Como conversar com possíveis iniciadas

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1 Como conversar com possíveis iniciadas Convidar outras mulheres a tornarem-se consultoras é uma atividade chave para quem quer tornar-se diretora. Aprenda como fazer a entrevista de iniciação, ou seja: conversar com possíveis iniciadas da melhor forma! Como conversar com uma possível iniciada? Um resumo do passos que devem ocorrer a partir do momento em que ela passa pela sessão de cuidados da pele: PASSO 1: AGENDAR E SE PREPARAR PARA A ENTREVISTA Marque um café com ela no máximo dois dias após ela provar o produto. É muito importante que ela conheça a qualidade dos produtos de poder considerar a idéia de trabalhar com Mary Kay. Se você não teve tempo de fazer a sessão, leve no mínimo o kit mãos de seda com você. Como agendar este café? Diga a ela: Fulana, eu estive pensando sobre você e acho que você seria uma ótima consultora Mary Kay, sabia? Vamos tomar um café juntas amanhã e podemos falar um pouco sobre isso? Eu posso explicar para você um pouco mais sobre a companhia. Eu realmente não posso ter certeza se Mary Kay é mesmo para você, mas a melhor forma de descobrirmos é conversarmos sobre isso! E mesmo que você não se interesse, ao saber mais sobre meu trabalho você pode pensar em alguém e me ajudar! Que horas é melhor para você, de manhã ou à tarde... O que levar com você? The Look, Applause, Folheto MK é um futuro brilhante, Folheto Beleza, Folheto de Desafio Trimestral, sua agenda com suas sessões agendadas, assim como sua folha de planejamento semanal e seu relatório de ganhos semanais. Não se esqueça de levar o Formulário de Iniciação. Coloque tudo em uma pasta e leve com você, porém você vai mostrar para ela somente aquilo que você sentir que ela necessita ver e ouvir, para não ficar uma conversa longa e cansativa. Não encha a pessoa de dados, fale apenas o necessário para informá-la sobre o que ela mais parecer interessada. E mesmo que você quisesse, não poderia explicar tudo apenas em uma entrevista. Por ex: se ela se mostrar uma pessoa que precisa de reconhecimento, aproveite e mostre a foto de suas colegas na Applause, mostre o folheto do desafio trimestral, mostre as fotos das jóias do seminário. Eu gosto de começar introduzindo um pouco sobre a história da empresa e contando como é o nosso trabalho: Ser consultora MK é fazer sessão de cuidados da pele, vender durante estas sessões, compartilhar a oportunidade com outras mulheres e ensiná-las a fazer o que fazemos! Como se vestir? Use o uniforme Mary Kay: este é um negócio essencialmente feminino, portanto vistase com muita feminilidade: esteja sempre de saia ou vestido. Se puder colocar um blazer, ainda melhor! Vai soar super profissional! É fundamental que você esteja sempre maquiada, discreta, profissional e elegante. Sempre sorria, seja confiante e animada. E não se preocupe se não souber muita coisa ainda, Entusiasmo é 80 % do seu sucesso!

2 PASSO 2: A ENTREVISTA EM SI Aqui o tema é: FALE POUCO, OUÇA MUITO. Agradeça a presença dela, diga que você está muito feliz em poder passar algum tempo com ela e conhecê-la melhor. Se você não a conhece bem, pois ela veio da indicação de alguém, apresente-se falando um pouco sobre você mesma. Diga em poucas palavras o que te trouxe à Mary Kay. Fale um pouco sobre a empresa, mas lembre-se, só UM POUCO. Basta apresentar nossa fundadora (use como apoio o folheto beleza e o folheto MK é um futuro brilhante com a foto da companhia). Conte rapidamente como ela fundou a empresa e nossos fundamentos, e sobre a filosofia na qual ela é baseada. Você pode dizer que a MK é uma das empresas de cosméticos líderes em vendas diretas de cuidados da pele e maquiagem nos EUA, que está há 13 anos no Brasil, e vem crescendo e ganhando mercado em nosso país num ritmo aceleradíssimo. Diga que a MK está em busca de líderes que queiram desenvolver carreira na empresa e de força de vendas que se afinize com nossos produtos e filosofia, e que você está em treinamento para se tornar uma das diretoras de vendas da empresa e para isso precisa de mulheres empreendedoras e entusiasmadas que queiram crescer com você. E SÓ. Diga: Bem, mas antes de tudo, o que eu quero mesmo é saber mais sobre você, para que eu possa descobrir como a Mary Kay poderá trazer BENEFÍCIOS PARA A SUA VIDA! ( Agora você chegou onde interessa, esta É A ENTREVISTA). Enquanto ela está falando sobre ela, observe, fique atenta, perceba o que é importante para ela. NÃO APENAS MOSTRE-SE INTERESSADA, SEJA REALMENTE INTERESSADA. PERGUNTE: Fulana, o que você mais deseja hoje na sua vida? ou Fulana, o que mais te preocupa hoje? O que é mais importante neste momento em sua vida? Esta resposta vai te dar o caminho. Com base NISTO é que você vai encaixar Mary Kay. Aqui você vai enfatizar o BENEFÍCIO MAIS IMPORTANTE PARA ELA, dê prioridade à vantagem que interessa a ela. Por exemplo: se ela te disser: Olha, hoje em dia eu confesso que o que eu mais desejo é poder morar sozinha, ter meu próprio apartamento e sair da casa dos meus pais. Bem, neste caso você vai falar mais sobre LUCROS, oportunidade de ganhar dinheiro e independência. FOCAR-SE NISTO VAI GARANTIR O SEU SUCESSO. Aqui você fala um pouco sobre a empresa e nossas vantagens e plano de carreira, mas principalmente sobre este benefício, aquilo que é mais importante. Não se preocupe se seu histórico na companhia ainda não te permite compartilhar experiências pessoais que confirmem que MK dá certo, você sempre pode usar o exemplo de sua diretora, e de outras mulheres de sucesso da companhia.

