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Seminário Internacional de Management Dois produtos altamente customizados para dois públicos com diferentes necessidades, através de duas abordagens distintas, objetivas e claras sobre o mesmo tema, com os mesmos palestrantes: Bem-vindo ao SIRM Rio de Janeiro 2009 Caros participantes do SIRM Rio de Janeiro 2009: Em 1994, ano da mudança mais significativa da economia brasileira, também dei meu primeiro passo na direção de um futuro profissional promissor. Estava cheio de expectativas positivas por conta da recente abertura das fronteiras do Brasil, interconectada a uma globalização dos negócios sem precedentes. Portos e fronteiras foram abertos, trazendo novas tecnologias ao país através da iminente privatização de grandes empresas. Inovação era a palavra do momento, mas a Internet ainda estava começando seu crescimento, e não era comum que ela fizesse parte do currículo de um curso de Engenharia da época. E foi quando, somente em 2001, pesquisando sobre os temas relacionados à minha então dissertação de mestrado na área de gerência de produção (production managment), que, no ainda iniciante site Google, encontrei um artigo fundamental. Intitulado The Basics of Yield Management, este artigo deu uma guinada em minha investigação e, consequentemente, em minha carreira. Ao final da leitura, descobri um Universo inteiro que estava prestes a ter seus mistérios desvendados. Assim considero o Management: o Hubble na busca de desvendar os segredos do Cosmos, analisando o passado para prever o futuro. Sabíamos que este universo existia, porém nunca havíamos prestado a devida atenção à sua magnitude. Nos últimos nove anos de minha vida, me dediquei exclusivamente ao aprendizado, desenvolvimento, implementação, implantação, análise estratégica, tática e operacional da cultura de Management, tanto em empresas quanto em universidades. Percebi as distintas necessidades e peculiaridades de cada setor, analisei como deve ser a abordagem ideal para que a comunicação do conceito proposto seja feita de uma forma clara e consistente. Trabalhei com quebras de paradigmas, superação de barreiras e vaidades, além de propor uma mudança brusca no modelo de comercialização adotado pelo brasileiro, contrariando a ideia estabelecida do que era tido como um comportamento natural de compra. Considerava-se que, pelo fato de o brasileiro gostar de barganhar, pechinchar e tratar diretamente com o fornecedor, não aceitaria a precificação dinâmica por um mesmo produto, e que este comportamento seria um grande obstáculo para uma eficiente implementação de um modelo clássico completo de Management. Antes vendíamos tarifas, hoje temos que vender programas de tarifas. Temos que saber promover o valor adequado do nosso produto, evitando que nos posicionemos abaixo da linha de ação de nosso concorrente - na parte mais baixa da pirâmide aviltando o preço médio do mercado. Ações em conjunto devem ser criadas para estimular a demanda pelo destino e as energias devem ser mentalizadas na união, modificando o foco da guerra de preços com as tarifas do concorrente e promovendo situações em que possam ser tratados como potenciais parceiros, ainda que indiretos. Tal concorrência poderá ter um efeito saudável caso conduza todos a uma gerência mais eficaz, reduzindo preços sem reduzir lucros e, assim, colaborando para um turismo local mais competitivo nacional e internacionalmente. Há questões que requerem uma mudança fundamental de hábitos e de conceitos. É um absurdo não estimularmos o ensino profissional de administração de meios de hospedagem em nossas universidades, principalmente nas públicas. Por conta disso, estamos limitados a ações de empresários, que condicionam a entrega de um diploma ao potencial de receita que esse estudante possui. Entretanto, este potencial pode ser 2
