De olho na concorrência

Transcrição

1 De olho na concorrência Entenda como prestar atenção nos concorrentes é fundamental para garantir o sucesso do seu negócio. 1

2 De olho na concorrência Entenda como prestar atenção nos concorrentes é fundamental para garantir o sucesso do seu negócio ÍNDICE Introdução Capítulo 1 Identifique a concorrência e analise seu comportamento. Capítulo 2 Monitore os concorrentes já existentes e os concorrentes em potencial. Capítulo 3 Conheça o que os concorrentes fazem de correto. Capítulo 4 Inspire-se na concorrência. Copie o que está funcionando, sem perder a sua identidade. Conclusão Referências 2

3 INTRODUÇÃO Para o sucesso de uma empresa, é preciso ter um produto ou serviço diferenciado e inovador para oferecer ao mercado, desenvolver ações de divulgação, administrar o seu negócio para que não tenha prejuízo e contar com a sorte, certo? Tudo isso é importante, mas não é só isso. Tem uma tarefa que precisa ser feita desde que surge a ideia de montar uma empresa e que nunca pode ter fim: analisar a concorrência. Seja qual for o ramo ou o tamanho do seu empreendimento, você vai encontrar concorrentes no seu caminho. E saber com quem você está brigando no mercado é fundamental para garantir o bom desempenho da sua empresa. Aliás, é preciso saber sobre os outros players do mercado tanto quanto você sabe sobre o seu negócio e sobre os seus clientes. 3

4 Com a análise da concorrência, você poderá avaliar os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes e ter um melhor entendimento sobre quais produtos ou serviços deverá oferecer, como anunciá-los e como posicionar a sua empresa no mercado cada vez mais competitivo. CONCORRENTE Neste e-book, apresentaremos a você quatro dicas gerais de como você pode estar de olho na concorrência e o que precisa observar no trabalho deles. São dicas simples, mas que vão fazer toda a diferença para que você chegue onde deseja: o sucesso! Então, concentre-se e tenha uma boa leitura! 4

5 CAPÍTULO 01 Identifique a concorrência e analise seu comportamento Seja qual for seu negócio, conhecer seus concorrentes e a forma como eles atuam no mercado é fundamental. É sabendo como age quem disputa o mercado com você que será possível traçar planos e metas para se diferenciar. Por muito tempo, identificar os concorrentes era tarefa fácil. Bastava ver se lojas próximas ao seu negócio ofereciam os mesmos produtos aos clientes. Hoje, porém, a diversidade de itens disponíveis em um só ponto de venda (PDV), os muitos tipos de PDVs e os variados aspectos operacionais desses PDVs tornam a identificação dos concorrentes mais difícil, mas não impossível. 5

6 Basicamente, você encontrará dois tipos de concorrente: Direto Aquele que oferece a mesma linha de produtos para o mesmo público alvo e com preços semelhantes, em diferentes ou no mesmo tipo de PDV que você; Indireto Aquele que não oferece a mesma linha de produtos, mas itens que atingem seu público alvo com estratégia clara de substituição. Como exemplo, podemos citar uma concessionária que oferece financiamento estendido para compra de um carro, que pode fazer o consumidor desistir da compra de outro produto para adquirir o veículo. Se você trabalha com vendas, não esqueça que além da concorrência local, você tem a que está na internet. A concorrência virtual chegou para ficar e não há como evitá-la. O negócio é não esquecer que ela existe e analisá-la também! 6

7 Feita a identificação dos concorrentes, é hora de buscar informações sobre eles. Veja quais são os principais dados que você deve colher: 1 Estratégias: uma empresa precisa monitorar continuamente as estratégias de seus concorrentes. Concorrentes engenhosos reveem suas estratégias constantemente; 2 Objetivos: o que cada concorrente busca no mercado, o que impulsiona o comportamento de cada um. Muitos fatores moldam os objetivos de um concorrente, incluindo porte, histórico, administração atual e situação financeira; 3 Forças e fraquezas: se os concorrentes poderão ou não realizar suas estratégias e atingir suas metas. Uma empresa precisa coletar informações sobre as forças e fraquezas de cada oponente e pode analisar qual a ocupação do concorrente em uma das seis posições competitivas: dominante, forte, favorável, sustentável, fraca e inviável; 7

