O POTENCIAL PARA INDÚSTRIAS SE REINVENTAREM COM O MARKETING DIGITAL

O POTENCIAL PARA INDÚSTRIAS SE REINVENTAREM COM O MARKETING DIGITAL

POR QUE MARKETING DIGITAL PARA INDÚSTRIAS? O Brasil é conhecido como um país com poucos benefícios para o desenvolvimento do setor industrial. A tributação e o custo de energia são altos, a logística é complicada e os encargos trabalhistas exigem constantes investimentos dos seus empreendedores. Associe a isso as crises que impactam o mercado consumidor e, consequentemente, toda a cadeia de produção. Por isso, mesmo indústrias consolidadas estão em busca de se reinventar, descobrir caminhos alternativos para vendas, desenvolver ou melhorar o seu posicionamento como autoridade perante todo o mercado. Ainda que a indústria não tenha um projeto de comercialização direto com o consumidor final, comum no modelo de negócio tradicional, quando a mesma se posiciona como autoridade no seu assunto a consequência imediata é a elevação do poder de vendas dos seus associados e revendedores, que impactam em maiores vendas para a própria fabricante.

Entendendo todo o potencial deste mercado, nós da Resultados Digitais, da Conexorama e da ERPFlex nos unimos para trazer alguns pontos sobre como ações de Marketing Digital podem se encaixar na realidade de indústrias, explicando conceito e já trazendo ações práticas e seus resultados. Nossas experiências nos fazem ter certeza: o Inbound Marketing pode trazer resultados expressivos para estes negócios, aumentar suas receitas e permitir maior previsibilidade nas vendas. E por fim, mostramos um caso de sucesso de uma empresa que aplicou a metodologia e conseguiu aumentar suas vendas em mais de 500% em 3 meses. Ficou interessado? Este conteúdo é uma excelente opção para as indústrias que visam sair da rotina, crescer, inovar e aumentar o seu poder de impacto para todo o mercado. Boa leitura!

O QUE É INBOUND MARKETING? Antes de mostrar como usar estratégias de Inbound Marketing para a realidade da sua indústria, vamos apresentar o que é e como funciona esta metodologia de Marketing Digital voltada a resultados. Se você já conhece os principais conceitos, fique à vontade para passar para o próximo capítulo. Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que têm como objetivo atrair voluntariamente os consumidores para os canais das empresas. Baseada na atração e relacionamento com o consumidor - em vez de propagandas intrusivas -, esta é uma metodologia totalmente orientada a resultados, que busca analisar e otimizar constantemente cada uma das ações utilizadas. As ações do Inbound Marketing seguem cada um dos processos fundamentais na prospecção de clientes, conhecido como Funil de Vendas:

ATRAIR Atrair - Foco em trazer visitantes para os canais do cliente. Sem a geração de tráfego, as outras etapas não existem. CONVERTER Converter - Apenas atrair visitantes não basta, é preciso capturar suas informações e torná-los Leads. RELACIONAR Relacionar - Relacionamento é a chave para conduzir os Leads até o momento da compra e torná-los oportunidades. Para isso, a educação com conteúdos relevantes é essencial. VENDER Vender - Com oportunidades já preparadas pelo marketing fica muito mais fácil fechar novos negócios. ANALISAR Analisar - Etapa necessária para o processo ser otimizado e manter a máquina girando e o cliente satisfeito com os resultados.

Na primeira etapa, a ideia é que os visitantes sejam atraídos para os canais digitais da empresa (blog, site etc) por meio da produção de conteúdos relevantes que interessem o seu público-alvo. Com o conteúdo, a empresa também consegue educar a audiência e potenciais clientes sobre a sua solução, transformar sua empresa em referência no assunto e influenciar na decisão de compra deles. A segunda fase se inicia quando um visitante deixa suas Nem todas as pessoas que chegam até o canal digital da empresa estão prontas para comprar seu produto ou serviço. De acordo com Chet Holmes, autor de The Ultimate Sales Machine, apenas 3% do público-alvo de uma empresa está buscando ativamente uma solução, e aproximadamente 7% estaria disposto a ouvir o que a empresa tem a dizer. Entre os outros 90% temos uma grande parcela do público que podemos focar esforços para escalar esta pirâmide. informações em formulários disponibilizados em troca de alguma oferta (como ebooks, webinars, trial de ferramenta etc), realizando o que chamamos de conversão e se tornando um Lead. Com o contato e informações básicas (nome, empresa, cargo, idade etc) deste Lead em mãos, a empresa consegue entender melhor o perfil e quais assuntos mais tendem a interessá-lo. 3% 7% 30% 30% 30% Está comprando agora Está disposto a ouvir Não está pensando nisso Não acredita estar interessado Tem certeza que não está interessado

