Local Conference Call OdontoPrev Resultados do Segundo Trimestre de de Agosto de Início: 08:58. Sessão de Perguntas e Respostas

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1 Local Conference Call OdontoPrev Resultados do Segundo Trimestre de de Agosto de 2011 Início: 08:58 Sessão de Perguntas e Respostas Operadora: Senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta, por favor, digitem asterisco (*) um (1). Para retirar a pergunta da lista, digitem asterisco (*) dois (2). Nossa primeira pergunta vem do Sr. Alexandre Pizano, do Merrill Lynch. Sr. Alexandre Pizano: Bom dia, obrigado. Eu tenho duas perguntas, primeiro queria se vocês pudessem dar um update para a gente de como é que está o processo com o Banco do Brasil, o que a gente já tem? Quando que a gente pode esperar efetivamente a criação da joint venture? E a segunda pergunta se vocês pudessem também falar um pouco como que está principalmente a integração operacional com o Bradesco? E aquela parte de controle de custo, quando que a gente pode começar a ver o efeito na redução de MLR do Bradesco mais forte? Obrigado. Sr. Randal Luiz Zanetti: Bom dia Pizano, é Randal. Primeiro, o Banco do Brasil ainda está exatamente no ponto que a gente reportou nas últimas oportunidades que a gente teve, a gente ainda está concluindo ou prosseguindo com as negociações com o banco. Este é um processo que está caminhando, não há uma previsão ainda objetiva para a gente dar em relação à conclusão do processo, mas é algo que a companhia espera nos próximos meses estar concluindo. Então a gente espera ter já alguma perspectiva mais definitiva em relação ao assunto ainda nesse semestre, porém a gente não está dando nenhuma data... algo de orientação para o mercado no momento. Prossegue normalmente as negociações da forma que a gente já tinha identificado anteriormente. Em relação à integração com o Bradesco, esse talvez seja o principal assunto do semestre. Nós estamos, como a gente já falou em oportunidades anteriores, um projeto muito amplo e muito complexo de integração, já transcorreu quase um ano e meio desse processo. Nós esperamos estar concluindo uma boa parte, senão a quase totalidade desse processo de integração nesse segundo semestre. Isso é a nossa hora da verdade em termos de capacidade não só de integração e obtenção de sinergia, mas a gente enxerga a companhia resultante desse processo de integração que mexe praticamente todos os aspectos operacionais, desde rede credenciada, unificada, novos processos internos de controle, novos sistemas, uma nova dinâmica de produtividade em relação à forma com que a gente gere todo o sistema operacional - e isso na verdade para nós é mais do que simplesmente um processo de integração e sinergia, mas é preparar a companhia para o futuro. 1 de 12

2 Nós estamos preparando efetivamente a companhia para os desafios que virão adiante e, sobretudo, uma massificação crescente através dos nossos produtos que a companhia espera lançar, os novos produtos que a companhia espera lançar ainda no segundo desse ano, pelo menos em fase piloto, como o plano de pessoas físicas e outros. Então uma crescente capilaridade, uma crescente massificação e, portanto, que demandam ajustes no nosso modelo tradicional de operação, que sempre foi muito baseado no corporativo e, portanto, de escalas e volumes maiores de concentrações... uma facilidade operacional maior, a companhia necessitava de ajustes importantes para dar conta desses novos desafios e nós estamos aproveitando todo esse processo de integração com a Bradesco Dental para capacitar a companhia a enfrentar esses desafios. O nosso time é muito grande em relação a todo esse processo. Hoje a gente está chegando efetivamente nos momentos finais e decisivos desse projeto, e a gente espera já colher frutos desse projeto principalmente a partir de 2012, mas talvez alguma coisa já ao final de Efetivamente o que a gente espera é que a gente tenha uma visibilidade maior do ponto de vista operacional dos benefícios desse processo de integração pelo menos do lado de sinergias já a partir do começo do ano que vem, ok? Sr. Alexandre: Tá ótimo. Só um follow-up se eu puder, Randal, com relação, por exemplo, a auditoria de procedimentos feito na base do Bradesco Dental, você acha que até o final de 2012 ou até o meio de 2012 vocês já conseguem estar fazendo 100% da auditoria dentro dos modelos OdontoPrev? Sr. Randal: A nossa expectativa é já iniciar 2012 com 100% do processo operacional auditado, então é um pouco antes do