OFICINAS REGIONAIS DE NEGÓCIOS COMUNITÁRIOS SUSTENTÁVEIS EXPERIÊNCIAS E APRENDIZADOS

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1 OFICINAS REGIONAIS DE NEGÓCIOS COMUNITÁRIOS SUSTENTÁVEIS EXPERIÊNCIAS E APRENDIZADOS

2 Oficinas regionais de negócios comunitários sustentáveis do Desafio Conexsus Experiências e aprendizados Este documento apresenta um conjunto de resultados e aprendizados acumulados ao longo das oficinas regionais do Desafio Conexsus, realizadas entre junho e outubro de

3 A Conexsus A Conexsus Instituto Conexões Sustentáveis é uma organização sem fins lucrativos que visa acelerar processos de transição para uma economia de baixo carbono, para a promoção do uso sustentável da terra, da conservação da biodiversidade, do bemestar humano e da resiliência dos territórios às mudanças do clima. É composta por uma rede descentralizada de mais de 40 empreendedores sociais que trabalham para dinamizar esses processos no Brasil e em países prioritários da agenda climática global. Uma das prioridades para alcançar essa transição é a busca por soluções inovadoras para a estruturação e o crescimento de negócios comunitários sustentáveis e de todo o ecossistema associado, que abrange organizações de apoio, órgãos governamentais, agentes do mercado, financiadores, investidores e instituições acadêmicas e de pesquisa. Entre as soluções estão a criação de novos modelos de negócio e a promoção de cadeias produtivas mais sustentáveis, associados a novos formatos de investimento e de acesso a crédito e financiamento. 3

4 1. O Desafio Conexsus O Desafio Conexsus foi iniciado em maio de 2018 e tem como objetivo conhecer os negócios comunitários sustentáveis no Brasil, para poder identificar e apoiar oportunidades diferenciadas para o seu desenvolvimento e crescimento. Trata-se de empreendimentos que se dedicam ao uso sustentável do solo e dos recursos naturais, à preservação e recuperação das florestas e à valorização dos ativos socioambientais e, assim, contribuem para a preservação do meio ambiente e da sociobiodiversidade. São cooperativas, associações de produtores, negócios sociais ou outras formas associativas de organização comercial e social que geram receita, trabalho e renda para as comunidades envolvidas. Atuam em cadeias produtivas como as relacionadas à alimentação saudável e sustentável, agrofloresta, sociobiodiversidade e extrativismo, pesca artesanal sustentável, manejo florestal comunitário e turismo de base comunitária. Estas organizações estão presentes em todo o Brasil, sendo que um número significativo está localizado na Amazônia e em unidades de conservação de uso sustentável. Os empreendimentos se encontram em vários estágios de maturidade: há um grande número de iniciativas ainda incipientes e outras em vias de consolidação ou mais avançadas. Muitas organizações ainda sofrem com a baixa agregação e captura de valor dentro das cadeias produtivas. Adicionalmente, muitas convivem com pressões e ameaças relacionadas a fatores como a expansão do agronegócio, problemas fundiários, desmatamento, entre outros. O Desafio Conexsus busca avançar em soluções que permitam que os negócios comunitários sustentáveis evoluam para se tornar mais estruturados e rentáveis, integrando cadeias produtivas mais justas e sustentáveis nos aspectos econômico, ambiental e social. Para tanto, foi composta uma sequência de etapas, implementadas ao longo de 2018 e 2019: 4