Note que as intenções são bem diferentes. Portanto, se o site da sua empresa só tiver informações sobre seu produto/serviço, sua mensagem impactará apenas de 3% a 10% do total dos visitantes. Por isso, a fase de relacionamento é essencial. Nesta etapa a empresa consegue se comunicar com o Lead por email, social media, anúncios, retargeting e etc, e oferecer mais conteúdo personalizado e autoral que tenha relação com o perfil e as dores que ele possui. Portando, conteúdo relevante é a chave-mestre para o sucesso de uma estratégia de Inbound. As informações coletadas pelo marketing ajudam bastante nessa fase de negociação e melhoram o tempo de produtividade do vendedor, que pode fazer uma abordagem mais orientada e precisa, baseada nos dados fornecidos pelo próprio Lead. O foco deve ser então em ajudar o Lead no problema específico que ele possui no que tange a área de atuação do seu negócio. Paralelo a tudo isso, temos a fase de análise, em que a empresa deverá entender o que tem dado certo em cada Quando o Lead estiver nutrido por este relacionamento e chegar até a etapa de vendas, ele estará muito mais aberto e apto para entender as soluções que sua empresa oferece. Desta forma, o time comercial passa a atuar de forma mais inteligente, atacando as oportunidades mais estratégicas.

uma das ações. Em Inbound Marketing todas as ações podem - e devem - ser mensuradas. É possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha por meio de ferramentas de web analytics. Ou seja, tendo o conhecimento dessas importantes informações, é possível otimizar as campanhas para ter um melhor ROI (retorno sobre investimento). Calcule as taxas de conversão do Funil de Vendas da sua empresa e compare-as com a do mercado nesta ferramenta gratuita. Agora vamos ver como a metodologia de Inbound Marketing serve para as Indústrias.

COMO O INBOUND MARKETING FUNCIONA PARA AS INDÚSTRIAS 1. MARKETING DE CONTEÚDO: Como muitos negócios, e talvez um pouco mais, o cotidiano de uma indústria tende a ser bem agitado. São muitas frentes, diversos problemas e processos que coexistem até o nascimento do produto final. Depois de pronto, existe ainda toda uma logística e relacionamento com parceiros e clientes revendedores. Por isso, aplicar uma metodologia de Marketing Digital (mais uma frente na rotina!) pode parecer um passo avançado e muitas vezes acaba ficando de lado. Contudo, sua indústria já deveria ter começado a fazer isso, e os principais motivos são: REALMENTE ENSINAR SOBRE O SEU PRODUTO Com o crescimento da popularidade do produto fabricado, é comum que as pessoas já estejam comentando sobre ele na Internet. Faça o teste, pesquise no Google. Você também pode usar o Google Alerts e ser avisado quando algum outro site citar um termo, como o nome do seu produto ou da sua marca.

Além disso, o ponto mais importante é que você, sendo o fabricante, deveria ser o principal produtor de conteúdo online de "tudo sobre o seu produto". Ou seja, ser claro sobre os diferenciais perante a concorrência, os componentes, os cuidados na criação, no uso diário, até mesmo mostrando o que sua empresa faz de bacana, por exemplo, na gestão de equipe ou responsabilidade social. Esse conteúdo, além de ser utilizado por revendedores, irá munir o seu time de Marketing nas respostas dos feedbacks, e principalmente, competirá no ranqueamento orgânico nos buscadores, sendo uma referência direta e ideal para o consumidor final. 2. GERAÇÃO DE LEADS NAS INDÚSTRIAS: CLIENTE OU CONSUMIDOR FINAL? O processo de geração de Leads, um dos maiores diferenciais no Inbound Marketing, é um passo fundamental para conseguir identificar Leads que são oportunidades para a equipe comercial e aumentar o retorno sobre o investimento (ROI) das campanhas de publicidade online. Para uma indústria, o processo é um pouco diferente: é comum que os temas com maior volume de buscas estejam mais próximos a buscas realizadas pelo consumidor final. Muitos empresários industriais tendem a

