Sumário. 2. Projetos Comerciais a) KAPP b) PECK

Transcrição

1 EAD

2 Sumário 1. Cultura Comercial. a) Funil de Vendas b) Planejamento e Calendário Comercial c) Unopar Conecta/Anhanguera Aperfeiçoar d) Ações Comerciais e) Ações de Conversão 2. Projetos Comerciais a) KAPP b) PECK

3 FUNIL DE VENDAS O funil de vendas são as etapas do processo de captação; É uma peça fundamental para o processo de captação pois é através dele que o Polo consegue planejar onde o polo quer chegar no final do processo de captação; Com o funil você pode através de dados históricos saber através de um dado número de matriculas, quantas inscrições seu polo terá que realizar até o final do ciclo para chegar nesse volume de matriculas esperados. FASES DO FUNIL Inscritos Aprovados Matriculados

4 FUNIL DE VENDAS A etapa de inscritos é a primeira etapa do Funil de Vendas da captação; Nessa etapa conseguimos um volume grande de nomes porém nem todos eles serão convertidos em aprovados e matriculados; Podemos ter inscritos para dois tipos de situações: Para os VG s (Vestibulares Gerais) e para os PSs (processos seletivos agendados); Os inscritos podem ser capturados de duas formas dentro do nosso processo seletivo: Através de ações comerciais realizadas pelo polo como ações em cidades vizinhas, visitas a empresas ou escolas, ações no comércio, etc; Ou então de maneira espontânea através de ações de mídia

5 FUNIL DE VENDAS É importante deixarmos claro que em um cenário de concorrência e de dificuldade econômica, cada vez menos temos os candidatos realizam as inscrições de maneira espontânea; Sendo assim, o polo cada vez mais torna-se protagonista do processo de captação e a forma como ele se coloca diante desse cenário faz com que o polo obtenha o sucesso mais rapidamente O principal objetivo nessa etapa do funil é garantir que o candidato ao realizar a inscrição compareça na prova na data agendada, portanto o contato rápido com o candidato é fundamental.

6 FUNIL DE VENDAS - APROVADOS É a segunda etapa do funil de vendas. O candidato passa para essa etapa após ter realizado a prova e ser aprovado para o curso escolhido; Se ele não compareceu à prova, se tornará AUSENTE. Se ele não foi aprovado, será considerado DESCLASSIFICADO. Em ambos os casos, o candidato continuará na etapa de INSCRITOS e deverão reagendar a sua prova e fazer nova inscrição;

7 FUNIL DE VENDAS - APROVADOS Nessa etapa do funil a velocidade é fundamental para a conversão do candidato: O acionamento dos candidatos aprovados e dos candidatos ausentes e desclassificados deve ser realizado pelo seu polo endereçando o candidato para a etapa seguinte: Aprovados: Geração do boleto de matricula; Ausente e desclassificado: reagendamento das prova Para acelerar o processo de conversão é fundamental o polo conhecer e utilizar a Pré Matricula. Com essa ferramenta antes da divulgação do resultado o polo pode imprimir e entregar o boleto de matricula após a realização do processo seletivo, antecipando o processo de conversão do candidato

8 FUNIL DE VENDAS - MATRICULADOS Matriculados Após o pagamento da matrícula, o candidato torna-se matriculado e é computado no realizado do polo. O processo de captação encerra-se aqui. É importante que cada polo calcule, analise e acompanhe o seu funil de vendas e o seu próprio histórico, já que este resultado pode ser diferente da média histórica da Kroton. COMO CALCULAR O FUNIL DE VENDAS? Para conhecer o funil de aprovados em relação aos inscritos basta dividir o número de aprovados pelo número de inscritos. Se quisermos a conversão de matriculados para aprovados faça a divisão de matriculados por aprovados, e assim por diante. Confira no próximo slide como calcular o seu Funil de Vendas

9 FUNIL DE VENDAS - MATRICULADOS Como calcular o Funil de Vendas? Funil Inscrito>Aprovado: Dividir o volume de aprovados pelo volume de inscritos Funil Inscrito>Matriculado: Dividir o volume de Matriculados pelo volume de inscritos