5 A partir do dia 22 de maio de 2018, negócios comunitários sustentáveis em todo o Brasil foram convidados a inscrever-se em um cadastro online para participar do mapeamento do Desafio Conexsus, com informações básicas sobre o seu perfil e suas demandas. Esta etapa foi acompanhada de um forte processo de mobilização, apoiado de forma decisiva por um grande número de instituições parceiras, que já têm relações de apoio construídas com as organizações. Até o final de julho, foram coletadas informações sobre mais de mil negócios comunitários sustentáveis, que estão disponíveis no site do Desafio Os dados estão em uma plataforma que oferece possibilidades de busca, segmentação e análise de informações sobre as organizações e o ecossistema associado, além de divulgar novas oportunidades para promoção e desenvolvimento de negócios comunitários sustentáveis. O cadastro online permanece aberto para organizações que desejam fazer parte da rede. De junho a outubro foi realizado o ciclo de oficinas regionais, com o objetivo de aprofundar os conhecimentos e promover a interação entre as organizações. A etapa seguinte foi realizada entre outubro e novembro, com uma análise mais detalhada dos negócios comunitários sustentáveis, a partir de entrevistas e visitas de campo. Ao longo de 2019 será organizada uma sequência de iniciativas de construção conjunta de soluções para 70 das organizações participantes, denominada de Ciclo de Desenvolvimento de Negócios Comunitários Sustentáveis. Estão previstas oficinas de modelagem de negócios, uma jornada de aceleração e laboratórios de finanças e de comercialização. Ao final desse processo, a expectativa é que o conhecimento e as informações geradas, bem como as trocas de experiências e ações conjuntas realizadas sejam fontes de informação e inspiração para desenvolver mais soluções inovadoras, compartilhadas e em rede para os negócios comunitários sustentáveis. 5

6 2. A etapa das oficinas regionais de negócios comunitários sustentáveis Entre os meses de junho e outubro de 2018, o Desafio Conexsus realizou 13 oficinas regionais de negócios comunitários sustentáveis, abrangendo organizações mapeadas pelo Desafio em todos os estados brasileiros. No total, participaram 260 representantes de cooperativas, associações e outras organizações ligadas à agricultura familiar, agroecologia, agrofloresta e aos povos indígenas e comunidades tradicionais. Mais de 60 parceiros do Desafio Conexsus e outros apoiadores das organizações também estiveram presentes nas oficinas. Os objetivos das oficinas foram: 1. Conhecer melhor os negócios comunitários sustentáveis, sua visão de futuro e seu potencial de crescimento e de contribuição socioambiental, além de identificar a capacidade de desenvolvimento das organizações participantes; 2. Aprofundar conceitos e modelos de desenvolvimento sustentável, negócios comunitários sustentáveis e aprimorar o entendimento das dimensões dos desafios prioritários: modelagem de negócio, estratégias de comercialização e arranjos de finanças sociais; 3. Promover conexões entre as organizações e oportunidades de negócios. As oficinas ofereceram espaços de troca de experiências e aprendizagem entre os participantes, a apresentação de exemplos inspiradores e casos reais, bem como contribuições de especialistas, organizações não governamentais, universidades, governos e outras organizações que atuam no desenvolvimento socioambiental. 6

7 Mais da metade das oficinas foram realizadas em estados da Região Amazônica, onde há grande densidade de organizações formadas por povos e comunidades que vivem na floresta e utilizam seus recursos de maneira sustentável. Das 260 organizações participantes, 115 estão localizadas no bioma Amazônia, seguidas por 55 da Mata-Atlântica, 52 do Cerrado, 35 da Caatinga, 8 do bioma Marinho e 6 do Pantanal. Cada oficina foi realizada em dois dias e teve, em média, a participação de 20 empreendimentos comunitários e de cinco a dez parceiros e apoiadores. Os eventos foram estruturados em três eixos: 1. Desafio Modelo de Negócios; 2. Desafio Comercialização e 3. Desafio Finanças. Cada desafio foi detalhado e debatido, com palestras curtas e falas inspiradoras, realizadas por organizações participantes ou convidadas, além de dinâmicas e atividades práticas. Os aprendizados e conhecimentos acumulados ao longo desta etapa são fundamentais para avançar no foco do Desafio, de desenvolver mecanismos de apoio e novas soluções, em rede e junto a parceiros, que sejam adequadas para os negócios comunitários sustentáveis. 7

