ATENDIMENTO 87. Marketing direto é um sistema de marketing interativo que usa uma ou mais mídias de propaganda para obter resposta mensurável. Telemarketing é uma forma muito popular de marketing direto. Resposta: CERTO. Philip Kotler, Princípios de Marketing, 9ª. ed., pg. 439. 88. Propaganda é qualquer forma paga de apresentação impessoal e promoção de idéias, bens ou serviços por um patrocinador identificado. Resposta: CERTO. Esta é a exata definição de propaganda divulgada pela American Marketing Association. 89. Serviço é qualquer ação ou desempenho que uma parte possa oferecer a outra e que seja, essencialmente, tangível, inseparável, variável e perecível. Essas características exigem estratégias de marketing específicas para empresas de serviços. Resposta: ERRADO. O serviço não é TANGÍVEL, é INTANGÍVEL isto é, que não se pode tocar. 111 O marketing direto permite que os clientes possam comprar diretamente de suas residências. Resposta: CERTO. É uma dos objetivos do marketing direto. 114 O preço é o único elemento do composto de marketing que produz receita; os demais elementos geram custos. Resposta: CERTO. Produto, praça e promoção geram custos. Preço produz receita. 1
111. Em marketing, a qualidade dos serviços é perceptível tanto nos aspectos intangíveis confiabilidade, responsabilidade, segurança, empatia quanto nos aspectos tangíveis. RESPOSTA: CERTO. 112. No tradicional mix de marketing, os 4 Ps produto, preço, praça e promoção perdem importância, e são substituídos, atualmente, pelos 2 Ps: pessoas e processos. RESPOSTA: ERRADO. Nada comprovado que possa embasar a afirmativa. 113. Telemarketing, que designa a promoção de vendas e serviços por telefone, é praticado exclusivamente por empresas terceirizadas em ambientes denominados callcenters (centrais de atendimento). RESPOSTA: ERRADO. Não é praticado EXCLUSIVAMENTE por empresas terceirizadas. 114. Em marketing, o valor de um produto pode ser definido como a expectativa do consumidor quanto aos seus benefícios em relação à quantia real paga pelo produto. RESPOSTA: CERTO. 099. O termo marketing surge no início da década de 60 do século passado e, desde então, o cliente é representado como alguém a ser plenamente satisfeito. RESPOSTA: ERRADO. O termo Marketing surgiu no início do século XX, e não na década de 60. 100. Visando à satisfação do cliente, os estudos de marketing em empresas de serviços devem se ater, exclusivamente, às necessidades visíveis da clientela, obtendo, dessa forma, um perfil fidedigno do público-alvo. RESPOSTA: ERRADO. Não devem se ater, exclusivamente, às necessidades visíveis da clientela, mas às necessidades não visíveis, também. 2
101. A fidelização dos clientes é um processo complexo, todavia, é mais caro atrair novos clientes que manter os já existentes. RESPOSTA: CERTO. Ressaltamos o assunto em nossas aulas/teleaulas. 102. No segmento bancário, no conceito de vendas, é correto que sejam enfocados os produtos/serviços bancários, enquanto, no conceito de marketing, é correto que o foco sejam as necessidades do consumidor. RESPOSTA: CERTO. 103. Tanto a propaganda quanto a promoção de vendas têm como objetivo informar o cliente acerca do produto ou serviço, lembrá-lo da existência desse bem e persuadir o cliente a adquiri-lo. RESPOSTA: ERRADO. A propaganda tem este objetivo. O objetivo da promoção é vender o produto rapidamente. Em nossas aulas damos enfoque especial em propaganda de informação, de lembrança e de persuasão. 104. Atualmente, como estratégia de marketing, os bancos utilizam o marketing direto, que pode ser corretamente definido como um sistema interativo que usa uma ou mais mídias de propaganda para obter resposta e ou transação mensurável em qualquer localização. RESPOSTA: CERTO. 105. No benchmarking classificado como funcional, há necessidade de comparação de uma empresa com um concorrente direto. As empresas investigadas, geralmente, são de ramos distintos e adotam técnicas interessantes em atividades específicas, que podem ser colocadas em prática na empresa do investigador. RESPOSTA: ERRADO. No funcional NÃO há necessidade de comparação de uma empresa com um concorrente direto. Isto encaixa com o benchmarking Competitivo. 