Como Planejar a Elaboração do preço da Mensalidade A Relação entre Planejamento e Lucratividade

Transcrição

1 Precificação Escolar Como Planejar a Elaboração do preço da Mensalidade A Relação entre Planejamento e Lucratividade Renato Palma Ferreira Outubro 2015

2 Precificação Escolar A reprodução total ou parcial, bem como a reprodução de apostilas/palestras a partir desta obra intelectual, de qualquer forma ou por qualquer meio eletrônico ou mecânico, inclusive através de processos xerográficos, de fotocópias e de gravação, somente poderá ocorrer com a permissão expressa do seu Autor (Lei nº 9610/1998). TODOS OS DIREITOS RESERVADOS: É PROIBIDA A REPRODUÇÃO TOTAL OU PARCIAL DESTA APOSTILA, DE QUALQUER FORMA OU POR QUALQUER MEIO. CÓDIGO PENAL BRASILEIRO ARTIGO 184.

3 Meira Fernandes São mais de 35 anos de experiência e atendimento exclusivo ao segmento educacional. Atualmente é uma das maiores e principais empresas em Gestão e Soluções através de: Consultoria Assessoria BPO e está presente de forma decisiva no dia a dia de centenas de empresas. Somos especialistas em: Finanças, Contábil, Fiscal, Pessoal, Legal, 3º Setor e Tributário.

4 PAUTA. Reflexões e Considerações Iniciais. A Escola Particular e seus Agentes de Negócios. Ciclos do Ambiente Macroeconômico. Conceito Prático de Processo. Tipos de Sistemas de Informação. Elementos para composição do Preço. O Processo Precificação. Lei nº Prestação de Serviços Educacionais. Modelo Planilha de Custos e Dashboard. Considerações Finais. guntas

5 Reflexões e Considerações Iniciais Vamos iniciar com algumas reflexões. 1 - Por que reajustar o valor da mensalidade é um processo crítico e estressante para o gestor escolar? 2 - Por que temos dúvida se o preço da mensalidade está correto? Afinal conhecemos, ao menos, pensamos que conhecemos nosso negócio. 3 - Do valor da mensalidade quanto efetivamente é o retorno dos acionistas ou mantenedores? 4 - Quando iniciamos o processo de elaboração do preço da mensalidade? Quais são os meios? Quem? Como? Quais são as avaliações e análises? Quais suportes utilizo?

6 Reflexões e Considerações Iniciais Precificar é uma tema recorrente em artigos, palestras, cursos e até conteúdo de grade curricular no ensino superior Por que esse tema ainda gera tanta discussão? Onde estamos errando, ou melhor, onde não estamos colocando nossa atenção? A Falta de Atenção está no Planejamento da Precificação. Realizamos Ações de Forma Estática num Processo Altamente Dinâmico. O não Planejamento ocorre devido a ausência de Integração dos Processos e consequentemente das Informações para tomada de decisão. A definição do preço não é um Processo Isolado e não se inicia num determinado mês do ano. É um Processo Contínuo!

7 A Escola Particular e seus Agentes de Negócios Para o Fisco a Escola Particular no Brasil é um Negócio como outro qualquer. A questão é que temos especificidades que tornam o Negócio Escola Complexo e que estão muito além do atendimento ao Fisco. Governo Cliente Concorrência

8 Ciclos do Ambiente MacroEconômico Viés de Crescimento Viés de Retração São Ciclos com: + Infraestrutura Instalada + Colaboradores + Marketing + Investimentos Cap. Próprio + Investimentos Cap. 3ºs AUMENTO DE CUSTOS =- Infraestrutura Instalada - Colaboradores - Marketing N/D Investimentos Cap. Próprio N/D Investimentos Cap. 3ºs REDUÇÃO DE CUSTOS

9 Conceito Prático de Processo Fonte: Portal Internet

10 Conceito Prático de Processo Precificação da Mensalidade Fonte: Portal Internet O valor é determinado no ano anterior Durante o ano letivo não há reajuste Inúmeras Variáveis que devem ser consideradas Custo Fixo Instalado Mudança no perfil dos Pais

11 Conceito Prático de Processo Tudo o que é produzido, produto ou serviço, fez parte ou é a razão da existência de um Processo. Até o mais simples relatório. Principais Recursos

12 Tipos de Sistemas de Informação Inovação Diferenciação Registro Caracterizados pelos sistemas de controle, aplicativos, web Sistemas de gerenciamento de dados Caracterizados pelos sistemas do core business Sistemas de Gestão Educacional, Quadro Horário Caracterizados pelos sistemas contábeis, informação legal Sistemas ERP