8 3. Desafio Modelo de Negócio O Modelo de Negócio define como o empreendimento cria, entrega e captura valor para o seu negócio e para os seus públicos. Compreender como o negócio realiza ou pretende realizar suas atividades resulta em uma visão conceitual, que permite avaliar e reavaliar estrategicamente como o empreendimento pode entregar o melhor produto ou serviço, da melhor forma. No entanto, este conceito ainda é pouco disseminado entre os negócios comunitários sustentáveis. Entre os participantes das oficinas, apenas os empreendimentos mais maduros e com visão de negócio demonstraram ter familiaridade e aplicar o conceito. Porém, as reflexões sobre o tema geraram interesse mesmo nas organizações que ainda não conheciam o conceito. Quanto à performance das organizações em relação a elementos centrais de análise de modelos de negócio e do potencial de crescimento dos empreendimentos, destacam-se os tópicos: 3.1. Visão de negócio As organizações com maior exercício de relações comerciais e familiaridade com o tema em especial as que já tiveram que adaptar seus modelos e procedimentos às exigências do mercado demonstram ter uma visão de negócio mais amadurecida. No entanto, boa parte dos empreendimentos ainda está muito focada no desenvolvimento de suas atividades produtivas. Uma parcela das organizações inclusive não se reconhece como negócio, chegando a rejeitar a nomenclatura e o conceito. Termos como canais de venda, segmentação de valor, relacionamento com clientes, oferta de valor, entre outros, não costumam ser utilizados e por vezes causam estranhamento. Mesmo assim, praticamente todos os participantes buscam o crescimento e a ampliação dos benefícios para suas organizações. 8

9 3.2. Forma de organização Via de regra, os empreendimentos participantes estão formalizados como associação ou cooperativa. Entre as 260 organizações participantes das oficinas, 39% são associações (102 organizações) e 51% (132) são cooperativas. Dentre os 1040 empreendimentos mapeados, as porcentagens são semelhantes: 54% são associações e 40% são cooperativas. Centrais de cooperativas, empresas, microempresas e outras modalidades representam, cada uma, 1% do total. Vale ressaltar que, para empreendimentos que desejam realizar atividades econômicas e comerciais de forma coletiva, em muitos casos a formatação de cooperativa é mais adequada, garantindo que os participantes sejam donos do patrimônio e beneficiários dos ganhos. Muitos dos participantes mostraram-se interessados em atuar em rede, porém, ainda é baixa a intercooperação entre as organizações atualmente. Os modelos em rede existentes são ainda incipientes e funcionam majoritariamente em escala local. As motivações para a formação de redes são as mais diversas, envolvendo questões como a melhoria dos canais de comercialização, aumento das vendas, acesso a entrepostos de distribuição e a capital de giro Geração de valor Há em todas as organizações ingredientes q u e c a ra c t e r i z a m m o d e l o s d e n e g ó c i o comunitário sustentável, como a preocupação com a sustentabilidade ambiental e econômica e a geração de renda para os associados e cooperados. Isso faz com que entreguem benefícios e contribuições relevantes para as comunidades diretamente alcançadas, além de ganhos sociais e ambientais para a sociedade de maneira geral. Mas muitas têm dificuldades em perceber esses valores e ter clareza quanto ao seu modelo de negócio e, por isso também, acabam por não comunicar e expor essa geração de valor Gestão organizacional e financeira A maioria dos desafios apresentados pelas organizações sobre o modelo de negócio durante as oficinas são voltados à gestão dos empreendimentos. As organizações que apresentam melhor relacionamento com os associados e cooperados, que interagem com diferentes mercados e que melhor fazem a gestão das finanças desenvolveram essas 9

