editorial Comemoração de quem fez a diferença

editorial Ano 17 - nº 166 Edição Especial Esta revista é uma publicação independente da Correcta Editora Ltda e de público dirigido Diretora de Redação: Kelly Lubiato - MTB 25933 klubiato@revistaapolice.com.br Diretor Executivo: Francisco Pantoja francisco@revistaapolice.com.br Repórter: Jamille Niero jamille@revistaapolice.com.br Redatora: Gabriela Ferigato gabriela@revistaapolice.com.br Executiva de Negócios: Graciane Pereira graciane@revistaapolice.com.br Diagramação e Arte: Paloma Bessa arte@revistaapolice.com.br Colaboradora: Denise Bueno Tiragem: 15.000 exemplares Circulação: Nacional Periodicidade: Mensal CORRECTA EDITORA LTDA Administração, Redação e Publicidade: CNPJ: 00689066/0001-30 Rua Loefgreen, 1291 - cj. 133 V. Clementino Cep 04040-031 - São Paulo/SP Telefones (11) 5082-1472 / 5082-2158 Os artigos assinados são de responsabilidade exclusiva de seus autores, não representando, necessariamente, a opinião desta revista. Comemoração de quem fez a diferença A noite de 28 de agosto de 2012 será mais uma daquelas memoráveis para o mercado de seguros. As pessoas que fazem o dia a dia do setor participaram da festa de entrega da 3ª edição do Prêmio Melhores do Seguro. Entre corretores de seguros, seguradores, resseguradores, prestadores de serviços e entidades, mais de 350 pessoas participaram da comemoração, no luxuoso e recém-inaugurado espaço Villa Vérico. Quem passou por lá teve a oportunidade de rever amigos e conhecer os vencedores. Foram entregues 41 troféus para as empresas vencedoras em duas categorias (pesquisa online e cases premiados), e ainda os tributos para Osmar Bertacini, pelos 50 anos de atuação no mercado de seguros e, a grande homenageada da noite, a Escola Nacional de Seguros, representada por seu presidente, Robert Bittar. Um corretor de seguros também foi premiado com um ipad. Ele participou da pesquisa e teve a sua frase escolhida como melhor resposta para a pergunta: Qual o perfil do corretor do século XXI? Keyton Pedreira respondeu: É um corretor conectado, que curte as inovações do mundo tecnológico, compartilha as melhores práticas e experiências e, por fim, cutuca as seguradoras para que estas possam inovar em seus produtos e serviços. Durante o evento, anunciamos o lançamento da Apólice Sul, uma revista regionalizada com as informações dos estados do Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul, que começou a circular no mês de agosto e que, a partir de agora, será bimestral. Toda a equipe da Revista Apólice agradece às pessoas que tornaram possível a realização deste grandioso evento. Temos certeza de que estamos cumprindo o nosso papel de colaborar para o desenvolvimento dos atores deste mercado, difundindo informações importantes. Queremos participar ativamente deste processo de crescimento, ratificando a relevância da comunicação entre todos os setores que compõem o mercado de seguros. Acesse nosso site www.revistaapolice.com.br Siga nosso twitter.com/revistaapolice Boa leitura! Diretora de Redação Curta nosso Revista Apólice Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para redacao@revistaapolice.com.br

