ANÁLISE DAS TRANSAÇÕES ENTRE O PRODUTOR CITRÍCOLA E AS INDÚSTRIAS PROCESSADORAS DE FRUTAS CÍTRICAS

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1 ADMINISTRAÇÃO E ECONOMIA ANÁLISE DAS TRANSAÇÕES ENTRE O PRODUTOR CITRÍCOLA E AS INDÚSTRIAS PROCESSADORAS DE FRUTAS CÍTRICAS FREDERICO FONSECA LOPES 1, LUCIANO THOMÉ E CASTRO 2 e MATHEUS ALBERTO CÔNSOLI 3 RESUMO Este trabalho busca analisar a relação entre a indústria citrícola, os compradores de fruta para o mercado interno e os produtores de laranja. Para isso, descreve as características dos contratos utilizados pelos produtores e indústrias processadoras e os contratos utilizados pelos agentes compradores de frutas para o mercado in natura. Busca, ainda, relacionar características dos produtores com algumas formas de relacionamento entre essas partes e também entender se o perfil do produtor influencia na sua percepção sobre os atributos dos contratos existentes. Utiliza-se o enfoque da Economia dos Custos de Transação (ECT) para o embasamento teórico do texto. Termos de indexação: contratos, características dos citricultores, indústria citrícola, custos de transação. 1 Mestrando da USP e pesquisador do Programa de Agronegócios da USP (PENSA). Av. Bandeirantes, 3.900, FEA, bloco C, Ribeirão Preto (SP). fflopes@fusp.br 2 Mestrando da USP e pesquisador do PENSA. 3 Mestrando da USP e pesquisador do PENSA. ARTIGO CIENTÍFICO

2 2 FREDERICO FONSECA LOPES et al. SUMMARY ANALYSIS OF BUSINESS TRANSACTIONS BETWEEN CITRUS PRODUCERS AND THE FRUIT PROCESSING INDUSTRY This paper analyzes the relationships between the Brazilian citrus industry and citrus growers, given the importance of these agents in the citrus agribusiness system. The research objective is to discuss the relationship among citrus producers and orange buyers, which is driven by contracts. The specific objectives are: describe standard contract features among citrus producers and orange buyers (industry or in natura buyers), find relationships among producer profiles and contract features, and correlate the type of existing relationships to the producer profiles. We use the transaction cost economy theory to analyze the relationships among the members studied in this work. Key words: contracts, producers profile, citrus industry, transaction costs. 1. INTRODUÇÃO O Sistema Agroindustrial Citrícola é representado pelos agentes envolvidos no processo de transformação de um produto, desde os insumos necessários à produção de fruta até o consumidor final, passando pela produção agrícola, processamento industrial, indústria de bebidas, atacado e distribuição do suco de laranja concentrado e congelado. Os principais atributos do processo de compra de fruta do produtor pela indústria processadora, os quais são contemplados nos contratos deste setor são os seguintes: negociação de preço, prazo, quantidade a ser fornecida, limitação da quantidade por variedade e época de entrega. A indústria citrícola brasileira tem capacidade instalada para 380 milhões de caixas (40,8 kg/cx). Durante a década de 1990, ocorreu concentração da indústria processadora e exportadora do suco de laranja concentrado congelado (SLCC) ou frozen concentrate orange juice (FCOJ) por meio da aquisição de pequenas empresas por grandes grupos.

