MBA em Trade Marketing
B.I. INTERNATIONAL O B.I. International é uma escola de educação executiva que propõe um Modelo Único de Educação. Nossa premissa é desenvolver em cada aluno, competências que os tornem mais aptos a empreender, inovar e competir globalmente. Ensinar ou Aprender? Essa é uma das muitas questões que têm modificado as relações e as expectativas entre alunos e escolas. O desafio do Ensinar X Aprender ganha novas dimensões em se tratando de educação executiva, porque a demanda por conhecimento é diretamente proporcional às velozes e constantes mudanças do mercado. O B.I. International surgiu em resposta a esse cenário de transformação pelo qual a educação está passando. Missão Convergir e disseminar o conhecimento em empreendedorismo e inovação, com base em um modelo único de educação. 2
MODELO ÚNICO DE EDUCAÇÃO EXECUTIVA VISÃO GLOBAL Programas Internacionais ação permanente para que os alunos pensem e atuem globalmente através da realização de programas internacionais no exterior, em universidades mundialmente reconhecidas como precursoras do empreendedorismo e da inovação. Tradução simultânea tradução simultânea para todas as aulas e visitas externas. COACHING Plano de Desenvolvimento Individual O B.I. International destina uma disciplina em todos os programas para abordar questões especificas de planejamento de carreira e desenvolvimento de competências, com a presença de um coach em sala de aula, durante as sessões de PDI. Eventos e Treinamentos São oportunidades extraclasse para que o aluno aborde questões comportamentais que, desenvolvidas, podem alavancar significativamente sua atuação e consequentemente, seus resultados. DIAMANTE DO CONHECIMENTO O B.I. International é uma escola de educação executiva que propõe um Modelo Único de Educação. Nossa premissa é desenvolver em cada aluno, competências que os tornem mais aptos a empreender, inovar e competir globalmente. Strategic Club Partners CEO's - Presidentes - Diretores - Acionistas Master Internacional Post MBA Superintendentes - Alta Gerência - Empreendedores - Gestores - Consultores Executive MBA - EMBA Gerentes - Líderes - Assessores - Supervisores - Sucessores MBA Internacional Profissionais em desenvolvimento da carreira executiva. Global Talent Trainees, graduandos e recém-graduados 3
MODELO DE APRENDIZAGEM COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS COMPETÊNCIAS ESPECÍFICAS *competências específicas do curso de 1. Inovação 2. Desenvolvimento Socioambiental 3. Liderança Construtivista 4. Orientação para o cliente 5. Visão Externa (Global e Local) 6. Gestão de Recursos Financeiros 7. Gestão dos Indicadores 8. Empreendedorismo 1. Orientação para o Mercado e Consumidor 2. Comunicação e Negociação Eficaz 3. Visão de Futuro 4. Resolução de Problemas 5. Foco no Resultados 6. Gestão de Relacionamento com clientes 7. Planejamento 8. Desenvolvimento e Gestão de Equipes Mapa de Competências O Plano de Desenvolvimento Individual (PDI) do aluno é traduzido num Mapa das Competências Individuais que apresenta de forma transparente quais são os Conhecimentos, Habilidades e Atitudes que ele precisa desenvolver naquele momento específico de sua carreira. Líderes Construtivistas - Nossos professores são facilitadores, instigadores, educadores e executivos comprometidos com a evolução do conhecimento e a transformação dos seus alunos. Avaliações Construtivas - Desenvolvimento de estudos de caso, Business Plans ou Business Projects, além de dinâmicas de design thinking e open innovation, reforçam a assimilação do aprendizado. 4