10 Planejamento e Calendário Comercial

11 PLANEJAMENTO E CALENDÁRIO COMERCIAL REGRAS DE OURO Cada ciclo comercial tem suas características particulares, porém em todos os ciclos comerciais lembre-se sempre das 10 regras de ouro do time Comercial Kroton: Saiba onde o seu polo quer chegar. Seja ambicioso e utilize a meta Kroton como o mínimo que seu polo deve atingir para ter sucesso na sua região; Acompanhe diariamente seu resultado através dos indicadores do funil, meta móvel e anos vs ano (YOY) criando senso de urgência e gerando o ritmo necessário para a entrega do seu resultado; Conheça o calendário comercial corporativo e as datas chaves; Faça um calendário com ações comerciais do próprio polo e em sinergia com o calendário corporativo;

12 PLANEJAMENTO E CALENDÁRIO COMERCIAL REGRAS DE OURO Tenha um time comercial dedicado. Seu polo precisa ter pessoas aptas a garantir a realização de todas as ações comerciais ao longo do ciclo; Antecipe-se ao seus concorrentes! Comece antes a divulgação em mídia local, faça as ações comerciais desde o começo do ciclo! Quem chega antes bebe água limpa!; Conheça seus concorrentes! Tenha visibilidade de quais preços, ofertas e ações comerciais estão sendo realizadas em sua região; Não acredite apenas em ações de divulgação da marca! É fundamental a realização de ações comerciais em comércio, cidades vizinhas, empresas e escolas para maximizar o volume de inscritos do seu polo!!

13 CALENDÁRIO COMERCIAL Dividido em dois Ciclos Comerciais: Verão (de Outubro a Abril) Inverno (de Maio a Setembro) Para todos os ciclos, sempre antes de iniciar o ciclo o corporativo realize o planejamento geral das principais ações nacionais e divulgue o calendário através das Satelitárias. Comerciais. A elaboração do calendário envolve um grupo multidisciplinar: Polos, GNs e Time Corporativo O calendário comercial é a principal ferramenta do planejamento comercial em todos os nossos ciclos comerciais, portanto é fundamental que seu polo conheça essa importante ferramenta de gestão!!!.

14 CALENDÁRIO COMERCIAL Uma vez que o seu polo já recebeu o calendário e sabe em qual ciclo está, você encontrará no calendário comercial as seguintes datas chaves: PROCURE ESSAS DATAS NO SEU CALENDÁRIO (alguns eventos poderão aparecer no ciclo de verão ou de inverno apenas) Data dos principais Vestibulares (Vg1, Vg2, Vg3, Vg4 e VG5); Dias D; Portas Abertas; Ações de relacionamento com empresas, como o evento Conecta/Aperfeiçoar ; Ações de relacionamento com escolas, como o Giro de Profissões/Feira das Profissões ; Ação de Captação Enem e datas das provas do Enem Ciclo de Verão; Datas chaves do comércio (Dias das Mães, Pais, Namorados, Natal, 13º salário, etc); Início das aulas; Data de início e fim da captação;

15 CALENDÁRIO COMERCIAL O calendário comercial é o principal direcionador comercial do seu polo, mas você não deve se limitar a ele; É o polo que conhece a dinâmica local da praça em que está situado e deve agregar ações locais nesse planejamento comercial de maneira que agregue mais ações no calendário comercial; Esse calendário regional deve buscar sinergia com o calendário nacional do corporativo. Considere sempre em seu calendário feriados regionais, comércio, empresas e sindicatos fortes na região, festas, encontro de associações, feiras, ações em escolas, aniversário da cidade, festas religiosas, shows, etc. Seja o protagonista da atividade comercial!!! Busque sempre fazer mais, realizar mais ações para trazer mais resultados!!!

16 Planejamento e Calendário Comercial Ciclos Comerciais Ciclo de Inverno Período comercial compreendido entre os meses de maio a setembro. PERFIL DO ALUNO O ciclo comercial de inverno é muito semelhante à 2ª metade do ciclo de verão Working adult. Ações comerciais dentro de empresas, órgãos públicos, ações no comércio e cidades vizinhas. Trata-se de um ciclo mais curto, mais difícil e com menos eventos chaves (não temos o ENEM, nem o 13º salário) garanta o máximo de empresas/órgãos públicos ao longo do ciclo. Mescle ações em empresas com ações em comércio em sua cidade ou cidades vizinhas.

