COMO VENDER MAIS ESQUADRIAS EM upvc GERIR PESSOAS O GRANDE DESAFIO E O GRANDE DIREFENCIAL

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1 COMO VENDER MAIS ESQUADRIAS EM upvc GERIR PESSOAS O GRANDE DESAFIO E O GRANDE DIREFENCIAL ABÍLIO DINIZ TUDO NA VIDA SÃO PESSOAS E PROCESSOS Elevar o numero de orçamento é o meio adequado para o aumento de vendas. A oferta leva a um maior numero de contatos e à escolha de propostas, aumentando a rentabilidade. Mas, como fazer? Vendedores e orçamentos muitos vendedores e muitos orçamentos O vendedor precisa ter regras claras Quantos orçamentos fazer por dia, semana ou mês. o Toda 6ª feira checar e cobrar o nº de orçamentos o Ligar para os clientes para validar os orçamentos O cliente quer ser especial e ele realmente o é, vamos dizer isto para eles SEMPRE. Áreas de atuação delimitadas o Regiões geográficas claras impossível atender a zona sul e a zona norte no mesmo dia, perde-se o dia no transito. O vendedor acredita no que o cliente fala e se perde na falta de foco Vendedor focado = Gerente. Vendedor orientado = Vendas Não cobre o que ele não tem para dar O vendedor é SUA força de vendas perca tempo com ele. Pagamento de ajuda de custo pelo atingimento das metas de orçamentos validos o Orçamento valido - orçamento checado, com dados certos, telefone, endereço, com as especificações corretas. O Orçamento é da empresa e não do vendedor Manter as informações em ordem é a segurança para as partes. Vendedor precisa correr sempre se ficar em zona de conforto, ou sai da empresa ou vai para a concorrência. o Atingiu a meta de nº de orçamentos ganha mais Superou a meta de nº de orçamentos, ganha bônus de R$... por orçamento adicional. Promoções relâmpagos funcionam Motivar e criar premiações de curto e longo prazo funcionam. Promoções longas são difíceis vendedor pensa no curto prazo.

2 Os orçamentos precisam ser muito rápidos e o vendedor precisa conhecer e saber usar o sistema ou ter alguém que o faça. Os clientes merecem receber o orçamento e as revisões com brevidade eficiência no orçamento é o 1º diferencial em relação aos concorrentes. Se o vendedor vende, ele se paga e traz resultados a empresa. Quanto mais o vendedor ganha, muito mais a empresa ganha. Quem é nosso cliente? Com o advento da NBR não existe mais restrição faixa de mercado, pode ser da classe D ou da classe A+. CONTATO COM OS ESPECIFICADORES AJUDA MUITO ARQUITETOS CAU Conselho Arquitetos e Urbanistas ASBEA Cias de Arquitetos POLOS DE ARQUITETOS ENGENHEIROS CREA, ASSOCIAÇÃO DOS ENGENHEIROS. LOJAS Os maiores indicadores são os mestres de obras e eles frequentam as lojas, portanto, o contato com as lojas para chegar aos mestres de obras gera resultados. RT O pagamento de RT abre caminhos coloque no custo e pague aos especificadores. SGCP. Os vendedores capacitados no uso do SGCP vendem mais, atendem melhor e não tem como errar ou omitir dados importantes. A capacitação dos vendedores resulta em mais vendas. PERFIL DO VENDEDOR DE ESQUADRIAS Acima de 40 anos Ter razoável conhecimento do produto. Preferencialmente já ter trabalhado com vendas diretas corpo a corpo Ter paciência e saber esperar o tempo do cliente Defender os interesses do cliente -ESTRATÉGIAS: Criar promoções focadas: -PREÇO Será ofertado preço diferenciado para estes x orçamentos para o fechamento no período de 01 à 15/ /2013.

