Novas oportunidades de negócios para as Clínicas Veterinárias

Transcrição

1 Novas oportunidades de negócios para as Clínicas Veterinárias

2 Oi! Eu sou Giovanni Lara Estou aqui por ser um entusiasta da Med.Veterinária. Você me encontra em 2

3 1. E hoje UMA CONVERSA ENTRE COLEGAS 3

4 DIFERENCIAR TÉCNICAS DE VENDAS DE OPORTUNIDADES DE VENDAS / NOVOS NEGÓCIOS. 4

5 Qual o contexto atual? Existem mais de 225 milhões de cães e 125 milhões de gatos 2 vivendo em casas em todo o mundo 62% dos lares americanos possuem ao menos um cachorro ou gato Gastos com pets no Brasil, Rússia e China crescem mais de 15% ao ano Quem não quer atuar nesse mercado? 5

6 E aqui? BRASIL 6

7 Mercado Pet no Brasil Faturamento de 19,7 bilhões de reais O Brasil ocupa o 3º lugar no ranking de faturamento no mercado mundial, atrás dos EUA e Reino Unido. Faturamento % por categoria 67,4% alimento 17% serviço 8,1% equipamento, acessórios, produtos de higiene e beleza 7,5% medicamentos Número de pequenos animais no Brasil (em milhões) 52,2 cães 37,9 aves 22,1 gatos 18 peixes ornamentais 2,21 répteis e mamíferos 7

8 Taxa de medicalização 17% Brasil 79% Canadá 85% EUA 8

9 NO BRASIL O NÚMERO DE CÃES SUPERA O DE CRIANÇAS COM IDADE ATÉ 14 ANOS IBGE 9

10 52 milhões de cães, 45 milhões de crianças de até 14 anos Número incrível, não estão orgulhosos do seu mercado? 10

11 Oportunidades na prática 11

12 Como expandir o serviço veterinário? Clientes existentes Novos clientes Serviços existentes PENETRAÇÃO DE MERCADO DESENVOLVIMENTO DE MERCADO Novos serviços DESENVOLVIMENTO DE NOVOS SERVIÇOS DIVERSIFICAÇÃO Matriz Ansoff Matemático Igor Ansoff 12

13 PENETRAÇÃO DE MERCADO Protocolo de registro obrigatório da avaliação oral na sequência de qualquer exame; Contato sistemático para recuperação de clientes que deixaram de frequentar a clínica nos últimos 18 meses; Ofertas sistemáticas de descontos para primeiro banho de clientes vacinas (vice-versa) / antipulgas / giardíase; Pacote consulta manutenção especialista: $ 1 reconsulta em 4x de 2 em dois meses = novas oportunidades geradas através do aumento da frequência de visitas Qualquer ação que tenha como objetivo aumentar a frequência das consultas, reforçar a fidelidade ou promover cross-selling 13

14 Desenvolvimento do mercado Atualização constante do site da clinica e uso de mecanismos de busca pagos; Anúncios em meios de comunicação locais (radio, programas escolares, artigos na imprensa local); Oferecer a hora do estacionamento gratuito; Criação de um programa traga um amigo, recompensando os clientes que recomendem a clínica para novos tutores. Promover o dia do gato / dia do idoso / festa do filhote / etc. Objetivo da estratégia visa o recrutamento de novos clientes 14

15 15 Oferecer novos serviços a clientes atuais Desenvolvimento de novos serviços Ofertas dentro das possíveis necessidades básicas: alimentação / grooming; Serviço de creche, sociabilização e comportamento; Programa de esterilização; Reabilitação e fisioterapia para animais com patologias articulares; Programa de acompanhamento de gestação em casa e parto; Programas de bem-estar para animais geriátricos Plano anual de check-up / análises laboratoriais

16 Diversificação Desenvolver serviços de referência com objetivo de incentivar outras clínicas a encaminhar em casos mais complexos (Cardio, Dermato, Imagem, Comportamental, etc.; Outras espécies: Aves, Répteis, Roedores, Felinos, Peixes Programa Traga um amigo de penas Criação do Dia do Gato PÁSCOAS Estratégia de expansão mais arrojada e que consiste em atrair novos clientes através de novos serviços 16

17 Prevenção 17

18 O processo é simples Prevenção Saúde OPORTUNIDADES 18

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21 OPORTUNIDADES

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24 ADOÇÃO Espaços permanentes nas lojas destinados à manter animais para adoção; Parceria com ONG s; Orientação à possíveis adotantes; Manutenção do relacionamento com o adotante, criando um novo CLIENTE;

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28 Eventos! Calendário de eventos; Exposto na loja; Exemplos: Dia da raça (estética); Dia de vermifugação; Workshops para os tutores: Cuidados com o filhote/idoso; Dicas de Adestramento;

29 Workshops para Tutores Calendário de eventos; Calendário do trimestre; Exposto na loja; Eventos principalmente aos sábados; Certificados de participação Exemplos: Cuidados com o filhote/idoso; Dicas de Adestramento;

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32 Consultoria Crie um novo cliente! Quer comprar\adotar um pet? Qual raça\temperamento se adequa ao seu modelo de vida Quais os principais cuidados; Nutrição, prevenção de doenças, orientações em geral

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34 Banho em casa

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36 Dê o banho no seu pet com a estrutura da loja O próprio cliente faz o banho do seu pet; Utilizando os equipamentos que não teria acesso em casa; O cliente não deixa de frequentar a loja; Aumenta a possibilidade de vendas;

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38 Comunicação Material próprio; Personalização da clínica; Principais casuísticas; PREVENÇÃO!

