#4. O PRODUTO MÍNIMO VIÁVEL 1
Mentoria Remota é uma série de ebooks exclusivos do Startup Sebrae Minas. O tema desta edição é o MVP ou Produto Mínimo Viável, que é o primeiro teste pelo qual seu produto deve passar antes de enfrentar o mercado. 2
Índice 1. MVP, o paraquedas para startups (4) O que é MVP e como desenvolver um pode ajudar sua startup. 2. Um MVP para chamar de seu (10) Construindo o seu próprio MVP. 3. A hora da verdade - como colocar seu MVP para ser testado (15) Existem várias formas de colocar seu produto para teste e descobrir qual a melhor forma para a sua startup é essencial. 4. Turbine seu MVP gastando pouco (20) As ferramentas mais legais e baratas para montar vários tipos de MVP. 3
MVP, o paraquedas 1para startups 4
O que é MVP e como desenvolver um pode ajudar sua startup Para muitos americanos, passar pelo Dunkin Donuts e se abastecer com rosquinhas estilo Homer Simpson faz parte do dia a dia. No Brasil, a rede fechou as portas em 2005 com as lojas às moscas (ou formigas). A empresa estudou os hábitos alimentares locais e voltou a investir em franquias por aqui em 2014 agora com o cardápio adaptado. Ainda é cedo para dizer se vamos nos render às rosquinhas revisitadas, mas o caso ilustra a importância de uma boa ideia ser relativizada e, principalmente, testada. Se o Dunkin Donuts demorou oito anos para ensaiar a volta ao mercado brasileiro, o estrago de um tiro no escuro para uma startup costuma ser fatal. Você já pensou que seu produto revolucionário pode ser muito caro ou complicado para outras pessoas? No pior cenário, simplesmente não interessar a elas? No donut for you. 5
Para Eric Reis, startups são instituições humanas concebidas para criar um novo produto ou serviço em condições de extrema incerteza. O MVP, sigla em inglês para Produto Mínimo Viável, é uma estratégia que ataca o calcanhar de Aquiles - a incerteza - considerando o baixo orçamento dos novos empreendimentos. A ideia é criar, com o menor investimento possível, algo que comprove rapidamente o valor do produto para o cliente. Trocando em miúdos: um protótipo que não te leve à falência antes de começar e assegure que o negócio está afinado (ou não) com o mercado, esclarecendo pontos a serem ajustados e reforçados. O MPV acelera o famoso ciclo Construir-Medir-Aprender. 6
IDEA PERSEVERE PIVOT LEARN BUILD PRODUCT OR SERVIE MEASURE HOW CUSTOMERS RESPOND 7
O MVP te dará informações concretas sobre a relação entre seu produto e o problema considerando o mais importante o consumidor. O formato varia de acordo com o modelo de negócio. Para escolher o MPV ideal para seu negócio é importante ter clareza sobre seu público e identificar a forma mais barata de mostrar seu serviço a ele. O desafio é maior se você está criando algo muito inovador, que as pessoas ainda não sabem que precisam. Os caras do Dropbox, por exemplo, precisariam de muita grana para um protótipo. A solução foi um vídeo de pouco mais de dois minutos ilustrando o problema e apresentando a ferramenta de forma simples e didática. As pessoas não puderam usar o Dropbox na hora, mas compreenderam como ele seria útil. Não precisa dizer que deu muito certo! Assim como a ferramenta de armazenamento de fotos, algumas ideias não cabem em protótipos baratos e de rápida construção. Um software inovador, por exemplo, vai exigir investimentos em seu desenvolvimento. Isso quer dizer que nem sempre o MVP será uma versão do produto. O importante é que ele apresente a ideia e seja reativo para o público alvo para o bem ou para o mal. 8
Com as informações obtidas, analise se você está no caminho certo em relação a abordagem, preço e funcionalidade. Observe também se existem soluções paralelas que podem ser incorporadas. Da mesma forma que a demanda que você pensou existir pode ser uma miragem, o mercado pode ir além do que você previu. Quem sabe você não tem um negócio maior do que pensa nas mãos? 9
2 chamar Um MVP para de seu 10