106. Em ação de telemarketing, visando o melhor atendimento e convencimento do cliente, o atendente deve, em caso de dúvida, esclarecê-la com o colega ou supervisor mais próximo enquanto o cliente fala, na tentativa de ter uma resposta rápida para ele, logo que termine a sua exposição. RESPOSTA: ERRADO. Deve-se dedicar toda a atenção para o cliente que está falando ao telefone. Qualquer distração fará o atendente solicitar que o cliente repita algo que não ficou entendido. Isto é extremamente inadequado. Se for o caso, solicite que o cliente aguarde um minuto, enquanto a informação é buscada, mas isso, somente após o cliente terminar sua fala. 3
Acerca de etiqueta empresarial, julgue os itens subseqüentes. 107. Durante uma ligação telefônica a serviço, o funcionário de um banco, visando estabelecer contato cordial e gerar empatia com o cliente do outro lado da linha, deve empregar termos como querido ou amigo. RESPOSTA: ERRADO. Tratamento totalmente inadequado em relacionamento profissional. 108. Caso tenha esquecido de desligar o seu celular e ele toca durante uma reunião, o funcionário deve desculpar-se pelo ocorrido e desligar o aparelho sem atendê-lo. RESPOSTA: CERTO. Boas maneiras. 109. Para encerrar uma conversação que já demorou mais do que o necessário, recomenda-se olhar repetidamente para o relógio de modo que o interlocutor perceba a necessidade de sua finalização. RESPOSTA: ERRADO. Inadequado. 110. A etiqueta empresarial no que tange ao modo de vestir pressupõe que o funcionário acompanhe todas as tendências da moda e vista-se de modo a demonstrar que a organização está atualizada nesse aspecto. RESPOSTA: ERRADO. Em uma empresa a vestimenta tem que ser condizente com o ambiente e não acompanhar as tendências da moda. Sobriedade. Jonas Barbosa Leite Filho Quem é o CLIENTE? O cliente é a pessoa mais importante em qualquer tipo de negócio; O cliente não depende de nós. Nós é que dependemos dele; 4
O cliente não interrompe o nosso trabalho. Ele é o propósito do nosso trabalho; O cliente nos faz um favor quando entra; Nós não estamos lhe fazendo nenhum favor esperando por ele; O cliente é uma parte essencial do nosso negócio; O cliente não significa só dinheiro em caixa. É um ser humano com sentimento, que precisa ser tratado com todo o respeito; O cliente merece toda atenção e cortesia possível; Ele é o sangue de qualquer negócio; É ele quem paga o seu salário; Sem o cliente você fecharia as suas portas; NUNCA SE ESQUEÇA DISSO. Autor Desconhecido. Marketing quer dizer MERCADO. mercadologia, quer dizer, estudo de mercado. Início do século XX. Antes de tudo: criar necessidades no consumidor. MARKETING: conjunto de operações que vai do planejamento até a pósvenda, pelas quais uma empresa lança mão para assegurar a colocação de seus produtos no mercado. Marketing: conjunto de ferramentas que tem por finalidade aproveitar oportunidades ou criar necessidades no mercado. Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros. (KOTLER) 5
Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado. ( AMA - American Marketing Association) Todos conceitos envolvem: criação, a oferta, a livre negociação e a entrega de valor para o cliente. E o que é valor? Valor para o cliente é a diferença por ele percebida entre os benefícios obtidos com a troca e os custos envolvidos nesse processo. Classificação dos benefícios: Funcionais função do bem; Emocionais efeito psicológico do bem. Custos: tempo, energia, desgaste psicológico... MIX DE MARKETING OU COMPOSTO MERCADOLÓGICO Tornar a venda supérflua Produto combinação de bens e serviços oferecidos ao mercado alvo. 6
