Frank Cespedes P l an PlanEjamC e jam e n t o e s t r a t é g ic o c o m e r c ia l Ento EstratégiCo ComErCial Checklist

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1 Entrevista Frank Cespedes, professor da Harvard Business School, analisa o que se faz atualmente em termos de Planejamento Estratégico Comercial e revela maneiras de usar o PEC para construir uma empresa sólida e vender mais ANO ANO I I Nº Nº I I OUTUBRO/2014 MAIO/2014 I I R$ R$ 19,50 19,50 vendamais.com.br vendamais.com.br PEC C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S Planejamento Estratégico Comercial Realizamos a mais completa pesquisa sobre PEC já feita no Brasil e nesta edição revelamos tudo que Armadilhas do PEC Saiba quais são os erros mais cometidos em Planejamento Estratégico Comercial e aprenda a evitá-los você precisa saber sobre o assunto Resultados do PEC Conheça os benefícios de um Planejamento Estratégico Comercial bem feito e descubra o que fazer para garantir o alcance desses resultados Checklist para um PEC impecável Um passo a passo para você colocar todas as dicas em prática

2 EDIÇÃO ESPECIAL Planejamento Estratégico Comercial Infográfico O MAPA do PLAnejAMento estratégico ComerCIAL no Brasil CARGO Por que fazer o PEC? Quais são os principais resultados? Quais são os fatores que impedem as empresas de fazerem uma gestão estratégica das vendas? Que ferramentas são comumente utilizadas para a elaboração do PEC? Fizemos essas e outras perguntas para 577 gestores de vendas de todo o Brasil na mais completa pesquisa sobre Planejamento Estratégico Comercial já feita no País. As entrevistas nos deram a base para produzir algumas das reportagens desta edição, mas também nos revelaram informações importantes sobre como as empresas lidam com a gestão de seu departamento de vendas. Os principais resultados você vê nas próximas páginas. Fundador/Sócio 24,8% Diretor Geral 4,2% Diretor Comercial 9,0% Gerente Geral 5,7% Gerente Comercial 23,7% Supervisor de Vendas 14,9% Outro cargo de direção 17,7% 30 vendamais.com.br - Outubro 2014

3 SetOR DA ECONOMIA QUAntIDADE DE VendedORES NA EMPreSA 1 a 10 57,9% 11 a 50 23,7% 51 a 100 7,6% 101 a 300 4,5% 301 a 500 2,3% 500 a ,4% Mais de ,6% Indústria 20,8% Serviço 47,3% Varejo 22,4% Atacado 9,5% FATURAMENTO ANUAL DA EMPreSA Até R$ ,00 40,8% Entre R$ ,00 e R$ ,00 21,2% Entre R$ ,00 e R$ ,00 13,7% Entre R$ ,00 e R$ ,00 6,5% Entre R$ ,00 e R$ ,00 6,3% Entre R$ ,00 e R$ ,00 5,4% Mais de R$ ,00 6,1% vendamais.com.br - Outubro

4 A EMPreSA FAZ PLAnejAMentO ESTRAtégICO SIM NÃO COMERCIAL? 49,0% 51,0% POR QUE NÃO FAZ PEC? PEC Falta de indicadores para estabelecer metas A falta da prática habitual de se fazer um planejamento Dificuldade para implantar Não consigo engajar a equipe para seguir o PEC Não saber por onde começar Temos dificuldade na administração e no cumprimento dos prazos Falta de consenso sobre o que a empresa realmente pretende nos próximos anos Não temos um bom modelo Imprevistos mercadológicos afetam nosso PEC QUAIS SÃOS OS PRINCIPAIS ERROS QUE JÁ COMeterAM AO FAZer O PEC? Abandonar o plano no meio do caminho Falta de acompanhamento periódico Não envolver as principais áreas da empresa Superestimar cotas de vendas Envolver as pessoas erradas Mudar o planejamento diversas vezes Problemas na comunicação para a equipe de vendas Mudança frequente de indicadores de performance 32 vendamais.com.br - Outubro 2014

5 QUE FERRAMentAS/InfORMAÇÕES UTILIZAM PARA FAZer O PEC? QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS RESULTADOS/ BenefíCIOS QUE O PEC GEROU EM SUA EMPreSA? Histórico de vendas 4 P s do Marketing PDCA 5W2H ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DOS INDICADORES ANUAIS ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA SWOT Expectativas e impressões de colaboradores e clientes Planos de Ação Pesquisa de satisfação junto a clientes Modelos apresentados por consultores Canvas Curvas de vendas BCG Extratificação de relatórios do CRM Balanced Scorecard Mapa Estratégico de Gestão Comercial Visualização de metas Aumentos nas vendas Melhores acompanhamentos de desempenho Monitoramento de resultados em tempo hábil para alterações Auxílio para tomar decisões Sinergia Direcionamento Melhor alinhamento da equipe Melhor acompanhamento das vendas Foco no objetivo Melhoria na manutenção dos resultados Crescimento constante Organização da área de vendas Aceleração da curva de vendas 25 trimestres consecutivos de crescimento A margem de erro diminuiu de 30% para 10% * Pesquisa feita pela VendaMais entre os meses de junho e julho de 2014, com 577 gestores de vendas. vendamais.com.br - Outubro

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