10 habilidades de maneira intuitiva. No geral, também são as que apresentam maior maturidade organizacional, são mais consistentes e revelam elementos de modelo de negócio e de gestão organizacional mais atualizados e transparentes. Porém, muitas das organizações ainda têm domínio limitado de ferramentas e técnicas de gestão, bem como pouco conhecimento sobre o ambiente do negócio, interno e externo. Muitas enfrentam dificuldades em criar um "sentimento de pertencimento" em seus associados e cooperados. Nas cooperativas, o valor das cotas-parte dos cooperados muitas vezes é mínimo, dificultando a imobilização de capital para implementação de projetos que agreguem valor aos produtos e serviços. A baixa participação financeira leva à baixa adesão e fidelidade dos cooperados. As possibilidades de conexão e interação entre os próprios negócios comunitários sustentáveis e também com os demais atores do ecossistema durante as oficinas geraram aprendizados e autoconhecimento, que se deram a partir da análise dos próprios desafios, a percepção do estágio de desenvolvimento e do contato com organizações em situações e contextos parecidos. Assim, o compartilhamento de experiências entre os empreendimentos e a perspectiva da formação de uma rede em que possam continuar trocando informações, oportunidades e percepções dos seus negócios e do mercado podem contribuir significativamente para a definição de modelos de negócio e avanços na gestão das organizações. Quanto à gestão financeira, muitas organizações enfrentam dificuldades de retratar os custos de produção e a composição de custos e fontes de receitas. Os modelos de gestão financeira são pouco conhecidos e pouco utilizados como ferramenta para análise de viabilidade de negócios, desenvolvimento da organização, atração de novas oportunidades e atração de investimentos Perspectiva de atuação no tema modelagem de negócios no âmbito do Desafio As oficinas demonstraram que há necessidade de adaptar a modelagem de negócios ao contexto dos negócios comunitários sustentáveis, que, por sua vez, precisam se apropriar dos conceitos, da linguagem e das ferramentas para poder aplicá-los. Portanto, as informações acumuladas e as discussões realizadas nas oficinas são importantes para compreender as particularidades desse universo de negócios. A construção de capacidades entre os empreendedores para a utilização de técnicas e instrumentos de gestão e o desenvolvimento de habilidades negociais adequados aos seus negócios também se mostraram fundamentais. 10

11 4. Desafio Comercialização Os debates e exercícios do tema comercialização foram abordados a partir dos três grandes tipos de mercado em que os negócios comunitários sustentáveis atuam: Mercado institucional (ou público), em geral, opera sem fins lucrativos e apresenta particularidades quanto aos objetivos, prestação de contas e processos de compra. Destacam-se nesse grupo as compras com recursos governamentais para atendimento a programas relacionados a merenda escolar, restaurantes populares, hospitais, exército, entre outros, tais como o Programa de Aquisição de Alimentos (PAA) e o Programa Nacional de Alimentação Escolar (PNAE). Mercado privado é o mercado em uma concepção tradicional, que engloba o comércio entre empresas, fornecedores e consumidores nas mais variadas escalas, além de modalidades informais de comercialização. Mercado alternativo, diferenciado ou construção social do mercado reúne um grupo de mercados que buscam formas de relações comerciais mais solidárias e justas, valorizando circuitos locais e formas associativas e comunitárias de organização social, atraindo e formando consumidores socialmente responsáveis. Em muitos casos visam contribuir para a manutenção e o desenvolvimento de comunidades em situação de vulnerabilidade. Por vezes utilizam e experimentam formas inovadoras de comercialização, que unem experiências de economia solidária e redes de comércio ético e justo com ferramentas digitais e evento locais, tais como feiras de produtos ecológicos e entrega direta de cestas de alimentos. 11