sumário Este ano foi marcado por mudanças no mercado de seguros, sinalizando uma nova era que pretende acabar com a acomodação e mostrando que sustentabilidade, respeito e ética passam a integrar a estratégia de negócios das companhias 08 análise 12 homenagem Escola Nacional de Seguros é homenageada em virtude da sua colaboração para a formação e capacitação não só de corretores de seguros, mas também de executivos e técnicos que atuam em todos os tipos de empresa do setor cases 20 Admix: Cacau Show e Admix - Pioneirismo em Planos de Saúde para Franquias 22 Alfa Seguradora: Solução Tecnológica Seguros Massificados 24 Apsa: Implantação e Distribuição do Seguro Condolar 26 Autoreg: Regulação de Sinistros Auto 28 Buonny: Gerenciamento de Riscos de Transportes 30 Complexo Hospitalar Edmundo Vasconcelos: Modernização na Prestação de Serviços Hospitalares 32 Crivo: Solução de Avaliação de Risco para Precificação Online 34 I4PRO: I4PRO ERP para Capitalização 36 Liberty: Campanha de Mídia Institucional 360º 38 Marítima: Destaque Relacionamento com Corretores 40 Mutual: Crescimento em RCF e RCO 42 Provider IT: Plataforma de Negócios e-smartinsurance 44 Via Global: Um caso de afinidade com o Nordeste 46 Victory: Gestão Integrada em Saúde - Alô Saúde pesquisa CVA Solutions/Revista Apólice com corretores de seguros 48 Bradesco: Destaque Nacional em Capitalização, Performance na Carteira de Previdência Privada, nas regiões Norte/Nordeste e Centro-Oeste em Seguro Automóvel e nas regiões Norte/Nordeste e Sudeste (-SP) em Saúde 50 Chubb: Destaque Nacional em Seguro Automóvel Premium 52 HDI: Destaque na região Sul em Seguro Automóvel 54 IRB-Brasil Re: Destaque como Resseguradora Nacional 56 Grupo BB e Mapfre: Destaque Nacional em Seguro de Crédito e Seguro Rural 58 Metlife: Destaque Nacional em Vida 60 Porto Seguro: Destaque Nacional em Seguro Automóvel e Seguro Transporte 62 Omint: Destaque Nacional em Plano de Saúde Premium 64 SulaCap: Destaque entre Grandes Corretoras em Capitalização 65 SulAmérica: Destaque nas regiões Sul e Sudeste (-SP) em Previdência Privada e na região Sul e em São Paulo em Seguro Saúde 66 Swiss Re: Destaque como Resseguradora Internacional

análise mercado Há males que vem para o bem Denise Bueno Longe de ser o fim do mundo, 2012 se mostra o começo de uma nova era para o mercado de seguros. O ano traz muitas surpresas. Boas e más. Até mesmo as más sinalizam que vieram para acabar com a acomodação ou resistência dos amantes da mesmice aos novos tempos. Palavras como sustentabilidade, respeito e ética deixam de ser vistas como um caro investimento e passam a fazer parte da estratégia de todas as áreas de negócios. O ano começou com a troca de dezenas de executivos, que por sua vez geraram significativas mudanças nas empresas. Há também um grande número de mulheres, atraídas por desafios de aprimorar práticas de governança. A oferta de um pacote de benefícios mais aprimorado também é o grande responsável por atrair talentos para a indústria de seguros. E talentos são mais do que necessários para vencer tantos desafios. O governo acelerou o ritmo de redução da 8 taxa Selic, estimada para encerrar o ano em 7,5%. Consequentemente, o ganho para rentabilizar a operação de seguros minguou. Sair de uma taxa média de 12% para possíveis 7,5%, num momento em que o mercado acionário também está em baixa, exige um jogo de cintura fenomenal dos executivos. Pior ainda isso acontecer num mesmo período em que o resultado operacional é castigado pelo aumento do índice de sinistralidade em importantes carteiras, como grandes riscos e transporte, segmentos marcados por greves dos trabalhadores da construção civil e funcionários públicos, e pelo aumento de roubo e furto de veículos. E os desafios não param por aí. Temos também a interferência política no setor. Para deixar o jogo ainda mais estimulante, a Susep reduziu o valor da emissão da apólice, pago pelo consumidor, de R$ 100 para R$ 60. Isso trouxe um baque para as companhias, que ganhavam 80% do valor, sem esforço, repassando 20% para os corretores. A Susep entende que esse custo tem de ser arcado pela seguradora e não pelo consumidor e, por isso, sinaliza a extinção desse tributo. Por outro lado, o setor avançou na regulamentação do microsseguro, divulgada em junho. Faltam apenas duas circulares, previstas para outubro. Várias seguradoras já preparam produtos simplificados e com preços acessíveis para ofertar às pessoas de menor renda. Isso