MIX DE MARKETING OU COMPOSTO MERCADOLÓGICO MIX DE MARKETING OU COMPOSTO MERCADOLÓGICO Produto combinação de bens e serviços oferecidos ao mercado alvo. Preço quanto os clientes devem pagar pelo produto. Produto combinação de bens e serviços oferecidos ao mercado alvo. Preço quanto os clientes devem pagar pelo produto. Praça onde está disponível o produto/serviço. MIX DE MARKETING OU COMPOSTO MERCADOLÓGICO Produto combinação de bens e serviços oferecidos ao mercado alvo. Preço quanto os clientes devem pagar pelo produto. Praça (Ponto de venda) onde está disponível o produto/serviço. Promoção comunicação. Persuasão aos consumidores-alvos a adquirir o produto/serviço. Conceitos Centrais de Marketing Necessidade humana: estado em que se percebe alguma privação. Conceitos Centrais de Marketing Necessidade humana: estado em que se percebe alguma privação. Desejo humano: necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas características individuais. Conceitos Centrais de Marketing Necessidade humana: estado em que se percebe alguma privação. Desejo humano: necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas características individuais. Demanda: as pessoas têm desejos quase infinitos, mas recursos limitados. Esses desejos, quando viabilizados pelo poder de compra, tornam-se demanda. 7
Conceitos Centrais de Marketing Produto: é qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo. Conceitos Centrais de Marketing Produto: é qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo. Troca: é o ato de se obter um objeto desejado, oferecendo algo em retorno. Conceitos Centrais de Marketing Produto: é qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo. Troca: é o ato de se obter um objeto desejado, oferecendo algo em retorno. Transação: consiste na troca de valores entre duas partes. Existem transações monetárias, de bens e de serviços. Conceitos Centrais de Marketing Produto: é qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo. Troca: é o ato de se obter um objeto desejado, oferecendo algo em retorno. Transação: consiste na troca de valores entre duas partes. Existem transações monetárias, de bens e de serviços. Mercado: é o grupo de compradores reais e potenciais de um produto Troca é o ato de obter um produto desejado de alguém, oferecendo algo em contrapartida. Transação difere de transferência. Ela ocorre quando um acordo no processo de troca é atingido. Pirâmide de Maslow Auto realização ---------------------------- Estima ---------------------------- Sociais ---------------------------- Segurança ---------------------------- Fisiológicas 8
A empresa precisa entender quais necessidades e desejos do cliente ela satisfaz para poder dirigir a sua mensagem de forma efetiva. SERVIÇO Ato ou performance oferecido por uma parte (empresa) a outra (cliente). Apesar de um serviço poder estar relacionado com um produto (ex. manutenção de uma máquina), é essencialmente intangível. Normalmente não resulta na propriedade de nenhum dos fatores de produção. SERVIÇOS São imateriais. São produzidos e consumidos simultaneamente. A produção da generalidade dos serviços pressupõe uma relação direta entre cliente e pessoal em contato. A qualidade dos serviços não é passível de ser controlada. Propriedade. Intangibilidade. Envolvimento dos consumidores. Participação de outras pessoas Armazenamento Variabilidade na produção Dificuldade na Avaliação. Não existem inventários. Importância do tempo. Canal físico ou eletrônico. 9
Serviço adequado: é aquele que se espera encontrar o mínimo aceitável. Não deixa o cliente insatisfeito. A percepção é relativa. Em um lugar que não possui um serviço com alto padrão de qualidade, o mínimo pode ser o adequado. Conforme o esperado pelo cliente, sua exigência padrão aumenta ou diminui. Serviço desejado: é o serviço que encanta. O cliente teve suas expectativas excedidas. Conceito de Serviços: Um serviço é qualquer ato ou desempenho essencialmente intangível que uma parte pode oferecer a outra e que não tem como resultado a propriedade de algo. A execução de um serviço pode estar ou não ligada a um bem. O