APRESENTANDO A OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS AMWAY Guia do participante
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Sumário Introdução do curso i Como usar este Manual do participante ii Como o Manual do participante é organizado ii Seção 1: Conteúdo do curso e atividades de aplicação 1 Lição 1: Preparando-se para o estágio de construção de negócios 5 Atividade de aplicação 1: Plano de compensações da Amway 10 Atividade de aplicação 2: Checklist de ações do patrocinador 11 Atividade de aplicação 3: Metas de patrocínio e plano de ação 14 Lição 2: Fazendo o contato inicial 15 Atividade de aplicação 4: Lista de prospectos 18 Atividade de aplicação 5: Começando o Planejador de abordagem de prospecto 19 Instruções da atividade de curso 1: Roteiros de abertura 20 Atividade de aplicação 6: Personalizando roteiros de abertura 21 Atividade de aplicação 7: Praticando abordagens com um orientador 22 Cenário interativo 1: Abordagem de prospecto 27 Atividade de aplicação 8: Continuando o Planejador de abordagem de prospecto 30 Lição 3: Fazendo a apresentação 33 Atividade de aplicação 9: Minha história pessoal 34 Atividade de aplicação 10: Minhas aspirações pessoais 36 Atividade de aplicação 11: Praticando a apresentação com um orientador 37 Lição 4: Tratando objeções 39 Instruções da atividade de curso 2: Tratando objeções 42 Cenário interativo 2: Tratando objeções 43 Atividade de aplicação 12: Praticando o tratamento de objeções com um orientador 45 Lição 5: Convidando a pessoa a entrar 47 Cenário interativo 3: Convite para entrar na Amway 49 Atividade de aplicação 13: Revisando resultados com um orientador 53 Seção 2: Lista de conferência das atividades de aplicação Seção 3: Diretrizes para orientação Diretrizes para orientação: Dicas sobre como fornecer feedback Diretrizes para orientação: Revisão de metas de patrocínio, plano de ação, lista de prospectos Diretrizes para orientação: Praticando o tratamento de objeções Seção 4: Ferramentas de negócios
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Introdução do curso Introdução do curso Bem-vindo ao curso Apresentando a oportunidade de negócios Amway! Os objetivos gerais deste curso são explicar o estágio de construção de negócios Amway a você e prepará-lo para patrocinar novos Empresários Amway com sucesso. Os resultados de dominar estas habilidades são: Um aumento no índice de conversão de prospectos em Empresários Amway Um maior número de Empresários Amway cujas expectativas estejam alinhadas à oportunidade de negócios Amway Maior produtividade, através do desenvolvimento de uma equipe de vendas a varejo, o que significa mais Empresários Amway vendendo produtos Amway Você gostaria de saber como abordar alguém a respeito da oportunidade de negócios Amway? Gostaria de fazer uma apresentação de primeira classe da oportunidade de negócios Amway? Gostaria de saber como lidar de forma eficaz com as preocupações das pessoas e persuadi-las experimentar o negócio Amway? Você gostaria de saber o que está envolvido em patrocinar outras pessoas como Empresários Amway? Este curso tem muitas informações, decorrentes de anos de experiência, e também ferramentas, técnicas e diretrizes para ajudá-lo a construir seu negócio Amway. i
Como usar este Manual do participante Como usar este Manual do participante Este Manual do participante contém tudo o que você precisa para o curso Apresentando a oportunidade de negócios Amway. Ele inclui as informações que apresentaremos hoje em sala de aula e tudo o que você precisa para continuar seu aprendizado após a aula. Este Manual do participante foi criado como um livro de exercícios que você pode usar em seu próprio ritmo em casa, para aprender e praticar os tópicos, habilidades e ferramentas apresentados hoje. Ele contém: Informações sobre os tópicos do curso e uma introdução às ferramentas de negócios Conjunto de atividades, concebidas para lhe dar a oportunidade de praticar algumas das técnicas apresentadas em sala de aula Atividades de aplicação para serem feitas em casa, que vão orientá-lo no uso das ferramentas de negócios e na prática de novas habilidades Diretrizes para orientação, para fornecer orientações e sugestões às pessoas que atuarem como seus orientadores, à medida que você aprende novas habilidades Ferramentas de negócios, inclusive referências rápidas, com muitas informações, e ferramentas para que você mantenha o controle das coisas à medida que faz crescer seu negócio Amway O que faremos em sala de aula hoje é apenas o início do seu treinamento! Durante a parte em sala deste curso apresentaremos tópicos relacionados ao patrocínio e à apresentação da oportunidade de negócios Amway e também usaremos tempo para praticar algumas das novas habilidades, no decorrer do mesmo. Após a sessão de hoje seu treinamento continua, já que você deve revisar este manual em casa, em seu próprio ritmo. À medida que revisar cada lição, você encontrará atividades de aplicação. Elas foram concebidas para apresentá-lo a uma nova ferramenta de negócios ou habilidade, a qual você poderá usar no seu negócio Amway. É importante que você faça cada atividade de aplicação em seqüência, já que cada uma usa elementos vistos em atividades anteriores. Se as atividades de aplicação forem feitas fora da seqüência, você poderá descobrir que não possui as informações necessárias para completar a atividade. Como o Manual do participante é organizado Este Manual do participante possui quatro seções. Seção 1: Conteúdo do curso e atividades de aplicação Esta seção, dividida em cinco lições, inclui o conteúdo do curso, instruções para as atividades do curso em sala de aula e as atividades de aplicação. Esta lição cobre tudo o que você precisa saber para começar como construtor de negócios Amway. Como valor agregado ao conteúdo, o curso apresentará um conjunto de ferramentas de negócios, que serão úteis à medida que você planejar e implementar suas atividades de patrocínio. Seção 2: Lista de conferência das atividades de aplicação Esta seção fornece uma lista de conferência de todas as atividades de aplicação descritas no curso. ii 2008 Amway Corporation