MBA EM TRADE MARKETING PROPOSTAS E OBJETIVOS O MBA é estruturado com base nos modelos de MBA s das principais business schools mundiais, associado à expertise do B.I. International, uma das maiores instituições na formação de executivos no Brasil. O programa visa formar o profissional, principalmente sob a ótica da inovação e do intraempreendedorismo, para competir globalmente como executivo e ou (intra)empreendedor em uma proposta que mescla o conteúdo e a experiência prática de professores do Brasil, EUA e China. Além disso, o programa tem por objetivo: - Analisar em profundidade o novo ambiente de negócios desenvolvido entre a Indústria e o Comércio (trade) em conseqüência do crescimento acirrado da competição entre os produtores, da inversão do poder de barganha entre a Indústria e o Comércio e do novo perfil de expectativas e exigências do consumidor (shopper) nos pontos de revenda. - Propor um novo e mais amplo escopo do relacionamento (Trade Marketing) entre a Indústria e o Comércio nesse cenário. PÚBLICO-ALVO Profissionais atuantes nas áreas de marketing, vendas, promoção e merchandising. Graduados em marketing e administração interessados em especializar-se nessa área de maior crescimento dentro da atividade comercial das empresas fabricantes e distribuidoras de produtos de consumo, que realizam suas vendas em lojas. METODOLOGIA A metodologia de ensino utilizada no B.I. International está alinhada com o estado da arte mundial em educação de gestão, buscando desenvolver comportamentos e atitudes inovadoras. O programa apresenta disciplinas estruturadas, que propiciam aos alunos o autoconhecimento e o desenvolvimento de suas habilidades de liderança. Além disso, os alunos são expostos a estudos de caso e reflexão conjunta com professores experientes e profissionais de mercado, além da constante troca de experiência entre os participantes. CARGA HORÁRIA O curso tem 432 h/a, podendo o programa ser alterado tendo em vista novas tendências e assuntos pertinentes ao público-alvo, sem prejuízo da cargahorária total do curso. CERTIFICAÇÃO Os alunos que concluírem os programas nacionais, observados os critérios de frequência e aprovação, receberão o Certificado de (Pós-Graduação Especialização Lato Sensu). Aqueles que completarem, adicionalmente, um ou mais dos programas internacionais no exterior receberão o Certificado de (Pós-Graduação Especialização Lato Sensu), além dos Certificados emitidos pelas Instituições Internacionais. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO 1- A EVOLUÇÃO DO TRADE MARKETING E OS PROCESSOS INTEGRADORES: MARKETING, TRADE MARKETING E VENDAS Abordar os principais conceitos que alicerçam o trade marketing, sua evolução no contexto mercadológico, os próximos passos do segmento e o papel do trade marketing. Permitir que o aluno tenha uma visão geral dos processos das três áreas e suas 5
respectivas interfaces, de forma a criar uma visão crítica e embasamento para a revisão dos seus próprios processos. Análise e discussão sobre os indicadores de performance das respectivas áreas que impactam o Trade. Alinhamento de expectativas e resultados. - Visão Externa - Comunicação e Negociação Eficaz - Visão de Futuro 2 - GERENCIAMENTO DE PROJETOS E INDICADORES DE TRADE MARKETING Munir o aluno das ferramentas necessárias de gestão de projetos. Fundamentos conceituais de gestão de projetos. Programas X projetos. Stakeholders e comunicação aplicada a projetos. Ferramentas de gestão de projetos e rotinas de controle e avaliação. - Desenvolvimento Socioambiental - Gestão dos Indicadores - Gestão de Relacionamento com Clientes 3 - ALINHAMENTO ESTRATÉGICO: DAS PREMISSAS DE BRANDING À EXECUÇÃO NO CANAL O que é Branding e sua importância estratégica na construção de valor da marca. Como trabalhar alinhado às premissas do marketing na concepção e execução das ações de Trade Marketing. Como fazer um briefing. Ações de comunicação e sua materialização no contato com o shopper. - Empreendedorismo - Comunicação e Negociação Eficaz - Visão de Futuro 4 - ESTRUTURAS ORGANIZACIONAIS DE TRADE E TÉCNICAS DE TREINAMENTO, DESENVOLVIMENTO E GESTÃO DE EQUIPES Permitir que o aluno compreenda os modelos de estruturas organizacionais e identifique os respectivos benefícios. Papéis e Responsabilidades. Indicadores de Desempenho. Plano de Carreira. Entender métodos de ensino para desenvolvimento de equipes de Trade. Planejamento de treinamento, abordando desde a compreensão do perfil dos integrantes, metodologias de treinamento, motivação e desenvolvimento de habilidades. Avaliação de Desempenho. Como conduzir uma reunião de Feedback. - Desenvolvimento