeneration(BMG) É uma ferramenta de gerenciamento estratégico, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócios novos ou já existentes. É um mapa visual préformatado contendo nove blocos que juntos, estruturam e explicam o modelo de negócios DENTRO DA EMPRESA (EFICIÊNCIA) RACIONAL (I) (I) (O) (C) (F) (I) FORA DA EMPRESA (VALOR) EMOCIONAL (C) (C) (F) MAPA DO BMG (CANVAS) É um diagrama simples que descreve o seu negócio STEVE BLANK O BMG é um mapa dos principais itens que irão constituir uma empresa O BMG é um resumo dos pontos-chave de um plano de negócio Eixos: (I)NFRAESTRUTURA; (O)FERTA (C)LIENTES (F)INANÇAS Desenvolvido por Alexander Osterwalder 3

4 Segmento de Clientes Tema 2 Segmento de Clientes Mercado Alvo Diferentes grupos de pessoas ou organizações que a empresa busca alcançar Apresentação para quem se está criando valor! Sem clientes não há empresa! É preciso defini-los e conhecê-los! Segmentos podem ter necessidades diferenciadas; canais preferidos; formas de relacionamento mais adequadas; formas de pagamento que melhor lhe atendam São os clientes que percebem e desejam o valor oferecido pela organização Junto com a proposta de valor, se tornam os elementos-chaves para o entendimento do modelo Tipos de Segmentos de Clientes Mercado de Massa Atende a um grande grupo de clientes com problemas e necessidades muito semelhantes Mercados Específicos Atende a um segmento particular de clientes de negócio proposto 4

5 Tipos de Segmentos de Clientes Mercado Segmentado Oferecem valor de modo diferenciado a alguns segmentos Mercados Diversificados Atende segmentos de clientes não relacionadas, com necessidades muito diferentes Plataforma Multilateral Modelos de negócios que funcionam como intermediários de dois grupos, conectando-os Exemplos de Segmentos de Clientes Privados e Corporativos Residências das classes econômicas A e B Viajantes e Turistas Usuários de Internet que desejam fazer buscas e empresas (anunciantes) que desejam um bom posicionamento nas buscas Apreciadores de filmes e entretenimento, em casa ou através de seus dispositivos eletrônicos Tema 3 Proposta de Valor Apreciadores de café que desejam praticidade e qualidade Proposta de Valor Pacote de produtos e serviços oferecidos por um negócio. É o motivo de escolha do cliente entre os concorrentes Empresa resolve problemas do cliente Empresa satisfaz necessidade do cliente 5

6 A proposta pode ser inédita ou similar, desde que dotada de algum diferencial! É o que uma organização oferece ou se propõe a oferecer a seus clientes Ao ler a proposta de valor no mapa do BMG, o leitor deve começar a entender qual é o negócio. Precisa dessa noção para ler o restante do mapa! A proposta de valor ajuda a empresa a entender qual tenderá a ser seu posicionamento no mercado E D A C B C D C D A B B E D Tipos de Proposta de Valor NOVIDADE DESEMPENHO PERSONALIZAÇÃO DESIGN MARCAS PREÇO REDUÇÃO DE CUSTO REDUÇÃO DE RISCO Exemplos de Proposta de Valor Transmitir dados, voz e conteúdo com qualidade e rapidez TV Fechada variada, estável e com alta tecnologia Viagens, entretenimento e pacotes turísticos Buscas contextualizadas, rápidas e de graça; Anúncios direcionados Aluguel ilimitado de filmes, sem sair de casa, sem multas, nem custos adicionais O melhor café expresso, sem trabalho nem sujeira dentro da sua casa Tema 4 Canais 6

7 Meios que a organização tem para entregar a seus segmentos de clientes a proposição de valor pretendida... Os canais são pontos de contato com o cliente! Pontos onde ACONTECE a entrega da proposta de valor aos clientes! As funções dos canais são: sensibilizaro cliente; permitir a ele avaliara proposta de valor; efetuar a comprado produto/serviço; oferecer suporteno pós-venda PAPÉIS CONHECIMENTO AVALIAÇÃO COMPRA ENTREGA PÓS-VENDA Apresentar a empresa Avaliar o produto/serviço OBJETIVO Viabilizar a realização do negócio Faz a entrega do produto/serviço ao cliente Manter relacionamento depois da transação A experiência do cliente é medida pela capacidade dos canais de o atenderem de modo satisfatório A escolha dos canais tem impacto direto no volume de investimentos do negócio, na formação de suas atividades-chaves e na construção da imagem da empresa no mercado Toda organização precisa criar, entregar e captar valor! O CANAL é o local responsável pela viabilização da captação de valor! A formação dos tipos de canais são elementos a serem definidos dependendo do que a empresa faz, de qual o comportamento de seu mercado, de sua capacidade de investimento e de suas metas de venda Exemplos de Canais Loja própria, loja parceiros, lojas Ancora, Internet Internet, Telefone, Pontos de Venda Internet, telefone, agências de viagem, aeroportos Internet Internet, lojas parceiras, lojas próprias 7

