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1 oportunidades de negócio para a Agricultura Familiar Pesquisa de diagnóstico brasil central de agronegócios - MS CAMPO GRANDE - AGOSTO/2014

2 SEBRAE/MS Conselho Deliberativo Associação das Microempresas do Estado do Mato Grosso do Sul AMEMS Banco do Brasil BB S.A. Caixa Econômica Federal CAIXA Federação das Indústrias do Estado de Mato Grosso do Sul FIEMS Fundação de Apoio ao Desenvolvimento do Ensino, Ciência e Tecnologia do Estado de Mato Grosso do Sul FUNDECT Federação do Comércio do Estado de Mato Grosso do Sul FECOMÉRCIO Federação das Associações Empresariais de Mato Grosso do Sul FAEMS Federação da Agricultura e Pecuária de Mato Grosso do Sul FAMASUL Fundação Universidade Federal de Mato Grosso do Sul UFMS Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas SEBRAE Secretaria de Estado de Desenvolvimento Agrário, da Produção, da Indústria, do Comércio e do Turismo SEPROTUR Presidente do Conselho Deliberativo do SEBRAE/MS Eduardo Corrêa Riedel Diretor Superintendente Cláudio George Mendonça Diretor-Técnico Tito Manuel Sarabando Bola Estanqueiro Diretora de Operações Maristela de Oliveira França Gerente da Unidade de Gestão Estratégica Kelly Jackeline da Silva Lima Gerente da Unidade de Agronegócios Marcus Rodrigo de Faria Equipe Técnica Ellen da Silva Coelho Doreto Vanessa Schmidt Ariana Gomes Farinha Humberto Dionísio de Andrade Junior Colaboradores Aroeira Consultoria (Pesquisa) Diagramação e Revisão Contexto Mídia ÍNDICE Introdução... 4 Mercado da agricultura familiar em MS... 6 Investir na produção para vender mais... 8 Como vender? Para quem vender? Como fazer isso acontecer? a) CONAB b) CEASA c) Prefeituras d) Sacolões e Supermercados Oportunidades de negócio em MS Dicas Soluções SEBRAE Conclusão... 26

3 INTRODUÇÃO Esta cartilha é resultado da Pesquisa de Diagnóstico do Projeto Brasil Central de Agronegócios, que se propõe a elevar a competitividade dos produtores rurais dos setores de Orgânicos, Produção Integrada Agroecológica Sustentável, Suinocultura, Piscicultura, Lácteos e apicultura, assim como promover a integração entre os SEBRAEs dos estados do centro -oeste. Essa pesquisa foi idealizada para descrever o cenário da agricultura familiar no Estado de Mato Grosso do Sul por meio de duas perspectivas dos ofertantes, que são os produtores da agricultura familiar, e dos demandantes, que são os compradores atuais e potenciais (subdivididos em Companhia Nacional de Abastecimento/Centrais Estaduais de Abastecimento (CONAB/CEASA) e Prefeituras/comerciantes locais). A pesquisa, qualitativa e quantitativa, abordou 21 municípios do Estado, onde foram entrevistados 78 produtores, 227 estabelecimentos (prefeituras e comerciantes locais) e 21 técnicos agrícolas. O objetivo desta cartilha é consolidar as informações presentes na Pesquisa de Diagnóstico Brasil Central em um roteiro para as oportunidades e tendências de negócio para o agricultor familiar. 4 Pesquisa de diagnóstico brasil central de agronegócios - MS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO PARA A AGRICULTURA FAMILIAR 5

4 MERCADO da agricultura familiar em MS O produtor rural é o responsável pela qualidade, quantidade, variedade e regularidade dos produtos consumidos na sua região. Mas como oferecer todos os produtos que o mercado precisa, com estas características? Segundo a pesquisa, apenas 24% dos alimentos do campo são produzidos por agricultores familiares de MS. Você Sabia? 24% Que a venda de alimentos produzidos pela Agricultura Familiar pode aumentar pelo menos 4 vezes seu tamanho no Estado de Mato Grosso do Sul. Encontramos várias dificuldades como: Oferecer todos os produtos que os clientes querem comprar, por falta de acesso à tecnologia e às técnicas modernas de produção, dificuldades para acesso ao crédito, entre outros; Produzir em quantidade suficiente para atender demandas públicas e privadas (sacolões, escolas e minimercados); Garantir a padronização e regularidade no fornecimento dos produtos; Conhecer e implantar as práticas de vendas para as prefeituras ou CONAB e CEASA; Controlar as finanças da propriedade (calcular custo de produção e armazenagem) para ter um produto com qualidade e um bom lucro!? 6 Pesquisa de diagnóstico brasil central de agronegócios - MS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO PARA A AGRICULTURA FAMILIAR 7