Socioambiental - Desenvolvimento e Gestão de Equipes - Planejamento 5 - SHOPPER MARKETING Colocar o aluno em contato com a experiência do shopper, ajudando-o a identificar e compreender de que forma as pessoas pensam e agem no momento da compra. Expor ao aluno os principais traços de comportamento a serem avaliados e as metodologias utilizadas para realizar a leitura do perfil do Shopper. Simulações aplicadas. - Orientação para o Cliente - Orientação para o Mercado Consumidor - Gestão de Relacionamento com Clientes 6 - GESTÃO DE MARKETING PROMOCIONAL Dar os insumos necessários para que o aluno desenvolva ações promocionais cumprindo com a legislação vigente. A partir da compreensão dos fundamentos da regulamentação, exercitar soluções criativas que não comprometam a eficiência da ação. 6
Código de Defesa do Consumidor. Promoções autorizadas. - Visão Externa - Resolução de Problemas - Foco nos Resultados 7 - GESTÃO DE CATEGORIAS Permitir que o aluno conheça o modelo de Gestão por Categorias e sua aplicação no desenvolvimento das estratégias e táticas de ponto de venda. Definição das Categorias e seus respectivos papéis. Avaliação da categoria X canal X mercado. Participação dos segmentos na categoria, preços, espaço de gôndolas, sortimento do varejista, promoções, desempenho da categoria etc. Avaliação do canal e do fornecedor (tendência de vendas, participação no mercado e níveis de distribuição). - Visão Externa - Planejamento - Resolução de Problemas 8 - PLANEJAMENTO FINANCEIRO X RESULTADOS Dar ao aluno o embasamento necessário para que ele desenvolva um planejamento financeiro de um projeto de trade e desenvolva as respectivas métricas de avaliação de resultados. Conceito de Orçamento; Conceitos fundamentais e métodos de custeio; Consolidação do Orçamento: Fluxo de Caixa Projetado; Elaboração do Orçamento nas Diversas Áreas afins; Relações custos-volume-lucro; Riscos e Controles Internos. - Gestão de Recursos Financeiros - Gestão dos Indicadores - Planejamento 9 - PRICING, OFERTAS E CAMPANHAS DE INCENTIVO Compreensão da composição do preço de venda. Simulações de aplicação de estratégias diversas de ofertas e comportamento de vendas. Estratégias de preço conforme canal, região ou por cliente. Entender como contribuir no desenvolvimento de Campanhas de Incentivo e garantir sua respectiva implantação. Fundamentos do Marketing de Incentivos; Legislação; Campanha de incentivos (comunicação, regulamento, avaliação, sustentação, encerramento); Modelos de campanhas de incentivo; Avaliação; Sistemas de Premiação; Programa de Incentivos de Vendas. - Orientação para o Cliente - Gestão de Recursos Financeiros - Orientação para Mercado Consumidor 10 - TECNOLOGIAS APLICADAS AO TRADE MARKETING Dar ao aluno um cenário das tecnologias disponíveis para as diversas camadas envolvidas em campanhas de trade marketing. Aplicações tecnológicas: mobilidade, otimização de processos, coleta de dados, comunicação interna, venda. Análise de viabilidade, riscos de implantação. Fórum: apresentação de produtos e fornecedores das tecnologias em uso. - Inovação - Visão de Futuro - Resolução de Problemas 11 - VISUAL MERCHANDISING Visa aprofundar o conhecimento nos elementos que compõem o Visual Merchandising, abordando desde a análise do shopper e do canal até a perspectiva de resultados comerciais e de exposição da marca. Planejamento, desenvolvimento de soluções 7
criativas e avaliação de resultados. - Inovação - Orientação para o Mercado Consumidor - Foco nos Resultados 12 - GESTÃO DE FORNECEDORES DE TRADE MARKETING Compartilhar com o aluno boas práticas de gestão de fornecedores, visando a otimização das parcerias. Quais os tipos de fornecedores, como o mercado os reconhece e distingue seus posicionamentos. Análise, contratação, briefing, acompanhamento de prazos e relacionamento com os fornecedores nos diversos níveis de atuação de uma campanha de trade marketing. - Gestão de Recursos Financeiros - Desenvolvimento e Gestão de Equipes - Gestão de Relacionamento com Clientes 13 - ESTRATÉGIAS DE SELL IN E SELL OUT Esclarecer para o aluno