Construindo o seu próprio MVP Você já teve o clique de uma ideia. Agora é preciso descobrir se ela pode virar um bom negócio. Mesmo para uma startup, não é realista apostar no escuro. No capítulo anterior, mostramos como o MVP (sigla em inglês para Produto Mínimo Viável) pode te salvar de roubadas e direcionar seu produto/ serviço para o que o mercado realmente deseja. O primeiro passo é justamente entender como o problema a ser solucionado é percebido pelas pessoas. 11
A ideia de MVP divide os especialistas. Para alguns, entrevistas, pesquisas, vídeos e demos não entram na lista por não serem produtos em si. Nesta linha, apenas protótipos podem ser considerados. Outros acreditam que qualquer tática no processo de desenvolvimento pode ser um MVP. É consenso, entretanto, que o planejamento deve ser simples e barato. Nomenclaturas à parte, Customer Problem Presentation em português, Apresentação do Problema ao Consumidor - é um dos caminhos sugeridos por Steve Blank, mestre do Vale do Silício. Não é uma etapa obrigatória, mas valida muitas informações que seriam o ponto de partida de um MVP. Reúna as informações que você tem sobre o produto, os clientes, os preços, o tipo de mercado, a criação de demanda e a concorrência. Coloque tudo à prova. 12
Blank sugere a realização de entrevistas com consumidores em potencial, pessoalmente ou por telefone. A pesquisa online é mais barata e simples, mas restringe e/ou induz as respostas ao que já foi previamente elaborado pelo empreendedor. Apresente as três principais questões que você identificou, quais são as soluções disponíveis e, por fim, a sua ideia. Entre cada assunto, deixe o entrevistado à vontade para falar. Pergunte se ele utilizaria o seu serviço gratuitamente e se o usaria por X reais (valor variável de acordo com o perfil entrevistado). Prestar a atenção em palavras-chaves e no vocabulário utilizado pelo grupo podem te ajudar a escrever anúncios e a indexação no Google. Tente entender a visão do consumidor a respeito dos problemas que podem ser diferentes dos que você havia colocado inicialmente. É hora de ouvir, deixe os argumentos de defesa para os pitchs com investidores. Quando as respostas começarem a ficar parecidas é sinal de que você tem material suficiente. 13
Com essas informações, vai ficar mais fácil construir seu MVP. O formato escolhido depende do seu objetivo. Qual o seu maior risco? Você quer saber se o produto é atrativo para um consumidor específico? A ideia é saber quais são os apelos do negócio para o público? Seu MVP já deve iniciar retornos financeiros para os investidores? Essas respostas vão apontar a abordagem de teste mais adequada. Ash Maurya, pesquisador e CEO da Spark59, aconselha retornar ao grupo de entrevistados com o MVP formatado. Com um relacionamento já estabelecido, os feedbacks geralmente são mais consistentes. Peça que eles avaliem e apontem o que consideram um diferencial no produto. As respostas vão ajudar na definição do posicionamento da empresa. 14
3 A hora da verdade - como colocar seu MVP para ser testado 15
Existem várias formas de colocar seu produto para teste e descobrir qual a melhor forma para a sua startup é essencial Você quer botar o bloco na rua. Primeira decisão: é um bloco de bairro ou uma escola de samba? Você pode optar por ter seu MVP testado por um grupo restrito de pessoas, os chamados earlyadopters. Após o mapeamento do público alvo, essas pessoas são apresentadas à ideia/protótipo e dão seus feedbacks. A segunda modalidade é apostar no teste irrestrito. Disponibilizar o material na rede, aguardar os comentários e observar as estatísticas. 16