Seção 3: Diretrizes para orientação Para algumas habilidades, é importante que você pratique com alguém que possa fornecer feedback ou orientação a respeito do que você está fazendo, para que você possa aperfeiçoá-las. Este orientador pode ser o marido/esposa, um membro da família, um amigo ou um Empresário Amway. Você também descobrirá que é útil revisar seus planos e atividades com alguém que seja um Empresário Amway experiente, tal como seu patrocinador ou alguém da sua linha ascendente. Você pode fornecer as diretrizes para orientação de uma atividade ao seu orientador, para que ele possa lhe dar o feedback e aconselhamento de que você necessita. Seção 4: Ferramentas de negócios Existem diversas ferramentas, referências e auxílios ao trabalho que correspondem às atividades-chave de cada passo do processo de patrocínio. Elas podem ser tiradas deste manual, copiadas e usadas durante suas atividades de patrocínio. Recursos do Manual do participante Você verá em seu Manual do participante diversos ícones, que mostram rapidamente para que tipo de informação você está olhando. Pontos-chave. Uma atividade de curso dentro de sala de aula. A quantidade de tempo a ser gasta em uma atividade de curso. Uma atividade de aplicação que você fará fora de sala de aula. Uma ferramenta de negócios, tais como uma referência rápida para ler ou ferramenta na qual escrever. Orientação fora de sala de aula. Nas orientações, você trabalhará com outra pessoa para obter feedback ou revisará as atividades com seu patrocinador ou linha ascendente. Você encontrará áreas para escrever quaisquer anotações, perguntas e dúvidas que possa ter. E, é claro, você também pode escrever em qualquer lugar deste manual em que achar útil incluir observações ou anotar uma pergunta. Você também pode pensar em coisas que gostaria de fazer para seu negócio Amway. Escreva esses itens de ação também. iii
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Conteúdo do curso e atividades de aplicação 1 Conteúdo do curso e atividades de aplicação
Seção 1: Conteúdo do curso e atividades de aplicação Seção 1: Conteúdo do curso e atividades de aplicação Parabéns por explorar o próximo passo do seu negócio Amway: patrocinar outras pessoas para entrar no negócio Amway e construir sua equipe de vendas! O que estamos fazendo hoje? Lição 1: Preparando-se para o estágio de construção de negócios Lição 2: Fazendo o contato inicial Lição 3: Fazendo a apresentação Lição 4: Tratando objeções Lição 5: Convidando a pessoa a entrar Exame do curso Aprendizado enfocado no desempenho "Não é o que você sabe, é o que você faz!" Fornece informações práticas Fixa-se no que é útil Aplica o que você aprende Inclui feedback sobre seu desempenho Altera seu comportamento, para que você obtenha resultados melhores O ciclo de aprendizado e desempenho da Amway Quatro componentes da "solução de aprendizado total" 1
Seção 1: Conteúdo do curso e atividades de aplicação Objetivos de aprendizado Após completar todos os quatro componentes da solução de aprendizado total do curso Apresentando a oportunidade de negócios Amway, você: 1. Avaliar o quanto está preparado para patrocinar 2. Entender o que é uma estratégia de construção de negócios eficaz (lateralidade e profundidade) e o potencial de renda de tal estratégia 3. Fará uma lista de pessoas que poderiam ter interesse na oportunidade de negócios Amway e identificará o que sabe sobre elas 4. Determinará se deve convidar um prospecto para uma reunião da Amway, fazer uma apresentação por si mesmo ou co-apresentar com um patrocinador 5. Selecionará um roteiro de abertura para usar na abordagem ou criará seus próprios roteiros 6. Fará um contato inicial com um prospecto, planejado ou não 7. Compreenderá a importância e o uso de técnicas de ouvir ativamente e fazer perguntas para obter informações significativas sobre um prospecto 8. Usará técnicas de ouvir ativamente e fazer perguntas para fazer a correspondência entre os interesses de um prospecto e a oportunidade de negócios Amway, bem como para determinar se deve abordar alguém para ser um cliente ou um Empresário Amway 9. Entenderá a importância de identificar as metas e aspirações de um prospecto 10. Entenderá a estrutura e o conteúdo da apresentação da oportunidade de negócios Amway e como personalizá-la, levando em conta as metas e aspirações de um prospecto 11. Usará técnicas de ouvir ativamente e fazer perguntas para identificar as metas e aspirações de um prospecto em maior profundidade 12. Apresentará a oportunidade de negócios Amway através de diversos meios (possivelmente, variações em flipchart e em computador) 13. Identificar os principais tipos de objeções 14. Dadas as objeções de um prospecto, tratará das mesmas eficazmente 15. Convidará a pessoa a entrar no negócio 16. Para um prospecto que aceite o convite, preencherá o Contrato de Empresário Amway 17. Para prospectos que recusem o convite apresentará opções, tais como se tornar um cliente ou ajudar com indicações 18. Explicará ao novo Empresário Amway o papel do mesmo e seu relacionamento com a Amway e a linha ascendente 19. Estabelecer os próximos passos com o novo Empresário Amway A solução de aprendizado total, ilustrada na figura da página anterior, inclui o que vamos fazer em sala de aula hoje, mais trabalhos e atividades que você fará após a aula de hoje, para continuar a aprender. Para atingir os objetivos de aprendizado, você precisará completar todos os componentes do ciclo de aprendizado e desempenho. 2 2008 Amway Corporation
Os conhecimentos que você ganhará após a aula de hoje incluem: Atividades de aplicação: atividades de prática e trabalho após o curso, através das quais você aplicará em seu negócio Amway o que foi aprendido Orientação: feedback e aconselhamento após o curso por um semelhante, seu patrocinador ou alguém de sua linha ascendente, enfocada nos resultados das atividades de aplicação Você iniciará o contato para a orientação. Para algumas atividades, seu orientador pode ser um amigo, o marido/esposa, um membro da família ou um outro Empresário Amway. Para outras atividades, seu patrocinador ou um Empresário Amway experiente de sua linha ascendente é a melhor opção. Ferramentas de negócios: referências rápidas para ler e ferramentas nas quais se escrever, que vão ajudálo em seu negócio Amway Você as encontra na seção 4: Ferramentas de negócios. Anotações Perguntas ou itens de ação 3
Esta página foi deixada intencionalmente em branco. 4 2008 Amway Corporation
