Fechamento de vendas

Transcrição

1 Fechamento de vendas

2 Ter sucesso na sessão significa Saber fazer um bom fechamento.

3 Importância do fechamento Representa mais de 70% da sessão; Ideal para entender as necessidades da cliente; Trabalhar as objeções; Conseguir novos contatos; Iniciar pessoas.

4 Materiais de apoio Perfil do cliente; Revista The Look; Calculadora; Talão de pedidos.

5 ABCD do Fechamento O ABCD do fechamento consiste em 4 perguntas que irão fazer toda a diferença. A) Você Gostou da Sessão? B) A qualidade dos produtos o que você achou? C) Como sente sua pele depois de experimentar os maravilhosos produtos Mary kay? D) De tudo que você usou e GOSTOU quais produtos que mais você gostou e que já quer TÊ-LOS hoje?

6 Fechamento Que ótimo que você gostou! - Dizer: Você já teve esse resultado maravilhoso usando os produtos apenas 1 vez? Imagine usando todos os dias... maravilhoso não é? Depois diga: Tenho certeza de que muitas mulheres que você conhece, assim como você gostou, iriam adorar receber um SPA facial desse para aprender a cuidar melhor da sua pele e conhecer a linha antiidade da MK. Então vou pedir para você ir preenchendo aqui para mim (estenda o perfil dela na parte das indicações). Você gostaria de aprender a fazer uma maquiagem personalizada? Ou conhecer fragrâncias exclusivas? (Dia da semana, horário);

7 Fechamento Relembrar cada um que ela usou rapidamente. Primeiro usamos isso, pra isso e depois aquele... e assim por diante. Pergunta mágica: Tem algum desses que a sua pele não precisa? ou Algum desses que você não gostaria de ter no seu banheiro? Ela vai abrir um sorriso pois sabe que gostaria de levar todos. Antes que ela comece a se preocupar com valor, pegue a ficha de cliente e diga: Vou anotar aqui todas esses produtos que você adorou usar. Ela pode apenas aguardar, mas muitas dirão que querem saber preço, que não é para você anotar tudo. Apenas continue anotando com calma cada coisa, deixe de fora apenas alguma coisa que ela por ventura disser que não tenha gostado. Siga anotando e diga para ela que está anotando tudo o que ela gostou para ela saber qual investimento para ela usar tudo aquilo que amou, mas não significa que ela os levará.

8 Consultoria Neste momento você irá orientar sobre os produtos escolhidos, indicando outros se necessário,conforme a necessidade da cliente, buscando os melhores benefícios para a pele dela;

9 Investimento Seu investimento é este!

10 Investimento Some tudo e mostre valor final anotado no papel ou a calculadora. Deu 572,70 por exemplo, não fale reais ou trema na base para passar valor todo. Simplesmente mostre valor para ela, e diga: isso são esses 10 produtos. Depois de dito isso não fale MAIS NADAAAA. Deixe ela avaliar e responder! Se falar primeiro perde a venda. Simplesmente a olhe, sem abaixar a cabeça, e aguarde. Ela vai te falar quanto pode, o que quer e o que não quer. Priorize as coisas que ela precisa de acordo com cuidado diário dela e de acordo com o que ela precisa para ter um bom resultado e ficar satisfeita. Caso ela ache caro, calcule gasto diário que aquele investimento significa para ela. Valor total dividido por média de meses que dura (8 meses..), dividido por trinta dias e terá valor diário. Ela verá que é o pão de queijo e o cafezinho do dia...

11 Pagamento Depois de aconselhar o que ela precisa pra ficar satisfeita, e dela ter tomado a decisão, não insista mais, pois ela já experimentou, sabe que os produtos são bons e provavelmente não pode comprar tudo o que queria. Pegue o seu talão de pedidos e vá anotando o que ficou decidido que ela levará. Não se preocupe com o seu estoque nesse momento, apenas anote tudo! Mostre novamente o valor para ela e pra assinar e providenciar o pagamento.

12 Pagamento Eu trabalho com as seguintes formas de pagamento: À vista; Ou Cartão. Qual é a melhor para você?

13 Pagamento Se fizer o pagamento à vista. Ótimo! Geralmente pedem para parcelar: 1ª Opção : 1 x no crédito 30 dias. 2ª Opção : 2 x no crédito 30 e 60 dias. 3ª Opção : 3 x no crédito 30, 60 e 90 dias.

14 Oportunidade Traga sua bolsa de pronta-entrega para perto dela, pegue tudo que tem para entregá-la. Se ela tem o perfil para se tornar consultora exponha isso sem medo para ela depois da venda feita, fale porque achou isso, deixe um folheto de oportunidade perfeita com ela e diga que ligará o outro dia para ver o que ela achou. (Se no outro dia ela disser que se interessou já marque um horário para conversarem melhor) Pesquisa de opinião

15 Fechamento Se tiver algum produto que ela gostou e não levou feche tudo dizendo: Que tal você ter um desconto super bacana ou até mesmo ganhar tal produto? Se você agendar comigo hj mesmo um dia para receber suas amigas para passarem por uma sessão como essa, você receberá 10% de tudo que elas adquirirem em produtos para você!!!! Escolham o dia e a oriente para chamar amigas muito vaidosas e que já trabalham, pois assim poderão adquirir MK e maior será a sua chance de ganhar todo o valor do produto que você gostou. NESSA FORMA DE AGENDAMENTO VOCÊ GARANTE MAIS CLIENTES E CONTATOS, DESENVOLVE UMA POSSÍVEL FUTURA CONSULTORA PARA SEU TIME E AINDA ECONOMIZA TEMPO E TELEFONE PARA AGENDAR!

16 Faça das atitudes e afirmações positivas um modo de vida! Aja sempre como se você tivesse as características que deseja ter, e, assim, você as terá! Atue como uma pessoa de sucesso e, com certeza, o sucesso virá até você. Afaste-se completamente de pensamentos como não posso..., mas..., ou e se..., substituindo-os por eu posso, eu farei e estou em processo de conquistá-lo. Lembre-se, a sua atitude é muito importante! Mary Kay Ash.

17 Se você acredita que pode, você pode! Obrigado!