Resultados Relações com Investidores Telefônica Brasil S.A. Abril de 2018
Disclaimer Esta apresentação pode conter declarações baseadas em estimativas a respeito dos prospectos e objetivos futuros de crescimento da base de assinantes, um detalhamento dos diversos serviços a serem oferecidos e seus respectivos resultados O único objetivo dessas declarações é indicar como pretendemos expandir nosso negócio e, portanto, elas não devem ser consideradas garantias de performance futura Nossos resultados reais podem diferir substancialmente daqueles contidos nessas declarações devido a uma série de fatores, entre eles fatores políticos e econômicos brasileiros, desenvolvimento de tecnologias competitivas, acesso ao capital necessário para alcançar esses resultados e intensificação do cenário competitivo nos mercados onde operamos Para melhor entendimento, apresentamos números proforma combinando os resultados financeiros e indicadores operacionais da Telefônica Brasil e GVT para todos os períodos desde janeiro de 2015, além de números pro forma para 2018 desconsiderando os impactos de IFRS 15¹ 1- Números reportados e suas variações consideram em 2017 o padrão contábil IAS 18 e em 2018 o padrão contábil IFRS 15, enquanto os números pro forma e suas variações consideram em 2017 e 2018 o padrão contábil IAS 18. 2
DESTAQUES Sólida Evolução de Receita Receita Total +1,6% Dados Móveis e Serv. Digitais +17,4% UBL Fixa +22,5% Crescimento Sustentável de Margem e Rentabilidade Custos Operacionais -1,2% Margem EBITDA 35,0% +1,8 p.p. Fluxo de Caixa Livre +48,1% Posição Irreplicável com Ativos Únicos Adições Líquidas Pós-Pago +727k +67,4% Adições Líquidas FTTH +122k +70,9% Cidades com 4G+ 364 +250 no Nota: todos os números financeiros desta apresentação para o ano de 2018 são pro forma, desconsiderando os efeitos que a IFRS 15 teve em nossas demonstrações. Por favor, consulte o último slide desta apresentação para verificar os números reportados considerando os efeitos da IFRS 15. 3 3
Sólida evolução de receitas e expansão consistente do EBITDA levando a forte geração de Fluxo de Caixa Operacional no trimestre Receitas EBITDA FCO 7,3% 7,2% 20,6% 20,6% 4,0% 4,2% 1,5% 1,6% 33,2% 35,0% 2.186 2.218 Receita Total % Receita Móvel % Margem EBITDA EBITDA % FCO (R$ milhões) Margem FCO _Expansão da receita total baseada em sólida performance operacional em segmentos de alto valor _Aumento da receita móvel através de crescimento sustentado da RSM e crescimento duplo-dígito da receita de aparelhos _Forte desempenho duplo-dígito em UBL compensando parcialmente o declínio em voz fixa e DTH _Redução dos custos recorrentes pelo nono trimestre consecutivo, beneficiada por iniciativas de digitalização de simplificação _Crescimento high single-digit do EBITDA, consistente com desempenhos recentes _Maior margem EBITDA do 1T desde 2013 (+1,8 p.p. ) 4 _Capex de R$1,5 bilhões no (+16,5% ) levando a 14,4% de Capex/Receitas _Mais um trimestre de forte geração de Fluxo de Caixa Operacional, alcançando R$2,2 bilhões (+1,5% ) _Como resultado, a Margem FCO chegou a 20,6% no, em linha com o forte desempenho do 4
