Para onde vai o filé e quem vai ficar com a carne-de-pescoço: a relação entre corretor e seguradoras sob a ótica neo-institucional

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1 Para onde vai o filé e quem vai ficar com a carne-de-pescoço: a relação entre corretor e seguradoras sob a ótica neo-institucional Autoria: Dany Flávio Tonelli, Sabrina Soares da Silva, Joel Yutaka Sugano Resumo A economia neo-institucional tem constituído importante referencial na compreensão de como as relações entre as firmas se estabelecem e passam a ter importância central para a competitividade das empresas. Desse referencial, destacou-se neste trabalho a Teoria dos Custos de Transação (TCT) e a Teoria da Agência (TA). Embora no Brasil o referencial da TCT tenha sido bastante explorado para explicar a competitividade nas cadeias agroindustriais, a utilização dessa abordagem não se limita a esse escopo de análise. Ela também está presente em diversos tipos de análise que envolvam o emprego de suas categorias analíticas como oportunismo, racionalidade, incerteza e risco. Já a TA tem sido comumente usada para explicar os conflitos de interesses entre principal (proprietário/acionistas) e agente (gestor) na administração de empresas de capital aberto, embora possa tratar uma infinidade de relações nas quais os interesses do principal são outorgados a uma segunda parte, que age em seu nome. Também tem se procurado com problemas como a seleção adversa e a assimetria de informações na relação entre agente e principal. Assim, este artigo buscou investigar objetos ainda pouco explorados através das correntes neo-institucionalistas. Mais especificamente, buscou-se investigar as possibilidades da utilização da TCT e da TA, para compreender as relações que se firmam no mercado de seguros, do ponto de vista do corretor, entre estes e as seguradoras. Um pressuposto básico que possibilita essa análise está relacionado ao fato de que o corretor, ao ser visto como agente, detém um espaço de ação no qual ele pode desenvolver tanto oportunismo como comprometimento em relação aos interesses do principal. No referencial teórico, primeiramente foi abordado o contexto atual do mercado de seguros, com destaque para o papel exercido pelo corretor de seguros como mediador entre seguradora e segurado e para sua importância como canal consolidado de venda no mercado. Em seguida, foram discutidas a TCT e a TA, assim como algumas das suas categorias analíticas principais. Metodologicamente, utilizou-se da experiência profissional de um dos pesquisadores para gerar um estudo etnográfico de inserção total no campo de estudos por 11 anos. Foram desenvolvidas quatro categorias, apresentadas na matriz de comprometimento do corretor com a seguradora: parceria por resultados, parceria por volume, saco de lixo e parceira potencial. Elas surgiram da interseção entre o volume financeiro da negociação de contratos e o zelo pelo risco. O posicionamento nessa matriz depende não somente dos interesses dos corretores, que podem se sobressair em algumas situações, mas também das próprias seguradoras, ao elaborarem suas estratégias de relacionamento. Estabelecer uma relação de parceria entre corretor e seguradora, de modo que os benefícios obtidos pelos bons resultados sejam compartilhados entre eles, parece ser um caminho para que haja comprometimento na relação desenvolvida, além de favorecer fatores como facilidades tecnológicas, relação informal com gerentes, flexibilidade comercial, plataforma de atendimento e oferta de produtos também se tornam relevantes.

2 1 Introdução Na análise econômica das firmas, o embasamento explicativo da abordagem neoclássica tem se mostrado limitado e fragmentado, por se restringir à função bidimensional de análise custo e quantidade. Buscando preencher essa lacuna, a economia neo-institucional tem constituído importante referencial na compreensão sobre como as relações entre as firmas se estabelecem e passam a ter importância central para a competitividade das empresas. A economia neo-institucional permite sustentar a hipótese de que as organizações gerenciam suas relações no mercado por meio do estabelecimento de mecanismos não ortodoxos que possibilitam a redução dos custos de transação. Dentre as abordagens expoentes do movimento neo-institucional, destacam-se, neste trabalho, a Teoria dos Custos de Transação (TCT) e a Teoria da Agência (TA). No Brasil, o referencial da TCT tem sido bastante explorado para explicar a competitividade nas cadeias agroindustriais. Embora haja certo predomínio de estudo que buscam compreender as relações econômicas nas cadeias de suprimentos, especialmente as hierarquizadas, a utilização dessa abordagem não se limita a esse escopo de análise. Sua utilização pode ser explorada em diversas formas de configurações inter-organizacionais, tendo como foco a redução de custos de natureza intangível, difíceis de serem dimensionados ou previstos em contrato. A TCT também está presente nos mais diversos tipos de análise que envolvam emprego das suas categorias analíticas como oportunismo, racionalidade, incerteza e risco. A TA, outra vertente integrante da corrente neo-institucional, tem sido comumente usada para explicar os conflitos de interesses entre principal (proprietário/acionistas) e agente (gestor) na administração de empresas de capital aberto. Porém, condicionar o uso dessa teoria a apenas esse tipo de relação não condiz com as possibilidades que a TA permite ao tratar uma infinidade de relações nas quais os interesses do principal são outorgados a uma segunda parte que age em seu nome. A TA também tem procurado compreender problemas como a seleção adversa e a assimetria de informações na relação entre agente e principal. Assim, este artigo buscou investigar aspectos ainda pouco explorados pelas correntes neo-institucionalistas. Mais especificamente, buscou-se investigar as possibilidades da utilização da TCT e da TA para compreender as relações que se firmam no mercado de seguros, a partir do ponto de vista do corretor, entre estes e as seguradoras. Um pressuposto básico que possibilita essa análise está relacionado ao fato de que o corretor, ao ser visto como agente, detém um espaço de ação no qual ele pode desenvolver tanto oportunismo como comprometimento em relação aos interesses do principal. Parte do título desse artigo (para onde vai o filé e quem vai ficar com a carne-de-pescoço) procura expressar o poder de manobra do corretor, ao direcionar os negócios bons (filés) para aquelas seguradoras com a quais desenvolveu maior comprometimento com resultados e os negócios ruins (carne-depescoço) para aquelas seguradoras com as quais não há comprometimento com bons resultados. Para cumprir o objetivo de compreender a relação entre corretor de seguros e seguradora, sob a ótica neo-institucional, o presente artigo utilizou-se da experiência profissional do pesquisador para gerar um estudo etnográfico de inserção total no campo de estudos, por um período de 11 anos. Acredita-se que essa abordagem metodológica descortine possibilidades de análise das relações no mercado, a partir da compreensão das especificidades culturais dos grupos sociais. No referencial teórico, primeiramente foi abordado o contexto atual do mercado de seguros, com destaque para o papel exercido pelo corretor de seguros como mediador entre seguradora e segurado e para sua importância como canal consolidado de venda no mercado. Em seguida, foram discutidas a TCT e a TA, assim como algumas das suas categorias 2