que isso. Obviamente existe um tail de processos antigos que vão correr durante alguns meses, com overlap em relação ao novo modelo, mas efetivamente os tratamentos iniciados a partir do final desse ano, começo do ano que vem, a nossa expectativa é de já estar dentro de um novo modelo de auditoria e controle de qualidade - que é a evolução do modelo OdontoPrev com um benchmark das melhores práticas não só da operação Bradesco Dental, mas de outras operações que a gente adquiriu ao longo desses últimos cinco, seis anos. Sr. Alexandre: E para isso o seu time de dentistas e auditoria que você tem hoje vai precisar aumentar muito para chegar nisso? Sr. Randal: Existe não só um time de dentistas, mas ao longo desse segundo semestre durante a implementação do novo modelo a gente pode ter sim não só nesse aqui, mas, por exemplo, outras operações, outras várias operações como call center, atendimento a cliente e outros, o próprio processo de unificação da rede que pode demandar um esforço adicional pontual, por exemplo, recontratualizar a rede todas (são 25 mil pontos de atendimento em todo o Brasil). Então efetivamente você pode ter algum esforço adicional que demande contratações pontuais ou aumento de quadros pontuais ou um overlap maior de pessoas. Isso é normal e está dentro do nosso planejamento para o processo de integração. A equipe resultante após o processo de integração concluído deve trazer um ganho de produtividade geral para a companhia em relação ao modelo que nós temos hoje. Existe todo um ganho de tecnologia que, embora muitas vezes você esteja substituindo uma mão-de-obra eventualmente menos qualificada que hoje lida com os processos de Bradesco Dental, por uma mão-de-obra muito mais qualificada (que é uma equipe de auditoria, por exemplo) os recursos de tecnologia que vão estar por trás aumentam a produtividade em geral. 2 de 12

3 A gente na verdade espera um ganho de produtividade após o processo de integração, mas durante o processo de integração é natural e altamente previsível que a gente tenha efetivamente alguns custos não só redundantes, mas custos adicionais para viabilizar toda essa virada de chave que é esse processo de integração, ok? Sr. Alexandre: Tá ótimo. Muito obrigado Randal. Sr. Randal: Obrigado você. Operadora: Nossa próxima pergunta vem do Sr. Rafael Frade, do Bradesco. Sr. Rafael Frade: Eu tenho duas perguntas, primeira é em relação ao ticket médio, teve um crescimento de 2% no trimestre, parte renegociação, parte um mix... um aumento no SME, no mix. Eu queria só entender se esses 2% talvez foi uma concentração maior de reajuste agora, ou se realmente essa mudança de mix a gente pode esperar como um crescimento de aproximadamente 2% por trimestre, olhando para frente? A outra dúvida com relação às despesas de PDD, como percentual da receita vinha caindo trimestre a trimestre nos últimos trimestres e nesse trimestre a gente teve um certo repique. Eu queria entender isso, vocês veem isso como uma coisa mais pontual ou alguma tendência? Sr. Randal: Rafael, primeiro vamos começar pelo ticket, eu não acho que a gente... de novo, o ticket médio da companhia é resultante de reajuste, como você muito bem apontou, de mix de produtos, não só de produtos, mas, na verdade, de porte de clientes médio que a gente traz obviamente quanto maior o porte médio dos clientes que a gente traz, acaba também havendo um impacto sobre o ticket e de reajustes. Eu diria que o processo de reajustes tem seguido normalmente nos últimos um ano e meio a dois anos. Esse processo é uma análise individual de cada cliente, e ele se baseia fundamentalmente no ajuste de sinistralidade corrente e projetada futura de cada um desses clientes. Então obviamente sempre existe em qualquer carteira clientes que demandam uma negociação maior do ponto de vista de reajustes, isso acabou provocando uma elevação do ticket médio natural e esperada até dentro de um cenário de uma inflação um pouco mais acentuada, como esse que a gente vive. Eu diria que o reajuste segue normalmente. É muito mais difícil e complexo fazer qualquer avaliação e julgamento sobre mix. Nós tivemos variações de mix ao final de 2010 que nada tiveram a ver com o reajuste no mix de produto, mas em função de entrada, por exemplo, de grandes clientes que alteraram esse ticket lá em 2010, no final de Havia uma tendência de evolução, essa tendência de evolução foi revertida em função exatamente do porte de clientes entrando. Eu diria que então é muito difícil de fazer qualquer avaliação, ainda mais com bases trimestrais em relação a ticket, mas eu diria que se você analisar por linha, por segmento seja de produto, seja de porte de cliente, seja de canal de distribuição, a tendência é de um ticket em evolução. O ticket médio da companhia vai efetivamente depender de como a companhia... de como virá o crescimento da companhia nos próximos trimestres. Com relação à PDD, esse repique foi absolutamente pontual. Foi fruto da implementação do CPC 38 - para quem desconhece, na verdade é uma mudança na metodologia, uma mudança dos 3 de 12

