10.º Programa Poliempreende Seminário de Formação A Elaboração do Plano de Negócios: conceitos, etapas e procedimentos Docente: Marco Escadas mescadas@ipca.pt 04 Julho 2013 ÍNDICE 1. Introdução 2. Componentes de um Plano de Negócios 3. 4. Sugestões gerais na elaboração do Plano de Negócios 5. Erros de raciocínio a evitar 2 1
Introdução As empresas, à semelhança dos seres vivos, nascem, crescem, atingem a maturidade e acabam por morrer. A primeira função das empresas consiste no Planeamento Definição dos planos quanto ao futuro da empresa; PLANEAMENTO: Conjunto de ações a ser realizadas com vista a atingir determinados resultados, tendo subjacente a ideia de RISCO. Necessidade elaboração planos 3 Introdução Geração da Ideia Posteriormente, um empreendedor necessita de estruturar a sua ideia, de uma forma clara, objetiva, atraente e rigorosa. Encontrar um parceiro disposto a investir na implementação da ideia. Plano de Negócios 4 2
Introdução UmPlanodeNegócioséumPlanobase,essencialparaaestruturaçãoedefesade uma nova ideia de negócios. (IAPMEI) Um Plano de Negócios deverá contemplar: um sumário; os objetivos; a identificação dos fatores-chave para o projeto ser bem sucedido; as análises de mercado; e as análises financeiras que sustentem devidamente a ideia que se pretende desenvolver. 5 Introdução Características de um Plano de Negócios (Fonte: IAPMEI) 6 3
Componentes de um Plano de Negócios Componentes essenciais na elaboração de um Plano de Negócios: 1. Descrição da empresa e do produto/serviço; 2. Análise detalhada do mercado; 3. Estratégia de implementação; 4. Análise Financeira. 7 Componentes de um Plano de Negócios 1. Descrição da empresa e do produto/serviço Descrição da empresa(denominação; setor atividade; localização; competência); Descrição detalhada do produto/serviço(da ideia de negócios): Inovações alcançadas produtos, processos e relacionamentos; Vantagens competitivas alcançadas; Benefícios proporcionados ao cliente. 8 4
Componentes de um Plano de Negócios 2. Análise detalhada do mercado(é comum recorrer à análise SWOT) Consumidores (identificação; tipo; poder de compra; dimensão; segmentação; posicionamento; sensibilidade da procura); Concorrência(análise, comparação e vantagens distintivas); Fornecedores(identificação e características); 9 Componentes de um Plano de Negócios 3. Estratégia de implementação(ao nível do marketing e das operações) Plano de Marketing: Produto; Preço; Distribuição; Promoção. Pessoas; Processos; Evidências Físicas. 10 5
Estrutura do Plano de Negócios 10.º Poliempreende 11 1. IDENTIFICAÇÃO DO PROJETO 1.1. Introdução - Descrição sumária da Ideia de Negócio, suas características inovadoras e sua viabilidade SUMÁRIO EXECUTIVO (Descreva sumariamente a sua Ideia de Negócio, destacando as principais características inovadoras (científica, tecnológica, de mercado), do produto/serviço ou processo. Entende-se por inovação qualquer aspeto considerado como novo pelo eventual utilizador/ mercado, capaz de garantir diferenciação face aos concorrentes. Mostrar alacuna que vai preencher no mercado e que lhe permite o sucesso. Mostrar a viabilidade do negócio. Nesteponto, quemlêoprojeto,temdeficaracompreender deimediato oqueelerepresenta eseéviávelounão.) 12 6
2. IDENTIFICAÇÃO DOS PROMOTORES(Anexar Curriculum Vitae Motivação e objetivos) 2.1. Complementaridade dos promotores e formas de suprimento das competências em falta(competências externas) Perfil dos promotores e capacidades para assumir riscos. 3. PLANO DE MARKETING- DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO, DO PRODUTO OU SERVIÇO 3.1. Descrição (Caracterização do negócio com a devida fundamentação. Descrever, sucintamente, o produto/serviço que se pretende produzir/prestar, enunciando as suas principais características) - PROPOSTA ÚNICA DE VALOR da invenção ou ideia. 13 3.2. Produtos concorrentes/substitutos/complementares (Identificação de todos aqueles produtos que possam satisfazer a mesma necessidade para a qual foi criado o produto. Ao mesmo tempo, dever-se-ão identificar todos os produtos que lhe sejam complementares) 3.3. Vantagens/ desvantagens competitivas (Entende-se por vantagem/desvantagem competitiva as características ou atributos possuídos (ou não) por um produto que lhe confere uma certa superioridade (ou limitação) sobre os seus concorrentes) 14 7