Lição 1: Preparando-se para o estágio de construção de negócios Uma rápida prévia Nesta lição, você aprenderá como: Avaliar o quanto está preparado para patrocinar Entender o que é uma estratégia de construção de negócios eficaz (lateralidade e profundidade) e o potencial de renda de tal estratégia Estágios do negócio Amway Como novo Empresário Amway, você está atualmente no estágio de revendedor. A atividade-chave do estágio de vendas a varejo é vender produtos Amway. Este curso é enfocado no estágio seguinte, o estágio de construção de negócios. As atividades-chave do estágio de construção de negócios são: Revender produtos Amway Patrocinar novos Empresários Amway para fazer o mesmo Apoiar, orientar e motivar Empresários Amway no seu grupo de negócios O terceiro estágio é oestágio de liderança. As atividades-chave do estágio de liderança são: Revender produtos Amway Patrocinar novos Empresários Amway para fazer o mesmo Manter um negócio equilibrado, entre vendas a varejo e patrocínio Liderar uma equipe de vendas Alcançar um nível mais alto de reconhecimento e realização Guiar, desenvolver e motivar seu grupo de negócios Ferramenta de negócios: Para ajudá-lo com a terminologia nova deste curso e do estágio de construção de negócios, este curso conta com um Glossário. 5
Lição 1: Preparando-se para o estágio de construção de negócios Estar preparado para patrocinar Qualificações para ser patrocinador Existe um requisito que você precisa atender para começar a patrocinar outras pessoas para entrar no negócio Amway. 1. Atingir um total mensal de pontos de 150 dentro de 30 dias a partir do patrocínio inicial. Responsabilidade de um patrocinador As principais responsabilidades de um patrocinador são Ser um bom exemplo. Realizar vendas a varejo e entender seus clientes, a principal prioridade Conhecer os produtos produtos Amway Seguir os princípios comerciais da Amway Usar comportamentos otimizados nos negócios Apoiar os novos Empresários Amway. Gastar o tempo que for necessário Inspirar, motivar, ser um mentor Instruir, orientar Comunicar-se, fazer acompanhamento Concentrar-se no sucesso de todos do seu grupo Todos terem negócios que equilibrem vendas a varejo e patrocínio Processo de patrocínio O processo de patrocínio básico, uma vez que um Empresário Amway esteja qualificado para ser tornar um patrocinador, tem quatro passos. Cada um desses passos será explicado mais detalhadamente no curso. 6 Rev. Enero de 2009 2008 Amway Corporation
Manter lista de prospectos Obter reunião Apresentar a oportunidade de negócios Amway Apoiar novos Empresários Amway Contato inicial planejado Ou o prospecto se torna um cliente? Contato inicial não planejado Plano de compensações da Amway para o estágio de construção de negócios Antes de poder determinar se está pronto para se tornar um construtor de negócios, é importante que você compreenda como ganhar dinheiro como construtor de negócios é diferente de ganhar dinheiro como vendedor varejista. Além de ganhar lucros com vendas a varejo e bônus de desempenho de suas vendas próprias, como sempre, os construtores de negócios também ganham bônus de desempenho adicionais, através do "repasse para linha ascendente". Totais de vendas e pontos mensais são repassados para cima por suas linhas descendentes, para ajudá-lo a ter um bônus de desempenho maior do que aquele você que poderia alcançar a partir apenas de suas próprias vendas a varejo. Vamos considerar um exemplo, para lhe dar uma idéia do que pode acontecer quando, vendas a varejo, você começar a patrocinar Empresários Amway. 7
Lição 1: Preparando-se para o estágio de construção de negócios Rendas da Isabel com suas próprias vendas a varejo, sem linhas descendentes A Isabel é uma Empresária Amway no estágio de vendas a varejo. Para começar, vamos ver a renda própria da Isabel com vendas em um mês. Vendas Pontos Total mensal das vendas a varejo próprias da Isabel = R$ 1.215,55 234,84 Renda mensal da Isabel Sem linhas descendentes Lucro em vendas a varejo = R$ 364,57 (30% de percentual de desconto variável) Bônus de desempenho = R$ 0,00 (Total mensal de pontos < 1200) TOTAL R$ 364,57 Receita da Isabel com repasse de suas linhas descendentes A Isabel passou recentemente para o estágio de construção de negócios e está patrocinando alguns Empresários Amway. Agora vamos observar sua renda de um mês, quando tanto as vendas dela quanto as das suas linhas descendentes são incluídas. Vendas Pontos Total mensal das vendas a varejo próprias da Isabel = R$ 1.215,55 234,84 Total mensal das linhas descendentes da Isabel = R$ 5.073,00 979,34 Total do grupo = R$ 6.288,55 1.214,18 Quando as vendas mensais totais da Isabel e o seu total mensal de pontos, vistos acima, são somados com aqueles de suas linhas descendentes, sua renda mensal aumenta, porque agora ela ganha um bônus de desempenho além do seu lucro em vendas a varejo. 1. Observe que estes valores são usados apenas para demonstrar a oportunidade de negócios Amway, não representando garantia de renda; o Empresário Amway pode ganhar mais ou menos, com base no volume real. 8 2008 Amway Corporation
Renda mensal da Isabel Com linhas descendentes Lucro em vendas a varejo = R$ 364,57 (30% de percentual de desconto variável) Bônus de desempenho = R$ 202,16 (9% do percentual de bônus de desempenho) TOTAL R$ 566,83 Tabela de bônus de desempenho para construtores de negócios Qualificado para receber bônus de desempenho quando o total de pontos mensal pessoal for de 150 ou mais e o total de pontos mensal do grupo Total mensal de pontos for de 1.200 ou mais Percentual de bônus de desempenho Para identificar a base de cálculo para o bônus de desempenho, multiplique os seus pontos mensais por 1,85 10000 21% 7000 18% 4000 15% 2400 12% 1200 9% Não deixe de consultar o Manual de Referência de Negócios Construção de Negócios e Liderança para obter mais detalhes. Anotações Perguntas ou itens de ação 9