13 . Elementos para composição do Preço Conjuntura Financeira Composição do Preço Preço Concorrente Marca Localização Proposta Pedagógica Qualidade Ensino Indicadores de Mercado Infraestrutura Motivo Evasão de Alunos Fila de Espera Valores Intangíveis Mercado Concorrência Cenário Macro Econômico

14 O Processo Precificação Exemplos:. Captação. Matrícula e Rematrícula. Contratação de Funcionários. Folha de Pagamento. Eventos. Ações de Marketing. Sala de Aula. EAD. Contas a Pagar. Contas a Receber. Portaria. Manutenção e Limpeza. Reuniões. Etc. O Processo de Precificação converge todos os demais processos da Escola

15 O Processo Precificação Os Processos se tornaram dinâmicos e em muitas situações real time

16 O Processo Precificação Para termos o Processo de Precificação de forma dinâmica temos que considerar as seguintes questões: 1 Todas as ações e fatos devem ser registrados ao nível mais analítico possível. Para Escola consideramos o nível mais analítico a TURMA. 2 As ferramentas de gestão, dentre elas podemos destacar a Planilha de Custos, devem ser partes integrantes da rotina do Gestor Escolar. 3 Não existe área ou processo independente na Escola. A área pedagógica deve estar integrada as demais áreas, principalmente com Finanças. 4 A Escola deve sempre ter ao seu lado pessoas preparadas e com visão de todo o processo. 5 Sempre avaliar a capacidade instalada

17 Lei nº Prestação de Serviços Educacionais Lei nº de 23/11/99 Dispõe sobre o valor das mensalidades escolares e dá outras providências em relação ao contrato de prestação de serviços educacionais (ensino pré-escolar, fundamental, médio e superior). Decreto nº de 06/12/99 Este Decreto regulamenta o parágrafo 4º do artigo 1º da Lei 9.870/99 e determina que os estabelecimentos de ensino deverão apresentar planilha na forma contida em seu Anexo (Identificação da Instituição, Controle acionário da Escola e da Mantenedora, Indicadores Globais e Componentes de Custo).

18 Lei nº Prestação de Serviços Educacionais MP de 23/08/01 Altera alguns dispositivos da Lei nº 9.870/99. Art. 1º - 3o Poderá ser acrescido ao valor total anual de que trata o 1o montante proporcional à variação de custos a título de pessoal e de custeio, comprovado mediante apresentação de planilha de custo, mesmo quando esta variação resulte da introdução de aprimoramentos no processo didático-pedagógico. 4o A planilha de que trata o 3o será editada em ato do Poder Executivo." Art. 2o O art. 6º da Lei nº 9.870, de 1999, passa a vigorar acrescido do seguinte 1o, renumerando-se os atuais 1o, 2o e 3o para 2o, 3o e 4o: " 1o O desligamento do aluno por inadimplência somente poderá ocorrer ao final do ano letivo ou, no ensino superior, ao final do semestre letivo quando a instituição adotar o regime didático semestral." Edital A Lei 9.870/99 determina em seu artigo 2º, a divulgação em local de fácil acesso ao público e com antecedência mínima de 45 dias antes da data final para matrícula, conforme calendário e cronograma da instituição de ensino. texto da proposta de contrato. valor apurado (cf. art. 1º da Lei) e. número de vagas por sala-classe

19 Lei nº Prestação de Serviços Educacionais Decreto nº de 06/12/99 ANEXO I DO DECRETO Nº 3.274/99 NOME DO ESTABELECIMENTO: NOME FANTASIA: CNPJ: - REGISTRO NO MEC Nº: DATA DO REGISTRO: ENDEREÇO: CIDADE: ESTADO: CEP: TELEFONE: TELEFAX: PESSOA RESPONSÁVEL PELAS INFORMAÇÕES: ENTIDADE MANTENEDORA: ENDEREÇO: CIDADE: ESTADO: TELEFONE: CONTROLE ACIONÁRIO DA ESCOLA NOME DOS SOCIOS (PESSOA FÍSICA OU JURÍCIA) CPF/CGC PARTICIPAÇÃO DO CAPITAL CONTROLE ACIONÁRIO DA MATENEDORA NOME DOS SÓCIOS (PESSOA FÍSICA OU JURÍCIA) CPF/CGC PARTICIPAÇÃO DO CAPITAL INDICADORES GLOBAIS Nº DE FUNCIONÁRIOS: Nº DE PROFESSORES: CARGA HORÁRIA TOTAL ANUAL: FATURAMENTO TOTAL EM R$ ANO-BASE ANO DE APLICAÇÃO (*) (*) VALORES /QUANTIDADES ESTIMADOS PARA O ANO DE APLICAÇÃO ENDEREÇO PARA CORRESPONDÊNCIA (SE DIFERENTE DO QUE CONSTA ACIMA) ENDEREÇO: CIDADE: ESTADO: CEP: MÊS DA DATA-BASE DOS PROFESSORES: MARÇO LOCAL: DATA:

20 (*) VALORES /QUANTIDADES ESTIMADOS PARA O ANO DE APLICAÇÃO ENDEREÇO Lei nº Prestação PARA CORRESPONDÊNCIA de Serviços (SE DIFERENTE DO QUE Educacionais CONSTA ACIMA) ENDEREÇO: CIDADE: ESTADO: CEP: MÊS DA DATA-BASE DOS PROFESSORES: MARÇO LOCAL: Decreto nº de 06/12/99 DATA: (CARIMBO E ASSINATURA DO RESPONSÁVEL) COMPONENTES DE CUSTOS DESPESAS 1.0 Pessoal 1.1 Pessoal Docente Encargos Sociais (INSS+FGTS) 1.2 Pessoal Técnico e Administrativo Encargos Sociais (INSS+FGTS) 2.0 Despesas Gerais e Administrativas 2.1 Despesas com Material 2.2 Conservação e Manutenção 2.3 Serviços de Terceiros 2.4 Despesas Tributárias 2.5 ISS 2.6 Serviços Públicos 2.7 Alugueis 2.8 Depreciações 2.9 Outras Despesas 3.0 Subtotal Pro-Labore 5.0 Valor Lucrativo 6.0 Subtotal Contribuições Sociais 7.1 Pis/Pasep 7.2 Cofins 8.0 Total Geral NÚMERO DE ALUNOS PAGANTES NÚMERO DE ALUNOS NÃO PAGANTES ANO-BASE (VALORES EM REAL) ANO DE APLICAÇÃO (VALORES EM REAL) VALOR DA ÚLTIMA MENSALIDADE DO ANO-BASE: VALOR DA MENSALIDADE APÓS O REAJUSTE PROPOSTO : LOCAL: DATA: / /. CARIMBO E ASSINATURA DO RESPONSÁVEL

21 Modelo Planilha de Custos e Dashboard A Planilha de Custos é uma ferramenta de análise que pode/deve ser gerada automaticamente através das informações integradas por Processos e Sistemas utilizados pela Escola. Dashboard para Análise de Reajuste da Anuidade 2016 Elaborado em Julho 2015

22 Modelo Planilha de Custos e Dashboard Logo Cliente Dashboard para Análise de Reajuste da Anuidade 2016 Elaborado em Julho 2015

23 Modelo Planilha de Custos e Dashboard Dashboard Julho Planilha de Custos para Proposta Reajuste Evolução. Alunos. Receita. Custo / Despesas / Investimentos. Resultado 4 Investimentos 5 Mensalidade. Comparativo Receita x Custo

24 Modelo Planilha de Custos e Dashboard Planilha de Custos para 2016 Valores em R$ EDUCAÇÃO FUNDAMENTAL I Total geral Total geral Total geral Total geral Capita/Mês Capita/Ano Capita/Mês Capita/Ano Capita/Mês Capita/Ano Capita/Ano Capita/Mês CUSTOS OPERACIONAIS IMPOSTOS SOBRE FATURAMENTO SALÁRIOS E ENCARGOS BENEFÍCIOS A FUNCIONÁRIOS LOCAÇÕES E ARRENDAMENTOS MATERIAL PEDAGÓGICO FESTAS / COMEMORAÇÕES / EVENTOS DESPESAS ADMINISTRATIVAS SERVIÇOS PRESTADOS P. JURÍDICA OUTRAS DESPESAS DESPESAS GERAIS IMPOSTOS / TAXAS E CONTRIBUIÇÕES CONTAS DE CONSUMO MANUTENÇÃO DE BENS IMÓVEIS PROPAGANDA E PUBLICIDADE CUSTO TOTAL CUSTO COM INFRAESTRUTURA / PROJETOS CUSTO APÓS INFRAESTRUTURA / PROJETOS ALUNOS Matriculados Descontos e Bolsas Pagantes Anuidades - R$ Mensalidades - R$