4. PLANO DE MARKETING DEFINIÇÃO DOS CLIENTES(PROCURA) 4.1. Perfil dos clientes-alvo (Entende-se por clientes-alvo aqueles que a empresa pretende servir e que poderão proporcionar os maiores ganhos. Caracterize-os, justificando com base em critérios comportamentais, demográficos, de localização geográfica, de benefícios procurados no produto, de necessidades a satisfazer ou padrões de utilização) 15 4.2. Dimensão e potencial de crescimento (Estimar a procura do mercado, tendo em atenção que este é o conjunto de compradores atuais e potenciais para um dado produto.) Estádio do mercado (Embrionário; Crescimento; Maturidade; Declínio) e Ciclo Vida da categoria do Produto. 4.3. Manifestações de interesse/contacto com potenciais clientes ou parceiros (Refira os contactos estabelecidos com potenciais clientes ou parceiros e as respetivas conclusões, no sentido de avaliar a aceitação do produto) 16 8
5. PLANO DE MARKETING- CONCORRENTES 5.1. Identificação e Caracterização(competências, capacidades, recursos, pos. mercado e estrat. futuras). (Identificação dos concorrentes atuais e potenciais assim como a avaliação dos mesmos. Esta avaliação compreende a análise das linhas de produtos e serviços oferecidos, preços, publicidade e promoções desenvolvidas, canais de distribuição utilizados) 5.2. Vantagens/Desvantagens face à concorrência(swot) (Identifique as vantagens/desvantagens internas da empresa proposta em relação às empresas concorrentes, nas áreas de I&D, inovação, processos, distribuição, organização, vendas, serviço, RH, ) 17 6. PLANO DE MARKETING- MEIO ENVOLVENTE 6.1. Oportunidades/ Ameaças(SWOT) (As Oportunidades são possibilidades percebidas na envolvente externa, que, em resultado de ações empreendidas podem ser convertias em benefícios para a empresa. Uma Ameaça refere-se a um desafio ou tendência desfavorável que poderá afetar negativamente a atividade da empresa se não forem adotadas ações defensivas) 6.2. Cenários futuros/tendências (Quais os cenários futuros expectáveis - políticos, económicos, legais, sociológicos, culturais, tecnológicos, ambientais - a que empresa poderá ter que se adaptar) 18 9
7. PLANO DE MARKETING MARKETING MIX 7.1. Posicionamento (O posicionamento visa definir a forma como a empresa pretende ser percebida pelos clientes face aos concorrentes Valor, preço, qualidade, imagem, status, estética, facilidade de uso, rapidez ) 7.2. Produto (Produto: que características físicas? Marca: como identificar e diferenciar? Embalagem: como proteger e aumentar a agressividade comercial? Serviço: como aumentar a performance? Garantia? Design?) 19 7.3. Preço (O preço de um produto ou serviço deve estar situado entre o custo total (monetário, psicológico, tempo) e o valor que o cliente lhe atribui (status, desempenho, qualidade ) e está disposto a pagar. Será necessário justificar os critérios utilizados) CUSTOS; PROCURA; CONCORRÊNCIA. 7.4. Canais de distribuição (Os canais de distribuição são os meios através dos quais os produtos ou serviços flúem das organizações onde são produzidos até ao ponto onde são adquiridos para utilização ou consumo final.) 20 10
7.5. Comunicação (A variável comunicação tem como principais funções influenciar o processo da decisão de compra e o comportamento do cliente fazendo-o tomar consciência dos benefícios da oferta para satisfação das suas necessidades. Assim, deverão ser apresentado os métodos de comunicação através dos quais se pretende comunicar com o consumidor) If consumers or business customers are unaware or not seduced, they won t try, buy or return for more (Dibb et al., 2012) 21 8. PLANO DE MARKETING- PREVISÕES DE VENDAS (Quantidades e/ ou valores, apresentando os pressupostos em que se baseou para o respetivo cálculo) 9. PLANO FINANCEIRO (O PLANO DE FINANCIAMENTO DA EMPRESA. DE ONDE PROVÊM OS CAPITAIS. O PLANO DE INVESTIMENTO. O IMOBILIZADO. FUNDO DE MANEIO. CONTA DE EXPLORAÇÃO. RETORNO DO INVESTIMENTO). PREENCHER DOCUMENTO EXCELL DO IAPMEI. 22 11
