MBA. em Trade Marketing

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1 MBA em Trade Marketing

2 B.I. INTERNATIONAL O B.I. International é uma escola de educação executiva que propõe um Modelo Único de Educação. Nossa premissa é desenvolver em cada aluno, competências que os tornem mais aptos a empreender, inovar e competir globalmente. Ensinar ou Aprender? Essa é uma das muitas questões que têm modificado as relações e as expectativas entre alunos e escolas. O desafio do Ensinar X Aprender ganha novas dimensões em se tratando de educação executiva, porque a demanda por conhecimento é diretamente proporcional às velozes e constantes mudanças do mercado. O B.I. International surgiu em resposta a esse cenário de transformação pelo qual a educação está passando. Missão Convergir e disseminar o conhecimento em empreendedorismo e inovação, com base em um modelo único de educação. 2

3 MODELO ÚNICO DE EDUCAÇÃO EXECUTIVA VISÃO GLOBAL Programas Internacionais ação permanente para que os alunos pensem e atuem globalmente através da realização de programas internacionais no exterior, em universidades mundialmente reconhecidas como precursoras do empreendedorismo e da inovação. Tradução simultânea tradução simultânea para todas as aulas e visitas externas. COACHING Plano de Desenvolvimento Individual O B.I. International destina uma disciplina em todos os programas para abordar questões especificas de planejamento de carreira e desenvolvimento de competências, com a presença de um coach em sala de aula, durante as sessões de PDI. Eventos e Treinamentos São oportunidades extraclasse para que o aluno aborde questões comportamentais que, desenvolvidas, podem alavancar significativamente sua atuação e consequentemente, seus resultados. DIAMANTE DO CONHECIMENTO O B.I. International é uma escola de educação executiva que propõe um Modelo Único de Educação. Nossa premissa é desenvolver em cada aluno, competências que os tornem mais aptos a empreender, inovar e competir globalmente. Strategic Club Partners CEO's - Presidentes - Diretores - Acionistas Master Internacional Post MBA Superintendentes - Alta Gerência - Empreendedores - Gestores - Consultores Executive MBA - EMBA Gerentes - Líderes - Assessores - Supervisores - Sucessores MBA Internacional Profissionais em desenvolvimento da carreira executiva. Global Talent Trainees, graduandos e recém-graduados 3

4 MODELO DE APRENDIZAGEM COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS COMPETÊNCIAS ESPECÍFICAS *competências específicas do curso de 1. Inovação 2. Desenvolvimento Socioambiental 3. Liderança Construtivista 4. Orientação para o cliente 5. Visão Externa (Global e Local) 6. Gestão de Recursos Financeiros 7. Gestão dos Indicadores 8. Empreendedorismo 1. Orientação para o Mercado e Consumidor 2. Comunicação e Negociação Eficaz 3. Visão de Futuro 4. Resolução de Problemas 5. Foco no Resultados 6. Gestão de Relacionamento com clientes 7. Planejamento 8. Desenvolvimento e Gestão de Equipes Mapa de Competências O Plano de Desenvolvimento Individual (PDI) do aluno é traduzido num Mapa das Competências Individuais que apresenta de forma transparente quais são os Conhecimentos, Habilidades e Atitudes que ele precisa desenvolver naquele momento específico de sua carreira. Líderes Construtivistas - Nossos professores são facilitadores, instigadores, educadores e executivos comprometidos com a evolução do conhecimento e a transformação dos seus alunos. Avaliações Construtivas - Desenvolvimento de estudos de caso, Business Plans ou Business Projects, além de dinâmicas de design thinking e open innovation, reforçam a assimilação do aprendizado. 4