vai exigir investimentos em tecnologia e ampliação da base de distribuição. Ou seja, inovação. Venda pelo celular e pela internet, bem como a presença de seguradoras nas mídias digitais, já são uma realidade do setor, que até então resistia em atualizar-se. Se já não bastasse tanta novidade, a capacidade da indústria continuou sendo testada pelo governo no segundo semestre, um mestre em impor desafios para a indústria de seguros. A mais recente manobra política veio com a criação da Segurobras, apelido dado para a Agência Brasileira Gestora de Fundos e Garantias (ABGF), sancionada pela presidente Dilma Rousseff sem os vetos solicitados pela CNseg, a pedido da indústria. A estatal terá braços gigantes no mercado, ao poder fornecer seguros ou garantias a órgãos públicos com dispensa de licitação, desde que o preço contratado seja compatível com o praticado no mercado. Na legislação sancionada, foi aprovada a participação da União em fundo dedicado a garantir operações de comércio exterior ou projetos de infraestrutura de grande vulto. Nessas horas entra em jogo a capacidade humana de transformar em ganho o que aparentemente deveria ser uma perda. A boa notícia é que os profissionais do setor têm essa capacidade. Tanto que, enquanto o PIB avança apenas 2%, a indústria de seguros cresceu 21%, para vendas de R$ 74 bilhões, no primeiro semestre, segundo dados da Susep agrupados pela consultoria Siscorp. O lucro líquido, apesar da significativa queda da taxa Selic, ainda avançou 12%, para R$ 6 bilhões. O patrimônio líquido do setor subiu 3%, para R$ 56 bilhões, resultando em um retorno sobre o PL médio anualizado (sem saúde), de 20%. Um número atraente para os acionistas. Seguros gerais responderam por R$ 22 bilhões, com avanço de 12%. O principal produto neste segmento é o seguro de carro, que enfrenta forte concorrência entre as seguradoras. Apesar da necessidade de aumentar preços para equilibrar eventuais desequilíbrios de índices como sinistralidade e despesas administrativas, seguradoras afirmam que não estão conseguindo. Segundo declarações dos principais executivos de seguradoras, durante teleconferências realizadas para a divulgação do balanço semestral, tem companhias focadas na estratégia de ganhar mercado, o que inibe o reajuste de preço. Quem faz, perde participação, pois o consumidor ainda é muito sensível a preço. O segmento de pessoas tem sido a menina dos olhos das seguradoras. É rentável e tem apresentando forte demanda, principalmente pela classe C. Com R$ 38 bilhões em vendas, o VGBL responde por R$ 28 bilhões. Um crescimento de 38% em tempos de crise, o que mostra que a população realmente respeita os produtos direcionados para o longo prazo. 9

análise mercado Os seguros de pessoas registraram avanço de 27%, para R$ 10,5 bilhões, segundo a resenha mensal da Siscorp, que consolida as estatísticas de janeiro a julho de 2012. O seguro desemprego e de perda de renda, distribuídos em redes de varejo, entre outros canais, registrou o maior crescimento do período, com arrecadação de R$ 64,4 milhões e avanço de 173,99%. Os consumidores procuraram proteção para garantir o pagamento de dívidas e prestações, com o temor de perda de renda ou desemprego, explica Osvaldo Nascimento, vice-presidente da FenaPrevi e diretor do Itaú Unibanco. Em seguida está o seguro educacional, que movimentou R$ 16 milhões e crescimento de 71,40% contra o primeiro semestre de 2011, quando foram arrecadados R$ 9,3 milhões em prêmios. Já os seguros viagem subiram 24,90%, movimentando R$ 26,1 milhões, puxados pelo crescimento do número de viagens nacionais e internacionais. As apólices de seguro de vida concentraram a maior arrecadação, com R$ 4,6 milhões, volume 6,69% maior que o visto em 2011. Em seguida está o seguro prestamista, com volume de R$ 2,6 bilhões, crescimento de 21,97%. Um dos segmentos que registrou uma surpreendente queda nos prêmios em comparação com o ano passado foi o de garantia, com recuo de 8,4% nos prêmios. O desempenho decepcionante pode ser justificado pela entrada de muitos concorrentes no setor à espera de contratos milionários, que não saíram do papel. Isso gerou um excesso de capacidade e derrubou as taxas. Tendo em conta que este segmento é altamente correlacionado com os projetos de investimento público de infraestrutura, acredita-se que haverá melhora na segunda metade do ano, dado o programa de investimentos anunciado recentemente pelo governo em projetos de infraestrutura de R$ 133 bilhões e com a eliminação do Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) de 7,38% para as apólices de garantia, avalia a Fitch Rating em análise sobre o setor. Se as seguradoras vencerem o desafio de difundir a cultura de seguro, o Brasil entrará para o seleto ranking dos dez maiores do mundo de seguros. Hoje a participação do mercado local beira o 20º lugar. As vendas de R$ 120 bilhões em 2011 representaram uma participação de 3,4% do Produto Interno Bruto (PIB). A meta é chegar próximo da média mundial de 8%. Se o sentido da palavra crise for encarado como os chineses a interpretam, o setor tem grandes chances de vencer os diversos desafios. Em mandarim, o ideograma que simboliza crise é formado pela junção de dois outros ideogramas. Um representa perigo e o outro, oportunidade. Se interpretarmos o perigo como oportunidade, utilizamos a crise a nosso favor, tornando a frase há males que vem para o bem uma realidade em nossas vidas. Mãos à obra. 10