3 analíticas principais. A metodologia veio na seqüência, seguida pela análise dos dados e das conclusões. 2 Referencial Teórico 2.1 A atividade de seguro no Brasil e a atuação do Corretor A atividade de seguro no Brasil é de competência exclusiva do Estado, conforme consta o artigo 22 da Constituição Federal. A atividade é regulamentada Decreto-Lei n o 73, de 21/11/1966 (BRASIL, 1966). Nele está instituído o Sistema Nacional de Seguros Privados (SNSP). Conforme expressa o referido decreto, o SNSP é composto por: Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP); Superintendência de Seguros Privados (SUSEP); resseguradores; sociedades autorizadas a operar em seguros privados; e corretores habilitados. A profissão de corretor de seguros foi regulamentada pela Lei de 29/12/1964 (BRASIL, 1964). Para o exercício da profissão de corretor de seguros, seja Pessoa Natural ou Pessoa Jurídica, há necessidade da prévia obtenção da Carteira e do Título de Habilitação Profissional, concedidos pela Superintendência de Seguros Privados (SUSEP). O artigo XI do Decreto-Lei n o 73 institui as atribuições do corretor de seguro como intermediário legítimo e legalmente autorizado a angariar e promover contratos de seguro entre Sociedades Seguradoras e pessoas físicas ou jurídicas. Além disso, o referido artigo discorre sobre as responsabilidades legais relacionadas ao exercício da profissão de corretor e sobre os impeditivos, como, por exemplo, a impossibilidade do corretor ou sócio de empresa corretora exercer cargos públicos. As punições previstas para os corretores que não seguem as normas vão desde a multa até o cancelamento do registro. Como representantes legalmente instituídos, aos corretores habilitados é facultada a autorização para assinar propostas de contratação de apólices em nome do segurado. Além disso, o corretor tem a liberdade para promover parcerias com uma ou mais sociedades seguradoras, o que lhe permite mobilidade de opinar e direcionar qual o tipo de contrato é mais adequado ou qual é a seguradora mais apropriada conforme a situação ou a conveniência. A corretagem de seguros é um negócio operado em um nível multinacional. O corretor é um canal essencial na comunidade global de seguro. O maior mercado é o americano, que se destaca como representante de 74% de todo o ganho da corretagem mundial de seguro. O mercado de seguros brasileiro vem se desenvolvendo de forma significativa, especialmente na fase posterior à estabilização econômica, ocorrida nos anos 90. Desde então, o impacto do setor no PIB brasileiro cresce ano a ano (Figura 1). A arrecadação do mercado segurador passou de 3,04% do PIB, em 2004, para 3,34%, em Entretanto, ainda há grande espaço para o crescimento do setor, uma vez que a média de participação do mercado de seguros no PIB mundial corresponde a cerca de 8%. Muito embora haja certa pressão pelo cerceamento da figura do corretor nos contratos negociados por agentes bancários, a importância da atuação do corretor de seguros no mercado brasileiro é significante. Essa importância se revela pela liderança maciça do corretor no montante de seguros comercializados. Somando-se o número de corretores caracterizados como pessoas física e jurídica de todos os ramos de atuação, chega-se a aproximadamente corretores (FENACOR, 2008). Desse total, 39,53% se encontra no estado de São Paulo. O crescimento do mercado deve-se a uma ampla rede de organismos estruturadores, cada qual com uma atribuição específica que vai desde a formação profissional e concessão de registros até a fiscalização da atuação dos corretores. Essa rede é composta por sindicatos estaduais (SINCORs), Federação nacional (FENASEG), Fundação de ensino (FUNENSEG), 3

4 Superintendência Regulamentadora (SUSEP) e Conselho Nacional (CNSP), dentre outras instituições. FIGURA 1: Evolução da participação percentual do setor de seguros no PIB Brasileiro, com seus respectivos valores em reais, de 2004 a 2008 Fonte: Adaptado de FENASEG (2008), com base em dados da SUSEP e ANS Outros aspectos relevantes para a análise do mercado do seguro e dos quais decorrem características próprias e inerentes ao seguro são a boa fé e a veracidade. Esses atributos intangíveis muitas vezes representam um impeditivo para um desempenho mais relevante do setor no Brasil. Apesar disso, esses aspectos estão implícitos e permeiam qualquer contrato de seguro (OIOLI, 2007). A intangibilidade decorrente desses atributos, somada à assimetria de informações e as especificidades das diversas culturas locais, sintetiza as características do mercado de seguros no Brasil. 2.2 A ótica da Teoria dos custos de transação A chamada Teoria dos Custos de Transação (TCT) teve seu núcleo apoiado nas discussões de Williamson (1975) a respeito do motivo da existência das organizações. Segundo este autor, uma firma dispõe de mercados e de hierarquias como modos alternativos de complementar um conjunto de transações. Vistos como tais, os mercados e as hierarquias são também chamados de mecanismos de governança. Barney e Hesterly (2004) afirmam que enquanto as formas de governança de mercado dependem dos preços, da competição e dos contratos para manter informadas de seus direitos e responsabilidades todas as partes interessadas em uma transação, as formas hierárquicas de governança, por sua vez, reúnem as partes para uma transação sob o controle direto de terceiros. Essa autoridade formada por uma terceira parte assume o papel de prover informações aos interessados em uma transação. Além disso, essa parte assume o direito de resolver diretamente qualquer conflito que possa surgir numa transação. Williamson chama esse exercício de direito de ação administrativa (BARNEY; HESTERLY, 2004). Dois pressupostos são fundamentais para a TCT no que se refere ao comportamento dos atores econômicos: racionalidade limitada e oportunismo. A racionalidade limitada pressupõe que os agentes envolvidos em uma determinada transação econômica, apesar de crerem estar atuando de modo plenamente racional, são racionais apenas de forma limitada. 4