12 4.1. Vantagens, oportunidades, gargalos e barreiras de cada mercado discutidas nas oficinas Mercados locais, feiras, o fornecimento a pequenos comerciantes e as compras institucionais são os principais canais de comercialização da maioria dos empreendimentos, ou seja, circuitos curtos de comercialização predominam nos processos de venda da produção. Ainda são poucas as organizações que comercializam seus produtos no mercado alternativo ou diferenciado, mesmo que existam alguns projetos em fase de consolidação nesse sentido. O gráfico a seguir mostra o perfil de comercialização das organizações mapeadas pelo Desafio, em porcentagens (permitindo a escolha de mais de uma opção): canais de comercialização, o aumento das vendas, o acesso a entrepostos de distribuição e a capital de giro. Uma vantagem comum é que as cooperativas e associações viabilizam a comercialização por preços mais justos e ampliam o acesso ao mercado para seus associados. Algumas também proporcionam a antecipação parcial da receita dos produtos. Por fim, destacamos que a Amazônia concentra boa parte dos empreendimentos participantes e que a região apresenta muitas particularidades em relação à sua geografia e acesso aos mercados, o que gera dificuldades de logística, comercialização e comunicação Mercado Institucional Muitos dos empreendimentos têm dificuldade em assegurar a produção e a entrega dos produtos por falta de capital de giro, risco de inadimplência e deficiências na divulgação das oportunidades. O planejamento logístico da produção muitas vezes também é deficiente, resultando em problemas no beneficiamento, processamento e na entrega dos produtos. Em vários casos, ainda predomina a informalidade da comercialização e a baixa diversificação de canais de venda. Isto pode oferecer riscos de operação e dificultar o alcance de níveis mais seguros de maturidade e de viabilidade econômica. As necessidades para ampliar o acesso a mercados são as mais diversas, principalmente a melhoria dos Os participantes dos grupos que discutiram os desafios do mercado institucional apresentaram diferentes níveis de contato e experiência com as políticas de compras públicas da agricultura familiar, em especial com o PAA e o PNAE. Estes programas são responsáveis pela aquisição dos alimentos produzidos por agricultores familiares e seus empreendimentos, por meio de chamada pública, com dispensa de procedimento licitatório. Para acessálos é necessário possuir a Declaração de Aptidão ao Pronaf Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar (DAP). A participação nos mercados públicos tem um importante potencial de contribuir para a construção de circuitos de produção, distribuição e consumo de alimentos mais saudáveis, com base em princípios de justiça social e sustentabilidade ambiental. Os programas promovem circuitos curtos de comercialização, o desenvolvimento local, a alimentação regional e ações de segurança alimentar e nutricional, e são muito relevantes para boa parte dos negócios comunitários sustentáveis. Os empreendimentos que relataram já possuir alguma experiência com os Programas PAA e PNAE e um bom relacionamento com os gestores públicos, conseguiram inserir seus produtos nas chamadas públicas, sensibilizaram os profissionais da nutrição no sentido de valorizar mais os alimentos regionais e tiveram menos dificuldade na obtenção da DAP para o empreendimento e seus associados. Alguns relataram até ter recebido apoio 12

13 dos governos locais para superar as dificuldades logísticas. Em geral, verificou-se que as habilidades de relacionamento e o protagonismo das lideranças resultaram em contratos maiores e, consequentemente, em volumes de produtos comercializados e faturamento maiores também. Há organizações com maior experiência com os editais e suas exigências, que conseguem contratar e assegurar o cumprimento dos contratos, enquanto outras ainda não conseguem. Há ainda fatores que afetam o acesso aos mercados institucionais, que fogem ao controle das organizações, como a substituição dos gestores públicos, o que provoca a descontinuidade de muitos contratos firmados e provoca prejuízos. A habilidade das lideranças em dialogar com os gestores públicos municipais, estaduais e federais, responsáveis pela gestão e implementação dos programas, pode ser de grande importância. Os desafios enfrentados pelos empreendimentos envolvem o desconhecimento das exigências legais e dos procedimentos operacionais para acessar os mercados públicos, como a ausência de DAP e de certidões obrigatórias, dificuldades em adquirir a produção dos cooperados por falta de capital de giro, risco de atraso ou ausência de pagamento, deficiências na divulgação das oportunidades, substituição de gestores públicos e falta de planejamento logístico. Há também dificuldades de adequação às normas sanitárias vigentes, aspectos que foram tratados como barreiras de entrada ao mercado público Mercado Privado O mercado privado possibilita uma diversidade de oportunidades, permitindo ofertar produtos no atacado ou no varejo, seja no mercado local, regional, nacional ou internacional. A maior parte das organizações apresentou visões de negócio direcionadas ao mercado institucional, portanto, as vendas ao mercado privado muitas vezes são menores ou apresentam baixa frequência. Uma parte importante dos empreendimentos que acessam o mercado privado apresenta maior grau de maturidade e capacidade de atender às exigências e de se ajustar às variações do mercado. Há experiências de destaque, com organizações que rapidamente conseguem se inserir em mercados importantes, incluindo exportação e outras modalidades de comércio. Estes empreendimentos, via de regra, têm a gestão mais desenvolvida e são mais organizados, podendo atender às exigências mais facilmente. Além disso, apresentam menor risco de descumprimento dos contratos, têm maior demanda e podem ofertar e vender uma gama maior de produtos. Algumas das barreiras de entrada no mercado privado apresentadas pelos empreendimentos assemelham-se às do mercado público, como a falta de garantia de produção e de entrega dos produtos por parte dos associados, risco de inadimplência quando há a antecipação de recursos, falta de planejamento logístico na produção, processamento e entrega dos produtos, capital de giro baixo ou inexistente, deficiências na divulgação das oportunidades e a observação das normas sanitárias. O nível de exigências no mercado privado é maior que no público, principalmente no que diz respeito aos padrões e regularidade da oferta. Muitas organizações não conseguem se adequar, devido a limitações organizacionais ou porque as normas não consideram as especificidades desses empreendimentos. Também foram identificadas barreiras de entrada que não existem no mercado público, como, por exemplo, a necessidade de entregar produtos em regime de consignação, ter que comprar uma cota para conquistar o direito de fornecer um determinado produto e, em alguns casos, a imposição do fornecimento de produtos para realização de ofertas, promoções e para o pagamento de luva. Apesar da diversidade de oportunidades, uma parcela significativa dos empreendimentos ainda opera no mercado privado sem nenhuma formalização de contrato, portanto, sem garantias e sem que estejam estabelecidos os direitos e deveres de cada uma das partes envolvidas. 13