premiados Homenagem especial à Funenseg pelo Destaque, ao longo dos últimos 41 anos, na Formação e Capacitação dos Corretores de Seguros do mercado brasileiro. Francisco Pantoja e Kelly Lubiato, sócios fundadores da Revista Apólice, entregam o troféu ao Presidente da Escola Nacional de Seguros, Robert Bittar Kelly Lubiato entrega Homenagem a Osmar Bertacini pelos 50 anos de atuação no mercado de seguros 12

premiados Edna Vasselo Goldoni, Diretora Comercial da Divisão Prime da Admix, recebe o Prêmio Melhores do Seguro pelo case: Cacau Show e Admix Pioneirismo em Planos de Saúde para Franquias, do Diretor Executivo da Revista Apólice, Francisco Pantoja O Gerente de Sistemas, Reinaldo Semcovici, e a Gerente Comercial, Cibeli Yumi Fushimi, da Alfa Seguradora, recebem o troféu pelo case: Solução Tecnológica Seguros Massificados, de Nilson Arello, mentor do Clube dos Corretores de São Paulo Leonardo Conde Villar Schneider, Diretor Superintendente da APSA Corretora de Seguros, recebe o prêmio de Paulo Marraccini, Diretor Estatutário da CNseg pelo case: Implantação e Distribuição do Seguro Condolar Ricardo Gimenez, Diretor Adjunto da Autoreg, recebe o troféu de Isair Lazarotto, Diretor da Bradesco Auto/RE, pelo case: Regulação de Sinistros Auto Eliel Fernandes, Diretor da Buonny, recebe o prêmio pelo case: Gerenciamento de Riscos de Transporte, das mãos de José Geraldo da Silva, Presidente do Clube Internacional de Seguros de Transportes - CIST Rodrigo Del Claro, Diretor Comercial e de Marketing da Crivo TransUnion, recebe de Claudio Macedo Pinto, Diretor Comercial da Fator Seguradora, o troféu pelo case: Solução de Avaliação de Risco para Precificação Online 13

premiados Keyton Pedreira, Diretor Executivo da Nunes e Grossi, autor da frase vencedora do Concurso Cultural realizado pela CVA Solutions entre os respondentes da pesquisa, recebe o ipad de Sandro Cimatti, diretor da CVA. O Concurso Cultural perguntou Qual o perfil do Corretor do Século XXI? e a frase vencedora foi: O perfil é de um Corretor conectado, que curte as inovações do mundo tecnológico, compartilha as melhores práticas e experiências e, por fim, cutuca as seguradoras para que estas possam inovar em seus produtos e serviços Mauricio Ghetler, Diretor de Marketing e Vendas da I4PRO, recebe o troféu pelo case: I4PRO ERP para Capitalização, de Norton Glabes Labes, Presidente da Bradesco Capitalização Américo Gomes, Diretor Executivo da Bradesco Vida e Previdência e Marco Antonio Lorenzoni, Superintendente Executivo da Bradesco Saúde, entregam o troféu pelo case: Modernização na Prestação de Serviços Hospitalares, para (ao centro) Dario Ferreira Neto, Superintendente Executivo, e Antoninho Sanfins Arnoni, Diretor Clínico do Complexo Hospitalar Edmundo Vasconcelos Adriana Gomes, Diretora de Marketing da Liberty Seguros, recebe o troféu pelo case: Campanha de Mídia Institucional 360º, do Presidente do Sindicato dos Corretores do Distrito Federal, Dorival Alves de Sousa 14 A Superintendente Comercial da Marítima Seguros, Illyria de Godoy Xavier, recebe o Prêmio Melhores do Seguro pelo case: Relacionamento com Corretores, de Mario Sergio dos Santos Almeida, Presidente do Sindicato dos Corretores de São Paulo