5 Isso porque existem limites cognitivos ao homo economicus para tomar decisões, considerando o número ilimitado de informações necessário para prever situações de forma plenamente racional e se decidir (SIMON, 1947). No ramo de seguros, as pessoas não poderiam, por exemplo, escrever contratos de seguro de complexidade tão elevada que pudessem prever todas as contingências possíveis numa transação econômica porque esbarram na racionalidade limitada. Mesmo havendo a tentativa de escrever contratos tão complexos, que pressuporiam a hipótese da onisciência, isso demandaria um dispêndio demasiado de tempo tanto para formular como para administrar tais contratos, o que inviabilizaria qualquer iniciativa nesse sentido. Assim, Barney e Hesterly (2004) afirmam que os contratos complexos desaparecem diante da incerteza em prever todos os possíveis fatos resultantes de uma relação de troca ou formular respostas contratuais diante das imprevisíveis eventualidades. Outro pressuposto comportamental da TCT é o oportunismo. Em vez de considerar que os atores econômicos comportam-se de forma isenta, a TCT leva em conta a possibilidade da atuação com astúcia, segundo o interesse próprio. O oportunismo, conforme Barney e Hesterly (2004, p. 135), inclui ações voltadas para enganar, alterar, disfarçar, ofuscar, ou, de outra maneira confundir parceiros numa transação. Embora nem todos os atores econômicos sejam oportunistas, alguns desses atores agem dessa forma. Em um mundo onde não houvesse o oportunismo, toda e qualquer transação poderia ser realizada com base na promessa. Em uma dada transação, a promessa de um agente seria a garantia de cumprimento de sua parte acordada previamente. Não haveria a necessidade de qualquer agente resguardar o seu direito por meio de contratos. Tendo como pano de fundo os pressupostos comportamentais da racionalidade limitada e do oportunismo, a TCT se dedica à compreensão a respeito da estrutura de governança mais adequada (hierarquia ou mercado). Assim, os atores econômicos irão escolher a forma ou estrutura de governança que permita reduzir os possíveis problemas transacionais decorrentes de um ambiente econômico caracterizado pela presença tanto de racionalidade limitada como de oportunismo. As estruturas de mercado tendem a ser menos onerosa do que as estruturas hierárquicas, entretanto, sob a luz da TCT, a opção mais viável será aquela que permita aos agentes econômicos realizarem trocas que reduzam os problemas transacionais criados pela racionalidade limitada e pela tendência ao oportunismo. Se o mercado permitir isso, essa deverá ser a opção de governança escolhida. Entretanto, se o mercado não solucionar os problemas transacionais, as estruturas hierárquicas, embora sejam mais caras, deverão ser empregadas. Se tudo com o que os atores econômicos tivessem que se preocupar fosse a minimização do custo em suas trocas econômicas, sempre escolheriam as estruturas de governança de mercado. De outro lado, se tudo com o que os atores econômicos tivessem que se preocupar fosse a minimização dos efeitos da racionalidade limitada e do oportunismo em suas transações, então eles sempre escolheriam as estruturas hierárquicas de governança (BARNEY; HESTERLY, 2004, p. 136). Nesse contexto, surgem outros atributos das transações que influenciam as decisões acerca da governança. São eles: a incerteza e a especificidade de ativos. As incertezas surgem no cenário onde impera a racionalidade limitada. Se houvesse certeza na antecipação precisa dos fatos decorrentes de uma transação, gerencia-la seria algo muito simples. Em geral, quanto maior é a incerteza, maior é a dificuldade de se conceber e administrar contratos e outras formas de governança de mercado. Já no que se refere à especificidade de ativos, a sua relevância para as decisões de governança é destacada porque impactam de maneira negativa o comportamento futuro dos agentes econômicos. Alguns tipos de investimentos são valiosos apenas numa transação particular. São os investimentos específicos. O aumento da existência de investimentos específicos aumenta também a ameaça ao oportunismo. Sendo assim, a governança 5

6 hierárquica, apesar dos custos adicionais, seria a saída mais provável, uma vez que na governança de mercado, a ação oportunística seria menos controlável. Na governança hierárquica, a firma teria a possibilidade de desenvolver mecanismos mais apropriados de controle (BARNEY; HESTERLY, 2004). A TCT tem recebido diversas críticas. A primeira delas está relacionada com o fato de que minimizar os custos de transação é um benefício relativamente pequeno se a firma não possuir um ativo, tangível ou não, que tenha um valor elevado no mercado. Uma segunda crítica se refere ao fato de a TCT subestimar as transações dentro da firma e apontar a governança hierárquica como solução para problemas nas transações, uma vez que ela recorre ao uso da autoridade como meio eficiente para resolver as disputas internas e isso nem sempre é assim (JONES; HILL, 1988). Uma outra crítica à TCT, baseada em Granovetter (1985), estaria relacionada com o fato de a TCT subestimar o papel das forças sociais e culturais na atividade econômica, uma vez que ela adota uma visão calculista das pessoas (BARNEY; HESTERLY, 2004). 2.3 A ótica da Teoria da Agência O agente é aquele que irá executar ou administrar o empreendimento sob delegação do proprietário ou superior hierárquico, conhecido como principal. A Teoria da Agência (TA) é fortemente influenciada pela literatura dos direitos de propriedade e, em menor extensão, pelos próprios custos de transação. A teoria da agência trata dos relacionamentos que ocorrem nas trocas econômicas, nas quais o principal tem poder sobre o comportamento do agente, enquanto este pode influenciar o bem-estar do principal (JENSEN; MECKLING, 1976). Nessa relação, busca-se compreender as causas e conseqüências, para organizações, da discordância sobre metas. Em comum com a TCT, a teoria da agência parte do pressuposto de que os agentes administram uma racionalidade limitada, assim como dão ênfase aos problemas de assimetria de informação na realização de um contrato e à eficiência como principal motivo de se buscar uma estrutura de governança adequada às transações econômicas. Entretanto, essas teorias diferem na ênfase dada pela TA nas atitudes de risco dos proprietários e dos agentes (EISENHARDT, 1985). Dentre as questões levantadas nesta teoria está a ocorrência de assimetria de informação entre agente e principal, a dificuldade do principal em monitorar o esforço e a qualidade do serviço prestado pelo agente em situações nas quais existam problemas como de delegação de tarefas de um agente econômico a outro, relação imperfeita entre o esforço esperado e o resultado do esforço, alto custo de monitoração pelo principal do esforço do agente e objetivos não alinhados entre agente e principal. Nas relações bilaterais entre principal e agente, bastante freqüentes no sistema econômico e objeto analítico da Teoria da Agência, três condições necessárias se fazem presentes: a) o agente dispõe de vários comportamentos possíveis de serem adotados, como em situações nas quais os sócios de uma grande empresa transferem a outra pessoa a administração dos negócios, sendo este último quem detém, efetivamente, o controle sobre os ativos financeiros da empresa, podendo empregá-los de distintas maneiras, até mesmo se apropriando indevidamente de parte deste montante ou, simplesmente, não o aplicando de forma a maximizar o lucro dos sócios; b) a ação dos agentes afeta não apenas seu próprio bem-estar mas também o do principal, seja pelo aumento ou redução dos recursos financeiros disponíveis, seja pelo aumento do capital de giro com endividamento desnecessário, podendo afetar o desempenho da organização; c) as ações do agente dificilmente são observáveis pelo principal, havendo assimetria informacional entre as partes e não sendo possível, ao principal, monitorar todos os passos do agente e identificar seu grau de compromisso em trabalhar diligentemente para maximizar o bem estar do principal. A partir das citadas condições, podemos dizer que a literatura do agente principal volta-se para a análise de como um 6

