MBA GESTÃO COMERCIAL

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2 MBA GESTÃO COMERCIAL

3 Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas Geração e Qualificação de Leads Liderança e Gestão de Equipes Argumentação para Vendas Consultivas Pós Vendas e Gestão do Relacionamento com Clientes MBA GESTÃO COMERCIAL ABERTURA Gestão Financeira Estratégia e Inteligência Competitiva Gestão de Pipeline Negociação Projeção de Vendas Vendas

4 Estratégia e Inteligência Competitiva Processo da Estratégia. Mapeamento Estratégico. Análise do Mercado. Análise da Empresa. Análise de Potencial

5 Análise da Empresa A análise interna nos permite ter um comparativo entre as capacidades da empresa e verificar se existirá vantagem competitiva no segmento.

6 Análise Geral - Ferramentas Vantagem Competitiva Mapeamento Estratégico Análise Interna Visão baseada em recurso Análise Externa Posicionamento Estratégico Modelo VRIO Cadeia de Valor - Porter Análise Macroambiental - PESTAL Análise Microambiental 5 FORÇAS

7 Processo da Estratégia RBV / VRIO Análise da Empresa Missão, Visão e Valores Objetivos dos Acionistas BSC Mapeamento Estratégico 11 Forças Estratégicas Genéricas Grupos Estratégicos Análise do Mercado

8 Resource Based View RBV Recursos são os ativos, capacidades, competências, processos organizacionais, informações e conhecimentos controlados por uma empresa e que são capazes de conceber ou implementar estratégias. (Barney, 1996)

9 Resource Based View Exemplos de Recursos

10 Resource Based View RBV RBV Visão baseada em Recursos Tangível depende dos recursos Intangível -Financeiro (capacidade de empréstimos e geração de recursos internos) - Físicos (localização, sofisticação do parque, facilidade de acessos) - Tecnológicos (patentes, marcas registradas, segredos industriais) - Reputação (Cliente, Marca, Percepções de Qualidade, Fornecedores) - Recursos Humanos (conhecimento, confiança, capacitações gerenciais e rotinas organizacionais)

11 Resource Based View RBV RBV Visão baseada em Recursos Tangível Heterogeneidade Recursos diferenciados e exclusivos de uma organização. depende dos recursos que devem ter Intangível Imobilidade Recursos que não podem ser adquiridos e desenvolvidos por um concorrente.

12 Resource Based View RBV RBV Visão baseada em Recursos Tangível depende dos recursos que devem ter Intangível Heterogeneidade e ter atributos VRIO para tornar-se Imobilidade Recursos VRIO Valiosos, Raros, Imitáveis e Organizados

13 Resource Based View RBV RBV Visão baseada em Recursos Tangível depende dos recursos que devem ter Intangível Heterogeneidade e ter atributos VRIO para tornar-se Imobilidade Recursos VRIO que proverão Vantagem Competitiva

14 Vantagem Competitiva Capacidade de gerar maior valor econômico do que seus concorrentes. ou Implementação de uma estratégia de criação de valor não simultânea aos seus atuais ou futuros concorrentes. VANTAGEM COMPETITIVA SUSTENTÁVEL É quando seus concorrentes são incapazes de duplicar sua estratégia.

15 Resultados da Vantagem Competitiva DESVANTAGEM COMPETITIVA PARIDADE COMPETITIVA VANTAGEM COMPETITIVA Desempenho Financeiro ABAIXO DA MÉDIA Desempenho Financeiro na MÉDIA Desempenho Financeiro ACIMA DA MÉDIA

16 Técnica para aplicação de RBV - VRIO VALOR RARIDADE IMITABILIDADE ORGANIZAÇÃO

17 Técnica para aplicação de RBV - VRIO VALOR: o recurso permite que a empresa explore uma oportunidade ambiental e/ou neutralize uma ameaça do ambiente? O Valor é medido pelo cliente. É um fator externo à organização. Recursos não valiosos nas organizações são fraquezas.

18 Técnica para aplicação de RBV - VRIO RARIDADE: o recurso é controlado atualmente por apenas pequeno número de empresas competidoras? A raridade é determinada pelo número de competidores que possuem aqueles recursos e capacidades. Pode-se usar o conceito de grupos estratégicos para determinar quem são os competidores que devemos considerar na análise. Recursos e capacidades comuns são fonte de paridade competitiva.

19 Técnica para aplicação de RBV - VRIO IMITABILIDADE: as empresas sem esse recurso enfrentam uma desvantagem de custo para obtê-lo ou para desenvolvê-lo? As organizações só podem ter Vantagem Competitiva se possuírem recursos e capacidades que são imperfeitamente imitáveis. Isso se dá pela dificuldade de desenvolvê-lo ou pelo alto custo necessário para replicá-lo. Quatro fontes de imitação custosa: Condições Históricas Únicas, Ambiguidade Causal, Complexibilidade Social, Patentes e etc.

20 Técnica para aplicação de RBV - VRIO ORGANIZAÇÃO: as outras políticas e processos da empresa estão organizados para dar suporte à exploração de seus recursos valiosos, raros e custosos de imitar? A única forma da organização possuir Vantagem Competitiva é conseguir explorar seus recursos e capacidades de maneira eficiente e eficaz. Os principais componentes relevantes da organização das empresas são: Estrutura formal de Reporte, Sistemas Formais e Informais de Controle Gerencial e Políticas de Remuneração.

21 VRIO - Aplicação Valioso? Raro? Custoso de Imitar? Explorado pela Organização? Não Não Sim Não Sim Sim Não Sim Sim Sim Sim Implicações Competitivas Desvantagem Competitiva Paridade Competitiva Vantagem Competitiva Temporária Vantagem Competitiva Sustentável (SWOT) Força ou Fraqueza Fraqueza Força Força e Competência Distintiva Força e Competência Distintiva Sustentável

22 VRIO Atividade

23 VRIO Atividade Um professor tem uma barraquinha de cachorro quente como negócio particular, paralelo. É uma barraquinha muito bem-sucedida. Na verdade, ele tira desse negócio cerca de 10 mil reais por mês! Descontados os impostos! Nada mal para um professor universitário. Movido pela ambição, ele está pensando em expandir o negócio, talvez até em mudar de profissão, mas não tem certeza do que realmente torna a barraquinha de cachorro quente tão bem sucedida. Ele pediu para um grupo de amigos levantar sugestões sobre os fatores que realmente levam ao sucesso. Alguém sempre sugere que poderia ser a qualidade das salsichas. De fato, as salsichas são de qualidade. O pão também é excelente, comprado fresquinho todo o dia. A barraquinha é muito limpa e arrumada, e o serviço é rápido. Além disso, há ainda um molho especial tendo por base uma receita da tataravó de sua esposa, de origem polonesa. Tem também um jingle exclusivo. Só cantado em situações especiais, apesar de muitos clientes nunca terem ouvido. Todos esses aspectos são, sem dúvida, possibilidades plausíveis do motivo por que a empresa está indo tão bem.

24 VRIO Atividade Reuna-se em Grupo e faça: 1. Avaliar e debater os recursos e a avaliação do VRIO. 2. Escolher qual é ou quais são os recursos que geram a VC e a VCS. 3. Sugerir como será o modelo de expansão da empresa.

25 Análise Geral

26 Análise Geral As 5 forças não respondem sozinhas a implementação e desempenho, pois dependem da organização. Neste caso Porter utiliza a Cadeia de Valor.