17 PROJETOS ESPECIAIS

18 AÇÕES COMERCIAIS

19 AÇÕES COMERCIAIS Com o time comercial definido, o polo estará apto para atuar nas 4 grandes ações comerciais fundamentais para a entrega dos resultados: Empresas Comércio local Órgãos públicos e associações Atuação em cidades vizinhas 4 maiores ações da área comercial + números por canal + eventos corporativos

20 ACÕES COMERCIAIS COMÉRCIO LOCAL Para a realização desse tipo de ação, tenha em mente os seguintes pontos: As ações em comércio local podem ser realizadas tanto no ciclo de verão quanto no ciclo de inverno; Busque intensificar esse tipo de ação em datas comemorativas, como por exemplo dia das mães, dia dos namorados ou no período de 13º salário. Como o comércio estará naturalmente mais aquecido o resultado será melhor nesses períodos Para esse tipo de ação é fundamental a presença de promotores bem treinados e preparados para um dia de trabalho intenso; Leve fichas de inscrição e busque realizar o cadastro no momento da ação;

21 ACÕES COMERCIAIS EXEMPLO DE AÇÃO DE COMÉRCIO POLO ANHANGUERA - CASTANHAL/PA ( )

22 ACÕES COMERCIAIS EXEMPLO DE AÇÃO DE COMÉRCIO POLO UNOPAR - GOVERNADOR VALADARES I - CENTRO - MG

23 ACÕES COMERCIAIS CIDADES VIZINHAS A ação em Cidades Vizinhas é similar a ação em comércio local e em empresas e pode ser realizada de maneira intercalada com as ações na cidade base do polo, tanto no ciclo de verão quanto no ciclo de inverno. Para garantir o sucesso nesse tipo de ação, é importante termos em mente Mapeamento prévio das cidades próximas ao polo que possuem público com perfil para EAD; Procure por pessoas em órgãos públicos, empresas, comércio, igrejas, escolas e na prefeitura com quem você consiga falar sobre eventos e parcerias; Divulgue em rádio local os eventos que serão feitos nesse cidades;

24 ACÕES COMERCIAIS CIDADES VIZINHAS Dedique-se a conhecer os bairros das cidades vizinhas. Veja onde mora e trabalha o seu público alvo. As dicas que passamos nas ações em comércio valem aqui também: leve ficha de inscrição, atue com promotores e carro de som, utilize o Bolsa Polo para potencializar as inscrições!

25 ACÕES COMERCIAIS EXEMPLO DE AÇÃO EM CIDADES VIZINHAS POLO ANHANGUERA - RECIFE/PE - (23050)

26 ACÕES COMERCIAIS EXEMPLO DE AÇÃO EM CIDADES VIZINHAS POLO UNOPAR - JAGUARIAIVA - UNIBRAZ - PR

27 ACÕES COMERCIAIS EMPRESAS As ações em empresas são fundamentais para o ciclo de inverno e para a 2ª metade do ciclo de verão; Para ter uma boa atuação comercial em empresas é importante saber: Liste as maiores empresas da região do polo e as mais influentes para seu público. Você pode conseguir essa lista através do site da prefeitura, FIESP, SEBRAE, e principalmente dos alunos do seu polo; A partir do momento que você conseguir o contato dessa empresa, ofereça benefícios para uma parceria: A Kroton oferece convênio empresa com até 20% de desconto para novos alunos;

28 ACÕES COMERCIAIS EMPRESAS Os convênios tem caráter nacional, portanto verifique a lista de empresas já conveniadas para que caso haja alguma filial em sua região, você possa atuar já com esse benefício Os promotores nesse tipo de ação são fundamentais, mas atenção ao perfil pois a captação será mais consultiva; Caso a empresa permita, realize VG s dentro da empresa e utilize bolsas polos como um benefício extra para os melhores classificados.