Lição 1: Preparando-se para o estágio de construção de negócios Atividade de aplicação 1: Plano de compensações da Amway Esta atividade de aplicação usa... Referência rápida: Plano de compensações da Amway para construtores de negócios Esta atividade de aplicação vai ajudá-lo a entender como funciona o Plano de compensações da Amway. Ela irá guiá-lo para olhar de perto dois exemplos da renda de Empresários Amway em um mês, com e sem patrocínio. Ela ilustrará as diferenças entre ganhar dinheiro no estágio de vendas a varejo e no estágio de construção de negócios. 1. Usando uma calculadora, analise cuidadosamente o exemplo 1, sobre a Isabel. Inicie com o gráfico de vendas da Isabel, no exemplo 1. 2. Revise a renda da Isabel em junho. Ela ganhou um bônus de desempenho? Por que ou por que não? 3. Continue no exemplo 2, sobre a renda da Isabel com patrocínio. 4. Quantos Empresários Amway a Isabel patrocina? 5. Aproximadamente quanto cada um dos Empresários Amway dela está vendendo neste mês? Isto é alto? Baixo? Médio? Como isso se compara ao total de vendas mensais da Isabel? 6. Usando uma calculadora, repasse cuidadosamente a tabela da renda da Isabel em junho, com patrocínio, para se assegurar de que está acompanhando como ela é calculada. 7. Por que a renda da Isabel é maior com patrocínio? 8. Por que a Isabel ganha um bônus de desempenho no exemplo 2, mas não no exemplo 1? 9. A renda adicional da Isabel com patrocínio vem de ela receber pagamentos dos Empresários Amway de sua linha descendente? Ou de uma parte dos lucros com venda a varejo deles? 10. Observe que a renda adicional da Isabel resultante do patrocínio, no exemplo 2, vem inteiramente do bônus de desempenho. Ela não recebe qualquer pagamento dos Empresários Amway de sua linha descendente, nem parte dos lucros com vendas a varejo deles. Quando seu total mensal de pontos é somado ao total mensal de pontos de sua linha descendente ("repasse para linha ascendente"), o total mensal de pontos do grupo a qualifica para um bônus de desempenho da Amway (consulte a tabela de bônus de desempenho). 11. Consulte o Manual de Referência de Negócios Construção de Negócios e Liderança para detalhes adicionais sobre o Plano de Vendas e Marketing Amway e os bônus da Amway. 10 2008 Amway Corporation
Você está pronto para patrocinar? Agora que sabe quais são as qualificações, as responsabilidades, o processo e as compensações para o patrocínio, você deve considerar cuidadosamente se está pronto para assumir essa importante tarefa. Atividade de aplicação 2: Checklist de ações do patrocinador Esta atividade de aplicação usa... Ferramenta: Checklist de ações do patrocinador Nesta atividade de aplicação, você completará a Checklist de ações do patrocinador, a qual vai ajudá-lo a avaliar o quanto você está pronto para patrocinar. 1. Responda a todas as perguntas da Checklist de ações do patrocinador, marcando a coluna Sim ou Não. 2. Se tiver marcado todos os itens com Sim, você está pronto! 3. Observe mais atentamente qualquer item que você tenha marcado com Não. Você deverá aperfeiçoar essas habilidades antes de começar a patrocinar. Estratégia de construção de negócios eficaz Um assunto importante que você deve compreender para se tornar um construtor de negócios é a "estratégia de construção de negócios eficaz". É muito importante que você selecione uma estratégia de construção de negócios sólida desde o início do seu negócio Amway, porque fazer isso de forma certa desde o início evita dificuldades mais tarde. Os resultados de uma estratégia de construção de negócios eficaz são: Uma equipe de vendas forte Estabilidade Bom potencial de renda Na Amway, freqüentemente nos referimos a uma "linha" do seu negócio Amway. Uma linha é o grupo que consiste em um Empresário Amway que você patrocina e quaisquer futuros Empresários Amway patrocinados por essa pessoa e o grupo de negócios dela. Um componente de uma boa estratégia de negócios é trabalhar desde o início para ter múltiplas linhas. Boas práticas para construir um negócio Amway sólido Como a Amway já está no mercado há muitos anos, aprendemos algumas excelentes práticas para construir um negócio Amway de sucesso para o Empresário Amway. Algumas delas são: Construa um negócio que esteja em conformidade com os Princípios Comerciais da Amway 11
Lição 1: Preparando-se para o estágio de construção de negócios Equilibre vendas a varejo próprias e patrocínio Continue com suas vendas próprias Solidifique a força do negócio Amway, "equilibrando lateralidade e profundidade" Lateralidade refere-se àqueles a quem você patrocina e vende diretamente Profundidade refere-se àqueles patrocinados por sua linha descendente e as linhas descendentes deles Incentive aqueles que você patrocina a equilibrar as vendas a varejo e o patrocínio de outras pessoas Construa lateralidade com múltiplas linhas Patrocine pelo menos três Empresários Amway em sua linha de frente Não é recomendável iniciar com uma linha construída em profundidade Construa seu negócio Amway de modo a tirar vantagem dos bônus da Amway, através de linhas que produzam renda Consulte o Manual de Referência de Negócios Construção de Negócios e Liderança para detalhes sobre o Plano de Vendas e Marketing Amway e os bônus da Amway Trabalhe para garantir um grupo que esteja vendendo Você pode ter 1.000 pessoas em seu grupo de negócios, mas se ninguém estiver vendendo, não há renda! Selecionando uma estratégia de construção de negócios Antes de começar a construir seu negócio, aprenda o máximo que puder sobre as diversas estratégias. A Amway oferece diversos tipos de assistência para você planejar sua estratégia de negócios. Trabalhe com seu patrocinador ou alguém da linha ascendente para selecionar uma estratégia de construção de negócios. Use os Princípios Comerciais da Amway, uma parte vital de criar uma estratégia de sucesso. Consulte o Manual de Referência de Negócios Construção de Negócios e Liderança para obter mais detalhes. Entre em contato com a equipe de vendas e marketing da Amway em seu país para conversar sobre a estratégia para o seu negócio Amway. Ferramenta de negócios: Examine com atenção os diagramas da referência rápida Estratégias de construção de negócios, para entender melhor o que significa uma estratégia de negócios eficaz. Anotações Perguntas ou itens de ação 12 2008 Amway Corporation