3 ANÁLISE DAS TRANSAÇÕES ENTRE O PRODUTOR CITRÍCOLA... 3 Tabela 1. Empresas exportadoras de suco de laranja: colocação entre as 250 maiores empresas exportadoras do Brasil e participação percentual no valor total das exportações de produtos cítricos (1998 a 2001) Empresa Colocação Participação (%) Sucocítrico Cutrale Ltda. 21 o 14 o 23 o 20 o 26 o 24 o 29,2 29,2 28,6 35,8 27,0 31,0 Citrosuco Paulista S/A 32 o 23 o 34 o 41 o 35 o 32 o 19,9 23,2 21,6 22,8 22,4 24,2 Coinbra-Frutesp S/A 67 o 79 o 101 o 103 o 118 o 110 o 9,5 9,1 8,8 9,7 7,1 7,9 Citrovita Agroindustrial 92 o 115 o 126 o 144 o 107 o 72 o 7,5 5,9 6,6 7,0 8,5 12,0 Montecitrus Trading S/A 109 o 100 o 114 o 149 o 146 o 154 o 6,4 7,0 7,7 6,9 5,7 5,3 Cambuhy Citrus S/A 222 o , Cargill Citrus Ltda. 192 o 122 o 241 o 0 67 o 82 o 3,8 5,6 3,4 0 13,4 11,1 CTM Citrus S/A 125 o 220 o ,4 3, Outras 15,1 16,9 23,3 0 16,0 8,5 Total (bilhão US$ FOB) 1,26 1,24 1,12 0,97 1,17 1,37 Fonte: Até 1999, elaborado por NEVES & MARINO (2002) a partir de diversos boletins da Secex/Mdic, 2000 a 2003; elaborado pelos autores a partir do boletim Secex/Mdic.

4 4 FREDERICO FONSECA LOPES et al. Atualmente, estão em funcionamento 18 esmagadoras, sendo 15 em São Paulo e 3 no Paraná. Essas empresas (ver Tabela 1) possuem, como principal característica, liderança de custo mediante a aquisição de matéria- - prima para ser processada e, principalmente, liderança logística, em vista da eficiência no sistema de transporte a granel. Como se pode observar na Tabela 2, esse setor vem sofrendo concentração ao longo dos anos, pois as quatro maiores empresas do mercado participavam com 66,1% em 2000 e 78,2% em 2003 nas exportações de suco concentrado e congelado e de outros produtos cítricos tais como pellets (polpa cítrica), óleos essenciais, frutas frescas e outros tipos de sucos. Tabela 2. Índices de concentração 4 CR4 das empresas exportadoras de suco de laranja concentrado e de outros produtos cítricos, Índice CR4 (4 > empresas, em %) 66,1 67,4 66,7 75,4 71,2 78,2 Fonte: Até 1999, elaborado por NEVES & MARINO (2002) a partir de diversos boletins da Secex/ Mdic, 2000 a 2003; elaborado pelos autores a partir do boletim Secex/Mdic. A produção citrícola é muito pulverizada comparada à indústria processadora de fruta, dado que o número de produtores era cerca de 17 mil (AGROMERCADOS, 2002). A distribuição dos produtores, de acordo com o tamanho da propriedade, é bastante desigual; os produtores que têm até 20 mil plantas representam 92% do total; de 20 a 100 mil plantas representam 7%, e acima de 100 mil plantas, apenas 1% dos produtores (AGROMERCADOS, 2002). 4 A razão de concentração consiste no somatório da participação no mercado relevante das maiores firmas. Tradicionalmente, utiliza-se a razão das quatro maiores firmas, CR4.

5 ANÁLISE DAS TRANSAÇÕES ENTRE O PRODUTOR CITRÍCOLA... 5 Algumas publicações abordam a relação entre esses dois atores com o enfoque da Economia dos Custos de Transação (MARINO, 2001; NE- VES,1995), discutindo aspectos como custos de transação presentes, alternativas para coordenação dessa relação como integração vertical, e toll processing, entre outros. Nesses estudos aparecem de alguma forma a problemática da transação acima comentada. Surge, no entanto, uma necessidade inicial de compreender de fato como se dão estes contratos na prática, quais são suas cláusulas e variações que espelham as características da relação. Depois, é interessante entender a percepção dos citricultores relativa aos atributos desses contratos estabelecidos. 2. OBJETIVOS Este artigo tem como objetivo geral discutir a relação entre os citricultores e os compradores de frutas cítricas, que é governada por meio de contratos. Os objetivos específicos são os seguintes: (1) Descrever as características dos contratos utilizados entre produtores e indústrias processadoras e entre produtores e agentes compradores de fruta para mercado in natura; (2) Relacionar perfil dos produtores com as características da relação ou contrato; (3) Relacionar a importância atrelada aos atributos do contrato com o perfil do produtor e identificar diferentes percepções sobre o contrato conforme as características do produtor Sistemas Agroindustriais (SAI) 3. REFERENCIAL TEÓRICO O conceito de sistemas agroindustriais, que tem como base os trabalhos de DAVIS & GOLDBERG (1957), podem ser analisados como estruturas verticais de produção e distribuição focalizando determinado produto, abrangendo todas as transformações associadas desde a produção primária na propriedade agrícola, indústria e distribuidores até chegar ao consumidor final.