8 4 Padrões de reação dos concorrentes: todo concorrente tem uma determinada filosofia de realização de negócios, uma cultura interna e convicções que o guiarão. A maioria das empresas pertence a uma das quatro categorias: Concorrente cauteloso ou omisso: é o que não reage com rapidez ou firmeza a um movimento do rival; Concorrente seletivo: é o que reage somente a determinados tipos de ataque. Ele pode reagir a cortes de preço e não ao aumento de gastos com propaganda; Concorrente arrojado: é o que reage rapidamente e com firmeza a qualquer ataque; Concorrente imprevisível: é o concorrente que não exibe um padrão de reação previsível. Não há meio de prever a ação do concorrente com base em sua situação econômica, seu histórico ou qualquer outro fator. 8

9 Se você e seu concorrente oferecem produtos aos clientes, também é importante avaliar os pontos fortes e fracos nos seguintes parâmetros: Produto: qualidade, desempenho, embalagem etc; Ponto comercial: localização, estacionamento, facilidade de acesso, vitrines etc; Preço: valor, formas de pagamento, prazos, financiamento etc; Divulgação: intensidade, meios utilizados, frequência etc; Força de vendas: quantidade e qualidade dos vendedores e pessoal de atendimento; Logística: capacidade de armazenamento, distribuição, frota etc; Credibilidade: a imagem do concorrente junto ao mercado. 9

10 Fique de olho! ESTRATÉGIA Nunca esqueça de analisar quatro pontos de seu concorrente. Todos eles são importantes e estão interligados. PADRÕES DE REAÇÃO CONCORRENTE OBJETIVOS FORÇAS E FRAQUEZAS 10

11 CAPÍTULO 02 Monitore os concorrentes já existentes e os concorrentes em potencial Engana-se quem pensa que os concorrentes só devem ser estudados quando se deseja abrir um negócio. Manter parte das atenções em quem disputa mercado com você é essencial para o bom negócio. Também é preciso ficar de olho nos potenciais concorrentes, naquelas empresas que estão se preparando ou já entrando na mesma briga que você. Observar a concorrência é importante para que você tenha consciência de que não está sozinho no mercado e que seu cliente pode conseguir o produto que você oferece sem precisar da sua empresa. Além disso, lembrar que do outro lado da cerca tem alguém nos espiando nos mantêm vivos e alertas. 11

12 Confira algumas dicas de como você pode monitorar seus concorrentes: Visite as páginas dos concorrentes na internet para ver sobre lançamentos de produtos e preços; Contrate profissionais que trabalhavam para eles, a fim de ajudar sua empresa a conhecer a mentalidade reinante, suas iniciativas e reações; Entreviste vendedores e intermediários; Avalie o desempenho dos concorrentes em entrevistas e conversas com seus clientes e fornecedores; Seja cliente do seu concorrente. Sim! Vá até a loja que disputa espaço com você para conhecer de perto produtos, serviços, atendimento e até espaço físico do negócio. 12

13 Quando você conhece bem seus principais concorrentes (e o seu público), fica mais claro saber como se diferenciar deles oferecendo um algo mais. O importante é você desenvolver características e benefícios que seus concorrentes não têm e que vão manter a preferência do consumidor pelo seu negócio. A busca pela diferenciação em relação aos concorrentes é chamada essência competitiva. Monitore! Faça da busca de informações sobre seu concorrente uma rotina. Crie um roteiro de pesquisa: Procure por informações dos concorrentes na internet e fora dela. Tenha por perto e até mesmo contrate ex-funcionários dos concorrentes. Converse com clientes e fornecedores, em especial aqueles de relacionamento mais próximo. E, por que não, vire um cliente do seuconcorrente. É a forma mais fácil de realmente conhecê-lo. 13