Seminário Internacional de Management perdido de uma hora para outra, como se sua formação intelectual não fosse a prioridade da universidade, normalmente a escola inicial da vida de um profissional. Pois é, Management é uma prática tão potente, que é aplicada até mesmo na nossa educação e a aceitamos normalmente. Então, por que não em nossa empresa? Nós, da Management Soluções, Consultoria e Sistemas; idealizamos este evento com a intenção de repassar o conhecimento que tivemos a oportunidade de absorver junto aos melhores especialistas e escolas de administração hoteleira. O conceito é o de democratizar a difusão da informação; aproveitando a demanda de um evento grandioso como a ABAV, na cidade do Rio de Janeiro. E ainda oferecer algo mais: a oportunidade de atores da indústria do turismo latino-americano, regressarem aos seus destinos com uma nova bagagem de conhecimento em termos de estratégias operacionais e táticas para a boa administração de seu empreendimento. Não existe algo mais eficiente do que o Benchmarking indireto entre diferentes indústrias. Para um modelo mais eficiente de comunicação e atenção às necessidades específicas de cada empresa, dividiremos o evento em SIRM JUNIOR e SIRM SENIOR. Os conceitos serão iguais, porém focados em duas distintas abordagens. O SIRM JUNIOR enfocará conceitos e práticas de uma forma mais acadêmica, enquanto que no SIRM SENIOR, casos práticos, técnicas e soluções inovadoras para turismo e hotelaria serão tratados como temas-base das palestras. Esperamos que nosso primeiro ciclo SIRM seja um marco na realização de eventos dedicados à troca de conhecimento e, principalmente, de ideias que gerem um futuro mais promissor, não só para o nosso país, mas para todo o continente latino-americano. Desejamos inserir a América Latina no calendário mundial de eventos sobre Management, haja vista sua realização projetada para acontecer anualmente em duas datas e destinos diferentes, sempre após a Feira das Américas, e outra em algum lindo destino do nosso fantástico continente. Que nosso ouro permaneça em casa, em nossas terras, matas e rios; impedindo que, dessa vez, cruze o Atlântico e o Pacífico. Sejam todos muito bem-vindos ao Riovenue de Janeiro, cidade olímpica, futura capital mundial. Cariocas por natureza, esperamos vocês de mente aberta e espírito são, para que todos possam regressar com novas iniciativas e brilhantes ideias em termos de Management. Saudações, Gustavo Alcure CEO Management Soluções, Consultoria e Sistemas Aproveite a Best Available Rate disponível apenas no site >>>>>>>> www.sirm.com.br 3
Conceito O SIRM reunirá os top especialistas nas melhores tecnologias da indústria do turismo para compartilhar suas experiências. A participação no SIRM é imprescindível para você que precisa: - Tornar-se um estratégico: aprenda como usar sua influência para promover valor, mantendo seu posicionamento de mercado e reduzindo custos; - Descobrir como aumentar a lealdade e retenção através de uma abordagem centrada no cliente; - Entender como maximizar os lucros através de uma estratégia eficiente de revenue management para o complexo cenário de distribuição dos dias de hoje; - Descobrir como precificar eficientemente de acordo com as mudanças da economia para assegurar a máxima receita de qualquer cliente; - Aprender como adaptar suas estratégias de Management e Preços para levar vantagem sobre as novas tendências do comportamento do consumidor e da distribuição; - Analisar como as mais novas tecnologias e modelos podem beneficiar a acuidade das previsões e a otimização da receita; - Compartilhar conhecimento e aprender com os profissionais de e Distribuição de todos os setores da indústria que encontra os mesmos desafios que você. - Identificar as tecnologias-chave que você precisa desenvolver para reduzir custos e agregar valor ao seu negócio; - Interpretar as últimas tendências de viagem do consumidor; - Otimizar sua estratégia de distribuição multi-modal na busca do retorno máximo do investimento; - Entender o processo de busca do cliente pela reserva através de todos os seus canais de distribuição; - Ajustar-se à frequência de reservas para atingir máxima taxa de conversão; - Estabelecer um primeiro contato com as variáveis que compõem um ambiente de Management; - Comparar suas ações com as melhores práticas em companhias que praticam, mas não concorrem diretamente com o seu segmento de negócio. - Benchmarking Direto e Indireto; - Entender o mercado verde, sustentável do futuro, avaliando como trasformar ameaças globais em oportunidades geradoras de receita e valor. - Entender os tipos de mídias sociais, analisando onde e o porquê de investir em cada um. Veja quem você encontrará no SIRM: Última atualização: 10/10/2209 Tipo de Empresas Cargo / Função Localidades Vendas & Marketing 31% 5% 3% 61% Fornecedores (Hotéis, Pousadas, Linhas Aéreas) Outros (Consultores, Imprensa, Acadêmicos) Intermediários (Agências, Operadoras, OTAs) Marketing & Soluçoes Tecnológicas 30% 17% 15% 22% 16% Pricing & Management Desenvolvimento de Negócios Alta Gerência Outros (Consultor, Acadêmico, Imprensa, TI) 8% 4% 3% 2% 6% 25% 52% RJ SP BA PR MG Argentina Outros (RS, RN, MA, SC, DF) 4