5 INVESTIR na produção para vender mais Comprar sementes com alto grau de germinação e adubar o solo de acordo com a necessidade é difícil se você ainda não recebeu o lucro das vendas. A mudança dessa situação pode começar por intermédio de uma associação a um vizinho ou parceiro para produzir mais e melhor. Os técnicos concordam que qualquer cultura pode ser produzida em nosso Estado, se houver dedicação, trabalho na terra e planejamento, além de investimentos em solo e plantio. Com a produção de sua propriedade orientada para o mercado, você poderá atender com maior facilidade os pedidos dos clientes, ofertar novos produtos, e vender mais! 8 Pesquisa de diagnóstico brasil central de agronegócios - MS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO PARA A AGRICULTURA FAMILIAR 9

6 COMO VENDER? Existem vários tipos de compradores para os produtos da agricultura familiar, mas os principais deles são as escolas públicas municipais e estaduais, os supermercados ou sacolões, a CONAB e a CEASA. Para oferecer a variedade de produtos que enchem de satisfação os olhos dos clientes, os produtores precisam conhecer as culturas que irão produzir e garantir a qualidade desses produtos e ter condições de manter a produção regular ao longo do tempo, atendendo as exigências e as quantidades que o comprador precisa. É fundamental que o produtor procure as parcerias que o SEBRAE, as prefeituras, a Agência de Desenvolvimento Agrário e Extensão Rural (AGRAER) e outras instituições oferecem. Isso possibilita melhorar o sistema de produção, utilizar melhores técnicas, oferecer certificação e possibilitar o aumento do lucro do produtor. 10 Pesquisa de diagnóstico brasil central de agronegócios - MS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO PARA A AGRICULTURA FAMILIAR 11

7 OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO PARA a Agricultura Familiar LEMBRE-SE! Procure ajuda especializada para melhorar a produção, reduzir os custos e ter mais resultados positivos. Você pode destacar este infográfico da cartilha. 12 Pesquisa de diagnóstico brasil central de agronegócios - MS

8 OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO PARA a Agricultura Familiar 1. PLANEJAMENTO Ofereça os produtos que o mercado precisa e na quantidade certa para atender a todos. 2. INVESTIMENTO Use sementes com alto grau de germinação e adube o solo de acordo com a necessidade. 3. VENDAS Venda para as escolas, os supermercados, os sacolões, a CONAB e a CEASA. 4. LUCRO Aproveite as oportunidades e conte com o SEBRAE para vender mais e crescer no mercado. A venda de alimentos produzidos pela Agricultura Familiar pode aumentar pelo menos 4x seu tamanho no Estado de Mato Grosso do Sul. Segundo a pesquisa, apenas 24% dos alimentos do campo são produzidos por agricultores familiares do Estado. Pesquisa de diagnóstico brasil central de agronegócios - MS

9 PARA QUEM VENDER? A Pesquisa de Diagnóstico do Projeto Brasil Central de Negócios do SEBRAE/MS indicou que se os produtores produzissem o dobro de legumes e verduras, o mercado consumiria imediatamente. Quase 75% da produção de hortaliças, frutas, mel e produtos de leitaria e derivados poderia ser atendida por um agricultor familiar, mas ainda não é. Para vender para as escolas públicas estaduais e municipais, que são grandes consumidoras de frutas e verduras, é necessário o registro no Programa Nacional da Agricultura Familiar (PRONAF) e aquisição da Declaração de Aptidão ao PRONAF (DAP). A comercialização com a CONAB é feita por meio de projetos com preço e produtos fixados antes da entrega da produção. Esses projetos compram apenas produtos específicos quando considerado o Programa de Aquisição de Alimentos (PAA) Compra da Agricultura Familiar com Doação Simultânea (CPR Doação), e são realizados com associações ou cooperativas. A CEASA é uma ferramenta de distribuição dos produtos da agricultura familiar. Lá o produtor pode oferecer sua produção ao lado de outros produtores. Mas o mercado comprador exige que se tenha quantidade, padronização e regularidade no fornecimento. Em contrapartida, a CEASA compra de outros Estados produtos que tradicionalmente não são produzidos em MS, como pepino, brócolis e raízes. É uma ótima oportunidade para o produtor. Para os supermercados e sacolões, todos os produtos são interessantes. Se associar a um vizinho que produza produtos diferentes, pode ser uma oportunidade de reduzir os custos de transporte e oferecer mais variedade ao cliente final. OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO PARA A AGRICULTURA FAMILIAR 17

