O Funil de Vendas pode ser utilizado pelas imobiliárias para o acompanhamento do cliente, a partir do momento em que ele entra em contato, até quando realiza o negócio. ATENDIMENTO: 100 50% VISITAS: 50 20% 33% PROPOSTAS: 10 NEGÓCIOS REALIZADOS: 3 3% 1. O lead chega através do marketing e gera o atendimento. 2. O gerente de vendas/corretor precisa converter esse atendimento em visita. 3. O objetivo da visita é conseguir uma proposta. 4. Depois, essa proposta se torna um negócio realizado. Entenda como funciona cada etapa nas páginas seguintes.
Quando se mapeia a jornada do funil de vendas da equipe de corretores, fica mais fácil saber em qual etapa cada corretor apresenta mais dificuldade. Assim, você pode ajudar sua equipe a corrigir os problemas que estão surgindo no processo de venda. Nem sempre é preciso mais leads ou investimento em marketing. É possível melhorar as conversões internas, apenas tratando o funil de vendas.
VANTAGENS DO FUNIL DE VENDAS Melhoria na gestão de equipe: você consegue comparar a produtividade de cada corretor/atendente de locação e dar um feedback mais assertivo e individualizado. Aumento da produtividade: se você melhora a gestão da sua equipe, consequentemente a produtividade dela aumenta. Aumento do número de negócios realizados: quando você realiza uma boa gestão individual dos corretores, a taxa de conversão final deles melhora e, consequentemente, as taxa de conversão de vendas da imobiliária também. Previsibilidade: o funil de vendas fornece dados estatísticos que permitem traçar metas mais atingíveis, mais reais e, inclusive, ter previsibilidade de faturamentos futuros. Identificação dos pontos que precisam de melhoria: através da análise do funil de vendas fica mais fácil identificar os furos do processo de vendas, em qual etapa do processo está acontecendo a perda de clientes.
1.ATENDIMENTO Nessa etapa do funil você vai descobrir se o seu marketing está funcionando, trazendo a quantidade de Leads suficientes e também como anda a prospecção do seu time comercial. Nem sempre gerar volume de novas oportunidades é o que importa, mas sim aproveitar melhor as oportunidades que já estão na sua imobiliária e não estão sendo trabalhadas. DICAS A partir do momento em que todos os seus atendimentos são registrados, você está mapeando o perfil da demanda de mercado. Quando você sabe o que o cliente quer, fica mais fácil direcionar a equipe de captação para a busca de imóveis de interesse dos clientes. Nunca se esqueça que o objetivo do atendimento é a visita. Fique atento a quantidade de atendimentos que estão sendo convertidos em visitas.
Mídia: você deve identificar qual tipo de mídia trouxe mais oportunidades para sua imobiliária. Canalize seu investimento para onde trouxe mais retorno e elimine as que não trazem retorno algum. Tipo de atendimento: o perfil de atendimento do seu corretor de imóveis deve se adequar ao tipo de atendimento que o seu cliente utiliza. Se as estratégias online da sua imobiliária forem predominantes, todos os corretores devem saber trabalhar no ambiente digital. Termômetro: classifique os seu atendimentos entre quente, morno e frio. Isso vai facilitar a sua gestão e gerar um foco incrível para dedicar mais tempo e esforço nos quentes. Marketing de Conteúdo: serve para nutrir os leads (frios). O marketing pode esquentar os leads até que eles se cheguem a um momento de compra, e assim o corretor possa atendê-los quando estão prontos e educados para a decisão de compra. Follow-Up: saber de quanto em quanto tempo o seu corretor está está falando com o seu cliente (telefone ou e-mail). É preciso acompanhar quando foi a última vez que o corretor fez contato com o cliente. A maioria dos clientes é carente de retorno, principalmente e-mail. Radar: é aconselhável utilizar um sistema que tenha um radar que identifique automaticamente quais são os clientes que tem perfil para aquele novo imóvel. Assim você já possui um lista para quem oferecer essa nova captação.