Evolução positiva da receita móvel baseada em desempenho sólido de dados móveis e venda de aparelhos Receita Móvel¹ R$ Milhões 6.464 256 4,2% 3,5% RSM² 6.850 6.735 297 309 20,8% Receita do pós-pago³ continua a melhorar sequencialmente 8,5% 8,7% 8,8% 3T17 4T17 4.259 4.916 5.000 273 291 265 1.672 1.326 1.160 4T17 Aparelhos Dados e Serviços Digitais Voz Entrante Voz Sainte 17,4% -2,8% -30,6% Dados e serviços digitais continua a ganhar tração % Dados Móveis e Serviços Digitais sobre RSM 75% 78% 69% 4T17 1- Visão simplificada, a quebra do gráfico não demonstra as receitas de outros serviços. 2- Receita de Serviço Móvel. 3- Evolução anual não inclui receitas de Atacado, M2M e Outros Serviços. 5 5
Forte mix de clientes e proposta de valor inigualável levando a expansão do market share e melhora do ARPU Liderança indiscutível no mercado móvel Market Share Móvel 28,4% 30,5% 31,9% 41,4% Market Share Pós-Pago Proposta de valor inigualável contribuindo para melhora do mix e do ARPU Migração Líquida do Pré-Pago para o Controle 31% 39% 1T16 Maior nível de adições líquidas pós-pago do 1T desde 2014 Adições Líquidas Pós-Pago e Mix 42,7% 185 45,7% 435 49,9% 727 1T16 Adições Líquidas Pós-Pago (milhares) % de Clientes Pós-Pago sobre o Total ARPU Total R$ por mês 4,1% 1T16 2,1% 26,9 28,0 28,6 1T16 +15,8% Crescimento do ARPU de Dados no vs. 6 6
Vivo detém um conjunto único de ativos para assegurar sólida diferenciação e monetização Diferenciação é provada por queda no churn e satisfação superior Churn Pós-Pago 1,73% 1,64% 1,63% Sustentando a monetização em todos segmentos de clientes no Pós-Puro _Saldo de receita de upgrades vs. downgrades melhorou 60% 1,04% 0,94% 0,89% 60% +25% 1% 1T16 Churn Voluntário NPS¹ superior em todos segmentos Pós-Puro Controle Pré-Pago 1 Comp. mais Próximo 22 Vivo 16 Comp. Mais Próximo 37 Vivo 24 Comp. mais Próximo 1- Net Promoter Score. 2- Inclui porção de dados compartilhados por clientes controle. 35 Vivo 7 das novas ad. líq. pós-puro # linhas adicionais Controle: maior adoção do novo portfólio _Novo portfólio Controle lançado durante o seguindo estratégia mais por mais +500MB a 1GB +R$5 a R$10 Pré-Pago: efeito comunidade baseado em compartilhamento de dados² _1 Petabyte de dados compartilhados no, +46% t/t Churn Planos Família Adições Líquidas Controle +36% _ 6,2 milhões de transações de compartilhamento de dados no (+32% t/t), contribuindo para a adoção do Meu Vivo 7
UBL e IPTV continuam a crescer em ritmo forte reduzindo o impacto das quedas em voz e DTH Receita Fixa R$ milhões 4.126 4.184 4.024 585 631 588 417 499 439 647 754 792 479 473 472 1.999 1.827 1.733 Dados e TI¹ 4T17 xdsl² -2,5% UBB TV Paga³ Voz e Outros 4 0,6% 5,1% 22,5% -1,5% -13,3% Principais linhas de receita mantendo desempenho impressionante Receita FTTH R$ milhões 54.4% 66.7% Receita DTH % Receita IPTV R$ milhões Desempenho da receita fixa afetada por nossa decisão estratégia de despriorizar o negócio de DTH -5,9% -15,4% Receita Fixa ex-receita DTH % -1,8% -1,1% 1- Dados Corporativos e TI. 2- Inclui outras receitas de banda larga (SVA e taxa de instalação e habilitação). 3- Inclui DTH e IPTV. 4- Inclui voz, interconexão e outros serviços. 8 8