marketing de serviços é a aplicação da filosofia do marketing às peculiaridades dos serviços. Foco os clientes atuais e potenciais; os funcionários; a interação cliente-prestador de serviço (o chamado encontro do serviço, em que há a interação entre o provedor ou prestador de serviço e o cliente). O mix de marketing de serviços considera outros três P s: Pessoas atributos relacionados aos participantes do processo (o colaborador da organização e o próprio cliente); Processos atributos relacionados aos processos do serviço; Evidências físicas (Physical evidence, em inglês) atributos relacionados às evidências físicas que envolvem a prestação de serviços. CARACTERÍSTICAS intangibilidade, perecibilidade, inseparabilidade e variabilidade INTANGIBILIDADE falta de proteção de patentes; dificuldade para a comunicação; estabelecimento do preço. TV 10
Trabalhar para tornar tangível ambiente decoração e arrumação; pessoas apresentação, número, idade e perfil em relação a público-alvo do serviço; equipamento computadores e mobiliário; materiais de comunicação qualidade dos impressos, cartões, cartazes e do texto; símbolos nome e logomarca (com alusão ao que se quer transmitir); preços níveis e formas de pagamento explícitos; garantias para redução da percepção do risco; imagem organizacional a percepção da organização construída ao longo dos anos influencia diretamente a percepção de risco por parte dos clientes potenciais. PERECIBILIDADE Não pode guardar, nem estocar capacidade não pode ser recuperada. Implicações: dificuldade em sincronizar a oferta e a demanda em serviços(não há estoques) não há devolução ou revenda em serviços Estratégias p/ minimizar as desvantagens da perecibilidade: diferenciação de preço: promoção (cinema); incentivos à demanda no período de baixa: outro segmento; oferta de serviços durante a espera; sistema de reservas: alocação de recursos; contratação de mão-de-obra temporária; rotinas distintas em horários de pico; incentivos à participação do cliente: self-service; serviços compartilhados; previsões para expansão; uso da tecnologia: estocar (secret.eletrônica, internet, remote banking.. Inseparabilidade A maior parte dos serviços é primeiramente vendida e, então produzida e consumida simultaneamente. Além disso, a pessoa que presta serviço é parte dele. E, se o cliente também está presente durante a prestação do serviço, ele também afeta os resultados, sendo sua interação como prestador do serviço mais uma faceta da inseparabilidade. 11
Inseparabilidade LIMITAÇÕES clientes participam e interferem na transação: informam o que querem; clientes se afetam mutuamente: vaias e aplausos contagiam; funcionários afetam o serviço prestado: desempenho influencia satisfação; limitações para a produção em massa: difícil em grande escala. Inseparabilidade Estratégias p/ minimizar desvantagens atender a grupos maiores: terapia em grupo; reduzir o tempo de atendimento: qualidade; diminuir a ocorrência de problemas de serviços: treinamento, satisfação; dar atenção especial ao clienteproblema. Variabilidade Serviços diferentes uns dos outros; Atendimento não é igual; A principais implicações da variabilidade são: a dependência das ações dos funcionários para a prestação do serviço; a dificuldade de exercer controle da qualidade do serviço prestado. Estratégias para combater a variabilidade estabelecer padrões de atendimento; promover cuidadosa seleção de pessoal; treinar intensivamente o pessoal; substituir parte do trabalho do atendente por máquinas; promover a customização do serviço Uma empresa deve analisar se deve investir em um mercado específico em função da concorrência. Michael Porter identificou 5 forças que determinam a atratividade intrínseca de lucro a longo prazo em um mercado ou segmento de mercado. 12