considerar que esse Lead não é uma oportunidade para equipe de vendas e se questiona sobre qual deve ser o foco da produção de conteúdo: o consumidor final ou revendedores e distribuidores? Aqui a indicação é fazer os dois tipos de conteúdo. Um para quem já é cliente da indústria, estilo "treinamento de vendas", e outro para o consumidor final, com foco na exposição e reconhecimento da marca. 3. AUTOMAÇÃO DE MARKETING: SEGMENTAÇÃO E REPASSE RÁPIDOS Uma vez tendo um forte conteúdo "tudo sobre o seu produto" e Landing Pages com materiais para clientes e outras para consumidores finais, os números das primeiras etapas do funil (visitantes e Leads) crescerão significativamente. O próximo passo é ativar um processo que agilize o direcionamento desse público, e isso pode ser feito com a Automação de Marketing. Ou seja, Leads consumidores finais podem ser repassados automaticamente para revendedores (inclusive considerando a região de

atendimento), e Leads que são oportunidades para vendas repassados para equipe comercial da indústria. Confira o case de sucesso que trouxemos no fim deste ebook para ver um exemplo prático. comuns para a indústria, como quando ocorre uma participação em feiras do setor, por exemplo, e criar Landing Pages e processos de nutrição de Leads para os contatos conquistados nesses encontros. Além do repasse, sequências de comunicação via e-mail e outras ações para a gestão dessa base de Leads podem estar previamente determinados a partir de um gatilho específico. Por exemplo, uma vez repassado um Lead consumidor final para um revendedor, é possível efetuar uma avaliação do atendimento com um email questionando como foi a experiência final. Esse tipo de ação também pode ser feito para enviar conteúdos produzidos que sejam relevantes para o seu público e o avancem na jornada de compra (você verá mais sobre isso no próximo capítulo). Existe ainda a possibilidade de aproveitar momentos

Por isso, todo esse processo já citado é construído com um propósito final, que é o posicionamento da indústria como uma marca e autoridade no seu assunto. 4. SUA INDÚSTRIA COMO UMA MARCA (AUTORIDADE) Quando conversamos com donos de indústrias, o que mais ouvimos é a tradicional frase que sou líder de mercado no meu segmento, ou algo similar, mostrando a imagem de especialização da empresa perante o mercado. Contudo, nem sempre essa imagem é realmente desenvolvida perante todo o mercado (parceiros revendedores e consumidor final). O principal motivo é a ausência de posicionamento digital para fomentar a imagem.

ENTENDA O SEU PÚBLICO E O CAMINHO ATÉ A COMPRA Mas antes de começar uma estratégia de Inbound Marketing, é preciso ter em mente quem a empresa quer atingir, ou seja, qual é o seu cliente ideal. Em Inbound Marketing chamamos esse perfil de persona. A definição de personas permite que a empresa entenda não apenas se aquela pessoa tem interesse em comprar ou não, mas qual comportamento ela segue. A definição dela é baseada em dados reais sobre comportamento e características dos seus clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações. Não ficar na imaginação e ir para entrevistas investigativas com clientes e com os próprios Leads é uma ótima recomendação. E cuidado! Muitas pessoas confundem persona com público-alvo, mas eles não são sinônimos. Vamos a um exemplo de persona e público-alvo de uma indústria que trabalha com a produção de maquinário para agronegócios. Ao longo do nosso material, iremos continuar considerando esse exemplo:

PÚBLICO-ALVO Grandes produtores rurais no Brasil, homens e mulheres, de 30 a 50 anos, que atuam com foco em Avicultura. Pretendem automatizar as operações e aumentar os lucros.

