Índice Agradecimentos... Prefácio... xi xiii Capítulo Primeiro: A POSTURA DO MESTRE DE VENDAS: HARMONIZAR O EU INTERIOR COM A IMAGEM PESSOAL EXTERIOR... 1 Venda Directa por Jay Conrad Levinson e Al Lautenslager... 3 Adquirir Hábitos de Mestre de Vendas por Hazel M. Walker... 12 Introdução às Vendas: O Que Todos os Profissionais de Vendas de Sucesso Precisam de Saber por Zig Ziglar... 15 O Vendedor Abundante por Kimberly George... 20 Capital Social + Capital de Qualidade = Mais Vendas! por Myron Waldman... 23 A Arte das Vendas Avultadas por Ron e Joanna Stark... 26 Dominar a Mentalidade por Debbra Sweet... 29 A Persistência Compensa! por Janet Attwood... 32 O Mar das Vendas por Linda McCarthy... 35 Capítulo Segundo: OBJECTIVOS DE VENDA VERSUS OBJECTIVOS DE VIDA (SABIA QUE ESTÃO RELACIONADOS?)... 37 Estabeleça e Atinja Todos os Seus Objectivos de Venda por Brian Tracy... 39 Do Rato Mickey aos Navios de Cruzeiro por Julien Sharp... 45 Objectivo de Venda Milionário: Ajudar um Número Suficiente de Pessoas por Ed Craine... 49 v
Preparar o Terreno para o Sucesso nas Vendas por Dawn S. Pastores... 52 Criar um Futuro Promissor por Anthony Robbins... 55 Seja Audacioso e Conseguirá por Krystle Edwards e Barbara Knackstedt... 59 Ponha em Prática a Regra dos 5 por Jack Canfield... 72 Capítulo Terceiro: ANGARIAR CLIENTES: A PROSPECÇÃO, DOS MÉTODOS ANTIGOS AOS MÉTODOS MODERNOS... 67 Os Contactos Não Solicitados São Enfim, Não Solicitados! por Shelli Howlett... 69 Dominar o Pavor do Telefone por Wendy Weiss... 72 Passar de Zero à Esquerda a Herói das Vendas por Don Mastrangelo... 76 «Persistir e Criar Expectativas Elevadas»: o Conselho de um Comediante de Renome Internacional por Trey McAlister... 78 A Mais Breve Argumentação Comercial por Sherry Steiman... 82 Ensinar os Clientes a Mudar de Ideias por Sue Henry... 84 Quem Dá Acaba Mesmo por Receber por Bob Burg... 88 Ligações Constantes por Stephanie O Hara e Tom Gosche... 90 Promova-se Como Especialista por Martha Stewart... 95 Capítulo Quarto: FALAR PARA SER OUVIDO E OUVIR PARA SABER FALAR... 99 Vendedores Supernaturais por Susan RoAne... 101 É Fácil Vender a Primos por Harvey Branman... 104 Conquistar o Direito a Ser Ouvido por Stuart Mitchell... 107 Faça as Perguntas Certas e Concretize a Venda por Darrell Ross... 110 vi
Venda Sem Artifícios/Debitar Texto Não É Vender por Sandy Donovan... 113 O Seu Corpo Diz Muito... O Que Revela? por Anne Warfield... 115 Deseja Comprar? por Don Morgan... 118 Capítulo Quinto: A RELAÇÃO COM OS CLIENTES EMPRESARIAIS... 123 Vender para Contas Empresariais por Jill Konrath... 125 Frente a Frente com o Possível Comprador, por Steve Kaplan... 128 Os Cinco Pontos Essenciais da Colaboração com... Altos-Funcionários por Anthony Parinello... 135 O Mito do 7, 38 e 55 por Joe McBride... 142 Adquirir um Conhecimento Único da Empresa do Cliente por James Fischer... 145 Comemore as Pequenas Vitórias por George C. Dearing... 149 Capítulo Sexto: A PERSPECTIVA DO COMPRADOR... 153 Vender no Deserto por James Cruickshank... 156 Comece por Interpretar os Sinais de Compra... Depois, Venda de Acordo com a Fórmula por Bill Buckley... 159 Conhecer as Suas Pedras Preciosas Leva à Mestria nas Vendas por Dawn Lyons e Dr. Ivan Misner... 163 Qualificar o Comprador É um Processo de Concentração por Cindy Mount... 167 Seja o Primeiro a Abordar Compradores Motivados por Craig Elias... 171 vii
