BAVARIA: A CERVEJA DOS AMIGOS

Transcrição

1 BAVARIA: A CERVEJA DOS AMIGOS AUTORES JAMES T. C. WRIGHT RENATA G. SPERS Resumo Em 1997, o Grupo Antarctica, que vinha perdendo market share e lucratividade, resolveu lançar um novo produto no mercado a cerveja Bavaria. O sucesso do lançamento superou todas as expectativas, e após seis meses, a empresa se via diante de um dilema: manter a estratégia original de preços baixos, ou aproveitar o inesperado grau de sucesso do produto para aumentar preços e melhorar a rentabilidade? O caso aborda as bases para a decisão estratégica de lançar um novo produto, o posicionamento adotado e o desafio de lidar com resultados inesperados de uma decisão. Tem por objetivo fornecer suporte didático para o ensino na área de Estratégia Competitiva nas Organizações em cursos de Administração Estratégica e Marketing Estratégico.

2 1 BAVARIA: A CERVEJA DOS AMIGOS AUTORES Índice JAMES T. C. WRIGHT RENATA G. SPERS 1 O CASO: A CERVEJA DOS AMIGOS... 2 O Mercado de Cerveja... 2 Participação da Antarctica... 7 Imagem das Marcas... 9 Concepção do Projeto Panzer Tópicos para discussão Bibliografia de Referência

3 2 BAVARIA: A CERVEJA DOS AMIGOS AUTORES JAMES T. C. WRIGHT RENATA G. SPERS 1 O CASO: A CERVEJA DOS AMIGOS No final de agosto de 1997, a cerveja Bavaria foi lançada no mercado paulista e ganhou, nos primeiros 4 meses, uma participação de 12,3% na capital do Estado de São Paulo, 8,4% no interior do Estado de São Paulo, atingindo nacionalmente o share de 4,9% segundo a Nielsen. A Bavaria Pilsen foi a resposta do Grupo Antarctica a um processo de declínio de market share das cervejas tradicionais, como Brahma e a própria Antarctica. Posicionada estrategicamente para ser um novo produto com imagem de qualidade e apelo popular, a cerveja Bavaria, com relação ao preço, foi posicionada para apresentar o menor preço entre as principais marcas, ou seja, Brahma, Skol, Kaiser e a própria Antarctica. Na comunicação, a abordagem do tema country para o mercado de bebidas foi uma inovação. A cerveja de sabor leve, clara e espuma cremosa caiu como uma luva no gosto do consumidor de todas as idades. A partir do grande sucesso do lançamento da Bavaria Pilsen, a questão que se coloca é a do papel estratégico deste novo produto para a empresa, e qual a estratégia de atuação mais apropriada para reforçar a posição competitiva do Grupo Antarctica. O Mercado de Cerveja Mercado Mundial A produção de cerveja vem apresentando uma taxa de crescimento de 1,95% ao ano nos últimos 14 anos. Em 1994, os maiores produtores eram os Estados Unidos e a China, cuja produção vem crescendo numa velocidade surpreendente. A seguir estavam Alemanha, Japão e o Brasil, ocupando a quinta posição (Gráfico 1). 2

4 3 Gráfico 1 -Principais Países Produtores 1994 hl milhões Fonte:ALFACE EUA China Alemanha Japão Brasil Grã-Bretanha México Espanha Quanto ao consumo anual per capita de cerveja, os países que apresentam o maior índice são República Tcheca, com 162 litros/habitante, Alemanha (140 l/hab), Reino Unido (103 l/hab), Holanda (86 l/hab) e Estados Unidos (85 l/hab). O consumo brasileiro é baixo em relação ao dos países desenvolvidos e até mesmo de alguns países latinos, como México, Colômbia e Venezuela. O Brasil ocupava a 48ª posição, com 38 litros/habitante em 1994 (Gráfico 2). Gráfico 2 - Consumo per Capita de Cerveja 1994 (litros/habitante/ano) *Agradecemos ao Grupo Antarctica pela autorização da divulgação das informações contidas no caso. Este caso não pretende identificar ou recomendar as práticas administrativas, mas sim servir de suporte para discussão e análise de práticas de gestão. 3