10. EMPRESA PROCESSO DAS OPERAÇÕES 10.1. Mostrar a empresa que vão criar (Missão, valores, visão e esboço do organograma que pretende ter na empresa. Equipa de gestão do projeto. Suas competências) 10.2. Processos e capacidade/ Tecnologia (Identifique os principais processos para a produção de produtos e/ou fornecimento de serviços e respetivas capacidades, - GESTÃO DE STOCKS, MATÉRIA-PRIMA E PRODUTO ACABADO; bem como as tecnologias utilizadas no projeto, especificando a sua adequação para os objetivos do mesmo) EQUIPAMENTOS E MAQUINARIA. 23 10.3. Recursos Humanos (Número de colaboradores, perfil, qualificações, funções, competências necessárias, regime de contratação FONTE DE VANTAGEM COMPETITIVA). 10.4. Localização das instalações(justificação) 10.5.Cadeiadevalor Criaçãodemaisvalias (Descrição das etapas e ligações ao longo de todo o processo susceptíveis de criar riqueza. Marketing, desenvolvimento de produto, Fornecimentos, processo, distribuição, Clientes) - PATENTES 24 12
11. IMPACTO SOCIAL (Comentar referindo-se às seguintes questões: geração de emprego qualificado; parcerias tecnológicas e de negócio; Sinergias com outras atividades) 12. CARACTERIZAÇÃO JÚRIDICA DA EMPRESA 12.1. Aspetos jurídicos da empresa (Denominação social e jurídica da empresa. Tipo de sociedade. Custos da legalização.) 25 12.2. Pacto Social da empresa 12.3. Gráfico de criação da empresa (sequência de ações e sua calendarização, desde o nascimento da ideia até à abertura do negócio) 26 13
Sugestões gerais na elaboração do Plano de Negócios Algumas sugestões gerais: Ninguém lê testamentos ; As fundamentações da ideia e do mercado deverão ser claras e concisas espírito de síntese; Normalmente, os Planos de Negócios iniciam com um Sumário Executivo; Formatação do texto leve, arejada e agradável utilizar ilustrações gráficas; Atenção adicional a erros de escrita e de gramática; 27 Sugestões gerais na elaboração do Plano de Negócios Algumas sugestões gerais: Possibilitar uma leitura diagonal em não mais de 15 minutos; Escrever de forma a facilitar a leitura e a estimular o interesse; Resistir à tentação de ser demasiado otimista; Fundamentar decisões com base em indicadores/dados concretos e credíveis. 28 14
Erros de raciocínio a evitar Erros de raciocínio que não devem ser seguidos: Os nossos clientes vão comprar o nosso produto/serviço porque nós achamos que é um bom produto ; Os nossos clientes concordam connosco acerca da superioridade do nosso produto/serviço O produto/serviço vende-se por si mesmo ; Seremos de certeza capazes de desenvolver o nosso produto/serviço dentro do prazo e orçamento definido ; Os concorrentes irão responder de forma racional à entrada do nosso produto no mercado ; Vamos conseguir ter sempre o preço mais baixo. 29 Dúvidas ou questões. 30 15
10.º Programa Poliempreende Seminário de Formação Técnicas de apresentação: estratégias e metodologias Docente: Marco Escadas mescadas@ipca.pt 04 Julho 2013 ÍNDICE 1. Introdução 2. Estrutura de uma Apresentação 3. Preparação do Orador 4. Gestão dos Audiovisuais 5. Aspetos gerais para uma apresentação de sucesso 32 16
Estrutura de uma Apresentação Introdução Desenvolvimento Conclusão 33 Estrutura de uma Apresentação Introdução: Apresentação da Equipa; Reforçar as regras /funcionamento da apresentação (tempo, colocação de questões, etc.) Indicação da estrutura da apresentação(índice); Evitar começar com a palavra eu ; Cumprir escrupulosamente o tempo definido. 34 17
Estrutura de uma Apresentação Desenvolvimento: Articular e desenvolver os temas de análise de uma forma lógica e coerente, facilitando o acompanhamento da audiência(do geral para o específico); Atenção especial à transição entre tópicos chave; Evitar excesso de informação/mensagens em cada diapositivo; Ser prático e conciso; Utilizar o humor ocasionalmente(captar a atenção e o interesse da plateia). 35 Estrutura de uma Apresentação Conclusão: Aconclusãonãoé, nemdeve ser,umresumoouumarecapitulaçãodetodootrabalho; Devemossalientaraquilohádemelhoredemaisoriginalnotrabalho oqueficaránamemória; Realçar os contributos práticos(e eventualmente teóricos) benefícios da ideia; Sugerir orientações para futuras ações; Espaço por excelência para a autocritica(defeitos; insuficiências; erros) humildade científica ; Terminar com um sorriso; Ser rápido, mas não apressado. 36 18
Preparação do Orador 37 Preparação do Orador Preparar um guião da apresentação; Numerar as páginas da cábula ; Ensaiar várias vezes; Praticaremfrente aumespelho, amigosouumacâmarade filmar; Imaginar diferentes audiências; Ensaiar sem o apoio de Audiovisuais; 38 19