premiados Marcelo Tadeu de Araújo e Carlos Alberto Ramos, Gerentes Comerciais da Mutual Seguros, recebem o troféu da Diretora de Ensino da Escola Nacional de Seguros, Maria Helena Monteiro, pelo case: Crescimento em RCF e RCO Cesar Salema, Diretor Presidente da Provider It, recebe o troféu pelo case: Plataforma de Negócios E-Smartinsurance, do Diretor de Produção da Porto Seguro, Rivaldo Leite Renato Spadafora, COO da Segurar.com recebe o troféu pelo case: Pioneirismo na Venda de Seguros Via Internet, de Francisco Pantoja, Diretor Executivo da Revista Apólice A jornalista Denise Bueno entrega o troféu pelo case: Novos Canais de Distribuição para Microsseguros Vayon Insurance Cloud, para Vladimir Chinchio, Diretor de Operações da Vayon O Vice-Presidente Comercial da Sulamérica, Matias de Ávila, entrega o troféu pelo case: Um Caso de Afinidade com o Nordeste, para o Presidente da Via Global, Marcelo Alves Freitas Fábio Belviso, Gerente Financeiro da Victory, recebe o troféu do Diretor Comercial da Amil, Marcos Buzo, pelo case: Gestão Integrada em Saúde Alô Saúde 15

premiados Representando a Bradesco Capitalização, o Diretor Ricardo Alahmar e o Presidente, Norton Glabes, recebem o Prêmio Melhores do Seguro na Categoria Capitalização, Destaque Nacional, do Presidente da Câmara dos Corretores SP, Pedro Barbato Filho (ao centro) Sergio Diuana, Vice- Presidente da Sulacap, recebe de Kelly Lubiato, Diretora de Redação da Revista Apólice, o Prêmio Melhores do Seguro na Categoria Capitalização, Destaque entre Grandes Corretoras Marcos Mira, Gerente de Residência e Condomínio da Allianz, recebe o troféu de José Álvaro Fonseca, Mentor do Clube dos Corretores de Osasco, na Categoria Seguro Condomínio, Destaque Nacional Luiz Carlos Guedes Pinto, Diretor Geral de Rural e Habitacional da Mapfre Seguros, recebe o troféu na Categoria Seguro Rural, Destaque Nacional, do Mentor do Clube dos Corretores de Seguros do ABC, Marcelino Odlevati Luiz Carlos Morales, Presidente da União dos Corretores de Seguros, entrega o Prêmio Melhores do Seguro na Categoria RC Geral, Destaque Nacional, para o Diretor de Responsabilidade Civil Geral da Ace Seguros, Rodolfo La Vitola 16 Eliel Fernandes, Diretor Comercial da Buonny, entrega o troféu para Rose Matos, Gerente de Transportes da Porto Seguro na Categoria Seguro de Transportes, Destaque Nacional

premiados Euclides Naliato, Diretor Regional de São Paulo da HDI Seguros, recebe o Prêmio Melhores do Seguro na Categoria Seguro de Automóvel, Destaque Região Sul, de Gildo Terence, Diretor da Auto Reg Cesar Salema, Diretor Presidente da Provider It, entrega o troféu na Categoria Seguro de Automóvel, Destaque nas Regiões Norte, Nordeste e Centro Oeste, para o Diretor Regional da Bradesco Auto/ RE, Isair Lazzarotto Marcelo Sebastião, Diretor de Automóvel da Porto Seguro, recebe o Prêmio Melhores do Seguro na Categoria Automóvel, Destaque Nacional, de Henrique Berardinelli, Superintendente Comercial da Escola Nacional de Seguros Priscila Magni, Diretora de Personal Lines da Chubb Seguros, recebe o troféu na Categoria Auto Premium, Destaque Nacional, de Mario Sergio de Almeida Santos, Presidente do Sindicato dos Corretores de São Paulo Ricardo Trunci, CCO da J.Malucelli, recebe o troféu de Jorge Teixeira Barbosa, Presidente da Associação das Consultorias de Seguros de São Paulo, na Categoria Seguro Garantia, Destaque Nacional Alexandre Camillo, novo mentor do Clube dos Corretores de São Paulo entrega o troféu na Categoria Seguro de Crédito, Destaque Nacional, para o Diretor Executivo de Garantia e Crédito do BB Mapfre, Rogério Vergara 17