7 indivíduo (o principal) estabelece um sistema de compensação (contrato) que motive outro indivíduo (o agente) a agir de acordo com o interesse do principal (SIFFERT, 1996). A questão geral colocada é a seguinte: como estabelecer um sistema de monitoramento e incentivos de modo que os agentes adotem uma conduta compatível com o interesse dos principais? 2.4 Risco moral, seleção adversa e formas de evitar o oportunismo Sob a ótica comportamental e econômica, as transações podem ser analisadas a partir do comportamento das instituições na administração de suas relações. Esse processo se caracteriza, além das limitações racionais, pela possibilidade de manifestação do risco moral e seleção adversa, que ocorrem devido à assimetria de informações. Azeredo (2008) discute que o risco moral (moral hazard) ocorre quando uma ou mais partes de um contrato, nem sempre formal, desenvolvem comportamento oportunista pós-contratual, devido a um descompasso de informação entre as partes. Esses autores apontam, como estratégias para minimizar os efeitos do comportamento oportunista, i) arcar com os custos necessários para obter informação e, assim, reduzir o descompasso informacional, por exemplo, aumentando o monitoramento, ou ii) oferecer incentivos econômicos para estimular comportamentos que seriam esperados em condições de simetria informacional. Williamson (1985) sugere três mecanismos compensatórios para situações de risco moral. O primeiro é o monitoramento, que se manifesta como uma espécie de auditoria independente que busca monitorar as condições de execução do contrato, tornando possível reconhecer comportamentos inapropriados. Os contratos de incentivo são os mecanismos que estimulam os comportamentos positivos de modo a alinhar os incentivos e convergir os comportamentos. O terceiro mecanismo é o joint-ventures, que estabelece algum grau de integração entre as partes para reduzir o risco de comportamentos oportunistas, criando um compromisso entre as partes. De forma similar, a seleção adversa se manifesta quando uma das partes age de forma oportunista na relação contratual por deter informação exclusiva, fazendo com que a seleção do produto demandado ocorra de forma ineficiente, ou adversa. Varian (1999) utiliza como exemplo desse fenômeno a situação na qual um vendedor de carros usados possui informações privilegiadas sobre os veículos que negocia, acessíveis aos compradores apenas a um custo alto. A ignorância por parte do comprador faz com que os carros bons e ruins tenham preços semelhantes. Neste caso de seleção adversa, não ocorreriam transações se a informação fosse perfeita. Para Varian (1999), a principal estratégia de combate à seleção adversa é separar os clientes e consumidores em grupos diferentes, de acordo com o risco que eles representam. Uma vez que os consumidores estejam segmentados pelo grau de risco que apresentam, podese dar um tratamento diferenciado a cada grupo, segundo critérios que criem vantagens para os clientes com perfil de risco menor e, por outro lado, transferir para os clientes com maior propensão a correr riscos os custos deste comportamento. Os seguros de automóveis são exemplos desse tipo de estratégia. O bônus progressivo proporcionado na renovação do contrato daqueles clientes que ainda não utilizaram os serviços do seguro e a precificação conforme o perfil de risco do segurado são ferramentas nesse sentido. Quanto menor for sua propensão a correr riscos, menor será o custo do seguro; quanto maior for sua propensão ao risco, mais caro será segurar um veículo. Williamson (1985) propõe ainda dois mecanismos básicos para reduzir a assimetria de informações para minimizar o oportunismo pré-contratual. O primeiro é a sinalização (signaling), que diz respeito à emissão de sinais ou fornecimento de informações pelo agente que a detém, o que torna necessário que o agente que recebe a sinalização confie no outro. Outro mecanismo é a varreduta (screening), que surge a partir da busca de informações, 7

8 fazendo com que a informação assimétrica seja revelada pela parte que a detém em troca de incentivos. Entretanto, todos os mecanismos utilizados pelas seguradoras para restringir a seleção adversa são fundados em padrões objetivos de segmentação de grupos de clientes. O corretor, por conhecer mais intimamente a praça e estar mais próximo do segurado desenvolve uma percepção subjetivada do risco. Este tipo de percepção do risco não pode ser restringido por métodos objetivos de mensuração. Esse fato é habitualmente negligenciado pelas atuais estratégias de precificação utilizadas pelas seguradoras. A partir das contribuições de Williamson (1985) e Varian (1999), pode-se apontar duas formas básicas de se reduzir o oportunismo: através de mecanismos de controle e monitoramento e através de mecanismos de remuneração e incentivo. Na primeira forma, o principal procura definir um mecanismo de fiscalização em um universo de possíveis eventos, de forma que seja possível fazer uma análise entre o custo do mecanismo de fiscalização e sua eficácia, que está diretamente ligada à capacidade de impedir um participante de violar as regras estabelecidas. Porém, este mesmo esquema de fiscalização permitirá ao indivíduo que estiver sendo monitorado, por sua vez, fazer o seu próprio cálculo entre a vantagem e o custo da fraude. Em geral estruturas de controle combinam regras de conduta e agentes externos fiscalizadores. Essas estruturas objetivam cercear a prática de ações ou omissões total ou parcial, dolosa ou não, coibindo comportamentos indesejáveis ou danosos ao principal. As regras de conduta podem ser normalizadas através de manuais de procedimento e reforçadas com o preenchimento de documentos que configurem registros fiéis dos atos praticados pelo agente. Contudo, não é tarefa fácil criar manuais de procedimentos ou registros que contemplem toda sorte de eventos. Algo sempre ficará fora do alcance de um regramento qualquer e, assim, abrir-se-á uma porta para fraudes. As chamadas auditorias independentes formam o grupo mais comum de agentes fiscalizadores externos. A função da auditoria é verificar em que medida as regras foram cumpridas e quanto do resultado esperado, conforme pactuado em contrato, foi alcançado. Contudo, percebe-se que as próprias auditorias não representam uma solução ótima, pois sempre existem falhas nos mecanismos de controle que passam desapercebidos, inclusive por auditores atentos. Porém, o grau de dificuldade em fraudar e, portanto, as chances de punição aumentarão de forma considerável quando são implantados tais mecanismos de controle (AZEREDO, 2008). Uma alternativa aos instrumentos de fiscalização e controle são os mecanismos de remuneração e incentivos, que premiam quando as normas estabelecidas, formal ou informalmente, são respeitadas. Desse modo, sistemas de incentivo podem substituir total ou parcialmente os mecanismos de fiscalização e repressão, sendo esse entendido, essencialmente, como um mecanismo destinado a remunerar os diferentes participantes o mais próximo possível da produtividade marginal de cada um. No caso da remuneração de um agente em função do seu produto, o problema é determinar em qual proporção ele é responsável por aquele produto, fazendo com que o objetivo de remunerá-lo de acordo com sua produtividade marginal seja insatisfatório. Para esses casos, uma outra forma remuneração, também baseada no produto, onde não se procura estimar a produtividade marginal, mas se tem por meta incentivar o agente a maximizar seu esforço, se torna apropriada. É o princípio da concorrência, no qual se relaciona o produto de um agente com os dos outros. O problema é que este arranjo pode desestimular a cooperação, pois os prêmios dos ganhadores serão obtidos às custas dos perdedores. Contudo, nem todos os contratos, por sua natureza, estão adequadamente articulados para uma remuneração baseada no produto ou na produtividade dos agentes (AZEREDO, 2008). 8