1)Ameaça de rivalidade intensiva no segmento 2)Ameaça de novos entrantes. 3)Ameaça de produtos substitutos 4)Ameaça do poder de barganha crescente dos compradores 5)Ameaça do poder de barganha crescente dos fornecedores. 1. Ameaça de rivalidade intensiva no segmento. Um segmento não é atraente quando já possui concorrentes numerosos, fortes ou agressivos. Ele é ainda menos atraente se o aumento da capacidade produtiva for feito apenas em grande escala, os custos fixos forem altos, as barreiras à entrada forem elevadas ou concorrentes fortes já dominarem grandes fatias de mercado. 2. Ameaça de novos entrantes. A atratividade de um segmento varia conforme as dificuldades impostas por barreiras à entrada e à saída. O segmento mais atraente é aquele em que as barreiras à entrada são elevadas e à saída são reduzidas. Limitado número de empresas pode entrar no setor industrial e as empresas de desempenho fraco podem sair com facilidade.quando as barreiras à entrada e à saída são elevadas, o potencial de lucro também é elevado. 3. Ameaça de produtos substitutos Um segmento não é atraente quando há substitutos reais ou potenciais para o produto. Os substitutos impõem limites de preços e de lucro. A empresa precisa observar atentamente as tendências de preço dos produtos substitutos. Se a tecnologia avançar ou a concorrência aumentar nos setores industriais desses substitutos, os preços e lucros do segmento, provavelmente, diminuirão. 4. Ameaça do poder de barganha crescente dos compradores. Um segmento não é atraente quando os compradores possuem poder de barganha grande e crescente. Os compradores tentarão forçar os preços para baixo, exigir mais qualidade ou serviços e colocar os concorrentes uns contra os outros,tudo às custas da rentabilidade do vendedor. O poder de barganha aumenta quando: Os compradores se tornam mais concentrados ou mais organizados. O produto representa parte significativa dos seus custos. O produto não é diferenciado 13
5. Ameaça do poder de barganha crescente dos fornecedores Um segmento não é atraente quando os fornecedores da empresa têm condições de aumentar os preços ou reduzir a quantidade fornecida. Os fornecedores tendem a ser poderosos quando são concentrados ou organizados, há poucos substitutos, o produto fornecido é um input importante, os custos de mudar de fornecedor são altos. EX: Empresas produzindo seus produtos no Leste Europeu. Entender os consumidores não é o suficiente. O resultado é que as empresas devem começar a prestar mais atenção a seus concorrentes Conhecer os concorrentes é crítico para o planejamento de marketing eficaz. A empresa deve, constantemente, comparar seus produtos, preços, canais e promoção com seus concorrentes. Dessa maneira, pode identificar áreas de vantagem e desvantagem competitiva. Ela pode lançar ataques mais precisos sobre seus concorrentes, bem como preparar defesas mais fortes contra os ataques. As empresas precisam saber responder a cinco perguntas sobre os concorrentes: Quem são nossos concorrentes? Quais suas estratégias? Quais seus objetivos? Quais suas forças e fraquezas? Quais seus padrões de reação? As empresas também precisam saber como desenvolver um sistema de inteligência competitiva, que concorrentes atacar e quais evitar e como balancear as orientações em relação aos consumidores e aos concorrentes. Temos 4 níveis de concorrência, baseados no grau de substituição do produto: Concorrência de marca Concorrência industrial Concorrência de forma Concorrência genérica 14
1. Concorrência de marca: Ocorre quando uma empresa vê seus concorrentes como outras empresas que oferecem produtos e serviços similares aos mesmos consumidores, a preços também similares. Ex: Ford Escort x Marea x Brava 2. Concorrência industrial: ocorre quando uma empresa vê seus concorrentes como todas as empresas que fabricam o mesmo produto ou classe de produtos. Ex: Ford x GM x Volkswagem x Fiat 3.Concorrência de forma: ocorre quando uma empresa vê seus concorrentes como todas as empresas que fabricam produtos que prestam o mesmo serviço. Ex: Ford x outros fabricantes de automóveisxmotocicletasx bicicletas x caminhões 4. Concorrência genérica: ocorre quando uma empresa vê seus concorrentes como todas as empresas que concorrem pelos mesmos dólares do consumidor. Ex: Ford x empresas que vendem grandes bens de consumo duráveis, férias no exterior x novas residências. Propaganda: do latim propagare coisas que devem ser propagadas. Conceito a manipulação planejada da comunicação visando, pela persuasão, promover comportamentos em benefício do anunciante que a utiliza. 15