14 CAPÍTULO 03 Conheça o que os concorrentes fazem de correto Quando se fala em monitorar concorrentes, muita gente pensa que o foco é avaliar o que a empresa está fazendo errado e quais oportunidades está perdendo. Isso faz parte, claro. Mas avaliar o que as demais empresas estão fazendo corretamente pode ajudá-lo (e muito!). Temos uma tendência em achar apenas os defeitos, mas se a empresa está no mercado e se ocupa posição de destaque, algo certo ela está fazendo, não é mesmo? Você pode aprender muito ao observar como os seus concorrentes trabalham. Monitorar a concorrência direta ajuda a entender como a outra empresa atravessa uma crise, por exemplo, como aproveita uma boa maré do mercado ou uma nova tendência. 14

15 CAPÍTULO 04 Inspire-se na concorrência. Copie o que está funcionando, sem perder sua identidade Nada impede que você analise o seu concorrente e inspire-se no que ele está fazendo de correto para implantar na sua empresa. Mas, atenção: você precisará manter a identidade do seu negócio, a cara da sua empresa (até para não ser confundida com o concorrente!). Ou seja: nada de pegar a ideia e pronto. É apenas para inspirar você a criar algo ainda melhor e positivo para diferenciar o seu negócio, atrair mais cliente e aumentar a lucratividade. O esquema funciona da mesma forma como se você lesse um livro de grandes negociantes: pega o modelo ou exemplo apresentado, adapta e implanta à sua realidade. 15

16 E agora, porque nunca é demais lembrar, seguem alguns pontos essenciais para você se dar bem no mundo dos negócios: Olhe para onde o mercado está indo, qual a sua tendência; Crie novidades mesmo em um ambiente em que você pense que elas não existam. Não deixe para falar eu devia ter pensado nisso antes para não se arrepender depois, quando o seu concorrente colocar o cartaz na porta ou anunciar na internet oferecendo um serviço diferente para o segmento; Renove o olhar sobre a sua clientela: os que existem, os que já existiram, mas não retornam, e aqueles que você deve buscar; Pense em fazer parcerias, complementar o seu serviço ou produto contratando outras empresas ou diversificando a sua; Ouça seus colaboradores, fornecedores e clientes. Isso certamente vai ajudar a ter novas ideias. 16

17 Atenção!!! Crie um ciclo virtuoso dentro do seu negócio e garanta o sucesso do seu empreendimento. A inspiração, muitas vezes, vem de dentro. Invista em parcerias, afinal, novidades são bem-vindas Ouça seus colaboradores e fornecedores Acompanhe as tendências do mercado Crie e esteja aberto às novidades Olhe sempre para os clientes. Ali pode estar a chave do sucesso 17

18 CONCLUSÃO Monitorar a concorrência não é algo muito simples, mas você deve separar um tempo na correria do dia a dia para fazer isso. Afinal, como você pôde perceber nas páginas anteriores deste e-book, observar o que as outras empresas no mercado fazem ajuda, e muito, o seu negócio a alcançar o sucesso. As empresas mais competitivas são aquelas que conseguem equilibrar sua atenção tanto nos clientes como na concorrência. É só a partir daí que você pode decidir melhor suas estratégias de vendas e descobrir o que pode oferecer de melhor para fazer a diferença. 18

19 Não tenha vergonha ou receio de identificar e analisar seus concorrentes. Lembre-se que tem muita gente por aí fazendo isso com o seu negócio! Veja o que eles fazem de errado e também em quais pontos estão acertando. É com a observação dos outros envolvidos no mercado que você vai conseguir traçar estratégias para fortalecer cada vez mais a sua empresa. CONCORRENTE CONCORRENTE 19

20 REFERÊNCIAS Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios Portal do Marketing Sebrae de Minas Gerais Portal Administradores Portal Administradores Franca Varejo & Franchising RH Portal 20

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