PERSONA Gilberto, 40 anos, gerente de produção, é comprometido, exigente, conhecido por ter bons resultados, sempre à disposição. Busca que sua granja tenha maior segurança profissional, maior estabilidade na produção de ovos, e maior velocidade no desenrolar das atividades da equipe. Adora conhecer máquinas que automatizam o processo. Na hora de definir suas personas, lembre-se de mapear perguntas como: Quem é o seu potencial cliente (características físicas e psicológicas)? Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor? Quais são as atividades mais comuns que ele realiza (pessoalmente e profissionalmente)? Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos? Que tipo de informações ele consome e em quais veículos? Quem influencia suas decisões? Utilize o gerador de personas para fazer isso na prática.

A JORNADA DE COMPRA APRENDIZADO E DESCOBERTA DAS SUAS PERSONAS O Inbound Marketing respeita cada uma das etapas que o Lead percorre até chegar a hora da compra. É como se a empresa desse a mão para o Lead e o encaminhasse por todo o processo, ajudando-o a compreender quais são as suas necessidades e como o produto ou serviço que oferece pode ser útil para ele. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO Para tanto, esse método baseia-se na jornada de compra de cada persona da empresa, que se divide em 4 etapas: DECISÃO DE COMPRA

APRENDIZADO E DESCOBERTA Fase em que o potencial cliente não sabe que tem necessidade pela sua solução e ainda está começando a se interessar por determinado tema. É hora de capturar a atenção dele para mais tarde fazê-lo perceber que tem um problema ou uma oportunidade que você pode solucionar. Gilberto está buscando que sua equipe tenha um alto desempenho com automatização de processos. Gostaria de ter segurança profissional e maior velocidade no desenrolar das ações. Ao mesmo tempo, procura por dicas para se tornar um bom líder e quer aprender quais são as melhores metodologias de gestão. Conteúdos nesta etapa: Avicultura industrial: Como aumentar a produtividade na granja? Saiba a importância de utilizar tecnologia no agronegócio O que é Gestão da Mudança e por que isto importa para seu negócio?

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA Aqui ele já se aprofundou um pouco Aqui Gilberto entende que está perdendo oportunidades de aumentar a lucratividade da empresa onde trabalha, só não sabe ainda onde ou como melhorar os processos. Observa também tendências, como sustentabilidade, mas tem medo de aumentar os custos. mais no assunto e percebe que tem uma dor ou oportunidade. A empresa deve, então, aprofundar nos temas e tocar diretamente na ferida dele, levando-o a estudar mais o problema e ir atrás de soluções para resolvê-lo. Conteúdos nesta etapa: Como reduzir custos na criação de galinhas? Gestão do Agronegócio: Como produzir mais reduzindo os custos? Como aliar agronegócio e sustentabilidade sem deixar de lucrar?

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO Após pesquisar mais, ele entrará na fase de mapeamento e avaliação de possíveis soluções. É quando a empresa deve criar um senso de urgência para a compra e mostrá-lo o porquê aquilo que você oferece é a melhor solução. Gilberto entendeu onde pode agir e começou a considerar algumas soluções de desenvolvimento de processos e maquinário para sua granja. Ele está observando resultados versus valores, porque sabe que será difícil convencer os donos a investir em alguma ferramenta. Conteúdos nesta etapa: Saiba escolher os equipamentos corretos para aviários 10 cases de granjas que adotaram a ferramenta e tiveram excelentes resultados Os resultados financeiros em aplicar um processo de desinfecção de ovos Redução de mão de obra na desinfecção e no monitoramento da produção

DECISÃO DE COMPRA Neste momento o consumidor chega ao fim do processo e, após analisar as opções, toma sua decisão: é o momento da compra. Aqui é necessário mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-lo que o seu produto é a Gilberto já sabe que precisa de uma ferramenta (específica) que seja de fácil utilização pelos colaboradores e que forneça dados para que ele possa analisar os indicadores de performance da produção. Já convenceu os donos da empresa a investir, mas precisa achar o melhor custo x benefício. Conteúdos nesta etapa: Fale com um de nossos consultores e entenda qual plano melhor para suas necessidades Automação de processo, solicite uma avaliação especial escolha certa. Sugestão: se quiser uma ajuda para montar a jornada de compra das suas personas, acesse gratuitamente o Gerador de Jornada de Compra.