Face à globalização promovida pela progressiva desintermediação da comercialização e pela divulgação via Internet, verifica-se que o setor hoteleiro local tem procurado acompanhar o desenvolvimento tecnológico mundial. Com isso, as diferentes estratégias adotadas pelos hotéis têm tornado o gerenciamento de suas operações cada vez mais variado, complexo e desordenado. Isso faz com que qualquer mudança no modo pelo qual cada hotel se posiciona operacionalmente refletirá nos resultados obtidos por seus concorrentes diretos e indiretos. Tal concorrência poderá ter um efeito saudável se conduzir todos a uma gerência mais eficaz, reduzindo preços sem reduzir lucros. Assim, colabora-se para um turismo local mais competitivo, nacionalmente e internacionalmente. O SIRM SENIOR está desenhado para profissionais atuantes como tomadores decisões estratégicas, táticas e operacionais, que envolva geração de receita direta e indireta, assim como agregar valor à marca, produto ou serviço. Não perca tempo. Acesse www.sirm.com.br Cadastre-se e receba as informações Management (RM), também conhecido na indústria aérea por Yield Management (YM), é o processo de alocação do tipo certo de capacidade a cada tipo de cliente ao preço certo para que se maximize os rendimentos de vendas de serviços, ou de bens altamente perecíveis. Pode-se ainda dizer que RM é uma forma sistemática de realizar um tipo de preço discriminatório em função de dados de demanda, de ocupação e dos custos marginais do recurso (avião, hotel, meios de hospedagem em geral, além de outros sistemas prestadores de serviços, como rádio e televisão, cruzeiros, aluguéis de carro, etc). Management ou Gestão da Receita, surge como uma abordagem estratégica, tática e operacional que poderia ajudar os tomadores de decisão a gerenciar de modo sistemático e objetivo seus negócios. Porém, o assunto ainda é pouco difundido e discutido por acadêmicos e profissionais no âmbito nacional e, portanto, pouco se sabe sobre as atuais aplicações de seus conceitos na hotelaria brasileira, tornando esse evento um importante gerador de valor para uma nova era educacional sobre Administração de Serviços no Brasil. Assim desenhamos as palestras que serão apresentadas no evento SIRM JUNIOR, com uma abordagem centrada na teoria, na difusão do conhecimento sobre assuntos que transpassam o nível RM operacional em hospedagem. Iremos provê-los antecipadamente de informações básicas sobre o tema para que possam aproveitar de forma mais eficiente o tempo em que estarão em contato com profissionais especialistas em tomadas de decisões estratégicas na Indústria do Turismo. Provemos a oportunidade e a solução, sem impor restrições ou limites para que maximize sua eficiência. O limite não está diante de seus olhos, mas sim dentro de sua mente. Av. Atlântica, 4240 - Copacabana Rio de Janeiro RJ 5
Nossos Palestrantes MSc. Gustavo Alcure Gustavo Alcure atua como Engenheiro de Produção, graduado em 1998 pela Universidade do Estado do Rio de Janeiro UERJ. Mestre em Engenharia Industrial pela PUC-Rio em 2002, defendeu sua dissertação desenvolvendo uma metodologia de avaliação do grau de utilização de Yield Management nos hotéis do Rio de Janeiro. Possui especialização em 2001 pela Oklahoma University OU E.U.A., em Logística, Marketing Internacional e Empreendedorismo. No período de 2003 à 2007 atuou como para os hotéis Caesar Park Ipanema, Caesar Business Botafogo, Caesar Business Belo Horizonte, Caesar Business Nova Lima, Caesar Business São José dos Campos e Hotel Intercontinental Rio. A partir de 2007 se tornou professor universitário lecionando as disciplinas de vendas, marketing e Management. Participou como professor voluntário do programa YCI Youth Career Initiative no Hotel Copacabana Palace. Teve a oportunidade de compartilhar e adquirir conhecimento internacional, estudando com os maiores especialistas na Ecole Hoteliere Lausanne, Suíça, especializando-se em Management in Rooms, Management