premiados Daniel Veiga, Diretor Comercial do IRB-Brasil Re, recebe o troféu na Categoria Resseguradora Local, da jornalista Denise Bueno Rolf Steiner, Vice-Presidente da Swiss Re, recebe o prêmio na Categoria Resseguradora Internacional, do Presidente do Sindicato dos Corretores do Distrito Federal, Dorival Alves de Sousa José Pires, Superintendente Executivo, e Américo Pinto Gomes, Diretor Executivo da Bradesco Vida e Previdência, recebem o Prêmio Melhores do Seguro na Categoria Previdência Privada, Destaque em Performance, de Danilo Sobreira, Presidente do Clube Vida em Grupo do Rio de Janeiro Carolina De Molla, Diretora de Vida e Previdência, e Marco Neves, Diretor Comercial da Região Centro-Oeste e Minas Gerais, da Sulamérica Vida e Previdência recebem o troféu de Osmar Bertacini (ao centro), Presidente do Clube Vida em Grupo de São Paulo, na Categoria Previdência Privada, Destaque nas Regiões Sul e Sudeste Marcos Buzo, Diretor Comercial da Amil, recebe o troféu na Categoria Planos de Saúde, Destaque Nacional, de Marlene Campos da Cunha, da Associação dos Corretores de Planos de Saúde SP Cicero Barreto, Diretor Comercial da Omint, recebe o Prêmio Melhores do Seguro na Categoria Planos de Saúde Premium, Destaque Nacional, de Luis Blotta, Diretor do Grupo Raduan 18

premiados Marcio Malfati, representante da Associação Internacional de Direito do Seguro, entrega o Prêmio Melhores do Seguro na Categoria Planos de Saúde Classes C e D, Destaque Nacional, para o Consultor de Marketing da Unimed do Brasil, Danilo Puggina Manoel Matos, Gestor da Rede ICP Seguros, entrega o troféu na Categoria Seguro Saúde, Destaque nas Regiões Sul e Sudeste, para o Superintendente Executivo da Bradesco Saúde, Marco Antonio Lorenzoni Kelly Lubiato, Diretora de Redação da Revista Apólice entrega o Prêmio Melhores do Seguro da Categoria Planos de Saúde Classes C e D, Destaque nas Regiões Norte e Nordeste, para o Superintendente Comercial Nacional, Andre Rosas, e o Diretor Comercial, Carlito Marques, da Hapvida Cassia Maria Del Papa, Vice-Presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo, entrega o Prêmio Melhores do Seguro na Categoria Seguro Saúde, Destaque em São Paulo e Região Sul, para Roberto Cardoso, Diretor de Saúde, e José Henrique Pimentel, Diretor Comercial das Regiões Norte e Nordeste da Sulamérica Saúde Paulo Sérgio Cabral, Superintendente Comercial da Odontoprev, recebe de Valmir Honorato, representante do Sindicato das Empresas de Odontologia, o troféu na Categoria Planos Odontológicos, Destaque Nacional Marcio Magnaboschi, Diretor Executivo de Vendas da MetLife, recebe o troféu na Categoria Seguro de Vida, Destaque Nacional, de Luiz Morales, Presidente da União dos Corretores de Seguros 19

case premiado Admix Admix e Cacau Show: Pioneirismo em planos de saúde para franquias A Admix, presente há mais de 20 anos no segmento de benefícios corporativos, reforçou seu posicionamento pioneiro ao formalizar uma parceria com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), em 2011, para dar suporte às áreas de recursos humanos das franquias associadas, na gestão dos produtos saúde, odontológico e medicamento. A ABF é uma entidade sem fins lucrativos, criada em 1987 com o intuito de organizar e fomentar ações para o desenvolvimento do sistema de franchising no Brasil. Dados divulgados pela entidade dão conta de que o faturamento de franquias saltou de R$ 25 bilhões, em 2001, para R$ 88,5 bilhões, em 2011. Para sustentar esse crescimento, tornou-se fundamental investir em ferramentas de atração e retenção de talentos, tais como os pacotes de benefícios. Nesse cenário, a Admix é uma aliada estratégica na geração de soluções em saúde para as franquias e seus colaboradores. 20 O primeiro fruto da parceria entre a Admix e a ABF foi o Projeto Cacau Show, reconhecido como case de sucesso nesta edição do Prêmio Melhores do Seguro. Projeto Cacau Show: novos horizontes para a distribuição de benefícios Atualmente, a Cacau Show é uma franquia distribuída em várias partes do Brasil, com 1.149 unidades, e reconhecida com o Selo de Excelência da ABF por três vezes: 2008, 2009 e 2012. O desafio da Admix consistia em criar um projeto que equacionasse a questão geográfica, apresentasse produtos acessíveis e alinhados aos perfis das franquias e que fosse de longo prazo, para cobrir os mais de 1.000 pontos de venda da marca de chocolates. O projeto Cacau Show foi sustentado pelo seguinte pilar: proporcionar o máximo de vantagens para o franqueador e para o colaborador. Nesse contexto, César Augusto Antunes Silva, Presidente da Admix