CASE Como a Ponteiras Rodrigues aumentou em 5x o número de novos clientes por mês com automação de marketing A Ponteiras Rodrigues é uma das fabricantes de autopeças líderes de mercado com atuação desde 1981. Antes de começar a trabalhar com Inbound Marketing, o departamento de marketing havia iniciado há pouco tempo ações de comunicação digital. A geração de Leads era feita unicamente por meio do formulário de contato do site, o que resultava em números inexpressivos, não passando de uma dezena por mês. O processo de qualificação desses Leads era realizado de forma manual, via telefone e com alto custo um modelo difícil de escalar. O foco da empresa são vendas B2B, mas como a equipe não fazia uma segmentação prévia desses Leads antes da abordagem de vendas, os vendedores acabavam gastando tempo com consumidores finais, o que aumentava o custo de vendas. A partir da utilização da metodologia de Inbound, a Ponteiras Rodrigues viu a possibilidade de otimizar esses processos para ganhar produtividade e aumentar sua rentabilidade.

LANDING PAGES PARA GERAR MAIS LEADS O uso de Landing Pages aumentou os pontos de possibilidade de conversão dos visitantes em Leads no site, que antes era apenas via um formulário. Para atrair novos visitantes, foi criada uma Landing Page oferecendo um catálogo com todos os itens produzidos pela empresa, que seria posteriormente enviado aos Leads pelo correio. A empresa aproveitou os campos do formulário para conseguir informações relevantes sobre seu público e ajudar na qualificação dele. Os visitantes precisam informar a qual perfil pertencem: Loja/Distribuidor, Mecânico, Representante Comercial ou Consumidor Final. Esse passo foi fundamental para saber em quais Leads deveriam focar os esforços de vendas e quais estariam qualificados para receber o catálogo, sendo excluídos os Leads que não se enquadravam no perfil de clientes da empresa. FLUXO DE AUTOMAÇÃO PARA QUALIFICAÇÃO DOS LEADS A automação de marketing permitiu agir de forma específica e automatizada com dois grupos de Leads: potenciais clientes (Loja/Distribuidor ou Representantes comerciais) e Leads sem potencial (Mecânicos ou Consumidor Final). O primeiro grupo entrava em um fluxo focado para a venda dos produtos da empresa, enquanto o segundo recebia uma comunicação com indicações de outras lojas onde poderia encontrar os produtos e recebia uma tag específica para garantir que ele não entrasse no fluxo de potenciais clientes. O importante era não gastar tempo com quem não é público-alvo da empresa. Veja mais detalhes da automação no fluxograma:

Landing Page Catálogo de Lataria Email - Coleta mais informações para envio Email - Indica lojas consumidor final Altera estágio para Lead Qualificado Loja/Distribuidor Representante Comercial Consumidor Final Mecânico Insere tag consumidor final Atribui dono do Lead Notifica vendedor (dono do Lead) Esse processo automatizado aumentou a produtividade do time de vendas, proporcionou uma redução de 60% no custo de qualificação dos Leads e garantiu que os vendedores gastassem seu tempo somente com quem tinha potencial para virar cliente. A automação de marketing possibilitou aumentarmos a qualidade e o volume de Leads qualificados enviados para a equipe de vendas. Anteriormente abordávamos via telefone todos os Leads, agora apenas aqueles que chegam ao final dos fluxos de nutrição que criamos. Fábio Rodrigues, Gerente Administrativo

PROMOÇÃO DAS LANDING PAGES PARA ATRAIR O PÚBLICO Para atração de visitantes à Landing Page, a Ponteiras Rodrigues focou em dois principais canais: o próprio site e campanhas de links patrocinados no Google AdWords. No site foram publicados CTAs (calls-to-action) atraindo os visitantes para a Landing Page do catálogo, e nas campanhas do AdWords foram criados diferentes grupos de anúncios utilizando uma comunicação bastante direcionada e segmentada ao público da empresa, assim como as palavras-chave escolhidas para ativá-los. Antes contávamos apenas com um formulário de contato em nosso site para convertermos os visitantes em Leads. Com a implementação das Landing Pages, conseguimos aumentar as formas de conversão e isso nos permitiu um grande aumento no número de Leads gerados", afirma Fábio.