4 critérios que a companhia adota para justamente fazer essa provisão, essa PDD, para provisionar essa PDD, e que baseia basicamente em uma previsão de perdas futuras. Quer dizer, não é só mais o PDD tradicional que a companhia sempre contabilizou, mas também adicionada a essa PDD tradicional uma previsão futura baseada em histórico que ainda não se concretizou. É como se fosse uma provisão adicional àquela anteriormente praticada e que a gente passou a fazer nesse segundo trimestre, e que não deve trazer reflexos maiores em trimestres subsequentes, ok? Sr. Rafael: Entendi, tá ótimo Randal. Se me permite só uma pergunta adicional, você comentou em grandes clientes, no final de 2010 teve a entrada da carteira do Banco do Brasil e tinha algumas dúvidas com relação se existiria uma demanda reprimida ali que eventualmente por esse serviço, pelo serviço Dental, poderia ter um grande impacto no primeiro semestre de vocês. Vocês viram alguma coisa especificamente dessa carteira que eventualmente prejudicou um pouco a sinistralidade ou não? O comportamento não foi nada diferente do restante dos clientes? Sr. Randal: Em relação a ticket, você tem razão, é dado público e a gente citou isso, inclusive, no relatório do quarto tri. Foi efetivamente uma entrada de uma grande carteira, a um ticket médio mais baixo, e isso obviamente impactou o ticket médio. Com relação à performance de carteira, eu não posso dar informações pontuais sobre situação de qualquer cliente. Você me perdoe, mas isso eu não tenho como responder. Sr. Rafael: Entendi, perfeito. Obrigado Randal. Sr. Randal: Obrigado. Operadora: Nossa próxima pergunta vem do Sr. Pedro Montenegro, do BTG Pactual. Sr. Pedro Montenegro: Bom dia a todos. Eu tenho uma pergunta relacionada à capital de giro, por favor. Analisando aqui o primeiro semestre, ou até mesmo o segundo tri, vocês de fato geraram caixa, liberaram caixa via capital de giro, mas parece praticamente incluída aí dentro dessa análise as contas de longo prazo. O que chamou um pouco a atenção foi o consumo de capital de giro dentro da conta de fornecedores e outros que vocês abrem ali no fluxo de caixa. Se vocês pudessem detalhar um pouco melhor isso seria ótimo? E também qualquer update relacionado à JV com o Banco do Brasil, se tem alguma novidade aí para aparecer? Muito obrigado. Sr. Randal: Pedro, eu não sei se eu entendi exatamente o que você está perguntando, mas vamos tentar. Em relação ao consumo de capital de fornecedores e outros, o que me vem à cabeça aqui nesse momento é a nossa necessidade de maior investimento justamente em função do processo de integração. Nós temos consumido fornecedores de terceiros em um volume maior do que seria o volume normal de running aqui da companhia em função desse processo de integração. Em relação ao consumo de capital eu diria que está absolutamente alinhado com as nossas expectativas, com a tendência histórica e não vejo nenhuma diferença, nenhuma mudança histórica expressiva em relação a esse trimestre. Qualquer alteração pontual tem a ver com relação a fornecedores, justamente os gastos que a companhia tem tido, poderá vir a ter e ainda terá para os próximos trimestres em relação a isso. Se o Pacheco quiser adicionar alguma coisa? 4 de 12

5 Sr. José Roberto Pacheco: Só para complementar, a margem... fluxo de caixa da companhia que historicamente é de 21%, em particular nesse primeiro semestre se elevou para 27%, então a geração de caixa pelo fluxo de caixa foi de R$ 108 milhões, bastante próxima do Ebitda de R$ 103 milhões, R$ 104 milhões, a posição de caixa final líquida foi de R$ 202 milhões no final de junho, tendo partido de R$ 175 milhões em março. Lembrando que nós pagamos a remuneração aos acionistas no segundo trimestre e também fizemos recompra de ações no segundo trimestre. Então não foi nenhum destaque maior em relação à margem e fluxo de caixa da companhia. Na realidade eu já ouvi um comentário anterior, Pedro, mas eu acho que o Randal pode colocar