10 Como fazer isso acontecer? CONAB Compra por intermédio do Programa de Aquisição de Alimentos (PAA), em três modalidades: Compra Direta da Agricultura Familiar (CDAF); Compra da Agricultura Familiar com Doação Simultânea (CPR Doação) e Formação de Estoque pela Agricultura Familiar (CPR Estoque): a) Oferece garantia de preço de compra, entretanto, se o produtor familiar preferir vender a outros compradores a preços melhores, tem liberdade para fazer isso. b) Exige DAP, Inscrição Estadual; nota fiscal; c) Frete e responsabilidade do transporte são do produtor; d) Para queijos e iogurte, exige-se o selo de inspeção; e) Deve ser associação ou cooperativa. CEASA A CEASA possui um novo espaço exclusivo para a venda dos produtos da agricultura familiar que foi inaugurado em O espaço é destinado a produtores que tenham realizado cadastro na AGRAER de seu município e pode ser usado diariamente, mediante o pagamento de taxa (consultar CEASA). Para mais informações: Companhia Nacional de Abastecimento Telefone: Para mais informações: Central de Abastecimento do Estado de MS Telefone: Pesquisa de diagnóstico brasil central de agronegócios - MS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO PARA A AGRICULTURA FAMILIAR 19

11 PREFEITURAS SACOLÕES E SUPERMERCADOS Valor de até R$ ,00 (vinte mil) e consumidoras de frutas e verduras. Necessita documentação específica e atender a alguns critérios: a) Declaração de Aptidão ao Pronaf (DAP); b) Inscrição Estadual; c) Nota fiscal; d) Participar ou não de um grupo associativo; e) Estar atento e informado quanto ao lançamento da chamada pública; f) Preencher uma proposta de venda que atenda a demanda solicitada pela escola ou prefeitura; g) Ter condições de transporte adequado; h) Atender a legislação sanitária (se necessário). São os clientes que mais exigem padronização e qualidade. Procure se informar como e quando as empresas de seu município fazem compras dos produtos que você oferta. Entenda qual é a necessidade deles de embalagem, entrega, preço e condições de pagamento. Para mais informações: Ministério do Desenvolvimento Agrário PRONAF: Procure a prefeitura de seu município! Para mais informações: Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Telefone: Negocie e realize parcerias. Assim, todo mundo ganha! 20 Pesquisa de diagnóstico brasil central de agronegócios - MS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO PARA A AGRICULTURA FAMILIAR 21

12 OPORTUNIDADES de negócio em MS Imagine um cliente em sua porta, pronto para comprar um produto que você ainda não produziu. Este é o mercado, aguardando a sua oferta. É tradicional que o produtor rural produza apenas hortaliças de ciclo mais curto e de fácil manejo, como alface ou cebolinha, mas existe uma grande procura no Estado por outros itens. Se houver um planejamento dos ciclos da produção, e você combinar o cultivo de vários produtos, sabendo quando poderá colher e quando terá mercado, poderá fechar negócios mais interessantes e lucrativos. Que tal pensar em produzir, de forma rotativa, dois ou mais produtos? VERDURAS E LEGUMES Abobrinha Brócolis Jiló FRUTAS Confira os produtos que identificamos como sendo ótimas oportunidades em nossa pesquisa. Milho verde Pepino Tomate Abacaxi Banana PRODUTOS LÁCTEOS Queijo ricota Iogurte Queijo muçarela 22 Pesquisa de diagnóstico brasil central de agronegócios - MS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO PARA A AGRICULTURA FAMILIAR 23

13 DICAS! SOLUÇÕES SEBRAE Procure conhecer os aspectos técnicos da sua produção. O seu lucro irá aumentar sempre que melhorar a produção. O SEBRAE oferece uma série de oportunidades para auxiliar o empreendedor do campo. Além das informações ofertadas nesta cartilha, você pode solicitar um consultor para visitar a sua propriedade, além de participar dos diversos cursos, oficinas e palestras que são oferecidos pelo Programa No Campo. CAPACITAÇÕES Negocie de maneira que todo mundo ganhe. LIDERANÇA Liderar no campo Crie características que diferenciem o seu produto, como aparência, embalagem, entrega no prazo e na quantidade contratada, criando a confiança na relação comercial. ASSOCIATIVISMO Juntos Somos Fortes - Agronegócios EMPREENDEDORISMO Empreender no campo Redes Associativas no campo Procure cursos que auxiliem o planejamento e venda da produção. COMERCIALIZAÇÃO Vender para o Governo no campo GESTÃO Gerenciar no campo Negociar no campo Atender bem no campo Controlar meu dinheiro no campo Custos para produzir no campo Negócio Certo Rural Qualidade Total Rural 24 Pesquisa de diagnóstico brasil central de agronegócios - MS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO PARA A AGRICULTURA FAMILIAR 25

14 CONCLUSÃO O mercado está repleto de oportunidades para o agricultor familiar, basta que ele conheça os caminhos e tenha a segurança de que é possível, com os recursos que ele tem à disposição hoje, vender mais e crescer no mercado. Busque ajuda técnica especializada e conheça o mercado da sua região. Conte com o SEBRAE para ajudar você! SEBRAE Telefone: Pesquisa de diagnóstico brasil central de agronegócios - MS

15 / ms.sebrae.com.br

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