29 ACÕES COMERCIAIS EXEMPLO DE AÇÃO EMPRESA POLO [ANHANGUERA] - RECIFE/PE - LFG (23050)

30 ACÕES COMERCIAIS EXEMPLO DE AÇÃO EMPRESA POLO UNOPAR - ITAPURANGA - GO

31 ACÕES COMERCIAIS ÓRGÃOS PÚBLICOS E ASSOCIAÇÕES Assim como as ações em empresas, os órgãos públicos e associações devem ser abordados durante todo o ciclo de inverno e na 2ª metade do ciclo de verão (a partir de Janeiro); Para ter uma boa atuação comercial nessa frente comercial lembre-se: Liste as maiores associações e órgãos forte na sua região; Para as associações é possível fechar o convênio no mesmo patamar de desconto que temos hoje em empresas; Para funcionários públicos a concessão de desconto é menos burocrática e apenas com a apresentação do holerith o funcionário público consegue o desconto imediatamente; Utilize promotores nesse tipo de ação!!

32 ACÕES COMERCIAIS EXEMPLO DE AÇÃO EM ÓRGÃOS PÚBLICOS E ASSOCIAÇÕES POLO UNOPAR - SANTO ANDRE - SP

33 OFERTAS

34 ESTRATÉGIA DE OFERTAS Para alavancar cada vez mais a conversão dos candidatos, uma ótima ferramenta que auxiliará sempre o seu polo são as ofertas vigentes de cada ciclo comercial; O nosso público é muito sensível ao preço e as suas variações, por isso é importante sempre levar em consideração a oferta vigente para aumentarmos os números de conversão; As ofertas têm efeito imediato sobre a captação e resultados; As ofertas são um poderoso instrumento competitivo em um mercado dinâmico, em constante mudança e cada vez mais agressivo em relação à concorrência; A estratégia de ofertas está pautada para antecipar a decisão do candidato, portanto as melhores ofertas estão no começo do ciclo de forma que o candidato decida rapidamente por estudar conosco;

35 PAPEL DO POLO NA ESTRATÉGIA DE OFERTAS Apenas a oferta por si só não trarão os resultados esperados se o polo não fizer um trabalho dedicado para a conversão, assim como acontece no trabalho de geração de inscrição; Dessa forma, o polo tem um papel de protagonismo nessa etapa do funil: A abordagem na base de candidatos precisa acontecer diariamente; Independente do aluno ter sido aprovado ou não, fale da oferta e dos preços dos cursos; Além disso, coloque senso de urgência no candidato, sempre colocando uma data de término da oferta; Mostre ao candidato que após o término da oferta, o polo não tem visibilidade da próxima oferta; Faça uma tabulação de todos os motivos de não venda e entenda o que o candidato está falando para propor treinamentos e plano de ação

36 AÇÕES DE CONVERSÃO

37 AÇÕES COMERCIAIS PORTAS ABERTAS Para acelerar o processo de conversão dos candidatos, temos duas ferramentas que devem ser usadas em larga escala para maximizar a conversão de candidatos: PORTAS ABERTAS PRÉ - MATRÍCULA

38 AÇÕES COMERCIAIS PORTAS ABERTAS PORTAS ABERTAS

39 AÇÕES COMERCIAIS PORTAS ABERTAS O evento Portas Abertas acontece geralmente aos finais de semana (dia que temos um volume grande de candidatos com interesse emr ealizar a prova); O conceito do evento é bastante simples: no mesmo dia o candidato consegue fazer todas as etapas do funil de vendas; Realiza prova, é aprovado em 1 hora e em paralelo o candidato já sai com o boleto de matricula em mãos; O objetivo da ação é simples: Acelerar a conversão do candidato, portanto utilize essa ferramenta com bastante intensidade para acelerar o processo de conversão de matricula do candidato; O polo deve se preparar para o portas abertas: Divulgue a ação em rádios locais, associe o evento a ações sociais, prepare o polo antes do evento, garanta que todos os candidatos que terão prova no dia já tenham seu boleto impresso e reforce a oferta;

40 AÇÕES COMERCIAIS PRÉ MATRÍCULA PRÉ - MATRÍCULA

41 AÇÕES COMERCIAIS PRÉ MATRÍCULA A Pré-matrícula é a funcionalidade que desassocia o processo acadêmico de ser aprovado no VG/PS do processo financeira de emissão do boleto de matricula; Dessa forma, todos os candidatos independente de terem sido aprovados ou não podem ter seu boleto de matricula emitido após a realização da prova; Dessa forma, conseguimos trabalhar no processo de conversão mais rapidamente enquanto o resultado não é divulgado; Apesar da funcionalidade, para o candidato se tornar matriculado ele obrigatoriamente precisa ser aprovado no VG/PS mantendo a qualidade acadêmica do nosso processo; A pré matricula está disponível para ser utilizada em todo o ciclo comercial e deve ser usado em 100% das provas gerando um engajamento maior do candidato e principalmente facilitando o trabalho de conversão do polo