6 6 FREDERICO FONSECA LOPES et al. As transações entre os agentes desse sistema e a influência dos ambientes institucional e organizacional sobre o sistema são os principais determinantes da competitividade em um sistema agroindustrial. Zylbersztajn & Farina (1997), apud WAACK (2001), descrevem a competitividade como a capacidade de sobrevivência e crescimento nos mercados, resultantes das estratégias competitivas adotadas pelas empresas. A análise desse sistema passa a ser interessante na agroindústria pela necessidade de enfoque sistêmico e a consideração dos custos de transação que podem ser minimizados para maior eficácia do sistema Economia dos Custos de Transação e Teoria dos Contratos Transação é a transformação de determinado produto mediante interfaces tecnologicamente separáveis, segundo Williamson (1985), apud NEVES (1999). Os custos de transação são aqueles de efetuar uma troca, ou pela troca entre duas empresas no mercado ou, ainda, a transação de transferência de recursos entre estádios integrados verticalmente numa mesma empresa, por meio da consideração de que a informação não é perfeita e tem custos. Segundo Klein & Shelanski, em 1994, apud AZEVEDO (1996): A economia dos custos de transação (ECT) estuda como parceiros em uma transação protegem-se dos riscos associados às relações de troca. A redução dos riscos implica a redução dos custos de transação. Segundo Coase, em 1937, apud NEVES (1999), existem custos em usar os mecanismos de mercado. WERIN (1998), os define como custos de organizar a interação entre as pessoas e, GANESAN (1994), como os custos de atingir um acordo satisfatório para as duas partes, adaptar o acordo a contingências futuras, e garantir o cumprimento dos seus termos. FARINA et al. (1997) comentam que os custos de transação são os de natureza distinta daqueles de produção; são os custos para estabelecer uma transação, podendo ser divididos entre os custos antes da transação ocorrer (ex-ante), os custos da transação de fato, e os custos depois da transação (ex-post). Ainda de acordo com FARINA et al. (1997), a estrutura de governança é a forma como uma empresa escolhe para governar uma transação com um agente. Essa forma pode ser desde a relação interna (integração vertical)

7 ANÁLISE DAS TRANSAÇÕES ENTRE O PRODUTOR CITRÍCOLA... 7 ou quando essa relação se dá de maneira externa, quando as partes têm relações de compra e venda no mercado. As trocas podem ser analisadas sob a ótica dos contratos, cuja teoria fornece elementos importantes para a compreensão das transações em geral. Neles, são especificados, na medida do possível, todas as possibilidades de ocorrência numa relação. As partes incluem salvaguardas para minimizar riscos de ação oportunista da outra parte. Tais análises poderão ajudar no processo de elaboração das relações entre os agentes nesse sistema, ressaltando pontos de interesse para salvaguardas. O entendimento dos pressupostos comportamentais são importantes para a compreensão da análise dos custos de transação Pressupostos comportamentais Para a existência de custos de transação, é necessário reconhecer que os agentes envolvidos têm racionalidade limitada e são oportunistas. A racionalidade limitada é tratada no referencial de ECT, principalmente com relação à limitação do agente em prever todas as futuras condições em um relacionamento mediante um contrato, cujo principal problema advindo é a emergência de comportamento oportunista por alguma das partes envolvidas na relação, segundo Swartz, em 1997, apud ZYLBERSZTAJN (1995) e Williamson (1985), apud NEVES (1999), define o oportunismo como a busca do auto-interesse com avidez e Hobbs (1996) reconhece que, em muitas situações, as empresas tenderão a explorar situações vantajosas Dimensões das transações Segundo AZEVEDO (1996), as transações diferem uma das outras. Esse é o motivo fundamental para explicar a existência de diferentes arranjos institucionais para reger cada transação, como mercado Spot, contratos ou integração vertical. Para WILLIAMSON (1996) a ECT afirma que essa diversidade é explicada, sobretudo, pelas diferenças básicas nos atributos das transações. A ECT utiliza-se de três atributos das transações. O primeiro, da teoria dos contratos relacionais, é a freqüência das transações, ou seja, sua seqüência e regularidade.