Os earlydopters costumam dar respostas mais completas e relevantes. Os grupos de teste costumam ser mais tolerantes em relação a erros e bugs. Internautas que chegam ocasionalmente à uma página podem simplesmente fechá-la sem ler ou ficarem com uma má impressão se houver problemas de funcionalidade. Uma das opções mais adotadas é a landing page, combinada ao Google Adwords. É fundamental usar ferramentas como o Google Analytics para obter as estatísticas de acesso, número de cliques, tempo de permanência. Outra aplicação dessa abordagem é o A/B Test. O empreendedor cria duas páginas, com designs e mensagens diferentes. Metade dos internautas é direcionada para A, outra metade para B. Com isso, é possível mensurar qual formato teve mais aceitação. O acompanhamento dos cliques também demonstra a reação do usuário a cada estímulo. O Google e o Facebook Ads também são aliados para que sua landing page chegue a pessoas com o perfil dos potenciais consumidores do seu produto. O anúncio será exibido para usuários com as características traçadas por você. Algumas startups transformaram suas landing pages em formas de crowdfunding. Venda antes de fazer é a ideia por trás disso. Além de contabilizar o número de pessoas que acreditam no seu produto, você angaria fundos para viabilizá-lo. 17
Se o seu produto for super inovador, apostar em um pequeno anúncio para linkar o público a você pode ser complicado. Como apresentar uma ideia nova em tão pouco espaço? Nesses casos, é mais eficaz produzir vídeos explicativos, mas ele não chegará aos olhos dos consumidores potenciais sozinho. Mapeie comunidades e sites voltados para a área para divulgar o conteúdo. É importante que ao fim da apresentação, a pessoa tenha a sensação da experiência, ainda que não tenha testado o produto. Outra técnica adotada é a chamada Mágico de Oz. O caso mais célebre é o da Zappos, uma das maiores revendedoras de sapatos online. Como o fundador não tinha recursos para comprar estoques de sapatos e bancar um e-commerce, a solução foi partir para o manual. Ele conseguiu permissão para tirar fotos de sapatos de lojas locais e anunciá-los online. A cada par vendido, ele retornava à loja e postava o produto para o cliente. Uma operação insustentável, mas que comprovou que havia demanda para o serviço. No Mágico de Oz, o cliente tem a experiência completa do serviço sem que a startup precise investir em softwares e desenvolvedores caros. 18
Primo de Oz, o Concierge também aposta no trabalho manual temporário, mas de forma clara. A ideia é prestar o serviço da mesma maneira prevista pela proposta de negócio, mas vendendo ao cliente a ideia de um atendimento exclusivo e personalizado. O Piecemeal também é uma boa alternativa para aqueles que precisam desenvolver um protótipo mas o desenvolvedor não cabe no orçamento. A ideia é realizar o serviço por meio de plataformas já existentes e-mail, Google Docs, Wordpress. Um MVP que leva a sério a ideia de mínimo é o Single Featured. Em vez de testar seu serviço com dezenas de funcionalidades, coloque no ar apenas a mais importante. Além de simplificar seu trabalho e diminuir os riscos, sua proposta fica mais clara para o usuário. O Google, por exemplo, foi testado como buscador com a aparência que tem até hoje (fora em dias de Doodle). 19
Turbine seu MVP gastando 4pouco 20
As ferramentas mais legais e baratas para montar vários tipos de MVP Há mais ferramentas entre o Google Analytics e o Adwords do que sonha seu MVP. Em tempos de compartilhamento de informações e conhecimento, é possível realizar diversos projetos no modo do it yourself. Se você conta com um webmaster em sua equipe, ótimo. Hoje, no entanto, dá pra se virar bem usando o Wordpress ou o Drupal que são bem intuitivos e simples de mexer. Principalmente se o objetivo é criar um wireframe espécie de rascunho do projeto final. Há diversos aplicativos que permitem instalar chats para atendimento online nestas plataformas. No caso do Wordpress, uma opção é o Zopim Live Chat, que faz o serviço sem usar pop-ups. 21