42 CALL CENTER

43 CALL CENTER Interagir e criar relacionamento com seus alunos e futuros alunos. Trabalhamos em nosso call center todas as etapas do funil de vendas: Inscritos Aprovados Matriculados Por meio de contatos telefônicos, o atendente liga para o candidato e realiza: a inscrição (ou reagendamento de prova); efetiva o envio de boleto de inscrição; efetiva a matrícula (apenas mediante pagamento com cartão de crédito); Para pagamento por boleto bancário, o atendente emite e envia o boleto para pagamento posterior por parte do candidato.

44 PROJETOS COMERCIAIS

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46 KAPP VERSÃO 17.2 O que é? Aplicativo da força comercial da Kroton. O seu polo conectado 24h por dia na palma da sua mão. Como baixar o aplicativo? Entre na loja do seu aplicativo (Google Play ou App Store); Procure por: Kapp Educacional ou Kapp Kroton; Realize o download do aplicativo; Insira o no campo indicado e confira na sua caixa de entrada o código de acesso; Após incluir o código de acesso, você ficará logado automaticamente

47 KAPP VERSÃO 17.2 Tela de login: O primeiro acesso será através do do gestor do polo cadastrado no sistema. Passo a Passo: Digite seu ( do gestor do polo); Clique em continuar; Você receberá um código de acesso no e- mail informado e através deste terá acesso a pagina de navegação do aplicativo. OBS: Não será permitido o acesso de não autorizados.

48 KAPP VERSÃO 17.2 Dashboard Na tela de Dashboard é possível visualizar as seguintes ações Passo a Passo: Atualizações: Nesse campo aparecerá as novas mensagens e atualizações realizadas naquele período; Ações em andamento: Aparecerá todas as ações que você não finalizou o preenchimento; Acompanhamento de Resultado: Esse será um dos principais pontos positivos do aplicativo, você conseguirá acompanhar diariamente seus resultados, sem a necessidade de acesso a outro sistema.

49 KAPP VERSÃO 17.2 NOVAS FUNCIONALIDADES Arena (novo): É nessa parte do KAPP onde você exerce seu protagonismo mostrando as boas práticas comerciais do seu polo!!! Comunicados: Aqui você fica 100% alinhado com as informações comerciais do ciclo!! Check list: Nesse botão você dá a visibilidade do local onde estão acontecendo as boas práticas comerciais Perfil (novo): Nesse campo você atualiza suas informações pessoais, verifica os últimos posts realizados, os resultados de captação e posição no ranking de Kapp Points.

50 KAPP VERSÃO 17.2 Arena (novo): Rede social para compartilhamento de boas práticas de Campus e Polos.

51 KAPP VERSÃO 17.2 Comunicados Todas as mensagens divulgadas no decorrer do ciclo; Mensagens não lidas; Filtro de mensagens por Tag. Ícones: Ação: Demanda uma tarefa especifica de um usuário; Informação: Comunicados apenas a título de conhecimento; Compartilhamento: Mensagens que podem ser compartilhadas

52 KAPP VERSÃO 17.2 Comunicados Ao clicar no comunicado aparecerá a mensagem: TENHO DÚVIDAS e ENTENDI. Clique na opção que melhor atenderá sua necessidade. Ícones: Se o comunicado não ficou claro, você pode clicar em TENHO DÚVIDAS e entrar em contato com seu gestor imediato para sanar as dúvidas com relação ao tema. Ao Clicar em ENTENDI um Quiz com Kapp Points poderá aparecer a qualquer momento contendo perguntas sobre o comunicado.

53 KAPP VERSÃO 17.2 Checklist Essa será a aba mais importante do aplicativo. Através dos campos AÇÕES COMERCIAIS e VESTIBULARES, você terá todas as ações realizadas no ciclo para preencher. O preenchimento dos campos é de extrema importância para apuração de resultados. Pedimos que utilizem a ferramenta ou encaminhe as informações por e- mail, sempre que realizar uma das ações em questão.