3 o Passado o período, o orçamento volta a condição normal -Criar a expectativa no cliente -PROMOÇÃO: Contatar o cliente e ele sendo um dos escolhidos, um dos clientes especiais que você elegeu para receber esta promoção, oferte o preço diferenciado, ele não pode perder esta oportunidade. Este ganho será importante, esta economia propiciará a ELE CLIENTE uma renda extra para poder comprar outros produtos para a FAMILIA DELE. o ARGUMENTOS: 1. Pelo estagio da obra, esta ofertando um preço diferenciado, pois queremos nossa placa na obra dele, 2. Sendo a obra belíssima, nossos produtos propiciarão um melhor acabamento e dentro do que ele procura e espera motivo pelo qual ele deve comprar de nossa empresa e com o VENDEDOR X, que esta acompanhando de perto, sempre da atenção, sempre passa na obra e é a pessoa que dá a maior confiança e segurança. 3. Somos empresa nacional, 4. Temos a maior rede de fabricantes do mercado, 5. Já atendemos as novas normas de desempenho NBR 15575, e, caso ele precise vender o imóvel no futuro, não terá problemas com as novas regras do SFH, 6. Temos como atender as peças especiais, as portas PIVOTANTES, CORREDEIRAS PARALELAS, PEÇAS DE MUITOS TRILHOS, ALTURAS DIFERENCIADAS, MOTORIZAÇÃO DE PERSIANAS, MAXIMARES, OSCILOBATENTES, etc. 7. O cliente não pode perder o desconto, com este ganho ele poderá comprar muitas coisas na obra e terá grande economia, afinal, você VENDEDOR X, o escolheu e ele GANHARÁ COM ISTO. -VOCE GANHA E ATINGE SEUS OBJETIVOS E METAS PESSOAIS E PROFISSIONAIS, SENDO CADA VEZ MAIS UM IMPORTANTE VENDEDOR E PARCEIRO COMERCIAL, -O CLIENTE GANHA, TERA UM OTIMO PRODUTO A UM BOM PREÇO, PODENDO GASTAR MAIS EM OUTROS PRODUTOS.

4 Certamente o preço é o fator de maior influencia em qualquer decisão de compra Ocorre que existem normas técnicas que precisam ser respeitadas. O cliente merece e precisa saber disto cabe ao vendedor informar o que pode e o que não pode. Sabemos que o cliente quer a MERCEDES e quer pagar o GOL, certo que este é o ideal e certo que isto não existe, mais certo ainda o enorme numero de aproveitadores e pessoas de total insucesso que acreditam que preço e somente preço é o que vale ora, que assumam os bônus e os ônus por suas decisões. Quantos vocês conhecem que perduram no mercado pensando assim? A estratégia de informar que temos linhas mais econômicas e similares ao alumínio e boa, mas entrar de partida com isto e somente falar de preço é um erro. Dificilmente existirá alguma coisa neste mundo que alguém não possa fazer um pouco pior e vender um pouco mais barato. E as pessoas que consideram somente preços, são as suas merecidas vítimas. (John Ruskin /1900) Temos sim que exaltar o produto que temos direto da fabrica e se isto não contar para o cliente, ora nos que busquemos outro cliente e ele outro fornecedor. E impossível competir com uma empresa infinitamente menor que oferta um produto de baixa qualidade. Volta-se a MERCEDES ao preço do GOL somente é possível na mente de desinformados ou de mal intencionados. Se o cliente quer ser enganado, que o seja por quem esta disposto a isto. VENDEDOR DE SUCESSO FALA EM PREÇO SOMENTE NO FINAL. Abaixo, um resumo da norma, que sugiro envie aos clientes, caso eles queiram colocar algum produto não normatizado ou que não atenda a norma, paciência, em casos assim nossa única atuação é a informação. RESUMO DA NBR Após anos de revisão e debates, está em vigor a Norma de Desempenho (NBR :2013 Edificações Habitacionais Desempenho), publicada em fevereiro deste ano pela Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT). O texto institui nível de desempenho mínimo ao longo de uma vida útil para os elementos principais (como estrutura, vedações, instalações elétricas e hidrossanitárias, pisos, fachada e cobertura) de toda e qualquer edificação habitacional. A primeira versão da norma, publicada em 2008, pegou as empresas de surpresa e impôs severas dificuldades aos construtores, aos projetistas e à indústria de materiais para se adequarem aos requisitos apresentados no documento, muitos deles inéditos à época. Em conjunto, as principais entidades da indústria da construção conseguiram