3 Você já descobriu qual é o foco de sua interlocutora. Agora aprenda a fazer perguntas importantes de acordo com os interesses dela. Por ex: se ela mostrou que precisa mesmo é de dinheiro, diga a ela: Quanto tempo por dia você teria disponível para ganhar mais dinheiro?. Se você notou um interesse em construir uma carreira de sucesso, em encontrar um trabalho que dê prazer e realização profissional, pergunte: Você está feliz com o seu trabalho? Acha que ele te oferece perspectivas de crescimento que possam te satisfazer? Pensa nele como uma carreira?. Se você sente que ela precisa ser mais valorizada e realmente sentiu-se motivada pelos reconhecimentos que pode ter da empresa, diga: Você consegue se imaginar sendo reconhecida e aplaudida no palco por ter feito bem o seu trabalho? Uma pessoa pode ter mais de um interesse principal, neste caso, pergunte as duas coisas. Trabalhe este ponto principal mostrando fotos na revista, ou compartilhando histórias de sucesso com ela, e a motive, dizendo seus motivos sinceros pelos quais acredita que ela seria ótima neste négocio! PASSO 3: FECHAMENTO DA ENTREVISTA Depois disso, DIGA: Ficou animada? Não é fantástico? É por isto que eu sou apaixonada por este trabalho! Tenho certeza que você pode atingir o seu objetivo (aquele que ela disse ser importante e você trabalhou na entrevista) com Mary Kay. Agora me diga: VOCÊ SABE O QUE É PRECISO PARA SE TORNAR UMA CONSULTORA E COMEÇAR SEU NEGÓCIO AGORA? EXPLIQUE: Fale do kit beleza: Nosso negócio é dar aulas de beleza, tudo começa na sessão de cuidados da pele. ( Por isto é tão importante que ela tenha visto ou participado de uma sessão, para saber que o trabalho da consultora é este e não vendas de catálogo ou qualquer outra variação). Para isto, é preciso começar adquirindo o seu material de trabalho. O custo dele é 130 reais, e você vai receber tudo o que precisa para começar a trabalhar, inclusive material de treinamento, com DVD da sessão de beleza e cadernos completos explicando tudo sobre produtos e desenvolvimento da carreira. Também ganha a assinatura de uma revista mensal ( mostre a applause), que é muito importante para nós. Em seguida também prepararemos uma primeira compra com alguns produtos pronta entrega para você levar e ter o que vender em suas primeiras sessões. A MK tem um programa de incentivo para as novas consultoras, e você vai ganhar brindes em produtos neste seu primeiro pedido, para te ajudar a construir seu estoque. PERGUNTA MÁGICA: Existe algum motivo pelo qual você não poderia se tornar uma consultora de beleza hoje? Esta pergunta é fundamental após você ter explicado o nosso negócio MK. PERGUNTE COM SEGURANÇA E ENTUSIASMO: Como você gostaria de pagar o seu kit beleza? Você pode dar pagá-lo em até 3 vezes no cartão de crédito ou pagá-lo em boleto bancário, o que você prefere? Aqui você motiva a pessoa de um jeito light, sem pressão. Sua função neste momento é ajudá-la a perder o medo e tomar a decisão. Uma boa estratégia é assumir que ela vai