O UXPin é um aplicativo cria uma interface inicial, porém mais elaborada, para seu projeto. É uma boa alternativa se a proposta do produto pender mais para o lado do design. Outra ferramenta muito utilizada para a elaboração de versões primárias de sites é o Balsamiq. Já para a criação de landing pages, o Unbounce é uma mão na roda. Um MVP sem dados não cumpriu sua função. O Crazy Egg é uma alternativa ao Analytics para mensuração e análise de tráfego online. Com a função Confetti, você pode segmentar seu visitante e ver como se comporta o internauta que chegou ao site meio do Google e o que costuma fazer o que veio do Facebook, por exemplo. Além da análise de tráfego, o Optimizely permite a realização de teste A/B na landing page. 22
A lista de ferramentas úteis do Google é extensa. Entre elas, o Google Forms permite a elaboração de testes e formulários que podem ser usados nos MVPs. O Google Webmaster Tools fornece informações sobre seu site que podem ajudá-lo a diagnosticar problemas e identificar os pontos fortes. Em termos de funcionalidade, ter uma ferramenta que susbstitua a complexidade do hardware por cloud services é fundamental. O Amazon Web Services é muito utilizado por se adequar a demandas menores de serviços de tecnologia. A ferramenta disponibiliza armazenamento, banco de dados, acesso a servidores e aplicativos pela internet. Outras opções para essa função são o Heroku e o Mongo DB. 23
Se você está nos Estados Unidos, uma boa plataforma de fundraising é o Kickstarter mas eles trabalham apenas com projetos criativos e o sistema all or nothing. O Indiegogo é menor, mas está aberto a ideias internacionais. Outro ponto positivo é que o valor arrecadado fica com o projeto, mesmo que ele não atinja o objetivo final. No Brasil, o Catarse tem políticas parecidas com o Kickstarter. O 99 Designs também se apoia na participação de terceiros para fazer algo funcionar. Ele pode ajudar sua startup a ter uma logo, por exemplo. Você posta um briefing e o valor disponível e designers do mundo inteiro podem apresentar propostas. Se seu MPV já comercializa seu produto ou serviço, vale a pena considerar o uso do PayPal ou do Chargify. Ambos oferecem serviços eletrônicos de pagamento a baixo custo. 24
Temos mais conteúdo sobre o assunto para você. Leia na plataforma Startup Sebrae Minas: O que o MVP pode fazer para sua startup As novidades do Canvas - Parte II Saiba um pouco mais sobre Perfil do Cliente e Mapa de Valor Especial Startup Enxuta 25
Identidade Starup Sebrae Minas Minas Gerais é o segundo estado do país em número de startups, atrás apenas de São Paulo, segundo o site startupbase.net. Além disso, há uma grande movimentação, em nível nacional, para promoção das startups e do próprio ecossistema. Atento a essas tendências, o Sebrae Minas busca se posicionar como indutor do processo de desenvolvimento da cultura empreendedora e disseminador de conhecimento para as startups mineiras. Por isso surgiu o projeto Identidade Startup Sebrae Minas, que tem como objetivo desenvolver e fortalecer o ecossistema de startups no estado de Minas Gerais, por meio de ações de articulação institucional, mapeamento do ecossistema, incentivo e capacitação para os empreendedores de Startups. O projeto atende empreendedores, sobretudo os digitais, que têm projetos focados em tecnologia e inovação. As soluções do Sebrae Minas são oferecidas de acordo com o perfil do empreendedor, desde aquele que está entrando no movimento das startups, passando pelo empresário que tem uma ideia, mas precisa aprimorar a gestão para alavancar o negócio, até aquele que já é bem-sucedido em seu mercado de atuação. 26
Sebrae Minas O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) é um serviço social autônomo que auxilia o desenvolvimento de pequenos negócios, estimulando o empreendedorismo no país. O fomento à atividade empreendedora faz parte do DNA e da missão do Sebrae. Em Minas Gerais, a instituição vem fortalecendo sua representatividade junto às startups. Por meio do projeto Identidade Startup, o Sebrae Minas articula parcerias para potencializar empresas inovadoras com alto potencial de crescimento. Acompanhe-nos: Na plataforma No Facebook No Google+ 27
startupsebraeminas.com.br 28