9 3 Metodologia Este estudo é de natureza qualitativa e eminentemente interpretativo. O método adotado é o etnográfico. Isso implica que, para compreender os fenômenos sociais, considerase necessário compreender os aspectos culturais que influenciam, ou influenciaram, os indivíduos. O método etnográfico é originário da antropologia e o seu uso em pesquisa na área de administração ainda é recente. Por meio do método etnográfico é possível afirmar que uma das maneiras de estudar a natureza de uma cultura ou de uma subcultura é observar como as coisas acontecem no dia-a-dia do grupo. As características da cultura observada se tornam gradualmente evidentes ao pesquisador, à medida que são conhecidas as relações entre indivíduos, a linguagem utilizada, os símbolos, as imagens e as rotinas do dia-a-dia. Explorar o racional dos vários aspectos de uma cultura permite, quase sempre, descobrir as explicações históricas para as formas pelas quais as coisas são feitas (VIEIRA; PEREIRA, 2005). Segundo esses autores, a etnografia foca, habitualmente, em um conjunto pequeno de assuntos que se relacionam com a cultura de um grupo no seu próprio ambiente, em vez de se preocupar com um espectro reduzido de variáveis e ampliado de assuntos. Isso implica a imersão social do pesquisador no grupo que se pretende investigar. A etnografia pode ser vista, portanto, tanto um método descritivo, por permitir a descrição detalhada do fenômeno analisado, como interpretativo, já que o pesquisador infere significações a respeito do que ele observa. Com base em Cavedon (2003), Vieira e Pereira (2005) apontaram ainda que a inserção do pesquisador no cotidiano do grupo é necessária por proporcionar as condições imprescindíveis para se dizer algo sobre o fenômeno estudado. Nesse sentido, a etnografia não é um trabalho de campo, mas o que o pesquisador relata sobre o trabalho de campo. Esse procedimento sugere ainda certa aculturação, o que leva o pesquisador a assimilar os hábitos do universo onde ele está inserido. O fenômeno objeto deste estudo é o relacionamento do corretor de seguros com as seguradoras, sob a ótica do corretor. Para escrever sobre esse tema, o pesquisador reuniu dados e interpretou situações decorrentes de sua inserção total no campo de estudo, por meio de sua experiência como gestor de uma corretora de seguros no período de março de 1996 a dezembro de As técnicas de coleta de informações utilizadas foram observação participante, entrevistas não estruturadas e conversas informais com diversos indivíduos integrantes desse grupo específico, formado por gerentes de seguradoras, diretores, corretores, clientes e demais colaboradores. A análise do material coletado, fisicamente reunido em e- mails, anotações livres, contratos e outros documentos, se desenvolveu a partir de 2005, e foi reunido à medida que as especificidades culturais envolvidas na relação se tornaram evidentes. A experiência profissional do pesquisador se deu como sócio e administrador de uma corretora, durante o período de 1996 a Esta experiência profissional possibilitou o desenvolvimento da pesquisa etnográfica, permitindo se conhecer profundamente a cultura, as especificidades, os símbolos, as imagens e as rotinas dessa atividade econômica. A análise se preocupou em compreender como o corretor age em nome de um principal neste caso, a seguradora. Para isso, este estudo parte do princípio que o corretor detém um espaço de manobra no qual pode desenvolver tanto oportunismo como o compromisso em relação aos interesses do principal. Acredita-se que esta experiência etnográfica possa descortinar possibilidades de análises mais profundas sob a ótica neo-institucional, assim como elucidar como os relacionamentos estabelecidos entre seguradoras e corretores que negociam seus produtos são estratégicos para seu desempenho. 9

10 4 Resultados e Discussões 4.1 A Corretora A Corretora X foi fundada em 1996 por três sócios, ambos experientes no ramo de seguros, como sócio de uma corretora e funcionários de uma corretora e uma seguradora. Desde então, a corretora se consolidou no mercado de um município do interior de Minas Gerais, comercializando serviços dos mais diversos ramos de seguros e operando, no período, com cerca de 12 seguradoras. Até o momento final da experiência etnográfica, a corretora administrava uma carteira de aproximadamente 1600 clientes, entre pessoas físicas e jurídicas. De modo geral, o trabalho principal realizado era a comercialização e administração de contratos de seguro. Isso envolvia a atuação em todos os ramos como, por exemplo, automóvel, residência, empresa, condomínio e vida, além da administração interna do escritório, no que tange à gerência financeira, de marketing e de recursos humanos. Os três sócios atuavam como corretores, além de exercerem as tarefas administrativas internas e estarem diretamente comprometidos com a comercialização. Dentre as tarefas administrativas estavam o controle da produção dos vendedores externos, as decisões acerca do marketing e o controle do fluxo de caixa. Devido ao porte da corretora, não havia possibilidade de delegação das atividades comerciais para outros funcionários. Em todo o período da etnografia, o número de pessoas que trabalharam diretamente na corretora, além dos sócios, variou entre duas e seis pessoas. A rotina do escritório era bem estipulada. Inicialmente, verificavam-se as demandas dos clientes e seguradoras, observando as solicitações feitas na ausência dos corretores. Caso as solicitações exigissem a atuação urgente, as demais tarefas de cunho administrativo eram deixadas de lado para a solução das pendências comerciais. Uma vez resolvidas tais questões, o foco passava a ser a resolução dos problemas administrativos. De modo geral, a parte que demandava mais tempo dos sócios era o controle financeiro, uma vez que, por mais que o sistema de informações gerenciais fosse alimentado corretamente, sempre era muito difícil prever com exatidão o fluxo de caixa em virtude do atraso dos clientes no pagamento dos das parcelas do seguro, além de cancelamentos de contratos e outros imprevistos. Embora o controle financeiro estivesse mais relacionado à função de um dos sócios, os outros também participavam dessas atividades, tomando conhecimento diário da situação e opinavam acerca das decisões a serem tomadas. Essas tarefas consumiam boa parte do tempo dos sócios. O tempo restante era dedicado à prospecção de novos negócios e de novos clientes. Dependendo do contexto, algumas corretoras costumam atuar de modo mais especializado, comercializando apenas um ou dois tipos de seguro de poucas seguradoras. Entretanto, as limitações impostas por um mercado restrito de uma cidade de porte médio, como no caso da Corretora X, exigiam que ela atendesse a todas as necessidades de seus clientes no que se referia a seguros, mesmo aquelas com menor potencial de ganho financeiro. Isso ocorria para impedir que esse cliente satisfizesse essas necessidades com concorrentes, como bancos e outras corretoras, garantindo a fidelização do cliente. Do mesmo modo que isso permite explorar o potencial dos clientes ao máximo, também exige atualização constante para novos planos com maior capacidade, para atender novas necessidades e se tornar mais competitivos. Ao buscar atender a todas essas demandas, a corretora acabou por desenvolver relacionamentos mais ou menos próximos com aquelas seguradoras com as quais ela desenvolvia maior percepção de efetividade na emissão de apólices, pagamento de comissões, premiações, estipulação de acordos que permitissem o pagamento de comissões adicionais e facilidade de operacionalização do software de cálculos e propostas fornecido. Outras questões, como a agilidade da seguradora em pagar indenizações, também eram considerados muito importantes. Entretanto, na hierarquia dos benefícios oferecidos pela seguradora, 10