in F & B, Intra & Entrepreneurship, Marketing Communication Mix e Interactive Sales & Marketing. Hoje atua como consultor em Management Hoteleiro através de suas empresas: Management Soluções, Consultoria e Sistemas & Travel Viagens e Turismo. Inovador por natureza, sua empresa Management foi recentemente aprovada pelo Instituto Genesis da PUC-Rio como Empreendedor SEBRAE / FINEP em seu programa de investimentos para o Projeto PRIME (Primeira Empresa Inovadora em Tecnologia de Produtos e Processos). Jonathan MacDonald Jonathan é um profissional veterano da indústria do turismo com mais de 15 anos dedicados, em sua maioria aos canais de distribuição online. Mr. MacDonald iniciou sua carreira no segmento de OTAs (Online Travel Agencies) trabalhando para a Certified Vacations (Delta AirLine Vacations / Continental AirLine Vacations / American Express Vacations). Após anos desenvolvendo e mantendo relacionamentos entre os hotéis e OTAs, Mr. MacDonald assumiu a gerência da Empresa Amadeus para as contas nas Américas do Norte, Central e Caribe. Começou a trabalhar para Hotel.Com / Expedia no ano de 2000 como diretor de desenvolvimentos de produtos, responsável pela introdução e crescimento do mercado sul- Palestra em inglês sem tradução simultânea. Video legendado estará disponível para os participantes no website do evento. Prazo estimado para edição de 5 dias. americano atuando como Gerente de Marketing para a América do Sul. Atualmente Mr. MacDonald atua como Senior no portal GetARoom.Com, fundada pelos ex-fundadores da Hotel.Com, companhia que criou o modelo merchant de vendas online. Hoje está baseado em Miami onde é responsável pelo lançamento da companhia nos mercados de San Francisco, Nova York, Boston, Los Angeles e Chicago. Mr. MacDonald possui larga experiência no relacionamento com os hoteleiros da América do Sul e promete apresentar um seminário onde compartilhará conhecimentos e experiências importantes para uma melhor negociação entre o hotel e os OTAs, principalmente os internacionais. Francisco Alves Jimmy, como é conhecido no mercado, é economista graduado pela Universidade Gama Filho RJ em 1997 e pós-graduado com Especialização em Administração de Empresas pela Universidade Federal Fluminense - UFF - em 2001, com ênfase em Yield Management na aviação comercial. Iniciou sua carreira na aviação como agente de reservas passando pelo controle de reservas e de espaço. Em 1995 ingressou no departamento de Yield desde sua implantação na Varig, atuando como Analista e Administrador de Sistemas onde teve a oportunidade de trabalhar com dois diferentes sistemas de otimização, com participação ativa em todo seu o processo de implantação e implementação. Atuando como pesquisador e multiplicador, tem larga experiência apresentando workshops e palestras na empresa sobre Management. Como Gerente de Yield Management, apoiava as gerências de Planejamento e Pricing. Jimmy é participante ativo de comitês da Star Alliance sobre Yield Management e definição e alinhamento de classes tarifárias. Como Analista Senior de Yield na Webjet, trabalha como da área responsável pelo Pricing, colaborando com a gerência de distribuição e sistemas comerciais e no projeto de criação do serial nesting dentro do sistema de inventário da companhia. 6
Nossos Palestrantes Soraya Castro Soraya trabalha no mercado hoteleiro há 27 anos, passando por grandes redes como Le Meridien e Grupo Accor. Nos últimos 19 anos, dedica-se exclusivamente ao Hotel Copacabana Palace onde já atuou como Gerente de Reservas e Coordenadora de Banquetes. Promovida em 2003, tornou-se, acumulando a mesma função para o Hotel das Cataratas em Foz do Iguaçu desde 2008, após a aquisição do Hotel pelo Grupo Orient Express Train & Cruises. Assumiu assim a função de do Grupo Orient Express no Brasil, multiplicando os conceitos e dividindo suas experiências com as equipes dos dois hotéis da rede. Soraya tem em sua bagagem programas de implementação e disseminação da cultura de RM dentro do hotel, assim como larga experiência em implementar e administrar sistemas específicos de Management. Inteligente, versátil, dedicada e objetiva, Soraya é formada em Marketing pela UniverCidade - Centro Universitário da Cidade e se interessa especialmente por Marketing Digital. Braulio Medina Dias Braulio é formado em matemática aplicada