UNIVERSIDADE FEDERAL DO CEARÁ FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO, ATUÁRIA E CONTABILIDADE DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS

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1 UNIVERSIDADE FEDERAL DO CEARÁ FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO, ATUÁRIA E CONTABILIDADE DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS Orçamento Empresarial Copyright Pereira, F. I. Prof. Isidro Atividade Individual 14: Análise Natureza da Atividade: Aplicações teóricas Assunto: Planejamento e controle de vendas MC 4.1 O cliente é o senhor MINI CASES # 4: O plano de marketing da SA era uma etapa discutida com grande intensidade pelos diretores da empresa. A revisão estratégica feita no inicio de cada ano levava em conta três anos seguintes e a visão de mercado era compartilhada entre os gestores. O nível de detalhe era o ponto da discórdia, pois alguns executivos ficavam com a impressão de que saíam da reunião com muitos compromissos, mas sem uma noção razoável do pano de fundo que alicerçava todo o trabalho. Paulo estava anotando tudo que considerava importante para recompor a análise dos números dos executivos. Sabia que, depois da reunião, ele certamente teria muito trabalho. De qualquer forma, dessa vez, o Serjão vinha muito animado, com a sua voz rouca e provocante. Sérgio: Vocês vão adorar o nosso plano de marketing para o próximo ano. Foi feito de maneira responsável e leva em conta uma visão bem abrangente do que podemos fazer. Ricardo: Então dessa vez vai ser diferente. Sérgio: Injustiça só atrapalha. Espera um pouco que você vai ver. Bom, vamos crescer o nosso faturamento, sendo 2,3% o volume de venda de produtos, e os preços acima da inflação vão subir 7,9%. Com isso, o efeito geral vai ser um faturamento superior ao atual em 10,3%. Joana: Ssssó! No plano estratégico, você prometeu crescer mais em termos de colocação de produto e menos em termos de preços. O que mudou? Esta proposta tem menor desempenho da sua equipe e os gastos que você pediu já foram feitos. Sérgio: Você não tem paciência mesmo! O mercado não está firme e eu revi os meus números passados. Infelizmente, não tenho cumprido as cotas prometidas e isso gera baixa autoestima nos meus vendedores. Se as metas forem um pouco menos ambiciosas, eles vão se sentir mais confiantes e proporcionar condições de crescimento maior no futuro. Claro que eu lhes pedi mais do que estou colocando no orçamento e assim vou ter uma folga. Ricardo: Eu não gosto disso. Folgas nos vários subplanos vão fazer com que nós percamos o controle. Qual a sua melhor expectativa? Sérgio: A nossa receita está alterando o perfil, vindo cada vez menos dos clientes tradicionais e aumentando os clientes em crescimento. São empresas nova, sem muita história. É normal que a oscilação ocorra. Os clientes tradicionais não apresentam grande potencial de crescimento, mas representam menor risco de recebimento. Os clientes em crescimento permitem melhores preços, mas são uma verdadeira caixinha de surpresas: podem comprar e/ou sumir do mapa. Fica mais difícil entender o comportamento deles. Mesmo o trabalho de garimpagem e negociação se torna mais complexo.

2 O telefone tocou e Paulo aproveitou para dar uma desculpa e sair da sala...não mais voltando para a reunião que se prolongou por mais duas horas. Alguns quadros têm informações sobre o assunto: Anexo 1; Segmentação de clientes Anexo2: Acompanhamento das metas do ano em curso ANEXO 1 SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES Necessidades consolidados Nacionais em crescimento Outros Clientes potenciais Ano-base Orçamento Diferença % 3% 20% 2% 12% % participação Ano-base 17% 22% 40% 22% Orçamento 14% 21% 34% 20% Diferença % -3% -1% -6% -2% % de segmentação Ano-base 35% 55% 10% 100% Orçamento 32% 59% 9% 100% Diferença % -3% 4% -1% 0% ANEXO 2 ACOMPANHAMENTO DAS METAS DO ANO EM CURSO Últimos 3 meses Últimos 6 meses Estimativa acumulada Unidades de venda Meta Realizado % de variação -15% -10% -8% Preços médios Meta Realizado % de variação 5% 9% 8% QUESTÕES DE ESTÍMULO À REFLEXÃO 1. É possível discutir o futuro sem o passado? 2. É adequado discutir o futuro só com o passado? 3. Como as pessoas se sentem em termos de compromisso com metas empresariais? 4. O que pode ser feito para que os compromissos do planejamento sejam exequíveis e desafiadores? 5. O que você acha dos números apresentados nos Anexos 1 e 2? Caso baseado em FREZATTI, F.,2006.