Cabe à propaganda, informar e despertar interesse de compra/uso de produtos/serviços, nos consumidores, em benefício de um anunciante (empresa, pessoa ou entidade que se utiliza da propaganda). Função da propaganda: Mudar hábitos, recuperar uma economia, criar imagem, promover o consumo, vender produtos, informar o consumidor. A propaganda é vital para os principais produtos de consumo, que são mais vendidos quando mais anunciados. Mesmo que o produto seja muito superior aos concorrentes, o consumidor precisa saber disso. É fato incontestável que todos os integrantes das modernas sociedades de consumo são influenciáveis pela propaganda. Não há como escapar de sua influência. Nem querendo. A propaganda seduz nossos sentidos, mexe com nossos desejos, revolve nossas aspirações, fala com nosso inconsciente, nos propõe novas experiências, novas atitudes, novas ações. Por ser um instrumento de ação muito poderosa, capaz de proporcionar inúmeros benefícios para quem utiliza, a propaganda traz em si o grande perigo de sem mal empregada. Isso porque seu mecanismo de funcionamento parece simples e seu poder de fogo à prova de qualquer defesa ou contra ataque. Nada mais enganoso. A propaganda é hoje uma atividade bastante complexa, que conta com alta tecnologia, muita experiência acumulada e requer talentos específicos para manipulá-la da forma mais convincente. Da mesma forma que pode ser responsável pelo estrondoso sucesso de uma empresa, marca ou produto, a propaganda também pode ser absolutamente inútil, ou, o que é pior mas acontece até acabar trabalhando contra. 16
Porque se faz propaganda? objetivos promocionais propaganda institucional. Objetivo promocional: Direta anúncio de liquidação. Indireta virtudes da loja/produto. As principais tarefas da propaganda como instrumento de promoção de vendas e negócios são: Divulgação da marca ou empresa para torná-la mais íntima dos consumidores que já conhecem ou faze-la conhecida pelos que não a conheçam; Promoção da marca ou empresa para seus consumidores visando aumentar sua presença entre eles ou ressaltando seus aspectos mais competitivos em relação ao que existe no mercado e é oferecido pela concorrência; Criação do mercado para a marca ou empresa através da conquista de consumidores; Expansão do mercado através da conquista de mais consumidores; Correção do mercado, quando a imagem da marca ou empresa não estiver sendo percebida de maneira adequada pelos consumidores ou quando estes não estiverem corretamente informados das características e vantagens do produto ou serviço do anunciante; Educação do mercado, quando o consumo depender da formação de uma atitude ou hábito do consumidor; Consolidação do mercado, quando o importante for solidificar uma posição conquistada, através da reafirmação das qualidades da marca ou empresa; Manutenção do mercado, através da constante reafirmação das características e vantagens da marca ou empresa e da ação de resposta aos ataques e esforços da concorrência. 17
Propaganda de caráter institucional Consumidores preferem imagem conhecida; Explica a filosofia, os objetivos e as ações das organizações (públicas e privadas), com o teor eminentemente informativo; ou Cultural, beneficente, utilidade pública... Propaganda informativa; Propaganda persuasiva; Propaganda de lembrança. 1 INFORMATIVA Informar sobre novo produto; Sugerir novos usos; Mudança de preço; Explicar como funciona; Descrever serviços; Corrigir falsas impressões; Reduzir temores; Construir imagem da empresa. 2 PERSUASIVA/COMPARATIVA Criar preferência de marca; Estimular troca de marca; Mudar percepção sobre produto; Persuadir a comprar logo; Persuadir a receber visita de venda. ESTILOS DE EXECUÇÃO DA PROPAGANDA 3 DE LEMBRANÇA Lembrar necessidade futura; Lembrar onde comprar; Manter lembrança na baixa; Manter conscientização COTIDIANO DE VIDA Mostra uma ou mais pessoas típicas usando o produto em uma situação normal. Ex: duas mães em um piquenique falando sobre os benefícios nutritivos de uma certa manteiga. 18