Metas de patrocínio e plano de ação Caso tenha decidido a avançar para o estágio de construção de negócios, você provavelmente vai querer definir algumas metas relacionadas a patrocínio e criar o plano de ação para atingir essas metas. Como criar uma meta e um plano de ação para atingi-la foram tópicos vistos detalhadamente no curso Bemvindo à Amway. Por isso, vamos apenas revisar o básico aqui. Você também encontrará detalhes na ferramenta Definição de metas e plano de ação do construtor de negócios. À medida que definir suas metas de patrocínio, lembre-se das características de boas metas: Boas metas são: Alcançáveis, que podem ser atingidas Personalizadas, dentro do seu controle Desafiadoras, estabelecidas no nível correto Não alto demais nem baixo demais Específicas, mensuráveis Definidas para um prazo razoável Plano de ação As metas sozinhas não levam a lugar nenhum! Você também precisa de um plano para alcançar suas metas. Revisando, um plano de ação: Descreve os passos para atingir uma meta Guia suas atividades do dia-a-dia Permite-lhe trabalhar com eficiência Faz o planejamento do tempo e dos recursos necessários para cada passo Para um exemplo para ajudá-lo a iniciar, consulte a ferramenta Definição de metas e plano de ação do construtor de negócios. 13
Lição 1: Preparando-se para o estágio de construção de negócios Atividade de aplicação 3: Metas de patrocínio e plano de ação Esta atividade de aplicação usa... Ferramenta: Definição de metas e plano de ação do construtor de negócios Esta atividade de aplicação vai guiá-lo no uso da ferramenta Definição de metas e plano de ação do construtor de negócios, para criar e registrar suas metas de patrocínio e criar os planos de ação para atingir essas metas. 1. Comece fazendo algumas cópias dos formulários em branco da ferramenta Definição de metas e plano de ação do construtor de negócios. 2. Inicie com as grandes metas e leia a página 1. Pode ser interessante que você passe algum tempo pensando sobre elas. 3. Na cópia da página Plano de ação, comece a escrever algumas de suas metas de patrocínio específicas, na coluna da esquerda. 4. Elas serão apenas suas metas de patrocínio iniciais: você sempre pode incluir outras, mais tarde. 5. Uma vez que tenha escrito algumas metas de patrocínio, revise-as, usando as características de boas metas. Você pode precisar reformular as mesmas um pouquinho, usando outras palavras. 6. Quando já tiver escrito algumas regras, comece a desdobrá-as em passos do plano de ação. 7. As orientações para criar seu plano de ação estão na ferramenta. 8. Como você nunca patrocinou antes, como pode saber se tem as metas certas? As metas que você estabeleceu são ambiciosas demais? Ou, quem sabe, elas não são desafiadoras o suficiente? Você deixou alguma meta importante de fora de sua lista? Você pode ter muitas perguntas como essas sobre suas metas de patrocínio. 9. Provavelmente você também tem muitas perguntas sobre seu plano de ação. Você tem todas as atividades necessárias para atingir cada uma de suas metas? Você deixou alguma de lado por engano? Seu plano de ação parece que vai funcionar? Você está tentando fazer demais no tempo que tem disponível? Você priorizou suas atividades adequadamente? 10. O feedback de alguém com experiência como Empresário Amway é muito valioso para ajudá-lo com essas questões. Quando tiver concluído as atividades de aplicação do curso Apresentando a oportunidade de negócios Amway, é interessante que você marque uma reunião com um orientador para revisar diversos itens, inclusive essas metas de patrocínio iniciais e o plano de ação para as mesmas. 11. Para esta orientação, seu patrocinador ou um Empresário Amway experiente, da sua linha ascendente, seria o melhor orientador. 12. Forneça ao seu orientador as diretrizes para orientação Revisão de metas de patrocínio, plano de ação, lista de prospectos quando vocês se reunirem Anotações Perguntas ou itens de ação 14 2008 Amway Corporation
Lição 2: Fazendo o contato inicial Uma rápida prévia Na lição 2 explicaremos os dois primeiros passos do processo de patrocínio: a manutenção de sua lista de prospectos e a realização de um contato inicial de sucesso (ou seja, um que resulta em marcar uma reunião para apresentar a oportunidade de negócios Amway). Nesta lição, você aprenderá como: Fazer uma lista de pessoas que poderiam ter interesse na oportunidade de negócios Amway e identificará o que sabe sobre elas Determinar se deve convidar um prospecto para uma reunião da Amway, fazer uma apresentação por si mesmo ou co-apresentar com um patrocinador Selecionar um roteiro de abertura para usar na abordagem ou criará seus próprios roteiros Fazer um contato inicial com um prospecto, planejado ou não Compreender a importância e o uso de técnicas de ouvir ativamente e fazer perguntas para obter informações significativas sobre um prospecto Usar técnicas de ouvir ativamente e fazer perguntas para fazer a correspondência entre os interesses de um prospecto e a oportunidade de negócios Amway, bem como para determinar se deve abordar alguém para ser um cliente ou um Empresário Amway Manter lista de prospectos Obter reunião Apresentar a oportunidade de negócios Amway Apoiar novos Empresários Amway Contato inicial planejado Ou o prospecto se torna um cliente? Contato inicial não planejado 15
Lição 2: Fazendo o contato inicial O que a oportunidade de negócios Amway oferece Dentro em pouco começaremos a falar sobre a sua lista de prospectos. Em primeiro lugar, para vermos quem poderia ser um prospecto para a oportunidade de negócios Amway, vamos explicar o que atrai as pessoas para a oportunidade de negócios Amway. A oportunidade de negócios Amway oferece: Renda extra Retorno claro e significativo pelo esforço Uma maneira simples de gerar renda: vendas a varejo Negócio de baixo custo e baixo risco Investimento pequeno para começar Um negócio testado e verdadeiro (a empresa já está no mercado há muito tempo!) Produtos de qualidade Negócio flexível Pode ser suplementar, em tempo parcial ou integral Múltiplas categorias e uma ampla gama de produtos a escolher Uma oportunidade para todos: não são necessários Negócio conhecimentos ou habilidades especiais para flexível iniciar um negócio Amway Ferramentas para apoiar o Empresário Amway na condução do seu negócio Amway Possibilidade de definir seu próprio horário e local de trabalho Possibilidade de definir suas próprias metas Desenvolvimento pessoal e profissional Auto-aperfeiçoamento Habilidades de negócios Empresa conectada com o Empresário e que se importa com você Fazer parte de uma comunidade de Empresários Amway Ajudar outras pessoas a ter sucesso A Amway tem uma longa história de compromissos com a comunidade A Amway é ambientalmente responsável Orgulho dos produtos Produtos de alta qualidade Produtos bem conhecidos Produtos ótimos, com reputação de longa data Risco reduzido, através da garantia dos produtos e amostras Empresa conectada com o Empresário e que se importa com você Renda extra Orgulho dos produtos Negócio de baixo custo e baixo risco Desenvolvimento pessoal e profissional Em resumo, a oportunidade de negócios Amway oferece: Renda extra Negócio de baixo custo e baixo risco Negócio flexível Desenvolvimento pessoal e profissional Empresa conectada com o Empresário e que se importa com você Orgulho dos produtos 16 2008 Amway Corporation