os diferentes papéis de Trade no Canal no que se refere aos objetivos de sell in e sell out. Análise para tomada de decisão: desenvolvimento de relatórios com base em informações relevantes (sell in / sell out / nielsen / Margem de contribuição / R$-Kg, outros). Análise do canal: tendências de vendas, lucratividade, custos de aquisição, despesas, ROI em estoque e espaço, giro dos estoques, etc. Desenvolvimento de ações customizadas para cada cenário e expectativa de resultados. Relações custos-volumelucro; Riscos e Controles Internos. Desenvolvimento de calendário promocional para clientes, com ações específicas por canal, tipo de clientes, regiões e sazonalidades. Retorno sobre o investimento. Indicadores de resultados. - Orientação para o Cliente - Gestão dos Indicadores - Foco nos Resultados 14 - CRIATIVIDADE E INOVAÇÃO DESIGN THINKING Desenvolver o aluno nos conceitos de Design Thinking. Provocar e despertar a busca pelo constante aprimoramento do indivíduo, com base na liberação do pensamento criativo a partir de pontos de vista instigadores e diferenciados. Foco na geração de soluções inovadora e customizadas alinhadas aos desafios do trade marketing. - Inovação - Liderança Construtivista - Empreendedorismo 15 - DESENVOLVIMENTO SUSTENTÁVEL E ÉTICA NOS NEGÓCIOS Permitir que a tomada de decisão dos alunos em seu ambiente de trabalho e na sua vida pessoal seja baseada na ética e consulte as dimensões da sustentabilidade. O Trade marketing é uma área nevrálgica das empresas, pelo alto grau de exposição e de interface com diversos públicos estratégicos. A construção de relações éticas é fundamental para a empresa e para a carreira do profissional em si. Discussões dos valores e das boas praticam presentes no dia a dia do profissional de trade marketing e comunicação. Ética, Lei e Moral. Conceito de sustentabilidade e desenvolvimento sustentável; Dimensões da sustentabilidade; Limites e ameaças ao desenvolvimento sustentável; Responsabilidade social/empresarial; Sustentabilidade empresarial. Sustentabilidade aplicada aos processos de Trade. - Desenvolvimento Socioambiental - Empreendedorismo - Liderança Construtivista 8
16 - TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO, COMUNICAÇÃO E FERRAMENTAS DE MARKETING PESSOAL Desenvolver o aluno em técnicas de apresentação e comunicação e muni-lo do conhecimento necessário para otimizar o uso das plataformas disponíveis na internet para dar a visibilidade profissional adequada ao plano de desenvolvimento individual. Planejamento de uma apresentação: objetivo, público, argumento, conclusão e resposta. Recursos de apresentação. Simulações de apresentação de projeto (venda de uma ideia) e apresentação de resultados. Vivência pessoal X conhecimento profissional. Promover a importância do autodesenvolvimento e da comunicação assertiva interpessoal para promover a realização de metas pessoais. - Liderança Construtivista - Comunicação e Negociação Eficaz - Desenvolvimento e Gestão de Equipes PDI E AUTODESENVOLVIMENTO Conceito, finalidade e resultados esperados com a utilização de um Plano de Desenvolvimento Individual. Ferramentas de autoconhecimento e avaliação do CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes), como o Workbook de Desenvolvimento de Competências, e construção do PDI. TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO - TCC O Trabalho de Conclusão de Curso é um trabalho interdisciplinar que os participantes desenvolverão no decorrer do programa, ligado a um fator chave de sucesso, focado em um Plano de Negócios, Estudo de Caso ou Análise e Solução de Problemas. Será desenvolvido individualmente e avaliado por professores, orientadores, profissionais do mercado ou executivos convidados. 9