11 embora essa questão fosse fundamental, ela, por si só, não garante um relacionamento de comprometimento na seleção de riscos da parte do corretor para com a seguradora. 4.2 Comprometimento e sua ausência nas relações entre corretores e seguradoras Os corretores, em sua atuação de intermediar a negociação entre segurados e seguradoras, acabam por concentrar em sua esfera de decisão os interesses dessas duas partes. Nessa relação, assim como as seguradoras delegam aos corretores a responsabilidade de representá-las nas negociações e fechamento de contratos, também os segurados têm neles sua representação no processo de aquisição de um seguro, fazendo com que o corretor atue quase como um agente duplo, representando interesses de clientes e seguradoras. Os corretores atuam como agentes quando buscam operar no mercado para atender apropriadamente os segurados (principal), estabelecendo os riscos de seguro de acordo com os interesses dos clientes. Entretanto, antes de atender aos interesses dos seus clientes, os corretores estão interessados em desenvolver um negócio lucrativo, que lhes permita desenvolver certa estabilidade econômica. Essa tensão entre agir conforme o interesse do cliente, que normalmente avalia apenas o custo em detrimento do benefício, e o interesse econômico próprio, de alcançar estabilidade econômica, além da assimetria de informações entre as partes, possibilita o surgimento de custos de transação e a possível oportunismo por parte dos corretores. Como representante legal do segurado, o corretor, dependendo do grau de confiança conquistado junto ao segurado, atua escolhendo planos, coberturas e as seguradoras que atendam ao segurado de forma adequada ao interesse. O interesse do segurado será sempre ter um serviço eficiente em termos de cobertura dos riscos aos quais ele se expõe, da facilidade de acionamento da seguradora em caso de sinistro e da agilidade desta no cumprimento dos termos contratuais, assim como se preocupa com os custos desse serviço, os descontos concedidos ou outras facilidades como serviços extras sem custos adicionais. Contudo, assim como ocorre em qualquer relação principal-agente, o agente nem sempre irá oferecer a melhor proposta do ponto de vista do principal, visto que o agente não ignora seus próprios interesses nesse processo decisório. Assim, o segurado não dispõe de informações perfeitas, principalmente porque ele não dispõe de tempo e capacidade de agir com maior racionalidade, e tem dificuldade para monitorar a ação do agente, fazendo com que dependa sempre dos conhecimentos do corretor. Contudo, isso poderia se tornar ainda mais problemático se o segurado não tivesse a figura do corretor atuando como seu representante, uma vez que a assimetria de informações poderia ser ainda mais acentuada caso o segurado tivesse que negociar diretamente com as seguradoras. Esses tipos de situação, nas quais somente um dos lados que negociam o contrato detém a informação, são exemplos típicos de assimetria de informação que podem levar à seleção adversa. Isso ocorre sempre que o corretor que detém informações sobre os diferentes serviços oferecidos pelas diversas seguradoras, conduz o segurado de maneira que apenas as informações que estejam de acordo com os seus interesses venham à tona. As estratégias de marketing e de seleção positiva de riscos das seguradoras para a superação das possibilidades de oportunismo geradas por essa situação são limitadas, uma vez que para a maior parte dos segurados, especialmente aqueles que desenvolvem confiança com o corretor, é a palavra final deste o que tem o maior peso. De modo similar, também com as seguradoras o corretor pode desenvolver tal comportamento. O principal, no caso, a seguradora, transfere ao corretor legalmente autorizado as funções ligadas à negociação com clientes, de modo que este seja o responsável pela venda de seus produtos. Desse modo, o corretor assume o papel de agente. Pela perspectiva da Teoria da Agência, torna-se evidente como as ações desempenhadas pelo agente, como os processos de negociação entre corretor e segurado, não são observáveis pelo 11

12 principal, caracterizando forte assimetria informacional. O principal é incapaz de monitorar os passos do agente e identificar seu grau de compromisso com os interesses do principal, especialmente em relação à seleção do risco. Essa é uma situação difícil de ser contornada pelas seguradoras. Muitas buscam estabelecer mecanismos de comprometimento, entretanto, há muitas dificuldades na avaliação efetiva dos efeitos produzidos por esses mecanismos. Se houver comprometimento na relação entre seguradora e corretor, este último pode atuar buscando cumprir metas e gerar resultados satisfatórios. Nessa situação, embora ainda prevaleça a assimetria informacional, os interesses do principal seriam resguardados uma vez que eles encontram muita proximidade com os interesses do agente. Isso porque, na vivência realizada, observou-se que o corretor detém um espaço de ação que habitualmente não está acessível pela seguradora. Mesmo de maneira informal, o agente corretor sempre procura fazer uma seleção própria do risco aportado nesta ou naquela seguradora. Caso a seguradora consiga aproximar os seus interesses com os do corretor, ela consegue mais efetividade nos resultados. Entretanto, se as seguradoras não levem em conta os interesses dos corretores, os interesses destes irão prevalecer nas negociações. Assim, considera-se que a estratégia das seguradoras que pode efetivamente ter resultados significativos é buscar sincronizar seus interesses àqueles dos próprios corretores, de modo que os ganhos sejam compartilhados. No período da análise, observou-se como a corretora pode desenvolver tanto relações de comprometimento com determinadas seguradoras, como relações não tão comprometidas assim. Enquanto as relações de comprometimento, chamadas de parcerias, visavam construir uma relação de longo prazo e auferiam participação econômica nos resultados positivos (além da comissão) proporcionados pela corretora à determinada seguradora, os tipos de relações menos comprometidas disponibilizavam alternativas para o fechamento daqueles negócios que, na percepção subjetiva do corretor, não eram tão bons para a seguradora, embora gerassem a comissão necessária à sobrevivência da atividade. Entretanto, embora o aspecto econômico ligado à participação sobre resultados tenha se demonstrado muito importante para a definição das parcerias, ele não foi determinante. Outros aspectos também se demonstraram relevantes, como as facilidades tecnológicas, a relação informal com gerentes, o nível de complexidade exigido pela seguradora nos seus processos internos, a flexibilidade comercial, a plataforma de atendimento e os produtos oferecidos. Para o corretor, diante da impossibilidade de firmar parcerias que impliquem num montante mínimo de produção e resultado com todas as seguradoras que ofereçam resultado econômico satisfatório, a saída é encontrar outras facilidades operacionais e/ou relacionais que possam ser significativas. Habitualmente, essas outras facilidades se relacionam à familiaridade desenvolvida ao longo do tempo entre o corretor e os processos utilizados nas seguradoras. 4.3 Matriz de decisão das corretoras Os dados coletados no período da análise permitiram que se reconhecesse certo padrão nas decisões tomadas pela corretora. Os clientes da corretora eram direcionados a certas seguradoras de acordo com o montante da produção gerada e com o zelo pelo risco que se desenvolvia na relação corretor-seguradora. Isso permitiu que se desenvolvesse uma matriz de comprometimento que representasse esse relacionamento, conforme disposto na Figura 2. Nessa matriz, foram relacionados o volume de produção do corretor, ou seja, o montante financeiro produzido a partir da negociação de seguros de dada seguradora, e o zelo do corretor pelo risco assumido pela seguradora, que representa a preocupação deste com o risco potencial de ocorrência de sinistro, na percepção do corretor, vai além do risco previsto em contrato. A partir do cruzamento dessas informações, quatro categorias foram desenvolvidas: saco de lixo ; parceria por volume ; parceria por resultado e parceria potencial (Figura 2). 12