5 4 Entre os maiores produtores de cerveja estão a empresa norte-americana Anheuser- Busch, fabricante da cerveja Budweiser, com cerca de 9% do mercado global, a holandesa Heineken NV, com 4,8% do mercado, a americana Miller Brewing Co, com 4,3% do mercado e a japonesa Kirin, 2,9% do mercado. Os principais produtores brasileiros aparecem entre as 15 maiores cervejarias do mundo, como mostram os dados da Tabela 1, em anexo. Além disso, dentre as 25 marcas de cervejas mais consumidas no mundo, as brasileiras aparecem em destaque: Brahma Chopp (4º), Antarctica (5º), Skol (18º) e Kaiser (24º). Tabela 1 - Maiores Cervejarias em 1994 Rank Empresa País milhões de hl 1 Anheuser-Busch, Inc. Estados Unidos 140,7 2 Heineken NV Holanda 81,9 3 Miller Brewing Co. (Philip Morris) Estados Unidos 73,3 4 KirinBrewery Co. Ltd. Japão 48,3 5 Forester's Brewing Group Austrália 46,7 6 South African Breweries Ltd África do Sul 45,3 7 Carlsberg A/S Dinamarca 40,9 8 Cia Cervejaria Brahma Brasil 40,7 9 Danone Group França 37,7 10 Cerveceria Modelo SA México 34,2 11 Santo Domingo Group Colômbia 33,7 12 Coors Brewing Co. Estados Unidos 33,1 13 Guinness PLC Reino Unido 32,6 14 FEMSA México 26,9 15 Cia Antarctica Paulista Brasil 26,9 Fonte: Impact International, Company reports and Salomon Brothers Inc. Uma característica observada no mercado mundial de cerveja é que as empresas têm sua produção dirigida, basicamente, ao consumidor interno, exportando apenas pequena parcela da sua produção. A holandesa Heineken é uma exceção, já que suas vendas externas são bastante significativas. 4

6 5 As tendências mundiais indicam uma certa estabilidade no mercado de cervejas dos países desenvolvidos, sendo que em alguns deles, como Inglaterra, França, Bélgica e Austrália têm ocorrido quedas sucessivas de produção. No entanto, outras regiões, como Ásia e América Latina, encontram-se em fase de grande expansão. Na América Latina o consumo está crescendo cerca de 4% a.a., e verifica-se incremento substancial de capacidade com a entrada de grandes cervejarias internacionais e a expansão pan-regional das empresas dominantes. Brasil, México e Argentina os três maiores consumidores despertam o interesse das grandes cervejarias. No Brasil, a Anheuser-Busch adquiriu participações na Companhia Antarctica. Por sua vez a Heineken comprou 12% da Kaiser e a Miller fez uma joint venture com a Companhia Cervejaria Brahma para distribuição de seus produtos no Brasil e em outros países da América Latina. Mercado Nacional Em termos de consumo nacional de bebidas, a cerveja ocupa o segundo lugar no ranking, perdendo apenas para os refrigerantes. A cerveja de tipo Pilsen fica com 97,1% da preferência brasileira. O mercado brasileiro é formado por uma população jovem e de baixo poder aquisitivo, sendo as classes C, D e E responsáveis por 77% das vendas totais. As áreas com maiores oportunidades de volume e participação do mercado são São Paulo - Interior, Grande São Paulo, Grande Rio e Minas Gerais. A região Sudeste apresenta o maior consumo do Brasil, com 70% do mercado total, sendo que o Estado de São Paulo responde por 40% das vendas do mercado brasileiro (Gráfico 3). 5

7 6 Gráfico 3- Áreas com Maiores Oportunidades de Volume e Share Importância Nielsen p/ Área Share Antarctica na Área CE até AL SE+BA ES+Rji Fonte: Nielsen - INC MG Gde RIO Gde SP SP int. PR+SC RS MS,GO,DF Em 1992, houve uma acentuada queda no consumo de cerveja, conseqüência da redução do poder de compra da população brasileira. Por outro lado, o Plano Real propiciou um considerável aumento no consumo da bebida no biênio 1994/95, sendo que este foi um dos mercados que mais cresceu na era pós-real (Gráfico 4). Gráfico 4 - Evolução da Renda e Consumo Per Capita de Cervejas Renda p.c. Mercado Consumo p.c Fonte: IBGE Em 1996, o consumo per capita de cerveja chegou a 48 litros/habitante/ano. Em termos regionais, este consumo apresentava uma estrutura bastante diferenciada, oscilando de 96 litros/habitante no Grande Rio para 24 litros/habitante no Nordeste. 6