14 Mercado alternativo, diferenciado ou construção social do mercado Os circuitos curtos de comercialização podem oferecer uma série de oportunidades aos negócios comunitários sustentáveis, uma vez que há poucas barreiras de entrada nesse tipo de mercado. Os empreendimentos de todos os tamanhos e graus de maturidade podem operar nesses contextos com relativa tranquilidade, desde que possuam produtos que apresentem algum grau de diferenciação, como por exemplo produtos da sociobiodiversidade, agroecológicos, da agricultura familiar, orgânicos, sustentáveis, socialmente justos, entre outros. Um exemplo é a participação dos empreendimentos comunitários nas feiras livres, o que possibilita um contato direto entre o produtor e o consumidor, cada vez mais sensível e mais disposto a reconhecer o valor dos serviços ambientais agregados aos produtos. Estas características e a possibilidade de melhor remuneração têm reforçado o maior interesse dos empreendimentos nesses nichos. Outra oportunidade é a existência de grupos de consumo solidário e consciente, apreciadores de experiências gastronômicas e empórios de produtos orgânicos e sustentáveis nos grandes centros consumidores. Foi possível identificar alguns projetos em fase de consolidação, capazes de reunir os consumidores mais sensíveis e conscientes em pontos específicos para a comercialização destes produtos de origem sustentável, isentos de contaminantes e socialmente justos. São poucas as dificuldades encontradas nesse mercado, embora a maioria das iniciativas relacionadas ainda sejam de pequeno alcance e possam ser mais desenvolvidas. Uma limitação comum é a distância entre o local de produção e o local de consumo. Quanto mais próximo, maior o benefício e a viabilidade econômica para o negócio, considerando que muitos produtos são comercializados in natura. A distância também interfere nos custos logísticos e pode ocasionar barreiras fiscais e sanitárias, existentes nas divisas entre estados. 14

