Criando estratégias diferenciadas e novos mercados Professor: Wellington Aleixo
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Motivação 3
Dois mundos... 4
Oceano Vermelho Concorrência Feroz Demanda estacionada Comoditização Diminuição de Lucros Regras setoriais bemdefinidas 5
Oceano Azul Demanda em ascensão Mercado Inexplorado Inovação com Valor Alta Lucratividade Expansão das Fronteiras Setoriais 6
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Inovação de Valor Ao invés de focar em destruir a concorrência, torne-a irrelevante, oferecendo um salto de valor e criando uma nova demanda de Mercado. 8
Trade-off Valor-Custo Empresas que buscam o Oceano Azul buscam aumento de valor oferecido e baixos custos simultaneamente. Custos Inovação de Valor Valor para o comprador 9
Diminuição de público Uso de Animais Aumento de Custos Artistas famosos Concorrentes Espetáculos Temáticos Novo público Diminuição de Custos Melhor infraestrutura 10
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Características de uma boa estratégia Foco Singularidade Mensagem Consistente 12
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Matriz de Avaliação de Valor Captar a situação atual de mercado: Concorrentes; Valores observados pelos clientes; Fronteiras de mercado; Mapeamento de sua empresa, frente aos concorrentes Vários atributos 14
Concentre-se no Panorama Geral! Utilizando estímulos visuais: Despertar Visual Exploração Visual Feira de Estratégia Visual Comunicação Visual 15
Modelo das 4 ações 16
Voltando ao Cirque Du Soleil... Eliminar Astros circenses Espetáculos com Animais Descontos para grupos Vários picadeiros Reduzir Diversão e Humor Vibração e Perigo Elevar Picadeiro único Criar Tema Ambiente refinado Várias produções Músicas e danças artísticas 17
Modelo das 6 Fronteiras Ex.: Setores Cinema X Restaurantes Alternativos Ex.: Grupos Carros Estratégicos Populares X Carros Setoriais de Luxo O que desejam compradores, Cadeia de Compradores usuários e influenciadores? Ex.: Oferta de Estacionamento Complementares e Cinemas. Ex.: Como a Starbucks mudou a Apelo funcional e emocional dos forma de vender compradores café. Ex.: itunes, solução Tempo pós-cd e pós-napster. 18
Oceano Vermelho Oceano Azul Indústria Foca em competir com rivais Observa setores alternativos. Grupos Estratégicos Grupos de Compradores Escopo de produto e serviço oferecidos Orientação funcional e emocional Tempo Foca em competir com grupos estratégicos do seu setor. Foco em melhor servir um grupo de compradores. Foca em oferecer o máximo de valor, dentro das fronteiras do mercado. Foca em melhorar a relação preço-performance, dentro da orientação funcional e emocional do setor. Foca na adaptação a tendências, assim que elas ocorrem. Observa grupos estratégicos alternativos do seu setor. Redefine o grupos de compradores do setor. Observa produtos e serviços complementares. Reavalia a orientação funcional e emocional do setor. Participa da formação de tendências. 19
Vá além da demanda existente! Duas práticas convencionais devem ser questionadas: Foco nos clientes existentes. Impulso por segmentação mais refinada, a fim de acomodar diferenças entre compradores. Foque então: Nos não-clientes Nos pontos comuns, e não nas diferenças Evite Segmentações! 20
Tipos de Não-clientes Refratários Inexplorados Quase-convertidos 21
Utilidade para o comprador Sua idéia de negócios gera utilidade excepcional para o comprador? Não Repense Preço Sim O seu preço é facilmente acessível para a massa de compradores? Não Repense Custo Sim Você é capaz de cumprir sua meta de custo para lucrar ao preço estratégico? Não Repense Seqüência Estratégica Sim Utilidade para o comprador Quais são as barreiras na adoração para que você realize sua idéia de negócios? Sim Estratégia do Oceano Azul Comercialmente Viável 22
Sustentabilidade e renovação da estratégia do Oceano Azul 23
Barreiras à imitação de Estratégias do Oceano Azul A inovação de Valor não faz sentido à lógica convencional das empresas. Estratégias do Oceano Azul podem entrar em conflito com a imagem da empresa. Monopólio Natural: Muitas vezes o mercado não comporta concorrentes. Vantagens nos custos de pioneiros desestimulam possíveis concorrentes. Patentes e licenças bloqueiam a concorrência. Facilidade e Credibilidade desestimulam clientes a procurar imitadores. Imitação pode trazer mudanças políticas, culturais e operacionais numa empresa. Empresas que inovam em valor, criam uma gama de clientes leais. 24
Quando mais uma vez inovar em valor? Imitadores sempre existirão! Monitore suas curvas de valor: Quando as suas estiverem próximas das curvas dos concorrentes é a hora de inovar mais uma vez! Enquanto isso não ocorrer, aproveite a lucratividade e se mantenha em expansão. 25
Conclusões Não existe setor sempre excelente, assim como não existe empresas sempre excelentes. Tanto empresas veteranas quanto as estreantes criam oceanos azuis. Oceanos Azuis e Vermelhos sempre coexistiram. Estas teorias apresentadas buscam apenas sistematizar a busca por esses Oceanos Azuis, assim como as diversas teorias de atuação em Oceanos Vermelhos. 26
Conclusões A criação de oceanos azuis não se correlaciona necessariamente com inovações tecnológicas. A criação de Oceanos Azuis pode determinar o crescimento e lucratividade ou a queda de empresas, caso a concorrência explore primeiro um oceano azul. 27
Baseado no livro A Estratégia do Oceano Azul, de W. Chan Kim e Renée Mauborgne. Tradução: Afonso Celso da Cunha Serra. Rio de Janeiro, Elsevier Editora, 2005. 28