5 MBA EM TRADE MARKETING PROPOSTAS E OBJETIVOS O MBA é estruturado com base nos modelos de MBA s das principais business schools mundiais, associado à expertise do B.I. International, uma das maiores instituições na formação de executivos no Brasil. O programa visa formar o profissional, principalmente sob a ótica da inovação e do intraempreendedorismo, para competir globalmente como executivo e ou (intra)empreendedor em uma proposta que mescla o conteúdo e a experiência prática de professores do Brasil, EUA e China. Além disso, o programa tem por objetivo: - Analisar em profundidade o novo ambiente de negócios desenvolvido entre a Indústria e o Comércio (trade) em conseqüência do crescimento acirrado da competição entre os produtores, da inversão do poder de barganha entre a Indústria e o Comércio e do novo perfil de expectativas e exigências do consumidor (shopper) nos pontos de revenda. - Propor um novo e mais amplo escopo do relacionamento (Trade Marketing) entre a Indústria e o Comércio nesse cenário. PÚBLICO-ALVO Profissionais atuantes nas áreas de marketing, vendas, promoção e merchandising. Graduados em marketing e administração interessados em especializar-se nessa área de maior crescimento dentro da atividade comercial das empresas fabricantes e distribuidoras de produtos de consumo, que realizam suas vendas em lojas. METODOLOGIA A metodologia de ensino utilizada no B.I. International está alinhada com o estado da arte mundial em educação de gestão, buscando desenvolver comportamentos e atitudes inovadoras. O programa apresenta disciplinas estruturadas, que propiciam aos alunos o autoconhecimento e o desenvolvimento de suas habilidades de liderança. Além disso, os alunos são expostos a estudos de caso e reflexão conjunta com professores experientes e profissionais de mercado, além da constante troca de experiência entre os participantes. CARGA HORÁRIA O curso tem 432 h/a, podendo o programa ser alterado tendo em vista novas tendências e assuntos pertinentes ao público-alvo, sem prejuízo da cargahorária total do curso. CERTIFICAÇÃO Os alunos que concluírem os programas nacionais, observados os critérios de frequência e aprovação, receberão o Certificado de (Pós-Graduação Especialização Lato Sensu). Aqueles que completarem, adicionalmente, um ou mais dos programas internacionais no exterior receberão o Certificado de (Pós-Graduação Especialização Lato Sensu), além dos Certificados emitidos pelas Instituições Internacionais. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO 1- A EVOLUÇÃO DO TRADE MARKETING E OS PROCESSOS INTEGRADORES: MARKETING, TRADE MARKETING E VENDAS Abordar os principais conceitos que alicerçam o trade marketing, sua evolução no contexto mercadológico, os próximos passos do segmento e o papel do trade marketing. Permitir que o aluno tenha uma visão geral dos processos das três áreas e suas 5

6 respectivas interfaces, de forma a criar uma visão crítica e embasamento para a revisão dos seus próprios processos. Análise e discussão sobre os indicadores de performance das respectivas áreas que impactam o Trade. Alinhamento de expectativas e resultados. - Visão Externa - Comunicação e Negociação Eficaz - Visão de Futuro 2 - GERENCIAMENTO DE PROJETOS E INDICADORES DE TRADE MARKETING Munir o aluno das ferramentas necessárias de gestão de projetos. Fundamentos conceituais de gestão de projetos. Programas X projetos. Stakeholders e comunicação aplicada a projetos. Ferramentas de gestão de projetos e rotinas de controle e avaliação. - Desenvolvimento Socioambiental - Gestão dos Indicadores - Gestão de Relacionamento com Clientes 3 - ALINHAMENTO ESTRATÉGICO: DAS PREMISSAS DE BRANDING À EXECUÇÃO NO CANAL O que é Branding e sua importância estratégica na construção de valor da marca. Como trabalhar alinhado às premissas do marketing na concepção e execução das ações de Trade Marketing. Como fazer um briefing. Ações de comunicação e sua materialização no contato com o shopper. - Empreendedorismo - Comunicação e Negociação Eficaz - Visão de Futuro 4 - ESTRUTURAS ORGANIZACIONAIS DE TRADE E TÉCNICAS DE TREINAMENTO, DESENVOLVIMENTO E GESTÃO DE EQUIPES Permitir que o aluno compreenda os modelos de estruturas organizacionais e identifique os respectivos benefícios. Papéis e Responsabilidades. Indicadores de Desempenho. Plano de Carreira. Entender métodos de ensino para desenvolvimento de equipes de Trade. Planejamento de treinamento, abordando desde a compreensão do perfil dos integrantes, metodologias de treinamento, motivação e desenvolvimento de habilidades. Avaliação de Desempenho. Como conduzir uma reunião de Feedback. - Desenvolvimento Socioambiental - Desenvolvimento e Gestão de Equipes - Planejamento 5 - SHOPPER MARKETING Colocar o aluno em contato com a experiência do shopper, ajudando-o a identificar e compreender de que forma as pessoas pensam e agem no momento da compra. Expor ao aluno os principais traços de comportamento a serem avaliados e as metodologias utilizadas para realizar a leitura do perfil do Shopper. Simulações aplicadas. - Orientação para o Cliente - Orientação para o Mercado Consumidor - Gestão de Relacionamento com Clientes 6 - GESTÃO DE MARKETING PROMOCIONAL Dar os insumos necessários para que o aluno desenvolva ações promocionais cumprindo com a legislação vigente. A partir da compreensão dos fundamentos da regulamentação, exercitar soluções criativas que não comprometam a eficiência da ação. 6