8 8 FREDERICO FONSECA LOPES et al. O segundo atributo é da incerteza, que inclui a variância ou desconhecimento de elementos futuros relacionados à transação A incerteza ambiental é tratada na economia dos custos de transações entre as incertezas ambientais externas. Em 1996, Anderson & Gatignon, apud NEVES (1999), destacam as mudanças no macroambiente, afetando as transações, fatores políticos, econômicos e tecnológicos, entre outros. Segundo NEVES (1999), As transações com maior incerteza deverão ter mais adaptações futuras em contratos, e demandam estruturas de controle mais complexas, com custo mais elevado, interferindo na forma como as transações ocorrem. O terceiro atributo considerado pela teoria dos contratos recebe na ECT uma caracterização precisa e mensurável: a especificidade dos ativos, que se refere a quanto o investimento é específico para a atividade e quão custosa é sua realocação para outro uso (WILLIAMSON, 1985). Distinguem- -se seis tipos de especificidade de ativos: locacional, de ativos físicos, de ativos humanos, ativos dedicados, de marca e especificidade temporal. Por ser perene, pomar com vários ciclos produtivos, a produção de citros é bem específica, uma vez que sua alocação para outra atividade é muito dispendiosa, segundo Jonh & Weitz, em 1998, apud NEVES (1999), uma vez que ativos são específicos e de difícil alocação para outros relacionamentos. Incerteza, freqüência e, principalmente, especificidade dos ativos, representam as três principais dimensões para caracterizar uma transação permitindo um arranjo institucional e com o objetivo de atenuar-lhe os custos. Conforme FARINA et al. (1997), quanto mais específico for um ativo numa relação, quanto maior a freqüência e quanto maior o risco (fatores agravados pela racionalidade limitada e pelo comportamento oportunista), maior é a tendência de uma empresa administrar uma relação na direção de integração vertical, considerando o continuum mercado versus integração vertical, já abordado nesse referencial teórico. Visto os conceitos de ECT, os pressupostos comportamentais e suas dimensões poderão ser úteis para as análises dos relacionamentos entre os agentes e suas funções, sobretudo para estudar o cruzamento de algumas variáveis contrastando com a teoria.

