Encontrando agulhas no palheiro Por Roberto Carlos Mayer
Roberto Carlos Mayer Fundador e Diretor da MBI (desde 1990) Mestre em Ciência da Computação (IME USP) e exprofessor da Universidade de São Paulo de 1988 a 1998 30 anos de experiência em informática Membro de diversos Conselhos de Eventos e Publicações de TI Colunista da revista Information Week (IT Midia) de 1999 a 2008 Presidente da Assespro São Paulo (desde 2007); Diretor-Secretário de 2003 a 2006
Objetivos Como usar técnicas de pesquisa de mercado de forma inovadora Para encontrar seus clientes mais rapidamente e a menor custo! Ilustrado com exemplos reais Não vamos tratar da pesquisa de mercado tradicional Amostra x Universo; Margens de Erro Desnecessário no nosso contexto Como projetar questionários adequados
O Ciclo de Vendas Tradicional I Suspeição Sempre! II III Sem retorno Qualificação Validação Retorno da pessoa certa IV V VI Sem Chance Rejeitada Proposição Execução Cancelamento Conclusão RFP Proposta aceita Delivery/Faturamento Pós-venda: sair em busca de novas oportunidades
Já pensou nisto? Qual o custo de cada venda? Quanto tempo leva? De onde vem os suspects? Quantos suspects NUNCA aparecem no radar? I II III Sem retorno Suspeição Qualificação Validação Sempre! Retorno da pessoa certa IV V VI Sem Chance Rejeitada Proposição Execução Cancelamento Conclusão RFP Proposta aceita Delivery/Faturamento Pós-venda: sair em busca de novas oportunidades
Ciclo de Vendas baseado em Pesquisa de Mercado Fase Inicial = Pesquisa Aumento da base = ataque completo ao mercado potencial Custos menores Leads pré-qualificados Bye, bye, statistics!! I II III IV V VI Sem retorno Sem Chance Rejeitada Suspeição Sempre! Qualificação Validação Proposição Execução Retorno da pessoa certa RFP Proposta aceita Cancelamento Delivery/Faturamento Conclusão Pós-venda: sair em busca de novas oportunidades
Campinas 25 Americana 2 Hortolândia 6 Amparo 1 Pirassununga 6 Araras 1 Itapira 5 Cosmópolis 1 Rio Claro 3 Descalvado 1 Leme 3 Louveira 1 Paulínia 3 Mogi Guaçu 1 Sumaré 3 Santa Cruz das Palmeiras 1 Valinhos 2 Santa Rita do Passa Quatro 1 Mogi Mirim 2 Santo Antônio de Posse 1 Limeira 2 São João da Boa Vista 1 Jaguariúna 2 São Pedro 1 Indaiatuba 2 Piracicaba 1 Exemplo I Comercialização de software de ERP Numa região geograficamente limitada (DDD 19) Específico para laboratórios farmaceúticos
Exemplo II Comercialização de SaaS para imobiliárias Numa região geograficamente limitada Alvo em empresas com 20 ou mais funcionários UF Cidade Imobiliárias SP São Paulo 12.260 RJ Rio de Janeiro 9.151 MG Belo Horizonte 6.745 RS Porto Alegre 5.760 PR Curitiba 3.447 SP Santos 3.026 SP Campinas 1.325 SC Florianópolis 1.323 RJ Niterói 1.250 SP Praia Grande 1.206 Cidades com mil ou mais (qualquer porte) 89 cidades com 100 ou mais UF Cidade Imobiliárias SP São Paulo 422 RJ Rio de Janeiro 266 MG Belo Horizonte 230 PR Curitiba 165 RS Porto Alegre 151 SP Santos 130 SP Campinas 60 RJ Niterói 57 PR Londrina 43 SP Praia Grande 37 SC Balneário Camboriú 32 MG Juiz de Fora 28 RJ Cabo Frio 25 SP São José do Rio Preto 25 SP São José dos Campos 24 ES Vitória 23 SC Florianópolis 22 ES Guarapari 22 SP Guarujá 20 Cidades com 20 ou mais Todas com 20 ou mais funcionários
Exemplo III Comercialização de treinamento em TI Voltado ao consumidor final de renda acima da média Limitado geograficamente às proximidades das estações de metrô Uso da codificação de CEPs e nomes de bairros Identificação de poder aquisitivo Titular de uma ou mais linhas telefônicas fixas Titular de outros imóveis Banda larga instalada no domicílio
Exemplo IV Desenvolvimento de redes de canais para player global de TI Específico para empresas do setor de TI Perfil de atuação específico, conforme a estratégia global Serviços, varejo, ISV, etc. Segmento de atuação dos clientes do canal Tipo de experiência/certificação dos profissionais
Note o que é comum a todos os casos Necessidade de definição clara de mercado-alvo Dispor de uma base de dados prévia Ou saber quem dispõe dela! Criação de um questionário que permita: Triar os suspects Uso das características dos clientes atuais como filtros
Alguns cuidados com questionários Preciso oferecer algo aos entrevistados Contra-partida pelo tempo roubado Questionário apropriado Perguntas não podem assustar Qual seu orçamento para...? Quando você vai trocar...? Deixar opinar, uso de escalas Perguntas delicadas só no fim Escolha do interlocutor apropriado Informante x comprador: nem sempre os mesmos
Outros usos da informação Mercado potencial que não vira lead de imediato: Não deve ser tratado como refugo E-mail marketing Database marketing Futuras rodadas de pré-qualificação
Dados de Contato Roberto Carlos Mayer E-mail: rocmayer@mbi.com.br Fone/Fax: (55 11) 3062-8558 Celular: (55 11) 9216-9776 Skype ID: rocmayer Meu perfil: http://www.linkedin.com/in/rocmayer Meu blog: http://www.rocmayer.com Minha empresa: http://www.mbi.com.br