7 Código de Defesa do Consumidor. Promoções autorizadas. - Visão Externa - Resolução de Problemas - Foco nos Resultados 7 - GESTÃO DE CATEGORIAS Permitir que o aluno conheça o modelo de Gestão por Categorias e sua aplicação no desenvolvimento das estratégias e táticas de ponto de venda. Definição das Categorias e seus respectivos papéis. Avaliação da categoria X canal X mercado. Participação dos segmentos na categoria, preços, espaço de gôndolas, sortimento do varejista, promoções, desempenho da categoria etc. Avaliação do canal e do fornecedor (tendência de vendas, participação no mercado e níveis de distribuição). - Visão Externa - Planejamento - Resolução de Problemas 8 - PLANEJAMENTO FINANCEIRO X RESULTADOS Dar ao aluno o embasamento necessário para que ele desenvolva um planejamento financeiro de um projeto de trade e desenvolva as respectivas métricas de avaliação de resultados. Conceito de Orçamento; Conceitos fundamentais e métodos de custeio; Consolidação do Orçamento: Fluxo de Caixa Projetado; Elaboração do Orçamento nas Diversas Áreas afins; Relações custos-volume-lucro; Riscos e Controles Internos. - Gestão de Recursos Financeiros - Gestão dos Indicadores - Planejamento 9 - PRICING, OFERTAS E CAMPANHAS DE INCENTIVO Compreensão da composição do preço de venda. Simulações de aplicação de estratégias diversas de ofertas e comportamento de vendas. Estratégias de preço conforme canal, região ou por cliente. Entender como contribuir no desenvolvimento de Campanhas de Incentivo e garantir sua respectiva implantação. Fundamentos do Marketing de Incentivos; Legislação; Campanha de incentivos (comunicação, regulamento, avaliação, sustentação, encerramento); Modelos de campanhas de incentivo; Avaliação; Sistemas de Premiação; Programa de Incentivos de Vendas. - Orientação para o Cliente - Gestão de Recursos Financeiros - Orientação para Mercado Consumidor 10 - TECNOLOGIAS APLICADAS AO TRADE MARKETING Dar ao aluno um cenário das tecnologias disponíveis para as diversas camadas envolvidas em campanhas de trade marketing. Aplicações tecnológicas: mobilidade, otimização de processos, coleta de dados, comunicação interna, venda. Análise de viabilidade, riscos de implantação. Fórum: apresentação de produtos e fornecedores das tecnologias em uso. - Inovação - Visão de Futuro - Resolução de Problemas 11 - VISUAL MERCHANDISING Visa aprofundar o conhecimento nos elementos que compõem o Visual Merchandising, abordando desde a análise do shopper e do canal até a perspectiva de resultados comerciais e de exposição da marca. Planejamento, desenvolvimento de soluções 7