9 ANÁLISE DAS TRANSAÇÕES ENTRE O PRODUTOR CITRÍCOLA MATERIAL E MÉTODO Para descrever as características dos contratos foi realizada uma pesquisa exploratória e qualitativa com dados secundários, advindos de cópias de contratos. De acordo com MALHOTRA (2001), dados secundários são aqueles coletados para uma finalidade diversa do problema em pauta. A pesquisa sobre tais dados teve caráter exploratório, já que seu objetivo era fornecer a base para a formulação mais específica do problema de pesquisa. Foram obtidos 11 modelos de contrato da indústria com o produtor e 2 modelos de contrato de agentes compradores de fruta in natura, que serviram para a identificação do contrato e preparação do questionário utilizado na pesquisa. Para realizar a descrição do perfil dos citricultores, realizou-se um processo de pesquisa descritiva, um processo de pesquisa conclusiva que tem como principal objetivo a descrição de algo normalmente características ou funções do mercado (MALHOTRA, 2001). Efetuaram-se entrevistas com questionários estruturados e perguntas fechadas. A amostra foi selecionada por conveniência, totalizando 48 entrevistas com citricultores, em importante evento técnico do setor realizado em junho de 2003 no Centro Avançado de Pesquisa Tecnológica do Agronegócio de Citros Sylvio Moreira (CAPTACSM), em Cordeirópolis. O questionário foi dividido em três grupos: o primeiro, com perguntas relacionadas às características do produtor (perfil); o segundo, abordando as características do contrato e o relacionamento entre os agentes e, o terceiro, analisando a importância dada pelos citricultores a atributos contidos nos contratos. Como procedimentos de análise, realizou-se o cruzamento de duas variáveis (características dos produtores e do relacionamento) na qual se procurou relacionar as características dos produtores (perfil) com a percepção de importância dos atributos do relacionamento ou contrato. Realizou-se o teste ANOVA, com 5% de nível de significância, para 5 variáveis independentes e 10 dependentes (que medem o grau de importância dado a determinado atributo de contrato).

10 10 FREDERICO FONSECA LOPES et al. 5. RESULTADOS E DISCUSSÃO 5.1. Características-Padrão de Contratos que Regem as Relações Com base na pesquisa documental dos contratos de agentes (indústria ou mercado in natura) do período compreendido entre 1999 e 2003, identificou-se uma estrutura semelhante de contrato, porém existem cláusulas específicas utilizadas pela indústria, como, por exemplo, as cláusulas de defeitos na fruta. Os contratos utilizados pelos agentes que atuam no mercado in natura são, em geral, muito simples, sem detalhes específicos que os caracterizam. Os principais pontos identificados nos contratos da indústria e do mercadon in natura são: a) informações cadastrais do contratante e do contratado (ambos); b) informações da propriedade do contratado, como número de plantas, idade das plantas e variedades (ambos); c) preço acordado estabelecido em dólar americano (indústria) e reais (in natura); d) condições de pagamento e dos fluxos de pagamento; nesse item, existem diferentes formas, como adiantamentos, número de parcelas e acerto final após a entrega de toda produção contratada (indústria) e à vista (in natura); e) período de entrega, bem como a data limite e do local de recepção da fruta (ambos); f) condições gerais, parte do contrato que contém um maior número de particularidades entre os agentes, tais como: a classificação da maturação da fruta e questões de qualidade da fruta (indústria), e g) anexos que contemplam as condições mínimas de colheita das frutas, critérios de seleção da laranja, e defeitos cítricos (indústria) Descrição do Perfil da Amostra Estudada e Relacionamentos entre as Variáveis De todos os produtores entrevistados, 77,1% estão há mais de 16 anos na atividade citrícola, 79,2% tem como principal atividade a cultura cítrica e 50% dedicam todo o seu trabalho apenas na atividade citrícola. Quanto à idade média dos pomares, 39,1% estão entre 10 e 15 anos, enquanto 23,9% dos citricultores participantes estão com pomares com idade média acima de 15 anos. Em relação ao número de plantas, 35,4% dos produtores possuem menos de 10 mil plantas, 37,5% entre 10 e 30 mil plantas e 27,1% acima de 30 mil plantas; 53,3% possuem menos de 50 hectares com pomares cítricos.