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40 Comunicação Material próprio; Interatividade com o tutor; Demonstrar diagnóstico \ problema secundário (evolução) PREVENÇÃO!

41 Saúde Oral Principal diagnóstico no Banfield Pet Hospital entre cães e gatos atendidos (Cálculo dentário) PREVENÇÃO!

42 Saúde Oral Principal diagnóstico no Banfield Pet Hospital entre cães e gatos atendidos (Cálculo dentário) PREVENÇÃO!

43 DIVERSIDADE PET S NÃO CONVENCIONAIS Consultoria (profissional treinado exclusivo no setor); Acessórios; Alimentos; ALTO VALOR AGREGADO

44 CANABIDIOL (CBD) TENDÊNCIA

45 Metodologia Como planejar uma introdução bem sucedida de um novo serviço na clínica. 45

46 A introdução de um novo serviço na clínica veterinária é um processo complexo que requer um planejamento metódico. 46

47 Considerar a lógica empresarial Exemplos Serviços diversificados como entrega de produtos/alimentos em casa, homeopatia, fisioterapia e reabilitação, sociabilização de filhotes, testes genéticos e prevenção de doenças geriátricas, profilaxia oral, etc. Qual papel irá desempenhar o novo serviço no meu negócio? De que forma irá ajudar a atingir os objetivos de longo prazo? É consistente com a imagem da clínica e com perfil dos clientes? 47 A decisão não deve ser tomada com base na imitação de outros ou ideia atraente vista em palestra!!!!

48 Quantificar, investigar e não confiar (apenas) na intuição Em termos realistas qual o % dos nossos clientes atuais poderá se interessar pelo serviço? Por que motivo mostrariam interesse se não o fizeram até agora? Como deverá ser cobrado esse novo serviço? Quais são os custos fixos (equipamentos, publicidade, treinamento, espaço) e os variáveis (tempo, combustível, etc.) 48 Qual o número mínimo de aplicação do novo serviço devem ser vendidas para não perdermos recursos? Qual o tempo necessário para atingir esses objetivos? Que resultado estão obtendo outras clínicas que introduziram o serviço? Que volume alcançou o recurso em proporção ao faturamento total?

49 Especificar quem fará o que, quando e com que recurso Tarefas do dia a dia da clínica consomem tempo considerável. Se não houver o cuidado de definir prazos, tarefas e supervisores, qualquer plano para lançar novo serviço pode ficar irremediavelmente comprometido. Devem ser definidos os responsáveis, comunicar todos os envolvidos e estabelecer um plano regular (mensal) para controle do processo e resultados Todos devem se sentir envolvidos no projeto 49

50 Comunicar, comunicar, comunicar Elaborar conjunto de atividades promocionais: Nota no site Campanha por Cartaz na recepção Take one a ser entregue pelo veterinário ou recepção Empresas parceiras Embora o proprietário da clínica possa compreender perfeitamente o novo serviço, isso não significa que a visão seja entendida com clareza pela equipe e clientes Não correr o risco do cliente receber a informação via site ou material de recepção e ter a resposta: terá que falar com o Veterinário e/ou não sei do que se trata 50

51 Atribuição de prioridades Listar os serviços e oportunidades É preferível concentrar os esforços em um (a melhor opção) ou dois novos serviços por ano: planeje cuidadosamente Menos é mais 51

52 Na prática: monitoramento do novo serviço de check-up geriátrico O recepcionista verifica o cadastro antes da consulta e no caso de potencial usuário do serviço geriátrico assinala na guia (ou sistema) que seguirá no encaminhamento da consulta e entrega material sobre o serviço de check-up geriátrico ao tutor. Uma vez no consultório o Med. Veterinário apresenta o serviço e registra uma das 3 respostas no cadastro: aceite, rejeitado (especificando motivo), adiado (indicando data para realização e data para lembrete). 52 Semanalmente recepcionista deve apresentar relatório de quantas oportunidades do serviço ocorreram, quantos foram realmente oferecidos e por quem (recepcionista, Med. Veterinário, enfermeiro, ou outro membro da equipe), quantos aceitaram, e nos casos de recusa quais os motivos. Realizar contato telefônico com os primeiros usuários do serviço perguntando: recomendaria esse serviço a outro tutor? O serviço satisfez suas expectativas? Gostaria de fazer algum comentário ou sugestão com vista a melhorar o serviço? Isso permite corrigir eventuais erros e melhorar os procedimentos Nas reuniões mensais devem ser apresentados os resultados de conversões, acompanhamento das métricas e resumo dos contatos telefônicos

53 Conclusão 53

54 Sucesso $ Depende de criatividade com disciplina Modelo bem executado garante melhores resultados Do que uma ideia mal executada! brilhante 54

55 obrigado! Perguntas? Meu contato 55