Marketing e tendências para advogados

Transcrição

1 Curso de Capacitação em Administração Legal FGV/GV Law - FENALAW 2008 Marketing e tendências para advogados 09/10/2008 Marco Antonio P. Gonçalves goncalves@marketingjuridico.com.br

2 Marco Antonio P. Gonçalves.Administrador especializado em gestão e marketing para advogados e escritórios..oito anos de experiência no segmento de serviços profissionais e 10 anos no segmento de TI..Autor do pioneiro blog marketinglegal..coordenador do grupo de debates Marketing Jurídico Brasil, com mais de 550 membros..membro atuante da Legal Marketing Association..Pós-graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 2

3 Programação.Principais tópicos de hoje: Marketing tradicional; Marketing jurídico; Origem; O papel de cada um; Atividades desenvolvidas; Marketing jurídico estratégico; Estatísticas de apoio; Relacionamentos; Ética; Desafios e perspectivas. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 3

4 Marketing é o negócio visto pela perspectiva do seu resultado final, ou seja, do ponto de vista do cliente. O sucesso nos negócios não é determinado pelo produto, mas pelo consumidor. Peter Drucker A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles. Philip Kotler Marketing tradicional Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 4

5 Diferentes tipos de marketing Tradicional / Genérico Marketing de produtos Institucional / Marcas Marketing de serviços Marketing de serviços profissionais Especializado Marketing jurídico Institucional / Pessoas Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 5

6 Marketing jurídico Marketing jurídico congrega o desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com clientes, clientes em potencial e o mercado, com vistas à geração de oportunidades. Marco Antonio P. Gonçalves Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 6

7 Resumindo....Marketing jurídico envolve relacionamentos e geração de oportunidades mútuas. R E L A C I O N A M E N T O S!.Devemos sempre lembrar que a advocacia é um negócio de relacionamentos. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 7

8 E pela última vez....marketing não é sinônimo de propaganda ou de publicidade!.propaganda é a veiculação paga de anúncios e informações na mídia..publicidade é a veiculação espontânea de informações na mídia. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 8

9 Origem.Os advogados, de maneira geral, sempre realizaram atividades de marketing (e vendas)..o advento do marketing jurídico formal pressupõe a coordenação de várias atividades distintas, com vistas à obtenção de resultados concretos. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 9

10 O profissional de marketing....é responsável por coordenar e suportar todas as ações de marketing..execução das atividades que não envolvem os advogados diretamente (ações institucionais)..podem ser advogados, profissionais especializados, consultores etc. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 10

11 O advogado....é a principal ferramenta de marketing de um escritório..os advogados congregam a equipe de frente e realizam a parcela mais importante das atividades de marketing (ações pessoais).. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 11

12 Atividades desenvolvidas.as principais: Promoção; Comunicação; Produção intelectual; Presença na mídia; Planejamento; Desenvolvimento de relacionamentos; Desenvolvimento de negócios. Institucional / Custo Pessoal / Investimento Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 12

13 Marketing jurídico como investimento Básico Fazejamento Estratégico Planejamento Reativo Proativo Comunicação e promoção Relacionamentos e negócios Resultados limitados Resultados concretos Custo Investimento Complementar Essencial. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 13

14 Ferramentas mais usadas Site Networking em associações Informativos Networking em eventos Palestras Brochuras Eventos Pro-bono Brindes Assessoria de imprensa Patrocínio de eventos Comunicação interna Anúncios Pesquisa de satisfação Pesquisa de mercado / ic CRM Diretórios RFPs Treinamento mkt/vendas Blogs 2% 72% 68% 60% 60% 56% 50% 50% 44% 42% 40% 40% 34% 28% 26% 24% 20% 20% 12% 10% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Fonte: O Estado do Marketing Jurídico na América Latina, Legal Marketing Association. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 14

15 Planejamento sem mensuração? 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 56% 33% Todos os países 91% 62% 64% 52% 36% 28% Todos - Brasil Brasil Brasil +100 Fonte: O Estado do Marketing Jurídico na América Latina, Legal Marketing Association. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 15

16 Orçamento dedicado 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 62% Todos os países 91% 66% 59% Todos - Brasil Brasil Brasil +100 Fonte: O Estado do Marketing Jurídico na América Latina, Legal Marketing Association. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 16