É interessante que você tenha essa lista em mente sempre que estiver conversando sobre a oportunidade de negócios Amway com alguém, pois qualquer um desses itens pode ser um "estímulo" para essa pessoa, aquilo que corresponde ao que ela está procurando e fará com que ela entre no negócio Amway! Ferramenta de negócios: Os benefícios que a oportunidade de negócios Amway oferece são resumidos para você na referência rápida Guia para abordar prospectos, que também inclui outras dicas e lembretes sobre como abordar prospectos. Fazendo sua lista de contatos Agora que já ficou claro o que a oportunidade de negócios Amway oferece às pessoas, é hora de fazer uma lista de pessoas que possam ter interesse na oportunidade de negócios Amway e identificar o que você sabe sobre elas. Você já fez algo parecido quando criou uma lista de clientes em potencial, para quem poderia vender produtos Amway. À medida que faz sua lista de prospectos, considere aqueles que se enquadram em uma ou mais das seguintes situações: Têm natureza empreendedora São guiados por metas Desejam renda extra Desejam ter uma rede de contatos sociais Têm inclinação para vendas Gostam de ajudar outras pessoas a ter sucesso, serem saudáveis, ganhar dinheiro Pessoas que você conhece também podem querer se tornar Empresários Amway porque elas gostam de você. Considere todos os seus clientes Amway atuais. Considere outros que não são atualmente clientes. Qualquer pessoa que tenha expressado interesse no negócio Amway ou em ter algum negócio em geral Qualquer pessoa indicada a você Continue acrescentando nomes à sua lista. Mas nunca fique limitado a contatar somente aqueles em sua lista: seu próximo melhor prospecto poderá ser alguém que você acabou de conhecer e que não está na sua lista! Anotações Perguntas ou itens de ação 17
Lição 2: Fazendo o contato inicial Atividade de aplicação 4: Lista de prospectos Esta atividade de aplicação usa... Ferramenta: Lista de prospectos Esta atividade de aplicação permitirá que você inicie sua lista de prospectos. 1. Comece fazendo algumas cópias do formulário em branco da ferramenta Lista de prospectos. 2. Na coluna Nome do contato, liste 10 pessoas que você conhece (parentes, amigos, vizinhos, colegas de trabalho, outros) que possam estar interessados oportunidade de negócios Amway. 3. Continue com as instruções da ferramenta. 4. Às vezes não percebemos, realmente, o número de pessoas que conhecemos, que fazem parte de nosso círculo ampliado. Para que o desenvolvimento de sua Lista de prospectos, é muito valioso obter feedback e assistência de alguém com experiência como Empresário Amway. Quando tiver concluído as atividades de aplicação do curso Apresentando a oportunidade de negócios Amway, é interessante que você marque uma reunião com um orientador para revisar diversos itens, inclusive sua Lista de prospectos. 5. Para esta orientação, seu patrocinador ou um Empresário Amway experiente, da sua linha ascendente, seria o melhor orientador. 6. Forneça ao seu orientador as diretrizes para orientação Revisão de metas de patrocínio, plano de ação, lista de prospectos quando vocês se reunirem Planejando seu contato inicial Uma vez que tenha iniciado sua Lista de prospectos, é hora de começar a planejar sua abordagem e contato inicial com seus primeiros prospectos. Um contato inicial de sucesso é a chave para o processo de patrocínio. O que é um contato inicial de sucesso? É um que termina com uma reunião para apresentar a oportunidade de negócios Amway. Devido à importância do contato inicial, preparação é crucial. Que tipo de apresentação usar Antes de contatar uma pessoa, pense um pouco sobre qual seria o melhor tipo de apresentação para essa pessoa ou casal, bem como para você. Opções para apresentar a oportunidade de negócios Amway incluem: Uma reunião da Amway Apresentação em conjunto com seu patrocinador Apresentação por si próprio Você precisará de detalhes sobre cada uma das opções. Onde e quando serão as reuniões locais da Amway? Seu patrocinador está disponível e disposto a fazer uma apresentação em conjunto com você? Qual a agenda dele? Você está pronto para apresentar sozinho? Considere o prospecto e qual opção seria a melhor. 18 2008 Amway Corporation
Atividade de aplicação 5: Começando o Planejador de abordagem de prospecto Esta atividade de aplicação usa... Ferramenta: Planejador de abordagem de prospecto Esta atividade de aplicação permitirá que você inicie a preparação para sua primeira abordagem e contato inicial. 1. Comece fazendo algumas cópias da ferramenta Planejador de abordagem de prospecto. 2. Usando sua Lista de prospectos, inicie um Planejador de abordagem de prospecto para as duas primeiras pessoas da lista. 3. Complete a seção de Planejamento do formulário, até a caixa Que tipo de apresentação eu sugerirei para este prospecto?. 4. Agora deixe a ferramenta de lado e comece sua pesquisa: descubra os detalhes das diversas opções de apresentação disponíveis para você. 5. Entre em contato com a Amway ou verifique on-line para descobrir quando e onde ocorrerão as próximas reuniões locais da Amway; você precisará verificar isso regularmente, para estar sempre a par da programação mais atualizada. 