8 Relacionamentos com Clientes Tema 5 Relacionamento com o Cliente Meios de deixar os clientes satisfeitos com o nível de informação que eles obtiveram... Uma ideia importante é motivar o cliente a sair do relacionamento com clientes e se dirigir a um canal! As funções dos relacionamentos com clientes são: INFORMAR ESCLARECER ORIENTAR MOTIVAR Cliente satisfeito indica para UM. Insatisfeito avisa 10! É preciso se relacionar bem com o cliente, dando a ele a devida atenção e informação. Isso significa que a definição e a montagem dessa estrutura de relacionamento é fator crítico de sucesso para qualquer negócio! A disposição do cliente para fechar negócio depende muito da experiência que ele viveu nas formas de relacionamento que a empresa lhe ofereceu! ATENDIMENTO PESSOAL ATENDIMENTO PELA INTERNET METAS DO RELACIONAMENTO COM CLIENTES SEGREDO: DESCOBRIR E ESTRUTURAR AS FORMAS QUE O CLIENTE GOSTA DE SE RELACIONAR TRAZER NOVOS CLIENTES! MANTER OS ATUAIS CLIENTES! INCREMENTAR AS VENDAS! ATENDIMENTO TELEFÔNICO ATENDIMENTO PELAS REDES SOCIAIS 8

9 ASSISTÊNCIA PESSOAL Há uma interação humana direta. Isso pode acontecer em pontos de vendas ASSISTÊNCIA PESSOAL DEDICADA Há uma interação humana com alguém que foi preparado e designado para atender aquele cliente específico COCRIAÇÃO Ir além da tradicional relação clientevendedor, oferecendo meios do cliente participar mais ativamente É sempre bom observar que, no BMG, uma escolha em um de seus itens quase que inevitavelmente irá gerar repercussões em um ou mais itens. O BMG como ferramenta sistêmica precisa lidar com isso! SELF-SERVICE A empresa disponibiliza diferentes tipos de relacionamentos para seus clientes, e estes escolhem o que consideram mais adequados ou afins SERVIÇOS AUTOMATIZADOS Self-service automatizado que simula uma relação pessoal COMUNIDADES Forma de se envolver mais com os clientes, facilitando as conexões entre membros da comunidade Exemplos de Relacionamentos com Clientes Site, Chat, Telefone, Atendimento pessoal, Redes sociais Site, Chat, Telefone, Atendimento pessoal, Redes sociais Site, Chat, Telefone, Atendimento pessoal, Redes sociais igoogle, AdWords Site Nespresso Club Síntese a.a elaboração do BMG não elimina a necessidade de aprofundamento dos estudos sobre o mercado, sobre a concorrência e sobre a evolução tecnológica no setor onde pretendemos atuar 9

10 b.o BMG não substitui o Plano de Negócios, na verdade ele deve ser elaborado previamente ao plano de negócios com o objetivo de testar possibilidades de negócios que serão descritas no plano de negócios c.outras ferramentas podem ser utilizadas em conjunto com o BMG Canvas, por exemplo, a técnica Scamper, que nos ajuda e melhora os produtos e serviços do negócio d.o segmento de mercado, a proposta de valor, os canais e as estratégias de relacionamento devem ser definidas em conjunto, um mesmo negócio pode apresentar diferentes combinações destes fatores e.faça e refaça várias modelos de negócios diferentes, apresente-os a pessoas diferentes, pessoas que conheçam o negócio, pessoas que compram produtos e serviços deste tipo de negócios, (...) (...) pessoas que nunca viram falar deste tipo de negócios; apresentar várias vezes a mesma ideia nos faz ter certeza do que queremos f.não existem garantias de que tudo irá dar certo, mas podemos afirmar com certeza que a oportunidade de negócio foi muito bem idealizada 10

11 Business Model Generation BMG Inovação em Modelos de Negócios Aplicação Prática Atividades Chaves Relacionamento com os Clientes Parceiros Chaves Recursos Principais Proposta de valor Segmentos de Clientes Canais de Distribuição Estrutura de Custos Fontes de Receita Proposições Segmentos de Clientes Segmentos Pretendidos Diversificado Mercado de brindes para empresas Loja própria no centro de Curitiba Site para comércio eletrônico Proposta de valor Personalização Inovação Design Facilidade de Acesso Sustentabilidade 11

12 Proposta de Valor no Canal Fases do Canal Tipo de Canal Canal Conhecimento Avaliação Compra Entrega Pós- Venda Vendedores Direto Sim Sim Sim Sim Sim Relacionamento com o cliente Relacionamento com o Cliente Site Direto Sim Sim Sim Sim - Loja Direto Sim Sim Sim Sim Sim Própria Segmento Pretendido Canal de Venda Categoria de Relacionamento Assistência Assistência Serviços Cocriação Pessoal Pessoal Automatizados Dedicada Canais Empresas Pessoas Vendedor No Site Na loja Físicas No site Proposições Personalização Inovação Design Facilidade de Acesso Sustentabilidade 1 -Assistência Pessoal 2 - Co-criação 3 -Serviços Automatizados 4 -Assistência Pessoal Dedicada Canal Vendedores Site Loja Própria Mercado de Massa Empresas Loja Própria Comércio Eletrônico 12