CLUBE DE COMPRAS: ALTERNATIVA PARA DIVULGAÇÃO DE PRODUTOS RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA

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Nicholas Canejo Bacelar
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1 RESUMO EXECUTIVO No Brasil tem crescido os clubes de compras na internet. São modelos de promoção e comercialização de produtos que se apresentam como novas alternativas para as empresas do vestuário. Este canal precisa ser compreendido como valioso para divulgação e atração de novos clientes. Atrai seus clientes por conceder descontos significativos para seus clientes. Este relatório busca caracterizar este canal mostrando aos empresários do vestuário que os clubes de compras podem ser importantes para promover marcas, fortalecer a imagem e atrair novos clientes. Mas também impõe ao empresário, compreensão de suas características para não ter prejuízo com a transação, além de requer estudo das alternativas para obter bons resultados com a iniciativa.

2 Vestuário CLUBE DE COMPRAS: ALTERNATIVA PARA DIVULGAÇÃO DE PRODUTOS RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA Setor: VESTUÁRIO Autor: Maria Gorete Hoffmann Pesquisadora: Pollyne Marcondes Coordenação de pesquisa: Pollyne Marcondes Revisão: Bruna Carolina Santos da Silva Maio de

3 Tópicos-Chave Os clubes de compras; Benefícios e limitações dos clubes; Exemplos de clubes de compras. 2

4 SUMÁRIO INTRODUÇÃO...4 O QUE SÃO CLUBES DE COMPRAS?...4 QUAIS SÃO OS SITES DE CLUBES DE DESCONTO?...5 VANTAGENS E DESVANTAGENS DOS CLUBES DE COMPRAS...5 OPORTUNIDADES, AMEAÇAS E ALTERNATIVAS...6 CONSIDERAÇÕES FINAIS...6 FONTE:...7 3

5 INTRODUÇÃO Tem crescido muito no Brasil os segmentos de e-commerce e entre as suas modalidades, para o vestuário, os clubes de compras têm se mostrado como uma alternativa interessante. Os clubes de compras têm se utilizado das redes sociais (como Facebook, Orkut, Twitter, dentre outras) para promoverem seus negócios. Em função do crescimento desta modalidade comercial e de seu crescimento, foi realizado este relatório, buscando esclarecer o que é este novo e importante canal de comercialização de produtos. O QUE SÃO CLUBES DE COMPRAS? Os clubes de compras são espécies de outlets virtuais que comercializam marcas conhecidas com descontos que variam de 50 a 90%. Essas lojas virtuais, normalmente são multimarcas e atuam com grifes de roupas, calçados e acessórios. O diferencial de outros é o seu modelo de negócio: oferece, por determinado período (não superior a cinco dias), grandes descontos. É uma espécie de clube, e apenas indicados ou convidados que façam parte deste ambiente é que tem condições de adquirir as promoções. Ou seja, para poder participar precisa ser indicado e aderir de forma gratuita ao clube. Diferente dos sites de compras coletivas, os clubes não exigem quantidade mínima de compradores para validar o desconto. O cliente sente-se num clube fechado, onde os participantes têm acesso aos produtos de forma exclusiva. Uma vez participando do clube, o acesso a todos os eventos é irrestrito. Ou seja, o cliente tem a possibilidade de comprar todas as promoções. Para isso, o potencial comprador recebe um informando que está iniciando uma nova promoção. Normalmente são quantidades limitadas de determinadas coleções. São aceitas devoluções em até 7 dias e, normalmente, estes clubes vendem produtos autênticos. Principais características dos Clubes de Compras Foco no produto; Foco em roupas, calçados e acessórios, bem como, produtos de beleza, utilidades domésticas e eletrônicos; Não precisam de um número mínimo de interessados para ativar a oferta; As campanhas são diárias e ficam no ar, em média, por quatro dias; Baseia-se no cadastramento de um determinado número de pessoas, indicados por outros usuários. 4

6 Como Surgiram A origem do conceito de outlet virtual surgiu na França, onde o site Vente-privee ficou conhecido quando comercializou, em um único dia, 55 mil pares de tênis Puma. Este fato chamou a atenção e, logo depois, diversos clubes de compras surgiram no mundo. Estes clubes atraem os clientes pelos grandes descontos, o que faz com que os clientes comprem impulsivamente, na expectativa de não perder a oportunidade, já que as promoções tem data e hora para encerrar. QUAIS SÃO OS SITES DE CLUBES DE DESCONTO? Dentre os mais renomados, clubes de descontos, hoje em atuação no Brasil, destacam-se: Privalia ( Sam s Club ( BC Club ( Superexclusivo ( Coquelux ( O clube de compras Privalia é espanhol e já atua no Brasil. Somente em 2010, possuía mais de 1,7 milhões de sócios cadastrados e comercializa produtos das seguintes marcas: Pólo; Ralph Lauren; Calvin Klein; Puket; Forum; Reebok; Mormaii; Le Lis Blanc. VANTAGENS E DESVANTAGENS DOS CLUBES DE COMPRAS Ao se enumerar as vantagens, sem dúvidas a principal é a capacidade de atração de novos clientes. A internet concede uma capilaridade que outros veículos de comunicação não alcançam. Outro aspecto que promove o volume de clientes é a possibilidade de acesso a determinados produtos com desconto real. Este se configura com um desafio para a empresa participante, pois se não tiver uma excelente estrutura de custos poderá vender seus produtos com preços inferiores ao custo de produção. Portanto, antes de aderir a este canal de comercialização, investigue se as práticas comerciais são condizentes com os custos de produção. 5