Maior atividade comercial na fibra levando a aumento de ARPU e melhora no mix de clientes Banda Larga Acessos e ARPU TV Paga Acessos e ARPU Acessos BL Milhares Acessos TV Paga Milhares TOTAL FTTH FTTC¹ xdsl 7.336 7.443 13% 19% 45% 43% 42% 38% 1% 47% -1% -10% TOTAL IPTV DTH 1.661 1.591 17% 27% 83% 73% -4% 53% -16% ARPU BL R$ por mês Acessos FTTH Milhares de Adições Líquidas ARPU TV R$ por mês Acessos IPTV Milhares de Adições Líquidas 9,2% 13,7% 44,5 48,6 55,2 71 Recorde de Adições Líquidas do 1T 92 122 88,8 6,6% 4,6% 94,7 99,1 29 30 49 1T16 4T17 1T16 4T17 1- FTTC (Fiber to the Cabinet) inclui clientes à cabo. 9 9
Importante oportunidade de crescimento em UBL com tendências encorajadoras para a Vivo devido a histórico incomparável em FTTH Histórico excepcional em FTTH, especialmente nas cidades lançadas em 2017 Metas ambiciosas para 2018 para continuar capturando a oportunidade singular de UBL Market Share UBL (>34Mbps) Fev/2018 HPs FTTH milhões Novas Cidades FTTH Hortolândia/SP Volta Redonda/RJ Itabuna/BA >2X 67% 74% 93% 7 +2MM 16 >20 2017 2018 2020 2017 2018 _Take-up médio de 30% sobre capacidade instalada _Ciclo de lançamento de novas cidades reduzido em 30% em 2017 _Principal player de FTTH na América Latina, tendo construido o maior número de HPs na região em 2017 _Forte take-up de IPTV em bairros de maior renda _Receitas incrementais relevantes a partir de 2019 _Foco em expansão de FTTH de maior valor e aumento da penetração _Aumento de 20% na construção de prumadas em 2018 _Serviço IPTV será oferecido em todas cidades FTTH durante 2018 10 10
Transformando a experiência do cliente através de canais digitais inovadores e inteligência artificial Continuamos a desenvolver o app de e-care Meu Vivo com o lançamento de novas funcionalidades... Compartilhamento de Dados Suporte técnico e agendamento de visitas Fatura detalhada Gastos futuros AURA Inteligência Artificial que estão contribuindo para o aumento do uso e penetração Meu Vivo Móvel MM usuários únicos Meu Vivo Fixo MM usuários únicos +39% +50% Downloads Meu Vivo MM +80% 11 11
Capex para os próximos anos focado em expansão da Fibra, 4G e transformação de TI Guidance de Capex para 2018-20 considera plano de investimento anual estável e envelope adicional para a Fibra P L A N O D E I N V E S T I M E N T O Até R$ 24 bilhões em 2018-2020 P R O J E T O D E A C E L E R A Ç Ã O D A F I B R A R$ 2,5 bilhões Capex incremental não-recorrente em 2018-2020 Capex R$ bilhões 14,3% 12,5% 14,4% 1,5 1,3 1,5 1T16 Capex Total +16,5% Capex/Receitas _Fibra: presença em 216 cidades (89 com FTTH), com IPTV já presente em 65 cidades _4G: cobertura de 85% da população (+14 p.p. ), com 4G+ já chegando a 364 cidades (+250 no ) _Aumento de 12% no total de sites fibrados no _TI: transformação para o full stack já em andamento, com início da migração da base de clientes móveis 12 12