2.VISITA (OU EMPRÉSTIMO DAS CHAVES NO CASO DE LOCAÇÃO) É a hora de impressionar o cliente, fazer de fato um atendimento diferenciado. Talvez essa seja a hora que você vai conseguir garantir a sua venda. Nesse momento o objetivo do corretor deve ser de mover o cliente no seu funil de vendas e conseguir uma proposta. Todo corretor de imóveis precisa saber qual foi o parecer da visita, o que o cliente achou do imóvel. Por que não gostou? É uma pergunta que deve ser feita ao cliente. Ao saber dos aspectos que o cliente o cliente não gostou, se foi localização, preço, tamanho, entre outros, você tem condições de direcionar melhor os próximos imóveis que vão ser mostrados a ele. Assim, o cliente vai sentir que o corretor compreendeu os anseios dele. Com isso, existe também a possibilidade de você conseguir dar um feedback para o proprietário do imóvel. O objetivo da visita é conseguir mostrar valor ao cliente e conseguir uma proposta assinada por ele. IMPORTANTE O objetivo da visita é a proposta formalizada, assinada pelo cliente. Seja para venda ou locação.
3.PROPOSTA O objetivo desta etapa do funil é a venda. A proposta é fruto de um trabalho em equipe. Uma proposta bem estruturada vai de surgir de uma boa captação, de como foi feito o atendimento do cliente durante todo o processo de vendas. LEMBRE-SE: A agilidade é fundamental no processo de fechamento do contrato. 5 INFORMAÇÕES QUE VOCÊ DEVE TER DURANTE ESSA ETAPA DO PROCESSO: Motivo de Venda: o que está motivando a venda desse imóvel? Se ocorrer algum empecilho durante o processo, é válido relembrar o vendedor esse motivo. Tempo em que o imóvel está disponível no mercado: se tem muito tempo, você tem mais argumentos para o vendedor aceitar a proposta do cliente.
Parecer das Visitas: quais foram as opiniões das últimas visitas? Qual a quantidade de visitas que este imóvel recebeu? Os pareceres das últimas visitas podem contribuir para outra proposta. Motivo de compra: o que está motivando o cliente a comprar? As respostas servem para te conectar emocionalmente com esse cliente. Carteira Imobiliária: Você precisa ter um conhecimento do seu mercado, pelo menos da sua carteira, para ancora-los na negociação como uma opção para o cliente comprador. RESUMINDO Com base nessas informações, você vai conseguir ter uma habilidade maior para conversar na hora fechamento, tanto com o proprietário, quanto com o comprador.
4. NEGÓCIO Este é o momento que todo mundo espera, é a hora do resultado, do negócio realizado, seja locação ou venda. O funil de vendas é uma fonte de informação muito rica, é possível aprender muito com ele. A última etapa do funil, em especial, pode trazer muitos aprendizados. Veja o que você pode analisar quando chegar no fundo do funil. 1. Qual mídia te oferece mais retorno, mais negócio para a sua imobiliária? 2. Quem vende mais? 3. Qual corretor/equipe/gerente que está performando mais e melhor na imobiliária? 4. Existe alguma sazonalidade no seu ano de vendas ou de locação que você deve aproveitar melhor? 5. Quais são as suas captações que têm mais saída? 6. Os imóveis são vendidos dentro ou fora do preço de mercado? 7. Em qual localização você vende mais? 8. Qual a sua velocidade de venda/locação? 9. Em quanto tempo o lead vira seu cliente? 10. Qual é a sua conversão?
Todas as respostas para estas perguntas vão gerar um nível muito alto de conhecimento sobre o seu negócio. E a partir da análise de cada resposta, você vai conseguir modificar o processo de vendas/locações dentro da sua imobiliária e, consequentemente, aumentar a taxa de conversão final. Ou seja, o Funil de Vendas é uma estratégia imprescindível para o sucesso do seu negócio! VIDEO INBOUNDMARKETING ASSISTIR VIDEO AGORA VIDEO FUNIL DE VENDAS ASSISTIR VIDEO AGORA BAIXE A CALCULADORA DE CONVERSÃO DOWNLOAD CALCULADORA
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SOBRE GUILHERME MACHADO GUILHERME MACHADO Corretor de imóveis e Coach de Alta Performance. Sua metodologia já impactou mais de 3 milhões de pessoas. Hoje é reconhecido como a maior autoridade e influenciador da nova geração de corretores, e uma das grandes referências do país em vendas. O maior influenciador digital do Mercado Imobiliário: FORMAÇÃO RELEVANTE: Certificação em Negociação (Universidade de Michigan) Mestrando em Neuromarketing (Florida Christian University) Certificação CBO - Chief Brain Office (o mais completo curso de neurociência aplicado à gestão de negócios da América Latina)
SOBRE PEDRO HENRIQUE PEDRO HENRIQUE COO na Universal Software. MBA em Gestão Empresarial pela FGV. Apaixonado por inovação e transformar imobiliárias tradicionais em imobiliárias digitais. 15 anos de experiência no mercado imobiliário.
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