11 ANÁLISE DAS TRANSAÇÕES ENTRE O PRODUTOR CITRÍCOLA Do total participante da pesquisa, 72,3% vendem sua produção para a indústria processadora e exportadora de suco de laranja e 27,7% vendem-na para o mercado interno de fruta fresca. Dos respondentes, 46,8% estão há menos de quatro anos efetuando negócio com o atual comprador de fruta; entretanto, existem 14,9% dos produtores que mantêm relacionamento com o comprador de fruta há mais de 13 anos. Do grau de satisfação entre esse relacionamento, 68,1% dos entrevistados responderam que estão de muito satisfeitos a satisfeitos, outros 17%, com relacionamento normal e 14,9%, de insatisfeitos a muito insatisfeitos. Quanto ao preço praticado, 46,8% dos produtores responderam que estão recebendo entre 2,8 e 3,2 dólares por caixa de 40,8 kg, enquanto 23,4% estão recebendo entre 2 e 2,7 dólares, 27,7%, entre 3,3 e 3,7 dólares, e apenas 2,1% dos produtores, acima de 3,7 dólares por caixa de 40,8 kg Relacionamentos entre as Variáveis: Características da Relação e dos Produtores Observou-se que a forma de relacionamento ou contrato pode sofrer alterações conforme as particularidades do produtor e ou da parte compradora. Na Tabela 3 estão demonstrados os cruzamentos entre o destino da produção com a forma como é feita a negociação, o grau de satisfação do produtor em relação ao agente comprador e a freqüência de renovação de contratos. No que se refere à satisfação dos produtores com o agente comprador, verifica-se que os produtores estão mais satisfeitos com a venda destinada à indústria do que para o mercado in natura. Com as análises realizadas, foi possível observar que a formação de pools se dá tanto para a venda para a indústria quanto para o mercado de frutas in natura (ver Tabela 4). No entanto, na maioria, as negociações são individuais, independentemente do destino da produção. O mesmo fato pode ser observado em relação à importância dos citros na atividade do produtor. Em relação à freqüência de renovação de contratos, existe maior concentração de contratos renovados a cada três anos, principalmente com agentes da indústria. Tal característica se confirma para agricultores cujo citros é a atividade principal (Tabela 4).

12 12 FREDERICO FONSECA LOPES et al. Tabela 3. Relacionamento entre destino da produção com características dos contratos, em número de produtores respondentes Características dos contratos Indústria Destino da produção Mercado De que forma é feita a negociação Individualmente Através de pool e associações 7 2 Grau de satisfação Satisfeito 27 5 Normal 3 5 Insatisfeito 4 3 Freqüência de renovação Anualmente 7 5 A cada 3 anos 22 7 A cada 4 anos 5 0 Tabela 4. Relacionamento entre importância dos citros na atividade com características dos contratos, em número de respondentes Importância dos citros Características dos contratos Principal Secundária Freqüência de renovação Anualmente 11 1 A cada 3 anos 27 2 A cada 4 anos 4 1 De que forma é feita a negociação Individualmente 33 5 Através de pool e associações 9 0

13 ANÁLISE DAS TRANSAÇÕES ENTRE O PRODUTOR CITRÍCOLA DIFERENÇAS NA PERCEPÇÃO DE ATRIBUTOS DO CONTRATO Conforme a ECT e trabalhos recentes realizados sobre o tema, foram buscadas diferenças de percepção entre produtores rurais acerca dos contratos utilizados por eles na comercialização da sua produção. Verificou-se se existia diferença de percepção levando em consideração cinco variáveis de perfil: importância na produção de citros, tempo na atividade de citricultura, destino da produção (para quem é vendida: para a indústria ou para mercado in natura), forma como é feita a negociação (se individualmente ou pela formação de pools), tempo de relacionamento com o comprador. A Tabela 5 mostra a síntese dos relacionamentos entre as variáveis, com o valor da significância de cada um deles. Analisou-se, principalmente, a freqüência das transações (periodicidade de renovação de contratos) e a especificidade dos ativos (quando o citros é a cultura principal). Tabela 5. Significância (5%) do teste ANOVA para as diferenças de percepções dos critérios de contrato Variáveis Importância dos citros no negócio Tempo na atividade Destino da produção Forma de negociação Tempo de relacionamento Distância entre propriedade e local 0,449 0,731 0,840 0,164 0,347 Condições de pagamento 0,671 0,168 0,783 0,288 0,850 Forma de relacionamento 0,676 0,802 0,163 0,300 0,419 Condições gerais ou aditivos no contrato 0,649 0,194 0,952 0,738 0,586 Adicional de frete 0,854 0,116 0,195 0,795 0,765 Pagamento por sólido solúvel 0,314 0,143 0,332 0,775 0,456 Critério de defeitos da fruta 0,537 0,018 * 0,508 0,536 0,301 Duração do contrato 0,686 0,229 0,029 * 0,375 0,231 Pagamento atrelado ao preço do suco na Bolsa 0,965 0,405 0,050 * 0,293 0,883 Preço Praticado 0,730 0,642 0,711 0,719 0,692 * Significância.