8 7 Desde 1990 houve uma significativa transformação no mercado, com o crescimento de embalagens não retornáveis, como a lata e as garrafas Long Neck 350 ml. Com o aumento da comercialização via supermercados e outros sistemas de auto-serviço, as embalagens não retornáveis evoluíram de 4,2 para 14,8% de 1993 para Participação da Antarctica Nos últimos 8 anos, a indústria de cerveja cresceu 8% ao ano e a Antarctica, apesar de apresentar um crescimento em volume, este foi inferior ao da indústria, gerando uma perda de participação de mercado de 40,8% em 1989 para 26,3% em (Gráfico 5). Gráfico 5 - Participação do Mercado de Cervejas Brasil Fonte: Nielsen A Antarctica, apesar de possuir uma imagem sólida, com reconhecida qualidade de produtos e ótima reputação, segundo pesquisas realizadas, apresenta alguns pontos vulneráveis. Com o aparecimento de novas marcas no mercado, acentuou-se a tendência de preferência do consumidor, principalmente o jovem, por uma cerveja mais leve. 7

9 8 Com isso, marcas tradicionais como a Antarctica passaram a ser percebidas como mais amargas e mais pesadas. Esta tendência também é observada nos EUA, onde as cervejas mais leves (light) representam 40% do mercado e as marcas tradicionais perdem participação de mercado para as marcas mais novas. Dessa forma, enquanto a Antarctica perde participação no mercado de cervejas, marcas jovens e mais baratas ganham posições ano a ano. A Skol ganha participação fazendo um trabalho de distribuição consistente, com uma imagem de pioneirismo e através dos próprios aspectos sensoriais do produto, passando de 12,5% em 1989, para 19,4% em Já a Kaiser, que tem o suporte da Coca-Cola, por ser controlada pelo conjunto de distribuidoras da empresa que operam no Brasil, cresce com uma agressiva política de preços, e consolidando imagem com fortes investimentos em publicidade, conseguindo alcançar uma participação de 16,4% do mercado em 1996, contra os 7,9% que possuía em 1989 (Gráfico 6). Gráfico 6 - Situação de Preços no Mercado de Cervejas (SP Capital) Garrafa 600ml A Schincariol também teve um significativo aumento de participação no mercado, passando de 0,2% em 1989 para 5,5% em

10 9 O acirramento da concorrência deve continuar forte, pois cada 1% de market share representa um faturamento de aproximadamente US$ 80 milhões. O Grupo Antarctica precisa reverter a situação existente e voltar a ganhar participação no mercado. Para isso foram tomadas algumas decisões de reestruturação da empresa, com redução do número de funcionários de para , aumento do índice de automação de 65% para 90%, fazendo com que o índice de produtividade dobrasse de 1992 para Também nesse período, os investimentos da empresa em expansão da produção e tecnologia alcançaram US$ 1 bilhão, ao mesmo tempo em que pequenas fábricas foram desativadas. Imagem das Marcas Fazendo uma análise da Antarctica e dos principais concorrentes, o que se pode observar em relação à Imagem das Marcas é o seguinte: A Antarctica possui uma imagem de produto de qualidade, tradicional, bastante competitivo. Está associada ao público mais velho e possui na imagem resquícios de amarga, pesada, com alto teor alcoólico e mais escura. O Grupo Antarctica possui no seu mix de produtos, além da cerveja Antarctica, outras marcas, sendo que as de maior representatividade são a Polar, Bohemia, Original, Serramalte e Bavaria Premium. A Polar é uma cerveja leve e de baixo custo, é considerada aguada e ao longo de sua existência passou por um multiposionamento (popular, combate, premium). Já a Bohemia é uma marca com conceito de alta qualidade, mas muito reservada, associada à origem do produto em Petrópolis, RJ. A Original tem uma imagem de raridade no Paraná, é muito regional, pouco expressiva no mercado nacional. A Serramalte é um produto com imagem de qualidade e nobreza no Rio Grande do Sul, mas também é bastante regional e considerada forte e escura. 9