Redução anual dos custos recorrentes¹ pelo 9º trimestre consecutivo PRINCIPAIS DESTAQUES EVOLUÇÃO DE CUSTOS R$(82) milhões Δ -0,9% Custo de Pessoal² 1,1% 5,7% 4T17 _13,8% do Opex total _Aumento devido à inflação e remuneração variável (ex. força de vendas própria) 33,2% 33,0% 33,8% -0,6% -1,1% -1,0% 35,8% 35,0% -1,5% -1,2% Custo dos Serv. Prest. + G&A² + Outros 4-3,2% -4,6% -3,6% 4T17 Despesas de Comercialização 3 4,0% 1,5% -2,9% 4T17 _47,5% do Opex total _Redução das tarifas de interconexão _Custos com expansão de 4G e FTTH compensados por menores custos com conteúdo móvel e impostos regulatórios _26,2% do Opex total _Iniciativas de digitalização impactando positivamente as despesas com comissionamento e faturamento, compensando crescimento relativo ao aumento da base 2T17 3T17 4T17 Custos Recorrentes Margem EBITDA Relação PDD / Receita Bruta 2,2% 2,3% 2,4% 4T17 _5,6% do Opex total _Ações de crédito e cobrança levando a evolução estável de PDD/Receitas 1- Ajustado pela venda de torres no 1T16, no valor R$513,5 milhões, pela provisão para reestruturação organizacional no 2T16, no valor de R$101,2 milhões, pela provisão para mudanças organizacionais e reorganizações imobiliárias no 4T16, no valor de R$52,5 milhões, e pela provisão regulatória sem efeito em caixa no 4T17, no valor R$178,9 milhões. 13 2- Ajustado pela provisão para mudanças organizacionais e reorganizações imobiliárias no 4T16, no valor de R$52,5 milhões. 3- Excluindo PDD. 4- Ajustado pela provisão regulatória sem efeito em caixa no 4T17, no valor R$178,9 milhões. 13
Resultados da digitalização são expressados pela evolução considerável dos KPIs em todas as frentes... Frentes KPIs Ao menos R$1,2bi de economia bruta anual de Custos em 2020 vinda da digitalização Fomentando vendas e recargas através de canais digitais Experiência aprimorada de atendimento ao cliente Pagamentos e arrecadação mais eficientes e amigáveis TI robusto e suporte técnico melhorado _Vendas Fixo B2C Online E2E _Usuários únicos do Meu Vivo 10MM 15MM _Chamadas ao call center +60% _% de recargas digitais 18% 22% -23% _Penetração de e-billing 26% 44% _Score de crédito digital 50% >60% _% PdV em Full Stack - 15% _% suporte técnico digital - 16% 14 14
gerando fortes economias nas principais linhas de Custos Redução do Opex considerado no perímetro de digitalização contribuindo para contínuo controle de custos Opex no Perímetro de Digitalização Aproximadamente 1/3 do Opex Total FATURAMENTO & POSTAGEM Evolução das linhas do Opex -15% -6% CALL CENTER -10% INSTALAÇÃO & MANUTENÇÃO -7% RECARGAS FÍSICAS -21% 15 15
Forte evolução do EBITDA e melhor gestão financeira levando a outro trimestre de crescimento duplo-dígito do Lucro Líquido Lucro Líquido R$ milhões e % REPORTADO (CONSIDERANDO MUDANÇAS DO IFRS) R$ MILHÕES Δ % 8,0%¹ 2,8% -40,5% 84,9%¹ 10,2%² 281 (55) 118 (242) 996 1.098 EBITDA D&A Resultado Financeiro Impostos PRINCIPAIS DESTAQUES EBITDA Positivamente impactado por expansão de receitas e iniciativas de digitalização que levaram a mais um trimestre de redução de custos RESULTADO FINANCEIRO Positivamente impactado por menores taxas de juros e endividamento médio no período IMPOSTOS Aumento relacionado à distribuição de Juros Sobre o Capital Próprio no, reduzindo a base comparativa vs. 1- Se refere ao EBITDA e Impostos reportados, considerando os efeitos que a IFRS 15 teve em nossos resultados. Se desconsiderássemos tais efeitos, EBITDA e Impostos cresceriam +7,2% e +81,4% respectivamente. 16 2- Se refere ao Lucro Líquido reportado, considerando os efeitos que a IFRS 15 teve em nossos resultados. Se desconsiderássemos tais efeitos, o Lucro Líquido do teria atingido R$1.078,8 milhões, +8,3%. 16