mais uma frase sobre a JV com o Banco do Brasil só para recapitular. Sr. Pedro: Obrigado. Sr. Randal: Exatamente, eu acho que a questão do BB fica ainda on hold, a gente não tem nenhuma posição formal em termos de prazo do que virá adiante, as negociações prosseguem. Nós esperamos... a expectativa da companhia é que esse assunto seja resolvido ainda este semestre e a gente vai estar informando a vocês imediatamente qualquer desdobramento, como sempre fizemos, ok? Sr. Pedro: Perfeito, só um ponto adicional. Após esse processo... após a finalização do processo de integração você acha que essa conta de fornecedor mais especificamente volta a apresentar um comportamento mais normalizado? Sr. Randal: Sem dúvida, eu acho que nós estamos hoje não só nessa conta, mas em várias outras contas da despesa administrativa, até mesmo pessoal, operando hoje em um nível subótimo - nós não temos hoje como otimizar a nossa operação antes da conclusão do processo de integração. Então eu imagino, esse talvez é um dos grandes objetivos da sinergia de todo esse processo, as contas refluem. Obviamente nós temos ainda, como o Pacheco pontuou muito bem, algumas situações pontuais de consumo de capital, como, por exemplo, pagamento de earn out das aquisições que a gente fez dois ou três anos atrás, nós vamos ter ainda alguns desembolsos relativos à earn out dessas aquisições anteriores e isso muitas vezes aparece... pode até eventualmente aparecer em contas diferentes espalhadas na DA, mas a gente vai dar o tratamento oportuno de informação para alertá-los em relação ao que é earn out, o que é fornecedor. A gente só não tem destacado o processo de integração porque ele efetivamente seria mais complexo e a gente acha de pouco valor agregado ficar pontuando agora exatamente o que é da nossa DA, o que é do nosso fornecedor é fruto do processo de integração. Sr. Pedro: Perfeito, muito obrigado. Sr. Randal: Obrigado você. Operadora: Nossa próxima pergunta vem do Sr. Luciano Campos, do HSBC. Sr. Luciano Campos: Bom dia Randal, bom dia Pacheco. A minha primeira pergunta é a respeito da sinistralidade que tem se mostrado baixa ao longo do semestre, se eu tiver entendido bem os frutos ainda de uma melhor integração com o Bradesco Dental ainda não está contribuindo para esse melhor perfil de sinistralidade. Eu queria que você conversasse um 5 de 12

6 pouquinho sobre o que tem ajudado nesse primeiro semestre e o que a gente pode esperar para o segundo. Essa é a minha primeira pergunta? Obrigado. Sr. Randal: Ok Luciano. Primeiro eu acho que eu vou aproveitar sua pergunta para fazer um comentário amplo. Eu acho que a beleza do nosso resultado, se é que eu posso dizer assim, mas que ele foi fruto de uma série de pequenos ganhos em diversos pontos do nosso resultado. Veio um pouquinho em sinistro, um pouco em despesas de comercialização, um pouco em despesa administrativa - uma componente geral que melhorou resultado como um todo. Particularmente em relação à sinistralidade é um pouco difícil para explicar de uma forma muito sucinta, mas digamos assim: não é que hoje a gente não tenha... tenha zero de ganho de sinistralidade por conta do processo de integração. Obviamente já existe algum nível de gestão e algum nível de modificações que a gente está fazendo por uma combinação de práticas que já tenham uma certa influência sobre o processo de sinistralidade. Então obviamente nós já temos os nossos times operando de forma integrada no processo de auditoria, só que obviamente esse ganho ainda é muito limitado na medida em que esses times não tenham as ferramentas e os processos adequados para maximizar esse ganho, seja do ponto de vista da sinistralidade, seja do ponto de vista de uma maior produtividade de processo administrativo de gestão. Já existe obviamente um movimento para integração e talvez um pedaço menor, mas um pedaço desse ganho efetivamente já vinha nesse processo. Obviamente que o outro lado é efetivamente do próprio ticket, dos próprios reajustes que a gente já tem promovido, focando efetivamente aqueles clientes de alta sinistralidade em contratos, sobretudo, fechados nos últimos dois ou três anos que efetivamente demandaram de nós uma atenção especial do ponto de vista de reajuste. Eu diria que talvez a grande parte do ganho obtido até agora veio dessa questão relativa à renegociação, mas já um pedaço vem justamente desse olho novo em relação ao assunto. O ganho efetivo, como você pontuou muito bem, só virá após uma vez concluído o processo de integração. Efetivamente