17 Percentual do faturamento bruto anual investido em marketing 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Todos os países Todos - Brasil Brasil Brasil +100 Fonte: O Estado do Marketing Jurídico na América Latina, Legal Marketing Association. Mais de 4% 3,1% a 4% 2,1% a 3% 1,1% a 2% Até 1% Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 17

18 Por que marketing jurídico estratégico?.o investimento crescente em marketing jurídico estratégico é um dos principais caminhos para enfrentar a dinâmica do mercado. O Ministério da Saúde na Administração Legal informa: Marketing jurídico estratégico é recomendável para advogados autônomos e sociedades de advogados de todos os portes, sem restrições. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 18

19 De volta aos relacionamentos.o relacionamento pessoal é o grande diferencial do marketing jurídico frente ao tradicional marketing de produtos e serviços..tudo o que se faz com clientes, clientes em potencial e parceiros, dentre outros, deve ser entendido como desenvolvimento de relacionamentos. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 19

20 A equação tradicional dos negócios.normalmente fazemos negócios e, a partir daí, talvez sejam desenvolvidos relacionamentos: Negócios Relacionamentos (talvez).o foco único e exclusivo na venda é o que caracteriza o conceito de mercantilização. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 20

21 A equação dos relacionamentos.alternativa que prioriza os interesses da outra parte e, posteriormente, o equilíbrio de interesses: Relacionamentos (sempre) Oportunidades e negócios.é essencial resgatar o lado pessoal, de confiança, da advocacia. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 21

22 Ética e relacionamentos.a regulamentação da OAB não é restritiva!.não há absolutamente nada que restrinja ações de marketing orientadas a relacionamentos!.os advogados devem abandonar a visão tradicional do marketing de produtos e serviços ( miopia da visão de consumidor ). Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 22

23 O paradoxo do relacionamento.a advocacia é calcada no relacionamento pessoal, mas o relacionamento com escritórios nem sempre é uma experiência positiva para os clientes..é uma queixa regular de responsáveis por departamentos jurídicos no Brasil e no exterior..o que os clientes realmente querem? Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 23

24 Com a palavra... o cliente! Os escritórios gastam muito tempo com seus materiais de marketing, os quais, francamente, eu não gasto muito tempo examinando. Reputação é importante, mas agilidade faz uma grande diferença. Sterling Miller, Diretor Jurídico, Travelocity.com Fonte: 19th Annual Survey of General Counsel, InsideCounsel. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 24

25 O mais importante na hora de contratar.segundo o cliente corporativo: 1. Agilidade ("responsiveness") 2. Experiência na indústria/ramo de atividade 3. Soluções criativas 4. Honorários 5. Reputação (o mais importante para os escritórios) 6. Aconselhamento preventivo 7. Atuação em várias áreas do Direito 8. Formas alternativas de cobrança Fonte: 19th Annual Survey of General Counsel, InsideCounsel. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 25

26 O grande desafio do relacionamento.como se relacionar adequadamente com a clientela, sem gerar insatisfações?.é possível?.vale a pena? Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 26

27 Desafios específicos.como... Gerenciar a carteira de clientes? Identificar os principais perfis de cliente? Identificar as áreas e serviços mais demandados? Identificar as principais localidades atendidas? Identificar os principais ramos de atividade atendidos? Aprofundar relacionamentos com os clientes? Diversificar serviços junto aos clientes? Prospectar novos clientes?... Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 27

28 Como enfrentar os desafios?.conheça-te a ti mesmo (e a seus clientes): Informação (TI) Inteligência Tomada de decisão.escritório novo? Muita reflexão e planejamento! Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 28

29 Lei de Pareto nos escritórios 20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.) R$ 80% dos clientes = 20% do faturamento (aprox.) Clientes Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 29

30 Menos achismo e mais fundamento Clientes mais representativos (faturamento, lucratividade e rentabilidade) Principais áreas e serviços (expertise) Principais ramos de atividade (expertise) Principais localidades... Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 30

31 Recapitulando....O advogado é a principal ferramenta de marketing..marketing jurídico envolve relacionamentos e geração de oportunidades mútuas..o sucesso do marketing jurídico reside em um trabalho com foco estratégico (inteligência)..a regulamentação da OAB não é restritiva! Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 31

32 Obrigado! Apresentação e referências disponíveis em: Marco Antonio P. Gonçalves goncalves@marketingjuridico.com.br Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 32