Fluxo de Caixa Livre crescendo 48% impulsionado por forte expansão do EBITDA e maior eficiência de capital Outro trimestre de forte geração de Fluxo de Caixa Livre¹ com melhoras expressivas em todas as frentes R$ milhões EBITDA Recorrente (CAPEX) (Juros e Imposto de Renda) (Capital Circulante) (1.328) (1.547) (1.098) (972) (410) (242) 678 FCL da atividade do negócio 1.004 Remuneração ao acionista em 2018 Data de Pagto. Valor Bruto Pagamento de R$4,6 bi em dividendos/jscp já declarados²: 21/08/2018 11/12/2018 Total R$2,4 bi R$2,2 bi R$4,6 bi 3.514 3.765 R$/ação (PN³) R$1,48 R$1,34 R$2,82 R$ milhões +251-219 +168 +126 +326 Geração de caixa contribuindo para melhora geral do perfil financeiro Dívida Bruta R$ bilhões 8,5-5,1% 8,0 Dez/17 Dívida Líquida 4 R$ bilhões 0,26 3,8-19,1% 3,1 Dez/17 Dívida Líquida Mar/18 0,21 Mar/18 Dívida Líquida / EBITDA 1- FCF não inclui dividendos, JSCP e seu imposto de renda. 2- Baseado no Lucro Líquido de 2017. 3- Valores brutos por ON: R$1,34 em 21/08 e R$1,22 em 11/12. 17 4- Alinhamento de critério de classificação do ativo garantidor da contraprestação contingente para cálculo da dívida líquida pro forma. 17
Resumindo Expansão de receita impulsionada por fortes desempenhos de póspago e fibra Digitalização e simplificação como as principais alavancas da contínua expansão do EBITDA Expressivo crescimento duplodígito da geração de caixa enquanto construímos posição incomparável em FTTH 18 18
Efeitos da IFRS 15 em nossos resultados do R$ milhões sem IFRS Pro forma¹ Δ% Ajustes IFRS com IFRS Reportado¹ Δ% Receita Operacional Líquida 10.759,1 1,6% 29,9 10.789,0 1,9% Receita Líquida de Serviços 10.449,9 1,1% (46,8) 10.403,1 0,7% Receita de Serviço Móvel 6.425,8 3,5% (46,8) 6.379,0 2,8% Receita Fixa 4.024,1 (2,5%) 0,0 4.024,1 (2,5%) Receita Líquida de Aparelhos 309,1 20,8% 76,7 385,9 50,8% Custos Operacionais (6.993,7) (1,2%) (0,8) (6.994,5) (1,2%) Pessoal (964,2) 5,7% 4,9 (959,3) 5,2% Despesas de Comercialização (2.222,0) (1,0%) (5,7) (2.227,7) (0,8%) EBITDA 3.765,3 7,2% 29,2 3.794,5 8,0% Margem EBITDA 35,0% 1,8 p.p. 0,2 p.p. 35,2% 2,0 p.p. Lucro Líquido 1.078,8 8,3% 19,2 1.098,0 10,2% IFRS 15: novo padrão contábil em vigor desde janeiro de 2018, que requer que a receita seja reconhecida baseada no contrato com o cliente, não necessariamente alinhada com o faturamento. Para Vivo, o reconhecimento de receita de ofertas móveis com subsídio de aparelhos irá mudar, já que o subsídio será agora distribuído entre serviços e aparelho. Além disso, certos custos para a aquisição de clientes através de contratos serão agora capitalizados se o período de amortização for >12 meses. 1- Números reportados e suas variações consideram em 2017 o padrão contábil IAS 18 e em 2018 o padrão contábil IFRS 15, enquanto os números pro forma e suas variações consideram em 2017 e 2018 o padrão contábil IAS 18. 19 19
PARA MAIS INFORMAÇÕES: RELAÇÕES COM INVESTIDORES +55 11 3430.3687 ir.br@telefonica.com www.telefonica.com.br/ri