ESTILOS DE EXECUÇÃO DA PROPAGANDA ESTILO DE VIDA Mostra como um produto se ajusta a um certo estilo de vida. Ex: moças fazendo ginástica e falando que o leite torna a vida saudável e ativa. ESTILOS DE EXECUÇÃO DA PROPAGANDA FANTASIA Cria uma fantasia sobre o produto ou sobre seu uso. Ex: moça descalça, vaporoso vestido de gaze, saindo de um celeiro antigo, encontra rapaz bonito em um cavalo branco, monta na garupa e parte. Propaganda sobre cosmético (Revlon). ESTILOS DE EXECUÇÃO DA PROPAGANDA ATMOSFERA OU IMAGEM Cria uma atmosfera ou imagem em torno do produto, tais como beleza, amor ou serenidade. Não se fala muito sobre o produto. Sugestiona. Ex: propaganda de turismo. Honda Fit 2007: rapaz dirigindo em uma estrada florida. Realidade: o guarda pede os documentos e a estrada é de terra e numa área Inóspita. 19
ESTILOS DE EXECUÇÃO DA PROPAGANDA MUSICAL Mostra uma ou mais pessoas ou personagens de desenho cantando uma canção sobre o produto. Ex: C&A. ESTILOS DE EXECUÇÃO DA PROPAGANDA SÍMBOLO DE PERSONALIDADE Cria um personagem que personifica o produto. Ex: Marlboro. 20
ESTILOS DE EXECUÇÃO DA PROPAGANDA ESTILOS DE EXECUÇÃO DA PROPAGANDA CONHECIMENTO TÉCNICO Demonstra a capacidade técnica da empresa de fabricar o produto. Ex: Jack Daniel s COMPROVAÇÃO CIENTÍFICA Apresenta pesquisas ou comprovações científicas de que aquela marca é melhor ou mais apreciada do que uma ou mais marcas concorrentes. Ex: propaganda de pastas de dente. ESTILOS DE EXECUÇÃO DA PROPAGANDA COMPROVAÇÃO TESTEMUNHAL Apresenta uma fonte muito confiável ou apreciada endossando o produto. Ex: Propaganda de baterias automotivas usando Emerson Fittipaldi. 21
Propaganda oferece razões para a compra de um produto ou serviço, a promoção de vendas oferece razões para a compra ou venda ser feita imediatamente. Propósito da promoção de vendas a)atrair novos clientes; b)recompensar clientes leais; c)aumentar índices de recompra de usuários ocasionais. Novos clientes: a)não usuários da categoria de produtos; b)usuários leais a outras marcas; c)usuários que mudam sempre de marcas. Promoção para acabar com a lealdade a uma marca; Propaganda para construir lealdade a marca. Promoção visa mais este último grupo. Promoção ao consumidor final Amostras, cupons, abatimentos, pacotes, prêmios, brindes de propaganda, recompensas por preferência, promoções de ponto de venda, concurso, sorteios e jogos. Promoção ao canal Dirigida aos revendedores; Fabricantes usam tática usada para o consumidor final; Estímulo para compra de maiores quantidades; 22
Promoção à força de vendas Convenções e feiras comerciais; Concurso de vendas (vendedores e intermediários) Empresa toma iniciativa do contato. 2 vantagens: menor investimento; chegar sem deslocamento. Canal alternativo com o cliente. Exemplos de Marketing Direto: Telemarketing Venda porta a porta Mala Direta Telemarketing é a utilização sistemática do telefone como meio de contato com o público seja ele cliente, cliente potencial, usuário, fornecedor ou parceiro. Telemarketing é a utilização planejada de recursos de telecomunicações e informática como forma de obter lucro direto ou indireto, através da satisfação do mercado consumidor de qualquer bem ou serviço. 23
Vender é uma atividade gratificante. Vender significa suprir as necessidades de alguém. O Brasil produzia e vendia. Hoje a oferta é maior que a demanda. Habilidades de um vendedor. Vender por telefone é desafiador: ausência cliente. 24
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