11 10 A Bavaria Premium possui uma marca com posicionamento premium, ótima imagem nacional e o melhor conceito de qualidade e sabor. A Brahma possui uma imagem de produto líder, de melhor qualidade. Está associada ao público jovem, com uma menor exigência de produto e muito consumo de imagem. Quanto a Kaiser, apesar de ter uma política de baixos preços, a Kaiser possui uma imagem de produto de qualidade, uma imagem positiva junto ao consumidor, sendo quase inexistente a associação a baixos preços. É a segunda opção de cerveja, com uma imagem de marca em ascensão. A Skol é uma cerveja com conceito de pioneirismo, de qualidade e sabor diferenciado. Validada por jovens, é vista como um produto leve, suave, sem pesar no estômago e bastante apetitoso. E, por fim, a Schincariol é uma das cervejas mais baratas do mercado, mas com uma imagem de marca desprestigiada. Concepção do Projeto Panzer Além da reestruturação ocorrida no Grupo, decide-se pelo lançamento de uma nova marca, com um produto novo: o Projeto Panzer. Esta decisão foi suportada por um planejamento extremamente bem cuidado, apoiado em dados e informações coletados em exaustivas análises de mercado, que identificou a necessidade estratégica do lançamento de uma segunda marca. A decisão foi de que a segunda marca, conforme definida em pesquisa junto ao consumidor, seria a versão Pilsen de uma marca já existente na versão Premium, ou seja, a Bavaria. O posicionamento de preço foi o de lançar a Bavaria Pilsen com um valor 5 a 10% inferior ao concorrente mais barato, a Kaiser. Passados alguns meses, o preço fica no mesmo nível do concorrente mais barato, mas na mesma faixa de preços da Antarctica, Brahma, Skol e Kaiser (Gráfico 7). 10

12 11 Gráfico 7 -Posicionamento de Preço Nicho PREÇO % MARCA POSICIONAMENTO DE PREÇO Preço alto A Br Brahma Antarctica PREMIUM Sk Imagem positiva de marca K Preço baixo Sc Be Baixo nível de imagem de marca Skol Kaiser PANZER Schincariol Schincariol Belco Belco BAIXO STANDARD BAIXO A Bavaria Pilsen foi a primeira cerveja brasileira especificada a partir de pesquisas de mercado. Foram feitas pesquisas qualitativas e quantitativas em todas as principais regiões do Brasil. Tomando por base as principais marcas do mercado brasileiro, constatou-se a existência de duas áreas principais de oportunidade: a primeira área de uma cerveja popular e jovem; a segunda, um produto mais elitizado, voltado para o consumidor maduro. Logo se observou que a primeira oportunidade era, sem dúvida, mais promissora, dado que não concorria com as marcas já consolidadas da própria Antarctica e apontava para um segmento que abrigava a cada dia um número maior de novos consumidores: jovens entre 18 e 35 anos, oriundos das classes C e D. Com relação às pesquisas qualitativas, fez-se um trabalho de focus groups, utilizando-se técnicas de discussão de atributos de produtos em grupo, além de técnicas mais abertas, como, por exemplo, a elaboração de colagens a partir de material de revistas, jornais, etc. Em complemento foram realizadas entrevistas em profundidade. 11

13 12 Da análise e discussão do trabalho com colagem observou-se uma imagem envelhecida da Antarctica e de seus produtos, sendo que outros concorrentes tinham uma imagem mais jovem e dinâmica. Nos focus groups convergiu-se para atributos físicos e a caracterização da Bavaria Pilsen como uma cerveja de baixo teor alcoólico (que prolonga o prazer de beber com os amigos), mais clara, cor média e amargor suave, atributos semelhantes aos de uma concorrente de sucesso a Skol. Além disso, desenvolveu-se um rótulo com cores e formato não tradicionais, que foi bem recebido nos focus groups; posteriormente, também foram bem recebidos os temas de amizade e sertanejo. A pesquisa quantitativa mostrou que a participação de mercado da Antarctica era particularmente baixa no interior de São Paulo, um dos principais mercados do País, apesar do produto Cerveja Antarctica ser top of mind em diversas sondagens. Com relação ao nome, nota-se que não há restrições, pelo contrário, a Bavaria é vista como um produto premium, e o consumidor quer ter a oportunidade de consumí-la a preços mais acessíveis. Quanto às embalagens, a Bavaria Pilsen foi lançada em lata, que na opinião dos consumidores agrega modernidade e transmite a idéia de uma cerveja leve e saborosa, além de que o domínio do branco está associado a uma cerveja premium, mais suave. Há também o lançamento em garrafa de 600 ml., e por último long neck e 600 ml. one way. Observando os resultados das pesquisas, a Bavaria Pilsen então é caracterizada por uma cor mais clara (leve e suave), menor teor alcoólico e amargor, com preços mais competitivos, a fim de atingir as classes C e D e direcionada para o público jovem entre 18 e 35 anos. Seu lançamento ocorre primeiro em São Paulo, depois no restante da região Sudeste e após alguns meses, há o lançamento nacional do produto. 12