nós só vamos poder pensar em qual é o novo patamar não só de sinistralidade, mas de custo médio por associado, o nosso CMA efetivo para a carteira como um todo, uma vez que a gente esteja totalmente integrado e operando dentro do novo modelo - que deve acontecer só efetivamente, como eu disse, plenamente a partir de Sr. Luciano: Randal, só um follow-up nisso, a mesma visão ligada às integrações, mas agora em bases de despesas gerais e administrativas. Pela primeira pergunta até do call a minha impressão... eu fiquei na dúvida se as despesas gerais e administrativas estão rodando em um nível subótimo e vão cair? Ou se antes de cair ela vai ter que passar por mais uma subidinha talvez no início do segundo semestre para depois voltar e cair para o nível ótimo? Você pode me explicar ou me especificar qual dos casos que seria? Sr. Randal: Me parece mais o segundo, eu vou repetir só para ver se a gente está na mesma página aí. A gente obviamente tem um nível corrente, o nível corrente de SG&A... sobretudo despesa administrativa, vamos tirar um pouco comercial dessa conta, mas as despesas administrativas hoje da companhia não refletem, mesmo nesse resultado do segundo tri, o que a gente espera como sendo o resultado corrente após o processo de integração. Nós imaginamos que haverão ganhos de sinergia e de escala a serem aproveitados e capturados uma vez concluído o processo de integração. 6 de 12

7 Então hoje nós operamos em um nível abaixo, portanto, subótimo em relação a este patamar futuro, porém durante o processo de integração, embora nós trabalhemos para que... e isso já está refletido nos nossos resultados, embora a gente trabalhe para que esses custos adicionais de processo de integração não se reflitam de uma forma substancial na visão geral das despesas em relação a ROL, mas obviamente nós estamos tendo e teremos também ao longo desse segundo semestre custos adicionais referentes a esse processo de integração. Eu diria para você que embora a companhia trabalhe para que esses custos não "interfiram", vamos dizer assim, no andamento corrente, não seria de se espantar, não seria inesperado se alguma "piora", vamos dizer assim, algum crescimento dessa despesa ao longo dos próximos dois trimestres também acontecesse, isso é absolutamente normal e pontual. Não sei se eu respondi a tua pergunta? Sr. Luciano: Respondeu sim, Randal. A minha última pergunta é de novo sobre integração. Na sua resposta anterior também você me fez pensar que uma vez integrado com sistemas novos, você poderia ter também uma maior eficiência de vendas. Isso está correto? Quando os seus sistemas estiverem integrados a gente poderia esperar uma aceleração na sua capacidade de venda trimestre a trimestre? Sr. Randal: Está correto porque primeiro existe um ponto diretamente mais relacionado a esse assunto - o processo de integração, uma das variáveis, uma das vertentes dele é justamente uma maior integração comercial, principalmente e obviamente com o Bradesco. Isso é um assunto que vem sendo trabalhado ao longo do tempo, talvez seja o assunto de mais longa duração. Talvez seja um assunto... vai ser um assunto evolutivo e não tão revolucionário quanto é a operação. A operação é efetivamente uma mudança de chave, a gente vira a chave e a partir do momento que virou você está em um modelo novo. Esse processo de integração comercial é um processo mais evolutivo, que provavelmente invada 2012 e que vai fazer cada vez mais que o processo comercial flua de uma forma mais natural e de uma forma a maximizar o resultado, e dando mais ferramentas para a companhia explorar melhor, maximizar os resultados dentro do canal Bradesco - desde produtos oferecidos, uma melhor precificação, uma precificação com mais variáveis. Enfim, são fatores comerciais que vão permitir que a gente alavanque o resultado comercial, mas até o lado operacional tem uma influência grande sobre os resultados comerciais. Um exemplo disso mais claro de vocês entenderem em poucas palavras é, por exemplo, a rede credenciada. Nós estamos hoje praticamente com duas companhias, com duas redes, cada uma delas com 15 mil profissionais aproximadamente e com uma determinada capilaridade que chega a 1.8 mil, 2 mil municípios cada uma dessas redes - uma rede não conversa com a outra, uma rede não atende a outra. Toda essa necessidade de novos produtos que esperamos novamente lançar produtos novos, não só voltados ao PME, mas também a pessoa física, já ao final deste ano, demanda uma capilaridade muito maior para a gente fazer o uso e aproveitamento total dos canais Bradesco e outros que a OdontoPrev também disponha. As redes unificadas partem de duas redes com 15 mil, para uma rede com mais de 25 mil pontos de atendimento, para uma capilaridade superior a 2.6 mil municípios atendidos e com uma eficiência, na medida em que você gere como uma equipe única, de forma unificada, esses 7 de 12

