Marketing jurídico de baixo custo e alto impacto

Transcrição

1 UNISINOS - Gestão Estratégica de Departamentos Jurídicos e de Escritórios de Advocacia Marketing jurídico de baixo custo e alto impacto Porto Alegre, 16 de julho de 2010 Marco Antonio P. Gonçalves goncalves@marketinglegal.com.br

2 Marco Antonio P. Gonçalves.Administrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios para escritórios de advocacia empresarial..mais de 10 anos de experiência nos mercados de advocacia e tecnologia da informação..co-autor do primeiro estudo realizado no Brasil sobre o relacionamento entre departamentos jurídicos e escritórios de advocacia (2010)..Co-autor do primeiro estudo realizado na América Latina sobre marketing jurídico (2007/08). Nova versão em Coordenador do Marketing Jurídico Brasil, grupo de debates com mais de 900 membros. 2

3 .Principais temas: Programação Marketing jurídico de baixo custo e alto impacto; Planejamento relâmpago; Relacionamentos e networking; Artigos; Apresentações; Presença na mídia; Blogs..Perguntas a qualquer momento! 3

4 O que é mais importante no marketing de um escritório de advocacia? Tempo OU dinheiro? 4

5 Marketing jurídico somente para a elite? Eu tenho acompanhado, e com muita atenção, várias realizações em torno da temática marketing jurídico. (...) Noto, todavia, que a aplicação do marketing jurídico se restringe aos escritórios prestadores de serviços às grandes empresas, isto é, aos grandes escritórios. Será que já não é chegada a hora de voltar os olhos também aos pequenos? Comentário de um leitor do Consultor Jurídico 5

6 A realidade dos grandes.escritórios maiores, com muitos clientes, geralmente vivenciam uma situação cômoda que minimiza a importância do marketing proativo: Novos negócios regularmente gerados com os clientes atuais; Novos negócios gerados com novos clientes recomendados pelos clientes atuais; Novos negócios gerados com novos clientes atraídos pela força do nome/marca/tradição; Etc. 6

7 Consideração importante (1).Marketing jurídico deve ser trabalhado por escritórios de qualquer porte, inclusive por advogados autônomos!.o que muda é o grau de investimento e as ferramentas empregadas. 7

8 Consideração importante (2).Sem comprometimento de tempo é muito difícil ser bem-sucedido, independente da verba disponível..uma grande verba de marketing, sem o devido investimento de tempo (e planejamento), não garante bons resultados! 8

9 +$ Institucional Comunicação e promoção Institucional + Pessoal Marketing jurídico estratégico -T +T Ausência de marketing jurídico Pessoal Relacionamentos e negócios -$ 9

10 Como lidar com o tempo curto?.é preciso otimizar o uso do tempo e agir com foco e criatividade!.a proposta do marketing jurídico de baixo custo e alto impacto não se resume apenas a investir menos dinheiro e mais tempo..cada um deve buscar o equilíbrio mais adequado à sua realidade. 10

11 Marketing de baixo custo e alto impacto.atividades que agregam credibilidade e facilitam o desenvolvimento de relacionamentos e negócios..as estratégias propostas são de cunho pessoal e envolvem o advogado diretamente: Relacionamentos e networking; Artigos; Apresentações; Presença na mídia; Blogs. 11

12 Definindo um rumo.como o tempo é um recurso escasso, o primeiro passo é realizar um planejamento relâmpago..o planejamento deverá identificar/definir: Foco de atuação (áreas do Direito); Público-alvo (segmentos do mercado); Estratégias de marketing; Resultados esperados; Etc. 12

13 Relacionamentos.A advocacia é um negócio de relacionamentos..o marketing jurídico envolve relacionamentos e geração de oportunidades..tudo, absolutamente tudo, tem a ver com relacionamentos!.é indiscutivelmente um forte diferencial, explorado corretamente por muito poucos. 13

14 Fontes para seleção de escritórios Fonte: Estudo brasileiro sobre o relacionamento entre departamentos jurídicos e escritórios de advocacia, LexisNexis Martindale-Hubbell (2010). 14

15 A equação tradicional dos negócios.normalmente são feitos negócios e, a partir daí, talvez sejam desenvolvidos relacionamentos: Negócios (Vender! Vender! Vender!) Contatos (Relacionamentos? Talvez.).O foco único e exclusivo na venda é o que caracteriza o conceito de mercantilização. 15

16 A equação dos relacionamentos.alternativa que prioriza os interesses da outra parte e, posteriormente, o equilíbrio de interesses: Relacionamentos (Sempre que possível!) Oportunidades e novos negócios.um caminho para resgatar o lado pessoal da advocacia. 16

17 Em outras palavras... Antes de você tentar se vender, torne-se familiar. Harry Beckwith, autor do livro Vendendo o invisível 17

18 Relacionamentos e networking.o conceito de relacionamento é bastante amplo..o chamado networking é o trabalho de alimentar, cultivar e explorar uma rede de relacionamentos..quem eu conheço? / Quem me conhece?.o que estou querendo? / Como posso ajudar? 18

19 O que fazer com cartões de visitas recebidos de outras pessoas? 19

20 Contatos ou relacionamentos?.todas as pessoas, em geral, possuem uma lista de contatos (caderno de endereços)..uma lista de contatos não necessariamente se traduz em uma rede de relacionamentos..você lembra de seus contatos?.seus contatos lembram de você? 20

21 Cartão de visitas: o incompreendido.todo mundo têm e todo mundo troca, mas ninguém faz nada com os cartões recebidos!.pontos de contato para novas oportunidades: Todo cartão recebido deve ser cadastrado junto com informações levantadas durante o primeiro contato; Deve-se fazer o chamado follow-up para todo novo contato cadastrado; Relacionamentos valiosos podem surgir com o tempo. 21