15 4.2. Perspectiva de atuação no tema comercialização no âmbito do Desafio Nas oficinas foi salientada a importância da diversificação dos canais de comercialização como forma de minimizar o risco de mercado e atingir níveis seguros de maturidade e viabilidade econômica para os empreendimentos. Além disso, surgiram propostas de comercialização em rede e a formação de entrepostos de distribuição. A consolidação da rede do Desafio pode vir a disponibilizar canais de comunicação para a discussão e o fortalecimento de propostas em rede, bem como para trocas sobre compra e venda, precificação, funcionamento de mercados locais e regionais, oportunidades de editais e chamadas públicas, parcerias entre os empreendimentos e com empresas, entre outras informações e interações que podem contribuir para o desenvolvimento das organizações com relação aos gargalos e barreiras, comerciais e de mercado. Para 2019, o Ciclo de Desenvolvimento de Negócios Comunitários Sustentáveis propõe a realização de um Laboratório de Comercialização para 20 empreendimentos, com a promoção de encontros presenciais e virtuais entre possíveis compradores e fornecedores potenciais, com o objetivo de gerar oportunidades de comercialização. A Jornada de Aceleração, também parte do ciclo, deverá aplicar conhecimentos em gestão, comercialização e acesso a recursos financeiros às atividades de 20 organizações participantes. 15

16 5. Desafio Finanças A maioria dos empreendimentos que participaram das oficinas têm planos de crescimento e inovação, manifestando que têm interesse em ampliar seus negócios, atender melhor os sócios, se relacionar mais e melhor com o mercado, bem como com doadores e financiadores. Recursos financeiros e acesso a crédito são peças fundamentais para que os planos se tornem realidade. A primeira e principal demanda dos participantes é a facilitação do acesso a recursos de capital de giro. Grande parte dos empreendimentos está em busca de mecanismos de financiamento que viabilizem a compra antecipada da produção, com o pagamento de preços justos, muitas vezes para contornar problemas enfrentados na relação com intermediários. Com estes recursos as organizações conseguem melhores condições para apoiar os associados, assegurar melhores preços e conquistar novos mercados. Outro apoio que a maioria dos empreendimentos diz precisar é de capital para investimento, voltado a incrementar maquinário, ferramentas, veículos e outros itens relacionados à melhoria ou ampliação da infraestrutura para produção e logística. Em geral, a compra de um bem ou de máquinas exige um investimento maior do que o capital de giro pode fornecer. Atualmente, muitas organizações estão habituadas a receber apoios financeiros por meio de doações e projetos. Assim, várias preferem prosseguir na busca por estes recursos e são refratárias ao contato com bancos, cooperativas de crédito e outros agentes financeiros. No entanto, o financiamento por doações nem sempre é duradouro e sustentável. 16

17 Além disso, os empreendimentos formalizados como associações apresentam maior fragilidade em comparação com os que estão formalizados como cooperativas. Isto vale especialmente para o acesso aos recursos financeiros dos programas de crédito rural oficial, uma vez que as associações não estão autorizadas a demandar financiamentos do Sistema Nacional de Crédito Rural no Brasil. De maneira geral, é baixo o conhecimento sobre cooperativismo e associativismo. Muitos associados têm pouco conhecimento do que é uma cooperativa e quais são suas diferenças em relação às associações. Grande parte das organizações que participaram das oficinas nunca demandaram recursos dos programas governamentais de crédito rural subvencionados. Praticamente todas as cooperativas e seus associados se enquadram nas condições estabelecidas para o acesso aos financiamentos do Pronaf, porém, o número de organizações que os acessa é inexpressivo (menos de 5%). Mesmo entre as 260 organizações participantes das oficinas, apenas 169 têm Declaração de Aptidão ao Pronaf (DAP) em situação regular, o equivalente a 65% do total. Um dos obstáculos para o acesso aos recursos para capital de giro e investimento é a dificuldade de relacionamento com os agentes financeiros e as fragilidades na gestão e controle das finanças. Grande parte de associações e cooperativas apresentou deficiências na gestão do negócio e na relação com o mercado, o que gera dificuldades de caixa e desconfiança dos agentes financeiros e de outros potenciais financiadores. São também deficientes a formação dos contadores e diretores, os controles de entrada e saída de recursos e a contabilidade do negócio. Isso gera dificuldades com a prestação de contas, a transparência, os controles e a negociação com associados, o mercado e os potenciais financiadores. proprietárias legítimas dos bens de capital que utilizam. Aqui também se refletem os baixos valores das cotas-partes dos sócios nas cooperativas, fazendo com que o capital social da maior parte das organizações seja pequeno ou quase inexistente. Algumas das cooperativas e associações têm conseguido aumentar a segurança e a transparência do negócio, o que ajuda na consolidação dos arranjos produtivos locais. Um exemplo da região amazônica são as chamadas cantinas, que viabilizam a gestão do capital de giro e o recebimento dos produtos dos associados. O associado recebe antecipadamente parte do valor da produção que será entregue, de forma parcelada, em dinheiro ou com o recebimento de alimentos e produtos industrializados. Essa antecipação é viabilizada pela negociação que algumas associações e cooperativas conseguem fazer com empresas compradoras, que se dispõem a antecipar parte do valor da produção que irão receber. Há também algumas organizações que decidem o preço dos produtos coletivamente de forma antecipada, o que, em geral, serve para balizar os valores que intermediários ou empresas pagarão aos não sócios. Especialmente na Amazônia, as organizações muitas vezes beneficiam sócios e não sócios da mesma maneira. Quanto à oferta de apoio técnico para o acesso a financiamento, falta diálogo entre os órgãos de assistência técnica e extensão rural e os agentes financeiros para prover mais apoio aos empreendimentos e contribuir para a diminuição das suas fragilidades. Essas ações são importantes diante do fato de que muitos deles estão mudando seus processos de gestão, o que envolve o relacionamento com os associados, com o mercado e com as finanças. A falta de garantias é outro empecilho para o acesso a crédito. Muitas das organizações não possuem documentação que comprove que são 17