4 entrar, isto ENCORAJA as mulheres. Muitas mulheres precisam de apenas um incentivo e uma palavra de encorajamento para tomar a decisão. Às vezes, o que mais ela precisa é de alguém que acredite nela antes dela mesma. Na verdade, quase todas nós precisamos de um empurrãozinho para tomar coragem, e isto é bem diferente de fazer pressão. Ajude-a a decidir, seja ENTUSIASTA, POSITIVA. É perfeitamente possível fazer isto sem ser chata ou soar insistente demais. Se ela se mostrar muito resistente, tente descobrir a razão do MEDO DELA e da hesitação. Uma boa pergunta para fazer nesta hora é : Se eu te ensinar tudo o que eu sei você acha que é capaz de aprender? Provavelmente ela dirá sim. Então você fala: Eu estou 100% disposta a te ajudar a aprender este negócio, você topa aprender comigo? Então vamos que eu te apoio!! Não tenha medo, não há nada que você não seja capaz de aprender! Tenho certeza que você já aprendeu a fazer coisas muito mais difíceis que isto em sua vida! Você pode precisar superar mais de uma objeção para chegar no verdadeiro motivo que está segurando o SIM. Vá com calma e tranquilidade, em muitas vezes é necessário marcar com ela uma nova entrevista, nem todo mundo decide na hora. IMPORTANTÍSSIMO: É fundamental que VOCÊ não tenha medo de falar de MK, que acredite neste negócio, e acima tudo: que ELIMINE COMPLETAMENTE A SUA ANSIEDADE A RESPEITO DO FATO DELA ENTRAR OU NÃO EM MK. Aprenda: Isto é apenas sobre ELA, e não sobre você. Você já está aproveitando esta oportunidade, a única pessoa que tem a ganhar ou perder é ela mesma. O foco desta entrevista tem que ser ELA. Seu dever é descobrir se Mary Kay vai ser bom para ELA, COMO PODE ENRIQUECER A VIDA DELA, como acabar com os receios dela. Portanto, SOMENTE ELA tem a perder ao dizer não, para você NADA MUDA. Só muda se ela disser SIM, pois as duas estarão ganhando neste caso! Ela decidiu tornar-se consultora. PARABÉNS! Preencha com ela o cadastro ( FAÇA VOCÊ, NUNCA deixe o cadastro para ela passar!) e logo em seguida ligue para a sua diretora contando e passando o dela para que ela possa receber seu kit de boas vindas e começar já a estudar sobre seu novo negócio. Avise para ela o dia da próxima reunião e marque de estar lá com ela. Diga que o primeiro passo que ela deve dar como nova consultora é preparar uma lista com no mínimo 25 nomes das primeiras pessoas que ela vai mostrar Mary Kay para treinar. Se ela disse Não, não estou mesmo interessada diga: OK, sem problemas. De toda forma fico super feliz por podermos ter estar juntas hoje. Depois do que eu te contei sobre a empresa, você consegue pensar em alguém que seria a cara da Mary Kay? (Peça indicação). Em seguida: Bem, então eu passo agora a ser sua consultora de beleza oficial, e se algum dia você decidir ser sua própria fornecedora, faço questão que você me diga pois ficarei muito feliz em ser também sua iniciadora! (Avise que vai ligar de 2 em 2 meses para falar das novidades, tente fazer dela uma anfitriã).

5 Se ela disser vou pensar, pergunte: existe alguma dúvida que eu ainda possa esclarecer para você? Qual seria seu maior obstáculo para começar a fazer Mary kay hoje em dia? De que forma eu poderia te ajudar nesta decisão? Tente contornar esta objeção rapidamente de forma delicada mas persuasiva. Se você sentir que ela realmente precisa de um tempo, isto é natural, muitas pessoas são assim, não tomam nenhuma decisão imediata. Apenas diga a ela, Fique à vontade, se precisar esclarecer qualquer dúvida neste meio tempo me ligue. Quando você gostaria que eu ligasse para você para saber sua resposta? Se neste intervalo houver alguma reunião de unidade marcada, convide-a para participar. Se você sentir que ela é uma mulher com muito potencial, mas ainda precisa de um empurrãozinho, pode perguntar a ela se ela se importaria se você pedisse para sua diretora entrar em contato com ela. Uma boa estratégia para motivar as pessoas é fazê-las perceber as vantagens de ser pioneira. Diga: É fácil reconhecer uma boa oportunidade que todos percebem, certo? No entanto, esta é uma boa oportunidade que está se mostrando a você antes de todos perceberem. As diretoras americanas que hoje são milionárias perceberam isto há 30 anos atrás. Eu enxerguei este enorme potencial, e por isto apostei neste negócio, e sei que você também pode aproveitar esta chance porque eu sei que você todos os talentos necessários, eu percebi que você tem tudo para ser uma ótima diretora! TREINE ISTO 5 DIAS POR SEMANA. Ao fazer 5 entrevistas por semana você provavelmente terá no mínimo 3 a 5 novas iniciadas em um mês. NO MÍNIMO!!! E pode entrar em qualificação dentro de 2 a 3 meses no máximo. Dê um pique em sua carreira. Fica tudo mais simples com a prática! MAIS RÁPIDO É MAIS FÁCIL!!!!!!

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