8 milhares de pontos de atendimento. Então isso traz uma eficiência comercial maior na medida em que amplia de forma importante a nossa abrangência geográfica de atuação, e traz uma eficiência maior não só de venda, como eficiência operacional de gestão e controle dessa rede, ok? Sr. Luciano: Tá ótimo Randal, muito obrigado. Sr. Randal: Obrigado você. Operadora: Nossa próxima pergunta vem do Sr. Guilherme Assis, do Raymond James. Sr. Guilherme Assis: Oi, bom dia a todos. Eu tenho uma pergunta na verdade que é em relação... eu acho que está relacionada com o que o Randal estava acabando de comentar que é o crescimento potencial com a integração com o Bradesco. O que eu vi, ou a minha opinião a respeito do resultado do segundo tri é que apesar de ter sido um bom net add de 250 mil, eu estava esperando já começar a ver esse crescimento aumentar com todo o esforço que já foi feito com o Bradesco. Eu queria ter uma ideia de vocês quando que vocês esperam que isso deve acontecer de uma forma mais nítida? Eu entendi que a integração deve acontecer no segundo semestre, se nesse segundo semestre agora (no terceiro e quarto tri) a gente já deve ver um aumento nos net additions? E eu acho que relacionado a isso e aos vetores de crescimento da companhia, eu queria entender do Randal se ele vê mais consolidação, mais aquisição como um vetor adicional de crescimento ainda para a companhia? Sr. Randal: Guilherme, vamos primeiro para a questão de crescimento. A gente sempre alertou que esse processo de crescimento é um processo, não é algo que deva mudar nenhum trimestre - ele é um processo evolutivo que vai caminhar, e acho que a gente vai ver resultados incrementais disso ao longo de um tempo razoavelmente longo. Então eu acho que não é um processo que se encerra em 2011, ou mesmo 2012, eu acho que é algo que tende a ser uma curva evolutiva de tendência que a gente espera observar ao longo de um tempo bastante razoável. Mas nós sempre alertamos que sem uma maior integração das operações seria difícil mudar o patamar que a gente já obteve, pelo menos nos canais bancários, pelo menos no canal do Banco Bradesco. Eu acho que este é um processo que a gente deve amadurecer os nossos sistemas, os nossos controles, as nossas capacidades de distribuição através deste canal para esperar saltos mais relevantes. Esse é um ponto. Por outro lado existe uma informação que a gente não torna pública, mas que na verdade mostra um retrato um pouco diferente desse que você consegue ver efetivamente pelos números, refletem basicamente um crescimento líquido de vidas no período. As vendas em relação aos canais novos e, sobretudo, em relação aos canais de pequenos clientes têm crescido de forma substancial, substancial. Entretanto, como eu já disse em outros momentos, nós passamos hoje por um momento de renegociação de uma parte das carteiras um pouco mais sensível em relação à mudança das negociações dessas carteiras por conta de algumas situações onde os sinistros não estavam compatíveis com um patamar mínimo esperado ou admissível por conta da companhia. 8 de 12

9 Em momentos como esse de renegociações um pouco mais intensas que muitas vezes passam por uma reestruturação é normal e razoável que você tenha um nível de churn um pouco acima daquele que você obtém em momentos de cruzeiro. O que você vê na verdade é um crescimento flat, mas que embute dentro dele um churn que na verdade mascara um crescimento de vendas efetivamente que a gente está observando. Sr. Guilherme: Randal? Sr. Randal: Sim. Sr. Guilherme: Só um follow-up, você pode abrir mais ou menos como que está... que tem sido a evolução desse churn, como que ele está hoje por causa desses efeitos que você está comentando em relação ao que ele era um ano atrás, ou antes de você ter o Bradesco, por exemplo? Porque eu entendo que também é um processo... faz parte do processo de integração do Bradesco isso, né? Sr. Randal: Eu não diria que é só Bradesco, eu diria que é um processo mais amplo, mas que inclui também Bradesco. Eu acho que na verdade o que eu posso te dizer, nós não abrimos esses números em particular, a gente acha que a estratégia para a companhia