25 Modelo Planilha de Custos e Dashboard Planilha de Custos para 2016 Valores em R$ EDUCAÇÃO FUNDAMENTAL I Total geral Total geral Total geral Total geral Capita/Mês Capita/Ano Capita/Mês Capita/Ano Capita/Mês Capita/Ano Capita/Ano Capita/Mês CUSTOS OPERACIONAIS IMPOSTOS SOBRE FATURAMENTO SALÁRIOS E ENCARGOS BENEFÍCIOS A FUNCIONÁRIOS LOCAÇÕES E ARRENDAMENTOS MATERIAL PEDAGÓGICO FESTAS / COMEMORAÇÕES / EVENTOS DESPESAS ADMINISTRATIVAS SERVIÇOS PRESTADOS P. JURÍDICA OUTRAS DESPESAS DESPESAS GERAIS IMPOSTOS / TAXAS E CONTRIBUIÇÕES CONTAS DE CONSUMO MANUTENÇÃO DE BENS IMÓVEIS PROPAGANDA E PUBLICIDADE CUSTO TOTAL CUSTO COM INFRAESTRUTURA / PROJETOS CUSTO APÓS INFRAESTRUTURA / PROJETOS ALUNOS Matriculados Descontos e Bolsas Pagantes Anuidades - R$ Mensalidades - R$

26 Modelo Planilha de Custos e Dashboard Planilha de Custos para 2016 Valores em R$ EDUCAÇÃO FUNDAMENTAL I Total geral Total geral Capita/Mês Capita/Ano Capita/Ano CUSTOS OPERACIONAIS IMPOSTOS SOBRE FATURAMENTO SALÁRIOS E ENCARGOS BENEFÍCIOS A FUNCIONÁRIOS LOCAÇÕES E ARRENDAMENTOS MATERIAL PEDAGÓGICO FESTAS / COMEMORAÇÕES / EVENTOS DESPESAS ADMINISTRATIVAS SERVIÇOS PRESTADOS P. JURÍDICA OUTRAS DESPESAS DESPESAS GERAIS IMPOSTOS / TAXAS E CONTRIBUIÇÕES CONTAS DE CONSUMO

27 IMPOSTOS / TAXAS E CONTRIBUIÇÕES CONTAS DE CONSUMO Modelo Planilha de Custos e Dashboard MANUTENÇÃO DE BENS IMÓVEIS PROPAGANDA E PUBLICIDADE Planilha de Custos para 2016 CUSTO TOTAL CUSTO COM INFRAESTRUTURA / PROJETOS CUSTO APÓS INFRAESTRUTURA / PROJETOS ALUNOS Matriculados Descontos e Bolsas 180 Pagantes Anuidades - R$ Mensalidades - R$

28 Modelo Planilha de Custos e Dashboard Proposta Reajuste 2016 Em R$ Anuidade

29 Modelo Planilha de Custos e Dashboard Alunos Receita Em R$ Matriculados Pagantes Descontos / Bolsas Receita Custos / Despesas / Investimentos Em R$ Resultado Em R$ Custo / Despesas Rentabilidade

30 Modelo Planilha de Custos e Dashboard Investimentos Em R$ Investimentos

31 Modelo Planilha de Custos e Dashboard Mensalidade Comparativo Receita x Custo Receita Em R$ Custo

32 Considerações Finais 1 - O Preço da Mensalidade é o Resultado, em Valor Financeiro, da Gestão do Negócio Escola: Gestão: Medir, Acompanhar e Gerenciar os Processos Negócio: Atividade Econômica com o Objetivo de gerar Lucro (riqueza) Gestão de Negócios: Medir e Controlar os Processos de uma Atividade Econômica 2 - Somente será possível Planejar a Elaboração do preço da Mensalidade se todos os Processos estiverem Integrados, pois os registros das ações e fatos devem estar alinhados em todas fases da cadeia de negócios. 3 - Todo Processo gera um Resultado, a somatória desses Resultados dará SUCESSO do PROCESSO Precificação.

33 Considerações Finais O planejamento não é uma tentativa de predizer o que vai acontecer. O planejamento é um instrumento para raciocinar agora, sobre que trabalhos e ações serão necessários hoje, para merecermos um futuro. O produto final do planejamento não é a informação: é sempre o trabalho. Peter Drucker

34 Agradecimento Muito Obrigado! Renato Palma Ferreira Tel