O Que o Cliente Pretende do Vendedor:... Dicas sobre o Negócio por Don Boisvert... 176 Capítulo Sétimo: SISTEMAS DE VENDA... 181 Para Quê Cometer Todos os Erros, Se Podemos Aprender com os Outros? pelo Dr. Ivan Misner, com Elisabeth Misner... 182 A Morte de um Não-Vendedor: Uma História Exemplar por Geoff Scanlon... 185 O Sistema de Sandler: da Prática à Teoria por Sam Schwartz.. 189 Retirar Força dos Incentivos por David H. Sandler... 192 O Processo de Demonstração de Produtos Mais Eficaz de Sempre! por Tom Hopkins e Pat Leiby... 197 Ser um Dínamo das Vendas Através da Venda Sugestiva por Steve Bell... 201 Seis Passos Mais Rico: Vender Ajudando a Comprar por Christel Wintels... 204 Como Donald Trump Ganhou Um Milhão de Dólares Numa Hora por Timothy M. Houston... 208 A Gestão Pessoal É Crucial para Concretizar uma Venda por Elaine Betts... 213 Capítulo Oitavo: O VENDEDOR VIRTUAL: TECNOLOGIAS DE VENDA PELA INTERNET... 219 A Melhor Ratoeira: Como o ebay Mudou a Forma Como Compramos e Vendemos por Connie Hinton e Mavis Lamb.. 221 Vender na Era do Cliente Virtual por Steven Van Yoder... 223 Uma Fórmula Mágica para Vender pela Internet por Robert Scheinfeld... 227 viii
Capítulo Nono: LIDAR COM AS OBJECÇÕES... 231 Cinco Maneiras de Transformar a Resistência em Oportunidade por Kevin Eikenberry... 233 Lição Sobre Como Fechar Negócio Após o «Não» por Lantz Powell... 237 Onze Perguntas a Fazer ao Possível Comprador por Harvey Mackay... 240 Saber Lidar com as Objecções É o Melhor Caminho por Denise Beeson... 243 Assaltar a Concorrência no Corredor por Deanna Tucci Schmitt... 245 Vencer as Objecções: uma Lista de Controlo para o Sucesso por Ezra Palmer-Persen... 248 Capítulo Décimo: VENDA RELACIONAL: A GRANDE MODA... OU MERA TENDÊNCIA PASSAGEIRA?... 253 Trabalho em Troca de Comida por Debby Peters... 256 Os Tímidos Também Podem Vender! por Linda Macedonio... 259 O Basebol e o Inimigo no Seu Interior por John Suarez... 262 A Verdade Sobre a Venda Relacional por Jerry Schwartz... 266 Faça o Trabalho de Casa A Sério por Keith Ferrazzi... 269 As Recomendações Promovem-no Melhor do que Você Próprio! por Brian Buffini e David Lally... 274 Capítulo Décimo Primeiro: FECHAR NEGÓCIO: O SEGREDO ESTÁ EM IMPRESSIONAR... 279 ix
Dar Aquele «Toque Pessoal» por Robin Schuckmann... 281 Impressione para Aumentar as Vendas... por Linda Forte-Spearing... 285 Em Busca de Larry Gatlin por Christine Clifford Beckwith, Oradora Profissional Acreditada... 287 Remar Contra a Maré por Chas Wilson e Cynthia Lueck Sowden... 291 Promover a Dell, Excedendo em Muito as Expectativas por Chris Attwood... 295 Conclusão... 301 Índice Remissivo... 305