a franquia obtém ganhos de produtividade e flexibilidade na contratação (distribuição dos custos entre franquia e funcionário) e o colaborador conta com economia e a possibilidade de utilização imediata dos planos contratados. A proposta da Admix contempla produtos das principais operadoras do Brasil Bradesco Saúde, Seguros Unimed, Marítima, Intermédica, MetLife e FarmaSeg, sendo que os planos de saúde permitem escolha de abrangência (regional ou nacional) e de acomodação (enfermaria ou apartamento). A operação foi estruturada com o apoio de uma célula exclusiva de atendimento, que atua por meio de telemarketing ativo e passivo. Além disso, a Admix lançou um hotsite personalizado para o projeto de franquias, que reúne as principais informações sobre os produtos disponíveis, além de orientar o usuário sobre a contratação. O projeto representa um marco no relacionamento com o mercado de franchising e o know-how adquirido com a experiência Cacau Show já foi expandido para outras marcas de renome, tais como: Água de Cheiro, Tam Viagens, Chilli Beans, Imaginarium, Kumon, entre outras. Corretor: aliança fundamental para o atendimento de empresas de todos os portes A comercialização dos produtos pertinentes a esse projeto só foi possível devido à atuação de uma rede qualificada de corretores associados ao Programa Corretor Parceiro. Esse programa foi implementado com o intuito de oferecer a estrutura da Admix como um bureau de serviços aos corretores, assumindo a responsabilidade por cotações, análises, propostas e atendimento às demandas do dia a dia dos seus clientes. Os corretores parceiros contam com produtos das principais operadoras e seguradoras nas áreas de saúde, odontologia, vida e benefício medicamentos, além do acesso a uma gama de serviços e benefícios, de acordo com as necessidades e tamanho do cliente. Para a Admix, o Programa Corretor Parceiro representa uma excelente ferramenta de relacionamento com o profissional do ramo de seguros. Já para o corretor, esse vínculo possibilita ganhos em especialização, em conhecimento e na velocidade da Admix no momento da negociação. Mariana Marques (Equipe Comercial Admix), Leandro Souza (Equipe Comercial Admix), Guilherme Vincent (RH Cacau Show) e Edna Vasselo Goldoni (Equipe Comercial Admix) 21

case premiado Alfa Seguradora Solução tecnológica para alavancar seguros massificados Operar com produtos massificados exige conhecimento específico no segmento, parceiros confiáveis e bem estruturados seguros customizados e diversificados e um respaldo de tecnologia que garanta a rapidez e segurança na transmissão de dados e geração de documentos. Para atender à demanda gerada por um de seus corretores parceiros, que necessitava de uma solução tecnológica para alavancar as vendas de seguros de seu cliente, a área de sistemas da Alfa Seguradora desenvolveu em tempo recorde uma ferramenta própria de comercialização e gerenciamento de seguros massificados. Feito sob medida, o sistema permite o acesso a todos os dados do produto, em tempo real, de qualquer ponto do País. Em menos de 60 dias após o início do trabalho, já era possível oferecer produtos em mais 22 de 150 lojas de uma importante rede varejista de móveis e eletrodomésticos, presente em todos os estados do Brasil. Vale ressaltar que a compra do seguro é realizada no ponto de venda da loja e o segurado recebe no ato o certificado de seguro impresso com todas as informações, e também o número da sorte. O novo sistema oferece ainda outras facilidades, como interface simples em tela única para captação de dados do cliente (rapidez no atendimento); possibilidade de configuração de várias opções de pacotes de seguro neste caso foi o Residencial + AP + Assistência 24 horas + Sorteio, porém pode ser adaptado para qualquer tipo de seguro comercializado pela Alfa; relatórios de vendas gerenciais emitidos em tempo real; integração com sistemas dos clientes; variedade na forma de pagamento (à vista, parcelado no boleto, débito em conta corrente, inclusive débito no Bancoob); rápida inclusão e atualização de novos pontos de vendas e vendedores. Outro ponto favorável é que se trata de uma ferramenta totalmente integrada com os sistemas corporativos da Alfa, alimentando tanto o back offi ce, como o call center, inclusive fornecedores de assistências, os quais necessitam de informações online para prestar atendimento. Além do avanço na geração de receitas, este modelo de negócio, com a aplicação do novo sistema, permitiu que outras operações similares fossem planejadas em lojas de outros segmentos. Valores fundamentais como comprometimento, pró-atividade, conhecimento do assunto, rapidez na entrega e, principalmente, aliança com o corretor, foram aplicados nesse projeto que, certamente, ainda renderá muitos frutos à Alfa Seguradora.