13 FIGURA 2: Matriz de comprometimento Fonte: desenvolvida pelos autores A primeira das categorias, nomeada de saco de lixo, representa aquelas seguradoras com as quais o corretor não desenvolve parcerias, embora mantenha seu cadastro sempre atualizado junto a elas. O baixo volume de produção, juntamente com um baixo nível de zelo pelo risco, resulta em um descomprometimento do corretor em relação à seguradora. Essa relação é mantida apenas para atender a necessidades esporádicas de fechamento de um contrato que não seria aceito em outras seguradoras, devido a políticas restritivas de aceitação de risco, ou de um contrato que não seria interessante ser firmado em outras seguradoras, pelo julgamento subjetivo do corretor de que tal contrato pode envolver um risco maior. No dia a dia da corretora, uma situação comum é a procura de seguros que não poderiam ser fechados nas seguradoras com as quais se mantinha relações mais constantes. Por exemplo, para uma corretora que negocia habitualmente seguros de automóveis, vida e patrimoniais, a procura de um seguro de equipamentos médicos pode representar um grande problema, se as seguradoras com as quais ela lida diariamente não oferecem serviços para esse segmento. Sem impedimentos, essa situação pode levar o corretor a procurar se cadastrar em outra seguradora que aceite aquele risco, unicamente para fechar o negócio, de modo a atender as necessidades do cliente já existente ou auferindo novos negócios. Outra situação costumeira é a procura de seguros de automóvel em véspera de feriados feita por pessoas desconhecidas. À primeira vista isso pode representar a oportunidade de novos clientes. Na maioria das vezes, essas pessoas omitem o real interesse na cobertura apenas para uma viagem. A estratégia delas é parcelar o seguro no máximo de parcelas e pagar apenas o suficiente para garantir a cobertura no período em que o risco está agravado. Não há como diferenciar o cliente potencial do oportunista. A solução é por o negócio no saco de lixo. No período em que foi vivenciada a experiência, a Corretora X sempre manteve três ou quatro seguradoras para atender a essas necessidades. Nessas seguradoras, o número de negócios era muito restrito e uma análise rápida deles revelava a sua decorrência de situações não costumeiras. 13

14 A segunda categoria observada foi a parceria por volume. Ela representa as seguradoras com as quais o corretor mantém um elevado volume de produção, associado a um nível baixo de zelo pelo risco. O que incentivava a manter um alto volume de produção, normalmente, eram acordos que garantiam retorno financeiro unicamente sobre o volume pago no fim de um período, em forma de percentual adicional sobre o montante gerado. A tradição de algumas poucas seguradoras, ainda hoje, é privilegiar o volume, em vez do resultado das negociações. Isso possibilitava ao corretor direcionar a essas seguradoras contratos que pudessem gerar valores vultosos, sem a necessidade de se preocupar com o possível prejuízo que esses contratos poderiam gerar à carteira. Para a Corretora X essa categoria sempre foi muito importante. Era muito comum a procura de seguros que, embora representassem valores altos de comissão, no julgamento do corretor, eram riscos ruins. Há alguns exemplos dessa situação, como os seguros de caminhões e de rebocadores, que sempre trouxeram muito prejuízo às carteiras de várias seguradoras. Isso faz com que poucas empresas se arrisquem a absorver esse tipo de risco. Entretanto, o volume de comissão que esse tipo de negócio traz para a corretora é alto e importante para a sobrevivência do negócio, tornando esses tipos de seguros atrativos. Em outras situações também há a necessidade dessa categoria, como quando um cliente desconhecido orça um seguro de um veículo de valor elevado e demonstra que quer pagar à vista. Esse tipo de situação não é comum e logo desperta a desconfiança em relação às reais intenções do segurado. Numa situação vivenciada, após o fechamento do seguro e garantia da comissão, comentou-se, na corretora, que o aviso de sinistro era certo. Passados alguns dias, veio a confirmação de que o veículo havia sido roubado. Em outras situações parecidas, os clientes já eram tradicionalmente conhecidos por trazerem muito prejuízo às seguradoras. Como não há como fechar a porta para esses segurados, as parcerias por volume sempre ajudaram muito a resolver esses problemas, principalmente quando o volume do contrato é elevado, o que contribui com alto volume de negociações com dada seguradora e a manutenção do relacionamento. Contudo, quando o valor da negociação é baixo, destinar tal contrato ao saco de lixo era o comportamento mais comum. A terceira categoria, parceria por resultados, alia o volume alto de produção e o zelo pelo risco. Nos acordos que definiam os incentivos, sempre havia a preocupação de que eles só poderiam ser auferidos mediante a geração de bons resultados financeiros para a seguradora. Além disso, a garantia dos bons resultados também poderia vir associada ao fechamento de negócios que são mais difíceis de gerar prejuízo para as seguradoras, como os seguros de residência e os seguros de vida. Os incentivos eram materializados em forma de participação financeira ou em forma de viagens e outros prêmios. Para o corretor que tem a esperança de obter um lucro maior, há a preocupação de fazer uma seleção positiva dos riscos, induzindo os melhores clientes a fazerem seguro nessas seguradoras. Esses clientes são, normalmente, aqueles que já são conhecidos há muito tempo e que já demonstraram que, potencialmente, não gerarão grandes prejuízos. Em algumas situações, o zelo do corretor é tanto que a simples percepção de aumento nas condições do risco pode levá-lo a direcionar o negócio para outra seguradora. Na Corretora X, isso acontecia quando um cliente se mudava para uma cidade maior, quando se separava, quando passava a viajar com mais constância, etc. Embora as seguradoras tentassem de modo quantitativo cobrar o valor apropriado conforme o risco que o cliente apresentava, dependendo do caso, o prêmio maior gerado pelo risco maior não compensava a possível perda de ganho futuro do corretor. O contrato desses clientes era, então, direcionado para outras seguradoras que não cobravam resultados positivos. A quarta categoria foi denomina parceria potencial, ou plano B, e representa as seguradoras que, embora não negociem um volume alto com a corretora no momento, alimentam a expectativa do corretor de ganhos por resultado, principalmente se houver um 14