14 13 O Estado de São Paulo responde por 40% do consumo nacional de cerveja e a Antarctica é a 3 ª marca na Capital e a 4 ª marca no Interior, sendo portanto, áreas que permitem avaliar o potencial de Bavaria no sentido de alavancar as vendas do Grupo e reverter a tendência de queda de participação de mercado. A estratégia de divulgação da Bavaria Pilsen envolve comunicação e promoção. Quanto à comunicação, há a elaboração de campanha regional de lançamento em toda a mídia, desenvolvida pela agência DM9DDB. São feitos filmes para TV, campanha em rádio, mídia impressa e outdoors. A base da campanha é musical, explorando o slogan Bavaria, a Cerveja dos Amigos, e contando com a participação de Chitãozinho e Xororó, Leandro e Leonardo, e Zezé Di Camargo e Luciano, num ambiente country, que tem a identificação do público jovem. Verifica-se que os maiores eventos em massa do país são os sertanejos, e até os cariocas consomem a cultura sertaneja, proporcionando a segunda maior receita em shows e vendagem de discos de duplas sertanejas, ficando atrás somente de São Paulo. Após a verificação da aceitação do produto na região, há o desenvolvimento da campanha em nível nacional. O tema Amigos é escolhido porque possui a vantagem de ser abrangente e permitir, no futuro, associar a imagem de outros amigos famosos à imagem do produto. A Antarctica possuía uma rede de distribuidores ainda muito pulverizada, regiões de venda pequenas e que operavam com baixa eficiência logística, fazendo individualmente o trabalho de retirada dos produtos nas fábricas da Antarctica e sua distribuição final nos pontos de venda. Esta estrutura pulverizada trazia dificuldade em atender adequadamente às grandes redes de supermercados, sendo que quase todos seus concorrentes já praticavam a venda direta, no mínimo, para as 50 maiores redes de supermercado. A rede de distribuição não trabalhava bem e estava pouco preparada para trabalhar com um amplo portfólio de produtos. Em algumas distribuidoras, iniciou-se uma experiência com o uso de equipes separadas para vender a Bavaria e alguns outros produtos do portfólio, enquanto na maioria, os vendedores incorporaram a Bavaria ao leque já bastante grande de produtos trabalhados. 13

15 14 Há merchandising nos pontos de venda supermercados, lojas de auto serviço de conveniência, bares e restaurantes são decorados com cartazes, folders, faixas e luminosos especiais, com a distribuição de brindes promocionais e prêmios. A rede de distribuição da Antarctica decora os caminhões que fazem a entrega do produto. Os pontos de venda são fundamentais para a estratégia de divulgação da nova marca. É neles que a Bavaria concentra seu marketing: proximidade com o cliente e foco no consumidor. Todos esses materiais exploram o tema Bavaria, a cerveja dos amigos. Ações de degustação por todo o Estado de São Paulo, apoiadas por veículos Blazer decorados e equipes de promotoras uniformizadas, impactaram positivamente os consumidores nos locais de consumo. A Bavaria Pilsen foi lançada inicialmente no Estado de São Paulo, onde pretendia ganhar 5% do mercado paulista de cervejas em 6 meses. Conquista um share de 12,3% depois de 4 meses do lançamento na Grande São Paulo e 8,4% no interior do Estado. Com isso, o Grupo Antarctica fica 4,9% maior e alcança em vendas a cerveja Brahma (Gráficos 8, 9 e 10). Gráfico 8 - Participação de Mercado na Grande São Paulo com a Bavaria (%) ANTARCTICA BRAHMA KAISER SKOL SCHINCARIOL 40,0 30,0 20,0 10,0 0,0 DJ96 FM96 AM96 JJ96 AS96 ON96 DJ97 FM97 AM97 JJ97 AS97 ON97 DJ/98 ANTARCTICA 26,9 26,5 25,3 22,2 23,0 24,4 25,2 24,2 23,0 23,8 24,9 30,5 31,8 BRAHMA 29,5 28,3 29,1 33,0 32,3 29,2 26,0 28,2 30,3 28,3 27,9 25,6 26 KAISER 29,4 31,9 33,3 32,2 31,4 33,1 33,8 33,4 33,3 34,4 34,4 30,5 29,5 SKOL 11,1 10,4 9,8 10,2 10,7 10,0 10,5 9,9 10,4 10,4 8,9 8,6 7,3 SCHINCARIOL 2,2 2,3 1,9 1,5 1,9 2,3 2,8 2,7 2,1 2,1 2,7 2,7 3,3 BAVARIA 0,9 9,4 12,3 Fonte: Nielsen 14