8 criativas e avaliação de resultados. - Inovação - Orientação para o Mercado Consumidor - Foco nos Resultados 12 - GESTÃO DE FORNECEDORES DE TRADE MARKETING Compartilhar com o aluno boas práticas de gestão de fornecedores, visando a otimização das parcerias. Quais os tipos de fornecedores, como o mercado os reconhece e distingue seus posicionamentos. Análise, contratação, briefing, acompanhamento de prazos e relacionamento com os fornecedores nos diversos níveis de atuação de uma campanha de trade marketing. - Gestão de Recursos Financeiros - Desenvolvimento e Gestão de Equipes - Gestão de Relacionamento com Clientes 13 - ESTRATÉGIAS DE SELL IN E SELL OUT Esclarecer para o aluno os diferentes papéis de Trade no Canal no que se refere aos objetivos de sell in e sell out. Análise para tomada de decisão: desenvolvimento de relatórios com base em informações relevantes (sell in / sell out / nielsen / Margem de contribuição / R$-Kg, outros). Análise do canal: tendências de vendas, lucratividade, custos de aquisição, despesas, ROI em estoque e espaço, giro dos estoques, etc. Desenvolvimento de ações customizadas para cada cenário e expectativa de resultados. Relações custos-volumelucro; Riscos e Controles Internos. Desenvolvimento de calendário promocional para clientes, com ações específicas por canal, tipo de clientes, regiões e sazonalidades. Retorno sobre o investimento. Indicadores de resultados. - Orientação para o Cliente - Gestão dos Indicadores - Foco nos Resultados 14 - CRIATIVIDADE E INOVAÇÃO DESIGN THINKING Desenvolver o aluno nos conceitos de Design Thinking. Provocar e despertar a busca pelo constante aprimoramento do indivíduo, com base na liberação do pensamento criativo a partir de pontos de vista instigadores e diferenciados. Foco na geração de soluções inovadora e customizadas alinhadas aos desafios do trade marketing. - Inovação - Liderança Construtivista - Empreendedorismo 15 - DESENVOLVIMENTO SUSTENTÁVEL E ÉTICA NOS NEGÓCIOS Permitir que a tomada de decisão dos alunos em seu ambiente de trabalho e na sua vida pessoal seja baseada na ética e consulte as dimensões da sustentabilidade. O Trade marketing é uma área nevrálgica das empresas, pelo alto grau de exposição e de interface com diversos públicos estratégicos. A construção de relações éticas é fundamental para a empresa e para a carreira do profissional em si. Discussões dos valores e das boas praticam presentes no dia a dia do profissional de trade marketing e comunicação. Ética, Lei e Moral. Conceito de sustentabilidade e desenvolvimento sustentável; Dimensões da sustentabilidade; Limites e ameaças ao desenvolvimento sustentável; Responsabilidade social/empresarial; Sustentabilidade empresarial. Sustentabilidade aplicada aos processos de Trade. - Desenvolvimento Socioambiental - Empreendedorismo - Liderança Construtivista 8

9 16 - TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO, COMUNICAÇÃO E FERRAMENTAS DE MARKETING PESSOAL Desenvolver o aluno em técnicas de apresentação e comunicação e muni-lo do conhecimento necessário para otimizar o uso das plataformas disponíveis na internet para dar a visibilidade profissional adequada ao plano de desenvolvimento individual. Planejamento de uma apresentação: objetivo, público, argumento, conclusão e resposta. Recursos de apresentação. Simulações de apresentação de projeto (venda de uma ideia) e apresentação de resultados. Vivência pessoal X conhecimento profissional. Promover a importância do autodesenvolvimento e da comunicação assertiva interpessoal para promover a realização de metas pessoais. - Liderança Construtivista - Comunicação e Negociação Eficaz - Desenvolvimento e Gestão de Equipes PDI E AUTODESENVOLVIMENTO Conceito, finalidade e resultados esperados com a utilização de um Plano de Desenvolvimento Individual. Ferramentas de autoconhecimento e avaliação do CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes), como o Workbook de Desenvolvimento de Competências, e construção do PDI. TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO - TCC O Trabalho de Conclusão de Curso é um trabalho interdisciplinar que os participantes desenvolverão no decorrer do programa, ligado a um fator chave de sucesso, focado em um Plano de Negócios, Estudo de Caso ou Análise e Solução de Problemas. Será desenvolvido individualmente e avaliado por professores, orientadores, profissionais do mercado ou executivos convidados. 9