22 Aprofundar um relacionamento ou não?.se você conhece pessoas novas regularmente, será preciso dar continuidade a esses possíveis novos relacionamentos..para avaliar corretamente cada novo contato, será preciso investir algum tempo. 22

23 Conhecendo novas pessoas.crie o hábito de praticar o networking e sempre conhecer novas pessoas..falar com estranhos não é tarefa fácil para muitos, mas pode ser facilitado por algumas situações..para os mais tímidos, o networking por é uma opção bem interessante e que traz resultados. 23

24 O que fazer para conhecer novas pessoas? 24

25 O caminho das pedras.para desenvolver uma bem-sucedida rede de relacionamentos é preciso: Investir nos contatos atuais; Investir na expansão da rede; Ter disciplina; Ser paciente; Ser autêntico; Ter interesse sincero na outra parte; Ajude para, se for o caso, ser ajudado..a palavra-chave é R-E-C-I-P-R-O-C-I-D-A-D-E! 25

26 Artigos.Escrever artigos é uma das formas mais tradicionais de divulgação..reflete o pensamento do advogado e serve como projeção para o advogado (sua carreira) e seu escritório. 26

27 Temas e publicações.o artigo deve ser adequado ao veículo-alvo: Revistas e jornais aceitam artigos objetivos, atuais e relevantes e/ou polêmicos; Muitas associações também têm seus próprios veículos de comunicação; Publicações especializadas geralmente aceitam artigos mais longos, sobre qualquer área do Direito..O que lêem os clientes atuais e potenciais? As publicações não-jurídicas devem ser o principal foco dos artigos. 27

28 Considerações sobre artigos.como o leitor não tem tempo a perder: O artigo deve ser muito bem planejado; O artigo deve ter um tema e um público-alvo muito bem definidos; O texto deve ser objetivo, conciso e muito bem escrito, sem juridiquês; Uma pessoa diferente do autor deve revisar o texto; Devem ser reaproveitados após a primeira publicação..é preciso ter cuidado com as obras-primas! 28

29 Apresentações.Palestrar em eventos agrega credibilidade à carreira do advogado, principalmente em eventos promovidos por terceiros..os convites chegam à medida que o advogado vai construindo o seu nome no mercado..quanto mais conhecido, maior a probabilidade do advogado receber convites. 29

30 Habilidade essencial.falar em público é uma habilidade essencial no mundo dos negócios: Não pode ser ignorada; Se o advogado não tem essa prática, deve procurar desenvolvê-la; Conhecer um mínimo de PowerPoint é altamente recomendável. 30

31 Em busca de oportunidades.é preciso ser proativo e buscar/criar oportunidades: Câmaras de comércio; Associações de todos os tipos; Empresas promotoras de eventos; Cursos; Instituições de ensino; Clientes (apresentações internas); Etc. 31

32 Considerações sobre apresentações.alguns cuidados, que vão além de falar bem: A palestra deve ser objetiva, ter cunho prático e ser estimulante; É fundamental respeitar a duração, de modo a deixar tempo para interação com o público (ao final e após); Deve-se investir no contato com participantes que entregarem seus cartões. 32

33 Presença na mídia.marcar presença regular na mídia agrega muita credibilidade e é um ótimo meio de se estar em evidência no mercado..os meios mais comuns de divulgação: Reportagens/matérias; Notas; Entrevistas; Artigos; Etc. 33

34 Logística de divulgação.como o escritório/advogado sai na mídia: Sugestão de pauta (advogado ou assessoria); Sugestão ou envio de artigo; Demanda da imprensa; Demanda do cliente..o advogado deve procurar tornar-se uma fonte para um tema no qual é especialista (foco). 34

35 Considerações sobre a mídia.deverá ser realizado um planejamento básico que reflita os interesses internos face às possibilidades de exposição..algumas dicas importantes: Os jornalistas nunca devem ser ignorados; A hora certa de se aproximar é quando não há demandas; Ninguém decide onde quer aparecer; Aparecer nos grandes jornais nem sempre traz resultados. 35

36 O que gera mais credibilidade, artigos ou matérias/reportagens? 36

37 .Um blog é uma ferramenta de divulgação e desenvolvimento de relacionamentos que, quando bem usada, pode trazer ótimos resultados..definição de blog: Blogs (...) uma página da web cujas atualizações (chamadas posts) são organizadas cronologicamente (como um histórico ou diário). Wikipédia 37

38 Características de um blog.principais características: Site de visual geralmente simples; Foco no conteúdo; Categorização dos textos criados (opcional); Fácil (e rápida) atualização por leigos; Os visitantes podem enviar comentários; Divulgação através de feeds RSS e ; Etc. 38

39 Exemplo de blog 39

40 Considerações sobre blogs.um blog não é muito diferente de outros recursos: Deve ter um tema específico (nicho); Demanda paciência, pois os resultados só vêm com o tempo; Se tiver qualidade, agregará credibilidade; Facilita o desenvolvimento de relacionamentos que podem gerar oportunidades; O Google simplesmente adora blogs..um excelente gerador de desculpas para conhecer novas pessoas! 40

41 Considerações finais.relacionamentos, artigos, apresentações, mídia e blogs têm vários aspectos em comum: Foco (tema, público-alvo etc); Relevância/atualidade/novidade (evitar chover no molhado ); Comprometimento regular; Investimento de tempo; Resultados de médio/longo prazo. 41

42 Recapitulando....É essencial realizar um planejamento mínimo e colocá-lo em prática: Foco de atuação; Público-alvo; Estratégias de baixo custo a serem empregadas..relacionamentos, quando bem trabalhados, geram as mais diversas oportunidades..comprometimento de tempo é fundamental. 42

43 Obrigado! Marco Antonio P. Gonçalves