16 15 Gráfico 9 - Participação Total de Mercado com a Bavaria (%) ANTARC(incl BAVAR) BRAHMA KAISER SKOL SCHINCARIO DJ96 FM96 AM96 AS96 ON96 DJ97 FM97 AM97 JJ97 ON97 DJ98 ANTARC(incl BAVAR) 27,8 26,8 25,3 24,5 24,7 24,9 23,7 22,8 22,7 24,7 25,2 BRAHMA 30,1 29,4 29,7 30,3 28,5 26,7 26,7 27,7 27,6 25,4 24,8 KAISER 15,6 16,1 16,4 15,6 16,5 17,2 17,3 16,2 16,6 16,5 15,7 SKOL 17 17,3 18,8 20,8 20,5 20,2 20,6 22,4 22,6 22,2 23,2 SCHINCARIOL 5,3 5,2 5,1 5,2 5,4 5,9 6,6 6,5 6,6 7,3 7,8 BAVARIA 3,2 4,9 Fonte: Nielsen Gráfico 10 - Participação do Mercado no Interior de São Paulo com a Bavaria (%) Fonte: Nielsen Dessa forma, a Antarctica consegue recuperar a primeira posição de mercado em São Paulo, e obtém resultados em Minas Gerais, no Grande Rio, e em geral em âmbito nacional. 15

17 16 2 Bibliografia de Referência PORTER, Michael E. Vantagem Competitiva: Criando e sustentando um desempenho superior. Rio de Janeiro: Campus, PORTER, Michael E. Estratégia Competitiva: Técnicas para uma análise de indústrias e da concorrência. Rio de Janeiro: Campus, SENGE, Peter M. A Quinta disciplina. Arte e prática da organização que aprende. Editora Best Seller, POLETINI, A. C. Hoje é Sexta-feira. Marketing: a ciência do pode ser. São Paulo: Dórea Books and Art, AAKER, D. A. Administração Estratégica de Mercado. Porto Alegre: Bookman, OLIVEIRA, Maria Helena. Cerveja: um mercado em expansão. Estudo BNDES Setorial. Nº 4. Setembro/

18 17 3 Tópicos para discussão QUESTÃO 1 TRANSFORMAÇÕES DO MACROAMBIENTE Quais as principais transformações ou rupturas estão ocorrendo no MACROAMBIENTE do Grupo Antarctica? Faça uma análise da situação (no momento do caso e no momento atual) e perspectivas futuras destas rupturas, utilizando o modelo PESTEL QUESTÃO 2 TRANSFORMAÇÕES DO SETOR Quais as principais transformações ou rupturas estão ocorrendo no SETOR do Grupo Antarctica? Faça uma análise da situação (no momento do caso e no momento atual) e perspectivas futuras destas transformações, utilizando o modelo CINCO FORÇAR DE PORTER QUESTÃO 3 TENDÊNCIAS DO SETOR Apresente uma proposta de pesquisa Delphi que poderia ser realizada para identificar tendências para o setor de cerveja no Brasil (no momento atual). Indique: a) os objetivos da pesquisa e escopo b) horizonte de tempo c) especialistas consultados d) pelo menos 3 questões. ATIVIDADE: EM GRUPOS (ATÉ 4 PESSOAS) PREPARE UM ARQUIVO PPT, PARA ENTREGA E APRESENTAÇÃO NO SEMINÁRIO 1: Caso Bavaria: Análise do Ambiente, Rupturas e Identificação de Tendências (Método Delphi) o Turma Diurno: 20/setembro o Turma Noturno: 21/setembro 17