5 estender o prazo de exigibilidade da NBR período em que os comitês técnicos reavaliaram as lacunas da norma e atualizaram as metodologias de avaliação de desempenho, e os fabricantes se mobilizaram para adequar seus produtos e processos de fabricação às exigências do texto. Mais detalhada e abrangente, a NBR :2013 deve gerar uma pequena alta nos custos da construção, de 5% a 7% de acréscimo no custo final da obra, segundo estimativas de especialistas do setor. Isso pode acontecer até mesmo entre os empreendimentos de alto padrão que, em geral, já cumprem requisitos mínimos de qualidade em diversos itens por pressão do próprio público consumidor, muito mais exigente. Com um caráter de orientação geral, a parte 1 da NBR funciona como um índice de referência remetendo, sempre que possível, às partes específicas (estrutura, pisos, vedações verticais, coberturas e sistemas hidrossanitários). Ela também traz aspectos de natureza geral e critérios que envolvem a norma como um todo. A segunda parte da Norma de Desempenho trata dos requisitos para os sistemas estruturais de edificações habitacionais. O texto estabelece quais são os critérios de estabilidade e resistência do imóvel, indicando, inclusive, métodos para medir quais os tipos de impacto que a estrutura deve suportar sem que apresente falhas ou rachaduras. A terceira parte da NBR foi uma das que sofreu mais modificações durante o processo de revisão, que se estendeu de 2011 até fevereiro de 2013, quando a versão final foi publicada. O texto agora não normatiza somente os sistemas de pisos internos, como constava na versão original, mas também os externos. Outro acréscimo foi a definição mais clara do sistema de pisos como a combinação de diversos elementos, o que inclui o contrapiso, por exemplo, e não somente a camada de revestimento ou acabamento. O novo texto da norma trouxe definições mais claras para coeficiente de atrito e resistência ao escorregamento. O escorregamento é um decréscimo intenso e rápido no valor do coeficiente de atrito entre o corpo em movimento e a superfície de apoio. O coeficiente de atrito, por sua vez, é uma propriedade intrínseca da interface dos materiais que estão em contato. Os desempenhos estabelecidos para os sistemas de vedação vertical em uma edificação basicamente, o conjunto de paredes e esquadrias (portas, janelas e fachadas) referem-se a requisitos como estanqueidade ao ar, à água, a rajadas de ventos e ao conforto acústico e térmico. Esta parte da norma, ao lado da terceira parte, foi a que sofreu mais alterações durante a revisão da versão publicada em Algumas das principais mudanças, segundo Claudio Mitidiei Filho, pesquisador do Instituto de Pesquisas Tecnológicas (IPT) e relator dessa parte da norma, foram a adequação de critérios relativos ao desempenho estrutural e a inclusão dos critérios relativos à segurança ao fogo. Quanto ao desempenho estrutural, a revisão melhorou, segundo ele, a definição de quais eram os critérios aplicáveis ao estado limite último, de ruína, e quais eram aplicáveis ao estado limite de serviço ou de utilização. Não há grandes novidades relativas aos sistemas de coberturas, mas aprimoramentos em relação a outras normas. Entre os principais requisitos estão os que tratam da reação ao fogo dos materiais de revestimento e acabamento e da resistência ao fogo

6 do sistema de cobertura. Nesse último item, a norma determina que a resistência ao fogo da estrutura da cobertura atenda às exigências da NBR , considerando um valor mínimo de 30 minutos. A parte 6 da NBR compreende os sistemas prediais de água fria e de água quente, de esgoto sanitário e ventilação, além dos sistemas prediais de águas pluviais. O texto explora conceitos como a durabilidade dos sistemas, a previsão e antecipação de critérios para a manutenção da edificação e suas partes, bem como o funcionamento dos sistemas hidrossanitários. O texto também traz considerações sobre a separação física dos sistemas de água fria potável e não potável, em consonância com as tendências atuais de reúso de água.