é não ter esses números divulgados, nem de vendas e nem de churn. O que eu posso te afirmar é isso o que eu estou te afirmando é que em relação ao ano passado e em relação a anos anteriores esse nível de churn está um pouco maior. E eu diria que a totalidade desse aumento se dá por conta de processo de renegociação que são focados em carteiras problemáticas, em carteiras onde o patamar de sinistralidade não está adequadamente coberto pelos prêmios que a companhia cobre, ok? Sr. Guilherme: Tá bom, e sobre consolidação... Sr. Randal: Sobre consolidação eu acho que sim, eu acho que é uma oportunidade que a companhia não abandona. Obviamente o nosso foco no último ano e meio não foi esse, como eu já tive oportunidade de comentar, a companhia ficou um pouco mais passiva do que ativa nessa busca pela consolidação, mas é algo que a companhia nunca afastou e nunca tirou do radar. Então efetivamente é algo que, sim, que a gente pode voltar à carga, vamos dizer assim, como um dos componentes de crescimento, além do crescimento orgânico. É uma opção de crescimento que a companhia pode contar a qualquer momento, ok? Sr. Guilherme: Tá ótimo, obrigado Randal. Sr. Randal: Obrigado você. Operadora: Nossa próxima pergunta vem do Sr. Bernardo Carneiro, do G5. Sr. Bernardo Carneiro: Bom dia Randal, bom dia Pacheco. Estou fazendo uma continuação de uma pergunta já feita antes pelo BTG da reconciliação do seu resultado contábil (Ebitda e margens) com a geração de caixa. Eu estou aqui aberto com o Press Release na página 30, que é a demonstração de fluxo de caixa consolidada, eu estou indo de baixo para cima, a empresa teve um aumento de saldo de caixa de 27 milhões no tri. Se a gente olhar a parte operacional do 9 de 12

10 capital circulante, do seu capital de giro, realmente ele teve uma piora significativa com relação ao ano passado. Só que nessa demonstração tem dois itens que são do longo prazo, o realizável a longo prazo que vocês colocaram 8 milhões de geração de caixa, e no passivo o exigível a longo prazo aumentou 12,5 milhões. Sendo que o seu capital operacional de curto prazo (que são os fornecedores) piorou bem, tinha gasto 6 milhões no ano passado e agora gastou 13. Então eu gostaria de entender se foi pontual, vocês tiveram que pagar antecipadamente na compra de materiais para os dentistas? Se isso foi pontual, ou se realmente devido à integração com o Bradesco, os seus fornecedores estão demandando menos prazo no pagamento? Eu gostaria de entender por que essa geração de caixa operacional, no capital de giro piorou? Obrigado. Sr. Randal: Oi Bernardo, vamos lá. Eu acho que com relação a fornecedores eu acho que eu já enderecei isso na pergunta anterior. O que me parece estar provocando este efeito, você me corrija se estiver com uma leitura rápida e equivocada em relação ao que você está enxergando, mas existe uma questão que eu acho que é importante chamar a atenção de vocês em relação a realizáveis de longo prazo. A OdontoPrev passou a questionar após o processo de integração do Bradesco, da Bradesco Dental, nós assumimos um questionamento judicial com relação a obrigatoriedade de pagamento de INSS a autônomos quando relacionado às pessoas físicas de cirurgiões-dentistas. Isso representa hoje, é uma alíquota de 20% que a companhia historicamente pagou, que entravam na conta de sinistro... que continua entrando na conta de sinistro na forma de provisão, porém essa conta era paga normalmente sem questionamento judicial. O Bradesco Dental vinha com um questionamento judicial em relação ao assunto e depósito judicial desse montante - é um montante muito expressivo que, como você pode ver aí no próprio release, é coisa de mais de 3% da ROL, então é um volume muito expressivo de dinheiro. Então nós fizemos uma avaliação à época, onde os prazos são diferentes, nós já entendíamos como efetivamente isso está ficando cada vez mais claro e que formou uma tendência de interpretação judicial amplamente favorável em relação ao não pagamento desse tributo. Essa questão fez inclusive que a companhia conseguisse uma liminar no sentido de não só não pagar, como por decisão do juiz não mais recolher como depósito judicial esse valor. Então efetivamente isso está sendo provisionado pela companhia, e talvez essa seja a grande variável que está impactando esse resultado da forma que você está pontuando. Em todo caso, eu me disponho, e com o Pacheco, depois dar uma outra analisada para ver se existe alguma outra variável em relação ao assunto que talvez deixasse mais claro para vocês em um segundo momento. Me parece, pelo o que você está colocando, que é esta a questão. Sr. Bernardo: Quer dizer, se eu entendi vocês lançam no resultado como uma despesa, uma provisão, só que ela não é saída de caixa. Na demonstração do fluxo vocês revertem isso gerando caixa nas contas de longo prazo? Sr. Randal: Exatamente. Esse é um caixa que a companhia tem, que ela não disponibiliza, nós estamos fazendo uma provisão contábil e é um caixa que a companhia reterá por conta de uma eventual reversão de uma decisão judicial que não afetaria o resultado, na medida em que as 10 de 12