15 aumento do volume no futuro. Normalmente, o corretor consegue perceber nessas seguradoras a possibilidade de estreitar o relacionamento e de investir mais na relação caso haja alguma mudança significativa nas condições do mercado. Por isso, elas representam um plano alternativo no caso de alterações, o que compensa o zelo pelo risco, embora com baixo volume de negociação. Elas são potencialmente parceiras por resultado. Na Corretora X, em algumas situações, houve a necessidade de priorizar o volume de produção de parcerias potenciais, transformando-as, assim, em parcerias por resultado. Em alguns casos, isso ocorreu por conta das mudanças de mercado, que favoreciam o estabelecimento de mecanismos de incentivos mais apropriados e a prática de preços mais competitivos. Além disso, o grau de habilidade e de familiaridade do corretor em relação aos processos internos da seguradora, o nível de relacionamento com os gerentes comerciais e técnicos e a expectativa de ganhos foram essenciais e podem ser a diferença entre uma seguradora saco de lixo e uma seguradora parceira potencial. Especialmente por meio dessa última categoria, ficou claro que a mudança de categorias é possível e reflete a dinâmica interna e de mercado, tanto da corretora como das seguradoras. Entretanto, mesmo considerando as possíveis mudanças, no caso da Corretora X, a existência concomitante dessas quatro categorias sempre foi fundamental para a sobrevivência do negócio. Sempre existiram seguradoras parceiras, com as quais se priorizava o volume, o resultado juntamente com o volume, as potenciais e os sacos de lixo. Nas diversas conversas com outros corretores que se reuniam em encontros patrocinados por seguradoras, era possível perceber que essa mesma percepção se repetia em outras corretoras. Assim, a estratégia adotada por uma seguradora em seus relacionamentos com os corretores pode ser fundamental para o comprometimento ou descomprometimento gerado. Quando os corretores consideram uma seguradora como saco de lixo é uma situação difícil de ser revertida. Nessa situação, torna-se mais fácil o corretor deixar de trabalhar com a seguradora ou vice versa do que essa condição ser alterada. Mas, quando existe um potencial de parceria, a seguradora deve investir nesse relacionamento, de modo a incentivar o aumento no volume dos negócios. Já no caso das parcerias por volume, pode ser um posicionamento interessante para a seguradora no momento em que ela pretende aumentar sua participação em algum mercado ou conquistar a confiança dos corretores. Porém, esse posicionamento pode ser desaconselhável a longo prazo, devido ao risco envolvido. Já a parceria por resultados parece ser o posicionamento ideal para as seguradoras, embora exija grande esforço e investimentos que inviabilizam a manutenção dessa relação com um número expressivo de corretores num mesmo espaço. 5. Conclusões O relacionamento entre principal e agente sempre pode causar problemas, principalmente pelo conflito de interesses entre as partes. No caso da atividade de seguros, essa situação pode se agravar, pois o corretor agencia os interesses de duas partes distintas: a dos segurados e a das seguradoras. A relação entre corretor e seguradora, ainda pouco explorada nos estudos em estratégia, pode ser melhor elucidada através da ótica da teoria neoinstitucional. Tal referencial pode contribuir na melhora da compreensão desse relacionamento, assim como da importância do posicionamento da seguradora na consecução de suas metas. As contribuições da teoria dos custos de transação, assim como a teoria da agência, são de grande relevância na compreensão dos relacionamentos que se desenvolvem entre os corretores e as seguradoras e, principalmente, para ajudar a explicar os padrões de relações desenvolvidas nessas interações. Essas relações, permeadas pela assimetria de informação e racionalidade limitada, pode possibilitar o comportamento oportunista dos corretores, mas também pode incentivar a equalização dos interesses desses dois autores. Nesse estudo, tais 15

16 referenciais auxiliaram na construção das categorias de análise apresentadas, que foram desenvolvidas para sistematizar o processo decisório das corretoras, com relação ao seu comprometimento com as seguradoras. Essas quatro categorias, apresentadas na matriz de comprometimento parceria por resultados, parceria por volume, saco de lixo e parceira potencial partiram da interseção entre o volume financeiro de produção na negociação de contratos e o zelo pelo risco. Contatou-se que o posicionamento dentro dessa matriz depende não somente dos interesses dos corretores, que podem se sobressair em algumas situações, mas também das próprias seguradoras, ao elaborarem suas estratégias de relacionamento. Embora propiciar compensações financeiras aos corretores, pelo cumprimento de metas de volume e/ou zelo pelo risco, seja uma estratégia de grande importância, ela não parece ser a única necessária ao bom relacionamento entre as partes. Estabelecer uma relação de parceria entre corretor e seguradora, de modo que os benefícios obtidos pelos bons resultados sejam compartilhados entre eles, parece ser um caminho para que haja comprometimento na relação desenvolvida. Para isso, fatores como facilidades tecnológicas, relação informal com gerentes, nível de complexidade exigido pela seguradora nos seus processos internos, flexibilidade comercial, plataforma de atendimento e oferta de produtos também se tornam relevantes. Assim, um bom relacionamento, baseado não apenas nos mecanismos de compensação financeira, mas também em outros tipos de mecanismos, são importantes para se desenvolver uma relação de comprometimento que traz benefícios para ambas as partes, assim como pode evitar comportamentos oportunistas por parte dos corretores. Esse estudo buscou contribuir na compreensão desse processo, embora apresente algumas limitações. Uma das principais parte da constatação de que, embora o estudo tenha abrangido um período extenso, o estudo teve como foco principal a experiência de um único corretor. Contudo, tais análises se restringiram ao caso estudo. Referências Bibliográficas AZEREDO, T.M.A, A relação de agência na ótica da economia institucional. Senac [on-line], BARNEY J.B.; HESTERLY, W. Economia das organizações: entendendo a relação entre as organizações e a análise econômica. In: CLEGG, S.R.; HARDY, C.; NORD, W. Handbook de estudos organizacionais: ação e análise organizacionais. Vol 3. São Paulo: Atlas, p BRASIL. Lei n , de 29 de dezembro de Regula a profissão de corretor de seguros. Diário Oficial da Republica Federativa do Brasil, Brasília, DF, 5 jan., BRASIL. Decreto n. 73, de 21 de novembro de Dispõe sobre o Sistema Nacional de Seguros Privados, regula as operações de seguros e resseguros e dá outras providências. Diário Oficial da República Federativa do Brasil, Brasília, DF, 22 nov BRASIL. Constituição (1988). Constituição da Republica Federativa do Brasil: promulgada em 5 de outubro de Organização do texto: Juarez de Oliveira. 4. ed. São Paulo: Saraiva, p. (Série Legislação Brasileira).. 16

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