7 Outra vantagem está relacionada à estratégia de redução de estoque. A marca pode promover a comercialização utilizando determinadas peças que estão com estoque elevado e, ao mesmo tempo, aproveita a oportunidade para fixar a marca a clientes seletivos. Outro ponto importante está relacionado à capacidade de praticar estes descontos com certa periodicidade. Entendendo os clubes como ambientes para marketing é importante analisar a capacidade de praticar esta estratégia com certa freqüência. Participar uma única vez não atinge o efeito necessário para fixação da marca ou para fidelização de clientes. Também vale ressaltar que, além de atuar com este instrumento, é necessário aliar outras estratégias comerciais para tornar a marca mais conhecida e para fidelizar os clientes. OPORTUNIDADES, AMEAÇAS E ALTERNATIVAS OPORTUNIDADES Compreender os clubes de compras como instrumentos de marketing; Desenvolvimento de estratégia para redução de estoque de determinados produtos; Estratégia de marketing para que a marca fique mais conhecida. AMEAÇAS Ter prejuízo por não calcular corretamente os custos de produção x preço da promoção; Não negociar os parâmetros mínimos da campanha comercial do produto; ALTERNATIVAS Desenvolver novo canal para escoamento de produtos específicos ou redução de estoque; Definir estratégia clara de participação no clube, em termos de periodicidade, margem de lucro e quantidade. CONSIDERAÇÕES FINAIS Não se pode desconsiderar a importância da internet e as novas formas de acesso a clientes que esta ferramenta concede. Os clubes de compras tem se mostrado uma alternativa importante para empresas do vestuário. O acesso a esse canal permite que as empresas desenvolvam uma estratégia para fixação de marca e fidelização de clientes. É necessário que o empresário avalie bem as condições de cada empresa do setor, definindo muito seus objetivos em termos de marca, marketing, conquista de clientes, fidelização e resultados esperados. Para se obter resultados com esta iniciativa é importante desenvolver um bom planejamento, definindo ações complementares para fidelização de clientes, fortalecimento da marca e resultados comerciais. 6

8 FONTES ARW. A diferença entre os clubes de compra e as compras coletivas. Disponível em: < coletivas.html>. Acesso em: Jan BC Club. Disponível em: < Acesso em: Jan Bridge Business. Compra coletiva, oportunidade e riscos. Disponível em: < bridgebusiness.com.br/noticias/2010/11/compra-coletiva-oportunidadeeriscos>. Acesso em: Jan Click On. Disponível em: < Acesso em: Jan Compra Catarina. Disponível em: < Acesso em: Jan De Olha na Ilha. Site de compra coletiva oferece produtos e serviços com até 90% de desconto. Disponível em: < servicos_com_ate_90_de_desconto.html>.acesso em: Jan E- Commerce. Compra Coletiva - Estratégia de Web Marketing. Disponível em: < Acesso em: Jan Época Negócios. BrandsClub recebe aporte de US$ 17 milhões. Disponível em: < BRANDSCLUB+RECEBE+APORTE+DE+US+MILHOES.html>. Acesso em: Jan Época Negócios. Pechincha online no BrandsClub. Disponível em: < PECHINCHA+ONLINE+NO+BRANDSCLUB.html>. Acesso em: Jan MAYER, Beatrice M.Zanellato. Clube de Compras e Compras Coletivas: Estratégia de Web Marketing. Disponível em: < Acesso em: Abr Mídia Boom. Ranking dos 37 sites de compras coletivas no Brasil. Disponível em: < Acesso em: Jan Mundo das Tribos. Compras Coletivas de Calçados. Disponível em:< Acesso em: Jan Oficina da Net. Entenda o que é Compra Coletiva e Clube de Compra. Disponível em: < em_ecommerce_entenda_o_que_e_compra_coletiva_e_clube_de_compra>. Acesso em: Jan Peixe urbano. Disponível em: < Acesso em: Jan Privalia. Disponível em: < Acesso em: Jan Revista Exame. A histeria das compras coletivas. Disponível em:< Acesso em: Jan

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