54 KAPP VERSÃO 17.2 Perfil Campo onde o usuário edita suas informações pessoais. Nessa aba, é possível acessar os últimos posts realizados pelo usuário na Arena, bem como os resultados de captação e posição no ranking de Kapp Points.

55 KAPP VERSÃO 17.2 COMO ADQUIRIR KAPP POINTS: Arena (novo) Cada curtida recebida nas postagens publicadas na arena gera 1 Kapp Points. Quanto mais curtidas, mais pontos o usuário ganha! Comunicados: Como na versão anterior, os comunicados com Quizz também podem gerar Kapp Points, desde que respondido corretamente. Na nova versão, os comunicados com Quizz já estão sinalizados com um ícone k ; Check list: Cada check list devidamente registrado e finalizado gera, também, 1 Kapp Point.

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57 PECK 17.2 NOVO MODELO -> REFERENTE APENAS AO CICLO 17.2 O que é? PECK = PROGRAMA DE EXCELÊNCIA COMERCIAL KROTON; O PECK é baseado em indicadores quantitativos e com alta relevância para o desempenho comercial de cada polo. Objetivo: Identificar e premiar os polos com os melhores resultados comerciais de cada ciclo;

58 PECK 17.2 NOVO MODELO NOVO MODELO DO PECK PARA 17.2 Em 17.2 continuaremos com PECK. O Programa foi atualizado e tem novidades; Visando simplificar e facilitar o entendimento pelos polos de quais são as prioridades comerciais para 17.2 reduzimos o programa para apenas 4 indicadores; Além disso, para esse ciclo o programa será segmentado pelo porte do polo; % DE CUMPRIMENTO DA META DE VOLUME DO RESULTADO COMERCIAL % DE CUMPRIMENTO DA META DE RECEITA DE CAPTAÇÃO REALIZAÇÃO DAS ATIVIDADES DO KAPP REALIZAÇÃO DOS TREINAMENTOS COMERCIAIS DA UK 40% 40% 15% 5% CADA FRENTE DE ATUAÇÃO APRESENTA UM PESO DISTINTO O PESO DE CADA FRENTE DE ATUAÇÃO SERÁ FUNDAMENTAL PARA O RANKING FINAL DA CAMPANHA

59 PECK 17.2 NOVO MODELO COMO FUNCIONARÁ O NOVO PECK? % DE CUMPRIMENTO DA META DE VOLUME DO RESULTADO COMERCIAL % DE CUMPRIMENT O DA META DE RECEITA DE CAPTAÇÃO REALIZAÇÃO DAS ATIVIDADES DO KAPP REALIZAÇÃO DOS TREINAMENTO S COMERCIAIS DA UK TOTAL ELEGÍVEL A CAMPANHA? PESO 40% 40% 15% 5% 100% % CUMP. META 100% 120% 90% 80% PONTOS 40 PTS 48 PTS 14 PTS 4 PTS 106 PTS SIM Gatilho Nacional: % Cumprimento da Meta de Volume de Captação. O cumprimento desse gatilho ativará a campanha para todos os participantes elegíveis ao PECK 17.2; Gatilho Individual: % Cumprimento da meta de Volume de Captação. O não cumprimento desse gatilho elimina o participante mesmo em situações do atingimento das outras frentes de atuação.

60 PECK 17.2 NOVO MODELO Premiação PECK: A campanha de incentivo será destinada apenas aos polos considerados Excelentes Comerciais TOP 15: - Participação na Viagem corporativa da Kroton (Cancun México); 11 a 80 - R$ 2k em premiação de voucher para viagem; TODOS POLOS PECK (1 a 80) -> Excelência Comercial - Troféu/placa de reconhecimento

61 campanha de INCENTIVO PECK 17.2 POLOS CARGO VAGAS TIPO DE APURAÇÃO GRANULARIDADE DO INDICADOR RESULTADO COMERCIAL PECK RECEITA KAPP POINTS TREINAMENTO GERENTE DE NEGÓCIO DIRETOR REGIONAL 20 NACIONAL CARTEIRA 40% 40% 15% 5% 3 BATEU LEVOU REGIONAL 40% 40% 15% 5% POLOS 15 (de acordo com o porte do polo) NACIONAL POR PORTE DE POLO POLO 40% 40% 15% 5% 38 PREMIADOS!

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