11 provisões já estão efetivamente constituídas, mas teria um efeito caixa. Esse caixa efetivamente está lá, mas a companhia ainda... agora, eventualmente uma decisão judicial favorável nesse caixa passa a ser disponibilizado e aí sim nós teremos também um efeito no resultado importante. Sr. Bernardo: Duas perguntas com relação a isso, essa liminar que vocês conseguiram é recente? E se a decisão judicial é final, ou tem mais instâncias para continuarem nas etapas na justiça? Sr. Randal: Como liminar ela é temporária, ela é provisória. Toda liminar pode ser revertida em instâncias superiores, então a liminar simplesmente nos desobrigou do depósito judicial... e não foi nem porque a companhia pediu, essa foi uma decisão do juiz. Então a companhia efetivamente teve esse benefício, e depois podemos estar provisionando... depositando em juízo normalmente, que era o que a Bradesco Dental já fazia - já existe mais de R$ 20 milhões em depósitos judiciais feitos pela Bradesco Dental que estão lá depositados, poderíamos ter continuado com isso, mas percebemos que a gente não precisava fazê-lo. Existem outros casos de outras companhias que já chegaram a instâncias superiores do STJ e que algumas vezes, por diversas decisões, em mais de uma turma, a decisão foi favorável a não incidência. Então existem sobre o tema decisões em instâncias superiores que estão formando jurisprudência sobre o caso. Não sou advogado, eu sou um mero dentista, então eu não vou aqui tentar aqui me arvorar a explicar exatamente em detalhe essa questão. O parecer dos nossos legal advisors é amplamente favorável à posição da companhia. Mas isso, de novo, se não for, não será uma má notícia, não sairá do caixa. Se for, será uma boa notícia tanto do lado do caixa, tanto do lado do resultado efetivo da companhia, e não só do resultado em relação ao passado, como resultado em direção ao futuro porque efetivamente é uma conta a menos que companhia vai ter para o futuro, e é uma conta relevante, eu estou falando, de novo, em três pontos percentuais de ROL hoje em dia do ponto de vista corrente, ok? Sr. Bernardo: Eu queria te perguntar sobre isso, 20% de alíquota do INSS sobre esses dentistas equivale a 3% sobre o ROL, é isso? Sr. Randal: Exatamente, que não são todos os dentistas que são autônomos, existem clínicas que são pessoas jurídicas, aí é outro regime, e a incidência desse tributo que nós estamos questionando é unicamente sobre os dentistas autônomos. Sr. Bernardo: Perfeito, obrigado. Sr. Randal: De nada. Sr. José Roberto: Só para complementar, Bernardo, é Pacheco, no slide 13 a gente apresenta o fluxo de caixa semestral e o semestre acabou com uma posição líquida de caixa de 202. Na nota de rodapé desse slide a gente comenta que dos 202, 60 são dedicados a ANS, e 22,8 são relativos à INSS de dentistas individuais, dentistas autônomos. Esses dois recursos, os 60 milhões da ANS e os 22,8, não estão disponíveis, apesar de ambos renderem CDI, trazerem receita financeira. Este é o detalhe completo do fluxo de caixa da geração do período e onde nós estamos hoje, tá? 11 de 12

12 Sr. Bernardo: Eu tinha visto, aliás, era até uma pergunta, para ser conservador seria interessante tirar esses 22 milhões do caixa líquido então, porque não está disponível para vocês? Sr. Randal: Do ponto de vista estritamente... para ser conservador, é um caixa que ainda não pertence a companhia. Sr. Bernardo: Obrigado. Sr. Randal: De nada. Operadora: Encerramos nesse momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. José Roberto Pacheco para as considerações finais. Sr. José Roberto Pacheco: Em primeiro lugar um convite para o nosso call que começa ao meio-dia. Em segundo lugar um agradecimento a todos pela participação nessa nossa conferência do segundo trimestre. Obrigado e até lá. Operadora: A audioconferência da OdontoPrev está encerrada. Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia. 12 de 12