com ênfase em empreendedorismo pela PUC-RIO. Hoje trabalha como consultor independente para negócios na Internet. Antenado as mudanças do mercado digital, desenvolveu uma abordagem integrada que envolve desde técnicas para a otimização para mecanismos de busca (SEO) e mídias sociais até a usabilidade e análise de conversões de tráfego em vendas online. É sócio fundador da e-brane, empresa especializada em Business Intelligence que combina avançadas tecnologias de mineração de dados com sofisticadas técnicas de visualização para o usuário final. Empresário Inovador, sua empresa recentemente também foi aprovada pelo Instituto Genesis da PUC-Rio como Empreendedor SEBRAE / FINEP em seu programa de investimentos para o Projeto PRIME (Primeira Empresa Inovadora em Tecnologia de Produtos e Processos). Marcelo Duque Marcelo é Engenheiro Civil / Ambiental, com mais de 5 anos de experiência no mercado de carbono. Iniciou sua carreira como Implementador de Projetos na EcoSecurities, empresa referência no assunto sendo responsável pelo registro de 4 Projetos de MDL. MDL significa: mecanismo de desenvolvimento limpo. É o mecanismo financeiro previsto pelo artigo 12 do protocolo de Kyoto que permite que créditos de carbono sejam gerados e comercializados entre os países inseridos no Anexo 1 desse protocolo. Desenvolveu em conjunto com a equipe da Holanda uma nova metodologia de Cálculo de Emissões de Gases do Efeito Estufa Kyoto, a AM0043. Posteriormente passou para a área de Originação de Projetos na EcoSecurities, onde sob seu comando foram originados mais de 3 milhões de toneladas de CO2 até 2012. Atua hoje como diretor da Ambio Participações Ltda, empresa que possui um respeitável portfolio de clientes nacionais e internacionais. Marcelo abordará um tema novo direcionado à geração de receita verde (Green ) e neutralização das emissões de carbono originadas pela estada do hóspede e por todo serviço consumido, intitulado Mudanças climáticas no setor hoteleiro: como transformar a ameaça em oportunidade. Empresário Inovador, sua empresa recentemente também foi aprovada pelo Instituto Genesis da PUC-Rio como Empreendedor SEBRAE / FINEP em seu programa de investimentos para o Projeto PRIME (Primeira Empresa Inovadora em Tecnologia de Produtos e Processos). Já se cadastrou? Acesse www.sirm.com.br e fique por dentro de todas as novidades www.sirm.com.br 7
Cronograma 7:30 às 8:45 Welcome Coffee e Credenciamento 8:50 às 9:30 Abertura 9:30 às 10:30 Marcelo Duque Mudanças Climáticas: riscos, desafios e oportunidades 10:30 às 10:50 Coffee Break Jonathan MacDonald All about Online Travel Agencies (OTAs): tudo que você precisa saber sobre o passado, presente e futuro. 10:50 às 12:10 Francisco Alves Yield Management na aviação: história, erros e acertos 12:15 às 13:45 Almoço com bebidas nacionais incluído no local Francisco Alves Yield Management na aviação: história, erros e acertos 14:00 às 15:15 Braulio Medina Dias Como utilizar os mecanismos de busca, mídias sociais e CRM na indústria hoteleira para canalizar tráfego e turbinar as conversões de vendas Braulio Medina Dias Como utilizar os mecanismos de busca, mídias sociais e CRM na indústria hoteleira para canalizar tráfego e turbinar as conversões de vendas 15:20 às 16:40 Jonathan MacDonald All about Online Travel Agencies (OTAs): Tudo que você precisa saber sobre o passado, presente e futuro 16:40 às 17:00 Coffee Break 17:00 às 18:30 Soraya Castro e Gustavo Alcure O impacto da eficiente disseminação da cultura de Management dentro das organizações: ações estratégicas, táticas e operacionais de RM que impactam diretamente no resultado do seu negócio 8
Inscrição e Informações Reservas de Hospedagem ou Aéreo www.travelmanager.com.br Precisa de Hospedagem ou Aéreo? O SIRM negociou com empresas parceiras, tarifas especialmente desenhadas para trazer você ao Rio de Janeiro com o máximo de conforto e praticidade que um viajante ilustre merece receber. Acesse www.travelmanager.com.br Informações adicionais: Preencha o formulário na tela INFORMAÇÕES, no website do evento www.sirm.com.br Inscrição no evento Web sirm@ comercialrevenuemanager www.sirm.com.br Informações Ana Luiza Alcure +55 21 3473-3342 Vivo +55 21 9902-9190 Nextel +55 21 7885-8234 Radio: 98*8721 Gustavo Alcure Claro: +55 21 9429-5377 Nextel + 55 21 7885-8235 Radio: 98*8720 9