14 14 FREDERICO FONSECA LOPES et al. Verificaram-se diferenças de percepção de atributos conforme a importância do negócio citrícola para o produtor, em vista da maior especificidade do ativo, atribuindo maior valor para os atributos (tempo e forma de relacionamento, aditivos no contrato), diferente dos produtores cujo citro é uma cultura secundária. No entanto, conforme a ANOVA indicou, o teste da variável independente importância dos citros nos negócios do produtor com as variáveis dependentes mostradas acima não se mostrou significativa (5%) em nenhuma delas, levando a sugerir que a questão da importância da atividade para o citricultor não diferencia a sua percepção. Com relação à segunda variável, tempo na atividade, era de esperar que os produtores com mais experiência no mercado tivessem uma avaliação diferente no mercado por conhecerem aspectos especiais de negociação. No teste ANOVA, a variável que se mostrou significativa foi o de critérios de defeito da fruta, sugerindo que os produtores com mais tempo sabem da importância desse critério, que influencia diretamente no pagamento final da produção. As outras variáveis não revelaram diferenças significativas. Com relação à terceira variável, destino da produção, as variáveis independentes que foram significativas no teste ANOVA foram pagamento atrelado ao Preço da Bolsa de NY e duração do contrato. Isso significa que, em função de o mecanismo de preço referente ao mercado ser diferente do da indústria, essa variável era esperada para ser significativa, já que uma está atrelada à Bolsa e a outra é negociada na transação (sendo, portanto uma variável muito importante para quem vende para a indústria e pouco para quem vende para o mercado). A questão da duração do contrato segue uma lógica semelhante. Os contratos são de menor prazo no mercado do que na indústria, sendo os prazos menos importantes para quem vende para o mercado do que quem vende para a indústria. A questão do risco aparece porque, vender para o mercado significa prazos menores e riscos menores, fazendo com que o atributo duração seja menos importante para esse produtor. Para a quarta variável independente, forma com que é feita a negociação, por pools ou individualmente, não se observou diferença. Conforme a teoria, pools representariam maior poder na negociação e, talvez, isso refletisse na importância dos atributos do contrato. O teste ANOVA não foi signi-

15 ANÁLISE DAS TRANSAÇÕES ENTRE O PRODUTOR CITRÍCOLA ficativo para nenhuma das variáveis, não podendo sugerir que a importância para esses dois grupos seja diferente. Para a quinta variável, tempo de relacionamento entre as partes, da mesma forma que a anterior, era de esperar que os atributos valorizados fossem diferentes conforme o tempo com que uma parte se relaciona com a outra, pela construção de confiança, experiência no relacionamento e compromisso mútuo. Como na variável anterior, também não foi significativa, o que pode sugerir que não existe esse efeito nesse mercado, ou seja, não existiria a preocupação de construção de relacionamentos de longo prazo entre as partes negociantes. Isso, no entanto, seria uma nova hipótese a ser testada, que não pode ser concluída neste trabalho. Os atributos, de forma consolidada, classificados do mais importante para o menos importante, ficaram da seguinte forma: 1) Preço pago pela fruta; 2) Condição de pagamento; 3) Forma de relacionamento do comprador com o citricultor, 4) Distância da propriedade até o local de entrega da produção, 5) Duração do contrato, 6) Condições gerais e/ou aditivos do contrato, 7) Critério de desconto das frutas defeituosas, 8) Adicional do frete ao preço da fruta, 9) Pagamento da fruta atrelado ao preço do suco de laranja na bolsa de valores de Nova Iorque e 10) Pagamento por sólido solúvel. 7. CONCLUSÕES E LIMITAÇÕES DO ESTUDO Em vista de a amostra ser não probabilística, a observação feita quanto ao relacionamento das variáveis são restritas à amostra, não podendo ser generalizadas. Quanto aos objetivos do artigo, foi possível, mesmo que de uma forma gráfica, relacionar as características dos produtores com as formas de relacionamento e contrato. Também foi possível checar a diferença de percepção deles em relação ao contrato. Essa checagem de aspectos relevantes no contrato buscou identificar os aspectos críticos na relação. Na análise da característica da relação e das características dos produtores foi observado, pela freqüência da transação, que houve maior concentração de contratos renovados a cada três anos, principalmente com as indústrias processadoras de suco.