PROGRAMAS INTERNACIONAIS Babson Executive Education - Wellesley/EUA* Babson é considerada a nº1 no ensino do Empreendedorismo no Mundo pelo Financial Times. O foco do módulo Desenvolvimento de Executivos, (Intra)Empreendedores e Acionistas é no estudo de cases reais de sucesso e fracasso, analisando na prática, o porquê desses desfechos, quais os caminhos percorridos que deram certo e quais os que devem ser evitados. Além de analisar a postura do empreendedor frente ao projeto, sua cultura de liderança e sua visão do negócio, conceitos estes que, segundo muitos dos alunos que já participaram, mudaram completamente depois da participação do International Babson Program. Berkeley University of California/EUA* O módulo Innovation, realizado no campus da Berkeley University of California, oferece aos executivos vivenciar uma rica e singular experiência na científica, econômica e culturalmente excepcional área da Baía de São Francisco, incluindo visitas às empresas do Vale do Silício. A essência da Escola Haas em Berkeley reflete o espírito da Califórnia: explorar ideias inovadoras, buscar grandes oportunidades, ousar e mudar o mundo. Columbia University - New York/EUA* O módulo Macroeconomic Risk Management em parceria com a PRMIA (Professional Risk Management International Association), engloba os elementos essenciais de finanças, quantificação de riscos, mercados e instrumentos financeiros. Os executivos são apresentados às melhores práticas do mercado, crédito e gerenciamento de risco operacional, em uma das melhores escolas de educação executiva do mundo, de acordo com o Ranking do Financial Times. Johns Hopkins University - Washington/EUA* A Johns Hopkins University foi fundada em 1876. Sua escola de negócios internacionais SAIS (Paul H. Nitze School of Advanced International Studies), foi criada em 1943. Situada na área de Washington Dupont Circle, a SAIS tornou-se uma instituição internacional que já beneficiou cerca de 15 mil alunos nos campi de Washington, Bolonha, na Itália, e Nanjing, na China. Shanghai Jiao Tong University - China* Módulo Oportunidades de negócios entre Brasil e China The Future é realizado em Xangai, por meio de palestras, debates e visitas a empresas e organizações na China e debates com seus principais executivos. O seminário possibilita aos participantes o acesso aos conceitos da economia chinesa, ampliação dos conhecimentos sobre a realidade política, cultural e social chinesa, e também sobre a competitividade chinesa e seus modelos de negócios. Busca compreender as opções estratégicas para a realização de negócios com a China, formação de networking com empresários chineses e latino-americanos. * Sob consulta de data e investimento (tradução simultânea e staff acadêmico) 10
INFORMAÇÕES ADICIONAIS CORPO DOCENTE Formado por doutores, mestres, empresários e consultores com vasta formação acadêmica nacional e internacional, além de serem renomados profissionais em suas áreas de atuação. MANUAL DO ALUNO E REGULAMENTO GERAL DOS CURSOS O Programa tem suas normas de funcionamento consolidadas no Manual do Aluno-Regulamento Geral dos Cursos. REALIZAÇÃO Aulas quinzenais. RESOLUÇÃO DO MEC Os cursos de MBA, Executive MBA e Master são certificados pela Faculdade Arnaldo. Instituição de Ensino credenciada e autorizada pelo MEC a oferecer cursos de graduação e pós-graduação. Conforme a Resolução do CNE/CES n 01/2007, tais cursos podem ser oferecidos pelas instituições de ensino credenciadas independente de autorização, reconhecimento e renovação de reconhecimento. Em seus cursos de Pós-Graduação em Gestão, Inovação e Empreendedorismo a marca B.I. International garante a excelência e qualidade do ensino lato sensu. PROCESSO SELETIVO ENTREVISTA DE AVALIAÇÃO Durante a fase em que o interessado estiver avaliando as alternativas de programas, ele participa de uma entrevista na qual é feita a primeira avaliação das competências individuais. São analisados seus níveis de conhecimento e proficiência, além do mapeamento de perspectivas profissionais e pessoais. DOCUMENTOS NECESSÁRIOS PARA MATRÍCULA - Ficha de inscrição preenchida - RG (cópia) - CPF (cópia) - Certificado / Diploma de graduação - Histórico de graduação - Comprovante de endereço 11
PARCERIAS INTERNACIONAIS Babson Executive Education UC Berkeley - School of Information Columbia University Johns Hopkins Shanghai Jiao Tong UNIDADES BELO HORIZONTE BRASÍLIA - DF SÃO PAULO RIBEIRÃO PRETO www.biinternational.com.br