10 PROGRAMAS INTERNACIONAIS Babson Executive Education - Wellesley/EUA* Babson é considerada a nº1 no ensino do Empreendedorismo no Mundo pelo Financial Times. O foco do módulo Desenvolvimento de Executivos, (Intra)Empreendedores e Acionistas é no estudo de cases reais de sucesso e fracasso, analisando na prática, o porquê desses desfechos, quais os caminhos percorridos que deram certo e quais os que devem ser evitados. Além de analisar a postura do empreendedor frente ao projeto, sua cultura de liderança e sua visão do negócio, conceitos estes que, segundo muitos dos alunos que já participaram, mudaram completamente depois da participação do International Babson Program. Berkeley University of California/EUA* O módulo Innovation, realizado no campus da Berkeley University of California, oferece aos executivos vivenciar uma rica e singular experiência na científica, econômica e culturalmente excepcional área da Baía de São Francisco, incluindo visitas às empresas do Vale do Silício. A essência da Escola Haas em Berkeley reflete o espírito da Califórnia: explorar ideias inovadoras, buscar grandes oportunidades, ousar e mudar o mundo. Columbia University - New York/EUA* O módulo Macroeconomic Risk Management em parceria com a PRMIA (Professional Risk Management International Association), engloba os elementos essenciais de finanças, quantificação de riscos, mercados e instrumentos financeiros. Os executivos são apresentados às melhores práticas do mercado, crédito e gerenciamento de risco operacional, em uma das melhores escolas de educação executiva do mundo, de acordo com o Ranking do Financial Times. Johns Hopkins University - Washington/EUA* A Johns Hopkins University foi fundada em Sua escola de negócios internacionais SAIS (Paul H. Nitze School of Advanced International Studies), foi criada em Situada na área de Washington Dupont Circle, a SAIS tornou-se uma instituição internacional que já beneficiou cerca de 15 mil alunos nos campi de Washington, Bolonha, na Itália, e Nanjing, na China. Shanghai Jiao Tong University - China* Módulo Oportunidades de negócios entre Brasil e China The Future é realizado em Xangai, por meio de palestras, debates e visitas a empresas e organizações na China e debates com seus principais executivos. O seminário possibilita aos participantes o acesso aos conceitos da economia chinesa, ampliação dos conhecimentos sobre a realidade política, cultural e social chinesa, e também sobre a competitividade chinesa e seus modelos de negócios. Busca compreender as opções estratégicas para a realização de negócios com a China, formação de networking com empresários chineses e latino-americanos. * Sob consulta de data e investimento (tradução simultânea e staff acadêmico) 10

11 INFORMAÇÕES ADICIONAIS CORPO DOCENTE Formado por doutores, mestres, empresários e consultores com vasta formação acadêmica nacional e internacional, além de serem renomados profissionais em suas áreas de atuação. MANUAL DO ALUNO E REGULAMENTO GERAL DOS CURSOS O Programa tem suas normas de funcionamento consolidadas no Manual do Aluno-Regulamento Geral dos Cursos. REALIZAÇÃO Aulas quinzenais. RESOLUÇÃO DO MEC Os cursos de MBA, Executive MBA e Master são certificados pela Faculdade Arnaldo. Instituição de Ensino credenciada e autorizada pelo MEC a oferecer cursos de graduação e pós-graduação. Conforme a Resolução do CNE/CES n 01/2007, tais cursos podem ser oferecidos pelas instituições de ensino credenciadas independente de autorização, reconhecimento e renovação de reconhecimento. Em seus cursos de Pós-Graduação em Gestão, Inovação e Empreendedorismo a marca B.I. International garante a excelência e qualidade do ensino lato sensu. PROCESSO SELETIVO ENTREVISTA DE AVALIAÇÃO Durante a fase em que o interessado estiver avaliando as alternativas de programas, ele participa de uma entrevista na qual é feita a primeira avaliação das competências individuais. São analisados seus níveis de conhecimento e proficiência, além do mapeamento de perspectivas profissionais e pessoais. DOCUMENTOS NECESSÁRIOS PARA MATRÍCULA - Ficha de inscrição preenchida - RG (cópia) - CPF (cópia) - Certificado / Diploma de graduação - Histórico de graduação - Comprovante de endereço 11

12 PARCERIAS INTERNACIONAIS Babson Executive Education UC Berkeley - School of Information Columbia University Johns Hopkins Shanghai Jiao Tong UNIDADES BELO HORIZONTE BRASÍLIA - DF SÃO PAULO RIBEIRÃO PRETO