16 16 FREDERICO FONSECA LOPES et al. A ausência de significância em algumas relações proposta mostra a não-diferença na percepção dos contratos, na maioria dos casos, contrariando o que se esperava, ou mesmo, uma deficiência no método de seleção da amostra, podendo, portanto, esse estudo ser replicado em amostras maiores e rigorosamente selecionadas, em vez de selecionadas por conveniência. As características dos contratos utilizados nessas relações foram mostradas e um avanço interessante seria a proposição de melhorar no contrato com base na relação discutida.as características dos contratos utilizados nessas relações foram apresentadas e um avanço interessante seria a proposição de melhorar no contrato com base na relação discutida. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS AGROMERCADOS. Disponível em < http;// Acesso em: 15 de agosto de AZEVEDO, P. F. Integração vertical e barganha Tese apresentada ao Departamento de Economia da Faculdade de Economia e Administração da Universidade de São Paulo. DAVIS, J.H. & GOLDBERG, R.A. A Concept of Agribusiness. Harvard University, FARINA, E.M.M.Q.; AZEVEDO, P.F. & SAES, M.S.M. Competitividade, mercado, estado e organizações. São Paulo: Editora Singular, GANESAN, S. Determinants of long-term orientation in byer-seller relashionships. Journal of Marketing, v.58, HOBBS, J.E. A transaction coast approach to supply chain management. Supply Chain Management, v.1 n. 2, MALHOTRA, N. Pesquisa de marketing: uma orientação aplicada. Makron Books, MARINO, M.K. Sistema brasileiro de defesa da concorrência: avaliação da efetividade dos impactos de intervenção no Sistema Agroindustrial da Laranja Dissertação apresentada à Universidade Federal de São Carlos, Departamento de Engenharia de Produção.

17 ANÁLISE DAS TRANSAÇÕES ENTRE O PRODUTOR CITRÍCOLA NEVES, M.F. O Sistema Agroindustrial Citrícola: Um Exemplo de Quase- Integração no Agribusiness Brasileiro Dissertação de Mestrado apresentada à Faculdade de Economia e Administração da Universidade de São Paulo. NEVES, M.F. Um modelo para planejamento de cadeias de distribuição no setor de alimentos Tese de doutorado apresentada à Faculdade de Economia e Administração da Universidade de São Paulo. NEVES, M.F. & MARINO, M. K. Estudo de competitividade de cadeias integradas no Brasil. Unicamp, IE, MDIC, MCT e FINEP, WAACK, R.S. Distribuição de insumos agroindustriais: aplicação de ECT à indústria de insumos veterinários Dissertação apresentada junto ao Departamento de Economia da Faculdade de Economia e Administração da Universidade de São Paulo. WERIN, L. Ronald Coase and the new microeconomics Material em homenagem a Ronald Coase, WILLIAMSON, O. The economic Intitutions of Capitalism. London: Free Press, WILLIAMSON, O. Mechanisms of governance. New York: Oxford University Press, ZYLBERSZTAJN, D. Estruturas de governança e coordenação do agribusiness: uma aplicação da Nova Economia das Instituições Tese de Livre-Docência apresentada no Departamento de Administração da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA/USP). 238 p.