6. Telefone para seu patrocinador e converse sobre a opção de fazerem uma apresentação juntos. Observe que, antes de ter concluído este curso, você terá praticado fazer a apresentação e recebido feedback (atividade de aplicação 11), por isso a opção de apresentar sozinho, por conta própria, será uma alternativa real antes que você comece a fazer os primeiros contatos com seus prospectos. O roteiro de abertura para uma abordagem Conduzir esta primeira conversa bem é uma habilidade valiosa. Por isso, é interessante que você invista algum tempo trabalhando nisso. Tudo começa com sua abordagem ao prospecto. Às vezes você planejará antecipadamente sua abordagem para um prospecto. Você terá tempo para preparar e marcar seu telefonema ou conversa em pessoa em sua agenda. Mas você também precisa estar preparado para contatos não planejados, quando você já estiver falando com alguém e surgir uma boa oportunidade para trazer o assunto à tona. Podem surgir oportunidades para contatos casuais, não planejados, em eventos sociais, esportivos ou durante suas atividades. Você pode estar ao telefone com alguém por alguma outra razão e subitamente perceber que é um bom momento de colocar o assunto. Antes de começar a fazer contatos com prospectos, é conveniente que você prepare como abordará a pessoa e iniciará a conversa. São os chamados roteiros de abertura. Seu contato inicial em uma abordagem planejada ou não planejada, casual, pode ser em pessoa ou por telefone. Qualquer que seja o caso, é interessante que você personalize suas aberturas ou prepare roteiros próprios. Uma vez que tenha preparado alguns roteiros de abertura, ensaie-os por completo, para que os execute de forma natural e fluente. Ferramenta de negócios: A referência rápida Guia para abordar prospectos inclui alguns exemplos de roteiros de abertura que vão ajudá-lo a iniciar. 19
Lição 2: Fazendo o contato inicial Instruções da atividade de curso 1: Roteiros de abertura Total de 15 minutos Em grupos de dois, você e seu parceiro vão se revezar na prática da abertura de um telefonema planejado e de uma conversa não planejada, usando roteiros para ambos. 8 minutos, parte 1 1. Trabalhando individualmente, revise rapidamente a seção Roteiros de abertura da referência rápida Guia para abordar prospectos, na Seção 4: Ferramentas de negócios. 2. Revise também as diretrizes para orientação Dicas sobre como fornecer feedback, na Seção 3: Diretrizes para orientação, porque você fornecerá feedback nesta atividade. 3. Reúna-se com alguém que esteja sentado perto de você. 4. Você e seu parceiro praticarão a abertura de um contato inicial planejado por telefone, com um de vocês desempenhando o papel do "chamador" (Empresário Amway) e o outro o papel do "prospecto". Você pode usar um dos roteiros fornecidos na referência rápida ou experimentar um próprio. 5. O f oco desta atividade de curso é apenas a abertura ou abordagem. Por isso, no interesse do tempo, não continuem o "telefonema" além dessa abertura. 6. Após o "telefonema" de abertura, o "prospecto" dará feedback ao "chamador" a respeito do seu roteiro de abertura. 7. Invertam os papéis e repitam o processo, para que ambos possam ter a oportunidade de ser o chamador e receber feedback sobre sua abordagem. 7 minutos, parte 2 8. Agora façam isso novamente, mas desta vez representando uma abordagem não planejada: por exemplo, você encontrou um conhecido no treino de futebol do seu filho. Um de vocês fará o papel de "Empresário Amway" e o outro o do "prospecto". O Empresário Amway começará a conversa e então trará à tona o tópico da oportunidade de negócios Amway. 9. Mais uma vez, no interesse do tempo, mantenham o foco desta atividade de curso apenas na abertura ou abordagem. Por isso, não continuem a "conversa" além dessa abertura. 10. Após a conversa de abertura, o "prospecto" dará feedback ao "Empresário Amway" a respeito do seu roteiro de abertura. 11. Invertam os papéis e repitam o processo, para que ambos possam ter a oportunidade de ser o "Empresário Amway" e iniciar a conversa. Fim da atividade de curso 1 20 2008 Amway Corporation
Para ajudá-lo a personalizar seus próprios roteiros de abertura, existem duas atividades de aplicação que você deve completar por conta própria, fora de sala de aula. Em uma delas você trabalhará sozinho, ao passo que a segunda envolve um orientador. Atividade de aplicação 6: Personalizando roteiros de abertura Esta atividade de aplicação usa... Referência rápida: Guia para abordar prospectos Esta atividade de aplicação vai guiá-lo na preparação e personalização de roteiros de abertura para sua abordagem a prospectos, tanto em situações planejadas quanto não planejadas. Em primeiro lugar, você trabalhará na abordagem planejada. 1. Reveja a seção Roteiros de abertura da referência rápida Guia para abordar prospectos. 2. Imagine-se telefonando para seu primeiro prospecto. O que você vai dizer depois de "alô"? 3. Usando a lista da referência rápida como ponto de partida, escreva em um papel algumas opções que lhe pareçam boas. 4. Diga-as em voz alta, para que possa ouvir como elas soam. 5. Revise-as conforme a necessidade e fale-as em voz alta novamente. Você vai querer falar algo que seja personalizado para você, para que você esteja bem à vontade com isso. 6. Continue a revisar e experimentar algumas aberturas, até ter algumas que soem naturais para você. 7. Para referência futura, adicione seus roteiros de abertura personalizados finais na seção da referência rápida de nome Minhas idéias para um contato planejado. 8. Ensaie esses roteiros com freqüência, para que você possa falá-los de forma fácil, natural e fluente. Em seguida, trabalhe na abordagem não planejada. O que você vai querer são algumas maneiras de trazer o tópico da oportunidade de negócios Amway quando já estiver conversando com alguém, seja pessoalmente ou no telefone. A pessoa pode ser alguém da sua Lista de prospectos ou alguém que não esteja nela. 1. Desta vez, imagine-se encontrando seu primeiro prospecto inesperadamente, no estacionamento de um supermercado. Depois de conversarem um pouco, você percebe que ele não está com pressa, e esta seria uma boa ocasião para conduzir a conversa para a oportunidade de negócios Amway e tentar marcar uma apresentação. 2. Usando a lista da referência rápida como ponto de partida, escreva em um papel algumas opções que lhe pareçam boas. 3. Continue como nos passos anteriores, falando-as em voz alta, revisando-as e falando-as novamente, até que tenha algumas que soem naturais a você. 4. Para referência futura, adicione seus roteiros de abertura personalizados finais na seção da referência rápida de nome Minhas idéias para um contato não planejado. 5. Ensaie esses roteiros com freqüência, para que você possa falá-los de forma fácil, natural e fluente. 6. Imagine-se tendo esta conversa com pessoas que você conhece e também com pessoas que você acabou de conhecer, em diversas situações diferentes. Para idéias, consulte a seção Esteja pronto para falar sobre o assunto em da referência rápida 21