18 5.1. Perspectiva de atuação no tema finanças no âmbito do Desafio O cenário indica que ainda é necessário apoiar uma grande parte das organizações na busca de melhorias na cultura organizacional, nas práticas de gestão e de relacionamento com os associados e com o mercado, antes de tratar do acesso a crédito. Evidencia-se, portanto, que os três desafios abordados estão estreitamente inter-relacionados. Em paralelo, é relevante estudar junto aos representantes dos empreendimentos, os agentes financeiros e as empresas compradoras mecanismos que possam mitigar os riscos do crédito e outras formas de acesso a recursos financeiros para capital de giro e investimento para este perfil de empreendimento. Também é importante pensar em alternativas e possibilidades para criar mecanismos de garantia, como laboratórios que desenvolvam instrumentos como fundos garantidores formados com financiadores sociais, fundos rotativos sociais, processos de cantinas e mecanismo de fundos de aval, além de outras possíveis experiências com finanças sociais que possam contribuir para facilitar o acesso a crédito, contribuir para melhorar a gestão e ampliar o acesso ao mercado privado. Outra possibilidade de apoio é atuar em oportunidades de relacionamento e negociação com compradores que possam auxiliar com adiantamentos de recursos e práticas semelhantes, contribuindo para tornar as cadeias de valor mais justas. Para 2019, o Ciclo de Desenvolvimento de Negócios Comunitários Sustentáveis propõe a realização de um laboratório de finanças para 30 empreendimentos, que deverão receber assessoria para acesso ao crédito governamental subsidiado (Pronaf). Oportunidades de financiamento também serão abordadas na Jornada de Aceleração. 18

19 6. Conectando os aprendizados das oficinas com as demais etapas do Desafio Conexsus A sistematização das experiências e dos aprendizados das oficinas regionais possibilitou consolidar um conjunto de caracterizações e reflexões que qualificam as informações iniciais capturadas pelo mapeamento dos negócios comunitários sustentáveis. Os achados também permitiram avançar na identificação de organizações com perfis adequados para a participação das iniciativas do Ciclo de Desenvolvimento em As informações estão sendo ampliadas e aprofundadas pelas visitas técnicas e entrevistas, por meio de uma metodologia de análise mais específica. Na sequência, serão desenvolvidas propostas e soluções que, uma vez aplicadas e testadas, devem voltar a ser disponibilizadas ao conjunto das organizações que participam do Desafio. 19

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