OS RESULTADOS: AUMENTO DE LEADS E NOVOS CLIENTES Após um mês de uso do RD Station, o número de Leads gerados saiu de 5 para 150. No mês seguinte, esse número chegou a 254 Leads. Como a Ponteira Rodrigues não tinha uma forma efetiva de prospecção e vendas, nos últimos meses o crescimento estava bem estável, mantendo a média de 20 novos clientes por mês. Com o aumento de Leads e de produtividade do time de vendas, esse número de novos clientes aumentou bruscamente: em apenas 3 meses, esse número aumentou de 20 para 135 novos clientes por mês. Isso representou um aumento de 575%.

NOVOS CLIENTES POR MÊS Novos Clientes 160 120 80 40 0 Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Novos Clientes Ponteiras Rodrigues Por se tratar de uma indústria e de vender apenas para outras empresas, as vendas tem um valor muito alto. Considerando o ticket médio dos atuais clientes da empresa, estima-se um faturamento de R$ 42 milhões em 6 meses vindos apenas dessas novas contas. O caso da Ponteira Rodrigues deixa muito claro a aplicação de ações de Inbound Marketing com resultados expressivos já nos primeiros meses de ação. E você? Vai esperar para decolar o seu negócio?

CONCLUSÃO Ao fim da sua leitura, esperamos ter trazido bons motivos para a sua indústria olhar as oportunidades que o Inbound Marketing pode trazer para o seu negócio. Vemos diferentes empresas do setor industrial aplicando esta metodologia de Marketing Digital e gerando resultados relevantes em receita e em posicionamento da marca. Nós sabemos: isso funciona - e bem - para o seu negócio. Mas além disso, queremos que você tenha concluído a sua leitura com ideias de como começar a gerar resultados com as ações propostas. Há um leque de possibilidades para trabalhar tanto com seu público de revendas quanto com o seu consumidor final. Nos despedimos por aqui, com a certeza de que você tem insumos para reinventar o seu negócio e aproveitar as oportunidades que estão disponíveis para o seu mercado.

A RESULTADOS DIGITAIS A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefícios do Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negócios. Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na prática como o Marketing pode ser aplicado e gerar resultados! Quer ver os resultados no seu negócio? Converse com um dos nossos consultores e entenda como colocar o conteúdo deste ebook na realidade da sua empresa.

A CONEXORAMA Conexorama é uma fábrica de planejamento e comunicação digital, onde buscamos conectar pessoas reais a marcas verdadeiras. Somos uma Agência de Inbound Marketing e Vídeos Explicativos e já aplicamos o Inbound Marketing para mais de 100 empresas ao longo da nossa existência. Recebemos duas vezes o prêmio Agência de Resultados do RD Summit na categoria Sucesso dos Clientes (2015 e 2016). Nosso foco é aprimorar a comunicação de empresas que querem realmente fazer o que é importante para sua marca, compartilhar conhecimentos, empoderar o consumidor e crescer junto com uma audiência apaixonada. Conecte-se com a gente e deixe que o Inbound Marketing transforme Leads em Apaixonados.

A ERPFLEX O ERPFlex foi idealizado por Ernesto Haberkorn, reconhecido como o maior especialista em tecnologia aplicada à gestão empresarial no país. Temos mais de 2000 clientes na indústria, no comércio e em serviços, que usufruem da capacidade de controle e gerenciamento de seus negócios através da nossa solução. O ERPFlex é um dos softwares de gestão líderes no Brasil em solução na nuvem para a indústria, serviços e comércio de distribuição e varejo. É a primeira solução na nuvem com backoffice e e-commerce nativo em uma única plataforma tecnológica. Ficou interessado em saber qual a funcionalidade de um ERP para o seu negócio? Clique no link abaixo e saiba como podemos ajudá-lo! Quero receber um diagnóstico gratuito para minha empresa! Se tiver alguma dúvida, clique aqui e fale com um dos nossos consultores. Podemos ajudá-lo a identificar a melhor solução para a necessidade de sua empresa.