Lição 2: Fazendo o contato inicial Atividade de aplicação 7: Praticando abordagens com um orientador Esta atividade de aplicação usa... Referência rápida: Guia para abordar prospectos Uma vez que tenha preparado alguns roteiros de abertura, você está pronto para praticar suas abordagens com um orientador. 1. Peça a um amigo, o marido/esposa, um membro da família ou um outro Empresário Amway para ser seu orientador nesta atividade. 2. Forneça ao seu orientador as diretrizes para orientação Dicas sobre como fornecer feedback. 3. Com seu orientador fazendo o papel do prospecto, pratique abrir contatos iniciais planejados e não planejados. 4. Pratique contatos iniciais de abertura por telefone e em pessoa. 5. Depois de cada prática, converse com o orientador sobre as observações dele. Fazendo a abordagem Você está quase pronto para começar fazer algumas chamadas telefônicas para seus prospectos! Para fazer uma abordagem, siga estes três passos simples: Primeiro: Selecione alguém para quem telefonar. Segundo: Preencha a ferramenta Planejador de abordagem de prospecto para esse prospecto. Terceiro: Antes de telefonar, revise a referência rápida Guia para abordar prospectos. Durante o contato inicial Durante seu contato inicial, é interessante que você use técnicas de fazer perguntas e ouvir ativamente, para obter informações significativas sobre o prospecto. O valor de usar perguntas Mantém o foco no prospecto, não em você Relaxa o prospecto, pois as pessoas gostam de falar de si mesmas Impede que você fique "contando" e falando sobre si mesmo Cria uma conversa de mão dupla, não uma palestra Ajuda-o a obter informações úteis sobre os interesses, preocupações e sentimentos do prospecto Técnicas de fazer perguntas incluem fazer tanto perguntas abertas quanto fechadas. Perguntas abertas Não podem ser respondidas com "sim" ou "não" Deixe que o prospecto fale, explique Por exemplo: "Em que seria bom você ter um negócio próprio?" Por exemplo: "O que seria importante para você em trabalhar com uma empresa grande, como a Amway? 22 2008 Amway Corporation
Perguntas fechadas (Sim/Não) Faça quando quiser uma resposta "certa" específica, e provavelmente você conseguirá essa resposta. Por exemplo: "Um dinheiro extra o ajudaria a pagar suas contas?" Por exemplo: "Você gostaria de saber como eu consigo ter uma renda extra trabalhando em casa?" Siga uma pergunta Sim/Não com um Por quê?, para voltar a uma pergunta aberta. À medida que fizer perguntas, também é crucial que você ouça o prospecto ativamente. O que é "ouvir ativamente"? Concentre sua atenção totalmente em quem está falando e em entender o que ele está expressando. Não o interrompa ou o "corte". Não fale seus pensamentos ou reações. Repita a quem está falando o que você entendeu que ele falou, em suas próprias palavras. Incentive-o a explicar mais. Faça perguntas, para entender totalmente. Observe as emoções de quem está falando enquanto ele fala. Anotações Perguntas ou itens de ação 23
Lição 2: Fazendo o contato inicial Um bom contato inicial Prepare o que deseja falar. Estabeleça sua credibilidade. Seja sincero, entusiástico e confiante. Use comportamentos otimizados nos negócios. Concentre-se em deixar o prospecto sentindo-se à vontade. Seja específico: não saia do assunto. Mencione a Amway pelo nome. Mantenha o interesse alto. Faça perguntas e ouça ativamente. Lembre-se de que a palavra "você" é sempre mais interessante para seus ouvintes do que a palavra "eu". Ferramenta de negócios: A referência rápida Guia para abordar prospectos inclui dicas sobre técnicas de fazer perguntas, ouvir ativamente e um bom contato inicial. Faça a correspondência entre o prospecto e a oportunidade de negócios Amway Durante seu contato inicial com o prospecto, você pode usar técnicas de fazer perguntas e ouvir ativamente para fazer a correspondência entre os interesses do prospecto e a oportunidade de negócios Amway. Renda extra Negócio flexível Negócio de baixo custo e baixo risco Empresa conectada com o Empresário e que se importa com você Desenvolvimento pessoal e profissional Orgulho dos produtos Inicie com o elemento da oportunidade de negócios Amway achar que será o mais atraente ao prospecto. Qual é o "estímulo" do seu prospecto? 24 2008 Amway Corporation
Exemplos de perguntas sobre renda extra "No seu emprego atual você ganha dinheiro suficiente para as coisas que são importantes para você e sua família?" "Você poderia usar um dinheiro extra para? (férias, um carro novo, aposentar-se, pagar a escola dos filhos) "O que você acharia de um negócio em que seus esforços fossem recompensados?" "Você teria interesse em uma forma simples e direta de ter uma renda extra? Por quê? Exemplos de perguntas sobre "negócio de baixo custo e baixo risco" "O que seria importante para você se fosse começar um negócio próprio?" "Um investimento inicial baixo seria importante? Por quê? "O que seria importante para você sobre o tipo de empresa à qual você gostaria de estar associado?" Exemplos de perguntas sobre negócio flexível" "Se pudesse escolher, você preferiria trabalhar em tempo integral ou tempo parcial? Por quê? "Seria importante para você ter um negócio em que você pudesse fazer seus próprios horários? Por quê? "Seria importante para você ter um negócio em que você pudesse definir suas próprias metas? Por quê? "Seria importante para você ter um negócio com uma empresa que oferecesse treinamento e ferramentas para apoiá-lo na administração do seu negócio? Por quê? Exemplos de perguntas sobre "desenvolvimento pessoal e profissional" "Existem habilidades pessoais que você gostaria de aperfeiçoar?" "Existem habilidades de negócios que você gostaria de ter?" Exemplos de perguntas sobre "empresa conectada com o Empresário e que se importa com você" "Por que é importante para você fazer negócios com uma empresa que retribui?" "Por que é importante para você fazer negócios com uma empresa que é responsável para com o meio ambiente?" "Trabalhar com um grupo de outros empresários é importante para você? Por quê? Durante seu contato inicial com um prospecto, você não apenas estará fazendo perguntas e direcionando a conversa, mas também mantendo o registro do que está ouvindo. Ferramenta de negócios: À medida que o prospecto falar com você, tome notas na seção Resultados da ferramenta Planejador de abordagem de prospecto. Anotações Perguntas ou itens de ação 25