Preparação do Orador Fazer deconta queseperdeu no discurso ameioeretomar aapresentação apartir daí; Testar várias posturas, tons de voz e expressões faciais; Sempre que fizer uma apresentação, solicitar feedback; Antecipar as questões que podem ser colocadas; Fazer umlevantamento detudooquepodecorrermal; Pensar cuidadosamente nas palavras utilizadas; 39 Preparação do Orador Teràmãoumagarrafadeágua; Aquecer a voz antes de começar; Ensaiar no local; Utilizar técnicas de relaxamento(respirar fundo); Conhecer bem os seus rituais para procurar evitar eventuais hábitos indesejados (ok; portanto, quer dizer; esferográfica na mão, etc.). 40 20
Gestão dos Audiovisuais 41 Gestão dos Audiovisuais Função dos Audiovisuais? Apoio para o acompanhamento da Audiência. 42 21
Gestão dos Audiovisuais Criação dos Audiovisuais: Utilizar no máximo dois tipos de letra(títulos e texto); Privilegiar tipos de letras sóbrios, limpos e arejados; Frases curtas e evitar demasiado texto por diapositivo; Contenção no número de cores e valorizar cores complementares (branco / preto); Substituir palavras por imagens. 43 Gestão dos Audiovisuais Utilização dos Audiovisuais: Selecionar o apoio audiovisual mais adequado aos objetivos da apresentação; Ter alternativas preparadas, para o caso de algo falhar; Quando não precisar do slide, ocultá-lo; Animar os slides; Manter a luminosidade da sala tão elevada quanto possível; 44 22
Gestão dos Audiovisuais Utilização dos Audiovisuais: Praticar até realizar a apresentação sem o apoio dos audiovisuais; Falar primeiro, mostrar depois; Nãofalarparaos slides enãoolharparaateladeformasucessivaepermanente; Nunca passar ou permanecer em frente à tela, nem tapar a projeção; Não limitar a apresentação ao conteúdo do audiovisual; Dar tempo suficiente à audiência para absorver a informação. 45 Aspetos gerais para uma apresentação de sucesso 46 23
Aspetos Gerais Os principais erros praticados numa apresentação: Estruturação e organização dos conteúdos; Preparação e relaxamento do orador; Gestão e utilização de apoios audiovisuais; Comunicação verbal e não-verbal. 47 Aspetos Gerais Contacto visual da apresentação: Uma apresentação é sempre realizada para uma audiência. Começar a apresentação varrendo a audiência Utilizar um circuito visual aleatório; Lembrar-se dos órfãos ; Cuidado com os simpáticos e os bonitos. 48 24
Aspetos Gerais Voz: Respirar bem; Projetar a voz sem gritar; Fazer pausas(enquanto bebe um pouco de água); Variarotomdevoz (muitoimportante paracriar ênfaseecaptar aatenção); Utilizar a voz para dramatizar, criar suspense, dar importância 49 Aspetos Gerais Linguagem a utilizar: Não insinuar quaisquer preconceitos ou estereótipos; Evitar o calão e a gíria inapropriada(nem siglas; abreviaturas); Utilizar termos e expressões familiares à audiência facilita a comunicação efetiva; Utilizar pausas em substituição das bengalas verbais ; 50 25
Aspetos Gerais Vestuário e aparência física: Estar vestido de forma apropriada(sóbria, discreta, composta, etc.); Escolher uma roupa confortável; Eliminar elementos que possam distrair(adereços supérfluos); Nãomascarchiclete,não fumarenãoterosóculosnacabeça; Evitar ter qualquer peça de roupa desalinhada. 51 Aspetos Gerais Postura corporal e movimentação: Fazer movimentos intencionais; Cuidado com os movimentos pendulares; Não fazer transitar a atenção para os movimentos em detrimento dos conteúdos; Atenção ao síndrome do animal enjaulado. 52 26
Aspetos Gerais Gestos e Expressões Faciais: Deixar gestos naturais venham à superfície; Relaxar os braços, evitando cruzá-los, colocá-los nos bolsos ou nas ancas; Os gestos devem acentuar a mensagem e auxiliar a sua exposição; Utilizar expressões faciais para aumentar a capacidade expressiva; Evitar ter objetos na mão. 53 Aspetos Gerais Humor e Envolvimento da Audiência: Procurar ler os comportamentos não verbais da audiência (cansaço; aborrecimento; alegria; perdidos ; entusiasmados; etc.); Evitar auxilio excessivo dos audiovisuais, pois atribuem um carácter monótono à apresentação; Utilizar o humor para criar dinamismo(mas com moderação); Rir-se de si próprio, se se enganar utilizar humor em situações embaraçosas. 54 27
Dúvidas ou questões. 55 28