case premiado Corretora de Seguros APSA Implantação e distribuição do Seguro Condolar A Corretora de Seguros APSA, em parceria com a Marítima Seguros e a APSA Administração Predial e Negócios Imobiliários (maior grupo de administração de imóveis do Brasil, com quase 100.000 imóveis administrados em locação ou condomínio), se uniram para oferecer aos inquilinos o Seguro Condolar. O seguro foi oferecido via boleto de pagamento mensal, sendo que a facilidade na contratação e o preço baixo foram importantes para o sucesso desse lançamento. Vale ressaltar que boa parte do público-alvo não estava familiarizada com o mundo securitário, sendo que muitos sequer sabiam da existência desse tipo de seguro do ramo vida. Apesar do pouco conhecimento, quase 50% da carteira aderiu e mantém o seguro. O seguro Condolar oferece proteção para os casos de morte e invalidez para todos os segurados, com cobertura de 12 vezes o valor do condomínio. Além disso, também protege os empregados CLT no caso de desemprego e os autônomos em caso de incapacidade temporária (três vezes o valor do condomínio). As parcelas mensais são cobradas (de forma clara e específica) no boleto de condomínio, facilitando assim o pagamento. No boleto de adesão, constam todas as informações relativas às coberturas, prêmio e eventuais exclusões. Esse tipo de seguro era uma novidade para os moradores do Rio de Janeiro, primeiro local em que foi lançado, assim como nos demais estados em que foi oferecido posteriormente. Grande parte 24 dos clientes não conhecia este seguro e nunca havia recebido oferta de qualquer outro tipo de seguro, muito menos com o preço reduzido. O valor reduzido do prêmio e a cobrança através do boleto de condomínio foram importantes para a aquisição, associados ao receio dos consumidores de ficarem inadimplentes, no caso de um imprevisto coberto. Para a grande maioria dos novos segurados, este foi o primeiro seguro contratado no ramo vida, possibilitando um amplo alcance social. Espera-se que, futuramente, outros seguros sejam contratados pelos mesmos segurados. Para muitos destes clientes, a Corretora de Seguros APSA e a Marítima Seguros criaram uma cultura local, abrindo uma porta de acesso para o mercado securitário. A campanha de vendas foi realizada através de oferta para toda a base de condôminos da imobiliária. Cerca de 60% da carteira aderiu ao Seguro Condolar. Para aumentar as chances de sucesso, toda a equipe, incluindo a Central de Atendimento, foi previamente treinada para entender mais sobre o seguro, objetivando uma venda de maior qualidade e esclarecimento de todas as dúvidas. Na internet, foram disponibilizadas todas as informações sobre a oferta e as regiões que alcançaram os maiores índices de adesão foram posteriormente premiadas. Além disso, os síndicos foram previamente avisados, já que o seguro estimula a adimplência dos condôminos. A cobrança ocorreu através do boleto mensal. A principal preocupação era deixar claro que se tratava de uma oferta opcional, deixando o cliente à vontade para analisar o custo/benefício do seguro. Os processos internos foram simplificados, através do envio mensal de arquivo único, no qual constam todos os segurados, com suas respectivas informações. Os clientes que aderiram estão segurados após o pagamento e, caso aconteça um sinistro coberto, o pagamento do condomínio estará garantido. Já a administradora conta com altos índices de adimplência, pois o cliente só fica coberto a partir do pagamento mensal, o que acaba estimulando o pagamento em dia. Portanto a oferta é boa para os clientes, que passam a contar com um seguro de qualidade (por um preço justo), boa para a administradora, que aumenta a amplitude do seu serviço e ainda reduz a inadimplência. Boa também para a seguradora, que amplia sua carteira de vida de forma bastante pulverizada, e para o mercado de seguros, que segue crescendo em busca de novos segurados.