3 MC4.2 ORÇAMENTO DE VENDAS Você dispõe dos seguintes dados relativos a uma indústria: Preço unitário médio de venda do produto Protos, em setembro do ano corrente: $ 62,00; Taxas percentuais de aumentos previstos para o preço médio de venda do produto: em outubro de 2x15: 4,3% em novembro de 2x15: 4,1% em dezembro de 2x15: 4,9% Quantidades previstas para venda desse produto, em novembro de 2x15: Periferia Norte: unidades Centro/Sul: unidades Cidades vizinhas: unidades Quantidade de produtos prevista a ser fabricada em novembro de 2x15: unidades; Alíquota do ICMS incluído no preço unitário supracitado: 18% Alíquota do IPI não incluído no preço unitário: 15% Calcular para o orçamento de dezembro de 2x15: a) O valor líquido das vendas; b) O valor do ICMS; c) O valor do IPI; d) O valor total das vendas a cobrar aos compradores. MC 4.3 VOLUME DE VENDAS PREVISTO E ORÇAMENTO DE VENDAS A Mariano Aragão preparou o seguinte orçamento de vendas para o ano corrente: Orçamento de Vendas de 2015 Produto e Área Quantidade de vendas Preço de venda unitário (R$) No fim de dezembro de 2015, as seguintes unidades vendidas no ano foram projetadas: Unidades Vendidas

4 Para o ano findo de 2016, espera-se que as unidades vendidas sigam os padrões estabelecidos durante o ano findo de Em 1º. de janeiro de 2016, espera-se efetivamente que o preço de venda unitário do aumente para R$ 280 e que o preço de venda unitário do diminua para R$ 840. INSTRUÇÕES 1 - Calcule o aumento ou diminuição das unidades vendidas reais, para o ano findo em 31 de dezembro de (Arredonde as alterações porcentuais para o número inteiro mais próximo) Coloque suas respostas nas colunas da planilha com o formato abaixo exposto: Produto e Área Unidades vendidas em 2015 Aumento (Diminuição) Real sobre Orçado Orçadas Reais Quantia Porcentagem 2 Supondo que a tendência de vendas indicadas em (1) continuará em 2016, calcule as unidades vendidas a serem usadas na preparação do orçamento de vendas para o ano findo em 31 de dezembro de Coloque suas respostas nas colunas da planilha com o formato abaixo exposto: Produto e Área Unidades Reais 2015 Aumento (Diminuição) Porcentual Unidades Orçadas Prepare um orçamento de vendas para o ano findo em dezembro de 2016

5 MC 4.4 ORÇAMENTO DE VENDAS A Testes Industrial S/A fabrica três produtos: Alfa, Beta e Gama. Na média dos últimos semestres, o produto Alfa contribuiu com 60% do faturamento e o produto Beta para um terço. A empresa possui duas filiais, uma em Salvador e outra em Recife, tendo sua sede em Fortaleza. No último semestre de 2015, a participação projetada das vendas será a seguinte (em $1.000): Fortaleza: 600, Recife: 400 e Salvador: 200. O produto Alfa é vendido só e somente em Fortaleza e Recife, na proporção aproximada de dois para um. O produto Gama se destina exclusivamente (80%) ao mercado de Salvador, ficando o resto aleatoriamente distribuído entre Fortaleza e Recife. Pede: Com base nestas informações, elabore uma matriz de estimativa de vendas para o próximo semestre, sabendo que o comitê orçamentário projetou um crescimento real de 60%.